Coordinación General:

Subsecretaría de Comercio Interior, c.

Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey

División de Administración y Ciencias Sociales

Centro de Apoyo Integral a la Micro y Pequeña Empresa

Campus Monterrey.

Dirección General: Dr. Nicolás

Gutiérrez
Coordinación General: Garza

Coordinadores de Lic. Sérvulo

Contenido: Anzola Rojas,
M.A.
Diseño:
Lic. Dolores
Guiones: González
Saucedo,
Diálogos: M.A.

Asesor: Lic. Alfredo

Hernández
Proyecto Arquitectónico: Grimm, M.A.

Ilustraciones: Ing. Humberto

Peña Rivera,
Apoyo Secretarial: M.A.

Colaboradores: C.P. Gerardo

Luján
Apoyo en Diseño: Velázquez,
M.A.

Lic. Juan
Carlos Dávila
Rivera

Lic. Rodolfo
Durán
Álvarez, M.A.

Lic. Adriana
Jiménez
Revorio · Lic.
Cristina
Risoul de la
Peña

Dr. Alfredo
Sandoval
Musi

Arq. Benjamín
Ortiz
González

Gabriel
Magallón
Cárdenas
Ing. Jorge E.
Bustos Torres
Sra. Consuelo
Peña Rivera
Lic. Herlinda
Torres
Delgado
M.A.· Maestra
Carmen
Estrada
Paola Méndez
Rodríguez
Paola Andrea
Anzola Salas
Verónica
Guerra
Sánchez
Alma
Rodríguez
Maldonado
C.P. María
Concepción
Echeverría
Moreno
C.P. Gerardo
Flores Pérez
C.P. Roberto
Flores
Ramírez
Edmundo
Quiroga
Limón
 Francisco
Pérez Pérez
Roberto
Carlos Pineda
Martínez
C.P. Ángel
Vázquez
Gutiérrez
Arq. Elsa
Garagarza
Deyra
González
Marines
Dulce María
Salazar
Guardado
Lic. Tania
Soto Solís
Lic. Adriana
Palacios
Lic. Sandra

Presentación
Amigo micro o pequeño comerciante detallista, el material de este manual se te ha
proporcionado con la finalidad de darte una herramienta práctica y sencilla para la
actividad diaria que desarrollas en tu comercio.

El contenido del manual ha sido previamente analizado y conformado con temas que
van desde el conocimiento del medio ambiente, en el cual se desenvuelve tu comercio,
hasta el tema de la visión integral que deberás tener del mismo.

En total son cuatro manuales: Administración Básica-Toma de Decisiones; Compras y

Manejo de Inventarios; Mercadotecnia; y, por último, Contabilidad. Estos manuales no
tienen una secuencia, pero se te recomienda que estudies y apliques todos y cada uno de
ellos.

El Manual de Administración-Toma de Decisiones aborda temas que van desde el

medio ambiente de tu comercio, hasta las funciones básicas de la administración
(planeación, organización, dirección y control).

El Manual de Compras y Manejo de Inventarios busca que conozcas el uso y el manejo

adecuado de tus mercancías, así como la mejor manera de adquirir las mismas.

El Manual de Mercadotecnia busca que comprendas la forma de ofrecer tus mercancías

al cliente o consumidor.

El Manual de Contabilidad hace mención a la importancia del conocimiento de las

funciones básicas de la contabilidad, como un medio para tomar decisiones rápidas y
acertadas.

No olvides que este manual es una herramienta de trabajo que deberás conocer y luego
aplicar de manera ordenada y consciente, con ella tu función será más sencilla y
práctica.

Al final del tema encontrarás un Cuaderno de Trabajo, con el cual se busca que
refuerces el tema estudiado y también es uno de los requisitos para que puedas obtener
tu evaluación.

Para cualquier duda o aclaración busca la ayuda de la Secretaría de Comercio y

Fomento Industrial (Secretaría de Economía) en la hoja de "Ayuda Secretaría de
Economía", localizada al final de tu manual. Ahí encontrarás la información necesaria
para contactarte con un instructor, quien te orientará y resolverá tus dudas.

