UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

CIENCIAS ECONÓMICAS

MICROECONOMÍA II

TÉCNICAS DE PRONÓSTICOS

VILMA LETICIA CORONADO

120 63 05
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN......................................................................................................................................3
1. PRONÓSTICOS................................................................................................................................4
CLASES DE PRONÓSTICOS................................................................................................................5
PASOS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PRONÓSTICO...............................................................5
1.1. Pronóstico cualitativo............................................................................................................5
1.1.1. Listado de Técnicas cualitativas..........................................................................................6
a) Opiniones de los gerentes/ejecutivos o consenso grupal:..........................................6
b) Técnica Delphi:........................................................................................................................6
c) Información de los vendedores:.........................................................................................6
d) Análisis del ciclo de vida:.....................................................................................................6
e) Investigación de mercados:.................................................................................................6
1.2. Pronóstico cuantitativo.........................................................................................................6
1.2.1. Técnicas Causales..........................................................................................................7
a) Regresión:................................................................................................................................7
b) Simulación:..............................................................................................................................7
c) Modelos econométricos:......................................................................................................8
d) Modelos de entrada-salida:..................................................................................................8
e) Indicadores guía:....................................................................................................................8
1.2.2. Técnicas de Series de Tiempo.....................................................................................8
a) Proyección de Línea Recta:.................................................................................................9
b) Promedios móviles: ¨.............................................................................................................9
c) Naive:.........................................................................................................................................9
d) Suavización exponencial:.....................................................................................................9
e) Descomposición clásica:......................................................................................................9
f) Box-Jenkins:............................................................................................................................9
1.2.3. Combinación de Cuantitativo y Cualitativo..................................................................9
a) Sistemas expertos:.................................................................................................................9
b) Redes Neuronales:.................................................................................................................9
1.3. Pronóstico Cualitativo Vs Pronóstico Cuantitativo......................................................10
CONCLUSIONES...................................................................................................................................11
BIBLIOGRAFIA.......................................................................................................................................12
INTRODUCCIÓN

Toda empresa establece metas y objetivos, estos en su mayoría están enfocados a la

obtención de utilidades lo que a su vez recae en alcanzar las ventas que deben llevarse
a cabo para lograr dichas metas.

Para lograr estos objetivos, es necesario realizar un pronóstico de ventas y de la

demanda, lo más acertado posible. El buen pronóstico permitirá entonces planear
correctamente el proceso productivo, compras, mano de obra, recursos financieros y
otros.

Algunas veces, el subjetivismo del planeador pueden afectar los resultados de los
pronósticos, por lo que es necesario conocer y emplear varias técnicas de pronósticos
que permita realizar los mejores pronósticos y guiar al proceso productivo
eficientemente.

Razones que nos llevan a pronosticar:

n Entorno altamente incierto

n La intuición no necesariamente da los mejores resultados

n Mejorar la planeación.

n Competitividad y cambio.
 1. PRONÓSTICOS

Los pronósticos son predicciones de lo que puede suceder o esperar, son premisas o
suposiciones básicas en que se basan la planeación y la toma de decisiones.

    Algunos escritores consideran que los modelos de pronósticos son técnicas de la
ciencia administrativa por varias razones: muchos métodos de pronósticos se apoyan
en técnicas matemáticas complejas; el pronóstico se necesita como elemento de otros
modelos y algunos pronósticos son una ayuda esencial en la planeación y solución de
problemas.

    En realidad, los pronósticos no sólo se utilizan como elemento de los modelos de
solución de problemas mediante la ciencia administrativa, sino que establecen además
las premisas a partir de las cuales se elaboran los planes y controles.

Dos grandes tipos de pronósticos se emplean como premisas de planeación:

1) Los pronósticos de eventos que no serán influenciados por la organización.

2) Los pronósticos de eventos que serán influenciados al menos en parte, por el

comportamiento de la organización.

    Ciertas variables básicas de carácter económico y social no son afectadas por el
comportamiento de la organización. Así, los gerentes no necesitan tener en cuenta las
posibles acciones de su empresa cuando efectúan predicciones sobre dichas variables.
En cambio, investigarán los principales indicadores de nivel gerencial, entre ellos las
estadísticas de comercio en la recopilación de la información que necesitan.

