Mercati Di Trasferimento Di Imprese

IMPRESE E INDUSTRIA
MERCATI DI TRASFERIMENTO
DI IMPRESE
FAVORIRE MERCATI TRASPARENTI

DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE IN EUROPA
Relazione del gruppo di esperti
COMMISSIONE EUROPEA
COMMISSIONE EUROPEA
DIREZIONE GENERALE IMPRESE E INDUSTRIA
Promozione della competitività delle PMI

Imprenditorialità
RELAZIONE DEL GRUPPO DI ESPERTI
MERCATI DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE

FAVORIRE MERCATI TRASPARENTI
DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE IN EUROPA
Maggio 2006
1
Avvertenza legale
Il progetto è stato realizzato con gli esperti nazionali designati dalle autorità nazionali
degli Stati membri dell’UE, dei paesi candidati, dei paesi in via d’adesione e dei paesi
EFTA/SEE nel quadro del programma pluriennale a favore dell’impresa e
dell’imprenditorialità.
Anche se i lavori si sono svolti sotto la direzione di funzionari della Commissione, le

opinioni espresse nel presente documento non rappresentano necessariamente il parere
della Commissione europea.
La riproduzione della presente relazione è autorizzata, purché venga indicata la fonte.
Ulteriori informazioni:
Commissione europea
Direzione generale Imprese e Industria
Unità E.1.
B-1049 Bruxelles, Belgio
Fax: + 32.2.29.66 27 8
E-mail: Entr-Business/Support@cec.eu.int
http://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/support_measures/index.htm
Informazioni su altri progetti
Informazioni su altri progetti realizzati in comune dalla Commissione europea e dalle

amministrazioni nazionali che affrontano i problemi della promozione
dell’imprenditorialità e del miglioramento delle misure di sostegno alle imprese sono
accessibili su:
http://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/index.htm
2
INDICE
SOMMARIO .......................................................................................................................5
1 INTRODUZIONE .......................................................................................................9
1.1 Motivazione del progetto e struttura della relazione .........................................9
1.2 Metodologia del presente progetto e precedenti iniziative sul
trasferimento di imprese a livello europeo ......................................................11
2 LE PECULIARI CARATTERISTICHE ECONOMICHE DEI
TRASFERIMENTI DI IMPRESE ............................................................................14
2.1 Raccordare le preferenze .................................................................................15
2.2 Creare fiducia ..................................................................................................16
2.3 Problemi emotivi e psicologici ........................................................................16
2.4 Problemi tecnici...............................................................................................17
3 MERCATI PUBBLICI E SEMI-PUBBLICI DI TRASFERIMENTO DI
IMPRESE ..................................................................................................................19
3.1 Quadro sintetico...............................................................................................19
3.2 Overnamemarkt (Fiandre) e SOWACCESS (Regione vallona)......................25
3.3 Nexxt-change (Germania) ...............................................................................30
3.4 Passer le relais (Francia)..................................................................................32
3.5 Borsa delle Imprese (Italia) .............................................................................36
3.6 Bourse d’entreprises (Lussemburgo)...............................................................39
3.7 Ondernemingsbeurs (Paesi Bassi) ...................................................................41
3.8 Nachfolgeboerse (Austria)...............................................................................43
3.9 Yrittajat (Finlandia) .........................................................................................47
4 CARATTERISTICHE AUSPICABILI DEI MERCATI DI
TRASFERIMENTO DI IMPRESE ...........................................................................49
4.1 Massa critica, mercati integrati e finanziamenti..............................................49
4.2 Organizzazione ospite imparziale....................................................................50
4.3 Consapevolezza, pubblicità e trasparenza .......................................................50
4.4 Informazioni fornite/possibilità di ricerca/struttura della banca dati ..............51
4.5 Tutela dell’anonimato e organizzazione dei contatti.......................................52
4.6 Aspetti tecnici (accordo, durata, qualità).........................................................52
4.7 Importanza della mediazione e di altri servizi.................................................53
4.8 Soluzione del portale Internet..........................................................................53
3
QUADRO SINTETICO: CARATTERISTICHE AUSPICABILI DELLE
BANCHE DATI DEI MERCATI DI TRASFERIMENTO ......................................55
ALLEGATO I : LA SITUAZIONE IN ALTRI PAESI CHE PARTECIPANO

AL PROGETTO ........................................................................................................56
Bulgaria .....................................................................................................................56
Repubblica ceca.........................................................................................................57
Grecia ........................................................................................................................59
Spagna .......................................................................................................................61
Ungheria ....................................................................................................................63
Polonia.......................................................................................................................64
Romania.....................................................................................................................66
Slovenia .....................................................................................................................68
Svezia ........................................................................................................................70
Turchia.......................................................................................................................72
Regno Unito...............................................................................................................74
ALLEGATO II: MEMBRI DEL GRUPPO DI ESPERTI ................................................76
4
SOMMARIO
Un terzo degli imprenditori europei cesserà la propria attività nei prossimi dieci
anni, anche se alcuni avvieranno un’altra impresa. Si stima che annualmente dovrà
essere trasferito a nuovi proprietari un massimo di 690.000 imprese, in gran parte
piccole e medie, per un totale di 2.800.000 posti di lavoro. Anche se tuttora il caso
più frequente è il trasferimento dell’impresa all’interno della famiglia, il numero
dei trasferimenti a terzi sta aumentando. Diventa quindi sempre più importante
agevolare l’accordo tra potenziali acquirenti e venditori di imprese, per contribuire
al buon esito del trasferimento di imprese in Europa.
Non tutti gli strumenti disponibili sembrano essere ugualmente efficaci nel fare
incontrare potenziali acquirenti e venditori, soprattutto nel caso delle imprese
minori. Si pone quindi il problema di quali siano gli aspetti più importanti per un
efficiente un mercato di trasferimento di imprese. Per individuare i fattori di
successo nell’organizzazione di mercati di trasferimento gli Stati membri
dell’UE e gli altri paesi che partecipano al programma pluriennale a favore
dell’impresa e dell’imprenditorialità hanno designato un gruppo di esperti per
analizzare i mercati (banche dati) attivi nel campo del trasferimento di imprese e
per formulare conclusioni sul modo migliore di organizzarli. Il lavoro degli esperti
si basa su una lunga serie di iniziative europee volte a migliorare le condizioni di
trasferimento delle imprese, che include la raccomandazione della Commissione
del 1994, il progetto Best 2000/2002 e la recente comunicazione della
Commissione “Il trasferimento delle piccole e medie imprese – la continuità grazie
ad un nuovo avvio”1.
Sotto vari aspetti molte imprese sono uniche. Anche tenendo conto solo delle
caratteristiche più ovvie di un’impresa – settore e dimensioni – l’accordo tra un
acquirente e un venditore potenziali nella stessa zona e nello stesso momento
può comunque rivelarsi molto difficile, soprattutto perché la maggioranza delle
persone interessate a una carriera imprenditoriale preferisce costituire una nuova
impresa piuttosto che rilevarla. Nelle banche dati di trasferimento vi sono spesso
differenze quantitative tra il versante dell’offerta e quello della domanda (2/3 di
offerte contro 1/3 di domande).
Il proprietario conosce molto meglio i punti di forza e di debolezza della propria2

