PLAN DE EXPORTACION DE UN

PRODUCTO AL MERCADO
INTERNACIONAL
 Exportación de Uva de mesa de la
variedad Red Globe

La uva de mesa es una especie trepadora de

hoja caduca. Pertenece al género Vitis al
Igual que la uva para vinificar.
La uva se cultiva tradicionalmente en la costa
sur del país, principalmente en Ica, Lima,
Moquegua, Arequipa, Tacna y actualmente en
La Libertad siendo la época de cosecha entre
noviembre y marzo. Las uvas que Perú
exporta son principalmente: Red Globe,
Thompson Sedless, Flame Sedless y
Superior.
I. ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD
Macroentorno Cultural

•Una de cada cuatro personas en el mundo es demasiado obesa.

•La tendencia del consumo en la próxima década es la marcada

preferencia hacia frutas y hortalizas frescas.

•Respeto al medio ambiente

 Macroentorno Económico

•Exoneraciones arancelarias en Estados Unidos (ATPDEA) y en la

Unión Europea.

•Revaluación del Euro frente al Dólar.

•Aprovechamiento de la biodiversidad para abastecer mercados

que demandan nuevos productos.

•Crecimiento de la demanda de productos orgánicos.

•Descubrimiento del Perú como exportador de productos de

calidad.

•Desarrollo de los mercados asiáticos.

 Macroentorno Económico

•Subsidios en Europa, USA y Japón.

•Cuotas de importación.

•Sistema de licencias de importación.

•Sistema de precios de referencia.

•Inspecciones en puntos de arribo.

•Barreras para-arancelarias vinculadas a condiciones de trabajo.

 Macroentorno Político y Jurídico

•Eliminación de impuestos antitécnicos (ITF, ISC) dejando solo el

IGV y el IR.

•Devolución total del IGV para los productos de exportación.

•Desgravación tributaria por cinco años para las explotaciones

agrícolas en nuevas tierras y para la instalación de frutales, vid, y
otros cultivos permanentes en tierras ya explotadas.

•Eliminación total de aranceles para la importación de maquinaria,

equipos e insumos que empleen la agricultura y la agroindustria.

•Exoneraciones arancelarias en Estados Unidos (TLC) y en la

Unión Europea.
Competencia Actual y Potencial

Síntesis esquemática de la situación

del producto uva de mesa

La uva de mesa es uno de los productos

que tubo un boom exportador en contra
estación en la ultima dos décadas un
grupo de países del hemisferio sur entre
los que destacan Chile, Nueva Zelanda,
Sudáfrica, Australia y Argentina han
estado compitiendo por acceso a
mercados del hemisferio norte estos
mercados de contra estación incluyen a
Europa, países de la cuenca del
Pacifico, América del norte y el lejano
oriente.
Competencia Actual y Potencial

Principales exportadores del hemisferio norte

Los principales países exportadores de

uva de mesa del hemisferio norte son
Italia, EE.UU., Grecia, y España.

Principales exportadores del hemisferio sur

El principal exportador del hemisferio sur es Chile, siendo el principal

destino de sus exportaciones de uva de mesa EE.UU. país al que
dirigen más de la mitad de sus ventas.
Sudáfrica es el segundo país exportador del hemisferio sur. Le sigue
Australia y por ultimo Brasil.
Competencia Actual y Potencial

Competidores Internos

Las principales empresas exportadoras fueron, en volúmenes, El Pedregal

(21.76 por ciento), Complejo Agroindustrial Beta (17.01 por ciento) y
Sociedad Agrícola Drokasa (16.89 por ciento).

EMPRESAS
1 Agrícola Andrea SAC ICA
2 Agrícola Don Ricardo SA ICA
3 Complejo Agroindustrial BETA SA ICA
4 Fundo EL Pedregal SA ICA
5 Fundo Sacramento SAC ICA
6 Procesadora Laran SAC – ICA ICA
7 Sociedad Agrícola Drokasa SA-La Catalina ICA
8 Sociedad Agrícola Drokasa SA-Santa Rita ICA
Competencia Actual y Potencial

Competidores Externos
Países Exportación Estacionalidad Mercados
Chile 888 mil Tm De Noviembre a Abril Estados Unidos, Países Bajos, Reino Unido,
US$ 708 millones México, Corea, Japón, España, Taiwán, etc.

EE.UU. 366 mil Tm De Julio a Diciembre Canadá, Hong Kong, Malasia. México, Singapur,
US$ 515 millones Reino Unido, Filipinas, Taiwán, Indonesia,
Tailandia, China, Japón, etc.

Sudáfrica 198 mil Tm De Noviembre hasta la Países Bajos, Reino Unido, Bélgica, Alemania,
US$ 184 millones primera quincena de Canadá, Hong Kong, etc.
Junio.

