Emplois

Fiches emplois types
L'ordre chronologique des fiches analytiques est le suivant :
— fiche 1 : Vendeur itinérant, sédentaire,

— fiche 2 : Délégué commercial,
— fiche 3 : Technico-commercial,
— fiche 4 : Représentant,
— fiche 5 : Ingénieur commercial,
— fiche 6 : Ingénieur technico-commercial,
— fiche 7 : Ingénieur d'affaires,
— fiche 8 : Conseiller commercial,
— fiche 9 : Commercialisateur,
— fiche 10 : Chargé d'affaires,
— fiche 11 : Visiteur commercial,
— fiche 12 : Prospecteur (sédentaire — itinérant),
— fiche 13 : Employé commercial,
— fiche 14 : Animateur des ventes,
— fiche 15 : Assistant commercial,
— fiche 16 : Adjoint commercial,
— fiche 17 : Chef des ventes,
— fiche 18 : Directeur des ventes,
— fiche 19 : Directeur des opérations,
— fiche 20 : Directeur commercial
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1) Vendeur itinérant, sédentaire

(Voir cartographie des emplois commerciaux)
1° Définition
Chargé de vendre des produits, services et savoir-faire.

Identifie les besoins du client qu'il satisfait par une offre adaptée.
2° Activités dominantes
Vendeur itinérant :
Prospection et choix de clientèle, offre commerciale, finalisation de l'acte de vente, prise de commande.
Vendeur sédentaire
Accueil de la clientèle, conseils adaptés, offre commerciale, concrétisation de la vente.
Dans tous les cas, l'activité implique une organisation rigoureuse.
le contrôle des résultats s'effectue à court et à moyen terme.
3° Compétences requises
Le seuil de formation est situé au niveaux III-IV-V de l'Education Nationale.

L'exercice de la fonction requiert une formation professionnelle ou une formation générale suffisamme
qualifiante.
La culture générale et à fortiori professionnelle est nécessaire à la relation de vente.
L'expérience dans la vente n'est pas déterminante pour l'accès au métier.
Caractéristiques recherchées
— bonne capacité à satisfaire le client et à le fidéliser,
— goût des contacts humains, dimension relationnelle,
— adaptabilité aux personnes et aux situations,
— tolérance à la frustration,
— aptitude à convaincre, esprit de service, constance dans l'effort.
4° Contexte professionnel
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle d'utilisateurs ou consommateurs des produits
services .
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau du management opérationnel ou du responsab
d'établissement.
Selon la taille de l'entreprise, elle se pratique de façon autonome ou en petite équipe. Le degré d'autonom
est variable selon le degré de mobilité du vendeur.
L'activité s'exerce auprès de clientèle variées, exigeantes, qui recherchent la réponse à des besoins ai
que la qualité du service apporté.
La responsabilité est déterminante en ce qu'elle contribue à l'image, à l'activité et au développement
l'entreprise.
5° Statut/Qualification
Salarié de droit commun.

Statut VRP possible pour certains vendeurs itinérants.
— Débutant :
- employé qualifié, hautement qualifié, agent de maîtrise, technicien.
— Confirmé :
- assimilé cadre pour certains, rarement cadre.
L'expérience dans le métier permet une évolution vers la fonction de délégué commercial, conseil
commercial, chef de groupe de vendeurs et à terme vers des métier à forte teneur manageriale : chef d
ventes, directeur de grande ou moyenne surface, animateur des ventes.
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2) Délégué commercial
(Voir cartographie des emplois commerciaux)
1° Définition
Chargé de présenter les produits, les services d'une entreprise auprès d'une clientèle existante
potentielle.
Assure un rôle déterminant de prescripteur auprès d'une clientèle dont il apprécie la capacité à acheter.
Prospection, prise de rendez-vous, entretien, conseil/vente, suivi de clientèle, compte-rendu de visite.

L'activité implique en outre, la gestion du portefeuille clients en le réactualisant et en l'optimisant.
L'activité s'exerce généralement au sein d'un marcher homogène.
C'est une fonction itinérante qui nécessite une gestion du temps extrêmement rigoureuse.
Le contrôle des résultats s'effectue à court et à moyen terme.
Le seuil de formation est situé au niveaux III-II de l'Education Nationale.

L'exercice de la fonction requiert un bon niveau de culture générale adaptée aux clientèles ciblées.
La culture commerciale est nécessaire à la conduite des négociations avec les différents interlocuteurs.
L'expérience dans la vente n'est pas déterminante pour l'accès à la fonction.
—aptitude à conseiller,
— adaptabilité organisationnelle,
— bonne sociabilité,
— sens de la communication,
— bonne résistance physique liée à une activité soutenue et répétitive.
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle de décideurs. Elle est encadrée et se pratique
équipe.
Le degré d'autonomie est relativement faible.
L'activité s'exerce sur des marchés très concurrentiels où l'innovation en matière de produits et de servic
est fréquente.
Le rattachement hiérarchique se fait au niveau du chef des ventes ou du directeur commercial.
La responsabilité est limitée aux objectifs fixés par l'entreprise.