impresa rispetto al potenziale acquirente. Nel contrattare le condizioni di
trasferimento dell’impresa avrà tutto l’interesse ad accentuare i punti di forza e ad
1
Per indicazioni più dettagliate cfr. il punto 1.2. Tutti i documenti sono consultabili alla pagina web
della Commissione:
http://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/support_measures/transfer_business/index.htm
.
2
In tutto il testo i pronomi possessivi e personali sono intesi come riferiti a entrambi i generi, maschile
e femminile.
5
attenuare quelli di debolezza. Essendone consapevole, il potenziale acquirente può
diffidare delle informazioni fornite dal proprietario. Creare fiducia tra gli
acquirenti e i venditori potenziali è quindi un importante fattore del successo dei
mercati di trasferimento di imprese. A questo scopo sono essenziali intermediari
e organizzazioni ospiti delle banche dati, degni di fiducia.
Nei trasferimenti di imprese sono coinvolti molti aspetti tecnici e giuridici

complicati, per i quali gli acquirenti e i venditori – soprattutto di piccole imprese –
hanno ulteriormente bisogno di consulenza e assistenza. Cedere un’impresa infine
è di norma un processo di trasferimento di responsabilità, potere e informazioni,
che può essere sostenuto da programmi di tutorato. Nell’ottenere questi risultati i
mercati e i loro organizzatori avranno tanto più successo se non si limiteranno ad
un semplice servizio di “cerca e trova”.
La relazione presenta nove banche dati e mercati organizzati da istituzioni

pubbliche o semi-pubbliche in Belgio (Overnamemarkt nelle Fiandre e Sowaccess
nella regione vallona), Germania (Nexxt-Change), Francia (Passer le relais),
Italia (Borsa delle Imprese), Lussemburgo (Bourse d’enterprises), Paesi Bassi
(Ondernemingsbeurs), Austria (Nachfolgeboerse) e Finlandia (Yrittajat).
La maggior parte di queste banche dati è stata costituita circa tre anni fa. Oggi esse
hanno già un patrimonio di più di 11.000 imprese trasferibili – che corrispondono
a circa il 7% delle imprese trasferibili annualmente (ed in media a circa lo 0,2%
delle imprese di un paese). Si stima che ogni anno una su quattro delle imprese
nelle banche dati trovi un continuatore (il tasso di successo stimato è del 25%,
anche se la stima trova poche conferme, perché gli operatori non registrano
informazioni sulle imprese in uscita dalle banche dati. Queste ultime sono in gran
parte nazionali, mentre in Italia sono organizzate su base regionale. Attualmente
non vi è alcuna banca dati europea transnazionale.
Le banche dati pubbliche possono essere consultate da chiunque disponga di un

accesso standard a Internet. Per inserire un annuncio tuttavia sono previste varie
modalità e restrizioni, che vanno dalla totale libertà d’inserimento degli annunci
ad un controllo ex ante dell’organizzazione ospite sugli annunci, ad una
restrizione, che consente l’inserimento di una voce nella banca dati solo ad
intermediari (banche, consulenti, ecc.).
Le banche dati pubbliche/semi pubbliche sono gratuite o a tariffa moderata.

Acquirenti e venditori mantengono l'anonimato; i contatti si stabiliscono
attraverso intermediari/partner della rete o tramite caselle numerate anonime. Di
norma le banche dati non propongono promozioni di accordi. Le possibilità di
interrogazione sono abbastanza simili in tutte le banche dati: le si può interrogare
per settore economico e per regione ed alcune banche dati anche per determinate
dimensioni dell’impresa.
6
Tenendo conto delle peculiarità sia dei trasferimenti di imprese che delle banche
dati esistenti, gli esperti hanno definito una serie di caratteristiche auspicabili dei
mercati di trasferimento:
• Sembra importante che le banche dati nazionali non siano frammentate. Se

non si può costituire una banca dati nazionale unitaria, occorre almeno pensare
ad un portale nazionale per tutte le banche dati. Le banche dati e i portali
nazionali devono anche prevedere collegamenti con le banche dati affermatesi
in altri paesi.
• Un’organizzazione ospite neutrale e degna di fiducia è un fattore di

successo essenziale per una banca dati di trasferimento. Candidate naturali a
questa funzione sono le camere dell’industria e del commercio, le camere
dell’artigianato e le organizzazioni di sostegno delle imprese, soprattutto in
paesi dove l’iscrizione a queste organizzazioni è obbligatoria.
• I potenziali utenti devono essere ben informati dell’esistenza dei mercati. Si

può accrescerne la consapevolezza con un nome di dominio adeguato, con
collegamenti ad altri mezzi statali di sostegno alle imprese, con pubblicità, con
campagne di sensibilizzazione e con la diffusione delle informazioni in contesti
collegati (ad esempio seminari camerali su altri argomenti).
• I potenziali acquirenti di imprese dovrebbero avere almeno la possibilità

d’interrogare la banca dati utilizzando come criteri settori e categorie
economiche, posizione geografica (regione o città) e dimensioni (indicate
mediante classi di ampiezza di dipendenti e/o fatturato). Altri criteri
d’interrogazione utili sono il prezzo (campo di variazione) e la data di
trasferimento prevista.
• L’anonimato è di fondamentale importanza per la maggior parte degli

alienanti potenziali (ed anche di qualche importanza per i potenziali
acquirenti). Modalità di contatto o descrizioni che rivelerebbero l’identità
dell’impresa possono essere pubblicati solo con l’autorizzazione della persona
che inserisce l’annuncio. Le richieste di contatto possono essere indirizzate ad
una casella postale anonima. I contatti sono più sicuri se vengono organizzati
dall’organizzazione ospite della banca dati o da intermediari.
• È opportuno che l’organizzazione ospite garantisca una certa qualità delle

voci della banca dati, almeno controllando periodicamente che gli annunci
siano ancora validi. Anche l'assistenza nella redazione degli annunci spesso è
utile. Si potrebbe inoltre prendere in esame l'opportunità di controllare a priori
l’impresa prima d’inserire una voce nella banca dati.
• Un mercato di trasferimento avrebbe maggior successo se non si limitasse ad

una banca dati con un semplice servizio di reperimento. Altri servizi utili che
potrebbero essere offerti sono informazioni sui problemi del trasferimento,
servizi di mediazione durante le trattative e tutorato.
7
• Per adattare e migliorare i mercati e render conto dei fondi pubblici
eventualmente usati per sostenerli, è opportuna una verifica sistematica del
loro successo (ad esempio sotto forma di “tasso di successo”) e dei fattori che
lo determinano.
8
1 INTRODUZIONE
1.1 Motivazione del progetto e struttura della relazione
Un terzo degli imprenditori europei cesserà la propria attività nei prossimi