Brasil 37 mil Tm De Diciembre a Febrero Países Bajos, Reino Unido, Estados Unidos,
US$ 59 millones Alemania, Noruega, Argentina, Tailandia,
Canadá, etc.
II. ANALISIS FODA (Empresa)
Fortalezas:

1. Se tiene una ventaja de comercialización definida.

2. La uva ocupa el segundo lugar en el ranking de las exportaciones peruanas de
frutas
3. Presencia de empresas exportadoras de productos agroindustriales certificadas
por SENASA.
4. Privilegiada ubicación geográfica
5. Se exportan en contra estación a los grandes mercados de consumo: Estados
Unidos, Unión Europea y Japón
6. Climas y ecosistemas relativamente estables
7. La variedad Red Globe es la más solicitada en Estados Unidos, Europa y Asia.
8. Disponibilidad de mano de obra
9. Muchas extensiones de terreno por explotar.
Oportunidades:

1. Exoneraciones arancelarias en Estados Unidos (ATPDEA) y en la Unión Europea.

2. Firma de protocolo fitosanitario a China y Taiwán.

3. Firma del TLC con los Estados Unidos.

4. Demanda de uva de mesa red globe desde el hemisferio norte en contra estación.

5. Relativo desabastecimiento de la uva en los meses diciembre y enero.

6. Por nuestra ubicación en el hemisferio sur tenemos la posibilidad de abastecer

con productos frescos a los países del hemisferio norte.
Debilidades:

1. Zona bajo control de la mosca de la fruta.

2. Unidades agrícolas muy pequeñas

3. Difícil transporte y tarifas elevadas

4. Financiamiento escaso y caro. Difícil acceso al crédito y altas tasas de interés

5. Bajo nivel organizativo de los productores para insertarse en la cadena

productiva.

6. Limitada e incompleta información sobre mercados y oferta exportable

7. Los materiales y tecnologías para el packing no sólo son costosos sino que no
son producidas en Perú.
Amenazas:

1. Competencia creciente de chile y otros países

2. Subsidios en la USA ,UE y Japón

3. Cambios climáticos y sequías por reducción de glaciares(efecto

invernadero)

4. Existen países localizados en hemisferio Sur que desarrollan una oferta

agraria similar a la nuestra.

5. La eliminación de las preferencias arancelarias que gozan nuestros

productos en la Unión Europea y Estados Unidos de Norteamérica.

6. El mercado europeo podría comenzar a exigir condiciones cuarentenarias.

III. FORMULACION ESTRATEGICA

Objetivos:

1. Elevar el nivel de exportación de frutas frescas.

2. Promover la producción de uva de mesa de la variedad Red Globe.

3. Cumplir con estándares de calidad requeridos para el producto y el proceso.

4. Promover la generación de empleo en la región.

5. Fomentar la inversión e incrementar la oferta exportable de bienes y servicios del

departamento.
Segmentación: GEOGRAFICA

Norte América
La uva es uno de los productos que Abastecedores de Uva de Mesa EE.UU 2007 (65
serán beneficiados con la firma del mill.de cajas de 8.2 kg)
Tratado de Libre Comercio (TLC),
junto a los espárragos, la alcachofa y Sudafrica, 0.5% Otros, 0.8%

otros, que podrán ingresar a “cero Peru, 0.60%

aranceles” a un mercado de casi 300 Mexico.28.2%

millones de habitantes.
Los EEUU es uno de los mercados Chile.69.9%
más grandes e importantes del
mundo, y en el caso de la uva
peruana, representa el 30 por ciento
de las exportaciones de la fruta.
Además, con la entrada en vigencia
del acuerdo comercial se asegura el
acceso de la uva de manera
permanente.
Segmentación: GEOGRAFICA Principales Paises Im portadores de la Union
Europea
Alemania
Otros 17.9%
23.7%

Europa Polonia 4.0%

El mercado de la unión europea también
Belgica 8.1%
muestra un rendimiento promedio anual
de 6.4% en los últimos 10 años. Siendo Francia 8.9%
Reino Unido
20.0%
Alemania, Reino Unido, Francia y
Países Bajos los principales Paises Bajos
17.3%
importadores, los que concentran el
Principales Paises abastecedores U.E
70% del total. Otros
De los 4 países, bajos presenta la 15.4%

mayor tasa de crecimiento en sus Brasil 3.7% Italia

importaciones con 13% promedio anual. Belgica
23.5%
5.1%
Siendo Italia (23.5%), Sudáfrica
Grecia
(15.7%), Países Bajos (13%) y chile 6.9% Sudafrica
(9.9%) los principales abastecedores España 15.7%

mientras que Perú participa con un 8.5%

Chile 9.9% Paises

0.51%. Bajos
11.3%
Segmentación: GEOGRAFICA

Asis Sur Este

Uno de los productos de enorme demanda en
el sudeste asiático es la uva peruana “Red Principales Paises Im portadores de Uva de Mesa
Tailandia
Globe” que exhibe calidad, sabor y color. El Corea 4.5% 3.7%
Indonesia
inigualable sabor y dulzura de la afamada uva 4.6% Filipinas Otros 23.7%

Red Globe, que desde hace varios años se 4.8%

siembra con éxito en los valles de ICA, Japon 4.9%

Singapur
Chincha y Pisco, ha comenzado a conquistar 5.6%
los exigentes mercados de China y Taiwán.
Asia también se presenta como un mercado
estable, mostrando un crecimiento promedio
anual de 5.1% en sus importaciones desde China-Hong
Kong 48.5%
1998-2003. Siendo China-Hong Kong,
Singapur y Japón los principales importadores,
los cuales concentran el 59% del total
 MERCADOS POTENCIALES
(millones de consumidores)
1400 1327

1200 1050
958
1000
774 2000
800 696
562 2010
600 524 548
464 453
381 425 2020
400
200
0
1 2 3 4
Norteamerica Europa Asiasur Asiaeste
Posicionamiento: POR PRODUCTO Y DISTRIBUCIÓN

•Poseemos gran cantidad de Campos agrícolas por explotar.

