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COMUNICAZIONE
NON VERBALE
DELLA PNL –
PARTE PRIMA
COMPRENDE ANCHE: STRATEGIE E MODELLI
LINGUISTICI
A CURA DI:
Marco Paret
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE
EDIZIONI ISI-CNV
TEL. (348) 22 13 449
I LIVELLO
VERBALI: Affermazioni;
Predicati
II LIVELLO
ª Strategie
ª Metaprogrammi
III LIVELLO
ª Valori
ª Credenze
ELEMENTI ESSENZIALI
Le domande base:
1) Qual’è la tua sfida (impegno)
2) Dove pensi di essere di qui ad un anno (eventuali limitazioni)
3) Cos’è importante per te in .... (valori)
4) Che cosa significa specificatamente ... (credenze)
SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
ª VISIVO
ª UDITIVO
ª CENESTESICO
Capire il canale che l’altro privilegia ci aiuterà ad entrare in rapport con lui
perché ne capiremo la strategia che utilizza nel rapportarsi alle persone e
alle situazioni circostanti.
I segnali oculari
Vc VISIVO COSTRUITO
Vr VISIVO RICORDATO
Ac UDITIVO COSTRUITO
Ar UDITIVO RICORDATO
K CENESTESICO
Di DIALOGO INTERNO
1. Stabilire Rapport
2. Determinare il contesto
3. Identificare una decisione specifica e quando e come è stata presa
4. Portate la persona indietro nell'esperienza. Deve essere in uno stato
associato, intenso e congruente.
5. Ancorate questo stato
6. Parlate al presente
7. Utilizzate tutti i segnali di accesso; predicati, occhi, respirazione, cambi
tonali, movimenti delle mani.
8. Ponete delle domande semplici:
Come hai deciso (saputo, pensato) di ... ?
"Qual'è la prima cosa che è successa?" o "Come hai saputo che era tempo
di iniziare?"
"Come hai saputo che avevi finito?"
9. Andate fino al passo successivo
10. Siate sicuri che ci sia una sequenza logica
IMPORTANTE:
Notate circoli viziosi o sequenze ricorrenti di passaggi
• Siate sicuri di avere tutti gli elementi necessari
• Utilizzate se necessario un'ancora
• Fate particolarmente attenzione agli elementi uditivi
• Elicitate le principali modalità rappresentazionali fino a che non le avete
tutte
• Elencate le possibili opzioni se necessario
• Elicitate e non installate
• Utilzzate predicati non specifici
• Date più di una scelta
• Utilizzate una cornice di contrasto
• Utilizzate dei controesempi
• Controllate che il soggetto risponda alle domande che gli ponete
CONFRONTO DEI
DATI COI CRITERI
PROCESSO DI
ACQUISIZIONE DATI TEST USCITA
INIZIO
ESEMPIO:
Inizio strategia:
Cosa ti ha fatto sapere che era tempo di decidere?
Quando hai iniziato a deciderti?
Come hai fatto a sapere che era tempo di decidere?
Processo:
Come hai fatto a sapere che c'erano delle alternative?
Come generi alternative?
Test
Come valuti le alternative
Cosa deve essere soddisfatto perché tu possa decidere?
Uscita
Come selezioni l'alternativa da prendere?
Come sai di aver deciso?
Elementi ulteriori:
Utilizzo e segnali del sistema gustativo
_____________________________________________
VISIVO corpo eretto, gestualità alta (toracica) breve e rapida acuta, ritmo variabile
rivolta verso l’alto, le piuttosto veloce.
mani compiono movimenti
ampi.
AUDITIVO testa inclinata, braccia media ( tra torace e addome) modulata, armoniosa
conserte, con lunga espirazione. ritmo costante
movimenti ritmici
STRATEGIE DI MOTIVAZIONE
4. Attenzione: ci sono alcune cose dalle quali sarebbe sempre bene andare
via. Fate attenzione a rimuovere completamente le strategie "via da". E'
meglio disegnare una strategia con entrambi gli elementi.
Strategie d'acquisto:
1. Motivazione
2. Decisione di acquistare
3. Elementi di convinzione
4. Riassicurazione
Strategie d'amore
1. Attrazione
2. Riconoscere l'attrazione
3. Amore profondo
TESTO DI ELICITAZIONE
Dopo che tu hai (visto, udito, sentito) questo, qual'è stata la cosa immediatamente
successiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Ti sei fatto un'immagine nella tua mente?
Hai detto qualcosa a te stesso o hai avuto una certa sensazione o emozione?
Qual'è stata la cosa successiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Dopo (ricapitolate), hai saputo che tu eri totalmente xxxxx o (ti sei fatto un'immagine,
hai detto o provato qualcosa?)
Amore
STRATEGIE
Il primo passo è di essere in "rapport". Questo è molto importante in qualsiasi tipo di processo.