dieci anni. Si stima che annualmente verranno coinvolte fino a 690.000
imprese, in gran parte piccole o medie, per un totale di 2.800.000 posti di
lavoro3.
Non esistono dati completi e confrontabili sui trasferimenti di imprese in

tutti i paesi europei, ma le informazioni disponibili sui singoli paesi
confermano le stime dell'UE ed evidenziano ampie possibilità di
trasferimenti di imprese4: Nei prossimi 10 anni5 in Germania circa 700.000
imprese dovranno trovare un continuatore. In Francia nei prossimi dieci
anni dovranno essere trasferite circa 600.000 imprese6. In Italia circa il 42%
degli imprenditori ha più di 50 anni, circa il 7,5% ha più di 70 anni. Nel
prossimo decennio si stima che vi saranno circa 50.000 trasferimenti
all’anno7. Nei Paesi Bassi si prevede il trasferimento di circa il 25% di tutte
le imprese, pari ad una cifra assoluta di 80.0008. In Austria si stima che nel
periodo 2004-2013 si avrà un trasferimento di proprietà nel 23% delle
imprese9. Si prevede che in Svezia nel prossimo decennio 45.000-50.000
3
I dati sono estrapolazioni dei risultati della relazione finale di gruppo di esperti sul trasferimento
delle piccole e medie imprese, maggio 2002. Secondo le stime della relazione del 2002, i potenziali
trasferimenti annuali in UE 15 avrebbero riguardato 610.000 imprese. Con l’allargamento il numero
delle PMI dell’Unione europea è aumentato di circa il 20%.
4
In questa relazione per trasferimento di impresa s’intende il trasferimento della proprietà di
un’impresa ad un’altra persona o impresa che ne assicura la continuità operativa. Nel caso delle
maggior parte delle piccole e medie imprese (PMI), ed in particolare delle società di persone, un
trasferimento di impresa si accompagna ad un trasferimento di responsabilità di gestione. Per le
società di capitali il caso è meno chiaro. Di norma si ha un trasferimento quando cambia di mano
almeno il 51% del capitale di una società a responsabilità limitata. Nel caso delle società per azioni il
cambiamento di proprietà delle azioni non è ritenuto un trasferimento perché in tali società proprietà
e gestione risultano divise. Per successione s'intende un trasferimento dell'impresa all'interno della
famiglia, di norma dai genitori ai figli. Altre forme di trasferimento sono ad esempio l’acquisizione
dell’impresa da parte dei dirigenti o la vendita a terzi. Pe alienante si intende il proprietario attuale
che trasferisce l’impresa all'acquirente, o cessionario.
5
L’Institut für Mittelstandsforschung ha stimato un potenziale trasferimento di 71.000 imprese nel
2005. Si prevede che nei prossimi 10 anni il dato annuale rimanga relativamente stabile.
6
Vilain (2004), Trasferimento delle PMI artigianali, commerciali, industriali e di servizi, parere e
relazione del Consiglio economico e sociale.
7
Banca dati Stock View/Infocamere (2005). Quando un’impresa italiana cambia stato giuridico, le
camere di commercio la registrano come una nuova impresa. Le stime dei trasferimenti pertanto si
basano sulla struttura per età degli imprenditori.
8
Ministero degli Affari economici dei Paesi Bassi, 2003.
9
KMU FORSCHUNG Austria/Istituto austriaco per la ricerca sulle PMI.
9
imprese con dipendenti affronteranno un ricambio generazionale10. In
Finlandia in questo periodo le imprese da trasferire saranno circa 60.000. In
Romania circa 46.000 piccole imprese – su un totale di 403.000 –
appartengono a persone con più di 55 anni. Nel Regno Unito si ritiene che
circa un terzo dei proprietari di PMI rischi di non riuscire a trasferire
l'impresa per motivi di età11.
I trasferimenti di imprese sono complessi e difficili e talvolta falliscono, con

conseguente perdita di imprese altrimenti valide e dei loro posti di lavoro.
Non s’intende peraltro negare che in un'economia innovativa in crescita non
tutte le imprese sono trasferibili ed è inevitabile un certo tasso di mortalità di
vecchie imprese, che vengono sostituite da nuove. Il trasferimento di molte
imprese tuttavia non ha buon esito non perché esse non sono valide, ma per
insufficiente preparazione. Succede soprattutto con le imprese minori che
non possono permettersi consulenze specialistiche. Tali trasferimenti falliti
distruggono capitale – conoscenze specialistiche, contatti consolidati e altre
forme di attivi immateriali – e provocano una svalutazione degli attivi
materiali, che non fanno più parte di un’azienda operativa. I trasferimenti di
imprese falliti sono causa di riduzioni dell’occupazione e della crescita
economica. Soprattutto nelle zone agricole o lontane, dove l’economia è
meno vivace che in quelle centrali, i costi sociali possono essere elevati,
perché le risorse coinvolte nel trasferimento fallito non possono essere
impiegate da altre imprese e i dipendenti non saranno in grado di trovare
nuove occupazioni di pari livello.
In passato il trasferimento di un’impresa all’interno della famiglia – dai

genitori ai figli – era la prassi abituale, se non generale. Anche se questo tipo
di trasferimento sembra ancora più frequente di altri (ad esempio
acquisizione dell’impresa da parte di dirigenti o vendita a terzi) il numero
dei trasferimenti a terzi sta aumentando. Diventa quindi sempre più
importante agevolare l’accordo tra potenziali acquirenti e venditori di
imprese e contribuire al buon esito del trasferimento di proprietà delle
piccole imprese nei paesi europei.
Data la crescente consapevolezza dell’importanza per l’economia del buon

esito dei trasferimenti di imprese, a tutti i livelli di governo è stato realizzato
un numero crescente di servizi di sostegno intesi ad agevolare il processo di
trasferimento per il potenziale alienante o il potenziale continuatore. Oltre
alle consulenze specifiche, i mercati che organizzano piattaforme per far
incontrare potenziali acquirenti e venditori – in particolare quelli accessibili
tramite Internet – sono considerati un importante strumento per favorire
10
Generationsskiften I företag – Problemanalys av vilka effekter förväntas av kommande
generationsskiften företag, febbraio 2004. La categoria di imprese a rischio di cambiamento è quella
con un proprietario di 50 anni o più che possiede almeno il 50% di una società con 2-49 dipendenti.
11
Servizio piccole imprese UK (2004), Passaggio del bastone – promuovere un efficace trasferimento
di imprese – Dati e pareri delle principali parti in causa.
10
trasferimenti di imprese efficaci. Sono state di conseguenza create molte
“borse” di trasferimento di imprese su web, che variano per dimensione
territoriale (nazionale, regionale, locale), settori interessati (uno o più settori
economici o l'intera economia), stato giuridico dell'organizzatore (ente
pubblico, semipubblico o privato), ecc.
Ma non tutti gli strumenti disponibili sembrano essere ugualmente capaci di

far accordare potenziali acquirenti e venditori. Si pone quindi il problema di
quali siano gli aspetti più importanti per un efficiente mercato di
trasferimento di imprese.
1.2 Metodologia del presente progetto e precedenti iniziative sul trasferimento di

