ANALISIS SITUACIÓN INICIAL

Akash Bani es una empresa del sector económico del comercio, especializado en
la distribución y venta de artículos de plástico.

Su giro o enfoque, se lo define como el de ofrecer soluciones para solventar las

labores cotidianas, es decir, ahorrarle esfuerzo y tiempo al consumidor.

La diversidad de empresas fabricantes, tanto nacionales como extranjeras, así

como la constante innovación de productos, le permiten a la empresa tener una
oferta extensa de productos, para atender a todos aquellas personas e
instituciones cuyas necesidades son las de conservar, guardar, manipular diversas
clases de materiales, principalmente: alimentos, desechos, productos de limpieza,
etc.

Básicamente la empresa concentra su oferta de productos en 5 líneas:

1) Fundas plásticas (fundas transparentes, fundas de colores, fundas para

basura…)
2) Productos desechables (tarrinas, platos, cubiertos, vasos…).
3) Productos para el hogar (reposteros, recipientes, cestos, mesas plásticas, sillas
plásticas…)
4) Productos para uso industrial (guantes, frascos, embudos, toneles, bebederos
de aves…)
5) Limpieza (escobas, trapeadores, cepillos…)

Es importante mencionar que la empresa comercializa tanto productos nacionales

como importados, en el caso de éstos últimos, en su mayoría provienen de
Colombia y Perú.

Los productos que ofrece son de marcas como Pica, Vanyplas, Plásticos
Ecuatorianos, Paraíso, Bopp, Neyplex, Imusa, Rubbermaid, entre otras.

RESEÑA HISTÓRICA DEL NEGOCIO

AKASH BANI se inició hace 24 años, concretamente en noviembre de 1981.

En un inicio, el local era arrendado, con un área de 60 m2, ubicado en la calle

Versalles número 1123, su oferta de productos básicamente eran unos pocos tipos
de fundas plásticas.
Su clientela inicial eran los propietarios de negocios cercanos y los vendedores
informales en el sector de Santa Clara (Centro-norte de Quito)

La cercanía del mercado municipal de Santa Clara, así como la apertura del
supermercado Santa María a principio de los años noventa, ayudaron a dinamizar
la actividad comercial en esta zona de la ciudad, lo que incrementó y diversificó la
clientela para la empresa.

La empresa fue sumando otros productos además de las fundas y desechables,

decidió incorporar las líneas de productos plásticos para el hogar y la industria.

En 1991 los dueños compraron un terreno aledaño, cuya área era de 170 m2, en la
misma cuadra de aquel primer local, y empezaron a edificar un nuevo
establecimiento, mucho más grande, y que constaría de mayor espacio para el
área de ventas, oficinas y bodegas. Esta medida se adoptó debido a la necesidad
de atender mejor a la numerosa clientela.

En 1993 la empresa empezó a operar en el nuevo local. Al hacer esto se decidió

incrementar la oferta, aumentando productos a sus líneas existentes y contratar
más empleados.

La gerencia decidió también que la empresa atendiera los días sábados, pues
anteriormente se lo hacía solo de lunes a viernes, y también que se trabajara en
horario ininterrumpido, sin cerrar al mediodía. Estas medidas se adoptaron ante el
aumento de empresas competidoras.

Así es como se ha manejado la empresa hasta el día de hoy. Actualmente

trabajan en la empresa 7 personas además de los dos propietarios.

MISIÓN Y VISIÓN
Misión corporativa

Ofrecer soluciones prácticas, materializadas como productos plásticos, para ser

usados en las diversas labores domésticas y de la actividad comercial de las
personas y de las empresas de la ciudad de Quito, mediante un servicio
profesional que cumpla con sus expectativas.

Visión corporativa

Ser una de las empresas comercializadoras de plásticos líderes en la ciudad y la

provincia, cuya innovación constante de productos y servicios proporcione un alto
nivel de satisfacción a sus clientes.
ANALISIS DEL ENTORNO
El entorno tiene que ver con todos los factores que afectan a la organización. Al
hacer esto se consigue distinguir 2 áreas, una externa a la empresa, sobre la cual
es nula o muy poca la capacidad de alterarla, y otra, interna a la empresa, en la
cual si es posible influir y realizar cambios.

ANÁLISIS EXTERNO

En el análisis externo se examinan a los factores que son ajenos al control de la

empresa. Se identifican dos tipos de ambientes:

 Macroambiente: tendencias nacionales y globales del entorno global

(económicas, geográficas, políticas, sociales, tecnológicas, etc.)
 Microambiente: tendencias y características del entorno cercano
(proveedores, clientes, competencia)

MACROAMBIENTE

El macroambiente tiene que ver con las tendencias nacionales y globales del
entorno.

Estas tendencias son de tipo: económicas, sociales, políticas, culturales,

demográficas.

