COMPETENCIA

AGROMESE

Organiza:
Estimados participantes:

Bienvenidos a AGROMESE 2010, la competencia en la que, a través de un

simulador, se medirán 1000 jóvenes de 10 provincias, tomando decisiones
empresariales.

Les recordamos que la inscripción para la misma cierra el día 18 del mes de agosto
del corriente año. En la semana del 23 al 27 de agosto se configurará el fixture,
dándose a conocer posteriormente las zonas, el reporte de la compañía, el reporte
industrial y el cronograma de fechas de entrega de las decisiones tomadas.

Los dieciséis semifinalistas estarán invitados a la ciudad de Rosario donde se

realizarán los dos encuentros presenciales de los que surgirá el equipo ganador del
desafío AGROMESE 2010. El mismo recibirá una beca para cada uno de sus
participantes al FIE (Foro Internacional de Emprendedores).

Les sugerimos leer el manual antes de tomar la primera decisión y ante cualquier
consulta relacionada con la competencia, dirigirse al Coordinador del Programa, Sr
Nebio Merola por correo electrónico nmerola@ja.org.ar o por vía telefónica al 0341-
4214006; de lunes a viernes de 9 a 14hs.

La Fundación Junior Achievement Rosario y John Deere agradecen su participación

en el certamen y les desea una exitoso desempeño.

Neb
io Merola
Coordinador de
Programas de Simulación
Introducció
n
 MANAGEMENT AND ECONOMIC SIMULATION EXERCISE
____________________________________________________________

Objetivo del Programa

El objetivo del programa AGROMESE es introducir y ejercitar a jóvenes de 16 a

18 años en la toma de decisiones empresariales y en el funcionamiento de un
mercado competitivo mediante un juego de simulación por computadora.

Los Juegos de Simulación

Los juegos de simulación permiten a los estudiantes de cualquier nivel realizar

un programa de entrenamiento en el que complementan teoría y práctica. Los
alumnos deben resolver problemas prácticos cuya resolución requiere de
ciertos conocimientos teóricos.
Los simuladores de negocios pueden tener distintos grados de complejidad.
Muchos ejecutivos de empresas son entrenados con estos simuladores. El
M.E.S.E. (Management and Economic Simulation Exercise) es un programa
diseñado por Harvard Associates Inc., que simula los mecanismos del mercado
a partir de las decisiones que toman los participantes de la competencia. De
esta forma los alumnos comienzan a comprender como opera el mercado y los
problemas que enfrentan las empresas al momento de tomar decisiones. Para
tomar las decisiones, los integrantes de los equipos tienen que realizar ciertos
cálculos elementales de costos, restricción presupuestaria, ventas, ganancias,
etc. De esta manera los alumnos van integrando conocimientos de
matemática, administración de empresas y economía.

Funcionamiento del proyecto AGROMESE

Junior Achievement lleva a cabo la Competencia AGROMESE, 10AÑOS JUNIOR

ACHIEVEMENT CON JOHN DEERE, se trata de una competencia de Toma de
Decisiones Empresariales para Jóvenes simuladas por computación. La
competencia se realiza entre equipos integrados por estudiantes a través de
INTERNET y utilizando un software desarrollado especialmente por Harvard
Associates para Junior Achievement que simula el funcionamiento de un
mercado competitivo.

1- Los estudiantes serán los “directores” de las compañías y tendrán a su

cargo las decisiones. Las empresas fabrican “MASTERCHIP”, este
revolucionario chip, tiene la particularidad de poder captar información
especifica del estado en que se encuentra la tierra. Puede indicar el PH,
la humedad especifica, cantidad de agroquímicos que contiene en ese
instante la tierra, y permite detectar insectos subterráneos. Este chip se
coloca debajo de la bomba hidráulica del tractor.

Todas las compañías parten de una misma situación económica y deben lograr,
mediante la toma de decisiones, una mejor posición en el mercado.
Cada compañía recibirá al comienzo de la competencia la siguiente
información: (1) balance de la empresa, cuadro de ganancias y pérdidas,
capacidad productiva, costos de producción, etc., (2) situación de la industria
de “MASTERCHIP” como el volumen total de producción, ventas, cantidad de
empleados, etc., (3) situación de algunas variables macroeconómicas como la
tasa de interés, presión tributaria, límite de crédito bancario, etc. y (4) un
Periódico Económico que anuncia medidas del gobierno y la opinión
controvertida de economistas ideales acerca de estas medidas. Todos estos
grupos de información son acompañados por un Manual del Estudiante, que
contiene instrucciones y datos importantes acerca del programa.
En base a estos datos cada compañía tiene que tomar decisiones sobre:

1- El PRECIO de venta de sus productos,

2- El volumen de PRODUCCION,
3- El gasto en MARKETING,
4- El volumen de INVERSION DE CAPITAL para determinar la capacidad
productiva de la compañía,
5- El gasto en INVESTIGACION Y DESARROLLO para mejorar la calidad
técnica del producto.

Cada compañía debe enviar a Junior Achievement sus decisiones a través de

internet, para ser procesadas por el programa AGROMESE que, imitando el
funcionamiento del mercado, determina los resultados de las decisiones:
ventas, ganancias o pérdidas, stocks acumulados, flujo de caja, etc.
Estos resultados son publicados y las respectivas compañías deberán
buscarlos para tomar nuevas decisiones.

Asesores de los equipos

Cada compañía puede seleccionar un asesor para que los guíe en el análisis de
los reportes, de las distintas variantes que se van presentando a medida que
avanza la competencia.
Por lo general los asesores de los equipos son ejecutivos, directivos de
empresa, profesores, o profesionales que tengan experiencia en el ámbito de
los negocios.

Beneficios para los alumnos

Comprenderán como es el funcionamiento del mercado

• Desarrollaran habilidades de análisis y toma de decisiones
• Aprenderán a identificar problemas, averiguar sus causas y plantear
posibles soluciones
• Comprenderán el impacto que pueden tener las políticas económicas
gubernamentales sobre un negocio
• Aprenderán cuales son los beneficios, riesgos y costos de la libre
competencia
• Incrementaran sus conocimientos sobre economía de una manera didáctica
• Comprenderán la importancia del trabajo en equipo en la búsqueda de un
objetivo común
 Guía para la Toma de Decisiones
____________________________________________________________

El objetivo de la competencia es maximizar las utilidades y lograr un real

equilibrio de producción ventas, para que al finalizar la toma de decisiones, ser
la empresa con el mayor MPI (índice de rendimiento) del mercado. La clave del
éxito consiste en balancear la toma de decisiones de producción con las de
ventas. En este caso, las compañías están produciendo MASTERCHIP, un
revolucionario chip utilizado captar información especifica del estado en que se
encuentra la tierra y detectar insectos subterráneos. Es un mercado totalmente
nuevo y virgen, de manera que tiene un gran potencial de crecimiento. Pero al
mismo tiempo es muy sensible a las recesiones de la economía. Por lo general,
en épocas de recesión la demanda de productos suntuarios es más afectada
que la de los de primera necesidad. Así, por ejemplo, las expansiones o las
contracciones económicas tienen poco efecto sobre la demanda total de sal, té,
café o azúcar, pero un gran efecto sobre electrónicos, electrodomésticos,
automóviles, viajes de placer, etc. Estos chip se ubican dentro de esta última
categoría.

Las decisiones empresariales no son óptimas cuando se acumulan stocks por

encima de lo planeado, o hay una demanda que no se puede satisfacer
(órdenes sin realizar). En el primer caso, la empresa puede tener serios
problemas de liquidez, en especial si la acumulación de stocks es grande. Las
recesiones son el mejor ejemplo de los problemas que enfrentan las empresas
cuando no logran vender su producción. Sin embargo, los stocks acumulados
se transformaran en ganancias si se logran vender en algún momento. En el
caso específico del AGROMESE, llegar al último período con stock acumulado,
implica haber dejado de ganar importantes puntos. Los stocks se computan en
el balance a costo promedio ponderado.

De la misma manera, una empresa que se queda con demanda insatisfecha, ha

dejado de vender unidades que le hubieran significado una mayor utilidad. La
demanda insatisfecha se produce porque el precio elegido, fue bajo con
respecto a lo que el mercado hubiese pagado, o porque el gasto en publicidad
provocó una demanda desproporcionada con respecto a la capacidad de oferta
de la empresa.

De producirse un exceso de oferta (acumulación de unidades en stock) o un

exceso de demanda (ordenes sin satisfacer), en ambos casos la empresa no
logró el equilibrio entre lo producido y lo vendido.
 El Control de la Demanda
____________________________________________________________

En este simulador, la cantidad de ordenes se determinan por:

(1) El precio de venta. A menor precio, mayor será la cantidad de órdenes

recibidas, y viceversa.

(2) El gasto en publicidad. El gasto que decidan realizar en publicidad afecta

la demanda del mismo período pero desaparece en el período siguiente,
salvo que se siga con el mismo nivel de gasto. A mayor publicidad,
corresponde una mayor demanda, y viceversa.

(3) El gasto en investigación y desarrollo mejora la calidad técnica del

producto. A igualdad de precio con la competencia, el efecto de la
investigación y desarrollo logra aumentar el número de ordenes
recibidas. A diferencia del gasto en publicidad, la I&D tienen efectos
permanentes sobre la demanda y distingue el producto de la empresa
respecto de la competencia. Los resultados de la investigación y
desarrollo se ven en el periodo en el que se efectúa el gasto, y las
siguientes investigaciones van produciendo un efecto acumulativo.