Recuerda que necesitarás esforzarte, pero al final verás recompensada tu perseverancia.

Aplica todo lo que estudies a la realidad de tu comercio y practícalo.

¡Adelante y buena suerte!

Manejo del manual

Los siguientes puntos son recomendaciones para que puedas tener un mejor
aprovechamiento de este manual:

· Lee despacio cada tema de tu manual y trata de relacionar las situaciones y

conocimientos que se te presentan, con tu propia experiencia como comerciante.

· No avances a otro tema si tienes dudas en alguna idea nueva que se presenta, anótalas
para que no las olvides y puedas aclararlas con tu instructor.

· En este manual los términos "empresa" y "comercio" significan lo mismo, también

quieren decir lo mismo "artículos" y "mercancías".

· Lo más importante, para que tengas resultados, es que todo lo que aprendas lo apliques
en tu comercio lo más rápido posible.

· Completa los ejercicios que se incluyen en el Cuaderno de Trabajo. Éstos te ayudarán

a comprender mejor los temas.

· Ten en cuenta las recomendaciones y sugerencias que te haga tu instructor.

· Para explicar cada uno de los temas se emplea un lenguaje sencillo e ilustraciones
amenas.

Los personajes que te acompañarán en este recorrido son:

Don Chema: Comerciante detallista, es el protagonista de la historia.

Doña Maty: La esposa de Don Chema.

Pepe: Es el hijo mayor de Don Chema. Es testarudo y se niega a cambiar.

Rosy: Es la hija de Don Chema, le gusta ayudar a trabajar en la tienda y generalmente

discute con su hermano el mayor.

Pablito: Hijo de Don Chema, apenas tiene 6 años, es travieso y juguetón.

Sr. Domingo Claro: Es el asesor - instructor de Secretaría de Economía que le brindará

apoyo en la capacitación a Don Chema en su establecimiento.

Don Juan: Compadre de Don Chema.

Meche: Esposa de Chuy.

Lalito: Es el hijo de Don Chuy.

A lo largo de los diferentes manuales de Administración-Toma de Decisiones; Compra

y Manejo de Inventarios; Mercadotecnia; y Contabilidad se mostrará cómo el señor
Domingo Claro, instructor de Secretaría de Economía, le explica a Don Chema cómo
manejar mejor su comercio por medio de un Modelo de Capacitación en el
Establecimiento.
Contenido

I. Compras y Manejo de Inventarios

Concepto de compras

Proceso de compras

Políticas de compra

Orden de compra

Pronóstico de ventas

Manejo de inventarios

Alianzas

Las Herramientas para manejar mejor tu comercio

(comercio electrónico)

II. Cuaderno de Trabajo

Ayuda Secretaría de Economía

Glosario

Bibliografía
II. Cuaderno de Trabajo

Después de haber estudiado el tema y de haber resuelto tus dudas, te invitamos a que
continúes contestando este pequeño Cuaderno de Trabajo.

El objetivo principal es que refuerces los puntos estudiados anteriormente. Únicamente

tienes que completar los espacios en blanco, con la información faltante. Si tienes
alguna duda regresa a tu manual y léelo con detenimiento, y cuando encuentres la
respuesta regresa a completar los espacios en blanco.

Te recomiendo que leas detenidamente las preguntas o párrafos que se te presentan. Si

tienes alguna duda sabes que puedes contar con un instructor a distancia, el cual te
orientará y te ayudará a resolver tus dudas. Puedes revisar esta información en la hoja
de «Ayuda Secretaría de Economía»,que se encuentra al final de este manual.

Por último recuerda que el completar este cuaderno, es uno de los pasos para obtener tu
evaluación. La cual es un reconocimiento que Secretaría de Economía te otorgará
cuando hayas aprobado, satisfactoriamente, el Modelo de Capacitación Genérica.
GLOSARIO

Compras y Manejo de Inventarios

Almacén: Aquel en donde se guarda, almacena y son manejados los productos de la

empresa.

