Le  poison  c’est  la  dose  

 
por  Luiz  Otavio  da  Silva  Nascimento  

A   tradução   da   frase   atribuída   a   Paracelsus1   diz   que   o   veneno   está   na   dose  

procurando  demonstrar  que  para  tudo  na  vida  se  deve  buscar  o  equilíbrio.  Os  extremos  são  
perigosos,  até  mesmo  mortais.  

A   frase   parece   ser   apropriada   para   uma   resolução   da   Abravest   –   Associação  

Brasileira   do   Vestuário   que   criou   novas   normas   de   medidas   padrão   para   as   roupas  
masculinas   e   pretende   que   elas   se   tornem   obrigatórias   ainda   no   primeiro   trimestre   de  
2011.    A  nova  norma  joga  fora  o  atual  padrão  de  numeração  e  passa  a  utilizar  as  medidas  
do  corpo,  no  lugar  das  medidas  da  roupa.  Assim,    o  consumidor  encontrará  nas  etiquetas  
das   roupas,   entre   outras,   as   medidas   da   cintura,   do   quadril,   do   tamanho   da   manga,   do  
comprimento   das   pernas,   a   exemplo   do   que   existe   no   mercado   norte-­‐americano.   A   ideia  
por   trás   desta   nova   medida   é   a   geração   de   economia   do   tempo   na   hora   da   compra   e   a  
facilitação  das  compras  pela  internet.  

Analisando  o  varejo  brasileiro,  vemos  que  ao  longo  das  últimas  décadas  milhares  de  
empresas  varejistas  fecharam  suas  portas  devido  à  falta  de  capital  de  giro.  Não  suportando  
os   impactos   da   elevada   carga   tributária   associada   aos   sempre   altos   juros   praticados   pelo  
mercado   financeiro,   tais   organizações   sucumbiram   e   muitas   outras   ainda   lutam  
diariamente  com  dificuldades.  Para  aumentar  os  obstáculos  enfrentados,  surgiu  o  SPED  –  
Sistema  Público  de  Escrituração  Digital  que  está  formalizando  e  informatizando  a  fórceps  o  
varejo   brasileiro,   e   mais   recentemente   a   taxa   Selic   voltou   a   subir   a   título   de   tentar   frear  
uma  inflação  em  aceleração.  Além  disso,  dia  sim  dia  não,  autoridades  e  parlamentares  da  
base  aliada  falam  em  ressuscitar  a  CPMF.  

                                                                                                                       
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 Médico,  alquimista,  físico  e  astrólogo  suíço  (1493  –  1541)  
  

Quase   todo   profissional   do   varejo   há   muito   sabe   que   o   fluxo   de   caixa   de   sua  
empresa  é  como  um  eletrocardiograma  da  saúde  financeira  dela.  Recorrer  a  bancos  é  um  
remédio   que   -­‐   dependendo   da   dose   -­‐   pode   se   tornar   um   veneno.   Por   isso,   muitos  
desenvolveram   modelos   onde   privilegiaram   o   aumento   do   giro   das   mercadorias   e   a  
geração   de   caixa,   mesmo   sob   pena   de   uma   eventual   ruptura   no   abastecimento   e  
consequente   perda   de   vendas.   Ainda   mais   no   segmento   de   confecções,   onde   várias  
mercadorias  são  sazonais  e/ou  dependem  de  ter  grades  completas.  

Por   outro   lado,   também   há   algum   tempo   existe   no   Brasil   um   padrão   de   medidas  
que   poucos   utilizaram.   Infelizmente   é   comum   que   a   calça   tamanho   38   de   um   determinado  
fabricante   seja   dimensionalmente   diferente   da   calça   de   mesmo   tamanho   de   outro  
fornecedor.   Existem   até   mesmo   casos   de   diferenças   de   medidas   entre   calças   do   mesmo  
tamanho  e  da  mesma  confecção.  E  isto  leva  o  consumidor  ao  provador,  atrasa  a  venda  e  
dificulta  a  oferta  pela  internet.  

Alguns  varejistas  remediaram  a  situação  e  passaram  a  oferecer  serviços  gratuitos  de  

ajustes  da  bainha  e/ou  da  cintura,  criando  uma  vantagem  competitiva.  Este  foi  o  jeitinho  
brasileiro  de  contornar  a  situação  e  tentar  manter  os  estoques  baixos,  os  giros  mais  altos  e  
controlar  o  caixa  para  evitar  problemas  de  capital  de  giro.  