En resumen, la empresa tiene que realizar la mejor combinación de precio,

publicidad, e I&D para lograr una demanda que absorba su producción sin
acumular stocks de “MASTERCHIP” no deseados o una demanda insatisfecha.
Las ordenes deben tender a coincidir con las ventas planeadas por la compañía
para lograr el máximo de eficiencia.

Analicemos, La Gráfica 1

GRÁFICA 1

Supongamos que una de las compañías decide producir la cantidad Q2. Si los
directores de la compañía pudieran conocer la nueva curva de demanda (D)
sabrían que tendrían que vender esa producción al precio P2 o que podía
aumentar el gasto en publicidad para correr la curva de demanda a D’ y
vender la cantidad Q2 al precio P1.

Sin embargo en el simulador, igual que en la realidad, no se conoce con

exactitud, solo se puede estimar. Por lo tanto es muy probable que se cometa
un error. Si la compañía intenta vender la cantidad Q2 al precio P1 con una
demanda D, la cantidad demandada caerá a Q1 y acumulará stocks por la
cantidad Q1Q2. Por el contrario, si intenta vender la cantidad Q2 al precio P3,
la cantidad demandada será Q3. Dado que la compañía produjo la cantidad Q2,
tendrá una demanda insatisfecha equivalente a la distancia Q2Q3.

Solo podría satisfacer la demanda si tuviera stocks acumulados. En este caso,

liquidaría todas o parte de las unidades disponibles en el inventario.
La clave de una acertada política de marketing consiste en balancear la
demanda con la oferta. Si se reciben órdenes por una cantidad de
“MASTERCHIP” superior a la disponible, la empresa habrá gastado demasiado
en marketing o habrá vendido a un precio inferior al posible.

Cualquiera de las dos alternativas hace que las utilidades de la empresa sean
inferiores. Una empresa que gana menos de lo que podría haber ganado, verá
afectada su tasa de crecimiento o capacidad competitiva en el futuro.
 EL CONTROL DE LA PRODUCCIÓN Y LOS COSTOS
____________________________________________________________

Todas las compañías parten con la misma capacidad productiva. El costo

unitario varía con el volumen de producción. A menor producción, el costo
unitario es más alto. A medida que la producción aumenta, el costo unitario va
descendiendo hasta alcanzar su mínimo, cuando se utiliza el 80% de la
capacidad productiva.

Niveles de producción superiores al 80% vuelven a hacer crecer los costos

unitarios.
En la siguiente tabla tenemos un ejemplo con una idea bastante aproximada
de como evolucionarían los costos de las compañías con una capacidad
productiva máxima de 850 bolsas. Los costos de la tabla no son exactos,
pueden tener algún desvío, como ocurre en la realidad, pero dan una cierta
orientación para la toma de decisiones.

Si la empresa decide producir el 80%, el costo unitario de cada bolsa de 10 Kg.

de agroquímicos es de $27.55. Producir solo el 10% elevaría ese costo a
$95.27.

Porcentaje Costo
Utilizado Unitario
10% 95.27
20% 77.33
30% 62.15
40% 49.73
50% 40.07
60% 33.17
70% 29.03
80% 27.65
90% 28.34
100% 30.41

NOTA: La tabla de costos para la competencia, donde figuran los

costos aproximados de producción utilizando las fábricas a distintos
niveles, deberá buscarse en la página oficial de la competencia en
Internet.

Las compañías que participan de la competencia deben decidir cuantas

unidades van a producir.
Una vez decidida la cantidad a producir, y teniendo en cuenta lo dicho en el
punto anterior, deben decidir cual será el monto destinado al gasto en
marketing que les conviene invertir para que puedan vender las unidades
producidas sin quedarse con mucho stock o muchas órdenes sin atender.
La Gráfica 2 resume el equilibrio que se debe alcanzar para que la empresa
opere eficientemente.
Si la empresa produce la cantidad Q1, estará minimizando los costos; y si al

mismo tiempo decide gastar en marketing una suma que le permita vender al
precio P1, estará decidiendo en forma óptima.
Alejarse de ese punto óptimo de producción implica que los costos de
producción irán aumentando a medida que nos apartemos. El movimiento
podría tener resultados beneficiosos sólo en caso de que el gasto en publicidad
permita aumentar el precio en mayor proporción que los gastos.
 EL CONTROL DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
_______________________________________________________________

Las compañías pueden variar la capacidad productiva de la planta a través de

la decisión n° 3: Inversión de Capital. El equipo de capital sufre un desgaste o
“depreciación” del 5% por período, de manera que para seguir manteniendo la
misma capacidad de planta, las empresas deben realizar una inversión bruta
de al menos ese desgaste que sufre el capital.

En otras palabras, una inversión neta de cero, mantiene la misma capacidad

productiva.

Si la empresa invierte menos que el desgaste del capital, la capacidad

productiva disminuirá y si lo hace por sobre ese monto de depreciación,
entonces estará aumentando su capacidad para el próximo período.

EL AUMENTO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA

La inversión de capital nos permite aumentar la capacidad productiva de la

compañía. Para que la planta de producción se encuentre en condiciones de
producir una bolsa más, se deben invertir $60* netos. Pero esa nueva
capacidad puede ser aprovechada a partir del período posterior al el que
realizamos la inversión. Es decir, si en el período 1 la inversión neta es de
$6.000 (100 bolsas), podremos disponer de esa nueva capacidad recién en el
período 2.

La regla es la siguiente: por cada $60* de inversión neta positiva o negativa, la

capacidad productiva aumentará o disminuirá en un chip respectivamente.
La inversión neta positiva no sólo aumenta la capacidad productiva, sino que
disminuye los costos de producción. El efecto de una ampliación de la planta se
puede ver en la Gráfica 3.

* este valor puede variar en distintas simulaciones

Gráfica 3

Si la compañía amplía su capacidad productiva de C1 a C2, la curva de costos

unitarios se desplaza hacia la derecha y hacia abajo.

Si la estrategia de la compañía es ganar participación en el mercado, lo más

conveniente es realizar inversiones en los primeros períodos para expandir la
capacidad productiva y reducir los costos de producción (se recomienda utilizar
la línea de crédito del banco y realizar inversiones netas de por lo menos
$10.000).

Para analizar la influencia de la inversión de capital y su relación con los

costos, ver el anexo de costos.
 LAS FINANZAS DE LA COMPAÑÍA
____________________________________________________________

Las decisiones que tomen los directores de las compañías están sujetas a la
restricción presupuestaria.
Los fondos disponibles para operar la empresa están dados por el efectivo
disponible que figura en el activo del balance más el crédito disponible en el
banco. En el informe FLUJO DE CAJA figura la línea de crédito de que dispone
cada compañía (el importe es para todas las empresas por igual y figura en el
reporte industrial). A esta línea de crédito hay que restarle la parte ya utilizada
por la compañía que figura en el pasivo del BALANCE. El límite de la línea de
crédito puede variar durante la competencia.

Supongamos, a modo de ejemplo, que la empresa decide producir 672

unidades. Si cada unidad le cuesta $25.00, necesitará fondos para producir por
$16800. Pero además de estos fondos, la compañía seguramente tendrá
gastos de publicidad, de I&D y finalmente de Inversión de capital. La suma de
estos gastos no puede ser mayor que los fondos disponibles de la empresa
(caja final más el crédito disponible).

Si en un período determinado, las decisiones tomadas requieren de fondos que

superan esa disponibilidad de la caja final, la compañía estará tomando fondos
prestados al banco automáticamente. Si por el contrario, sobra efectivo,
entonces se cancela parte de la deuda con el banco.

Si en el momento de procesar las decisiones, las decisiones de alguna

compañía superan la disponibilidad de fondos, las decisiones serán modificadas
por el administrador de la competencia, de manera que las erogaciones se
acomoden a los fondos disponibles.
 LA EVOLUCION DE LA ECONOMIA
____________________________________________________________

La eficiencia de la compañía depende en gran parte de las decisiones que

puedan tomar sus directores. Malas decisiones harán funcionar a la compañía
de manera ineficiente. Pero cada compañía también se verá afectada por
factores externos: (1) las decisiones de las otras compañías , (2) la evolución
de la economía en general Y (3) los factores que modifican el mercado agrario
(clima, investigaciones, etc).

Las decisiones de cada compañía pone restricciones a las otras. Una empresa
que haya conquistado un porcentaje importante del mercado gracias a su
amplia capacidad de producción, podrá impedir, dentro de ciertos límites, que
las otras compañías eleven el precio muy por encima del propio precio. Por el
contrario, una empresa con pequeña capacidad productiva no tendrá manera
de forzar a las otras en sus políticas de precios.

Pero todas las compañías están sujetas a las fluctuaciones del mercado. El
mercado de las “MASTERCHIP” puede expandirse, mantenerse estable, o
contraerse. El mercado de estos chps es muy sensible a los cambios generales
de la economía. Una expansión de la economía hará crecer a este mercado, y
una recesión lo afectará de manera negativa.

Las políticas económicas del gobierno se irán anunciando en el informe

económico. Puede variar las tasas de interés, la tasa de impuestos a las
ganancias y la línea de crédito disponible.