Bien: Conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable, para
satisfacer las necesidades del cliente.

Calidad: Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador.

Cantidad económica del pedido: Cantidad óptima de reorden cuando se reabastece el

inventario, como lo indica el volumen en que es mínima la suma de los costos de
mantenimiento de inventario y los de procesamiento de pedidos.

Cliente: Individuo u organización que toma una decisión de compra.

Comprar: Implica vender bien las mercancías que tus clientes necesitan; implica
recuperar el costo de la compra y obtener una ganancia para la empresa.

Comprador: Situación en la que un cliente hace directamente la compra a la empresa.

Control de inventarios: Mantener el control sobre el tamaño y composición de los

inventarios, con la finalidad de surtir los pedidos de los clientes en forma oportuna, total
y exacta, a la vez que se reducen al mínimo la inversión y fluctuación de inventarios.

Consumidor: Persona o grupo de personas que usa o consume un producto.

Factura: Cuenta detallada de las mercancías compradas o vendidas, en donde se

desglosa el IVA.

Forma de pago: Forma en la que pagará un producto o un servicio a una empresa y ésta
puede ser: al contado, a crédito o por anticipado.

Impuesto al valor agregado: Impuesto pagado por las empresas sobre el aumento de
valor que ellas dan, en las diferentes fases de producción, o a un bien o servicio a la
venta.

Instalaciones físicas: Local, diseño y distribución de la tienda.

Manejo de inventarios: Es el tener un nivel adecuado de las mercancías que se

necesitan comprar y tener en el inventario para que se puedan vender en el momento
preciso.

Mercancía: Todo lo que se vende o se compra.

Orden de compra: Documento que establece los términos en que se solicita la compra
de las mercancías.
Pagaré: Obligación escrita de pagar una cantidad en un tiempo determinado.

Política de compra: Ciertos puntos de referencia que se revisan y toman en cuenta para
tomar una decisión.

Precio: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para
comprar un producto.

Producto: Conjunto de atributos tangibles e intangibles, como el empaque, color,

precio, calidad y marca junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea.

Pronóstico de ventas: Cálculo de la cantidad de mercancía que se pretende vender

durante un determinado periodo en un mercado específico y suponiendo una planeación
de ventas.

Proveedores: Personas o empresas que ofrecen los bienes o servicios necesarios para
que una organización produzca lo que vende.
BIBLIOGRAFÍA

1) Anzola, Sérvulo, El comportamiento de la pequeña empresa mexicana,ITESM

Campus Monterrey, 3a. ed., México, 1991.

_____ , Administración de pequeñas empresas, Mc Graw-Hill, 1a. edición, México,

1993.

_____ , D e la idea a tu empresa, Ed. Limusa, México, 1993.

Brandt, Steven, El ejecutivo emprendedor. La administración hacia el siglo XXI, Cía.

Editora Continental, S.A. de C.V., México, 1989.

Burch, John, Entrepreneurship, John Wiley and Sons Inc., New York, 1986.

Demac, Desarrollo de emprendedores, Mc Graw-Hill, México, 1991.

Promicro Nafin, Colección de temas para microindustrias,Subdirección Industrial y de

Publicaciones, México, 1993.

Rodríguez, Leonardo, Planificación, organización y dirección de la pequeña empresa,

South-Western Publications, Cincinnati, 1980.

Ronstadt, Robert, Entrepreneurship: Text, cases and notes, Lord Publishing, 2da .
impresión, Dover, 1985.

Sánchez, Alfonso y Humberto Cantú, El plan de negocios del emprendedor, Mc Graw-

Hill, 1a. edición, México, 1993.

Siropolis, Nicholas, Small business management, Ed. Houngthon Mifflin, 4ta. edición,
Boston, 1990.

Steihoff, Dan y John F. Burgess, Small business management fundamentals,Mc Graw-

Hill, Inc., 6a. edición, New York, 1993.