Statut VRP possible.
— Débutant :
- agent de maîtrise, technicien supérieur.
— Confirmé :
- assimilé cadre, cadre.
L'expérience dans la fonction permet une évolution en particulier vers le métier d'animateur des ventes
de chef de ventes.
3) Technico-commercial
1° Définition
Chargé de vendre des produits, services et savoir-faire d'une entreprise auprès d'une clientèle existante
potentielle.
Identifie les besoins du client qu'il satisfait par une offre adaptée.
Prospection et choix de clientèle, prise de rendez-vous, entretien, négociation, élaboration d'un cahier d
charges, offre commerciale, finalisation de l'acte de vente.
L'activité s'exerce généralement auprès de clientèles variées. Elle demande de nombreux déplacements
doit être régulée par une planification précise.
Le contrôle des résultats s'effectue à court ou moyen terme.
Le seuil de formation est situé aux niveaux II-III de l'Education Nationale.
L'exercice de la fonction requiert une double formation : technique et commerciale.
La culture commerciale est nécessaire à la conduite des négociations avec les différents interlocuteu
clients.
- pertinence dans l'identification des besoins des clients,

- capacité de concevoir une offre adaptée au besoin du client,
- maîtrise de la gestion du temps et des délais,
- adaptabilité à des interlocuteurs variés,
- sens de la négociation.
L'activité s'exerce surtout auprès d'une clientèle institutionnelle.
Le degré d'autonomie est souvent important.
L'activité s'exerce auprès d'une clientèle très exigeante qui recherche une prestation de qualité et
fiabilité du fournisseur.
Le rattachement hiérarchique se fait au niveau du directeur commercial, mais aussi bien souvent au nive
du chef d'entreprise.
La responsabilité est importante car elle contribue à la notoriété de l'entreprise.
5° Statut/qualification

- Débutant :
. agent de maîtrise, assimilé cadre,
. technicien supérieur.
- Confirmé :
. cadre.
L'expérience dans le métier permet une évolution vers la fonction d'ingénieur technico-commercial, ou ve
celle de chef de produit, ou de responsable de marchés...
4) Représentant
1° Définition
Chargé de vendre des produits et services pour le compte d'une ou plusieurs entreprises (représenta
exclusif, représentant multicarte).
Il visite ou développe une clientèle acquise ou potentielle.
Création, gestion et développement du portefeuille clients.
Prise de commande, sur rendez-vous, et le plus souvent compte rendu de visite.
Rédaction périodique de rapports d'activité avec analyse discriminante des données commerciales selon
besoins de l'entreprise.
Le contrôle des résultats s'effectue à court et moyen terme.
Le seuil de formation est situé entre les niveaux IV et II de l'Education Nationale.

L'expérience de la vente n'est pas indispensable pour l'accès au métier, mais l'acquisition des techniqu
de vente est nécessaire à la conduite des négociations avec les différents clients.
- bonne sociabilité,
- sens de la communication,
- adaptabilité organisationnelle,
- bonne résistance physique liée à une activité soutenue et répétitive.
L'activité s'exerce auprès d'une clientèle de consommateurs, de commerçants ou de transformateurs d

produits et services.
Elle peut être plus ou moins encadrée mais avec un degré d'autonomie très large.
Le rattachement hiérarchique se situe au niveau de la direction des ventes.
La responsabilité s'exerce sur la transmission et la défense de l'image de marque et aussi sur l'exploitati
optimale du secteur.
5° Statut/qualification

(Voir annexe A).
L'expérience dans le métier permet d'accéder au poste d'animateur des ventes, chef de ventes, directe
des opérations.
5) Ingénieur commercial
1° Définition
Chargé de négocier les conditions générales de vente de matériels et services comportant une forte vale
ajoutée ou de haute technologie.
Le travail s'exerce auprès d'une clientèle existante ou potentielle qui doit être prospectée.
Identifie les opportunités du marché et assure la prospection des clients potentiels.
L'activité implique un large pouvoir de négociation afin d'établir une offre commerciale globale et d'obte
la signature d'un contrat de vente et/ou de prestations.
Assure, très souvent, la liaison avec les services de conception de l'entreprise, pour la mise au point d'u
offre adaptée aux besoins du client.
A un rôle de médiation essentiel entre les différentes parties prenantes et contrôle l'exécution du contrat.
Le contrôle des résultats s'effectue dans une dimension de moyen et long terme.
Le seuil de formation est situé aux niveaux I-II de l'Education Nationale. Une formation commercia
supérieure est requise pour maîtriser le droit et la gestion des contrats.
L'exercice de la fonction implique une bonne adaptation aux différents milieux et interlocuteurs.
L'accès à la fonction passe par une formation interne à l'entreprise ; pour les personnes d'origi
scientifique, une formation commerciale est le plus souvent indispensable.
L'expérience de la vente pour les diplômés de l'enseignement supérieur n'est pas nécessaire pour accéde
la fonction.
- sens du marché et de ses évolutions,

- capacité d'identification des clients potentiels,
- aptitude de négociateur auprès d'interlocuteurs variés,
- maîtrise de la gestion de contrats dans le temps,
- capacité à créer des relations positives dans un climat de confiance.
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle d'utilisateurs impliquant plusieurs décideurs da
le processus d'achat.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau de la direction commerciale mais l'activité est, tr

souvent, en relation avec les différentes directions de l'entreprise.
La relation de clientèle s'exerce à moyen et long terme dans un esprit partenarial.
La responsabilité est importante car l'activité génère souvent un volume d'affaires significatif po
l'entreprise.
Salarié :
- cadre.
L'expérience dans la fonction permet une évolution dans les postes de direction.
6) Ingénieur technico-commercial
1° Définition
Chargé de vendre des produits ou services adaptés, comportant une forte valeur ajoutée ou de hau
technologie, répondant aux besoins de clients existants ou potentiels.
Gère le processus de vente, de l'identification des besoins jusqu'à la signature du contrat.
Prospection et choix de clientèle, prise de rendez-vous, entretien, négociation, élaboration d'un cahier d
charges, offre commerciale, signature du contrat.
L'activité implique en outre, un suivi effectif de la clientèle.
La gestion du portefeuille clients est primordiale ; elle concerne, en général, un nombre relativeme
restreint de contrats.
Les nombreux déplacements nécessitent une planification rigoureuse.
Le contrôle des résultats s'effectue à moyen et long terme.
Le seul de formation est situé aux niveaux I-II de l'Education Nationale.