Económicas.- son las siguientes:

Dolarización:
Tasas de interés:
Balanza comercial:
Deuda externa:
Presupuesto del Estado:

Fuerzas sociales y culturales.- son las siguientes:

Migración
Educación
Subempleo
Pobreza
Corrupción

Fuerzas políticas y legales.- son las siguientes:

Situación del gobierno actual
Inseguridad Jurídica.
 Política tributaria.

Aspectos Demográficos.- son las siguientes:

Migración
Salario mínimo vital
Población económicamente activa.

Aspectos Internacionales.- son las siguientes:

Imagen internacional
TLC (tratado de libre comercio)
Globalización

MICROAMBIENTE

El microambiente se refiere a las tendencias y características del entorno cercano.

Al hablar de entorno cercano, se está implicando a competidores, clientes y

proveedores. Aquí se han detectado estos factores:

Competidores.- tiene que ver con:

Productos sustitutos.
Competidores actuales.
Diferenciación de oferta de productos.
Barreras de ingreso

Clientes.- implica lo referente a:

Clientes potenciales.
Distribución actual de las ventas.

Proveedores.- hay factores como:

Necesidad de canales para llegar consumidor final.
Condiciones de crédito.
Tiempos de entrega.
Lugares de origen
Descuentos.
Devoluciones.
ANALISIS INTERNO

Aquí se evaluará lo referente a las áreas del negocio, donde la gerencia de la

empresa si tiene capacidad de influir y cambiar las condiciones de las mismas. Los
aspectos que se han detectado son:

Área Administrativa.- donde los aspectos relevantes serían:

Compra directa a proveedores
Experiencia
Infraestructura
Automatización de procesos.

Área Financiera.- con los siguientes factores:

Pago de obligaciones
Liquidez
Políticas de cobro

Área Comercial.- especial observación en:

Conocimiento de la cartera de productos
Imagen corporativa
Atención en área de ventas
Merchandising

Área de Bodegas.- hay que poner atención en:

Control mercadería
Inventarios

ANALISIS FODA
Este análisis consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que están
relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos, técnicos, financieros,
tecnológicos, etcétera) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno
externo (Microambiente: Proveedores, competidores, los canales de distribución,
los consumidores, y Macroambiente: economía, ecología, demografía, etcétera)
de la empresa.

Como se detalló anteriormente, el análisis de los entornos permite detectar

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Fortalezas
Es un recurso de tipo interno que posee la institución en mejores condiciones que
su competencia y que la hacen tener ventaja sobre los demás, y por lo tanto la
hace vigorosa en su accionar.
Debilidades
Son aspectos de tipo interno que poseen las instituciones y que por el solo hecho
de poseerlos las hacen vulnerables en su accionar en relación a su competencia.

Oportunidades
Son aquellas circunstancias o situaciones del entorno (fuerzas que surgen desde
fuera de las fronteras de una organización, pero que afectan sus decisiones y
acciones internas, así como sus actividades y desarrollo), son potencialmente
favorables para la empresa.

Amenazas
Son aquellas circunstancias o situaciones del entorno, desfavorables para la
empresa que pueden afectar negativamente la marcha de la misma, de no
tomarse las medidas necesarias en el momento oportuno esta tendencia
desfavorable puede llevarla a su estancamiento o incluso a su desaparición.

MEDICIÓN DE FACTORES

Para llevar a cabo el análisis de los factores internos y externos, se procederá a

asignarle a cada uno una calificación, de acuerdo a la siguiente escala:
ESCALA PARA EVALUAR FACTORES
Valor Impacto
1 Bajo
3 Medio
5 Alto

Evaluación de impacto de factores

IMPACTO
Factores analizados Alto Medio Bajo
5 3 1
OPORTUNIDAD
PIB, indica recuperación económica x
Inflación, se mantiene estable x
Tasas de interés, mantienen estables x
Dolarización, ha dado más capacidad consumo x
Remesas emigrantes, inyectan efectivo economía x
Salario Mínimo vital, clave para el consumo x
Participación de la juventud, mejores criterios x
TLC, se firme o no, representa muchas ventajas x
Globalización, acceso a productos y tecnologías x
Productos sustitutos, prácticamente son nulos x
Distribuc. de las ventas, no se basa en pocos clientes x
Clientes potenciales, en otras zonas geográficas x
Fabricantes no llegan directamente consumidor x
Cantidad proveedores en mercado mejora precios X
Condiciones crédito favorece empresa x
Tiempo entrega de proveedores, son óptimos x
AMENAZA
Balanza Comercial, poco favorable economía x
Precio del petróleo, altos, encarecen mat. prima x
Deuda externa-interna, afecta todo aspectos x
Presupuesto Estado, poco favorece capac. Consumo x
Migración, implica menos potenciales clientes x
Desempleo, menos capacidad compra x
Subempleo, menos capacidad de compra x
Educación, siempre desatendida x
Pobreza, afecta a la población X
Corrupción, entorpece trámites x
Situación gobierno actual, inestable x
Inseguridad jurídica, aleja inversión x
Política tributaria, demasiado drástica x
Pob. Económicamente activa, menos consumo x
Imagen Internacional, afecta llegada turismo x
Cantidad de competidores, nos quita mercado x
Diferenciación productos, es casi imperceptible x
Barreras de ingreso, no son muy difíciles de sortear x
Lugar origen proveedores, retrasan envíos x
Descuentos, menos constantes x
Costos transporte, son un gasto adicional x
Entregas especiales, pueden demorar demasiado x
Devoluciones, pueden ser molestosas X
Fortaleza
Compra directa al proveedor, implica mejor ganancia x
Cumplimiento obligaciones, genera confianza x
Disponibilidad recursos financieros (liquidez) x
Infraestructura propia, no se paga arriendos x
Experiencia manejar el negocio, mejor toma decisiones x
Políticas de cobro, evitar morosidad clientes x
Empleados conocen la oferta de productos x
Control de bodega, efectivo x
Debilidad
Imagen corporativa, es inexistente x
Falta automatización de procesos, menos control x
Atención personal a clientes, falta mejoras x
Espacio físico para exhibir productos, optimizar x
Registro de inventarios, precario aún x

