MEJORAR O MORIR

REINVENTANDO LOS NEGOCIOS

POPULARES
Javier ISMODES

Javier ISMODES
 UNA HISTORIA DE SACRIFICIO

En los setentas muchos de nosotros o
nuestros padres trabajaban en el campo en
localidades andinas y agrarias.

Un esfuerzo de sobrevivencia.

Una visión distinta del Perú, en el Ande, en el
campo, con respecto a las ciudades.

Javier ISMODES
 DEL CAMPO A LA CIUDAD

Eran las épocas del muchacho provinciano,
que se levantaba muy temprano para ir con
sus hermanos a trabajar.

Mucha gente migró del campo a la ciudad,
buscando una esperanza, y esa esperanza no
existió.

Como dice la canción.

Javier ISMODES
 EL FENOMENO MIGRATORIO Y LA
SOBREVIVENCIA

La ciudad no dio la oportunidad esperada.

Surge el comercio ambulatorio en ciudades
como Lima, Arequipa, Huancayo, Trujillo, etc.

De llegar sin una sola alternativa a la actividad
comercial ambulante, un negocio de sólo
sobrevivencia.

Difícil, duro pero que inicia un periodo lento
de acumulación económica.

Javier ISMODES
COMERCIO AMBULATORIO

Javier ISMODES
 DEL COMERCIO AMBULATORIO AL
COMERCIO INFORMAL
INSTITUCIONAL

Se crean centros comerciales.

Se organizan plataformas.

De comerciante ambulante a comerciante
especializado.

Plataformas: Avelino, El Altiplano, Don Ramón,
Galerías Especializadas, calzado, plásticos,
enseres, etc.

Javier ISMODES
 COMO VEMOS ESTA EVOLUCION

Esforzada pero exitosa.

Sin ningún tipo de auspicio o apoyo estatal.

Muestra de fuerza y capacidad
emprendedora.

No hay aprendizaje académico para hacer
negocios, pero se ha aprendido haciendo, y
eso es bueno.

Javier ISMODES
EL DESARROLLO COMERCIAL ACTUAL

Cómo vemos Arequipa hoy?

Luego de la crisis de los 90, la crisis mexicana,
la crisis asiática y la crisis en los EEUUAA.

Siempre hemos aprendido a vivir en crisis.

Eso ahora es un problema.

Porque no sabemos enfrentar las épocas de
estabilidad.

Javier ISMODES
 COMO HA CRECIDO AREQUIPA

Arequipa es la ciudad con mayores índices de
crecimiento en los últimos años en
Latinoamérica (Fuente Revista América
Economía).

Es la ciudad cuyo índice de ingresos
personales se ha incrementado radicalmente.

Hay una nueva clase media, obreros con
buenos ingresos, pequeños empresarios,
profesionales jóvenes.

Javier ISMODES
El PBI DE AREQUIPA

Javier ISMODES
TIPO DE CONSUMIDOR

Javier ISMODES
 EL CONSUMIDOR DE HOY

La nueva clase media popular, el sector C y
parte del D, se volvieron aspiracionales.

Aspiran a mejorar, en casa, educación, vestido,

diversión, etc.

Javier ISMODES
QUIENES ESTAN EN BUSQUEDA DE
ESTE CONSUMIDOR

Hay empresas que ya han detectado al
consumidor arequipeño.

Empresas que quieren venir a “capturar al

consumidor”.

Empresas que son agresivas, marqueteras y

que piensan ganar pero también invertir en un
servicio de alta calidad.
Javier ISMODES
 CUALES SON LOS PROBLEMAS DEL
MICRO EMPRESARIO EN AREQUIPA?

La SUNAT.

El Municipio.

Los Bancos abusivos.

Los Chilenos.

Los Grandes Centros Comerciales que nos
invaden.

Javier ISMODES
 ALGUNA VEZ TE PREGUNTASTE

He asumido que el cliente es lo más
importante de mi negocio?.

Me he preocupado de conocer el
comportamiento de mi cliente?.

Le he dado valor agregado a mi actividad a
través de un servicio de excelencia?

He organizado mi establecimiento, mis
productos y mi personal en razón al cliente?
Javier ISMODES
CUAL ES LA RESPUESTA

Javier ISMODES
 HOY EL QUE TOMA LAS DECISIONES
ES EL CLIENTE:

El cliente busca su bienestar no el tuyo.

El cliente te premia si primero lo premias a él.