Los directores de las compañías deberán mostrar su capacidad empresarial

para enfrentar las distintas situaciones de la economía.
 PALABRAS FINALES
____________________________________________________________

El simulador debe ayudar a los participantes a visualizar “en escala” lo que

viven las empresas en el mundo real. Si bien el simulador no puede reproducir
todos los aspectos del mundo real, tiene un gran potencial de explicación de
los efectos económicos y financieros que sufren las empresas frente a malas
decisiones, la presión de la competencia y los vaivenes de las políticas
económicas.
En especial las reuniones de los directores de la compañía para tomar las
decisiones son las que más aportan al análisis y comprensión de la información
de los reportes y de la evolución de su compañía.
Muy posiblemente no haya un criterio uniforme acerca de las decisiones que se
deben tomar, de manera que cada director deberá hacer un esfuerzo analítico
para explicar a los otros que su punto de vista es el que más le conviene a los
intereses de la compañía.

Un simulador de decisiones empresariales no es otra cosa que un método de

casos pero con una gran ventaja sobre el método tradicional de casos: los
participantes pueden “ver” los resultados de sus decisiones. Y si realizan un
buen análisis, pueden detectar tanto las causas de sus aciertos como de sus
errores.

Como consejo final, para aprovechar mejor el simulador se recomienda el uso

de planillas de cálculo para la toma de decisiones. Con esta herramienta, los
directores pueden armar escenarios posibles y de esta manera tomar
decisiones más fundamentadas.
 Junior
Achievement ®

Aprender a Emprender

Las
Decisiones
 PRECIO
____________________________________________________________

La primera decisión que deberán tomar como gerentes de su compañía será

establecer el precio de los “MASTERCHIP”. Con el precio Uds. compararán qué
es lo que la gente desea (demanda) con la oferta. El precio es también un
importante factor para determinar cuánta ganancia pueden obtener. La utilidad
que puedan lograr es igual al precio establecido multiplicado por el número de
“MASTERCHIP” que vendan menos los costos requeridos para venderlos.

Precio Unitario x Unidades Vendidas

- Costo Unitario x Unidades Vendidas
- Costo Fijo_______________
= Ingreso o Utilidad

Uds. desearán vender la mayor cantidad de “MASTERCHIP” que sea posible al

más alto precio y con un costo reducido. El número de productos que Uds.
pueden vender depende de la cantidad de compradores que deseen adquirirlos
y de cuántos chips haya disponible. Tengan en cuenta a sus competidores
cuando establezcan el precio.
Las compañías tienen la oportunidad de establecer un nuevo precio para sus
“MASTERCHIP” en cada período. Escojan un precio para balancear las órdenes
que reciben con el número de “MASTERCHIP” que tienen disponibles para
vender. Tengan en cuenta a sus competidores cuando establezcan el precio.
Al comenzar la simulación todas las compañías cobran $60 por
sus“MASTERCHIP”. Es necesario que Uds. piensen muy cuidadosamente en qué
clase de compañía desean tener.
• Estrategia de Precios Altos. Algunas empresas plantean fabricar un
producto de alta calidad, con precios altos y teniendo una buena utilidad por
cada “MASTERCHIP” vendida, sabiendo que habrá pocos compradores.
¿Podrían Uds. nombrar algunas compañías que sigan esta estrategia para
vender sus productos, ya sean automóviles, ropa, zapatillas, equipo estéreo u
otro?
• Estrategia de Alto Volumen. Algunas compañías buscan mantener
precios bajos para vender el mayor número de “MASTERCHIP”. Ellas no
necesitan tener mucha utilidad en cada producto vendido. ¿Podrían Uds.
nombrar algunas empresas que sigan esta estrategia para vender otros
productos?
• Estrategia Media. Otras compañías escogen para vender sus
agroquímicos a un precio medio. Ellas ofrecen un producto de buena calidad
por un razonable precio.
Las empresas pueden tener éxito con cualquier estrategia que elijan. La
clave es desarrollar un plan y ponerlo en práctica.
 Las órdenes de compra que Uds. reciben indican en qué medida la gente
desea comprar “MASTERCHIP” al precio que Uds. establecieron. Observando el
Reporte industrial se pueden ver cuántas órdenes fueron recibidas por el
conjunto de empresas. Observen también el Reporte de la compañía para
contabilizar el número de órdenes recibidas por su compañía.
La cantidad de macro-ondas que tienen que vender en cada período es igual
al número de “MASTERCHIP” que producen en un período más el número de
productos que quedaron en el inventario del período pasado. Observen el
Reporte Industrial para ver el total producido por todas las compañías
“MASTERCHIP”. Miren también el Reporte de la Compañía para ver cuántos
produjo su empresa en el período pasado y cuántos están en inventario para
ser vendidos en el siguiente. La cantidad producir en el período más lo que
tienen en el inventario es el total de mercadería que poseen o el número de
“MASTERCHIP” que podrán vender en el siguiente período.
¿Cómo es que el precio que Uds. tuvieron en el período pasado puede
ayudarles a equilibrar la oferta de acuerdo a la demanda? ¿Su empresa tuvo
ordenes de compra que no pudo abastecer? Si esto es así, Uds. hubiesen
podido tener mayor utilidad con un precio más alto. ¿Su compañía ha fabricado
más agroquímicos de las que pudo vender? Si es así, hubiesen podido tener
mayor utilidad vendiéndolas a un precio inferior. Uds. tendrán la mayor
ganancia vendiendo tantos “MASTERCHIP” como puedan, al mayor precio
posible. Esto significa que el precio que establezcan tiene que generar
suficientes pedidos (o órdenes de compra) para, de esa forma, poder vender
todos los productos que se fabriquen.

La utilidad dependerá tanto de las decisiones de su compañía como de los

precios del resto de las empresas “MASTERCHIP”. La compañía con los precios
más bajos tendrá mayor cantidad de pedidos. En cambio la que establezca
precios mas altos tendrá la menor cantidad de pedidos. Cuando definan el
precio para sus “MASTERCHIP”, deben recordar que todos sus competidores
estarán tomando la misma decisión. Ellos desearán escoger un precio que esté
por debajo del de Uds. ya que de esa manera los venderán más fácilmente.

Para establecer un precio adecuado debemos ver que nuestros costos no

superen a las ventas. Es decir:

Además de sacar las cuentas para no excederse en los fondos disponibles (ver
anexo), las decisiones de PRODUCCION, MARKETING e INVESTIGACION &
DESARROLLO, la DEPRECIACION y el INTERES, son los componentes del COSTO
TOTAL de las unidades vendidas.

Esto significa que si los ingresos por ventas son inferiores a ese COSTO TOTAL,
estaremos vendiendo a pérdida.

Para ver que precio es conveniente deben analizar el ESTADO DE INGRESOS de

la compañía, que se encuentra arriba y a la izquierda del REPORTE DE LA
COMPAÑIA.
Vemos este ejemplo:

Estado de Ingresos
------------------
Ventas $ 20,000
CBV $-10,000
--------
Margen Bruto $ 10000
Marketing $ -2000
Depreciación $ -1050
I&D $ -1000
Carga Social $ 0
Cargo Inventario $ 0
Interés $ -300
--------
Util. Ant.DeImp. $ 5,650
Impuestos $ -1412 25% de IMPUESTOS
--------
Utilidad Neta $ 4,238

Muy importante: el monto destinado a la inversión de capital (decisión n°

4) no afecta al cálculo de las utilidades en su relación con el precio, como
indica el Estado de Ingresos tanto en el ejemplo como en los reportes.
 PRODUCCIÓN
____________________________________________________________

Los administradores utilizan el precio de su producto para comparar el nivel

entre la oferta (número de productos disponibles para la venta) y la demanda
(número de productos que los clientes quieren comprar). La compañía más
exitosa es aquella con la mayor utilidad, que se las ingenie para vender todos
sus “MASTERCHIP” al mayor precio posible.

Uds. deben decidir el nivel de producción de la compañía (cuántos chips

tendrán que vender). Miren el Reporte de la Compañía para determinar su
capacidad de producción (el número máximo de “MASTERCHIP” que su fábrica
puede producir). La capacidad indicada corresponderá al siguiente
período. La Capacidad Total en el Reporte de Industria señala la cantidad
máxima que pueden producir todas las compañías en el siguiente período.

Son Uds. los que deciden cuántos “MASTERCHIP” producir, siempre teniendo
en cuenta que están condicionados a la capacidad máxima de producción de
su fábrica. Para definirlo, Uds. deben saber el costo de una “MASTERCHIP”.
Este depende de dos factores: el tamaño de la fábrica y la eficiencia de su
operación.

Observen el Reporte de su Compañía para ver cuánto costó cada uno de los
“MASTERCHIP” en el último período (costo por unidad). Si producen la misma
cantidad de “MASTERCHIP” en el período siguiente, el costo de cada una de
ellos no variará. Las fábricas de “MASTERCHIP” los producen al menor costo
cuando son operadas al 80% (ochenta por ciento) de su capacidad.

Si producen menos “MASTERCHIP” que los de ese porcentual, el costo de cada

bolsa será superior debido a que algunos de los trabajadores y máquinas
estarán inactivas aún cuando Uds. estén pagando por ellos. Si se produce por
encima del 80 por ciento de su capacidad, entonces necesitará un sobre
tiempo para los trabajadores y tendrá que hacer trabajar las máquinas durante
un período mayor de tiempo. Esto originará averías y un mayor costo unitario
del producto. Para determinar el nivel de producción de menor costo para su
fábrica de “MASTERCHIP”, multiplique su capacidad en un 80 por ciento.

