En este apartado, trataremos las distintas herramientas a utilizar para

triunfar en el mercado donde la empresa quiere introducir sus productos. Estas

herramientas son:
- producto
- precio
- promoción
- distribución

POLITICA DE PRODUCTO

La puerta KIT es el producto que la empresa desea introducir en el

mercado internacional. Este KIT consiste en:
* un marco que permite a la puerta encajar en el hueco de la pared
* un marco que sujeta la hoja
* una hoja
* seis bisagras
* herrajes
La empresa ofrece sus productos en diferentes tipos de kits. Los más
comunes son los siguientes:
1. Puerta lisa. Posee todos los componentes generales de cualquier
puerta, pero la hoja de la puerta es completamente lisa; es conocido como el
modelo básico o económico.
2. Puerta con molduras.
3. Puerta acristalada. Es una puerta con uno o más paneles de vidrio.
Cuando salen de la fábrica no llevan el cristal puesto, este es colocado a la
vez que la puerta.
4. Puerta exterior o de entrada. Esta puerta es suficientemente fuerte
para resistir roturas, lleva herrajes blindados en ambas caras.

Los materiales utilizados en la fabricación de puertas son normalmente

madera contrachapada y barnizada. Las puertas de madera maciza son
realmente inusuales. Esto es así puesto que son muy caras. El pre- marco, el
cual es necesario para colocar la puerta en la pared, es la única parte de la
puerta que es de madera maciza. Las puertas de madera españolas
normalmente son de roble, sapelly y pino. El producto finalmente puede estar
barnizado o pintado.

Portugal está interesado en puertas blindadas, básicas y lacadas. La

ultima clase son normalmente requeridas en gris y en marrón.

Si JHER, S.A. quiere entrar en el mercado portugués, necesita adaptar

sus productos a este mercado. Hay distintas medidas en términos de
construcción. En Portugal, el ancho de las paredes tiene 15 cm. y en España
sólo 7cm. Las puertas de entrada tienen un grosor de 25 cm. en Portugal, y
15cms en España. Así pues se requiere una adaptación de los productos de la
empresa. Pero esto no es un problema para JHER ya que gracias a su alta
tecnología se permite una gran flexibilidad para adaptar los productos.

Es importante considerar el hecho de que Portugal tiene buenos

suministradores gracias a las colonias africanas. Así que son más competitivos,
con importantes aserraderos. A menudo fabricantes españoles compran a
Portugal.

En términos de certificación, la compañía está en curso de obtener el

UNE - ISO 9002. Hasta ahora, posee el certificado de calidad AENOR. El
"Instituto Portugués de Calidad" (IPQ) es el responsable en el mercado
nacional de casi todas las actividades de normalización y certificación. Portugal
exige las mismas certificaciones que España.

Por lo tanto, el producto básico es bien aceptado en el mercado

Portugués. Aparte de la adaptación en medidas, JHER, S.A. va a seguir una
política de producto muy similar a la española.

Respecto a la marca, JHER continuará utilizando su propia marca. Está

bien posicionada en el mercado nacional y se tiene un buen conocimiento de
ella en mercados extranjeros.

POLITICA DE PRECIO

Las decisiones sobre política de precio suelen ser muy complejas. Pero
como herramienta de marketing es la más fácil de cambiar y produce
resultados inmediatos.

JHER, S.A. va a ofrecer productos con una alta calidad y aceptables

precios. La mayoría de las veces, el precio es el factor decisivo a la hora de
una decisión de compra particular. El precio de una puerta puede variar
dependiendo de su composición. Las constructoras de viviendas piden las
puertas más baratas que la empresa sea capaz de ofrecer. Los precios
dependerán del tipo de materiales usados y de las características de la puerta
demandada.
En la siguiente hoja se representa una tabla con los precios de cada
producto.
TABLA

En Portugal se usa el pre-marco de pino, estos tendrán los siguientes precios:

Pre-marco de 7x3 cm ............. 1.133 Ptas

Pre-marco de 8x3 cm ............. 1.249 Ptas
Pre-marco de 9x3 cm ............. 1.365 Ptas
Pre-marco de 10x3 cm ........... 1.483 Ptas
Pre-marco de 11x3 cm ........... 1.599 Ptas
Pre-marco de 12x3 cm ........... 1.715 Ptas
Pre-marco de 13x3 cm ........... 1.833 Ptas
Pre-marco de 14x3 cm ........... 1.949 Ptas

JHER, S.A. sigue una estrategia de precios bajos, ofreciendo productos

con una alta calidad y buen servicio. En Portugal, las puertas son un 10% más
baratas que las puertas JHER. Pero en los precios para el mercado portugués
ya están incluidos los transportes.
 Teniendo en cuenta los INCOTERMS - CCI 1990, una empresa de
transportes (GECARSA) dió a JHER las siguientes cuotas CIP, en un trailes de
13,5 mts.

CIP LISBOA 150.000 ptas

CIP OPORTO 120.000 ptas
La forma de pago será mediante cheque. Para importaciones/
exportaciones es posible hacer una transferencia bancaria.

POLITICA DE DISTRIBUCION

JHER, S.A. va a introducir su producto en Portugal a través de un

agente. Para seleccionar el mejor agente portugués, antes de todo, tres
agentes o distribuidores portugueses serán seleccionados e invitados a visitar
la fábrica. Después de esto se escogerá el mejor.

El agente recibirá una comisión del 3% sobre las ventas que realice, y
a su vez tendrá pleno poder para hacer descuentos de hasta un 13% sin
consultar con JHER. Para mayores descuentos será necesario el
consentimiento de JHER.

Esto no será un acuerdo exclusivo, pero se respetarán todas las

acciones de este primer agente.

Ya que JHER considera a Portugal como un mercado potencial, quiere

establecer una posición en ese país. Como se hace en el mercado nacional,
JHER formará personal cualificado para la colocación del producto en el lugar
de trabajo.

La mayoría de las comunicaciones han mejorado, así que el transporte

no ofrece ninguna dificultad. Por esto JHER va a distribuir sus productos por
carretera.
 Los kits son enviados por partes; las hojas, los marcos y los herrajes.
Primero, las hojas son empaquetadas en palets y envueltas con celofán para
proteger. Los marcos son atados con plástico en paquetes de cinco tiras y
replegables. Por último, los herrajes son empaquetados con plástico, de diez
en diez.

Un palet tiene capacidad para 46 hojas básicas (lisas) y 26

estampadas. Si las hojas están estampadas, llevarán una tira de corcho para
evitar que unas dañen a las otras.

Para su internacionalización, JHER ha consultado a ITEET

(Technological Institute for Packing and Transport). Está estudiando como
optimizar el embalaje, teniendo en consideración la distancia a la que se va a
enviar.
POLITICA DE PROMOCION

JHER, S.A. va a promocionar sus productos principalmente en ferias

del sector y exhibiciones. Esta forma de promoción tiene una ventaja. Los
proveedores conocen a los clientes en un terreno neutral, lejos del entorno
formal de las oficinas. Los portugueses son excelentes visitantes de ferias;
tienen un buen conocimiento de la calidad y precio de los productos. JHER
además promoverá sus productos a través de los siguientes medios:

*Catálogos. En varios idiomas, inglés, francés, y portugués

* muestrarios, ofrecidos a todo posible cliente
* Internet, con página web y e-mail
* Revistas especializadas
* Misiones comerciales, concertando entrevistas para prospectar el
mercado y mostrar el producto
* Ferias y exhibiciones. Para el stand del agente portugués se harán
800 catálogos, 3 muestras de puertas y tres catálogos de marcos y herrajes. Se
destinará el 2% de todas las ventas en este país a la promoción en dicho
territorio.