L'exercice de la fonction requiert une double formation technique et commerciale.
Une formation d'ingénieur est indispensable pour répondre aux applications technologiques industrielles.
La culture commerciale est nécessaire à la conduite des négociations avec les nombreux interlocuteurs
contrat de vente.
L'expérience dans la vente est souhaitable pour l'accès à la fonction.
- pertinence dans le choix des clients,

- bonne identification des besoins du client,
- adaptabilité aux différents interlocuteurs,
- capacité à gérer une offre complexe,
- sens de la négociation,
- maîtrise de la gestion du temps et des délais.
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle d'utilisateurs impliquant plusieurs décideurs da
le processus d'achat.
Elle se situe auprès de clientèles très exigeantes qui recherchent la qualité de prestation, la fiabilité et
sécurité partenariale.
Elle se pratique souvent de façon relativement autonome.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau de la direction commerciale à défaut du chef d'entreprise
La responsabilité est importante car elle détermine l'engagement stratégique de l'entreprise.
Salarié :
- cadre.
L'expérience dans la fonction permet une évolution, en particulier vers les métiers d'ingénieur d'affair
consultant, directeur commercial.
7) Ingénieur d'affaires
1° Définition
Chargé de vendre des ensembles ou projets auprès d'une clientèle existante ou potentielle.
Répond aux besoins du client qu'il satisfait par une offre globale.
Identifie les opportunités en s'appuyant sur un important réseau de relations et d'informations.
Négociation de projets impliquant le recueil de données relatives à la demande exprimée afin de procéd
au diagnostic à partir duquel un cahier des charges sera établi.
L'activité implique aussi de procéder au montage du dossier financier, de rechercher des partenaires ou d
sous-traitants, de suivre le projet aux différentes phases de sa réalisation.
Le contrôle des résultats s'effectue à moyen terme et à long terme.
Le seuil de formation est situé aux niveaux I-II de l'Education Nationale.

L'exercice de la fonction requiert une formation scientifique, technique, commerciale et manageriale
haut niveau.
La culture scientifique ou technique est indispensable pour maîtriser les savoir-faire technologiques.
La culture commerciale est nécessaire à la conduite des négociations avec le client et les partenaires
projet.
La culture du management est fondamentale pour gérer et satisfaire les options stratégiques.
L'expérience de la vente est indispensable pour l'accès à la fonction.
- interlocuteur dont la compétence professionnelle est reconnue,

- négociateur de haut niveau,
- maîtrise du temps et des moyens,
- grandes capacités de conception et d'organisation,
- pertinence dans l'analyse des situations et des réalités.
L'activité s'exerce auprès d'un ou de quelques clients en relation avec un grand nombre de décideurs.
Elle se situe auprès de gros investisseurs privés ou publics.
L'activité s'exerce soit de façon autonome ou en équipe de deux ou trois personnes.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau de la Direction Générale.
La responsabilité est importante car ses activités engagent l'entreprise dans ses objectifs stratégiques.
Salarié :
- cadre, cadre supérieur.
L'expérience dans la fonction permet d'accéder aux postes de direction, de consultant.
8) Conseiller commercial
1° Définition
Chargé d'effectuer un acte de conseil pouvant donner lieu à facturation, et au terme duquel il est amené
vendre des produits ou services.
Réveille et identifie les besoins par un diagnostic approprié et propose une offre adaptée.
Prospection, ciblage de clientèle, offre de conseil avec facturation possible de l'acte, diagnostic, bilan, of
commerciale, finalisation de l'acte de vente des produits ou services.
L'activité implique le plus souvent la constitution et la gestion d'un portefeuille clients ainsi que so
actualisation.
Elle nécessite une gestion du temps rigoureuse du fait de son caractère itinérant.
Le seuil de formation est situé aux niveaux III et II de l'Education Nationale.

L'expérience dans le conseil et dans la vente n'est pas indispensable pour l'accès au métier.
— goût des contacts humains, dimension relationnelle,
- tolérance à la frustration,
- capacité à établir un diagnostic, à faire un bilan,
- esprit de service, aptitude à convaincre et à fidéliser le client.
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle d'utilisateurs ou consommateurs de produits

services.
Le degré d'autonomie est généralement effectif dans la phase de réalisation.
La maîtrise de la culture environnante économique, sociale, juridique, commerciale liée au secteur d'activ
est indispensable pour le bon accomplissement d'une mission qui implique compétence, et dans certa
cas, expertise.
L'activité s'exerce auprès de clientèle variées, exigeantes qui recherchent la réponse à des beso
exprimés ou latents, ainsi que la qualité du service apporté.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau du management opérationnel ou du responsab
d'établissement.
La responsabilité est déterminante en ce qu'elle contribue à l'image de l'entreprise au plan du savoir-fai
de la compétence ou de l'expertise, du développement et de la croissance de l'activité de celle-ci.
Salarié.
— Débutant :
- agent de maîtrise, technicien.
— Confirmé :
- assimilé cadre, cadre.
L'expérience dans le métier permet une évolution vers les métiers d'animateur des ventes, de chef d
ventes ou de directeur des opérations.
9) Commercialisateur
1° Définition
Chargé de présenter les produits, services d'une entreprise et de les vendre sous une forme tangible ou
l'état futur d'achèvement, auprès d'une clientèle existante ou potentielle.
Identifie par une démarche active les besoins du client qu'il satisfait par une offre approprié.
Prospection, prise de rendez-vous, entretiens, offre commerciale, finalisation de l'acte de vente, comp
rendu de visite.
L'activité implique souvent la signature de contrat à exécution successive, nécessitant un suivi effec
d'une clientèle variée.
Elle s'inscrit le plus souvent très en amont du cycle de vie des produits et services, en conditionna
l'aboutissement et la concrétisation des projets initiaux.
L'activité permet en fait de contribuer directement au développement des projets puisqu'elle en génère
financement.
Le contrôle des résultats s'effectue à moyen terme.
Le seuil de formation est situé aux niveaux III et II de l'Education Nationale.