MATRIZ FODA
La matriz FODA permite hacer un análisis sistemático entre los factores externos
(amenazas y oportunidades) con los internos de la empresa (debilidades y
fortalezas).

Se harán una matriz FODA de aprovechabilidad, que relaciona fortalezas y

oportunidades, y la matriz FODA de vulnerabilidad, que involucra amenazas y
oportunidades.

En este caso, se consideran a aquellas fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas que tengan los puntajes de impacto de ambiente más altos, en cada
una de las categorías mencionadas.
MATRIZ FODA DE APROVECHABILIDAD.- es aquella que relaciona fortalezas
con oportunidades y permite generar estrategias ofensivas.

OPORTUNIDADES 3.FABRICANTES NO
2. DISTRIBUCIÓN DE LLEGAN DIRECTAMENTE
1. PRODUCTOS LAS VENTAS.- no hay AL CONSUMIDOR.- se
SUSTITUTOS.- casi dependencia de unos requiere de empresas T
no hay productos que pocos clientes, lo que minoristas como AKASH O
puedan reemplazar a permite diversificar el BANI para llegar a los TA
FORTALEZAS los de plástico riesgo clientes L

1. COMPRA DIRECTA A
PROVEEDORES.- la
empresa compra
directamente a las fábricas,
sin intermediarios, lo que
implica obtener mayores
beneficios
Se analizará el
portafolio de los Detectar nuevos Buscar nuevas opciones
proveedores para requerimientos para los de proveedores que
elegir artículos cada segmentos de mercado tengan productos
vez más innovadores para la empresa atractivos
1 5 3 9

2. DISPONIBILIDAD
RECURSOS Evaluar la conveniencia de
FINANCIEROS.- el manejo Buscar opciones comprar al contado a
responsable de sus finanzas, Aumentar la oferta publicitarias para proveedores,
le permiten evitarse actual de productos promocionar mejor a la especialmente quienes
problemas de liquidez plásticos empresa pueden dar descuentos
3 5 1 9

3. INFRAESTRUCTURA
PROPIA.- la gerencia puede Disponer mejor del
disponer de la infraestructura espacio para la Disponer mejor del
como mejor lo considere, exhibición de espacio destinado a Optimizar el espacio para
además no paga arriendos productos ventas ampliar bodegas
5 3 1 9
TOTAL 9 13 5 27
MATRIZ FODA DE VULNERABILIDAD.- es aquella que relaciona amenaza con
habilidades y permite generar estrategias defensivas.

DEBILIDADES 2.FALTA
AUTOMATIZAR
1. IMAGEN PROCESOS.- muchos 3.PERSONAL DE
CORPORATIVA.- La procesos se manejan de VENTAS.- aspectos T
empresa carece de modo manual, que deficientes en la atención y O
una imagen que la ocasiona errores y servicio al público de parte TA
AMENAZAS distinga de las demás demoras de vendedores L

1. CANTIDAD DE
COMPETIDORES.- además
de los rivales tradicionales,
otras tiendas minoristas han Definir una imagen
incorporado artículos
plásticos en su oferta
2. DIFERENCIACIÓN DE
PRODUCTOS- no existen
artículos que sean exclusivos
dentro del mercado de
plásticos
3.BARRERAS DE
INGRESO.- son pocas las
barreras de ingreso para
competir en este tipo de
mercado, muy pocas
restricciones
TOTAL
Identificar como
manejan los procesos
identificadora para la el resto de Capacitar al personal en lo
empresa competidores que es servicio al cliente
5 1 3 9
Promocionar a la par
los productos con la Establecer un registro
nueva imagen computarizado de Mejorar la presentación del
corporativa nuestros productos personal de ventas
1 3 5 9
Definir el Establecer normas que
posicionamiento mas Implantar un sistema mejoren el ambiente del
adecuado la marca automatizado de local al momento de
en el mercado procesos compra
5 3 1 9
11 7 9 27