Il secondo passaggio è definire il contesto. Quello che dovete fare è stabilire un contesto tranquillizzante.
Un esempio potrebbe essere: Deve sapere che, dato che sarei molto interessato nel porle delle domande
che mi potranno permetterle di servirla meglio.
Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cioè, se vogliamo estrarre la strategie decisionale
di qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel quale nel passato abbiamo preso una decisione.
Se c'è rapport, questo guiderà anche il nostro cliente in tale stato.
Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale.
Nel caso che sorgano dei problemi nell'elicitazione delle strategie, queste sono alcune frasi che si possono
utilizzare:
1. C'è mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare qualcosa?
2. Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)?
3. Può parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X?
Ricordare:
d) Segnali respiratori.
GLI ANCORAGGI
• Unicità dell'ancora
• Durata dell'ancora
• Ripetizione dell'ancora
1. Entrare in "rapport"
2. Stabilire il contesto
3. Decidere di che stato positivo (o di quale risorsa) c'è bisogno
4. Decidere che stato negativo deve essere collassato
5. Entrate nello stato specifico che state elicitando
6. La persona deve essere in uno stato completamente associato,
congruente, intenso
7. Ancorate lo stato positivo
8. Ancorate lo stato negativo
9. Schiacciate le ancore contemporaneamente fino a che l'integrazione non
è completa
10. Lasciate andare l'ancora negativa
11. Trattenete l'ancora positiva per 5 secondi e poi lasciatela
12. Test
LE ANCORE INCATENATE
1. Stabilire rapport
2. Stabilire il contesto
5. Decidere una serie di stati intermedi per arrivare allo stato finale
6. Progettare la catena:
Stato presente ---> Stato intermedio nr. 1 ---> Stato int. nr. 2 ---> Stato int. nr.3---
>Stato finale
9. Test (il soggetto deve andare nello stato presente e poi nello stato
intermedio nr.1)
L'AUTOANCORAGGIO (1)
L'AUTOANCORAGGIO (2)
Ricordate un tempo nel quale sapevate che potevate avere ogni cosa che
desideravate, un tempo nel quale sapevate che non potevate fallire, quando
potevate avere tutto.
Mettetelo nella mano destra
Ora mettete nella mano sinistra dei dubbi che potreste avere
Mettete anche ogni dubbio che potreste avere al momento presente su
quello che state facendo
Ora versate le buone cose che avete nella mano destra nella mano sinistra e
continuate a versare finché non sembrano uguali, non hanno lo stesso
aspetto, non hanno lo stesso suono e non danno la stessa sensazione.
L'introverso è più interessato nel mondo interiore dei concetti e delle idee
che nel mondo esteriore delle azioni, degli oggetti e della gente.
L'estroverso ha una grande quantità di interessi e preferisce l'interazione
con gli altri.
L'estroverso preferisce l'interazione, mentre l'introverso preferisce la
concentrazione.
(75% estroversi, 25% introversi).
La differenza tra una persona intuitiva o una persona legata alla sensazione
è legata al grado di astrattezza del loro pensare.
Normalmente, più saranno presenti delle nominalizzazioni nel loro parlare,
più la persona sarà ad un livello maggiore di astrazione.
IL LINGUAGGIO
• Il Metamodello
• Le presupposizioni nel linguaggio
• Le domande più appropriate
• L'utilizzo delle metafore
• Comandi incastrati
• Sottolineatura analogica
CAMBIARE LO SCHEMA
Portare in una nuova direzione il nostro interlocutore
Redirezione Oculare
Procedimento:
1. RAPPORT
2. Ricorda un’esperienza traumatica
3. (Ancoratela)
4. Nota ogni associazione mentale attorno a quest’esperienza e la
sensazione che puoi sentire nel corpo.
5. Trova una differente prospettiva per vedere il trauma
6. Riconoscere, anche se non la si sente, che può esistere.
7. Osservate l’indice muoversi mentre ricordate I vostri pensieri ed emozioni
negativi. (opzionale: respirare rapido) e nel mentre controllate anche nel
vostro corpo dove sentite l’ansietà e la pena collegate al trauma.
8. Continuate finché l’evento non é visto con un minimo grado di ansietà.
9. Ricordate ora l’evento traumatico pensando al punto di vista positivo
10. Continuate il procedimento finché non potete vedere la memoria
traumatica con un atteggiamento positivo e con minima ansietà.
11. Tenete successivamente un diario delle vostre eventuali successive
manifestazioni ansiose
PERCHE’ FUNZIONA?
TEORIE:
a) Simile al processo che avviene naturalmente nel sonno REM
b) Sviluppa collegamento tra emisferi
c) Richiede di affrontare il trauma direttamente e di riprocessarlo
Opera sui segnali oculari