El cliente es el que hace que una pequeña,
mediana o gran empresa tenga éxito o
colapse.

El cliente solo reconoce tu esfuerzo cuando
has hecho las cosas bien.
Javier ISMODES
 EL GRAN PROBLEMA ES

No enfocamos nuestra actividad al cliente.

No nos preocupamos de brindar calidad y

valor agregado al trabajo que hacemos.

Pensamos que todos son los culpables de lo

que ocurre pero es momento de reflexionar.

Javier ISMODES
 EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
BUENA PRESENTACIÓN? LIMPIEZA?

El precio no es el elemento
fundamental para comprar
un producto.

Comodidad.

Servicio.

Capacidad de elección.

Estética, buena
presentación.

Limpieza.

Javier ISMODES
EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
EXPERIENCIA DE COMPRA COMODIDAD?

Comprar no solamente es
pedir el producto y pagar
por él.

Es ofrecer, es preguntar, es
probar, es recibir flujos de
información.

La experiencia de compra
no solo tiene que ver con el
producto sino con el
espacio y lugar de compra.

Javier ISMODES
EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
PREOCUPADOS EN ATENDER BUENA ATENCIÓN?

Preocupados en atender o
en vender.

Nuestro personal está
entrenado para dar un
servicio de calidad.?

Javier ISMODES
EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
CIRCULACION Y PREVENCION SEGURIDAD

Nuestros establecimientos
cuentan con medidas de
seguridad que permiten que
el cliente pueda circular y
permanecer con adecuadas
medidas de seguridad?.

Javier ISMODES
EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
CONFORT ESPACIALIDAD

Los espacios son
confortables.

Nuestros clientes pueden
tener una experiencia
agradable al ir al
establecimiento.

Javier ISMODES
EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
CAPACIDAD DE ELEGIR EXPERIENCIA DE COMPRA

Disfrutar de una experiencia
que permita saber que la
adquisición satisface una
necesidad de compra,
precio, pero también
comodidad y agrado por la
compra.

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EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
INOCUIDAD INOCUIDAD DE PRODUCTOS

Si bien los productos
expendidos son más
baratos, sabemos que son
seguros para la salud con
respecto al manejo,
almacenamiento y cuidado
del producto hasta que llega
al consumidor.

Javier ISMODES
EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
EN EL CASO DE ALIMENTOS SEGURIDAD ALIMENTARIA

Los productos son
manejados adecuadamente,
tenemos sistemas de
prevención y
descontaminación.

Javier ISMODES
EXPERIENCIAS DE COMPRA EN LAS
PLATAFORMAS
EL PERSONAL DEDICACION AL CLIENTE

Esta capacitado para una
atención de calidad,
preocupándose de nuestras
necesidades y dando
satisfacción y valor
agregado.

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 CENTROS COMERCIALES
MINORISTAS (RETAIL EN AREQUIPA)

Javier ISMODES
LO EXISTENTE

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LO EXISTENTE

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LO QUE VIENE

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LO QUE VIENE – MEGA PLAZA

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LO QUE VIENE – REAL PLAZA

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LO QUE VIENE - PARQUE ARAUCO

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LO QUE VIENE

Javier ISMODES
LO QUE VIENE

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PORQUE VIENEN ESTOS CENTROS
COMERCIALES

Porque encuentran nichos de mercado.

Porque se han dado cuenta que hay miles de
clientes desatendidos.

Porque han investigado y se ha percatado que
el crecimiento económico ha hecho que
muchos que antes no tenían, tienen.

Aquellos que antes no exigían calidad hoy lo
hacen.

Porque hay mucha gente dispuesta a pagar
Javier ISMODES
por una experiencia de compra.
 CUAL ES EL CAMINO A ELEGIR

Dedicarnos al negocio de sobrevivencia.

Cerrar.

Hacer marchas para que se vayan y no se van
a ir.

CAMBIAR – INNOVAR –
CRECER – COMPETIR –
GANAR.
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 EL PROBLEMA NO ESTA EN LOS
GRANDES CENTROS COMERCIALES

El problema está en nuestra actitud.

Nos negamos a cambiar.

Nos negamos a trabajar en equipo y asociarnos.

Nos negamos a confiar.

Nos negamos a capacitarnos y aprender.

Muchos queremos que el cambio nos lo hagan los
demás.

EL CAMBIO SOLO LO PUEDES HACER TU

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 EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Más exigente.