imprese a livello europeo
Nell’intento di individuare i fattori del successo nell’organizzazione di

mercati di trasferimento, nel 2004 gli Stati membri dell’Unione europea e i
paesi terzi che partecipano al programma pluriennale a favore dell’impresa e
dell’imprenditorialità12 hanno deciso di varare un progetto per favorire
mercati trasparenti di trasferimento di imprese in Europa. 17 Stati membri
dell’UE e tre altri paesi hanno designato esperti per tale progetto. Il gruppo
di esperti si è riunito quattro volte, nel marzo, settembre e dicembre 2005 e
nel marzo 2006. Essendo stati designati dai governi nazionali, gli esperti
hanno concentrato le loro analisi sui mercati e le banche dati di trasferimento
controllati da enti pubblici o semipubblici (soprattutto organizzazioni
camerali). La relazione finale è stata redatta dalla Commissione europea,
Direzione generale Imprese e Industria, in stretta collaborazione con gli
esperti.
Il trasferimento di imprese ha già ottenuto molta attenzione dai responsabili

politici a livello europeo e nazionale. A livello di UE l’attività nel campo dei
trasferimenti di imprese risale al 1993, quando si tenne un convegno a
Bruxelles. Dopo un esame degli aspetti giuridici, fiscali, finanziari e umani
dei trasferimenti di imprese, gli esperti di tutti gli Stati membri avevano
formulato varie proposte di interventi concreti.
Sulla base del convegno e delle proposte di associazioni nazionali ed

europee, nella sua comunicazione del luglio 1994 la Commissione ha
individuato quattro linee d’azione fondamentali concernenti i problemi tipici
dei trasferimenti di imprese: (1) garantire la continuità delle società di
persone e delle imprese individuali; (2) preparare i trasferimenti con
12
Decisione del Consiglio (2000/819/CE) del 20 dicembre 2000, modificata dalla decisione n.
1776/2005/CE del Parlamento europeo e del Consiglio del 28 settembre 2005. La decisione del
progetto è stata adottata dal Comitato di gestione della politica delle imprese (Enterprise Policy
Management Committee: EPMC).
11
l’adozione, senza oneri fiscali, della forma giuridica più adeguata; (3)
incoraggiare i trasferimenti a terzi; (4) facilitare i trasferimenti all’interno
della famiglia tramite adeguate misure fiscali13.
Tenendo conto dei risultati di una consultazione pubblica, nel dicembre

1994 la Commissione ha pubblicato una raccomandazione sul trasferimento
delle piccole e medie imprese14 nella quale presentava varie possibili
iniziative in diversi campi concernenti i trasferimenti di imprese
(sensibilizzazione, imposizione fiscale, diritto societario, ecc.).
Nel febbraio 1997 le prime riforme derivanti dalla raccomndazione del 1994
e idee su futuri miglioramenti sono state presentate ad un forum europeo
sul trasferimento di imprese a Lilla (Francia). Nel 1998 la Commissione
ha pubblicato un’altra comunicazione che riferiva sulle specifiche misure
adottate in vari Stati membri entro il 31 dicembre 1996 al fine di sostenere il
buon esito del trasferimento di imprese15. La comunicazione concludeva
affermando che mentre alcuni Stati membri avevano adottato provvedimenti
concreti per promuovere i trasferimenti, altri avevano fatto assai poco. In
generale la comunicazione affermava che le proposte formulate nel 1994 non
erano state seguite in misura tale da superare gli ostacoli incontrati nel
trasferimento delle imprese. La Commissione invitava gli Stati membri ad
intensificare i loro sforzi, in particolare tramite la semplificazione legislativa
e amministrativa, un’effettiva riduzione dell’imposizione fiscale e
l’agevolazione dell’accesso al finanziamento per rilevare un’impresa.
Nel novembre 2000 la Commissione europea ha lanciato il progetto Best

sul trasferimento di imprese al fine di verificare l’applicazione della sua
raccomandazione, di individuare nuove misure giuridiche, fiscali e di
sostegno e di avanzare proposte di ulteriori interventi. Gli Stati membri
hanno designato un gruppo di esperti provenienti dalle organizzazioni
imprenditoriali, dalle organizzazioni di sostegno, dalle università,
dall'amministrazione pubblica e dal mondo delle imprese16. Nelle
conclusioni del progetto si citavano le banche dati nazionali di trasferimento
e si auspicava il loro ulteriore sviluppo.
I risultati del progetto Procedura Best ed esempi di buone pratiche nei vari
Stati membri sono stati presentati al Seminario europeo sul trasferimento
13
Comunicazione della Commissione sui trasferimenti di imprese. Azioni a favore delle PMI, JU C 204
del 23.7.1994, pagg. 1-23. L’allegato I alla comunicazione contiene i risultati del convegno del 1993.
14
Raccomandazione della Commissione sulla successione nelle piccole e medie imprese, GU L 385 del
31.12.1994, pagg. 14-17. La Commissione ha inoltre pubblicato una comunicazione esplicativa sulla
raccomandazione della Commissione del 7 dicembre 1994 sulla successione nelle piccole e medie
imprese, GU L 400 del 31.12.1994, pagg. 1-9.
15
Comunicazione della Commissione relativa alla trasmissione delle piccole e medie imprese, GU C
93, del 28.3.1998, pagg. 2-21.
16
Commissione europea (2002), Relazione finale del gruppo di esperti sul trasferimento delle piccole e
medie imprese, maggio 2002.
12
di imprese a Vienna il 23-24 settembre 2002. Nell’ottobre 2002 è stato
presentato un ulteriore progetto MAP sul trasferimento di imprese inteso a
perfezionare l’applicazione della raccomandazione della Commissione sul
trasferimento delle piccole e medie imprese e a rispondere alle
raccomandazioni del progetto Best17.
Nel marzo 2006 la Commissione europea ha pubblicato un’altra

comunicazione sul trasferimento di imprese: attuazione del programma
comunitario di Lisbona per la crescita e l’occupazione: il trasferimento di
imprese – la continuità grazie a un nuovo avvio18. Dopo aver rilevato che il
grado di applicazione della raccomandazione del 1994 era solo del 65% in
UE 15, la comunicazione presenta i settori in cui sono necessari ulteriori
sforzi, soprattutto sostegno a misure di maggior sensibilizzazione, condizioni
finanziarie adeguate per i trasferimenti di imprese e maggiori agevolazioni
fiscali per i trasferimenti a terzi. La comunicazione evidenzia anche alcune
buone pratiche nell'UE, ad esempio le banche dati sui trasferimenti in
Germania, Francia, Italia, Lussemburgo, Paesi Bassi e Austria, presentate
anche in questa relazione.
17
Commissione europea (2003), Trasferimento di imprese – la continuità grazie a un nuovo avvio.
Relazione finale del progetto MAP 2002, agosto 2003.
18
COM (2006)117 def., 14 marzo 2006.
13
2 LE PECULIARI CARATTERISTICHE ECONOMICHE DEI TRASFERIMENTI DI IMPRESE
Il trasferimento di un’impresa da una persona ad un’altra è un processo complesso