Generalmente, es mejor que la fábrica trabaje con ese porcentaje de

capacidad. Las únicas excepciones se encuentran en el caso en que la
demanda sea tan alta que sea posible, mediante el aumento de precios,
compensar los costos de producir más del 80 por ciento; o cuando la demanda
sea tan baja que no se puede esperar vender lo producido con tal porcentaje
de capacidad. Es necesario analizar cuidadosamente la situación antes de
variar la capacidad de producción empleada por la fábrica.
El resultado de sus decisiones dependerá también de lo que hagan sus
competidores. Si todas las empresas producen más, los precios tendrán que
ser menores para todos los “MASTERCHIP” que se van a vender. Si todas
fabrican menos productos, entonces los precios pueden ser más altos. En el
caso de que algunas produzcan más y otras menos, las primeras bajarán sus
precios y las segundas los elevarán, provocando resultados diferentes. Las
compañías que logren la exacta y correcta combinación de precio y producción
ganarán la mayor utilidad.

Ejemplo: Calcular el mayor nivel de eficiencia para operar una fabrica

“MASTERCHIP”

Capacidad de Fabricación = 700 bolsas.

x 80% de capacidad utilizada = x 0.80____
Costo más bajo/unidad
nivel de producción = 560 bolsas.
 MARKETING
____________________________________________________________

Como administradores Uds. no solamente deben controlar la oferta de

“MASTERCHIP”, decidiendo cuánto producir, sino que deben de tener algún
control sobre el número de órdenes que su compañía recibe para fabricar
“MASTERCHIP”. Realicen esto decidiendo cuánto dinero su compañía gastará
en marketing. Los gastos en marketing incluyen la contratación de personal
que promocione la venta de “MASTERCHIP” en las tiendas, poner anuncios en
el periódico, en las Páginas Amarillas, en radio y televisión. Además
imprimiendo y enviando catálogos de tal forma que los clientes puedan
ordenar “MASTERCHIP” ya sea por correo o por teléfono.

Observen el Reporte de su Compañía a partir del último período y encuentren

la lista de marketing en su Estado de Ingresos de la Compañía. Es decir,
encuentren cuánto invirtieron en marketing en el último período. ¿Cuántas
órdenes para sus chips recibió?

En cada período su compañía podrá modificar la inversión en marketing. Uds.

gastarán menos dinero si bajan los costos en esta área, pero al tener menos
vendedores y avisos es posible que se reduzcan las órdenes para
“MASTERCHIP”. Si incrementan los costos en marketing, Uds. tendrán que
pagar “la cuenta de su ganancia“, pero las órdenes extras que estos gastos
producen, pueden incrementar sus ganancias en una proporción mucho mayor
que su costo.

Una vez más el resultado no sólo dependerá de su decisión sino también de la

de sus competidores. Si todas las otras compañías incrementan sus costos de
marketing, puede haber muchas personas promocionado los “MASTERCHIP” y
Uds. tendrán más órdenes para su firma, incluso en el caso en que la inversión
hacia el área de marketing haya sido reducida. Lo opuesto también puede
ocurrir: si las otras empresas reducen en un 50% los gastos de marketing su
compañía deberá invertir más para recibir la misma cantidad de pedidos.

La cantidad que Uds. acuerden gastar en marketing deberá estar relacionada

con las decisiones de precio y producción de la empresa. Desarrollen una
estrategia de marketing que sea consistente con las metas de su compañía.

Hay muchas combinaciones de decisiones que pueden realizar: un incremento

en los gastos de marketing significa que su compañía tendrá costos mayores,
que buscará reducir bajando los de producción, y así cubrir la inversión en
marketing.
Para ganar un margen mayor, las empresas con precios elevados necesitan
una estrategia de marketing más importante que las firmas con precios medios
y bajos. Sin embargo, cuando varias compañías en la industria “MASTERCHIP”
tienen una estrategia basada en precios medios y bajos, un fuerte programa de
marketing atraerá a los clientes hacia su compañía. ¿Qué compañías fabrican
productos a bajo precio en la industria competitiva y también tienen
excelentes campañas de publicidad?

El ejemplo de abajo los ayudará a entender cuántos chips adicionales

necesitarán vender para cubrir un incremento en los gastos de marketing.
Para tomar una determinación, consideren las decisiones que probablemente
tomarán sus competidores, y escojan la combinación de marketing y precio
que Uds. crean producirá la mayor ganancia para su compañía.

Ejemplo: Calcular el incremento de ventas necesario para pagar un

incremento en el marketing de 20%

Marketing en el pasado trimestre = $1,400

x Incremento del 20% x 0.20
_____________________________________________
= Incremento del 20% en marketing = $ 280

Precio/unitario: = $ 30
- Costo/Unitario = $18.35
_______________________________________________
= Margen Unitario = $ 11.65

20% incremento en el marketing = $ 280

÷ Margen Unitario ÷ $11.65
_______________________________________________
= Incremento requerido = 24 Unid.
 INVERSIÓN DE CAPITAL
____________________________________________________________

Cuando su compañía eleva el nivel de producción, tiene más “MASTERCHIP”

para vender. Cuando su compañía gasta más dinero en marketing, debería
recibir más pedidos en el siguiente período. Sin embargo hay algunas
decisiones de negocios que requieren gastar dinero ahora con la esperanza de
ver resultados meses después.

Cuando su empresa decidió producir un mayor número de “MASTERCHIP”,

dicho número quedó determinado por su capacidad de fábrica. Uds. no pueden
producir más “MASTERCHIP” de los que su capacidad de planta le permite.
Ahora tendrán la oportunidad de expandir la fábrica de su empresa.

En cada período hasta ahora, Uds. han pagado la Depreciación, el costo

reemplaza el equipo gastado en la fábrica. El equipo en su fábrica está
diseñado para durar 5 años. Por lo tanto en cada período o trimestre Uds.
gastan 5% del valor de su fábrica para reemplazar las máquinas gastadas.
Como resultado, su fábrica ha permanecido del mismo tamaño y con el mismo
valor, como se puede observar en la hoja de balance.

A partir de este período, Uds. podrán cambiar la cantidad presupuestada para

su equipo de fábrica. Si gastan más del 5% del valor de la fábrica en un
período, podrán comprar nuevas máquinas y reemplazar las usadas. Esto
permitirá producir más “MASTERCHIP” de las que fabrican ahora.

Si Uds. gastan menos del 5% del valor de su fábrica, no podrán reponer la

maquinaria lo que provocará una disminución del número de máquinas en uso.
Esto significa que su fábrica producirá menos “MASTERCHIP” de las que
produce ahora y por lo tanto descenderá su capacidad de planta.

Al mismo nivel de Utilización de Capacidad, las fábricas más grandes producen

“MASTERCHIP” a un menor costo que las pequeñas. Pero igualmente, sin
importar el tamaño de su fábrica, al hacerla funcionar en un 80% de su
capacidad actual, las “MASTERCHIP” serán producidas a su menor costo.

Si Uds. están siguiendo una estrategia de bajo precio / alto volumen, su

empresa necesitará más “MASTERCHIP” para vender en el futuro. Uds. deben
comenzar a incrementar la capacidad de su fábrica ahora. El costo de
aumentar su capacidad de fábrica es de $60* por bolsa.

Esto significa que por cada $60* de inversión de capital que Uds. gastan por
encima de depreciación en este período, su capacidad de fábrica se
incrementará en una unidad en el período siguiente.

* Este costo puede variar según la decisión del administrador de la

competencia quien a través de la página, mail o algún otro tipo de medio
comunicará dicho cambio.
Si Uds. están utilizando una estrategia de alto precio/bajo volumen, pueden no
necesitar tantos “MASTERCHIP” en el futuro. Uds. pueden reducir la capacidad
de su fábrica gastando menos en inversión de capital que en depreciación, ya
que tener una fábrica que no puede manejarse al 80% de su capacidad no es
muy rentable. Por cada $60* menos invertidos en depreciación en la última
vuelta la capacidad de su fábrica disminuirá en una unidad en el siguiente
período.

La decisión de inversión de capital es similar a la decisión de producción

excepto que Uds. deberán considerar las metas futuras. La decisión tomada
en producción se verá reflejada en el siguiente período.

Cuando Uds. incrementan su capacidad de fábrica gastando más en inversión

de capital en un período el incremento no está disponible para ser utilizado
hasta el período siguiente, ya que toma tiempo adquirir, instalar y probar la
nueva maquinaria.

Además para su fábrica hay otro aspecto importante, Uds. no querrán

expandirse a menos que deseen una provisión mayor de productos para varios
períodos. La decisión de inversión afectará a su compañía por algún tiempo.
Piensen en el número de “MASTERCHIP” que necesitarán producir en el futuro
para cubrir la demanda de consumo.

Ejemplo: Calcular la inversión necesaria para incrementar la capacidad de

planta a 100 unidades.

Incremento unid. deseado = 100

x Inversión unid. X $60
______________________________________________
= Inversión Neta requerida = $6,000

Depreciación = $1,400
+ Inversión Neta requerida + $6,000
______________________________________________
= Inversión de Capital = $7,400

* este valor puede variar en distintas simulaciones

 INVESTIGACIÓN & DESARROLLO
____________________________________________________________

Uds. pueden influir en la provisión de “MASTERCHIP” a corto y largo plazo. A

corto plazo pueden ajustar el presupuesto de producción, para tener la
cantidad de chip que creen que necesitarán en el siguiente período. A largo
plazo Uds. pueden expandir o reducir su fábrica de tal manera que logren un
tamaño de fábrica proporcional al número de “MASTERCHIP” que deseen
producir.