Con esta información, se va a considerar a aquellos cuadrantes con mayor

puntaje, en este caso los de 5 puntos, para poder determinar estrategias tanto
ofensivas (aquellas que buscan aumentar ventas, participación, reducción de
competencia) como defensivas (aquellas que buscan mantener cuota mercado,
mantener ventas, evitar pérdidas)
MERCADO

PARTICIPACIÓN ACTUAL
Según la experiencia de la empresa, así como expertos consultados, en este
sector existen varias empresas que se disputan el mercado, pero de acuerdo a su
tamaño en infraestructura y personal, los principales competidores de Akash Bani
son Desplate, Jiménez Norte y Kasaplast.

Todos ellos se ubican y compiten en una zona geográfica que va en sentido Norte
– Sur desde la Av. El Inca hasta la Av. Patria, y en sentido Este-Oeste desde la
Av. América hasta la Av. 12 de octubre.

No existen datos de alguna entidad reguladora que indiquen la participación del

mercado, pero la gerencia de AKASH BANI posee un estudio anterior hecho para
la empresa:

Empresa Ventas año (USD) 2004 Participación (%)

Jimenez Norte 489500 18.3
Displast * 478000 17.9
Kasaplast * 413000 15.5
Akash Bani 409600 15.3
Otras empresas * 880000 33.0

TOTAL 2670100 100.0

* Datos estimados
Fuente: Akash Bani

* Como otras empresas se considera a más de una docena de pequeños distribuidores

DEFINICIÓN DEL MERCADO

Es necesario enfocar adecuadamente cuál es el mercado en que la empresa

AKASH BANI desea intervenir.
Es importante aclarar, que la oferta de la empresa está diseñada para satisfacer
las necesidades de las labores tanto de uso doméstico como a nivel de actividad
comercial, es decir, para consumidores finales y clientes corporativos.

Con este antecedente, se ha podido establecer los siguientes tipos de mercados.

MERCADO TOTAL: Es la totalidad de personas o entidades que pueden cubrir

sus requerimientos a través de los productos de la empresa.

En este caso, la empresa desea actuar tanto en los consumidores finales

como corporativos.

Consumidores finales: Todos los hogares de la ciudad de Quito. Asumiendo por

sugerencia de los técnicos del INEC, que cada hogar posee 4 personas, estamos
hablando de:

Total de población: 2’036.260 habitantes

Promedio de habitantes por hogar: 4
Total potenciales clientes: 2’036.260/ 4 = 509.065 hogares

Fuente INEC
Estudio de Proyección de Población ecuatoriana período 2001-2010

Corporativos: todas las empresas e individuos del sector comercial, servicios y

producción que pertenecen al cantón Quito, es decir:

Pequeños comerciantes: 105.400

Empresas: 9.768
TOTAL: 115.168

MERCADO POTENCIAL: es el conjunto de personas o entidades que son de

interés para la empresa. Estamos hablando entonces de:

Consumidores finales que habitan en los sectores Norte y Centro de la ciudad.

Según los datos proporcionados por el INEC, alrededor de un 56% de la población
de habitantes pertenece a esta parte de Quito:

Hogares norte y centro: 56% de 509.065 hogares

= 285.076 hogares.

Corporativos: personas y entidades que están en la ciudad de Quito, dedicados

especialmente a los sectores del servicio y el comercio:
El 69.5% de empresas del cantón Quito, según el mismo estudio
mencionado.

69.5% (115.168) = 80.041,76 entre grandes y pequeñas empresas

MERCADO OBJETIVO: Así se denomina al mercado que la empresa desea

atacar dentro de su mercado potencial:

Consumidores finales que estén exclusivamente en el sector Norte de la ciudad,

en este caso los hogares de este sector, que representan un 60% de la población
total del norte y centro de la ciudad.

Hogares norte y centro = 285.076

Norte de Quito = 60% de 285.076
Hogares norte Quito = 171.045.84 hogares.

Corporativos: personas y entidades de las áreas de comercio y servicio, pero

exclusivamente del sector norte de la ciudad.

Total clientes corporativos: 80.041,76 en todo Quito

Asumiendo que la proporción de negocios es similar a la de personas, entonces:

Centro y Norte representan 56% de negocios de Quito:

56% de 80.041,76 = 44823 empresas,

Si el Norte representa el 60% del valor anterior, se tiene que:

Total negocios S. y C. en Norte: 60% de 44823 = 26893 clientes

corporativos
MERCADO META:

Este es el segmento estratégico por la empresa. Aquí se hablan de dos tipos de

segmentos:

Consumidores finales: hogares del sector norte de Quito, que está dentro de
un área de influencia determinada por la empresa, que comprende a aquellos
ubicados en las parroquias urbanas de: Concepción, Kennedy, San Isidro,
Rumipamba, Iñaquito, S. Quevedo y Mariscal Sucre.