L'exercice du métier requiert un bon niveau de culture générale permettant l'assimilation de process
technique juridique et financier parfois sophistiqués.
La culture commerciale est nécessaire à la conduite de la prospection et des négociations avec
différents interlocuteurs clients.
— sens de la communication,
- sens de la négociation,
- créativité, capacité d'abstraction,
- maîtrise de la gestion du temps et des délais.
L'expérience dans la vente n'est pas indispensable dans l'accès à la fonction.
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle d'utilisateurs ou consommateurs ; avec délivran
immédiate ou différée du produit ou service.
Le degré d'autonomie est souvent important.
L'activité s'exerce sur des marchés très concurrentiels où l'innovation en matière de produits et de servic
est fréquente, impliquant une forte réactivité dans les phases de lancement de projets nouveaux.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau de la direction des ventes.
La responsabilité est importante car l'activité contribue directement à la réalisation concrète du produit
service dans sa configuration finale.
Salarié.
— Débutant :
- agent de maîtrise, technicien, assimilé cadre.
— Confirmé :
- cadre.
Le métier permet une évolution vers les métiers d'animateur des ventes ou chef des ventes, ou vers
fonctions du type assistant commercial, adjoint commercial ou directeur des ventes.
10) Chargé d'affaires

1° Définition
Chargé de vendre des matériels et/ou des prestations qui nécessite une mise au point et une of
spécifique pour chaque client.
Le travail s'exerce auprès d'une clientèle existante ou potentielle qui doit être prospectée.
Gestion d'un portefeuille clients, prospection, et négociation de nouveaux contrats, suivi de clientèle.
L'activité implique en outre le montage des offre spécifiques et la surveillance de la rentabilité de l'activité
Le seuil de formation est situé aux niveaux III-II de l'Education Nationale.

L'exercice du métier requiert une formation commerciale de base comprenant les différentes disciplin
nécessaires à la gestion d'un centre de profit.
La connaissance du milieu où s'exerce l'activité est importante dans la relation avec la clientèle.
L'expérience dans la vente est souhaitable pour l'accès à la fonction.
— bonne approche du client,
- aptitude à identifier les besoins,
- capacité de conception et de mise au point de solutions adaptées,
- négociateur rassurant et efficace.
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle ayant des besoins spécifiques.
Elle se pratique souvent de façon relativement autonome.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau de la direction commerciale.
La responsabilité engage l'image de la société dans la relation de clientèle.
Salarié.
— Débutant :
— Confirmé :
- cadre.
L'expérience permet une évolution vers des fonctions de responsable régional, responsable d'agence,
formateur commercial.
11) Visiteur commercial
1° Définition
Chargé de présenter des produits, des services, auprès d'une clientèle existante ou potentielle.
Il assure un rôle exclusif de prescripteur, auprès d'une clientèle ayant la capacité d'acheter.
Prospection, prise de rendez-vous, compte rendu de visite.

L'activité implique la gestion du portefeuille clients et son actualisation.
Elle s'exerce généralement auprès d'une clientèle homogène.
C'est une fonction itinérante, qui nécessite une gestion du temps extrêmement rigoureuse.
Le contrôle des résultats est par nature différé dans le temps.
Le seuil de formation est situé aux niveaux IV-III-II de l'Education Nationale.
L'expérience dans la vente n'est pas déterminante pour l'accès à la fonction.
— adaptabilité organisationnelle,
- sens de la communication,
- bonne résistance physique liée à une activité soutenue et répétitive,
- sens de l'autonomie nécessaire à une bonne organisation personnelle.
L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle de décideurs.

Elle se situe auprès de clientèles de prescripteurs, décideurs ou clients susceptibles d'être intéressés p
l'achat du produit/service.
Elle est généralement encadrée et se pratique en équipe. L'autonomie est fortement contrôlée.
Le travail s'exerce sur des marchés très concurrentiels où l'innovation en matière de produits et de servic
est fréquente.
Le rattachement hiérarchique se fait au niveau du directeur de la vente.
La responsabilité est limitée aux objectifs fixés par l'entreprise.
Salarié.
- employé hautement qualifié,
L'expérience dans la fonction permet une évolution en particulier vers les métiers d'animateur des vent
d'assistant commercial, ou vers des métiers axés sur la vente pure : vendeur, vendeur-représentant-placi
technico-commercial.
12) Prospecteur sédentaire/itinérant
1° Définition
Chargé de détecter la clientèle du secteur susceptible d'être intéressée par un produit ou service.
Identifie les besoins, désirs et moyens financiers du prospect selon la nature de l'offre commerciale.
A pour mission éventuelle d'établir un devis et de fixer des rendez-vous pour les vendeurs du secteur ; n'e
pas habilité à assurer la vente.
Sédentaire :
Assure par téléphone la relation de clientèle ainsi que la prise de rendez-vous des commerciaux. Il recue
les informations commerciale sur les prospects.
Itinérant :
Assure le même contact commercial mais a souvent pour objectif l'exploration systématique d'un secte
par contact direct.
Le seuil de formation est situé aux niveaux IV et V de l'Education Nationale.