    Los pronósticos en que repercute el comportamiento de una organización son más
difíciles, pues requieren suposiciones acerca de sus acciones y también suposiciones
referentes a eventos que escapan a su control. Por ejemplo: Un pronóstico de ventas
comienza como un objetivo de la compañía. En el proceso de planeación, los análisis
de los gerentes sobre las acciones previstas de la compañía y sobre las respuestas
probables de los competidores pueden indicar que los objetivos de ventas no se
alcanzarán si no se modifican los programas y políticas actuales.
CLASES DE PRONÓSTICOS
Por su plazo:  De corto plazo
 De largo plazo

Según el entorno a  Micro

pronosticar  Macro

Según el procedimiento  Cualitativo

empleado  Cuantitativo

PASOS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PRONÓSTICO

1. Recopilación de datos

2. Reducción o condensación de datos

3. Construcción del modelo

4. Extrapolación del modelo

    Dada la importancia de predecir las futuras tendencias económicas y de ventas, hay
dos métodos fundamentales que se utilizan en estas áreas:

 Pronóstico cualitativo
 Pronóstico cuantitativo

1.1. Pronóstico cualitativo.

Este método es apropiado cuando los datos confiables son escasos o
difíciles de emplear. Por ejemplo: Cuando se introduce un nuevo producto o
tecnología, la experiencia pasada no constituye un criterio seguro para
estimar cuáles serán los efectos a corto plazo.

Este pronóstico implica el uso de juicios subjetivos y esquemas de

clasificación para transformar la información cualitativa en estimaciones
cuantitativas.

Funcionan cuando hay falta o escasez de datos históricos y cuando es difícil

convertir en números las variables que intervienen en la determinación de la
demanda futura. La mayoría es bajo costo y no requieren de equipo
 computacional para hacerse, aunque su planeación implica una gran
inversión de tiempo por parte de los directivos.

Horizonte: normalmente se utilizan para planear a mediano y largo plazos.

1.1.1. Listado de Técnicas cualitativas

a) Opiniones de los gerentes/ejecutivos o consenso grupal:

Se basa en la opinión general de un grupo de directivos o gerentes de la
empresa.

b) Técnica Delphi:
Un grupo de expertos responde, de manera anónima, a un cuestionario que
pregunta sobre las proyecciones de ventas de la empresa. Un moderador lee en
voz alta las respuestas y, entre todos, buscan consenso.

c) Información de los vendedores:

Consiste en recopilar las estimaciones realizadas por los vendedores (o
distribuidores) acerca de las ventas esperadas en sus territorios, con el fin de
suponer la tendencia y cambios futuros.

d) Análisis del ciclo de vida:

Se basa en la evaluación de las etapas de un producto o servicio para predecir
su del producto demanda en el mercado. Esto es, desde la introducción, inicio y
crecimiento, hasta las etapas de madurez y declinación.

e) Investigación de mercados:
Se propone recolectar datos de diversas maneras (entrevistas, cuestionarios)
para probar hipótesis acerca del mercado.

1.2. Pronóstico cuantitativo.

Este hace una extrapolación del pasado o se utiliza cuando se cuenta con
suficientes datos estadísticos o confiables para especificar las relaciones
existentes entre variables fundamentales.
 El pronóstico basado en datos históricos, como un análisis de series de
tiempo, recurre a las tendencias pasadas o presentes a fin de proyectar los
acontecimientos futuros. Así, los registros de ventas en los últimos años
podrían servir para proyectar el patrón de ventas para el próximo año.

Relacionan variables internas o externas con los niveles de demanda, lo que

brinda una visión amplia del sector. Los costos que implican son de medios
a bajos y usualmente requieren de equipo de cómputo.

Horizonte: Son más útiles para elaborar pronósticos a mediano plazo de

productos o servicios existentes y para el diseño de estrategias de
marketing, producción y contratación de personal.

1.2.1. Técnicas Causales

Relacionan variables internas o externas con los niveles de demanda, lo que
brinda una visión amplia del sector. Los costos que implican son de medios a
bajos y usualmente requieren de equipo de cómputo.

Horizonte: Son más útiles para elaborar pronósticos a mediano plazo de

productos o servicios existentes y para el diseño de estrategias de marketing,
producción y contratación de personal.

a) Regresión:
Se predice la demanda futura a partir de una línea recta formada por los datos
de demandas pasadas. Si sólo se usa una variable del pasado se le llama
regresión simple. Si se usan dos o más variables del pasado, se le nombra
regresión múltiple.

b) Simulación:
Se trata de modelos dinámicos, usualmente basados en computadoras, que
cruzan los datos de las variables internas (capacidad de producción, por
ejemplo) y externas (niveles de poder adquisitivo de su mercado) para
pronosticar la demanda.
 c) Modelos econométricos:
Descripción de un sector de la economía por medio de ecuaciones
interdependientes.

d) Modelos de entrada-salida:
Presenta cambios de ventas en la industria con respecto a otra.

e) Indicadores guía:
Estadísticas en la misma dirección de la serie que se pronostica.

1.2.2. Técnicas de Series de Tiempo

Establecen relaciones entre el tiempo y los niveles de demanda. Su costo tiende a

ser bajo, excepto para algunas técnicas como Box-Jenkins, que implica un software.

n Una serie de tiempo consta de datos que se reúnen, registran u observan sobre
incrementos sucesivos de tiempo.
n Se requiere un enfoque sistemático para analizarlas.

