Estructura Plan Negocios

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
(BUSINESS PLAN)
ANTECEDENTES
El plan de negocios se puede entender como un documento en el cual se

describe y analizan los diferentes factores que intervienen en la puesta en
marcha de una empresa o proyecto. El plan de negocios es también una
excelente herramienta para empresas ya existentes que desean incursionar
en nuevos proyectos que les permitan crecer.
El plan de negocios busca dar respuesta a preguntas que pueden hacer

las fuentes de financiamiento, los empresarios, los clientes, inversionistas
y/o proveedores. Algunas de estas preguntas pueden ser:
• Que es y en que consiste el negocio?

• Quien dirigirá el negocio?
• Cuales son factores claves de éxito de ese negocio?
• Cuales son las estrategias que van a utilizar para lograr las metas
previstas?
• Que recursos se requieren para poner en marcha el proyecto?
• Cuando se va a recuperar la inversión?
• Cuanto se va a producir con la inversión?
En el plan de negocios se incluye y sistematiza información acerca de:
• La forma de organización, las metas y objetivos que fijo la empresa

• Mercado actual y potencial, incluyendo oferta, demanda, precios y
competencia.
• Calidad actual y requerida para los bienes y servicios a producir y
comercializar
• Necesidades tecnológicas, de fuerza de trabajo calificada, de
infraestructura productiva y comercial.
• Ingeniería financiera, para calcular el monto de dinero necesario para
comprar, producir y vender entre otros.
La estructura básica del plan de negocios es la siguiente:
Portada
Resumen ejecutivo
1. Descripción de la empresa
2. Análisis de mercado
3. Análisis técnico
4. Análisis administrativo
5. Estrategias de salida
6. Análisis sobre el impacto ambiental
7. Análisis financiero
8. Análisis económico
Estructura de un plan de negocios
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MAHR 2
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Portada
La portada es determinante para crear una buena impresión en los usuarios

del plan de negocios. Y esta debe incluir la siguiente información:
• Nombre y logotipo de la institución

• Nombre del proyecto
• Nombre de los alumnos y numero de matricula
• Nombre de los asesores tanto internos como externos.
• Lugar y fecha de entrega
Resumen ejecutivo (Una o dos cuartilla)
Uno de los principales objetivos de un resumen ejecutivo es captar el interés

de los potenciales inversionistas, por ello debe contener un breve resumen
de los aspectos mas relevantes del plan de negocios. Los principales
elementos a contener son:
• Nombre , tipo y giro de la empresa

• Promotor o promotores
• Características distintivas del producto o servicio
• Tamaño del mercado
• Resultados del análisis de la demanda.
• Inversión necesaria
• Principales etapas y calendario de desarrollo del proyecto
• Objetivos a medio y largo plazo
• Resultados del análisis económico y financiero (VAN, TIR, periodo de
recuperación de la inversión, relación beneficio/ costo y punto de
equilibrio).
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Este capitulo debe contener una descripción de los datos más importantes
de la empresa:
1.1. Nombre de la empresa

1.2 Misión y visión de la empresa
1.3 Ubicación (Domicilio y teléfono)
1.4 Tipo y giro
1.5 Nombre de los propietarios y/o socios de la empresa
1.6 Participación de los socios (número y valor de las acciones)
1.7 Descripción del producto o servicio a ofrecer
1.8 Mercado al que va dirigido el producto o servicio
Incluir:
VALORES
SLOGAN
OBJETIVOS
ACTA CONSTITUTIVA
MAHR 3
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MAHR 4
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2. ANALISIS DEL MERCADO
El objetivo central de este análisis es determinar la existencia real de

clientes para los productos o servicios que van a producirse, la disposición
de los clientes para pagar el precio establecido, la determinación de la
cantidad demandada, la aceptación de las formas de pago, la identificación
de los canales de distribución que se van a utilizar, la identificación de
ventajas y desventajas competitivas, el comportamiento del consumidor y
los planes estratégicos para conseguir las metas de mercadotecnia. Los
componentes básicos del análisis del mercado son:
2.1 Análisis del sector
Con este análisis se trata de conocer muy bien que esta pasando y que se
espera que pase en el sector económico al que se vaya a entrar: Deben
estudiarse los siguientes aspectos:
♣ Tendencias económicas, políticas, tecnológicas y

socioculturales que afecten al sector positiva o
negativamente.
♣ Poder de negociación de los clientes y proveedores
♣ Rivalidad entre competidores
♣ Amenaza de nuevos competidores
♣ Barreras de ingreso o salida para el negocio en el
sector
♣ Amenazas de productos sustitutos.
♣ Análisis FODA
Este apartado debe contener de dos a tres cuartillas y como sugerencia los
alumnos pueden consultar El Consejo para la Promoción Económica de
Sonora (COPRESON) sus oficinas se encuentran en la avenida Miguel
Alemán frente a la agencia FORD su dirección electrónica es:
www.sonora.org.mx
2.2 Análisis del producto o servicio
Se trata de conocer con detalle las características del producto en relación

con los productos y servicios que existen en el mercado. En este sentido
deben analizarse los siguientes factores:
2.2.1 Descripción detallada del producto o servicio que se va a ofrecer.

(especificaciones)
2.2.2 Aplicación del producto o servicio. (funcionalidad)
2.2.3 Elementos especiales del producto o servicio. (valor agregado)
2.2.4 Soporte tecnológico
2.2.5 Productos sustitutos.
2.2.6 Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos
competidores.
2.2.7 Patentes o condiciones de secreto industrial referente a su
producto o servicio.
2.2.8 Empaque de la materia prima.
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2.3 Análisis de clientes
Se trata de identificar cuales son y donde están los clientes del producto o
servicio y conocer su competencia. En este sentido deben analizarse los
siguientes aspectos:
2.3.1 Características básicas de los clientes (segmentados por actividad

que desarrollan, mayoristas, minoristas, productores,
consumidores directos, comerciantes, nivel de ingresos etc.)
2.3.2 Clientes potenciales, segmentados por actividad, sector, nivel de
ingresos, ubicación etc.
2.3.3 2.3.3 Localización geográfica de los clientes.
2.3.4 Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad,
servicio, amistad, política, forma de pago, etc.
2.4 Análisis de la competencia
Se trata aquí de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas

competidoras, su tamaño, importancia de cada una de ellas y las políticas
que aplica. Para lo cual se recomienda analizar los siguientes aspectos:
2.4.1 Precios y volúmenes de venta.

