1

Plaza
La Plaza o distribución consiste en la
transferencia de los bienes del
productor al consumidor, comprende
el almacenamiento, transporte y
Plaza posicionamiento del producto en el
Producto
punto de venta idóneo.

Promoción Precio

La selección de los puntos de venta y canales de distribución depende de los recursos, las
características específicas del producto y del mercado meta hacia el cual se dirija la
mezcla de la mercadotecnia.

Tener un buen producto no es suficiente para

Los canales de distribución
son las rutas del producto
desde su origen hasta el
cliente final.
garantizar el éxito de las empresas, ya que también es
necesario tener unos canales de distribución diseñados
estratégicamente, para llegar al cliente correcto, en el
lugar correcto y en el tiempo correcto. Inclusive, el
lugar que ocupe el producto en el anaquel es de vital
importancia.

Así pues las actividades de la distribución incluyen:

 Planificación de estrategias de distribución.

 La selección de los canales de distribución efectivos.
 Manejo y movimiento de los productos.
 Posicionamiento en el mercado.

Para la elección del canal de distribución más conveniente para tu producto debes
considerar:

Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

 2

 Determinar la dimensión vertical del canal de distribución (número de

intermediarios)
 Decidir la amplitud óptima o la intensidad de cobertura de la distribución (número
y tipo de establecimientos minoristas que ofrecen los productos más los
intermediarios)
 Manejar alternativas para modificar el canal para satisfacer las oportunidades que
brinde el mercado.

Tipos de Distribución.

Se fundamenta en un gran número de intermediarios para lograr una mayor

Intensiva cobertura en el mercado, generalmente se utiliza para productos de
consumo.
Utiliza intermediarios que comercializan el satisfactor de acuerdo con ciertas
Selectiva
condiciones.
Su finalidad es dirigir el producto o servicio a un nicho de mercado o a un
Exclusiva.
mercado reducido.
Comprende la planeación, organización, ejecución y control del flujo físico de
los materiales y productos hacia el punto de uso o consumo para satisfacer
Física
las necesidades del cliente. Incluye actividades como almacenamiento,
transporte, manipulación y procesamiento de pedidos.

Canales de Distribución.

Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

 3

Una cadena de suministro es una nueva forma

de distribución en la cual se eliminan los
intermediarios aprovechando las tecnologías de
información de forma que el punto de venta está
directamente conectado con el almacén del
producto terminado y así se reducen los tiempos
de entrega. Una de las empresas pioneras en
este concepto y que en gran parte su éxito es
gracias a este sistema es Zara.

Los distintos miembros del canal de distribución son:

Son individuos y organizaciones que obtienen utilidades al comprar y

revender bienes a otros; a este mercado se le conoce también como de
Revendedores
distribuidores o comercial, y está conformado por mayoristas y
minoristas o detallistas.
Son aquellas personas físicas o morales que compran productos
directamente a sus fabricantes con el objeto de volver a vender el
artículo a un minorista para de esta forma obtener una utilidad. Por lo
Mayoristas
que se convierten en un componente de la cadena de suministro de
aquellas empresas que no venden directamente a los consumidores
finales.
Son aquellos comerciantes que compran productos generalmente a
mayoristas o de ser posible, directamente a fabricantes o importadores.
Su mercado es la venta de unidades individuales o pequeñas cantidades
al consumidor final de la cadena de suministro.
Minoristas
Debe destacarse que los minoristas van desde el que tiene una tienda
tradicional en la esquina hasta los hipermercados, supermercados,
tiendas departamentales y grandes almacenes.

Distribución de los productos en el Punto de Venta.

Presentación de los productos Lineal.

El lineal, góndola o anaquel, es el espacio destinado a la presentación de los productos.
Sus principales funciones son:

Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

 4

 Atrae y retiene la atención del cliente sobre el producto.