che coinvolge molto più che il trasferimento giuridico della proprietà come
corrispettiva di un prezzo. Per completare con esito positivo tale trasferimento
occorre superare vari problemi, spesso di tipo emotivo e psicologico. I
trasferimenti di imprese hanno varie caratteristiche importanti, che li distinguono
dalla vendita (o dalla donazione) di molti altri beni. Tradizionalmente la soluzione
più comune di questi problemi era il trasferimento all’interno della famiglia da una
generazione all’altra19. Da un punto di vista ideale il contesto familiare, il quadro
delle relazioni reciproche in atto, la fiducia e le informazioni condivise
sull’impresa stessa facilitano il trasferimento economico di beni, informazioni,
conoscenze, relazioni d'affari, ecc.
Il trasferimento di imprese comporta determinati costi di transazione che possono

ridurre notevolmente il valore dell’impresa che viene ceduta o possono ostacolare
gravemente lo sviluppo di mercati inclusivi di trasferimento extrafamiliare.
All’interno della famiglia i costi di transazione del trasferimento spesso sono
riducibili ad un livello che rende il trasferimento possibile ed efficiente. Non
mancano comunque i casi in cui rapporti familiari distorti compromettono il
trasferimento economico dell’impresa. Le famiglie sono gruppi sociali con
problemi specifici, che in alcuni casi possono ostacolare il buon esito del
trasferimento20. Possono inoltre esservi altri fattori, ad esempio problemi specifici
di attività e settori, che rendono problematico un trasferimento interno alla
famiglia21.
In questo capitolo le caratteristiche dei trasferimenti di imprese vengono descritte

in modo più particolareggiato. La descrizione servirà quindi da riferimento teorico
sulla scorta del quale analizzare le banche dati e contribuirà all’elaborazione di
raccomandazioni su come organizzare i mercati di trasferimento.
Le numerose caratteristiche peculiari di un trasferimento di impresa possono essere

raggruppate nelle seguenti quattro categorie:
1) Rccordare le preferenze di acquirenti e venditori;
2) Creare fiducia (asimmetrie di informazione);
19
Cfr. ad esempio Bjuggren, Per-Olof and Sund, Lars-Göran (2002), A Transaction Cost Rationale for
Transition of the Firm within the Family, in: Small Business Economics, volume 19, pagg. 123-133.
20
Per una rassegna cfr. Handler, Wendy C. (1994), Succession in Family Business: A Review of the
Research, in: Family Business Review, volume VII, n. 2, pagg. 133-157.
21
Cfr. ad esempio Getz, Donald and Petersen, Tage (2004), Identifying Industry-Specific Barriers to
Inheritance in Small Family Businesses, in: Family Business Review, volume 17, n. 3, pagg. 259-
276(18).
14
3) Problemi emotivi e psicologici;
4) Problemi tecnici.
2.1 Raccordare le preferenze
Sotto vari aspetti molte imprese sono uniche e ciò che conveniva al
proprietario attuale può non piacere ad un potenziale acquirente o
cessionario. Anche tenendo conto solo delle caratteristiche più ovvie di
un’impresa – settore e dimensioni – l’accordo tra un acquirente e un
venditore potenziali nella stessa zona e nello stesso momento può comunque
rivelarsi complicato.
Una grande maggioranza delle persone interessate ad una carriera

imprenditoriale preferisce creare una nuova impresa piuttosto che rilevarne
una esistente. La decisione di diventare imprenditore (forse eccettuati i casi
in cui si avvia un’impresa per motivi di disoccupazione o simili) è solo in
parte dovuta a ragioni puramente economiche. In qualche misura vi hanno
parte anche l’autorealizzazione e il desiderio di attuare un’idea. Secondo un
flash Eurobarometro del 2004, il 53% degli europei vorrebbe creare una
nuova impresa, mentre solo il 29% preferirebbe rilevarne una esistente22. I
motivi di tale situazione sono due. In primo luogo creare un’impresa
consente al nuovo imprenditore di strutturarla esattamente come desidera.
Chi crea un'impresa non ha solo maggiore libertà nelle scelte economiche in
senso stretto, ma riesce anche più facilmente a soddisfare esigenze personali,
come l'ubicazione dell'impresa vicino alla propria residenza. In secondo
luogo creare un'impresa richiede di norma meno mezzi finanziari che
rilevarla. Secondo alcune stime, se invece di costituire una nuova impresa si
vuole rilevarne una esistente, occorre un investimento del 60% superiore23.
Per il proprietario e potenziale alienante di un'impresa le alternative alla

vendita sono abbastanza limitate. Se l'impresa non può essere trasferita
all'interno della famiglia, un'alternativa alla vendita in blocco può essere la
liquidazione pezzo per pezzo, ovviamente con lo svantaggio che una parte
consistente del valore – rapporti con la clientela, ecc. – andrebbe persa.
Per tali motivi nelle banche dati di trasferimento vi sono spesso differenze
quantitative tra versanti dell'offerta e della domanda. Di norma in tali banche
22
Flash Eurobarometro, Imprenditorialità. Negli USA i risultati sono abbastanza simili: il 54% della
popolazione preferisce creare una nuova società, il 30% preferisce rilevarne una esistente. Fra i paesi
europei tuttavia si rilevano consistenti differenze che vanno dal caso greco (66% a favore di una
nuova impresa) a quello ceco (32% a favore di una nuova impresa).
23
Deutsche Ausgleichsbank, citata successivamente: Commissione europea (1997), Forum europeo sul
trasferimento di imprese, pag. 5.
15
dati vi sono più offerte di imprese (2/3 degli annunci) che persone alla
ricerca di un'impresa (1/3 degli annunci).
2.2 Creare fiducia
Tra acquirenti e venditori di imprese (soprattutto delle minori) vi sono di

norma consistenti asimmetrie di informazione, cioè il proprietario conosce
molto meglio del potenziale cessionario i punti di forza e di debolezza della
propria impresa. Nel contrattare le condizioni di trasferimento dell’impresa
egli avrà tutto l’interesse ad accentuare i punti di forza e ad attenuare quelli
di debolezza. Essendone consapevole, il potenziale acquirente può diffidare
delle informazioni fornite dal proprietario.
La soluzione classica ai problemi di asimmetria di informazione è la

reputazione: non si sfruttano i vantaggi in materia d’informazione perché si
rischia di compromettere ulteriori opportunità economiche. Un venditore
tuttavia si preoccupa della propria reputazione solo se è interessato a future
operazioni che sarebbero ostacolate dalla cattiva reputazione acquisita. Nel
caso di trasferimento di imprese spesso le cose non stanno così, perché dopo
il trasferimento l’ex proprietario può cessare l’attività.
Creare fiducia diventa difficile anche perché i potenziali venditori di norma