2.4.2 Atributos del producto o servicio de la competencia.
2.4.3 Limitaciones relacionadas con la satisfacción de los clientes.
2.4.4 Penetración en el mercado. (Volúmenes, porcentajes etc.)
2.4.5 Esquemas de venta y distribución.
2.4.6 Capacidad de producción.
2.4.7 Capacidad financiera
2.4.8 Imagen de la competencia ante los clientes
2.4.9 Segmento al que están dirigidos.
2.4.10Estrategias de mercado que están utilizando.
Fuente de consulta: Sistema de Información Empresarial Mexicano

(SIEM), www.siem.gob.mx
2.5 Mercado Global.
El primer elemento que tenemos que definir es el tamaño del mercado

global. Esta es la parte más difícil de realizar; en algunas ocasiones, los
datos que puedan tener las instituciones no son suficientes y hay necesidad
de efectuar estudios mas detallados.
Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación

geográfica, género, nivel educativo, entre otros, permiten rápidamente
ubicar el mercado objetivo y sobre el deben analizarse los siguientes
aspectos:
• Nivel total de consumo en unidades y pesos del producto o servicio.
• Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo del
producto o servicio.
MAHR 6
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• Factores que pueden afectar el consumo actual o futuro (condiciones

sociales, económicas, políticas, tecnológicas etc.
Fuente de consulta: Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática
2.6 Mercado meta
Conocido el mercado global el siguiente paso estriba en determinar que

parte de ese mercado se va a cubrir con el nuevo producto o servicio
(mercado meta). El objetivo de este proceso es llegar a formular un plan de
ventas al menos en volumen.
Es necesario recordar que los nuevos productos no adquieren su fracción de

mercado instantáneamente, y lo mas lógico es suponer que la penetración
al mercado sigue un proceso de acuerdo al ciclo de vida de un producto.
2.7 Análisis de la demanda
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es

determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos
del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la
posibilidad de participación del producto en la satisfacción de dicha
demanda.
Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación

estadísticas e investigación de campo y las principales fuentes de
información están constituidas directamente por el propio usuario o
consumidor del producto o servicio.
Si lo que nos interesa es evaluar la aceptación de un producto o servicio

nuevo en el mercado, la mejor forma de saberlo es preguntándole
directamente a los interesados por medio de un cuestionario.
Las reglas mas elementales que se aplican en la elaboración y aplicación

de cuestionarios son las siguientes:
• Como punto de partida es muy importante precisar los objetivos de la

encuesta.
• Solo haga las preguntas necesarias; si se hacen mas de las debidas
se aburrirá al entrevistado.
• Trate de no hacer preguntas personales que puedan molestar al
entrevistado.
• Use un lenguaje que cualquier persona entienda.
• Es recomendable que primero se hagan preguntas sencillas para
interesar al entrevistado y después las que requieran un poco mas de
esfuerzo.
• Es poco recomendable preguntar el nombre y domicilio del
entrevistado.
MAHR 7
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• Antes de aplicar en forma general los cuestionarios haga una prueba

piloto con un pequeño número de gentes de cierta experiencia en el
área.
• Es recomendable no ceder el cuestionario para que sea contestado,
sino hacer las preguntas uno mismo y antes de aplicarlo hacer una
breve presentación personal explicando los objetivos de la encuesta.
Ejemplo para la presentación de la encuesta
¿Me permite unos minutos de su tiempo? Mi nombre es __________________ y

estoy haciendo una encuesta con el objeto de conocer su opinión acerca de
______________________. Su opinión nos servirá para
___________________________ En esta forma podremos ofrecerle un mejor
producto para que usted como consumidor este mas satisfecho.
Nota: La encuesta deberá contener la antefirma del asesor

metodológico con el fin de evitar errores de redacción.
2.7.1 Determinación del tamaño de muestra
Para determinar cual va a ser el tamaño de muestra se sugiere la utilización

de las siguientes formulas probabilísticas:
Para poblaciones infinitas (mas de 100 000 elementos)
n = p* q con grado de confianza de 90% de los casos

E²
n = 3.84p* q con grado de confianza de 95% de los casos

E²
n = 7.52p* q con grado de confianza de 99% de los casos

E²
En donde:
P = Probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
n = Tamaño de muestra
E = Error de estimación
Para poblaciones finitas (menos de 100 000 elementos) se sugiere utilizar

la siguiente formulas:
n = 3.84 N* p*q
E² (N- 1) + 3.84 *p*q
En donde:
3.84 = Factor del coeficiente de confianza de 95 %

N = Universo o población
MAHR 8
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p = Probabilidad a favor
q = Probabilidad en contra
E = Error de estimación
n = Tamaño de muestra
2.7.2 Resultados obtenidos en las encuestas.
Es necesario codificar y tabular la información obtenida en las encuestas

para facilitar su interpretación. Lo resultados se pueden analizar a través
de métodos estadísticos para obtener frecuencias, promedios, graficas, así
como el coeficiente de correlación entre las variables manejadas.
2.8 Análisis de la oferta
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un número de oferentes

productores, esta dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
El propósito que se persigue en este análisis de la oferta es determinar o

medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y
quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. Aquí es muy
importante definir cual es la participación de otras empresas en el mercado
mencionando la situación general en que se encuentra la competencia y de
que manera se vera afectado el proyecto por la competencia. Los
principales factores se deben tomar en cuenta para determinar la oferta
incluyendo la competencia son los siguientes:
• Número de productores
• Localización
• Capacidad instalada y utilizada. (de la empresa y de la competencia)
• Calidad y precio de los productos (de la empresa y de la
competencia)
• Inversión fija y numero de trabajadores (de la empresa y de la
competencia)
2.9 Análisis de los precios
Determinar el precio del bien o servicio es un factor muy importante porque

será la base para calcular los ingresos futuros. Algunos aspectos que se
deben de considerar para determinar el precio de venta son los siguientes;
• La base de todo precio de venta es el costo de producción,

administración y ventas, mas una ganancia adicional.
• La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las
condiciones económicas del país.
• La reacción de la competencia es el tercer factor importante a
considerar. Si existen competidores muy fuertes de producto,
MAHR 9
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probablemente se tenga que bajar el precio del producto para
debilitar al competidor.
• El número de intermediarios es otro factor importante en la fijación
del precio ya que cada revendedor tiene ganancias que vas del 15 al
30 porciento sobre el precio al que el compra el producto.
• Las estrategias de mercado es otra de las consideraciones para fijar
el precio, sobre todo cuando se trata de introducir un nuevo producto
en el mercado.
• Finalmente hay que considerar el control de precios por el gobierno
es caso de que el producto este dentro de la canasta básica.
Nota: este punto se determina después de concluir el análisis técnico del

proyecto.
2.10 Análisis de los canales de distribución.
La distribución del producto es la actividad que permite al productor hacer

llegar o bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar
La distribución no es la simple transferencia de productos hasta las manos

del consumidor, esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de
tiempo y lugar; es decir una buena comercialización es la que coloca al
producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la
satisfacción que él espera con la compra.
Es muy común que muchas empresas que se inician en la comercialización

de algún producto no tengan la capacidad para vender todos los productos
directamente al consumidor final
Normalmente hay dos tipos de intermediarios:
• El comerciante que es el que adquiere el titulo de propiedad de la

mercancía.
• El agente que solo sirve de contacto entre productor y vendedor.
2.11 Objetivos de mercadotecnia (plan de ventas)
Dentro de los objetivos del área de mercadotecnia es necesario definir lo

que se desea lograr con el producto o servicio en términos de ventas, es por
ello que uno de los principales objetivos de mercadotecnia se conoce como
plan de ventas, el cual contiene las proyecciones de ventas respaldadas
con los recursos que se destinaran a la publicidad, promoción y gastos de
venta.
2.12 Estrategias de mercadotecnia
Una estrategia es una guía para abrirse a corto plazo y dirigirse a los
objetivos con tanta precisión como sea posible.
MAHR 10
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Este apartado debe contener básicamente:

• Eslogan y logotipo
• La estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de
ventas deseados
• La estrategia para alcanzar los objetivos de distribución y promoción.
• Estrategias de precios de los productos o servicios.
• Las estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance
los objetivos propuestos.
2.13 Políticas
Las políticas son instrumentos que orientan el logro de las estrategias.

Algunas políticas que se deben de considerar serian:
• Políticas sobre las garantías del producto.

• Políticas de venta.
• Políticas de cobro.
• Políticas de compras.
2.14 Conclusiones del estudio de mercado
Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprende el

estudio de mercado, debe emitirse una conclusión. Ésta debe referirse a los
aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación y
si se recomienda seguir con el proyecto o si lo mejor es detenerse por falta
de mercado o por cualquier otra causa.
MAHR 11
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3. ANALISIS TÉCNICO
El objetivo central del análisis técnico es determinar si es posible lograr

elaborar y vender el producto o servicio con la calidad, cantidad y costo
requerido. Para ello es necesario identificar tecnologías, maquinarias,
equipos, insumos, materias primas, suministros, consumos unitarios,
procesos, ordenamiento de procesos, recursos humanos en cantidad y
calidad, proveedores etcétera.
Indudablemente este análisis va coordinado con el de mercado, pues la

producción es para atender las ventas que se identifican en el estudio de
mercado.
3.1 Análisis del producto
En esta sección se deben analizar todos los aspectos que se relacionan con
la elaboración del producto o con la prestación del servicio.
Cuando el producto no este desarrollado y el plan de negocios este

buscando recursos para cubrir la etapa de desarrollo del producto deben
cubrirse los siguientes aspectos:
• Bases científicas y tecnológicas

• Etapas de investigación y desarrollo
• Cronograma de desarrollo
• Pruebas piloto del producto y de la tecnología
• Recursos requeridos para el desarrollo.
Cuando el producto esta ya desarrollado debe hacerse una precisión de los

siguientes aspectos:
• Especificaciones del producto.

• Proceso tecnológico.
• Materias primas básicas.
• Precio de las materias primas
• Fuentes de las materias primas (proveedores)
• Programa de compras de la materia prima
• Condiciones de operación.
• Consumos unitarios de materias primas, insumos, servicios.
• Desperdicios.
• Especificaciones de calidad.
• Política de inventarios.
3.2 Disponibilidad de la materia prima
Es este punto deberá hacerse la descripción y el análisis de los puntos mas

importantes que deben tomarse en cuenta al estudiar la disponibilidad y
accesibilidad de la materia primas.
MAHR 12
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En términos generales las materias primas e insumos se clasifican de la
siguiente manera:
• Materias primas
• Materiales industriales
• Materiales auxiliares
• Servicios
Las materias primas pueden ser de origen agrícola, pecuario, forestal,

minero, marinos, otros.
Los materiales industriales son metales y productos intermedios.
Los materiales auxiliares están constituidos por productos químicos,
envases, aceites, grasas, etcétera.
Los servicios consisten en agua, vapor, aire comprimido, energía eléctrica,
combustibles etcétera.
3.3 Características de las instalaciones
En esta sección deben analizarse todos los aspectos que se relacionan con
las instalaciones físicas del negocio o de la empresa. Deben hacerse
definiciones sobre:
• Ubicación geográfica y vías de acceso.

• Tamaño de las instalaciones (croquis de distribución)
• Tipo de construcción, medidas y usos.
• Servicios disponibles (agua, gas, teléfono, alcantarillado, Internet,
etcétera).
• Ubicación de proveedores.
• Ubicación de clientes.
• Disponibilidad de transporte.
• Regulaciones oficiales
3.4 Capacidad instalada
Se refiere a la capacidad de proceso instalada unas ves realizadas las

inversiones, expresadas en unidades por turno, tanto en unidades de
materia prima como de producto terminado.
3.5 Capacidad utilizada
Indicar las fechas de inicio y término de operaciones y las unidades que se

pretende procesar durante ese periodo, expresadas en términos de
producto terminado.
En el caso de empresas prestadoras de servicios es importante determinar
la capacidad de atención en cuanto al número de clientes.
3.6 Descripción de proceso de producción
MAHR 13
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Se hará una breve descripción del proceso mencionando los pasos básico de
las operaciones realizadas, anexando un diagrama de flujo cuando sea
necesario.
El diagrama de flujo del proceso de producción es una secuencia de

operaciones expresada en forma grafica, cuya simbología básica más
común es la siguiente:
Operación:
Cualquier actividad que dé como
resultado un cambio físico o
químico en un producto o algún
componente del mismo. Incluye
también el ensamble y
desensamble de productos.
Inspección:
Cualquier comparación o
verificación de características
contra los estándares de calidad o
cantidades establecidas.
Transporte
Cualquier movimiento que no
sea parte integral de una
operación o inspección
MAHR 14
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Retraso:
Cualquier periodo en el que un
componente del producto esté
esperando para alguna operación
de inspección o transporte
Almacenamiento:
Mantener un producto o
materia prima en el almacén,
hasta que se requiera para su
uso o venta.
Punto de decisión
Algunos procesos contienen puntos
de decisión. Con base en la decisión
que se tome, el proceso puede seguir
dos o mas caminos
3.7 Característica de la tecnología de producción
En esta sección deben identificarse los equipos y maquinaria requerida y el

personal para la operación de los mismos. Algunos aspectos que deben
identificarse en este punto son los siguientes:
• Tipo de equipo y maquinaria requerida.