 Ofrece el producto.
 Provoca la compra y substituye al vendedor.
 Beneficia e impulsa las compras planeadas y las de impulso.
 Permite la jerarquización de la categoría.
 El reparto lineal de los productos corresponde a:
o Para que un producto se venda, debe ser fácilmente accesible para el
cliente.
o Lo que está al alcance de la mano se vende.
o Lo que se ve en masa se vende en cantidad.
o Lo que se puede tocar, tomar con la mano, comparar, se vende.

Además deben considerarse los siguientes elementos:

Horizontal o
Vertical de
Facings de
productos.

Tratamiento
del Lineal
4 niveles del
Ubicación de lineal
zonas frias y (cabeza, ojos,
calientes. manos y
suelo)

El Facing es la superficie que ocupa una unidad de producto en la fachada de la estantería

o mueble del expositor.

El stock de presentación es el número total de unidades de producto de una determinada

referencia que se presentan en la estantería o mueble expositor.

El consumidor tiene a tomar aquellos productos que están situados a la altura de sus ojos
y de su mano, por tanto los niveles situados a esta altura son los que cuentan con un

Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

 5

mayor ‘valor vendedor’ o posicionamiento. Los niveles situados por encima (de cabeza) o
por debajo (de suelo) tienen mucho menos valor por lo que deben utilizarse con fines
publicitarios (para ubicar la sección y/o para atraer a la clientela), como foco de atracción
y/o como almacén de producto situados en ese módulo de la góndola.

Es posible aumentar o disminuir las ventas modificando el nivel asignado a un producto:

Zona Altura Límite Eficacia de Venta

A De 1.70 a 1.80 m 25%
B De 0.50 a 1.70 m 60%
C Hasta 0.50 m 15%

Estructura del Exhibidor.

Son el lugar dentro del exhibidor en el que se coloca el producto, por lo

que tienen que resistir adecuadamente su peso. En ocasiones, se
Parrillas
recomienda que sea sobradamente, ya que luego los puntos de venta las
utilizan con otros productos de mayor peso.

Es el remate gráfico inferior de un exhibidor en el punto de venta, góndola,

etc. En el que curiosamente deben cuidarse con especial atención sus
Zoclo componentes de fabricación o, en su caso, su ergonomía, máxime en los
exhibidores que se colocan en el piso y no sobre una vitrina u otro
elemento.

Es un gráfico perpendicular al área de un exhibidor que sobresale para

detener al comprador, aunque también puede usarse en la señalización de
Stopper oficinas para posicionar la imagen corporativa o señalar un elemento de
importancia en alguna materia, como en el caso de protección civil podrían
ser los extintores.

Son elementos gráficos que sobresalen del exhibidor, ya sea en su frente o

Arete y laterales, con la finalidad de atraer la atención del consumidor.
Remora El arete es sólo un elemento gráfico. La remora es un elemento gráfico con
productos complementarios o aquellos basados en compras de impulso.

Cenefas Son un gráfico que se coloca en el canto de las parrillas para dar mayor

Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

 6

vista al exhibidor, así como posicionarlo dentro de la superficie de venta.

Son gráficos que sirven para vestir el área vertical u horizontal de .60, .80
Listones
1.20 y 1.60 mts.de las parrillas de las góndolas.

Son el remate visual superior de un exhibidor, de mobiliario urbano o de

cualquier elemento estructural en tercera dimensión o un solo plano, que
Copete
sea utilizado como herramienta de la comunicación de los
productos/servicios de una empresa.

Es un elemento tridimensional por lo general con imagen gráfica, en el que

se coloca producto y que por la fuerza de gravedad o un medio mecánico,
Expendedor
el producto contenido en él puede ser despachado y resurtido
automáticamente.

Son el gráfico que sale de la charola o exhibidor y sirve para identificar y

Danglers
posicionar la marca.

Es un elemento estructural que contiene folletos, trípticos, dípticos, flyers,

etc., de cierto producto o servicio, por lo general para que sus
Take one consumidores conozcan las bondades y características del producto o
(tome uno) servicio y se convenzan de que satisfará sus necesidades, deseos y
expectativas, lo que posteriormente se pretende los lleve a un acto de
compra.

Elaborado por Julia Lizette Villa Tun