non vogliono che alla messa in vendita dell’impresa si dia eccessiva
pubblicità. Gli annunci nelle banche dati sono quindi piuttosto vaghi e
generici e non presentano di conseguenza grande interesse per i potenziali
continuatori, che prima di prendere contatto desiderano farsi un’idea
approfondita. In molti casi un intermediario può svolgere un ruolo utile nel
cercare di convincere l’imprenditore della necessità di una certa quantità di
informazioni per rendere l’annuncio abbastanza interessante.
I problemi di fiducia e di asimmetria di informazione tuttavia non riguardano

solo il rapporto tra potenziali acquirenti e venditori, ma anche gli enti che
svolgono funzioni di intermediari. I potenziali inserzionisti in un mercato su
web ad esempio talvolta non credono nell’affidabilità degli enti che
gestiscono la banca dati. Molti imprenditori temono un’assenza di
riservatezza qualora accettino di pubblicare informazioni sulle loro imprese.
Inoltre, se gli intermediari sono soggetti privati, vengono talvolta sospettati
di privilegiare un giro di affari rapido piuttosto che l'individuazione di
contatti validi.
2.3 Problemi emotivi e psicologici
Per il proprietario attuale (alienante) l’impresa da trasferire spesso

rappresenta la realizzazione di una vita. È quindi probabile che attribuisca
all’impresa un valore prettamente emotivo e che in qualche misura chieda
16
una compensazione per la perdita. (L’entità e le peculiari caratteristiche di
questo particolare valore dipendono naturalmente dal tipo d’impresa.
Variano ad esempio a seconda che si tratti di un’azienda artigiana, in cui
l’impresa si identifica con il proprietario, oppure di una società che il
proprietario ha acquistato per motivi puramente finanziari, oppure di
un’impresa fondata dal proprietario attuale, che nel corso del tempo è
cresciuta in modo consistente.) Ma l’acquirente non intende pagare per
questo valore perché esso, a causa delle sue caratteristiche, non può essergli
trasferito. In qualche misura tale valore emotivo andrà semplicemente perso
nel trasferimento.
Solo se l’alienante dimostra qualche interesse per il cessionario (in termini

economici: se le preferenze del cessionario rientrano parzialmente nella sua
scheda di preferenze) la perdita del valore emotivo si può ridurre. Tale
intreccio delle schede di preferenze si può presumere tra genitore e figlio,
ma può verificarsi anche tra proprietario e acquirente. I due devono
intendersi anche sul piano emotivo e psicologico e non solo su quello
economico e occorre rassicurare il proprietario attuale del trasferimento della
sua impresa in buone mani.
Per creare fiducia tra venditore e acquirente ed anche per trasmettere –

almeno in qualche misura – il valore emotivo dell’impresa, possono servire
lunghi periodi di tutorato durante i quali il proprietario attuale abbandona
gradualmente l’impresa.
2.4 Problemi tecnici
Il trasferimento di un’impresa comporta il trasferimento di vari tipi di attivi,

ad esempio macchinari, immobili, autoveicoli, ecc., ad ognuno dei quali
possono applicarsi norme particolari. La complessità aumenta ulteriormente
a causa delle diverse disposizioni fiscali concernenti il trasferimento di
attivi.
Spesso inoltre le parti interessate sono più di due. Il trasferimento di

un'impresa non è solo un'operazione tra proprietario/alientante e acquirente.
Potrebbero voler intervenire la famiglia del proprietario ed anche gli istituti
di credito che erogano fondi per il trasferimento.
Mentre alcuni attivi dell’impresa – macchinari, forniture, attivi finanziari –

possono essere ceduti in modo abbastanza semplice, il trasferimento riguarda
anche beni immateriali, quali le conoscenze del proprietario (di mercati,
concorrenti, clienti, dipendenti, tecnologie, ecc.), le sue relazioni umane (con
clienti, dipendenti, ecc.), la sua sfera di influenza e la reputazione
dell'impresa.
17
Per un’impresa in attività la fissazione del prezzo e l'accordo sul prezzo
possono essere fonte di ulteriori complicazioni, per le quali può occorrere
l’aiuto esterno di uno specialista.
18
3 MERCATI PUBBLICI E SEMI-PUBBLICI DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE
3.1 Quadro sintetico
In otto dei paesi partecipanti al progetto vi sono mercati di trasferimento

pubblici o semi-pubblici, cioè banche dati ospitate da enti pubblici (ad
esempio ministeri) e/o organizzazioni camerali, talvolta in cooperazione con
organizzazioni private. Si tratta di Francia, Italia, Lussemburgo, Paesi Bassi,
Austria e Finlandia. In Belgio sono state segnalate due banche dati, una nelle
Fiandre e l’altra nella regione vallona (la seconda tuttavia non è ancora
operativa, ma verrà inaugurata nell’estate 2006). In Germania le due banche
dati “Change” (costituita dalle organizzazioni camerali) e “Nexxt” (costituita
dal Ministero federale dell’economia e del lavoro) precedentemente
separate, sono state di recente fuse in un’unica banca dati (“Nexxt-change”).
In generale queste banche dati sono state costituite solo di recente. L’età
media di quelle descritte nella relazione è di circa tre anni. Le dimensioni
variano in funzione delle dimensioni del loro paese. Complessivamente le
nove banche dati descritte in questo capitolo hanno un patrimonio di circa
11.000 imprese trasferibili. Secondo una stima orientativa, tali banche dati
comprendono circa lo 0,2% delle imprese di un paese e circa l’8% delle
imprese trasferibili annualmente. (Sembra che in alcuni paesi – Belgio, Paesi
Bassi, Germania e Austria – le banche dati contengano intorno al 10% o più
del potenziale annuo di trasferimenti.)
Per molte banche dati è stato stimato il tasso di successo, cioè il rapporto tra
numero annuo di trasferimenti effettuati o preparati – che erano stati avviati
tramite la banca dati – e numero di imprese trasferibili che erano state
pubblicizzate nella banca dati. Tale tasso è pari a circa il 25%, cioè ogni
anno una su quattro delle imprese nelle banche dati trova un continuatore (le
stime sono tuttavia piuttosto difficili perché non vengono registrate
sistematicamente le imprese in uscita dalle banche dati).
Le banche dati sono in gran parte nazionali, mentre talvolta, come in Italia,
sono organizzate su base regionale (ad esempio Regione Emilia Romagna).
Attualmente non vi è alcuna banca dati europea transnazionale. Le banche
dati inoltre operano esclusivamente nella propria lingua nazionale.
Le banche dati pubbliche possono essere consultate da chiunque disponga di

un accesso standard a Internet; non vi sono restrizioni di accesso
(diversamente dal caso di molte altre banche dati gestite da fornitori
commerciali, ad esempio banche). Per inserire un annuncio tuttavia sono
previste varie modalità e restrizioni. In un caso (Austria) vi è totale libertà
d'inserimento degli annunci, cioè qualsiasi privato o impresa può inserire un
annuncio con piena responsabilità quanto al contenuto e alla durata. Nelle
banche dati fiamminghe e danesi esiste un'analoga libertà di inserimento. Il
contenuto degli annunci inseriti da privati o imprese tuttavia viene
controllato ex-ante dall'amministratore della banca dati per evitare abusi
19
manifesti. In altri paesi l’inserimento di un’impresa nella banca dati di
trasferimento è consentito solo ad intermediari e partner della rete. Talvolta
vi sono anche restrizioni che impediscono l'uso della banca dati agli
imprenditori non iscritti ad un’organizzazione camerale.
L’inserimento di un annuncio per vari mesi nelle banche dati