Para planear su provisión de agroquímicos para el futuro, necesitarán predecir

la demanda que habrá para que lo producido por su empresa coincida con las
ordenes futuras.

La demanda a largo plazo depende del producto mismo ya que si los clientes
encuentran otro “MASTERCHIP” de mejor calidad, es probable que compren
menos sus “MASTERCHIP” aún cuando Uds. publicaren más. Es por eso que
para mantener las órdenes futuras altas, las empresas gastan dinero en
investigación de mercado y desarrollo del producto.

La investigación de mercado incluye encuestas a consumidores y otros

estudios para determinar las necesidades de los clientes y la clase de
productos que los clientes desean. Las compañías utilizan esta información
para adaptar sus productos o inventar nuevos y así satisfacer las necesidades
de los consumidores. Las compañías que diseñan los productos que más
desean los clientes, tendrán mayor cantidad de pedidos u obtendrán el mayor
precio.

Ejemplo:Calcule el incremento en la utilidad debido a una disminución del

20% en el gasto en investigación y el desarrollo

I & D en el último trimestre = $525

x Disminución propuesta x 0.20
___________________________________
= 20% de la dism. de I & D = $105
x 1 - 25% tasa de impuesto x 0.75
___________________________________
= Incremento de Utilidad Neta = $79

La invención y la adaptación de productos para satisfacer las necesidades del

cliente se denomina desarrollo del producto. Productos nuevos y mejores
atraen cada vez mayor demanda y más ordenes. Además ellos también nos
protegen de la posibilidad que otras compañías nos roben clientes con los
nuevos y mejorados productos que ellas puedan fabricar.
Supongamos que las “MASTERCHIP” que su compañía fabricó sólo pueden
enfriar comidas y bebidas. Utilizando los fondos de una investigación de
mercado para pagar una encuesta de consumidor, descubren que lo que a sus
clientes les gustaría es una “MASTERCHIP” que logre congelar las comidas y
bebidas en pocos minutos.

La primera empresa que haga “MASTERCHIP” con un aspecto tan avanzado

será la que más venda. Para hacer estos “MASTERCHIP” su compañía tendría
que gastar dinero en desarrollar el producto para mejorarlo. Invirtiendo en
investigación de mercado y desarrollo del producto Uds. ayudan a mantener
las órdenes de sus chips en el futuro.

Observen el Estado de Ingresos en su Reporte de la Compañía para ver cuánto

han gastado hasta el momento en cada período en investigación y desarrollo
(I&D). Uds. pueden modificar el presupuesto para esta área. Gastando menos
en I&D se reducirán sus gastos en el siguiente período y en consecuencia
obtendrán una mayor ganancia inmediata. Una mayor inversión en I & D
puede dar como resultado más órdenes posteriores.

La investigación de mercado y el desarrollo de productos son procesos a largo

plazo que tienen un efecto sobre varios períodos. Los gastos incrementados en
la investigación de “MASTERCHIP” y su desarrollo se presentan en órdenes
incrementadas inmediatamente, pero a diferencia de los gastos en marketing
una inversión simple en I&D resulta en ordenes incrementadas para varias
vueltas. Puede ser difícil igualar a los competidores que han invertido en
investigación de mercado cuando Uds. no lo han hecho.

Ejemplo: Calcular el incremento necesario en ventas para pagar el

incremento del 20% en investigación y desarrollo

I & D en el último trimestre = $525

x increm. propuesto del 20% x 0.20
= 20% incremento en I & D = $105

Precio/Unid. = $30
-Costo de Producc. Unid. – $18.35
= Margen Bruto/ Unid. = $11.65

20% incremento en I & D = $105

÷ Margen Bruto Unid.
÷ $11.65
= Increm. Unid. requerido = 9 unid.
 Junior
Achievement ®

Aprender a Emprender

Los
Reportes
y Glosario
 Guía de los Reportes MESE y Glosario de Términos
____________________________________________________________

Cada compañía recibe un Reporte Industrial y un Reporte de la Compañía

después de cada período, cuya duración es de tres meses.

El Reporte Industrial contiene el completo desarrollo de la industria

“MASTERCHIP” y está disponible para todas las compañías. También reporta el
funcionamiento relativo a la empresa, basada en información de corporaciones
de negocios.

Cada empresa también recibe el Reporte de la Compañía que sólo esta

disponible para los socios de una compañía en particular, porque contiene
información confidencial acerca de los trabajos internos de la compañía
“MASTERCHIP”. Este Reporte también informa en forma detallada sobre el
funcionamiento de su compañía, esto ayuda a los gerentes a decidir en futuras
competencias.

Tanto el Reporte Industrial como el Reporte de la Compañía contienen datos

importantes y útiles, tantos números y nuevos términos no deben confundirlos.
La Descripción de las Decisiones que encontrarán en este libro les ayudarán a
entender la importancia de las secciones en cada reporte. La Guía para los
Reportes al final de este libro de trabajo explica cada término de los reportes
en detalle.
Reporte Industrial

El Reporte Industrial contiene los datos sobre el funcionamiento de la industria

del “MASTERCHIP” en forma global. Está dividido en cinco secciones:
Unidades, Dólares, Productividad, Económico y Competición, cada una
basada en una diferente valuación del funcionamiento. A continuación
presentamos un típico Reporte Industrial con 6 competidores. Cada compañía
comienza con la misma base pero su desarrollo depende de las decisiones
tomadas por sus gerentes.

Reporte Industrial Período 1

Unidades Cambio Dolares Cambio

Total Ordenes 2,989 -5% Ventas Industr. $89,945 -5%

Total Producido 3,325 6% Precio Promedio $31 3%
Total Vendido 2,896 -8% Total Producción $60,409 5%
Capacidad Total 4,200 0% Costo Prom Pdun $18.00 -2%
Inventario 429 0% Total Costo Prom $25.49 1%

Productividad Cambio Economía Cambio

Empleo 665 6% Tasa Prima 10% 0%

Ventas/Empleado $135 -10% Préstamo Límite $50,000 0%
Unid./Empleado 4 -20% Tasa del Impuesto 25% 0%
Invers. de Capital $168,000 0% Imp. Pag. Período $4,032 8%
Capacid. Utilizada 79% 4% Imp. Pag. Fecha $7,752 108%
Competición: COMPUTAD A B C D E
-------- ------- -------- ------- ------- -------
Ventas $15,750 $13,405 $11,600 $16,290 $16,660 $16,240
Utilidad $1,948 $2,230 $2,068 $2,234 $1,641 $1,967
Precio $30 $35 $40 $30 $28 $29
GanRet $3,808 $4,090 $3,928 $4,093 $3,500 $3,826
UnRepa 18% 13% 10% 19% 21% 19%

¿Qué compañía tiene las mayores ganancias retenidas? ¿Cuál tiene la mayor
participación unitaria del producto en el mercado (UnRepa)? El Reporte
Industrial, es el mejor lugar para encontrar información acerca del resto de
los equipos. Compara el funcionamiento de su compañía, la cual Uds. conocen
en detalle con el resto de la industria Esto les permite saber qué tan bien están
trabajando sus competidores. Qué es lo que están haciendo y qué posibilidades
les brinda el futuro. ¡Así Uds. podrán ajustar sus decisiones y vencerlos!

El Reporte de la Industria resume la condición de la industria “MASTERCHIP” y

compara el desarrollo de cada compañía a cargo de los estudiantes. El reporte
de la industria también muestra el porcentaje de cambio con respecto al
período pasado en cuatro categorías generales: unidades, dólares,
productividad y económicos.
UNIDADES
El Reporte de Unidades, brinda información sobre la oferta y la demanda.
¿Cómo hacer para que los pedidos se equiparen a la producción? ¿Existe un
inventario extra que debiera ser vendido el próximo período? En el Ejemplo de
Reporte Industrial se puede ver claramente que hubo mas “MASTERCHIP”
demandados que vendidos. ¿Qué compañía tuvo más órdenes que las que
pudo abastecer? ¿Qué compañía probablemente no pudo vender todos sus
“MASTERCHIP” producidos? ¿Qué decisiones tomarán estas compañías el
próximo período?

Unidades Cambio
Total Ordenes 2,989 -5%
Total Producido 3,325 6%
Total Vendido 2,896 -8%
Capacidad Total 4,200 0%
Inventario 429 0%

Total Ordenes Total de la demanda industrial. La cantidad de

“MASTERCHIP” ordenadas en el Período.
Total Producido La cantidad total de “MASTERCHIP” producidas en el
período.
Total Vendido La cantidad total de “MASTERCHIP” vendidas por la industria
en el período.
Capacidad Total La máxima cantidad de “MASTERCHIP” que la planta
industrial pudo producir en el período.
Inventario La cantidad de “MASTERCHIP” que no fueron vendidas al final del
período.

PRODUCTIVIDAD
El Reporte de Productividad, proporciona información sobre la eficacia con
que la compañía está utilizando sus recursos. Los costos de producción
descienden al emplear el 80% de la Capacidad utilizada.