• Tamaño de equipo y maquinaria.
• Necesidades de infraestructura.
• Política de mantenimiento.
• Personal requerido para su manejo.
• Equipo de transporte
3.8 Estimación de costos
La estimación de costos futuros constituye uno de los aspectos más

relevantes dentro del plan de negocios y sobre todo para determinar la
rentabilidad del proyecto. En esta parte pueden considerarse las siguientes
partidas de costos:
• Materias primas
• Mano de obra directa
• Costos indirectos de fabricación
• Desperdicios y mermas
• Mantenimiento y reparaciones de maquinaria y equipo
3.9 Estrategias del área de producción
MAHR 15
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Algunos factores que se deben considerar para formular las estrategias del
área de producción son:
• Calidad
• Procesos
• Capacidad
• Inventarios
• Mano de obra
3.10 Conclusiones del estudio técnico
Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprende el

estudio técnico también debe emitirse una conclusión. Ésta debe referirse a
los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación
y si se recomienda seguir con el proyecto o si lo mejor es detenerse por
alguna causa relacionada con las materias primas, tecnología , mano de
obra especializada etcétera.
MAHR 16
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4 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
El objetivo central de este análisis es definir las características de la

empresa, en cuanto a estructura, funciones, perfiles de puestos,
organización jurídica, estilos de dirección, políticas de administración de
personal entre los más importantes.
4.1 Estructura organizacional
El primer paso para establecer un sistema de organización en la empresa es

revisar que los objetivos generales y los de las áreas funcionales
concuerden y que además sean congruentes con la misión de la empresa.
4.2 Organigrama de la empresa
Generalmente una empresa, cualquiera que sea su actividad principal, debe

atender cuatro funciones básicas: producción u operaciones, finanzas,
mercadotecnia y personal.
La amplitud de la estructura de la organización dependerá del tamaño de la

empresa, así como un negocio familiar tendrá una estructura unitaria en la
que el dueño asume la responsabilidad de manejar las cuatro funciones
básicas mientras que una empresa de mayor tamaño requerirá personal
calificado en diversas disciplinas para atender una sola de dichas funciones.
En el diseño del organigrama se debe buscar que cuente con el mínimo de

niveles jerárquicos posibles; además como el organigrama debe ser tan
dinámico como la empresa misma, deben planearse los cambios necesarios
a medida que se vaya desarrollando la empresa.
4.3 Descripción de puestos
Al diseñar la estructura organizacional de la futura empresa se deberán,

señalar los puestos que la integran así como la descripción de los mismos;
los cuales pueden contener lo siguiente:
• Titulo del puesto.

• Puesto al que reporta.
• Funciones básicas
• Perfil requerido del ocupante
• Áreas de conocimiento previo
• Habilidades personales
4.3.1 Descripción de sueldos y salarios
Cuando se cuenta con una descripción básica de puestos, perfiles por

puesto y organigrama de la empresa, el proceso de definir sueldos y
salarios resulta más fácil de realizar.
MAHR 17
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Para determinar los montos de los sueldos y salarios es importante
considerar las obligaciones que los patrones tienen que cumplir por ley con
sus empleados, como son:
• INFONAVIT
• IMSS
• Impuesto estatal
• SAR
• Prima vacacional
• Aguinaldo
4.4 Marco legal de la empresa
Cuando se pretende constituir legalmente una empresa es importante

tomar en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:
• Numero de socios.
• Capital social (aportación por socios).
• Las responsabilidades que se quieren adquirir ante terceros.
• Los gastos de constitución de la empresa.
• Los tramites a realizar para implantarla legalmente.
• Obligaciones fiscales que se deberán de afrontar.
• Obligaciones laborales que se adquieren.
En México de acuerdo a la legislación mercantil vigente, existen las

siguientes formas de organización empresarial:
• Sociedad en nombre colectivo.
• Sociedad en comandita simple.
• Sociedad de responsabilidad limitada Sociedad anónima.
• Sociedad en comandita por acciones
• Sociedad Cooperativa.
Todas estas figuras tienen la base de su personalidad en la Ley general de

Sociedades Mercantiles.
Entre las principales figuras asociativas de tipo social se encuentran

• Ejidos y comunidades.
• Sociedades de producción rural (SPR)
• Unión de ejidos y/o comunidades.
• Asociación rural de interés colectivo (ARIC)
• Unión de sociedades de producción rural. (USPR)
• Sociedades de solidaridad social
• Unidad agrícola industrial de la mujer.
Cada figura asociativa, así sea de tipo mercantil o social, le impone a sus
socios un determinado régimen de responsabilidad, entre los cuales se
encuentran los siguientes:
• Solidario
• Mancomunado.
• Ilimitado.
• Suplementado.
• Subsidiario
MAHR 18
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• Comanditado.
• Comanditario.
4.5 Trámites de constitución de la empresa
Sin importar el giro de la empresa, se deben realizar una serie de trámites

ante diferentes instancias gubernamentales. Los principales para poner en
marcha un negocio son:
• Solicitud de autorización del nombre de la sociedad ante la Secretaria

de Relaciones Exteriores. (Formato SA 1)
• Registro Publico de la Propiedad y el Comercio. Tramite en el que se
registra el acta constitutiva
• Inscripción ante la Secretaria de Hacienda y Crédito Publico para el
cumplimiento de las obligaciones fiscales.
• Registro empresarial ante el IMSS y el INFONAVIT. Como patrón, se
deben registrar las empresas en el régimen obligatorio para cumplir
con lo establecido en la ley del seguro social. Al hacerlo los
empleados automáticamente quedan registrados ante el INFONAVIT y
el SAR.
4.6 Impacto social y ecológico
4.7 Objetivos del área de administración
Al igual que en los estudios anteriores se deben, establecer los objetivos del
área de administración de de acuerdo con las metas empresariales y del
resto de las áreas que le conforman.
4.8 Estrategias área de administración.
También en el caso de la administración se deberán definir las acciones más

relevantes que se tienen que realizar para cumplir con los objetivos de esta
área. Algunos factores que se deben de considerar para desarrollar las
estrategias de administración son:
Contratación y capacitación de personal; términos y condiciones de empleo;

pagos y prestaciones; comunicación entre los empleados etcétera.
4.9 Conclusiones del estudio administrativo
Al finalizar este apartado es importante señalar cuales fueron las

conclusiones dentro de esta área.
MAHR 19
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5. ESTUDIO FINANCIERO
Los objetivos de este estudio son ordenar y sistematizar la información de

carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los
cuadros analíticos y datos adicionales para la evaluación del proyecto y
evaluar los antecedentes para determinar su rentabilidad.
5.1 Inversiones
En este rubro deberán cuantificarse los recursos monetarios necesarios para

la implementación y puesta en marcha del proyecto, y que constituyen el
activo fijo o inversión fija, el activo diferido o inversión diferida, y los
recursos necesarios para que se realicen las funciones de producción y
ventas, a los que generalmente se llama capital de trabajo.
5.1.1 Inversiones fijas
Las inversiones en activo fijo se realizan inicialmente durante la operación