L'exercice de la fonction requiert un bon niveau de culture générale ainsi qu'une formation professionne
(entretien, argumentaire, connaissance du produit).
L'expérience dans la vente n'est pas indispensable pour l'accès à la fonction.
— forte capacité d'écoute,
- sens du contact humain,
- esprit de service,
- résistance à la frustration.
L'activité a pour objet la recherche systématique ou ciblée de la clientèle potentielle.

Elle s'exerce soit de façon autonome, soit en petite équipe.
Faible autonomie sur le choix : du secteur, des contacts téléphoniques ou des visites.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau du chef de groupe ou du chef des ventes.
La responsabilité est celle du premier contact client, l'adaptabilité à l'interlocuteur est essentielle po
préserver l'image de l'entreprise.
Salarié.
- employé qualifié, hautement qualifié, ou agent de maîtrise, technicien.
L'expérience dans la fonction permet d'accéder aux postes de chef de groupe de prospecteurs, ou, dans
vente : vendeur, chef de groupe, chef des ventes régional, voire national.
13) Employé commercial
1° Définition
Chargé de travaux spécifiques contribuant à la réalisation des opérations commerciales.

Selon les cas, participe à la réalisation d'une opération commerciale complète ou d'une part importante
cette opération.
Assure la liaison entre l'activité commerciale terrain et les services fonctionnels.

Traite le courrier, constitue des dossiers clients, suivant le cas, rédige toute la correspondance ou la f
rédiger.
Réalise des dossiers documentaires.
Enregistre les réclamations des clients.
Gère les rendez-vous.
Suit certaines opérations relatives à la douane et aux expéditions.
Le contrôle des résultats s'effectue à court ou moyen terme.
Le seuil de formation est situé aux niveaux IV-V de l'Education Nationale.

L'exercice du métier requiert une formation générale suffisante complétée par des connaissance pratiqu
en législation commerciale.
Bonne maîtrise de l'utilisation des matériels informatiques et télématiques.
— aptitudes rédactionnelles, capacité à communiquer,
- goût du travail en équipe,
- sens de l'autonomie et des responsabilités,
- rigueur dans l'application des procédures et de l'organisation quotidienne.
L'activité s'exerce dans un service commercial.

Le degré d'autonomie est variable selon le service et/ou la taille de l'entreprise.
L'activité peut être plus ou moins spécialisée selon la taille de l'entreprise.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau d'un chef de service ou du responsable d'établissement.
La responsabilité est liée à la qualité de service de l'entreprise.
Salarié.
- employé qualifié, hautement qualifié, ou agent de maîtrise, technicien.
L'expérience dans la fonction permet, avec une formation complémentaire, une évolution vers les métie
d'assistant commercial et d'aide acheteur dans le secteur de la distribution.
14) Animateur des ventes
1° Définition
Chargé d'apporter un soutien logistique à l'activité commerciale, à la formation des vendeurs, à la diffusi
des techniques de mercatique opérationnelles et à la connaissance liée aux produits et services.
Assure auprès de la force de vente, un rôle de conseil et de stimulation.
Apporte son savoir-faire à l'entité commerciale individu et/ou organisation afin d'optimiser l'efficacité
l'interface entité commerciale, entité client.
L'activité implique le soutien logistique à l'animation de la force commerciale considérée : organisation
l'activité, formation aux techniques de vente et application des techniques mercatiques.
Le contrôle des résultats s'effectue à court et moyen terme conjointement avec l'analyse de la progressi
qualitative et quantitative de l'activité.

L'exercice de la fonction requiert un bon niveau de culture générale, une intelligence sociale certaine,
sens de la communication et une solide formation à la pédagogie.
L'expérience dans la vente est déterminante pour l'accès au métier.
— sens pédagogique, sens de l'humain,

- capacité à communiquer, capacité à animer,
- sens de l'autonomie et des responsabilités,
- Compétences pédagogiques en techniques de commercialisation.
L'activité s'exerce au sein d'organisations commerciales.

Le degré d'autonomie est effectif dans la phase de réalisation.
La maîtrise de la culture environnante économique, commerciale et pédagogique est nécessaire pour le b
accomplissement de la fonction.
Le rattachement hiérarchique se fait, en général, au niveau du directeur des ventes ou du directe
commercial.
La responsabilité est fortement liée aux objectifs de développement et de croissance de l'activité.
Salarié.
- rarement cadre, éventuellement assimilé cadre ou agent de maîtrise, technicien.
L'expérience dans la fonction enrichie d'expériences terrain peut constituer une voie privilégiée pour l'acc
à des fonctions de chef des ventes, directeur des opérations, assistant ou adjoint commercial, ou directe
des ventes.
15) Assistant commercial
1° Définition
Chargé de contribuer au développement de l'activité commerciale à laquelle il offre un soutien logistiq

permanent.
Il apporte un appui constant notamment, au management opérationnel. Il peut être amener à intervenir ta
sur l'ensemble du processus de vente que dans des missions d'aide et de résolution des problèmes délica
rencontrés par la force de vente.
Apporte son savoir-faire et son expertise auprès du management opérationnel ou directement à la force
vente.
Intervient en appui de la force de vente en amont, dans la phase de concrétisation, ou en aval pour tout
qui concerne le suivi des contrats signés.
L'activité consiste à conseiller, à préparer des projets sur des réalisations complexes requérant un savo
faire confirmé en matière de négociation, de participer en appui à la concrétisation du projet en clientèle
d'intervenir ponctuellement dans le suivi en particulier en cas de différend.