Parroquia Número habitantes

Concepción 37050
Kennedy 61351
San Isidro Inca 30134
Jipijapa 20709
Iñaquito 43851
Rumipamba 31351
S. Quevedo 46713
M. Sucre 16059

TOTAL 287218

Fuente: INEC

Considerando un promedio de 4 personas por hogar, quiere decir que en la zona

de influencia de la empresa Akash Bani hay un mercado potencial de 71.804
hogares, traducido como 71.804 clientes

Corporativos: personas y entidades del sector norte, de los sectores

económicos del comercio y servicios, categorías: tiendas de abarrotes,
micromercados, bares, cafeterías y restaurantes:
 Zona Norte de la Ciudad de Quito

TOTAL
ACTIVIDAD ESTABLECIMIENTOS Porcentaje
Abarrotes 1356 36.4%
Micromercados 543 14.6%
Restaurantes 1567 42.0%
Fuentes soda 182 4.9%
Bar-cafeterías 81 2.2%

TOTAL 3729 100%

Fuente: Administración Norte del Municipio del D. M. de Quito

Es decir, hay 3729 clientes del tipo denominado corporativo

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo para el

desarrollo y el suministro de información para el proceso de la toma de decisiones
por parte de la gerencia de mercadeo.

Al utilizar la investigación de mercados, se podrán obtener datos nuevos y

reveladores, para definir estrategias de marketing que sean congruentes con la
realidad del mercado.

Definición del problema

Antecedentes
Akash Bani es una empresa que compite en el sector de la distribución de
productos plásticos.

La empresa no tiene información disponible acerca de sus clientes, en el

segmento de negocios, y desconoce aquellos requerimientos que desean que se
les satisfaga.

Del mismo modo, interesa conocer cómo se percibe a la empresa y a su

competencia.

Las acciones futuras de la empresa deberán basarse en información confiable, y

por tanto, la investigación buscará ayudar en esta tarea.

Definición
No hay un conocimiento profundo acerca de las características y preferencias de
los segmentos, ni de la competencia, y también se desea saber qué nuevas
oportunidades pueden representar.
Objetivos de la investigación

Objetivo General

Obtener información relevante acerca de los consumidores de productos

plásticos, para tener una noción clara y objetiva de la situación de la empresa
AKASH BANI en su mercado, en base a lo cual sea posible formular estrategias
acertadas en el campo del mercadeo.

Objetivos específicos
 Conocer los hábitos y preferencias de los segmentos de mercado.
 Determinar el grado de recordación que tienen quienes compiten en estos
segmentos de mercado.
 Señalar los atributos y características que el mercado valora.
 Identificar los medios informativos que prefieren los consumidores para hallar
empresas proveedoras de plástico.
ALCANCE

Como ya se mencionó anteriormente, a la empresa le interesa conocer

información de 2 tipos de clientes. Dentro del primer grupo, están los clientes
industriales, también llamados corporativos o negocios. Un segundo grupo lo
constituyen aquellos consumidores finales. Para ambos casos, los criterios de
segmentación son diferentes.

En el caso de los negocios, o segmento A, los criterios de segmentación fueron:

Ubicación geográfica.-, en este caso, se considerará a la zona Norte de Quito,

según cómo la define el Municipio capitalino.

Actividad o utilización.- en este caso, negocios dedicados a los servicios y el

comercio. Y a su vez, dentro de estos sectores, quienes se dedican a:

 Servicios: restaurantes, fuentes de soda, cafeterías.

 Comercio.- tiendas de abarrotes, micromercados y papelerías.

La muestra saldrá del siguiente universo:

TOTAL
ACTIVIDAD ESTABLECIMIENTOS
Abarrotes 1356
Micromercados 543
Restaurantes 1567
Fuentes soda 182
Bar-cafeterías 81
TOTAL 3729

Fuente: Administración Zonal Norte del Municipio de Quito

Así se determinaron 3729 empresas o negocios, que serán el universo del cual
obtener una muestra.

Con esta aclaración, el tamaño de la muestra saldrá de la siguiente fórmula, que

es la que sugieren algunos autores para obtener una muestra para una proporción
de población:
Dónde:

Nivel de confianza (z): 95%= 1,96

Probabilidad a favor (p): 50% = 0,5
Probabilidad en contra (q): 50%= 0,5
Error (e): 10%= 0,10
Población (N)= 3729

Entonces n= 94

Para el caso de los consumidores finales, el estudio se basa en las siguientes

variables de segmentación:

Geográfica: parroquias de Quito.- las personas que viven en el sector centro-

norte de la ciudad, pero exclusivamente en las parroquias a las que la empresa
Akash Bani puede llegar. Estas serían: Concepción, San Isidro, Kennedy, Jipijapa,
Iñaquito, Rumipamba, S. Quevedo y M. Sucre.

