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NEGOCIANDO GRANDES
CONTAS,
HIPERMERCADOS/
MAGAZINES/ATACADOS
Por Álvaro Perez Júnior
Como Fechar
As Grandes Contas
e Bons Negócios
I. . ANÁLISE
A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO.....................................................1
ASPECTOS CHAVE DE UMA NEGOCIAÇÃO........................................3
EXERCÍCIO DA “MÁQUINA REGISTRADORA”....................................5
O JOGO DOS PRISIONEIROS................................................................7
CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIADORES EFICIENTES...................10
ELEMENTOS CHAVE NOS OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO..............11
PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO....................................................12
ESTABELECIMENTO DE METAS – DECIDINDO O QUE QUEREMOS
................................................................................................................ 13
A PIOR COISA QUE VOCÊ PODE FAZER A UM NEGOCIADOR........14
EXEMPLO DE NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA.....................................16
SEIS ASSUNTOS ESTRATÉGICOS......................................................19
A EQUIPE DE NEGOCIAÇÃO...............................................................20
ÚNICO NEGOCIADOR X EQUIPE DE NEGOCIAÇÃO.........................21
ANALISANDO NOSSO OPONENTE.....................................................22
O MITO DA CONCESSÃO.....................................................................23
NEGOCIAR É TROCAR.........................................................................25
III. . DISCUSSÃO
B – A PRESSÃO DO TEMPO
CONSEQUENCIAS E CUSTOS REAIS DE ATRASOS NA
NEGOCIAÇÃO.......................................................................................56
PRAZOS : PORQUE E COMO ELES FUNCIONAM..............................57
PRAZOS QUE LEVAM UM VENDEDOR A VENDER...........................59
PRAZOS QUE LEVAM UM COMPRADOR A COMPRAR....................60
MOTIVAÇÃO – O QUE O OUTRO LADO REALMENTE QUER...........61
MOTIVAÇÃO – O QUE O SEU OPONENTE REALMENTE QUER.......62
IV. . CADERNO
em casa
no trabalho
Esconder ou abrir?
PRISIONEIRO B CONFESSAR
PRISIONEIRO A NÃO CONFESSAR 10 anos para prisioneiro A
PLANEJADORES
BEM PREPARADOS
MANTEM A PERSPECTIVA
CRIATIVOS
AUDACIOSOS
BONS PLANEJADORES
“Insultá-lo”
“Deixá-lo aborrecido”
Preço
Condição de pagamento
QUALIDADE
QUANTIDADE
PRAZO
PREÇO
Ou:
Ou:
ESTABELEÇA UMA
META ALTA, E VOCÊ
SE SAIRÁ MELHOR!
Lembre-se que:
Quantos negócios que fizemos foram por água abaixo por causa
do financeiro, do jurídico, do pessoal da produção, etc?
MEUS OBJETIVOS
RESULTADO
Políticas e Procedimentos
Precedentes
Leis
Documentos
Apresentações Audiovisuais
Estatísticas
Artigos Impressos
Outros
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
Empresa: .......................................................................................
Contato: .........................................................................................
SÍNTESE DA ABORDAGEM
O RELACIONAMENTO CONFLITANTE
OBJETIVOS
QUESTÕES
ANÁLISE DO OPONENTE
VANTAGENS COMPETITIVAS
A NEGOCIAÇÃO INTERNA
1. Especificações do Produto/Serviço
4. Produção ou Operação
5. Empacotamento e Distribuição
6. Mercado e Competidores
Por isso, como um comprador você pode deixá-lo ver que você está
ciente dos produtos competitivos, conhece suas características e
benefícios especiais, e demonstrar que você está em contato
assíduo com eles.
Irá reduzir o poder dele sobre o seu, ou pelo menos mantê-lo longe
de grandes idéias sobre o relacionamento dele com você.
TÍTULO
CONFIABILIDADE
CONHECIMENTO
CORRER RISCOS
TEMPO
DINHEIRO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
AMIZADES
5. Quer conhecimento.
8. Quer alcançar seus objetivos pessoais sem ter que violar sua
integridade.