Componente Descripción
Tendencia Es el componente de largo plazo que representa el crecimiento o
disminución en la serie sobre un periodo amplio.
Cíclico Es la fluctuación en forma de onda alrededor de la tendencia.
Estacional Es un patrón de cambio que se repite a sí mismo año tras año.
Aleatorio Mide la variabilidad de las series de tiempo después de retirar los
otros componentes.

Horizonte: Se utilizan para el corto y mediano plazo y se aplican al manejo de

inventarios, control de precios, programas de promociones y para considerar
movimientos estacionales o cíclicos de la demanda. Requieren el uso de equipo y
paquetes de cómputo.

a) Proyección de Línea Recta:

 Predice la demanda a partir de una línea recta en la que se han incluido los
datos de demanda a través del tiempo.

b) Promedios móviles: ¨
Promedia los valores de demanda reciente para predecir la demanda futura.

c) Naive:
Es la aplicación de un supuesto simple: en el próximo período se repetirá la
demanda actual.

d) Suavización exponencial:
Consiste en estimar la demanda del próximo período basándose en una
combinación de indicadores de la demanda reciente y de los pronósticos
pasados.

e) Descomposición clásica:
Es la predicción de la demanda esperada a partir de la tendencia, estacionalidad
y ciclicidad que se ha registrado en el pasado.

f) Box-Jenkins:
Cruza varias series de tiempo para obtener otra serie de tiempo (o más de una)
que permita estimar la demanda futura.

1.2.3. Combinación de Cuantitativo y Cualitativo

a) Sistemas expertos:
Consiste en la combinación de juicios cualitativos y métodos cuantitativos. Es
decir, a partir del conocimiento empírico del negocio se busca el sustento de la
información mediante la aplicación de una o varias técnicas cuantitativas de
pronósticos.

b) Redes Neuronales:
Técnica adaptativa --&flashquote aprende o seadapta& flashquote-- y
automatizada. Es capaz de procesar varias series de datos y cruzarlas entre sí.
 Puede manejar discontinuidades (saltos abruptos) en la información. Su
desarrollo requiere equipo de cómputo.

1.3. Pronóstico Cualitativo Vs Pronóstico Cuantitativo.

El pronóstico cualitativo no exige datos numéricos ni estadísticos en la misma
forma que el cuantitativo. Este último puede aplicarse si se cuenta con
información sobre el pasado, si se le puede especificar numéricamente y si
es posible suponer que continuará el patrón del pasado.

Los elementos del pronóstico cualitativo son sobre todo, resultado del
pensamiento intuitivo, el juicio, y la acumulación de conocimientos.
CONCLUSIONES

Hoy en día ninguna empresa se puede dar el lujo de despilfarrar el dinero. Las

empresas que reaccionan más rápido son las que más oportunidades tienen de salir a
flote y perdurar. Por lo tanto anticiparse a lo que puede pasar en el futuro ayuda a las
empresas a prepararse, determinar el nivel óptimo de recursos y reducir los excesos. 

Un pronóstico acertado y una adecuada planeación de la demanda permiten a las

empresas controlar los costos totales en la cadena de suministro mediante la
racionalización de las cantidades a comprar y producir, también contribuye a realizar
una mejor planeación de la distribución para lograr la mayor eficiencia del inventario
ayudando a elevar el nivel de servicio.

Constituye el fundamento de la elaboración de presupuestos y de la planeación

operativa en todos los departamentos de la compañía: mercadotecnia, producción y
finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor precisión posible.

Dos grandes tipos de pronósticos se emplean como premisas de planeación: 1) Los

pronósticos de eventos que no serán influenciados por la organización. 2) Los
pronósticos de eventos que serán influenciados al menos en parte, por el
comportamiento de la organización.

Los pronósticos pueden ser clasificados por su entorno, por su plazo y por el
procedimiento a pronosticar. Según el último se clasifican en técnicas cualitativas, que
se basan en la experiencia. Entre estas se pueden mencionar: Técnica Delphi,
Información de los vendedores, Análisis del ciclo de vida e Investigación de mercados.
Entre las técnicas cuantitativas, las que están basadas en datos numéricos, se
encuentran: Técnicas causales y técnicas de series de tiempo.

La mejor técnica a utilizar, estará enfocada al objetivo que desea alcanzar la empresa,
los recursos económicos y humanos que posea y el tiempo de anticipación que se
cuenta para realizar el estudio y la planeación.

Es importante destacar que para que cualquiera de estas técnicas cumplan con su
funcionalidad, debe realizarse constantemente un proceso de evaluación y control
sobre el mismo.
BIBLIOGRAFIA

 Soy entrepeneur.com
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?

idNota=3474&p=nota

 www.auladeeconomía.com

 Slideshare
http://www.slideshare.net/patoko/tcnicas-de-pronstico

 http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/procesoadmvo/tema2_10.ht