Parroquia Número habitantes

Concepción 37050
Kennedy 61351
San Isidro Inca 30134
Jipijapa 20709
Iñaquito 43851
Rumipamba 31351
S. Quevedo 46713
M. Sucre 16059

TOTAL 287218

Fuente: INEC

Demográficas: sexo.- hablamos tanto de hombres como de mujeres que estén

dentro de los criterios de segmentación antes mencionados. No se considera
necesario hacer una distinción del género.

Demográfica: número de hogares.- Del mismo modo, y según fuentes

consultadas del INEC, es correcto asumir que hay un promedio de 4 personas por
hogar, lo que vuelve más real este trabajo, ya que es más lógico entender que la
gente adquiere artículos plásticos para cada hogar en vez de para cada individuo.
El total de personas es 287.218, pero considerando que se agrupan en un
promedio de 4 personas por hogar, quiere decir que en la zona de influencia de la
empresa Akash Bani hay un mercado potencial de 71.804 hogares.

En este caso, hay al menos una persona como jefe de familia, que puede ser
hombre o mujer, que se encarga de adquirir los bienes para su casa, entonces se
hablaría de 71.804 personas como el universo del que interesa obtener una
muestra.

Aplicando la misma fórmula anterior, la muestra que se obtendría sería de:

Dónde:

Nivel de confianza (z): 95%= 1,96

Probabilidad a favor (p): 50% = 0,5
Probabilidad en contra (q): 50%= 0,5
Error (e): 10%= 0,10
Población (N)= 71804

Entonces n= 95

Resumiendo todo lo anterior, el número de encuestas serían de:

Para 4451 clientes corporativos: 94 encuestas

Para 71804 clientes consumidores finales: 95 encuestas

Es decir un total de 189 encuestas.

 ENCUESTA

Nombre del encuestado:

Dirección:

Teléfono: Edad:

1) ¿Qué tipos de productos plástico adquiere generalmente?

Fundas
Desechables
Artículos de hogar
Artículos industriales
Artículos de limpieza
Otros

2) ¿Cuáles son las marcas que prefiere comprar?

3) Cuántas veces al mes compra estos productos?

4) Cuánto gasta en promedio, cada vez que compra productos plásticos?

5) Tiene un lugar preferido donde compra?

Si
No

6) Si respondió afirmativamente, cómo se llama ese sitio?

7) En orden de importancia, cuáles serían los 3 aspectos que usted valora más para elegir
donde comprar este tipo de productos?

1
2
3

8) Qué le gustaría que un proveedor de plásticos le ofreciera y que actualmente no se lo da?

9) Mencione el nombre de 3 empresas que conozca que venden productos plásticos como
los que usted suele comprar

10) Cuándo busca un lugar para comprar productos plásticos, cómo lo encuentra?

En la guía telefónica
Referencias de otras personas
Hojas volantes- tarjetas
Otros medios (cuáles?)

11) Conoce usted a la empresa Akash Bani?

Si
No

12) Si respondió que sí, como supo que existía?

Alguna vez pasó por ahí

Lo vió en las páginas amarillas
MIX MARKETING ANALISIS PES

DEFINICIÓN DE PRECIO

Siendo el precio uno de los factores más cruciales dentro de la mezcla de

marketing, es necesario hablar de todos los aspectos que influirían en su
determinación.

El método para fijar los precios será el de costo más margen, básicamente por las
ventajas que presenta y porque se acerca más a la realidad del negocio:

 Al ligar precio al costo, se simplifica la fijación de precio: no hay que hacer

ajustes frecuentes ante los cambios de demanda.

 Como los competidores también se basan en este método, se logra

minimizar la competencia por precios.

 Algunos consumidores perciben como una manera más “justa” este

método para fijar precios.

Aquí se puede visualizar el modo que se fija el precio de los productos de la

empresa.

DEFINICIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS

DESCUENTO EN
TIPO DE PRECIO VENTA Margen de GRANDES
PRODUCTOS PUBLICO Ganancia (%) CANTIDADES
Precio de costo con IVA +
Porcentaje de Margen
Fundas de plástico ganacia 25% si, 8%
Precio de costo con IVA +
Porcentaje de Margen
Desechables ganacia 22% si, 8%
Precio de costo con IVA +
Porcentaje de Margen
Línea de hogar ganacia 20% si, 3%
Precio de costo con IVA +
Porcentaje de Margen
Línea industrial ganacia 20% si, 3%
Precio de costo con IVA +
Porcentaje de Margen
Artículos de limpieza ganacia 25% no
Misceláneos Precio de costo con IVA +
(juguetes, artículos Porcentaje de Margen
fiesta) ganacia 25% no
ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Para poder aplicar estrategias de promoción, se debe procurar que el incentivo

tenga un alto valor para el consumidor pero que no afecten significativamente los
márgenes de utilidad y proporcionen rentabilidad.
Dado que la empresa tiene muy poca influencia en los costos de manufactura de
los productos, lo que limita los márgenes de ganancia, además de la competencia,
y si a esto se suma que en el pasado unos cuantos intentos de promoción
implementados tuvieron resultados decepcionantes, es muy poco lo que se puede
hacer para utilizar estrategias de promoción. Es preferible enfocar los esfuerzos en
otras áreas.