Forma de negociar
1. Manter um cliente.
2. Entrar num cliente novo.
3. Desenvolver um novo produto.
4. Vender outros produtos.
5. Vender peças sobressalentes e acessórios.
6. Cobrir custos fixos.
7. Manter a fábrica trabalhando.
8. Provas sua competência.
NÍVEIS DE AUTORIDADE
TROCANDO O PACOTE
TÁTICA DO CALDEIRÃO
RETIRADA DA OFERTA
LEILÃO AO CONTRÁRIO
Negociando Grandes Contas, Hipermercados/Magazines/Atacados – Álvaro Perez Júnior
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ESTRATAGEMAS, TRUQUES E TÁTICAS
Cada jogo é diferente, uma vez que duas pessoas não irão
realizar os mesmos movimentos no mesmo jogo, não importa a
quanto tempo eles joguem.
Era uma vez um sábio com uma grande reputação que vivia em
um vilarejo na Rússia. Uma mulher infeliz foi até ele em busca de
conselho. Ela vivia em uma pequena choupana, onde mal
cabiam seu marido e duas crianças. Acontece que os pais de
seu marido ficaram em uma situação difícil, não tendo mais onde
viver. Sendo boa, ela deixou que eles mudassem para a já lotada
cabana. Logo a situação começou a lhe causar problemas. “O
que eu devo fazer?” perguntou ela para o homem sábio.
A coisa a fazer é pensar antes sobre o que pode ser dito ou feito
que propicie um modo para você abrir a discussão e para o
oponente ouvir. Se você definir o cenário antes que se
estabeleça o impasse, você poderá lidar melhor com o problema.
1. Não aceite o blefe do oponente. Ele pode estar tão sem vontade
de começar novamente como você.
2. Consiga um alto depósito como caução. Se você estiver
vendendo uma casa ou carro, certifique-se de conseguir a maior
quantia possível como entrada.
3. Consiga tanto quanto possível, pessoas de alto nível para
assinar o contrato. Há pessoas sem ética que usam escalada
mesmo após a assinatura do contrato. Quanto mais nomes
houver no contrato, mas difícil se torna para estas pessoas
usarem a escalada.
4. Oponha-se a escalada. Mude sua oferta ou demanda.
5. Dê a si mesmo tempo para pensar.
6. Não seja tímido. Pergunte à parte oponente, antes da assinatura
do contrato, quais garantias dará contra escalada. Poderão lhe
oferecer segurança sólida, só por ter perguntado.
7. Considere com atenção, a possibilidade de sair da transação.
UMA AUTO-VALIAÇÃO
15. Como você se sente ao fazer uma oferta muito baixa quando
você compra?
(a) Terrível
(b) Não muito bem, mas faço às vezes
(c) Só faço ocasionalmente
(d) Tento freqüentemente, e não me incomodo em fazê-lo
20. Como você costuma pensar quando não está sob pressão,
comparando com seus colegas?
(a) Muito bem
(b) Melhor do que a maioria
(c) Médio
(d) Um pouco pior que a maioria
(e) Não muito bem
DESENVOLVIMENTO PESSOAL /
PROFISSIONAL /
MOTIVACIONAL/VENDAS/
REPRESENTAÇÃO/PROSPECÇÃO
RANKING ANUALIZADO
CLASSIFICAÇÃO Faturamento bruto com Anualização em
EMPRESA SEDE
2006 2005 2000 (R$)
Companhia Brasileira de
1 2 SP 16.550.402.598
Distribuição
2 1 Carrefour Com. Ind. Ltda. SP 16.520.321.760
3 4 Walmart SP 9.042.870.646
4 3 Makro SP 5.008.256.489
5 5 Zafarri RG 3.478.972.569
P a rt ic ip a ç ã o d a s R e g iõ e s s o b re o F a t ura me nt o e m 2 0 0 0 ( %)
11, 4
16 , 8
S ude st e
S ul
No rt e - No rde s t e
C e n t r o - Oe s t e
54 ,3
17 , 4
P a r t i c i p a ç ã o d a s S e ç õ e s ( %)
Ano B a s e : 2 0 0 0
21
Mer c. Seca
13, 6
Fr ios / Latic.