Productividad Cambio
Empleo 665 6%
Ventas/Empleado $135 -10%
Unid./Empleado 4 -20%
Invers. de Capital $168,000 0%
Capacidad Utilizada 79% 4%

Empleo El total de gente empleada en la industria durante el período.

Venta/Empleado Venta de la Industria ÷ empleo
Unidades/Empleado Total producido ÷ Empleo. Este resultado es una
medida de la productividad de la industria.
Inversión de Capital Monto de capital invertido por la industria.
Capacidad Utilizada Total Producido ÷ Capacidad Total. Ochenta por ciento
proviene de la capacidad del costo mínimo promedio por unidad.
DOLARES
El Reporte de Dólares, muestra como la oferta y la demanda se
transforman en dinero en efectivo. Permite estar al cuidado del Precio
Promedio y compararlo con el Costo Promedio de Producción y con el Costo
Promedio Total.

Dolares Cambio
Ventas Industr. $89,945 -5%
Precio Promedio $31 3%
Total Producción $60,409 5%
Costo Prom Pdun $18.00 -2%
Total Costo Prom $25.49 1%

Ventas Industriales Total de ingresos en la industria de “MASTERCHIP” en el

período
Precio Promedio El precio promedio de todas los “MASTERCHIP” vendidas en
el período.
Total Producción El precio en dólares de los “MASTERCHIP” que fueron
producidas en el período.
Costo Prom Pdun El Costo Promedio Unitario de Producción de todas los
“MASTERCHIP” producidas en un Período.
Total Costo Prom El Costo Promedio Total. Costos totales de la industria ÷
Total vendido

ECONOMÍA
El Reporte Económico, contiene información relativa a la economía. La Tasa
Prima es la tasa que se le cobra al deudor de menor riesgo. A medida que el
riesgo de incobrabilidad aumenta, la tasa de interés tiende a aumentar. La
Tasa Prima se ve afectada frecuentemente por decisiones del gobierno y al
modificarse éstas, se modifica la tasa de interés para todos los demás
préstamos. La tasa de impuesto determina el monto de impuestos que su
empresa pagará sobre las utilidades. Una importante parte de todos estos
reportes es el Cambio de Precio. El Cambio de precio está expresado como un
porcentaje y se calcula dividiendo el cambio en el funcionamiento del presente
período entre el funcionamiento correspondiente al período pasado. Para
examinar el cambio de precios, Uds. pueden ver las diferentes tendencias de
los negocios. ¿Están los pedidos aumentando o descendiendo? ¿Está la
producción aumentando o descendiendo? ¿En qué dirección van los precios?

Economía Cambio

Tasa Prima 10% 0%

Préstamo Límite $50,000 0%
Tasa de Impuesto 25% 0%
Imp. Pag. Período $4,032 8%
Imp. Pag. Fecha $7,752108%
Tasa Prima La Tasa base de interés en la industria. Las compañías
“MASTERCHIP” pagan la Tasa Prima + 1% de interés por préstamos y reciben
una Tasa Prima -2% por el efectivo en después de que los préstamos son
pagados.
Préstamo Límite El monto máximo que una compañía puede pedir prestado
al banco en cualquier momento.
Tasa del Impuesto El porcentaje de las utilidades que la compañía paga al
gobierno.
Impuesto pagado en el Período. El monto de impuestos pagado por la
industria “MASTERCHIP” en el período.
Impuesto pagado a la fecha El monto total de impuesto pagado por la
industria desde que comenzó la simulación.

COMPETICIÓN

El Reporte de Competición, brinda la información acerca de todas las

compañías “MASTERCHIP”. En este reporte los competidores encuentran
información acerca de cada reporte financiero publicado. Este cubre: Ventas,
Utilidad, Precio, Ganancias Retenidas, Participación del Producto en el Mercado
y Participación del Dolar en el Mercado. La Utilidad se refiere a las utilidades
ganadas en el período presente. Las ganancias retenidas son el total de
utilidades que cada empresa ha obtenido desde el inicio de sus operaciones.
Competición A B C D
E F
------- ------- -------- ------- ------- -------
Ventas $15,750 $13,405 $11,600 $16,290 $16,660 $16,240
Utilidad $1,948 $2,230 $2,068 $2,234 $1,641 $1,967
Precio $30 $35 $40 $30 $28 $29
GanRet $3,808 $4,090 $3,928 $4,093 $3,500 $3,826
UnRepa 18% 13% 10% 19% 21% 19%
MPI 125 168 123 178
106 123

Ventas: El ingreso total de cada compañía durante el período.

Utilidad: Utilidad Neta de cada compañía durante el período.
Precio: El monto que cada compañía cobra a los clientes por un
“MASTERCHIP”.
Ganancias Retenida: Utilidad obtenida por cada compañía desde que
comenzó la simulación
Unidades Repartidas: Unidades del mercado repartidas Porcentaje de
“MASTERCHIP” vendidos por cada compañía con respecto al número total en
mercado.
MPI: Indice de rendimiento y busca que los equipos hagan estrategias los mas
reales posibles.
Reporte de la Compañía
Después de cada período de simulación, se dispone de un Reporte de la
Compañía para cada empresa “MASTERCHIP”. El Reporte de la Compañía
consiste en tres estados financieros y un Reporte de Operaciones. El Reporte
de la Compañía contiene información confidencial de las operaciones internas
de su empresa y no deberá ser conocido por sus competidores. Un ejemplo de
este reporte es el siguiente:

Reporte de la Compañía BONANZA Para el Período 1

Estado de Ingresos %Ventas Reporte de Operaciones

------------------ ------------------------------
Ventas $ 16,660 100 % Decisiones:Precio $28
CBV (Costo Bruto de Ventas) $-10,912 65 % Producción 595 unid.
--------- ------ Marketing $1,400
Margen Bruto $ 5,748 35 % Inversión $1,400
Marketing $ -1,400 9% I&D $525
Depreciación $ -1,400 9%
I & D (Investig. y Desarrollo) $ -525 3%
Carga Social $0 0% Reporte de Producción:
Cargo Inventario $0 0% Producción 595 unid.
Interés $ -235 1% Capacid. de Fábrica 700 unid.
--------- ------- Capacidad Utilizada 85 %
Utilid. ant. de Imp. $ 2,188 13 % Produc.Costo/Unidad $18.17
Impuestos $ -547 3% Inventario 0 unid.
--------- ------- Empleados 119 trabaj
Utilidad Neta $ 1,641 10 %

Hoja de Balance % Total Reporte de Marketing:

--------------- ------- Ordenes Recibidas 641 unid.
Efectivo $ 14,481 34 % Ventas Realizadas 595 unid.
Inventario $0 0% Ordenes no Realizadas 46 unid.
Inver. de Capital $ 28,000 66 % Precio/Unid. Vendida $28.00
--------- -------Tot. Costo/Unid Vend. $24.32
Total Activo $ 42,481 100 % Margen/Unid.Vendida $ 3.68

Préstamos $ 8,531 20 % Reporte de Inversión:

Ganancias Retenidas $ 3,500 8% Capacid.de Fabr. $28,000 700 unid.
Capital $ 30,450 72 % Inversión Neta $0 0 unid.
--------- ------- ------ ----
Pasivo+Patrimonio $ 42,481 100 % Próx. Capacidad $28,000 700 unid.

Flujo de Caja
-------------
Caja Inicial $ 14,481
Utilidad Neta $ 1,641
Depreciación $ 1,400
Invers. de Capital $ -1,400
Cambio de Invent. $0
Préstamo Neto $ -3,025
---------
Caja Final $ 13,097

Cada compañía recibe un reporte confidencial después de cada período de

competición. El Reporte de la compañía consiste en un Reporte de Operaciones
(Producción, Marketing e Inversión) y un juego de tres reportes: Estado de
Ingresos, Estado de Flujo de Caja y Hoja de Balance.
ESTADO DE INGRESOS
Muestra cómo fue determinada la ganancia o pérdida en el período. Esto se
determina con las ventas totales menos cada categoría de gasto. Noten que el
interés es un gasto cuando se tiene un préstamo pendiente, pero es un ingreso
si se tiene un saldo en efectivo. La computadora automáticamente prorroga un
préstamo cuando la empresa necesita efectivo y también reembolsa el
préstamo con el dinero ingresado. La última entrada en el Estado de Ingresos
es la Utilidad Neta. El objetivo de Uds. es hacer que la Utilidad neta sea tan alta
como sea posible.
El Estado de Ingresos detalla los ingresos de la compañía y los gastos en el
último período. Empieza con las ventas de la compañía, se deducen los gastos
y costos operativos para determinar la utilidad neta.