A  Abravest,  ao  invés  de  reconhecer  a  realidade  brasileira  e  criar  mecanismos  para  
estimular   a   adoção   majoritária   do   padrão   existente,   resolveu   criar   um   novo   modelo   que  
obrigará  os  varejistas  a  carregarem  estoques  de  2  a  3  vezes  maiores,  que  mais  rapidamente  
ficarão   com   grades   “furadas”,   e   tudo   isto   certamente   comprometerá   a   performance  
financeira  da  grande  maioria.  

Que   estudo   foi   realizado   por   esta   associação   a   este   respeito?   O   que   leva   seus  
dirigentes   a   serem   tão   otimistas   e   pensarem   que   os   mesmos   fabricantes   que   não  
conseguiram   adotar   um   padrão   tão   simples   de   medidas   como   o   existente,   passarão   adotar  
maciçamente  um  padrão  muito  mais  complexo?  

É  bom  lembrar  que  no  mercado  norte-­‐americano  onde  existe  padrão  semelhante  ao  
novo   proposto   pela   Abravest   os   juros   anuais   são   baixíssimos,   a   tal   ponto   que   é   mais  
interessante  para  o  varejista  americano  tomar  empréstimos,  fáceis  e  rápidos,  para  formar  e  

 
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manter  estoques  altos,  do  que  perder  vendas  e  margens.  Sem  falar  que  lá  a  carga  tributária  
é  muito  menor.  

O   argumento   da   internet   também   não   resiste   a   uma   melhor   análise,   visto   que   no  
mercado   americano   onde   existe   padrão   semelhante   ao   novo   da   Abravest,   as   vendas   do  
vestuário  pela  internet  não  passam  de  um  percentual  de  um  dígito.  

Este   artigo   começou   com   uma   frase   francesa,   mas   é   mais   apropriado   terminá-­‐lo  
com  um  velho  ditado  brasileiro:  de  boas  intenções,  o  inferno  está  cheio!  

Luiz   Otavio   da   Silva   Nascimento.   Engenheiro,   especializado   em   Marketing   pela   Fundação   Getúlio   Vargas.  
Mestre   em   Administração   de   Empresas   pela   Universidade   Federal   do   Rio   Grande   do   Sul   (UFRGS),   com   cursos  
nos  Estados  Unidos  (Darden  Business  School  da  University  of  Virginia)  e  na  França  (L’École  des  Hautes  Etudes  
Commerciales  –  HEC  –  Paris).  Tem  mais  de  25  anos  de  experiência  na  geração  de  resultados  e  na  gestão  de  
empresas   varejistas   e   industriais,   dentre   as   quais   Perrier,   Cisper-­‐Owens   Illinois,   Smuggler,   Carrier   e   Lojas  
Renner.    

Atualmente  é  Sócio-­‐Diretor  Geral  da  Merita  Consultoria  Empresarial,  Sócio-­‐Diretor  e  Membro  do  Conselho  de  
Administração   da   PBS   –   People   &   Business   Solutions,   Diretor   Comercial   do   Grupo   Simus,   especializado   em  
soluções  em  Processos  e  em  Tecnologia  da  Informação  para  o  varejo.  É  membro  do  IBGC  –  Instituto  Brasileiro  
de  Governança  Corporativa  e  do  Retail  Council  do  GLG  –  Gerson  Lehrman  Group.  É  professor  da  cadeira  de  
Inteligência  Competitiva  e  Conhecimento  do  Consumidor  do  Mestrado  em  Gestão  de  Marketing  em  Serviços  
e  Varejo  da  Universidade  Anhembi-­‐Morumbi  (Laureate  International  Universities).    

Foi   um   dos   fundadores   do   IPDV   –   Instituto   de   Pesquisa   e   Desenvolvimento   do   Varejo   e   Sócio-­‐Diretor   da  

Gouvêa   de   Souza   &   MD.   Palestrante   nacional   e   internacional,   tem   diversos   artigos   publicados   e   é   autor   do  
livro   “Êxodo   –   da   visão   à   ação   –   uma   proposta   para   o   varejo   brasileiro”.   Também   é   co-­‐autor   do   livro   “Varejo:  
Administração   de   Empresas   Comerciais”,   ambos   publicados   pela   Editora   Senac   São   Paulo.   Seu   último   livro  
“Gestor   Eficaz   –   práticas   para   se   destacar   num   ambiente   empresarial   competitivo”   foi   lançado   em   novembro  
de  2010  pela  Editora  Novo  Conceito.  

 
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