Hig/ P er f um. 7, 6
Eletr o 6, 9
Bazar 6, 9
Açougue 6, 9
6, 7
Limpeza
6, 3
Hor tif r úti
Congelados 3, 3
P adar ia 2, 6
Têxtil 2, 5
P eixar ia 0, 8
0 5 10 15 20 25
Quem é a A P J Representações?
Contando com mais de 26 anos de atuação comercial no
segmento de Magazines/Home Office e Hipermercados, a APJ
Representações possui a estrutura ideal para implantar (VENDER SEU
PRODUTO), alavancar e perdurar a relação comercial de Empresas com
as Redes desse segmento.
Sport Fitness;1997
I.E.E.P.C – PETROBRAS/EPSON,dentre outras – INST
EDUCACIONAL
Wingroup – CAMPING - 1999
Forjaria Alvorada – MOVEIS ALUMINIO - 2002
Empresas do segmento de Bebidas e Alimentos/Materiais de
Construção/Ferramentas/MOVEIS.
;2000
COMERCIAL MOVEIS DE FERRO 2001
QUEENS EQUIPAMENTOS GINASTICA 1996
BELLA LINEA 2001
BELLA ARTE 2001
PLAST EQUIP – UTILIDADES 1982
ALTEC 1984
ALTRON 1988
DICAZASHOW MOVEIS 2004
LUIMARIE MOVEIS 2005
AZEVEDO MOVEIS 2006
MARVINI MOVEIS
MMP METALURGICA MOVEIS
.
Áreas de Atuação Profissional, caso necessário:
Industrial/Comercial/Profissionalizantes e cursos motivacional:
Implantação de ISO 9001:2000;
Implantação de Gerenciamento por Diretrizes;
Coordenação de Manutenção Preditiva;
Cursos : FRENTISTA/MOTORISTA
PARTICULAR/VENDAS/COMERCIO EM GERAL
I.E.P.P.C. INST EDUCACIONAL E PROFISSIONAL PQ
CAMARGO /PETROBRAS/EPSON
Coordenação da Equipe de PPC - Planejamento, Programação e
Controle de Manutenção ;
Implementação das normas ISO 9002 e ISO 14001;
Desenvolvimento e implementação de programas de Qualidade e
Produtividade - 5S, CCQ, Sugestões;
Implantação do Gerenciamento da Rotina e Padronização;
Desdobramento de diretrizes e acompanhamento de metas em todos
os níveis;
Comercial, ponto chave da APJ REPRESENTAÇÕES E
CONSULTORIA:
Implantação de Sistema Comercial com base em CRM;
Utilização de ferramentas para prospecção de mercado, bem como
análise de novas oportunidades de negócios direcionados ao foco
comercial da organização;
Desenvolvimento e implantação de sistema de Gestão Comercial com
base em metas e resultados;
Elaboração e análise de relatórios estratégicos para as tomadas de
decisões em níveis hierárquicos específicos;
Atuação junto ao corpo de vendas e clientes;
Desenvolvimento e apresentação de treinamento para clientes e
equipe comercial;
Domínio sobre a introdução e manutenção de empresas no segmento
de magazines e hipermercados,trabalhadores como promotores.etc..