Ventas Ingreso Total. El número de “MASTERCHIP” vendidos multiplicado por

el precio del producto ($28 x 595 = $16,660).
CBV Costo de Bienes Vendidos. El costo de materiales y mano de obra
utilizado para manufacturar “MASTERCHIP”. El costo de los Bienes Vendidos
es el promedio del costo de producción por todas los “MASTERCHIP” en el
almacén por el número de “MASTERCHIP” vendidas.
Margen Bruto Las ventas menos el CBV.
Marketing La cantidad de dinero gastado en el mercado de “MASTERCHIP”.
Depreciación Declinación del valor de planta y equipo como resultado de su
uso. La tasa de depreciación es de 5% de la inversión de fábrica de cada
período.
I & D Investigación y Desarrollo. Los gastos en I & D permiten a la compañía
mejorar su producto y adaptarlo a los gustos de los clientes. Será así más
atractivo que el de la competencia.
Indemnización por Despido Gasto de 10 dólares por cada empleado que
pierda su puesto de trabajo en el período anterior.
Cargo de Inventario Una carga de un dólar por unidad de inventario. Esta
carga es aplicada a cada unidad de inventario que permanece en el depósito
desde el comienzo, de un período hasta la finalización del mismo. La carga
puede ser calculada multiplicando $1 por el inventario más bajo al comienzo
o al final del mismo.
Interés (Gasto) Es la tasa de interés por trimestre que se debe al banco por
el préstamo hecho. Este es calculado con la fórmula: Interés = Préstamo x
((La tasa Prima + 1%)/4).
Interés (Ingreso) Si la compañía tiene dinero en el Banco después de que
todos los préstamos han sido pagados, ésta recibe intereses sobre el monto
de Tasa Prima - 2%.
Utilidad antes de Imp. Margen menos Marketing, Depreciación, I & D e
interés.
Impuesto Impuestos por Ganancias pagados al Gobierno.
Utilidad Neta Ganancias menos impuestos.
% de Ventas El porcentaje de ventas de cada item sobre el estado de
ingresos.

Estado de Ingresos % Sales

---------------- -------
Ventas $16,660 100 %
CBV(Costo de Bienes Vendidos) $-10,912 65 %
--------- ------
Margen Bruto $5,748 35 %
Marketing $-1,400 9%
Depreciación $-1,400 9%
I & D (Investigación y Desarrollo) $-525 3%
Carga Social $0 0%
Cargo de Inventario $0 0%
Interés -$235 1%
--------- ------
Utilidad ant. de Imp. $2,188 13 %
Impuesto $-547 3%
--------- ------
Utilidad Neta $1,641 10 %
HOJA DE BALANCE

Permite una rápida visión de las finanzas de su compañía al finalizar un

período.

Esta muestra las pertenencias y obligaciones de su empresa. Se denomina

activo a todo aquello que la empresa posee; incluye el efectivo en Bancos,
“MASTERCHIP” no vendidos en almacén y “MASTERCHIP” en fabricación. Lo
que Uds. deben es llamado Pasivo y Patrimonio, incluye los préstamos que
son una obligación de la compañía, una promesa de pago cotizado por el
banco. El Capital, es la suma de dinero que originariamente se invirtió para
empezar una compañía, de esta suma son dueños los inversionistas.

Las Ganancias Retenidas es el monto de ingresos, (después de haber

afrontado los gastos) desde que la compañía comenzó a operar. Este dinero es
propiedad de los inversionistas por aportar capital para operar la compañía.
Recuerden que cuanto mayores sean las Ganancias Retenidas, mayor será el
éxito de su empresa.

Haga una lista de los activos y pasivos al final del período. Los activos (todo lo
que la compañía posee más lo que le deben) siempre balancean con los
pasivos (lo que la compañía debe) y el patrimonio neto. La Hoja de Balance da
una visión comprensiva de la condición financiera de la compañía.

Hoja de Balance % Total

--------------- -------
Efectivo $14,481 34 %
Inventario $0 0%
Inversión de Capital $28,000 66 %
--------- -------
Total Activo $42,481 100 %

Préstamos $8,531 20 %
Ganancias Retenidas $3,500 8%
Capital $30,450 72 %
--------- -------
Pasivo+Patrimonio $42,481 100 %
FLUJO DE CAJA
Muestra el movimiento del dinero en efectivo disponible en la compañía
durante un período. Este comienza con el monto en efectivo que la compañía
ha tenido al inicio del período, añadiendo y substrayendo los distintos ingresos
y egresos que afectan su efectivo y finaliza con el efectivo disponible por la
empresa al finalizar el período. Recuerden que no pueden gastar más que el
dinero en efectivo y crédito disponible para su compañía en el próximo
período. El programa de la computadora cuidará que su empresa no se exceda
de este límite.

El Flujo de Caja detalla los recursos y los usos de la caja durante en el período.
Empieza con la caja disponible al inicio del período añadiéndole los ingresos en
efectivo, deduciendo la depreciación y finaliza con el monto disponible en
efectivo al final del período.

Flujo de Caja
-------------
Caja Inicial $14,481
Utilidad Neta $1,641
Depreciación $1,400
Inversión de Capital -$1,400
Cambio de Inventario $0
Préstamo Neto $-3,025
---------
Caja Final $13,097

Efectivo: Dinero disponible para tomar decisiones en el período actual sin

pedir prestado al banco.
Inventario: El costo de producción promedio de productos no vendidos.
Inversión de Capital: El valor de la fábrica y equipo de una compañía.
Inversión de Capital ÷ $ 60 = Capacidad de fábrica.
Total Activo: El total de Caja, Inventario e Inversión de planta.
Préstamos: El monto que una compañía ha pedido al banco o a sus
proveedores o acreedores.
Ganancias Retenidas: La ganancia obtenida por la compañía desde el inicio
de la simulación.
Capital: El dinero aportado originalmente por los dueños para iniciar la
compañía. Capital es parte del patrimonio.
Pasivo + Patrimonio La suma de Préstamos, Ingresos y Capital. Pasivo +
Patrimonio siempre se iguala a total Activo.
% Total: El porcentaje ya sea de Activos Totales o pasivos representado por
cada Item.
Caja Inicial: La caja disponible para las operaciones de la compañía al inicio
del último período.
Utilidad Neta: Ingresos menos impuestos. Generalmente el recurso primario
de la compañía de caja.
Depreciación: Depreciación representa el uso y abuso del equipo. No es
realmente pagado pero es deducido del Ingreso Neto, este es un recurso de
caja.
Inversión de Capital Gasto de caja para un nuevo equipo o expansión de
fábrica.
Cambio de Inventario Esta categoría puede ser negativa o positiva. Un
inventario decreciente regresa a caja, por los “MASTERCHIP” paralizados en
el Almacén. Un inventario creciente utiliza la caja para pagar los
“MASTERCHIP” no vendidos.
Préstamo Neto Esta categoría puede ser positiva o negativa. Los préstamos
del banco son un recurso de caja. La devolución del préstamo es una salida
de caja.
Caja Final El balance de caja al final del período. Comienza con la caja
inicial más los ingresos a caja menos las salidas de caja.
REPORTE DE OPERACIONES
Proporciona importante información sobre las operaciones internas de su
compañía. Usen los Reportes de Operaciones para comparar el número de
órdenes de compra recibidas con la cantidad de “MASTERCHIP” que produjeron
y vendieron. ¿Fue Bonanza capaz de equilibrar la oferta y la demanda de
productos? ¿Qué expectativas tienen respecto al cambio de precios en el
próximo período? Recuerden que las órdenes no deben pasar de un período a
otro. Para poder satisfacer dichas ordenes de compra deberán tener productos
disponibles en el mismo período en que las órdenes entren.

El Reporte de Operaciones sintetiza las operaciones de la compañía para el

período. Esta sección contiene una lista de Decisiones para el período más un
Reporte de Producción, Reporte de Marketing y Reporte de Inversión.

Decisiones
Precio El precio de venta para los “MASTERCHIP”.
Producción El número de “MASTERCHIP” producidos.
Marketing El Total de Gastos de Marketing.
Inversión La cantidad total invertida en la fábrica de la compañía.
I & D El total gastado en Investigación y Desarrollo.

Reporte de Producción
Producción El número de “MASTERCHIP” manufacurados.
Capacidad de Fábrica El número máximo de “MASTERCHIP” que una fábrica
pudo haber producida.
Capacidad Utilizada Total producido ÷ la Capacidad Total (595 producidos
÷ 700 de capacidad x 100 = 85% de la capacidad utilizada.)
Costo de Producción/Unidad El costo de producción promedio de todos los
“MASTERCHIP” manufacturados por una compañía en el período.
Inventario El número de “MASTERCHIP” que no se han vendido en el
período.
Empleados El número de gente empleada durante el período.
Reporte de Marketing
Ordenes Recibidas El número de órdenes para la compañía de
“MASTERCHIP”.
Ventas Realizadas El número de “MASTERCHIP” vendidas.
Ordenes de compra no realizadas El número de ordenes de compra
recibidas para los cuales no hubieron “MASTERCHIP” disponibles.
Precio/Unid. Vendidas El precio de la unidad “MASTERCHIP”.
Tot. Costo/Unid. Vendidas El costo total de cada “MASTERCHIP” vendida
incluyendo costos de producción y gastos generales. Ventas - Utilidad antes
de Impuestos ÷ Ventas realizadas.
Margen/Unid. Vendidas La diferencia entre el Precio unitario vendido y el
Costo Total de las unidades vendidas.

Reporte de Inversión
Capacidad de Fábrica El tamaño de la fábrica de la compañía en términos de
dólares invertidos y unidades de capacidad de producción.
Inversión Neta La cantidad de capital invertido en exceso de depreciación
expresada en términos de dólares y unidades de capacidad de producción.
Próxima Capacidad El tamaño de la fábrica de la compañía en el próximo
período en términos de dólares invertidos y unidades de capacidad de
producción.

Nota: En el ejemplo la relación dólares invertidos / unidades de capacidad de

producción es de $40/1, mientras que en la competencia puede ser diferente.