Dentro de los precios que maneja la empresa, hay un incentivo permanente, que
es el de los descuentos por compras de grandes cantidades de productos (Ver
Cuadro), especialmente en las líneas de fundas y desechables. Este tipo de
promoción que la empresa ha venido aplicando, si se considera sostenible.

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

Prácticamente no existe mayor inversión en publicidad de parte de la empresa

Akash Bani, principalmente porque la gerencia no ha creído necesario realizarla ni
tiene un presupuesto destinado para tales actividades, sin embargo la
investigación de mercados indicó que el 89% y 75% de los segmentos A y B
respectivamente, no conoce a la empresa.

También se puede mencionar que entre los consumidores no hay una recordación
clara en cuanto a empresas proveedoras de plásticos, pues al pedírseles
mencionar 3 empresas de este negocio, muchos se confundieron con empresas
productoras o marcas de productos plásticos, sin que el nombre de alguna
comercializadora de plásticos se destaque.

En otras palabras es necesario realizar una publicidad efectiva para dar a conocer
a la marca, diferenciarla claramente y posicionarla.

En cuanto a los canales de comunicación, en base a la investigación de mercados

efectuada, se hallan que en ambos segmentos, los consumidores se informan,
según el siguiente orden, mediante estos medios:

Referencias personales (45.74% en A y 72% en B)

Tarjetas de presentación (3.19% en A y 13.3% en B)
Guía de teléfonos. (9.57% en A y 10,67 en B)
Y también, para ambos segmentos, se obtuvo una respuesta de que la manera
más idónea de cómo les gustaría recibir información de los productos de la
empresa, es mediante folletos y catálogos (80,9% en A y 69,3% en B). Medios
escritos tienen un lugar importante (6.4% en A y 24% en B). Por tanto, la
estrategia publicitaria, basada en estos datos y en la capacidad financiera que la
empresa tiene, será la que utilice:

 Páginas amarillas: Un espacio adecuado en un medio escrito informativo

como es la guía telefónica, qué es uno de los medios usados por los
consumidores para hallar un proveedor de plásticos, para lo cual se sugiere
diseñar un anuncio donde se destaque de mejor manera la presencia de la
empresa.

 Correo masivo: Utilizar el correo masivo o entrega a domicilio de folletos

informativos que sean una especie de catálogo, tarjeta de presentación y
medio escrito, donde se expliquen claramente los datos de los productos la
empresa. Un formato novedoso ayudará a que este medio sea práctico y se
lo lea. En este caso, se puede usar un solo formato de catálogo informativo
para los dos segmentos plenamente identificados por la empresa.

 Letreros exteriores: La investigación de mercados también indicó que la

manera cómo conocieron a la empresa fue, principalmente, porque en
alguna ocasión pasaron por el sitio donde está ubicada. Por tanto, esto
indica que en el punto de venta se deben aplicar estrategias para que sea
más llamativo y produzca recordación de marca en la mente de los
consumidores. Se sugiere implementar un letrero exterior, en la parte alta
del edificio, ubicado en el sentido de la vía por la que transitan autos y
personas, es decir, norte-sur, donde se destaque un mensaje que incluya
la marca, el slogan y la oferta del producto.

 “Publicidad de boca en boca”: Mejoras en el servicio: la mejor publicidad

es la que las personas realizan entre sí al juzgar la calidad del servicio, ya
que en este caso, son las referencias de otras personas, clientes o
consumidores del producto, el principal medio para al informarse buscar un
proveedor. Esto ya tiene que ver más con de las estrategias de promoción,
merchandising y servicio, que con la publicidad, pero resulta vital saberlo.

ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING
La empresa si ha aplicado estrategias de merchandising anteriormente, dentro de
las que se puede mencionar:

 Vitrinas amplias exteriores, que han sido diseñadas para exhibir la mayor
variedad posible de artículos plásticos. Básicamente se usa para las líneas
de hogar e industrial.

 Muestras de las líneas de artículos a la vista del público: de acuerdo a la

línea y a la categoría, se han ido clasificando a los artículos de modo que le
sea más fácil al cliente decidir y seleccionar lo que busca, por ejemplo, si
busca fundas, hay como 10 diferentes muestras de esta línea, si desea las
que se usan para sembrar plantas, se le proporciona una muestra que
contiene los 9 tipos de funda para plantas existentes, donde se especifican
tamaños, precios, etc.