Elaboração de textos técnicos-comerciais para especificações,
Apostilas lançamentos e introdução de produtos no mercado;
Participação em feiras e eventos;
Cursos:FRENTISTA/COZINHEIRA/GOVERNANTA/MOTORISTA,PA
RTICULAR PALESTRAS MOTIVACIONAL/LOGISTICA
Onde atuamos:
Hoje a APJ Representações atua nas seguintes redes:
REDE DE MAGAZINE/HIPERMERCADO N° LOJAS
AMERICANAS.COM 1
MOVEIS GAZIN 54
SUCESSO MAGAZINE/JOMOVEIS/CREDIMOVEIS 58
ATACADÃO/CARREFOUR 436
BENOIT 41
BIG/SONAE/WALMART 265
EXTRA/BOM MARCHE/PÃODEAÇUCAR/ASSAI 45
BOM PREÇO S/A/WALMART 113
LOJAS BASE 18
BRETAS 36
CAMELO 17
CARREFOUR/DIA 285
CASA & VIDEO 36
CASA DA PRATELEIRA 8
CASAS BAHIA 458
COOP 11
CYBELAR 69
DADALTO S/A 36
DELTASSUL 86
DENOVO 09
COMERCIAL SÃO JORGE 50
FRANCO ELETRO 38
G. BARBOSA/WALMART 54
GLOBEX - PONTO FRIO 353
GRUPO PÃO DE AÇUCAR 484
INSINUANTE 346
C&C 36
CENTER CASTILHO 8
LEROY MERLÍN 22
LIDER – MAGAZAN/ARMAZEM PARAIBA 400
LOJAS AMERICANAS S/A 96
LOJAS ARNO/MAGAZINELUIZA 87
LOJAS BECKER 62
LOJAS DO BAU 136
LOJAS CEM S/A 180
LOJAS COLOMBO S/A 366
LOJAS BEMOL/RICARDO ELETRO 28
LOJAS FISCHER/AMERICA MOVEIS 66
LOJAS INSINUANTE 232
LOJAS MAHFUZ 36
LOJAS MAIA - F.S. VASCONCELOS 58
LOJAS PARAÍSO/CITYLAR/GABRYELLA 159
LOJAS PERNAMBUCANAS 253
LOJAS QUERO QUERO/ADVENT INTL (+ 200 LOJAS) 157
MAGAZINE LILIANE 92
MAGAZINE LUIZA S/A 378
MAGAZINE RABELO 26
MAKRO ATACADISTA S/A 75
MANLEC 30
MARTINS COM. E SERV. DIST. LTDA. 1
MERCANTIL SÃO JOSÉ 8
NOVO MUNDO 92
TOK STOK 19
RICARDO ELETRO 237
CONIBRA/CONIBASE/CONSTRUBEM 44
SHOPTIME 1
TELHA NORTE 16
VOLPATO 44
WAL MART – SUPERCENTER 46
CASA SHOW/CASA&VIDEO 76
Y YAMADA 39
ZAFFARI 54
ETNA 03
GRUPO ZEMA 154
TOTAL DE LOJAS APROX 5000
TOTAL DE REDES 64
Dentre Atualização e ou MUITAS outras;
Considerações Finais:
"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado
de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada
vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo
nem a si mesmo, perderá todas as batalhas."
(Sun Tzu, A arte da Guerra)
APJ Representações
Magazines / Home / Home/Office /
Hipermercados/ Atacadistas
CNPJ 03.882.166/0001-77 – CORCESP – J
126944
QUALIFICAÇÕES
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
EMPRESAS
Móveis Di Casa
2006-atual
Móveis e Decoração
Gerente Nacional de Vendas Brasil / Magazines/EXPORT
IMPORT
Wingroup IFER
1999 – 2000
Diversos/Bazar/Fitness e Importadora
Gerente Nacional de Vendas / Pontos de Lojas/ Grandes redes
KIKO’S
1996 – 1999
Diversos/Bazar/Fitness e Importadora / Grandes Redes
Gerencia Geral Vendas Brasil / Magazines (62 lojas próprias/129
franquias)
Queens Ind. e Com.
1993 - 1996
Diversos/Bazar/Fitness e Importadora./ Grandes Redes
Gerencia Vendas Brasil / Produtos (28 lojas próprias/98 franquias)
Altron Ind. e Com.
1988-1993
Eletro/eletronico/Bazar e Importadora
Gerente de Vendas/produto para Grandes Redes
FORMAÇÃO
Comercio Exterior
Faculdades São Bento
Tecnólogo Mecanico
UFMG
IDIOMAS
Inglês
Espanhol
VIAGENS INTERNACIONAIS
Estados Unidos
Alemanha
França
Filandia
Inglaterra