Reporte de Operaciones
----------------------
Decisiones:Precio $28
Producción 595 unid
Marketing $1,400
Inversión $1,400
I&D $525

Reporte de Producción:
Producción 595 unid
Capacidad de Fábrica 700 unid
Capacidad Utilizada 85 %
Costo de Produc./Unid. $18.34
Inventario 0 unid
Empleados 119 trabaj

Reporte de Marketing:
Ordenes Recibidas 641 unid
Ventas Realizadas 595 unid
Ordenes no Realizadas 46 unid
Precio/Unid. Vendid. $28.00
Tot.Costo/Unid. Vend. $24.32
Margen/Unid.Vendid. $ 3.68

Reporte de Inversión:
Capac. Fábrica $28,000 700 unid
Inversión Neta $0 0 unid
------ ----
Próx. Capacid. $28,000 700 unid
Anexos
 ANEXO 1 - COSTOS
____________________________________________________________

Para mantener un correcto control de las finanzas de la empresa, es necesario

saber en que forma emplearemos los fondos disponibles de la compañía. Es de
suma importancia entonces, conocer cuales son los costos de producción de
las “MASTERCHIP” según el nivel de Inversión de Capital realizado y según
los diferentes porcentajes de utilización de la planta de producción.

El cuadro de costos será la herramienta indispensable para poder saber con

exactitud cuanto dinero emplearemos en la producción de las macro-ondas en
cada uno de los diferentes períodos.

Pueden obtener el cuadro en la página web de la competencia.

COMO LEER EL CUADRO

Como verán, en el cuadro figuran las diferentes combinaciones entre la

capacidad de producción (en el eje de las ordenadas) y los diferentes
porcentajes de utilización (en el eje de las abscisas).

En el momento de tomar las decisiones, cada equipo tiene que establecer el

número de unidades a producir y para eso debe saber:

a) ¿Cuál es la capacidad de producción que la compañía tiene?

La respuesta la encontramos en el Reporte de la Compañía, a la derecha

y abajo donde figura la “Próx. Capacidad” (próxima capacidad). Allí se
encuentra la cantidad de $ invertidos en la planta productiva y el
equivalente en unidades disponibles para fabricar en el período (es decir
cual es el 100% de la capacidad productiva).

b) ¿Cuánto nos va a costar producir los “MASTERCHIP” con esa determinada

Próxima Capacidad?

Como vemos en el cuadro es muy importante tener en cuenta que

siempre que se utilice el 80% de la capacidad productiva estaremos
produciendo al costo más bajo por unidad. Es por eso que lo más
recomendable es que siempre el porcentaje de la fábrica utilizado sea el
80%.

Cuando ya conocemos nuestra próxima capacidad (punto a), tanto en $

como en unidades, debemos establecer que porcentaje utilizaremos. Por
ejemplo, si nuestra capacidad es de $60.000 = 1.000 unidades, y decidimos
utilizar el 80% de la capacidad, nuestra decisión de producción será 800
unidades.
Entonces nos situamos en el cuadro de costos, buscamos sobre la izquierda
la fila correspondiente a la capacidad productiva de $60.000 y nos
movemos hasta la columna del 80%. El valor que figura en ese casillero
será el costo unitario de los “MASTERCHIP” si utilizamos el 80% de la
capacidad.
 Ahora que ya conocemos el costo unitario, lo multiplicamos por el
equivalente en unidades (800). El total obtenido luego de multiplicar 800
unidades por x pesos, será el costo de producción de ese período.

Este cálculo debe hacerse período tras período, y es necesario para saber
como distribuir correctamente los fondos disponibles en los diferentes ítems
restantes: marketing, inversión de capital e investigación y desarrollo.
 ANEXO 2 – LOS FONDOS DISPONIBLES
____________________________________________________________

Los fondos disponibles significan el dinero con el que cuenta cada compañía
para desenvolverse durante la competencia. Los mismos tienen dos
componentes:

1. La Caja Final: Es el dinero en efectivo con el que cuenta la empresa. La

caja final al será diferente en cada uno de los períodos ya que varía de
acuerdo al resultado (ventas, ganancias, etc.) de cada período.
Es por eso que la caja final no tiene un límite ya que aumentará o disminuirá
al mismo tiempo en que la compañía va consiguiendo buenos o malos
resultados. Para saber cual será la caja final para el período, debemos ver
en el Reporte de la Compañía, el último ítem sobre la izquierda.

2. El Préstamo Bancario: Todas las compañías cuentan con un Préstamo

Límite otorgado por una importante entidad bancaria, que cree en esta
industria. A diferencia de la caja final, el préstamo bancario tiene un límite,
y es de por ejemplo $50.000.- (puede variar). Por lo tanto, cada compañía
podrá endeudarse por hasta $50.000.- . Debido a que es muy difícil que
alguna compañía se endeude por el total del préstamo en el primer período,
con el correr de los diferentes períodos, cada compañía que utilice este
recurso tendrá una parte del préstamo tomado y otra parte disponible.

Para saber cuanto crédito podemos tomar, debemos hacer una pequeña
operación. Debemos ir a la “Hoja de Balance” (dentro del reporte de la
compañía, a la izquierda) y luego ver el ítem “Prestamos”. El valor que indica
este ítem, nos mostrará cuanto crédito YA HEMOS TOMADO del banco, es
decir, en cuanto nos hemos endeudado.
Una vez que sabemos cuanto es el préstamo tomado, debemos restárselo al
“Préstamo Límite”, que ya sabemos que es $50.000.
Veamos un ejemplo:

Préstamo Límite $ 50.000

Préstamos (tomado) ($ 15.000)
________
Préstamo Disponible $ 35.000

Ahora, a ese préstamo disponible le sumamos la caja final, y entonces

obtenemos los Fondos Disponibles.

Préstamo Disponible $ 35000

Caja Final + $ 19000
_________
Fondos Disponibles $ 54000
 FONDOS DISPONIBLES = Caja Final + Préstamo Disponible

Estos fondos disponibles deberán alcanzar para: Producir unidades, invertir en

marketing, invertir en aumento de capacidad de fábrica y en investigación y
desarrollo.

Continuando con los números anteriores, supongamos las siguientes

decisiones:

Precio: 65 (no influye en los fondos del período)

Producción: 500 unidades (supongamos un costo de $30 por unidad)
Marketing: 5.000
Inversión: 17.500 (supongamos una depreciación de $2.500, resulta una
inversión neta de $15.000)
Investigación y desarrollo: 5.000

Entonces:

Fondos Disponibles: $54.000

Menos: ($40.000)
Costo de Producción:(500x$30) ($15.000)
Marketing: ($ 5.000)
Inversión Neta: ($17.500-$2.500) ($15.000)
Investigación y Desarrollo ($ 5.000)

_______
Fondos Restantes: $ 14.000

Los fondos restantes deben ser SIEMPRE mayores a $0, no

pueden ser negativos.
 ANEXO 3 - INTERNET

La competencia se realizará íntegramente vía Internet.

Sitio oficial del AGROMESE:

http://www.ja.org.ar/agromes
e
Ingresando a la página, los equipos podrán obtener toda la información
necesaria para la competencia:

• Desarrollo de la Competencia
• Cronograma
• Descripción de los Equipos participantes
• Tabla de posiciones
• Reglamento
• Premios
• Sponsors
• Ver Reportes
• Ingresar Decisiones

Ingresando al sistema:

Clikeando el botón “Ingresar al Sistema”, los llevará a una página donde

deberán ingresar:

Nombre: nombre del equipo (ingresarlo en minúscula)

Contraseña o Password: Combinación de letras (en minúscula) y números
elegida.
La contraseña no debe ser compartida con extraños, ya que éstos podrían
ingresar al sistema, obtener información confidencial del equipo, y hasta
podrían cambiar las decisiones
Junior Achievement no solicitará la contraseña en ningún otro momento
(únicamente en la página web para ingresar al sistema). Desconfíe de
cualquier pedido de la clave por otros medios (e-mail, teléfono, fax, etc.)

Una vez dentro del sistema podrán:

• Ver los reportes:

• Informe Económico
• Reporte Industrial
• Reporte de la Compañía
• Los reportes no se envían por e-mail a los equipos. Todos los reportes
deberán buscarse dentro del sistema.
• Ingresar y modificar la descripción del equipo
• Obtener una versión digital del manual.
• Obtener la tabla de costos de los “MASTERCHIP”.

Ingresar las decisiones:

Una vez ingresada las decisiones del período, aparecerá una pantalla
confirmando la recepción de las mismas. Podrán modificar las decisiones
cuantas veces consideren necesarias, hasta la hora y día del cierre del período.
Una vez cerrado, las decisiones se considerarán del período siguiente (ver
reglamento).

Deberán verificar el correcto ingreso de las decisiones por 2 medios:

1 - Entrando nuevamente al formulario y corroborando que los números
ingresados estén efectivamente cargados y sean correctos.
2 – Verificando el e-mail de confirmación que envía el sistema a la dirección de
e-mail provista en la descripción del equipo.

Ingresar la descripción del equipo:

Antes de la tomar la primera decisión los participantes deberán ingresar una

descripción de su equipo (integrantes, colegio, ciudad).

Preguntas y Consultas

En el sitio oficial estarán publicadas una lista de preguntas frecuentes,

recopiladas de competencias anteriores, que ya figuran respondidas y pueden
ser de utilidad para los participantes.

Además Junior Achievement responderá todas las consultas que se realicen al

e-mail oficial, publicado en la página.