pubbliche/semi-pubbliche è gratuito o a tariffa moderata (probabilmente
inferiore a quella di un annuncio su un giornale).
Vi sono anche differenze quanto alla permanenza di una voce nella banca
dati. In genere le organizzazioni ospiti cercano di evitare l'accumulo di
annunci vecchi e scaduti. Vengono quindi eliminati gli annunci rimasti nella
banca dati per vari mesi, anche se sono possibili proroghe. Solo la
“Nachfolgeboerse” austriaca prevede limiti alla permanenza di un annuncio.
La Borsa delle imprese italiana prevede una permanenza di due anni, che è
già abbastanza lunga.
In tutte le banche dati acquirenti e venditori mantengono l’anonimato. I

contatti si stabiliscono attraverso intermediari/partner della rete oppure ci si
può rivolgere agli acquirenti e ai venditori che hanno inserito un annuncio
nella banca dati tramite una casella numerata.
Di norma le banche dati non propongono promozioni di accordi. Fa

eccezione la banca dati SOWACCESS della regione vallona, in cui è
prevista un’attiva promozione di accordi. “Overnamemarkt” delle Fiandre,
“Nexxt-change” della Germania e “Ondernemingsbeurs” dei Paesi Bassi
offrono la possibilità di indicare un profilo di ricerca con avviso automatico
di posta elettronica qualora nella banca dati venga inserita un'impresa
corrispondente.
Vi sono alcune differenze quanto alle possibilità di interrogazione da parte

delle persone che cercano un’impresa da rilevare. Si possono interrogare
tutte le banche dati per settore economico e per regione. Alcune prevedono
anche la possibilità di ricerca per determinate dimensioni dell’impresa
(definite dal numero dei dipendenti o dal fatturato). Altre possibilità di
ricerca previste in alcuni casi sono il prezzo di offerta, le modalità di
pagamento preferite e parole chiave che si possono scegliere liberamente.
20
Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche – quadro sintetico
Paese Banca dati Ospite Dimensioni Tasso di Costituzione

successo
Belgio, Overnamemarkt Unizo (camera delle imprese) 725 società trasferibili 25% 2005 (aprile)
Fiandre (www.overnamemarkt.be) Bobex (mercato B2B)
Belgio, SOWACCESS SOWACCESS (controllata da Obiettivo dopo 2 anni: n.d. Prevista nel giugno
Regione (www.sowaccess.be) SOWALFIN), associata con 70 intermediari, 50 2006
vallona una società privata acquirenti diretti, 15
venditori diretti
Germania Nexxt-Change Ministero federale 6.700 imprese 10% - 15% Le banche dati
(www.nexxt-change.org) dell’Economia e della trasferibili, 3.200 Nexxt e Change
Tecnologia, Kreditanstalt für domande sono state fuse nel
Wiederaufbau (KfW) gennaio 2006
Francia Passer le relais Camera del commercio e 600 società 30% 2001, rilancio nel
dell'idustria di Parigi trasferibili, 100 2005
domande
Italia Borsa delle Imprese Camera di commercio di 130 imprese Circa 30% 2000
(www.generazionimpresa. Bologna trasferibili, 300
com) domande (2005)
Lussemburgo Bourse d’ enterprises Camera dell’artigianato 300 clienti dal 2000 10% 2000
Lussemburgo www.cc.lu/bourse.php Camera di commercio 250 venditori, 100 1% 1998
www.bourse-entreprise.lu acquirenti
Paesi Bassi Ondernemingsbeurs Camera di commercio 1.800 25% 2002
nazionale (trasferimenti,
trattative)
Austria Nachfolgebörse Camera federale austriaca 1.000 società 1999, rilancio nel
(www.nachfolgeboerse.at) dell’economia trasferibili, 300 2003
domande
Finlandia Yrittajat Federazione delle imprese circa 400 (2005), 90% circa 30% 1999, rilancio nel
(www.yrittajat.fi/yrityspor finlandesi dei quali venditori 2004
ssi.fi)
21
Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche – condizioni d’uso
Banca dati Chi può Chi può inserire un annuncio Oneri Durata dell’annuncio
consultarla
Overnamemarkt Tutti Tutti. Gli annunci non inseriti Attualmente non previsti, ma Durata tipo 6 mesi, eventuale
da intermediari sono verranno introdotti nel proroga (+ 3 mesi)
controllati dall’amministratore maggio 2007
SOWACCESS Tutti Gli annunci sono inseriti da Oneri forfettari annuali. In Illimitata, ma con revisione
intermediari oppure aggiunta: commissione di ogni due mesi
direttamente (dopo buon esito per gli acquirenti/
un’intervista con venditori diretti, se si sono
SOWACCESS) accordati tramite banca dati
Nexxt-Change Tutti Gli annunci sono inseriti da Il servizio di base è gratuito. Dipende dall’accordo con
intermediari Eventualmente a pagamento l’intermediario
ulteriori servizi di
intermediari
Passer le relais Tutti Personale CCI se Nessun onere: costi coperti Un anno, ma il venditore/
l’acquirente/venditore è dall’iscrizione obbligatoria l’acquirente può chiedere
d’accordo. alle organizzazioni camerali proroghe
Partner della rete
Borsa delle Imprese Tutti Tutti i cessionari, gli annunci Nessun onere per gli accordi. 2 anni
degli alienanti devono essere A pagamento consulenze e
controllati dai partner della preparazione.
rete
Bourse d’ entreprises Tutti Gli annunci sono inseriti No Illimitata
dall’ospite
Ondernemingsbeurs Tutti Solo intermediari Annunci 49 €, contatti 6 mesi + proroga
12.50 €
Nachfolgeboerse Tutti Tutti. Gli inserzionisti devono No Illimitata

indicare la propria identità
all’ospite
Yrittajat Tutti Iscritti alla Federazione delle 60 Euro + IVA 6 mesi
imprese finlandesi
22
Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche – modi di procedere
Banca dati Anonimato Contatto Promozione di accordi Controlli