L'exercice du métier requiert un bon niveau de culture générale ainsi qu'une bonne connaissance
l'intégralité du processus de vente.
Une connaissance solide des techniques de négociation constitue un avantage indéniable pour maîtriser
fonction.
L'expérience dans la vente est indispensable pour l'accès à la fonction.
— capacité à négocier et à communiquer,
— capacité à appréhender un problème donné dans sa globalité,
— sens de l'organisation, de la planification,
— capacité à conseiller , à anticiper, à prévoir.
L'activité s'exerce de façon relativement indépendante.

Le rattachement hiérarchique se fait généralement au niveau du management opérationnel (directeur d
opérations, chef des ventes) ou au niveau des direction commerciale, direction des ventes.
La responsabilité est significative dans la mesure où elle influe sur l'activité et, le cas échéant, sur l'ima
de l'entreprise.
Salarié :
- cadre, éventuellement assimilé cadre, ou agent de maîtrise, technicien.
L'expérience dans la fonction peut constituer une voie privilégiée pour accéder à une responsabilité de ch
des vente, adjoint commercial, direction commerciale.
16) Adjoint commercial
1° Définition
Chargé d'assurer un rôle actif de veille commerciale en cohérence avec la stratégie et la tactique définie p
l'entreprise.
Apporte conseil et aide à la direction commerciale. Peut-être amené à intervenir sur les options tactiqu
retenues afin de proposer des correctifs dans le temps et de les adapter à l'évolution de l'environnement.
Apporte son savoir-faire et son expertise au plan commercial auprès de la direction, étudie et propose
correctifs utiles au développement de l'activité.
Celle-ci implique le traitement de sujets et questions divers concernant : les problèmes de qualité,
relations avec les organisations de consommateurs, etc…
Elle nécessite aussi des interventions en appui du management opérationnel en tant que conseiller sur d
projets commerciaux importants, susceptibles d'influencer les résultats de façon significative, et la politiq
commercial de manière durable.

L'exercice de la fonction requiert un bon niveau de culture générale ainsi qu'une bonne connaissance d
mécanismes de l'activité commerciale.
Une expérience commerciale constitue un plus appréciable pour l'accès à la fonction.
— sens de l'observation, de l'analyse, de l'écoute,
- capacité à synthétiser l'information,
- sens tactique et finesse dans les phases d'intervention,
- capacité à conseiller, à prévoir.
L'activité s'exerce de façon relativement indépendante.

Le rattachement hiérarchique se fait généralement au niveau de la direction commerciale ou de la directi
des ventes.
La responsabilité est importante dans la mesure où l'activité influe sur la politique commerciale et souve
sur l'image de l'entreprise.
Salarié :
- généralement de niveau cadre.
L'expérience dans la fonction peut constituer une voie privilégiée pour accéder à un poste de directi
commerciale, direction mercatique-études.
17) Chef des ventes
1° Définition
Chargé de conduire sur le terrain la politique commerciale décidée au niveau supérieur.

Met en place les plans d'actions commerciales qu'il dirige de manière opérationnelle.
Organise l'activité terrain de sa force de vente en fonction des objectifs quantitatifs et qualitatifs fixés.
Concrétise le plan tactique défini.
Conduite et coordination de l'action, contrôle permanent de l'activité terrain.

Ce métier implique la mise en œuvre sur le terrain des choix tactiques retenus pour réaliser des object
commerciaux fixés par la société.
L'activité nécessite, en outre, de mobiliser les ressources indispensables au développement de l'activ
terrain.
Elle implique d'assurer la responsabilité directe de l'animation et de la motivation de la force de vente.
Elle demande, par ailleurs, un suivi et un contrôle régulier des résultats tant individuels que collectifs.
Le seuil de formation est situé au niveaux II-III de l'Education Nationale.

L'exercice du métier requiert un solide niveau de connaissance de l'activité commerciale terrain et d
différents indicateurs qui permettent d'en mesurer les résultats.
Un bon niveau de culture générale auquel s'ajoute une bonne connaissance pratique des relatio
humaines, est nécessaire.
Le savoir-faire dans la conduite de l'activité des hommes et des équipes sur le terrain est déterminant.
L'expérience de la vente est indispensable pour l'accès au métier.
— aisance naturelle sur le terrain, pragmatisme,
- fort ascendant naturel,
- goût de l'effort, résistance au stress.
L'activité s'exerce au sein des structures opérationnelles.

Elle se pratique de manière relativement autonome, elle est exclusivement tournée vers l'action, et a po
aboutissement l'obtention de résultats qualificatifs conformes au objectifs fixés.
Le rattachement hiérarchique se fait au niveau du management de la force de vente ou de la directi
commerciale.
Le sens des responsabilités est déterminant car il conditionne l'activité commerciale proprement dite
bien entendu, l'atteinte des objectifs fixés.
Salarié :
- cadre.
L'expérience dans le poste peut constituer une voie privilégiée pour l'accès à une fonction de directeur d
ventes, directeur commercial, directeur des opérations ou responsable de formation.
18) Directeur des ventes
1° Définition
Chargé de mettre en œuvre la politique commerciale décidée au niveau supérieur, et de la traduire en pl

d'actions opérationnels.
Il décide de la tactique à mettre en œuvre au plan pratique pour atteindre les objectifs fixés.
Ecoute permanente de l'environnement commercial.

Ajuste les plans d'actions commerciaux, en fonction des risques et des opportunités identifiés.
L'activité nécessite en outre, de mobiliser les ressources nécessaires à la mise en œuvre des opératio
commerciales et de rendre compte des résultats au niveau supérieur.
Le seuil de formation est situé au niveaux I-II de l'Education Nationale.