•Tendencias del consumo per-cápita en las próximas décadas.

•Podemos exportar todo lo que producimos y ser competitivo con los países que
exportan lo mismo que nosotros.

•Desarrollo de los mercados asiático

•Algunos países desarrollados de altos ingresos son netos importadores de

productos provenientes del agro, lo que constituye una oportunidad para
abastecerlos.

•Por nuestra ubicación en el hemisferio sur tenemos la posibilidad de abastecer

uva de mesa a los países del hemisferio norte.
Desarrollo del Producto: VENTAJA COMPETITIVA

Nombre del Producto Red Globe 8.2Kg.

Codigo del Producto Codigo de Barra Peso

Presentación / Empaque: Grado Brix: 16° a mas

Color
Cherry Claro China
Peso Racimo: Cherry Oscuro EE.UU.
Mínimo :
Máximo :

Forma: Esférica.
Partida Arancelaria: 0806100000
Desarrollo del Producto: VENTAJA COMPETITIVA

RED GLOBE 8.2 Kg. Tamaño del Caja 60x41x13

Numero de Bolsas por Caja 09

Peso 800 - 900g

promedio de
Bolsa

Posición de las bolsas en la Vertical

caja
 Desarrollo del Producto: VENTAJA COMPETITIVA

Especificaciones del Producto

Calibres Dimension

Red Globe .

Jumbo 27mm a más

Extra large 25mm a 26.9mm.

Large 23mm a 24.9mm

Medium 21mm a 22.9mm.

 Desarrollo del Producto: VENTAJA COMPETITIVA

Calidad del Producto

Red Globe . Perfecto

Características Los racimos y las bayas deben estar sanos, limpios, exentos de señales de ataques de insectos
enfermedades y moho, desprovistos de humedad, olor, sabor extraño. Además los granos deben
estar bien formados, normalmente desarrollados y unidos al raquis

Características de la Pulpa: Crujiente. Piel: Gruesa, resistente y fácil de desprender.

Baya:

Características del El pedúnculo puede ser cortado como mínimo 2cm y como máximo .
Racimo
Desarrollo del Producto: VENTAJA COMPETITIVA

Calidad del Empaque

Rechazado Características
Presentación del Paquete
Del Producto: Los pedúnculos no pueden ser encontrados con otros, ni deben salir de la
Del Empaque bolsa.
De Bolsas correctamente colocadas en posición vertical y sin pedúnculos fuera de
la misma.
La etiqueta se ajusta a solicitud del cliente, debe contener la razón social de la
empresa.

Código Código ilegible, Fecha e impresión legible

Posición de la etiqueta principal Etiqueta incorrectamente aplicada Etiqueta correctamente localizada

Estrategia de Precio:

El precio es el principal criterio de selección, tanto por parte de los

importadores como del empresario.

Los precios estarán designados por categorías y calibres de la siguiente

manera:

Calibres Precio de Mercado

M 14.40

L 16.40

XL 18.40

J 20.40
Estrategia de Ventas:
Exportación Indirecta:

A través de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a

través de una "trading" (sociedad intermediaria) que busca los compradores en
los mercados extranjeros.
La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana
empresa, es que ésta es una manera de acceder a los mercados
internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa.
Principales Intermediarios Para exportación:

A. Alpine,
B. Nova Fruit,
C. Tambo Sur,
D. Orion, Vanguard
Estrategia de Ventas:

Condiciones de Venta:

En el caso de la exportación, el Incoterm más asociado y el que utilizaremos es

el FOB (Free on board, por sus siglas en inglés). Con dicho Incoterm la
responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la
baranda del buque para colocarse en éste, en el puerto de carga convenido. A
partir de dicho momento el comprador debe cubrir todos los costos y riesgos de
la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto.
Cabe señalar que el vendedor (el exportador) debe entregar, entre otras cosas,
al comprador la mercadería y la documentación necesaria para su traslado
fuera del país, cubrir con los gastos que implicaron su traslado desde la fábrica
al puerto y los gastos de aduanas y exportación (almacenes, costos por uso de
puertos, etc).
Estrategia de Distribución:

Intermediario Supermercado Consumidor

Estrategia de Promoción:

1. Comunicación de Normas de Calidad Internacional

2. Indicaciones geográficas de cultivo

3. Publicidad en revistas internacionales

4. Generar marcas colectivas

5. Participar en ferias internacionales