del proyecto. Estos bienes se van a utilizar durante la vida útil u horizonte
del proyecto (empresa ya en marcha). Sus funciones son las de facilitar la
producción y comercialización de los artículos que venderá la empresa o los
servicios que ofrecerá a su clientela. Los activos fijos, con excepción de los
terrenos se encuentran sujetos a depreciación, agotamiento u obsolescencia
y su recuperación es al largo plazo
Entre los renglones que conforman el activo fijo del proyecto están:
• Terrenos
• Obre civil (construcciones y edificios)
• Concesiones para la explotación de recursos naturales
• Maquinaria y equipo en proceso
• Equipo auxiliar
• Equipo de transporte
• Mobiliario y equipo de oficina
• Equipo de cómputo.
5.1.2 Inversiones Diferidas
La inversión deferida esta constituida por el monto total de los activos

intangibles, los cuales corresponden a bienes y servicios que son
indispensables para la realización del proyecto y cuya adquisición debe ser
previa a la implementación de éste. La inversión diferida esta integrada por
los rubros siguientes:
• Estudios de preinversión
• Patentes y conocimientos técnicos especializados
• Organización y constitución de la empresa
• Ingeniería, supervisión y administración de las instalaciones
• Puesta en marcha.
• Intereses durante la realización del proyecto.
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5.1.3 Inversiones de reemplazo y ampliaciones futuras
Además de las inversiones en capital de trabajo y previas a la puesta en

marcha de la empresa, es importante proyectar las inversiones de
reemplazo y las nuevas inversiones por ampliación que se consideren a
futuro. En el siguiente cuadro se desarrolla un ejerció hipotético con el fin
de determinar el capital de trabajo de una empresa por el método “del
déficit acumulado máximo”.
5.1.4 Capital de trabajo
La inversión en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos

necesarios, en forma de activos circulantes, para la operación normal del
proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad de producción
determinada.
Se denomina ciclo productivo al proceso que se inicia con el primer

desembolso para adquirir los insumos para la producción (materias primas,
mano de obra, electricidad, etcétera) y termina cuando se venden los
productos terminados, y se recibe el dinero de la venta, el cual queda
disponible para adquirir nuevos insumos.
El capital de trabajo debe garantizar la disponibilidad de recursos suficientes

para adquirir la materia prima y cubrir los costos de operación y venta
durante los días que dura el proceso de producción mas los días promedio
que demora la recuperación de los fondos producto de la distribución,
venta y cobranza para ser utilizados nuevamente en el proceso.
El capital de trabajo, para fines de administración financiera se recupera a

corto plazo.
Los principales rubros que integran la inversión en capital de trabajo son

las siguientes:
• Inventario en materias primas e insumos
• Inventario en productos en proceso
• Inventario de productos terminados
• Cuentas por cobrar
• Dinero en efectivo.
En la pagina siguiente se muestra un ejemplo para determinar el capital de

trabajo aplicando el método del déficit acumulado.
MAHR 21
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Determinación de las necesidades de capital de trabajo
(Método del déficit acumulado máximo)
(Miles de pesos)
Conceptos 1 2 3 4 5 N
…
1. Ingresos
a) Producto “X” 20 000 26 000 36 400 100 100
000 000
b) Producto “y” 17 440 26 272 36 780 87 200 87 200
Total Ingresos 37 440 48 672 68 141 187 187
200 200
Costo de ventas 11 226 14 602 20 443 56 130 56 130
Utilidad Bruta 26 214 34 070 47 698 131 131
070 070
2. Egresos
Costos Variables:
a) Mano de obra 3 000 3 900 5 460 15 000 15 000
directa
b) Supervisores 2 500 3 250 4 550 12 500 12 500
c) Empaque 1 500 1 950 2 730 7 500 7 500
d) Combustible 2 000 2 600 3 640 10 000 10 000
e) Regalías 500 650 910 2 500 2 500
f) Reparaciones 800 1 040 1 456 4 000 4 000
Total costos 10 300 13 390 18 746 51 500 51 500
variables
Costos fijos:
a) Rentas 800 800 800 800 800
b) Seguros 250 250 250 250 250
c) Sueldos 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000
d) Gastos de oficina 8 000 8 000 8 000 8 000 8 000
e) Asesorias 3 500 3 500 3 500 3 500 3 500
f) Gastos de 5 000
organización
g) Gastos
financieros
Total costos fijos 37 550 32 550 32 550 32 550 32 550
Total egresos 47 850 45 940 51 296 84 000 84 000
Saldo 1-2 (21 (11 (3 598) 47 070 47 070
636) 870)
Saldo acumulado (21 ( 33 (37 9 966 57 036
636) 506) 104)
NOTAS:
1. Se recomienda elaborar este cuadro a 12 meses
2. De acuerdo a este ejemplo el capital de trabajo que requiere
la empresa es de $37 104
5.1.5 Calendario de inversiones
El calendario de inversiones se elabora con base en la programación de

actividades y la estimación del monto de los rubros que conforman la
MAHR 22
============================================================
==============================================================
inversión fija. Este calendario deberá contener la programación (en
semanas, meses, años) de cada una de las inversiones a efectuar para la
implementación del proyecto en función del tiempo estimado de ejecución.
MAHR 23
============================================================
==============================================================
Cuadro resumen de las inversiones fijas del proyecto
Años
Conceptos Situació 1 2
n actual
Terrenos $ $ $
Construcciones
Concesiones
Maquinaria y equipo
Equipo auxiliar
Equipo de trasporte
Mobiliario y equipo de oficina
TOTAL INVERSIÓN FIJA
Cuadro resumen de las inversiones diferidas del proyecto

Años
n actual
Estudios de preinversión (ingeniería, $ $ $
ambiental, factibilidad técnica, de mercado
etc.)
Gastos de organización y constitución
Pagos anticipados (rentas, seguros, etc.)
Patentes y conocimientos técnicos
especializados
TOTAL INVERSION DIFERIDA
Cuadro resumen de las inversiones para capital de trabajo

Años
n actual
Inventario de materias primas $ $ $
Cuentas por cobrar
Gastos de administración
Dinero en efectivo
TOTAL INVERSION EN CAPITAL DE

TRABAJO
5.2 Financiamiento del proyecto
Una vez que se han estudiado y analizado los diferentes problemas

vinculados a la formulación del proyecto, se debe proceder a la
determinación del financiamiento más adecuado, que conlleve a la
optimización en la tasa de retorno de la inversión en el proyecto.
Se debe tener presente que el financiamiento óptimo para un proyecto de

inversión solo podrá lograrse en la medida en que se conozcan todas las
fuentes de financiamiento posibles para la ejecución del proyecto en un
MAHR 24
============================================================
==============================================================
momento determinado y según las condiciones de un contexto general en el
cual el proyecto está inserto.
5.2.1 Fuentes de financiamiento
Se puede decir que, en general, los recursos para el financiamiento de un

proyecto de inversión pueden obtenerse de las siguientes fuentes:
• Aportación de los socios de la empresa
• Utilidades no distribuidas y reservas
• Proveedores
• Créditos bancarios
• Fondos de fomento
• Arrendadoras
• Empresas de factoraje
• Casas de bolsa
• Organizaciones auxiliares de crédito (Uniones de crédito, SOFOLES,
Casas de ahorro y préstamo etcétera).
• Gobiernos estatales y federales
5.2.2 Tipos de financiamiento
Las instituciones bancarias constituyen una importantísima fuente de