L'exercice du métier requiert un bon niveau de culture générale et commerciale, auquel s'ajoute une bon
pratique des relations humaines.
Le métier implique un savoir-faire dans l'animation et le management accompagné d'un sens naturel de
décision et de l'action.
— sens de l'organisation, pragmatisme dans l'action,
- aisance naturelle sur le terrain,
- capacité à animer, à communiquer,
- capacité à décider rapidement.
L'activité s'exerce au sein des structures opérationnelles.

Elle se pratique de manière autonome en s'appuyant sur l'ensemble des ressources environnantes : for
de vente, services administratifs et de gestion.
Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau de la direction commerciale.
La responsabilité est importante, car l'activité conditionne l'obtention des objectifs et concourt à
pérennité et au développement de l'entreprise.
Salarié :
- cadre.
L'expérience dans la fonction peut constituer une voie privilégiée pour permettre d'accéder à une fonct
de direction commerciale.
(Le directeur des ventes, qu'il soit situé à un niveau régional ou national, est parfois appelé responsab
commercial.)
19) Directeur des opérations
1° Définition
Chargé de diriger la force de vente dans le cadre d'une stratégie définie au niveau de la directi
commerciale.
Mobilise, gère et coordonne l'ensemble des ressources humaines et matérielles dans la dynamique d
plans d'actions commerciales mis en œuvre conformément aux objectifs déterminés dans l'entreprise.
Suivi constant de l'environnement commercial externe, écoute active de la force de vente et adaptati
permanente de celle-ci aux risques et des opportunités du marché.
Ce poste implique principalement de mobiliser la Force de vente et d'en assurer un suivi constant au pl
des effectifs.
Il demande un investissement soutenu en animation, management et gestion des ressources humaines.
Il recouvre notamment diverses activités précises : recrutement, intégration, formation, management de
force de vente.
Le seuil de formation est situé au niveaux II-III de l'Education Nationale.

L'exercice du métier requiert un bon niveau de culture générale et commerciale, ainsi qu'une bon
connaissance du management des hommes.
Des connaissances pratiques notamment en matière de technique de recrutement, de pédagogie active,
gestion du personnel, et de motivation des hommes sont nécessaires.
La fonction implique par nature un savoir-faire dans le management accompagné d'un sens naturel de
décision et de l'action.
- capacité à animer, à communiquer, à motiver, à gérer,

- sens de l'organisation,
- capacité à décider .
L'activité prend appui sur les structures humaines et s'exerce dans le cadre d'une dynamiq
opérationnelles.
Elle se pratique de manière autonome en s'entourant de l'ensemble des ressources environnantes.
Le rattachement hiérarchique se fait généralement au niveau de la direction des ventes ou de la directi
commerciale.
La responsabilité est importante car elle conditionne le fonctionnement effectif de la force de vente.
Salarié :
- cadre.
L'expérience dans la fonction permet d'accéder aux postes de directeur des ventes, de directe
commercial ou à la fonction Personnel.
20) Directeur commercial
1° Définition
Chargé de déterminer la politique commerciale, en fonction des objectifs stratégiques de l'entreprise, et

définir les moyens de sa mise en œuvre.
Il dirige, coordonne et contrôle les ressources humaines et matérielles relevant de sa responsabil
nécessaire à la bonne marche de l'entreprise.
Ecoute permanente de l'environnement commercial, détection et évaluation des risques et d

opportunités.
L'activité implique de décider les orientations de la politique commerciale, et d'en fixer les objectifs,
mobiliser les ressources nécessaires à la mise en œuvre des opérations commerciales, et d'en contrôler
résultats.
Elle nécessite, en outre, un investissement prononcé en animation et en management des ressourc
humaines.
Le niveau de formation est situé au niveaux I-II de l'Education Nationale.

L'exercice de la fonction requiert un excellent niveau de culture générale et commerciale et un savoir-fa
dans le management, accompagné d'un sens naturel de la décision et de l'action.
L'expérience est déterminante pour l'accès à la fonction.
- sens de l'organisation, de la planification,

- capacité à animer, à communiquer,
- réactivité naturelle face à l'événement,
- capacité à décider .
L'activité prend appui sur les structures fonctionnelles (gestion, juridique, personnel,...) et s'exerce au se
des structures opérationnelles (force de vente, réseau de distribution, logistique,...).
Elle se pratique de manière autonome en s'entourant de l'ensemble des compétences environnantes.
Le rattachement hiérarchique se fait au niveau de la direction générale.
La responsabilité est importante car elle détermine la pérennité et le développement de l'entreprise.
Salarié :
- cadre supérieur ou dirigeant.
----------------------------
6 La démarche de mise en œuvre
Cette démarche peut être facilement mise en œuvre par toute entreprise quelles que soient s
caractéristiques.
6.1 La démarche
Dans un premier temps elle consiste à ordonner les informations dont l'utilisateur est détenteur, tant
niveau de l'entreprise que des emplois commerciaux.
Dans un second temps elle permet d'analyser, de comparer, de repérer les besoins identifié en term
d'emploi.
Il est ensuite possible de le situer sur la cartographie proposée en fonction des typologies identifiée
relations clients, soutien à l'activité commerciale, management des organisations commerciales, rapporté
aux deux axes topologiques.
Enfin dans un troisième temps, on procède à une comparaison des fiches analytiques les plus proches
l'emploi projeté.
Ceci permet d'aboutir à l'identification adéquate.
Il est possible que toutes les caractéristiques ne se recouvrent pas en totalité s'agissant d'un emploi ty
représentant une situation médiane.
6.2 Utilisation de l'outil
Cet outil s'adresse en priorité au responsables et acteurs du recrutement qu'ils soient ou non experts en
domaine.
La simplicité d'utilisation de cet outil autorise en effet l'intervention de non-spécialistes ayant toutefois
traiter de ce sujet en entreprise.
Les PME-PMI peuvent en faire l'instrument de leur conduite du recrutement:

- audit interne,
- expression et formulation du besoin,
- traitement interne ou externe,
et de leur politique du personnel :
- gestion des emplois et des ressources humaines.
6.3 Applications
L'outil permet donc des applications effectives dans la plupart des actes de gestion du personn
commercial :
- étude de poste : analyse, identification, définition ;
- recrutement : mise au point de l'offre de recrutement ;
- intégration : adaptation efficiente à l'emploi ;
- formation : développement des compétences ;
- évolution : perspectives professionnelles ;
- organisation : tableau de bord des emplois commerciaux ;
- communication : clarté et pertinence d'un message adapté : en interne
en externe ;
- cohérence des appellations internes : outil de lecture au plan organisationnel : fusion, absorptio
filiales internationales.
6.4 Observations et limites
Ce travail représente à la fois un premier essai méthodologique et normatif des emplois commerciaux.
Le caractère expérimental du présent référentiel s'explique du fait de la nouveauté de sa démarche au se
du grand débat qui anime la problématique de l'excellence commerciale.
Elle constitue à cet effet sur ce thème, un premier jalon référentiel qui permettra désormais de s'appuy
sur une base reconnue.
L'utilisation du terme "commercial", pour désigner un emploi précis, est à proscrire.
Seul, c'est un terme générique qui recouvre l'ensemble des emploi : pour une appellation spécifique, il d
être associé à un terme qualifiant.
Enfin, les auteurs de la norme recommandent pour l'avenir l'usage des appellations retenues dans l'esp
de simplification et de clarification qui a présidé à l'ensemble de ces travaux.

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Fiches emplois types

L'ordre chronologique des fiches analytiques est le suivant :

— fiche 1 : Vendeur itinérant, sédentaire,

1) Vendeur itinérant, sédentaire

Chargé de vendre des produits, services et savoir-faire.

Le seuil de formation est situé au niveaux III-IV-V de l'Education Nationale.

Salarié de droit commun.

Prospection, prise de rendez-vous, entretien, conseil/vente, suivi de clientèle, compte-rendu de visite.

Le seuil de formation est situé au niveaux III-II de l'Education Nationale.

Salarié de droit commun.

Le contrôle des résultats s'effectue à court ou moyen terme.

Le seuil de formation est situé aux niveaux II-III de l'Education Nationale.

L'exercice de la fonction requiert une double formation : technique et commerciale.

L'expérience dans la vente n'est pas déterminante pour l'accès au métier.

- pertinence dans l'identification des besoins des clients,

Salarié de droit commun.

Il visite ou développe une clientèle acquise ou potentielle.

Création, gestion et développement du portefeuille clients.

Prise de commande, sur rendez-vous, et le plus souvent compte rendu de visite.

Le contrôle des résultats s'effectue à court et moyen terme.

Le seuil de formation est situé entre les niveaux IV et II de l'Education Nationale.

L'activité s'exerce auprès d'une clientèle de consommateurs, de commerçants ou de transformateurs d

Salarié de droit commun.

Identifie les opportunités du marché et assure la prospection des clients potentiels.

- sens du marché et de ses évolutions,

Le rattachement hiérarchique s'établit au niveau de la direction commerciale mais l'activité est, tr

La relation de clientèle s'exerce à moyen et long terme dans un esprit partenarial.

Gère le processus de vente, de l'identification des besoins jusqu'à la signature du contrat.

L'activité implique en outre, un suivi effectif de la clientèle.

Les nombreux déplacements nécessitent une planification rigoureuse.

Le contrôle des résultats s'effectue à moyen et long terme.

Le seul de formation est situé aux niveaux I-II de l'Education Nationale.

- pertinence dans le choix des clients,

Identifie les opportunités en s'appuyant sur un important réseau de relations et d'informations.

Le contrôle des résultats s'effectue à moyen terme et à long terme.

Le seuil de formation est situé aux niveaux I-II de l'Education Nationale.

- interlocuteur dont la compétence professionnelle est reconnue,

Le seuil de formation est situé aux niveaux III et II de l'Education Nationale.

L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle d'utilisateurs ou consommateurs de produits

Le seuil de formation est situé aux niveaux III et II de l'Education Nationale.

10) Chargé d'affaires

Le seuil de formation est situé aux niveaux III-II de l'Education Nationale.

11) Visiteur commercial

Prospection, prise de rendez-vous, compte rendu de visite.

L'activité s'exerce principalement auprès d'une clientèle de décideurs.

12) Prospecteur sédentaire/itinérant

Le seuil de formation est situé aux niveaux IV et V de l'Education Nationale.

L'activité a pour objet la recherche systématique ou ciblée de la clientèle potentielle.

13) Employé commercial

Chargé de travaux spécifiques contribuant à la réalisation des opérations commerciales.

Assure la liaison entre l'activité commerciale terrain et les services fonctionnels.

Le seuil de formation est situé aux niveaux IV-V de l'Education Nationale.

L'activité s'exerce dans un service commercial.

14) Animateur des ventes

Le seuil de formation est situé aux niveaux II-III de l'Education Nationale.

— sens pédagogique, sens de l'humain,

L'activité s'exerce au sein d'organisations commerciales.

15) Assistant commercial

Chargé de contribuer au développement de l'activité commerciale à laquelle il offre un soutien logistiq

Le seuil de formation est situé aux niveaux II-III de l'Education Nationale.

L'activité s'exerce de façon relativement indépendante.

Le seuil de formation est situé aux niveaux II-III de l'Education Nationale.

L'activité s'exerce de façon relativement indépendante.