Requiere no solamente comprar, sino mejores
condiciones de infraestructura y servicios
adicionales, como seguridad, transporte,
orden, limpieza.

Busca alternativas, no solamente en función al
precio

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 TU FORMATO DE NEGOCIO
PASADO

El pequeño stand con la
mercadería apiñada y con
precio bajo.

Te permitió crecer.

Ganaste dinero.

Nadie te pidió más de lo
que ofrecías.
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HOY Y MAÑANA

Continuar con este sistema
de trabajo no permitirá que
crezcas.

Tus ingresos se reducirán.

Hay alguien que ofrece
mejores condiciones de
venta a precios similares y
con mayor calidad y
experiencia de compra.
TENDENCIAS Y OPORTUNIDADES

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 LOS UNICOS CAMINOS

Haciendo lo
mismo Innovar, cambiar

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 QUE ES INNOVAR

Innovar no es crear tecnología.

Innovar es crear valor.

Crear valor es brindar mayores y mejores
niveles de satisfacción al cliente.

Es que el conocimiento se convierta en
rentabilidad.

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 EL EMPRENDEDOR DE HOY

Ya no solamente es aquel que se esfuerza para
realizar una empresa o negocio.

El Emprendedor de hoy es aquel que basa su

desarrollo empresarial en la INNOVACION.

Y tienes que asumir que dejaste de ser un

comerciante y hoy eres un

EMPRESARIO
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ATENCION AL CLIENTE SISTEMA DE
-Cambiando la actitud hacia el cliente.
-Calidad de servicio.
PROVEEDORES
-Conocimiento del cliente, necesidades y -Compras corporativas, mejor
tendencias. capacidad de negociación,
- Enfocando una sola estrategia en el
cliente.
mejores precios.

MANEJO FINANCIERO SISTEMA DE

-Sistema de pagos COMERCIALIZACION
moderno. - Mejor infraestructura.
- Uso de tarjetas de - Marketing colectivo.
crédito. - Uso de marcas propias
- Mecanismos de colectivas.
cooperación con empresas
especializadas.
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PEQUEÑO NEGOCIO TRADICIONAL

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PEQUEÑA EMPESA ENFOCADA AL
CLIENTE - INNOVACION

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 ASOCIATIVIDAD

Un modelo tradicional de asociatividad es el
que ahora no funciona.

No solamente es “juntarse” para vender lo
mismo en cantidades más grandes.

No solamente es asociarse para comprar más
barato.

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 NUEVO MODELO ASOCIATIVO

Para co – crear valor.

Para co – reinventar.

Para coo – petir.

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 NUEVO MODELO ASOCIATIVO

Antes solamente pensábamos en
asociatividad entre similares.

En nuestra búsqueda de la reinvención el

modelo es asociatividad con empresas de
distinto orden para competir en el mercado de
la calidad y satisfacción al cliente.

Javier ISMODES
 ATENCION AL CLIENTE

Los pequeños empresarios se asocian entre sí
y con una universidad para capacitarse en
atención al cliente.

Los pequeños empresarios se asocian entre sí
con una universidad o consultora para
estudiar y conocer mejor al cliente.

Los pequeños empresarios se asocian para
construir experiencias de compra para sus
clientes.
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 SISTEMA DE PROVEEDORES

Nos asociamos para comprar en volumen
asegurando precios competitivos, distribución
eficiente y calidad de productos.

Nos asociamos para manejar un sistema
logístico adecuado, almacenamiento y
tratamiento de productos con calidad, higiene
y sofisticación.

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 MANEJO FINANCIERO

Asociarse para permitirle al consumidor
distintos sistemas de pago, tarjetas,
descuentos, etc.

Asociarse para que el consumidor compre al
crédito.

Asociarse para establecer sistemas de
cobranza eficientes y seguros.

Asociarse para negociar mejores y mayores
niveles de financiamiento.
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 SISTEMA COMERCIAL

Asociarse para invertir en infraestructura de
alta calidad.

Asociarse para desarrollar planes de
marketing y publicidad de alto impacto.

Asociarse para construir y utilizar marcas
colectivas, la fuerza de la marca con productos
de calidad cuyos niveles de rentabilidad son
mayores.

Javier ISMODES
 JUNTOS SE PODRÁ TENER EXITO

Ustedes pudieron adquirir sus locales cuando
se unieron.

Ustedes invirtieron juntos y progresaron.

Este es el momento para hacerlo de nuevo.

Si no están juntos, el camino será muy duro

Javier ISMODES