financiamiento para la implementación de los proyectos de inversión; los
principales tipos de crédito bancario son los siguientes:
• Préstamo quirografario
• Préstamo prendario
• Crédito en cuenta corriente
• Préstamo de habilitación o avio
• Crédito refaccionario
• Crédito comercial
• Préstamo hipotecario industrial.
5.3 Estructura del capital
Se debe especificar la estructura del capital para valorar la composición de

los recursos manejados por el proyecto para lo cual se proponen los
siguientes ejemplos:
Cuadro num.
Estructura del capital social
CAPITAL NUMERO DE PORCENTAJE
ACCIONISTAS
SOCIAL ACCIONES
1. José Torres Montoya 20 000 20 20%
2. Marco Antonio 20 000 20 20%
Rodríguez
3. Rodolfo Lujan Fresno 20 000 20 20%
4. Gloria Alicia Ruiz 20 000 20 20%
MAHR 25
============================================================
==============================================================
Camargo
5. Jesús Jácome Álvarez 20 000 20 20%
Total 100 000 100 100%
Cuadro Num.
Estructura del financiamiento
Origen Inversión Inversió Capital Total % Costo
Fija n de financie
diferida trabajo ro
Aportación 60 000 25 000 15 000 100 000 10.0 15 %
de socios %
Créditos 500 000 75 000 60 000 635 000 63.5 12 %
bancarios %
Fondos 100 000 100 000 10.0
federales %
Fondos 50 000 50 000 5.0
estatales %
Proveedore 115 000 115 000 11.5 10 %
s %
Totales 825 000 100 000 75 000 1 000 100.
000 0%
5.4 Costo del capital
El costo del capital es una tasa compuesta que representa el costo de

obtención de los recursos financieros con los que va a financiar un
proyecto.
Al momento de evaluar un proyecto es importante determinar cual es el

costo del capital para que el emprendedor o emprendedores al invertir
busquen oportunidades de negocio que tengan un rendimiento
significativamente mayor al costo del capital invertido.
En otras palabras, los empresarios deberán elegir siempre invertir en los

negocios que arrojen las mayores tasas de rendimiento.
Una forma para calcular el costo del capital es haciendo una ponderación
del costo financiero de las diversas fuentes con las que se va a financiar un
proyecto.
Supongamos un caso en el que una empresa va realizar una inversión que

siguiente estructura financiera:
Inversión inicial $ 1 000 000 de los cuales $ 635 000 serán financiados con
un banco a una tasa del 9% anual y $ 100 000 serán aportados por los
socios de la empresa con un costo del 15 % anual, habrá una aportación de
fondos públicos sin costo financiero por $150 000 y un financiamiento de
proveedores de 115 000 con un costo financiero del 12%
Existen dos formas para calcular el costo del capital ponderado:
Primer procedimiento:
MAHR 26
============================================================
==============================================================
Costo del financiamiento bancario: $ 635 000 x .09 = 57
150
Costo del financiamiento de proveedores $ 115 000 x .12 = 13
800
Costo del capital contable $ 100 000 x .15 = 15
000
Costo del financiamiento público $ 150 000 x .00 = 0
$ 1 000 000 = 85 950

Costo del capital= $ 85 950 / 1 000 000 = 8.6 %
Segundo procedimiento:
Costo del financiamiento bancario (63.5% x 9%)/ 100 = 5.6
Costo del Financiamiento de proveedores(10.0% x 15%)/100 = 1.5
Costo del capital contable ( 10.0% x .15%) /100 = 1.5
8.6%
En este ejemplo el rendimiento esperado de esta inversión deberá ser
mayor al costo de capital de 8.6%
5.5 Programa de amortización del crédito y pago de intereses.
En este apartado se deberá presentar el programa de amortizaciones o

pago de los créditos recibidos, acorde con el plazo y la forma de cobro de
los intereses que maneje la institución financiera.
Dentro de los principales sistemas de amortización de los créditos se

pueden considerar los siguientes:
 Amortizaciones iguales (pagos iguales de capital en cada uno de los

periodos)
 Amortizaciones de pagos variables (pagos de capital variables en
cada uno de los periodos)
 Amortizaciones constantes (el pago total de capital más intereses es
igual en todos los periodos).
Ejemplos: Financiamiento de $ 635 000 a una tasa del 9% con un plazo de 5

años
AMORTIZACIONES IGUALES
PERIODOS SALDO CAPITAL INTERESES PAGO
TOTAL
1 635 000 127 000 57 150 184 150
2 508 000 127 000 45 720 172 720
3 381 000 127 000 34 290 161 290
4 254 000 127 000 22 860 149 860
5 127 000 127 000 11 430 138 430
635 000 171 450
AMORTIZACIONES CONSTANTES
TOTAL
MAHR 27
============================================================
==============================================================
1 635 000.00 106 103.71 57 150.00 163 253.71
2 528 896.29 115 653.04 47 600.67 163 253.71
3 413 243.25 126 061.82 37 191 .89 163 253.71
4 287 181.43 137 407.38 25 846.33 163 253.71
5 149 774.05 149 774.05 13 479.66 163 253.71
635 000.00 181 268.55
Para la elaboración de los cuadros de amortizaciones constantes se puede

hacer uso de la siguiente formula:
K= (1 +i) ⁿ i K= (1 + .09) .09 = 0.1384761579 =

0.25709246
(1 +i) ⁿ -i (1 + .09)-1 0. 5386239549
A= K.C A= 635 000 * 0.25709246 = $ 163 254.91
A = Amortizaciones iguales
C = Monto del préstamo
K = Constante
i =Tasa de interés por periodo
n = Número de periodos
AMORTIZACIONES VARIABLES
TOTAL
1 635 000 100 000 57 150 157 150
2 535 00 120 000 48 150 168 150
3 415 000 130 000 37 350 167 350
4 285 000 135 000 25 650 160 650
5 150 000 150 000 13 500 163 500
635 000 181 800
5.6 Métodos de depreciación
El termino depreciación significa la disminución en el valor de los activos

por el uso, obsolescencia y/o el transcurso del tiempo. El cargo anula por
depreciación debe realizarse de acuerdo a la ley del impuesto sobre la renta
y significa un costo no desembolsable. Para calcular el cargo anual por
depreciación se sugiere la siguiente tabla:
Cargo anual por depreciación
CONCEPTO VALOR TASA DE CARGO VALOR EN