Estos esfuerzos significativos en la parte de merchandising han sido acertados,

por tanto sugiere mantener y mejorar los mismos, optimizando el espacio y
rotando los productos para exhibirse, pero también se pueden aplicar nuevas
estrategias, que en este caso serán:

 Merchandising ambiental: rediseño de la pintura interior, utilizando colores

cálidos y claros dentro del local, además música ambiental que vuelva más
confortante el momento de compra, y énfasis en mantener un aseo
impecable del local

 Uniformes: los vendedores que atienden al público, actualmente utilizan un

overol sencillo de un mismo color. Se sugiere mejorar el diseño del mismo,
donde se destaquen tanto en la parte delantera como en la espalda, la
marca AB Akash Bani. Igualmente, una camiseta tipo polo y una gorra con
logo y colores identificadores, para lograr un efecto visual agradable y que
sugiera orden.

 Colgadores de paredes para exhibición: aquí se procurará exhibir

productos de baja rotación, como guantes, bolsas de agua, trapeadores,
escobas, etc., con el objetivo de que sean más visibles para el público y
permitan motivar una compra impulsiva.
ESTRATEGIA DISTRIBUCIÓN

Akash Bani es un detallista que en sí es un punto de venta directo con el

consumidor. No requiere de otros intermediarios para llegar a sus clientes.

A continuación se presenta un esquema del canal, en ambos casos, Akash Bani

siempre es el último punto antes de llegar al cliente, lo que puede variar es que
AKASH BANI adquiera sus productos directo del fabricante o de empresas
mayoristas:

ESQUEMA 1: CANAL DE 2 NIVELES

FABRICANT DETALLISTA CLIENT

E E
PICA AKASH BANI SR. PÉREZ

ESQUEMA 2: CANAL DE 3 NIVELES

FABRICAN MAYORISTA DETALLIS CLIENTE

TE TA: AB

PLASTIUTIL COVERPLAS AKASH BANI SR. PÉREZ

En cualquiera de los casos, sin importar cuántos niveles posea el canal que
comprende el proceso fabricante – cliente, AKASH BANI es el detallista que llega
directamente a sus clientes, no hay otros intermediarios entre ésta empresa y el
consumidor final.

Por sus características propias como: venta de productos de consumo frecuente,

de precios bajos, donde no hay mayor lealtad a la marca, productos que requieren
distribución masiva y exhibición constante, y almacenamiento de productos no
perecederos, la empresa se puede considerar como un canal de cobertura masiva.

En este caso, se considera que lo mejor es poner énfasis en los servicios y en la

atención en el punto de venta.
ESTRATEGIA DE SERVICIOS

Igualmente se ha establecido que las mejoras en la parte del servicio, serán las
que se basen en la investigación de mercados y en las capacidades de recursos
de la empresa.

Así se ha establecido lo siguiente:

Nuevas formas de pago: Implementar el servicio de pago con tarjetas de crédito.

En este caso, sin importar el monto, el cliente tendrá la opción de pagar sus
compras mediante la tarjeta de crédito, que se suma a las otras dos formas de
pago que Akash Bani acepta: efectivo y cheques.

Para realizar esto, se requiere de firmar un convenio con alguno de los bancos
emisores, para implementar el equipo necesario para realizar tales transacciones.

Mejorar el trato al público de parte de los vendedores: para lo cual se sugiere

que todo el equipo de ventas reciba capacitación constante, a través de la
asistencia a cursos especializados para manejo de relaciones personales y
técnicas de venta, así como establecer un manual de procesos que oriente el
accionar del personal.

Este manual debe indicar los momentos de verdad identificados en la entrega del
servicio, que en este caso son:

1. Ingreso a la tienda.- al ingresar al local, todas las personas deben percibir

un ambiente impecablemente aseado, donde todos los productos se
exhiban correctamente, y recibir un amable saludo de parte de los
dependientes. Si el cliente debe esperar para que lo atiendan, indicarle que
pronto será atendido.

2. Primer contacto con el vendedor o recepción de pedido.- el momento

en que un vendedor atiende al cliente, además de saludarlo, deberá
preguntar amablemente qué es lo que este requiere. La elección y decisión
del producto deseado, siempre deberá ser captada por el vendedor de
turno, quien deberá ayudar y asesorar al cliente en todos sus
requerimientos.

3. Momento de pago.- los clientes reciben un recibo para cancelar en caja.

La persona de caja debe recibir amablemente el cliente y encargarse de
receptar el pago, colocar un sello de cancelación en el recibo y agradecer al
cliente por su compra.

4. Segundo contacto con el vendedor o despacho final.- el vendedor

entregará el producto al cliente, procurando que éste constante físicamente
 la cantidad y el buen estado del producto solicitado. Y emitir un
agradecimiento y amablemente despedirse del cliente.

Evaluaciones periódicas de servicio: Mediante la actualización de la base de

datos de clientes, se sugiere realizar un monitoreo periódico, vía telefónica o
correo electrónico, para medir en un determinado periodo de tiempo, las opiniones
y el grado de satisfacción del servicio recibido de parte de los consumidores, de
ese modo se contará con una fuente de información útil para posteriores acciones.

Este proceso puede ser manejado por alguien de los directivos de la empresa,
usando los recursos tecnológicos e informativos ya disponibles de la empresa.