DE DEPRECIA ANUAL LIBROS
ADQUISIC CION
ION
Obra Civil 5%
Maquinaria y 10%
equipo
Equipo de 20%
MAHR 28
============================================================
==============================================================
transporte
Equipo de 25%
computo
Mobiliario y 10%
equipo de
oficina
5.7 . Estados Financieros Pro forma
Los estados financieros proforma son documentos que contienen en todo o

en parte uno o varios supuestos o hipótesis con el fin de mostrar cuál sería
la situación financiera o los resultados de las operaciones sí estos
acontecieran. Del análisis de estas cifras, dependerá en gran medida, la
decisión acerca de la ejecución del proyecto.
5.7.1 Estado de resultados pro forma
Los estados de resultados proforma muestran los resultados económicos

esperados por periodo determinado de operación. Se elaboran en periodos
anuales y con proyección al horizonte de vida del proyecto. Estos estados
financieros sirven para calcular la utilidad o pérdida en la operación de la
empresa. Los principales rubros que integran el estado de resultados pro
forma son los siguientes:
AÑOS
CONCEPTOS
1 2 3 4 5 6 7 8 n
Ingresos
- Costo de lo vendido
= Utilidad Bruta
- Gastos de
administración
- Gastos de venta
- Depreciación y
amortización
= Utilidad de
operación
- Gastos financieros
= Utilidad gravable
- ISR
-PTU
Utilidad Neta
5.7.2 Flujo de efectivo del proyecto
Es un estado financiero dinámico ya que agrupa información de todo un

ejercicio determinado, su base de cálculo son los flujos de efectivo,
llegándose a obtener una caja final o disponible (saldo final) de ahí que
MAHR 29
============================================================
==============================================================
también se le denomina flujo de caja. Además revela la capacidad de pago
de la empresa.
Aunque esta vinculado al estado de resultados su objetivo no es mostrar

utilidades, sino la capacidad de pago en base al disponible o déficit de caja
o cuenta bancaria y puede elaborarse en base a dos métodos:
1. Método en base a los estados de resultados pro forma.

2. Método de entradas y salidas de efectivo
Su estructura se integra de la manera siguiente:
Flujo de efectivo del proyecto en base a los estados de resultados

(Miles de pesos)
CONCEPTOS Meses
1 2 3 4 n
Efectivo Inicial en caja
Ventas netas
- Costo de lo vendido
= Utilidad Bruta
-Gastos de administración
- Gastos de ventas
- depreciación y
amortizaciones
= Utilidad de operación
- Gastos financieros
= Utilidad gravable
- ISR y PTU
= Utilidad neta
+ depreciaciones y
amortizaciones
+ Financiamientos (Internos
y externos)
- Inversiones iniciales:
Inversión Fija
Inversión Diferida
Inversión en capital de
trabajo
- pago de financiamientos
Saldo final en caja
Nota: Las depreciaciones se restan al flujo para calcular los impuestos y

posteriormente se vuelven a sumar por no ser salidas reales de efectivo.
MAHR 30
============================================================
==============================================================
Flujo de efectivo del proyecto en base a entradas y salidas de
efectivo
(Miles de pesos)
CONCEPTOS Meses
1 2 3 4 n
ENTRADAS
Efectivo Inicial en caja
+ Ventas netas
+ Financiamiento interno
+ Financiamiento externo
Efectivo total disponibles
SALIDAS
Materias primas
+ Compras de maquinaria y equipo
+ Cualquier otro activo fijo para
inicio de operaciones
+ Costos de requisitos legales
+ Gastos de instalación
+ Salarios
+ Publicidad
+ Rentas
+ Servicios
+ Seguros
+ Pago de financiamientos
+ Cualquier otro gasto de operación
Salidas totales
Saldo final en caja (Efectivo total

disponible – salidas totales)
5.7.3 Balance general proforma
El balance general es un estado financiero en que se muestran el valor

de los activos y pasivos en un momento en particular.
Las partes principales de un balance son las siguientes:
Balances generales pro forma
AÑOS
CONCEPTOS
0 1 2 N
ACTIVOS
Activo circulante:
 Efectivo en caja y bancos
 Cuentas por cobrar
 inventarios
MAHR 31
============================================================
==============================================================
Activo fijo:
 Terrenos
 Edificios y construcciones
 Maquinaria y equipo
 Equipo de transporte
 Equipo de oficina
 Depreciación acumulada
Activo diferido:
 Cargos diferidos
 Amortizaciones acumuladas
TOTAL ACTIVOS
PASIVOS
Pasivo circulante:
 Proveedores
 Acreedores diversos (créditos
a corto plazo)
 Impuestos por pagar
Pasivo fijo:
 Acreedores hipotecarios
(Créditos a largo plazo)
Pasivo diferido
 Abonos diferidos
TOTAL PASIVOS
CAPITAL CONTABLE
 Capital social
 Utilidades de ejercicios
anteriores
 Utilidades del ejercicio
TOTAL CAPITAL CONTABLE
TOTAL PASIVO MAS CAPITAL

CONTABLE
Nota: En la elaboración del balance general proforma los datos para el

activo circulante se toman del flujo de caja del proyecto.
5.8 Métodos para determinar el valor de rescate (Valor de

desecho)
MAHR 32
============================================================
==============================================================
Un beneficio que no constituye ingreso pero debe estar incluido en cualquier
flujo neto de efectivo es el valor de desecho de los activos remanentes al
del periodo de evaluación y representa el valor que tendría el negocio en
ese momento.
La teoría ofrece 3 formas para determinar el valor de desecho que son:
1. Valor de desecho contable

2. Valor de desecho comercial
3. Valor de desecho económico
El valor de desecho contable se determina restándole al valor de

adquisición la depreciación acumulada a la fecha de su cálculo.
El valor de desecho comercial se determina estimando un precio de

mercado que podrán tener los activos al término del periodo de evaluación.
La valoración por el método económico considera el precio al cual la

empresa estaría dispuesta a vender el proyecto al término de la evaluación.
5.9 Análisis de la rentabilidad financiera
La rentabilidad de un proyecto se puede medir en distintas formas: en

unidades monetarias, en porcentajes o en el tiempo que demora la
recuperación de la inversión, entre otros. Todas ellas se basan en el
concepto de valor del dinero en el tiempo. Las técnicas mas utilizadas son el
valor presente neto (VAN) y la tasa interna de rendimiento.
5.9.1 Método del Valor Presente Neto
Este indicador mide la rentabilidad de un proyecto en valores monetarios

actualizando los flujos con la aplicación de una tasa prefijada de
descuento que generalmente es la tasa mínima requerida de rendimiento
(TREMA)
Para obtener el valor actual neto o VAN de una inversión, debemos restar el
resultado de la función VNA la inversión inicial. Si el resultado es mayor que
cero, mostrará cuanto se gana con el proyecto después de recuperar la
inversión
La función se calcula mediante la siguiente formula matemática:
VAN = ∑ Flujos netos - Inversión inicial

( 1 + tasa)ⁿ
Nota: En una plantilla electrónica, como Excel se calcula muy fácilmente

este indicador.
5.9.2 Método de la tasa de rendimiento (TIR)
MAHR 33
============================================================
==============================================================
La tasa interna de rendimiento (TIR), se define como la tasa de interés que
causa en el flujo de fondos de un proyecto, que los ingresos en valores
equivalentes en el tiempo se igualen a los egresos. También se puede
definir a la TIR como la tasa de descuento que reduce a cero el valor
presente neto de la suma de una serie de ingresos y egresos. Por lo tanto,
para una propuesta de inversión, la TIR es la tasa de interés que satisface la
siguiente ecuación:
0 = VPN (i) = ∑ Flujos netos

( 1 + tasa )
Al igual que el VAN la TIR se puede calcular muy fácilmente en una hoja de
calculo como Excel.
Para el calculo de estos dos indicadores previamente se deberá de elaborar

un flujo de efectivo , sin considerar prestamos financieros; por lo cual los
flujos netos de efectivo del proyecto, no tendrán entradas por concepto de
créditos, ni salidas de efectivo por el pago de intereses, ni amortizaciones
de préstamos. Para realizar este análisis se sugiere elaborar el siguiente
flujo de efectivo:
Flujo de efectivo para análisis económico del proyecto
CONCEPTOS AÑOS
0 1 2 n
ingresos
menos costos y gastos

menos depreciaciones
utilidad de operación
mas depreciaciones
menos inversión inicial
activos fijos
menos inversión en capital
de trabajo
mas valores de rescate
recuperación del capital de
trabajo
* Flujo Neto de efectivo
* A partir de estos resultados se deberá calcular la TIR y el VAN de proyecto
5.10 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es el más vigoroso indicador de la viabilidad de un

negocio. Una empresa perderá dinero si sus ventas están por debajo de
ese punto y ganará si están arriba.
El punto de equilibrio es el punto en el cual los ingresos de un negocio

alcanzan a cubrir los gastos. El cálculo del punto de equilibrio se puede
MAHR 34
============================================================
==============================================================
hacer de manera directa mediante unas cuantas operaciones aritméticas o
a través del dibujo de una grafica. La formula para determinarlo es la
siguiente:
Punto de equilibrio ( en unidades) = Costos fijos/ precio de venta – costo

variable por unidad
Punto de equilibrio (en pesos) = Punto de equilibrio en unidades * precio de

venta unitario
Cuando los productos o servicios tienen diversos precios de venta se puede

utilizar la siguiente formula:
Punto de equilibrio = Costos fijos

1 - ( costos variables/ ventas totales)
Para trabajar este indicador es importante clasificar los costos en fijos y

variables para lo cual se sugiere utilizar el siguiente cuadro:
Análisis de los costos fijos y variables
Conceptos Costos fijos Costos Ventas totales

variables
Materias primas
Mano de obra
directa
Mano de obra
indirecta
Mantenimiento
Energía eléctrica
Impuesto predial
Depreciaciones
Gastos de
transporte
Seguros
Comisiones por
ventas
Gastos de
publicidad
Gastos de ventas
Salarios
administrativos
Reservas cuentas
incobrables
Gastos varios
MAHR 35
============================================================
==============================================================
6. ESTRATEGIAS DE SALIDA
Aquí se establecen los supuestos específicos que motivarían la conclusión y

cierre del negocio si se diera el caso. Dichos lineamientos deberán quedar
incluidos en el acta constitutiva de la empresa
7. CONCLUSIONES
7.1 Experiencias del ejercicio didáctico

7.2 Aprendizajes obtenidos
7.3 Observaciones al ejercicio didáctico
MAHR 36
============================================================
==============================================================
MAHR 37
============================================================

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ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios se puede entender como un documento en el cual se

El plan de negocios busca dar respuesta a preguntas que pueden hacer

• Que es y en que consiste el negocio?

En el plan de negocios se incluye y sistematiza información acerca de:

• La forma de organización, las metas y objetivos que fijo la empresa

La estructura básica del plan de negocios es la siguiente:

La portada es determinante para crear una buena impresión en los usuarios

• Nombre y logotipo de la institución

Resumen ejecutivo (Una o dos cuartilla)

Uno de los principales objetivos de un resumen ejecutivo es captar el interés

• Nombre , tipo y giro de la empresa

1.1. Nombre de la empresa

2. ANALISIS DEL MERCADO

El objetivo central de este análisis es determinar la existencia real de

2.1 Análisis del sector

♣ Tendencias económicas, políticas, tecnológicas y

2.2 Análisis del producto o servicio

Se trata de conocer con detalle las características del producto en relación

2.2.1 Descripción detallada del producto o servicio que se va a ofrecer.

2.3 Análisis de clientes

2.3.1 Características básicas de los clientes (segmentados por actividad

2.4 Análisis de la competencia

Se trata aquí de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas

2.4.1 Precios y volúmenes de venta.

Fuente de consulta: Sistema de Información Empresarial Mexicano

2.5 Mercado Global.

El primer elemento que tenemos que definir es el tamaño del mercado

Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación

• Factores que pueden afectar el consumo actual o futuro (condiciones

Fuente de consulta: Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática

2.6 Mercado meta

Conocido el mercado global el siguiente paso estriba en determinar que

Es necesario recordar que los nuevos productos no adquieren su fracción de

2.7 Análisis de la demanda

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es

Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación

Si lo que nos interesa es evaluar la aceptación de un producto o servicio

Las reglas mas elementales que se aplican en la elaboración y aplicación

• Como punto de partida es muy importante precisar los objetivos de la

• Antes de aplicar en forma general los cuestionarios haga una prueba

Ejemplo para la presentación de la encuesta

¿Me permite unos minutos de su tiempo? Mi nombre es __________________ y

Nota: La encuesta deberá contener la antefirma del asesor

2.7.1 Determinación del tamaño de muestra

Para determinar cual va a ser el tamaño de muestra se sugiere la utilización

Para poblaciones infinitas (mas de 100 000 elementos)

n = p* q con grado de confianza de 90% de los casos

n = 3.84p* q con grado de confianza de 95% de los casos

n = 7.52p* q con grado de confianza de 99% de los casos

Para poblaciones finitas (menos de 100 000 elementos) se sugiere utilizar

3.84 = Factor del coeficiente de confianza de 95 %

2.7.2 Resultados obtenidos en las encuestas.

Es necesario codificar y tabular la información obtenida en las encuestas

2.8 Análisis de la oferta

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un número de oferentes

El propósito que se persigue en este análisis de la oferta es determinar o

2.9 Análisis de los precios

Determinar el precio del bien o servicio es un factor muy importante porque

• La base de todo precio de venta es el costo de producción,

Nota: este punto se determina después de concluir el análisis técnico del

2.10 Análisis de los canales de distribución.

La distribución del producto es la actividad que permite al productor hacer