Overnamemarkt Sì Tramite posta elettronica No, ma profilo di ricerca con Sì
avviso di posta elettronica
SOWACCESS Sì Tramite SOWACCESS Sì, promozione attiva di Sì
accordi di SOWACCESS
Nexxt-change Sì Tramite intermediari Profilo di ricerca con avviso di Sì, da parte di intermediari
posta elettronica, opzione di
promozione periodica degli
accordi da parte di intermediari
Passer le relais Sì I non iscritti prendono contatto Sì Gli iscritti devono compi-
con il personale CCI. Gli lare un modulo di domanda
iscritti hanno accesso dettagliato e aderire
privilegiato al sito. all’accordo sull’utenza
Borsa delle Imprese Sì Tramite intermediari Non automaticamente ma Sì (per i cessionari controlli
(organizzazioni camerali, profili di ricerca con il rapidi facoltativi, per gli
associazioni di categoria, sostegno di esperti alienanti controlli di esperti)
esperti) o diretto (telefono,
posta elettronica)
Bourse d’ entreprises Sì Gli interessati devono pren- Sì, sulla base di informazioni Gli utenti devono compilare
dere contatto con dei potenziali acquirenti e una “fiche signalétique”
l’organizzazione camerale. Se venditori dettagliata e aderire a un
entrambe le parti concordano si codice di condotta
organizza un incontro
Ondernemingsbeurs Sì Tramite intermediari No, ma profilo di ricerca con Sì, da parte
avviso di posta elettronica dell'organizzazione
camerale
Nachfolgeboerse Sì Tramite posta elettronica No No
(casella numerata)
Yrittajat Sì Il venditore potenziale può No Sì, in alcuni settori
prendere contatto con un acqui-
rente tramite casella numerata
23
Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche – Criteri di interrogazione
Intermediari
Modalità di
Dimensioni
pagamento
Banca dati
Numero di
dipendenti
Fatturato
immobili
preferite
Regione
Valore /
Settore
Prezzo
Parole
chiave
degli
Overnamemarkt x x x x x x x
SOWACCESS x x
Nexxt-change x x x x x
Passer le relais x x x x x x x x
Borsa delle Imprese x x x x
Bourse d’ entreprises x x x
Ondernemingsbeurs x x x x
Nachfolgeboerse x x x x x x x
Yrittajat x x
24
3.2 Overnamemarkt (Fiandre) e SOWACCESS (Regione vallona)
Si stima che annualmente dovranno essere cedute circa 21.500 PMI belghe
(circa 8.000 nella regione vallona e 13.500 in quella fiamminga)24. Molte di
esse sono piccole imprese familiari, create dagli attuali proprietari che si stanno
avvicinando all'età della pensione. Secondo una stima orientativa, in Belgio un
terzo dei proprietari di piccole imprese ha più di 50 anni ed uno su due ne ha
più di 45. Circa il 30% delle imprese familiari viene trasferito con buon esito
alla seconda generazione e circa il 10-15% viene ceduto alla terza, mentre il
passaggio alla quarta generazione avviene solo nel 3-5% dei casi.
Molte imprese sono state create dopo la seconda guerra mondiale e presto
dovranno affrontare il problema della cessione. In base ai risultati della
Francia, si stima che nei primi cinque anni il tasso d’insuccesso del
trasferimento sia più elevato del 20% e nei primi sette anni quasi del 30%. I
principali problemi riscontrati sono:
• la capacità di ritirarsi del precedente titolare

• la presenza di un potenziale continuatore
• la preparazione del processo di trasferimento assente o insufficiente
• la determinazione del valore dell’impresa
• il finanziamento
• gli aspetti giuridici e fiscali connessi al trasferimento.
Per le Fiandre si stima che in futuro dovrà trasferirsi annualmente il 3% delle

450.000 imprese esistenti, cioè 13.500 imprese all’anno. Di queste circa il 50%
è composto da imprese individuali o da microimprese.
Nell’aprile 2005 è stata varata la piattaforma di trasferimento

“www.overnamemarkt.be” con il sostegno del governo fiammingo. Vi sono
varie iniziative private (www.mna.be, www.oba.be, www.atkinson.be) e
un’iniziativa comune (www.bvob.be) che raggruppa 11 intermediari del
trasferimento indipendenti. Questi ultimi tuttavia sono poco interessati alle
piccole e microimprese e quindi non vogliono associarsi a Overnamemarkt.
OvernameMarkt è ospitato da Unizo (www.unizo.be) e Bobex

(www.bobex.be), ma per utilizzarla non è necessario essere iscritti. Nei primi
tre anni, essendo sponsorizzata dal governo fiammingo, la piattaforma è
gratuita. Successivamente dovrà essere predisposto un piano d’impresa.
Attualmente nella banca dati vi sono 725 imprese trasferibili oggetto di
consultazione. Ogni mese la piattaforma registra 15.000 visistatori e 18.000
visite. Sulla base di un campione di 300 imprese iscritte è stato calcolato un
tasso di successo del 25%, cioè viene venduta una su quattro delle imprese
inserite nella banca dati.
OvernameMarkt può essere interrogata utilizzando i seguenti criteri:
• settore
24
Nelle Fiandre le imprese registrate sono 450.000 e circa il 3% dev'essere trasferito.
25
• regione
• fatturato
• valore di trasferimento
• intermediari
• numero di dipendenti (equivalenti a tempo pieno)
• parole chiave
• combinazione di questi criteri.
Ogni potenziale venditore di impresa può inserire il proprio profilo nella

piattaforma autonomamente o con l’assistenza di intermediari di trasferimento,
ad esempio banche, contabili, agenti immobiliari e consulenti che operano nel
campo del trasferimento di imprese. Tali intermediari presentano il vantaggio
di fornire informazioni più dettagliate, come il valore del trasferimento e il
reddito. Viene anche fornito un elenco di raccomandazioni per aiutare gli
imprenditori ad inserire la propria impresa nella piattaforma.
Ogni profilo creato direttamente da un proprietario d’impresa dev’essere

approvato dall’amministratore del sito, che verifica se l’annuncio è conforme
agli usi commerciali, se utilizza un linguaggio adeguato e se ha seguito le
istruzioni. Per garantirne una certa qualità gli annunci possono venire anche
parzialmente riscritti. Sugli intermediari non vi sono controlli: dopo la
registrazione e il riconosciumento l'intermediario è libero di inserire i propri
clienti nel sito.
I contatti si prendono per telefono – di preferenza tramite GSM - o per posta

elettronica. Se a prendere contatto è un intermediario, è garantito il completo
anonimato. In caso di contatto diretto con il venditore, dipende da come
risponde al telefono. Se l'annuncio è inserito dall'imprenditore stesso, dopo tre
mesi riceve un avviso che lo informa che è scaduta la normale durata di
permanenza dell’annuncio nella banca dati, che può essere prolungata di altri
tre mesi. In caso di assistenza di un intermediario, la responsabilità della
supervisione dei profili è sua. Non vengono promossi accordi.
Collegata al sito vi è una banca dati informativa ampliata (FAQ, agenda,

collegamenti interessanti, elenco di intermediari e consulenti, articoli e libri
…)
Per ulteriori informazioni rivolgersi a:

Sig. Luc VAN LAERE
UNIZO (Unie der Zelfstandige Ondernemers)
(luc.vanlaere@unizo.be)
Nel febbraio 2005 il parlamento vallone ha deciso la creazione di una

“piattaforma di scambio”. A SOWALFIN, strumento finanziario del governo
vallone per le PMI, è stato affidato il compito di costituire tale piattaforma per
agevolare l’accordo tra venditori e acquirenti potenziali d’imprese e per
garantire la miglior rispondenza possibile tra offerta e domanda. Il ruolo
principale di SOWALFIN come parte disinteressata consiste nel raggruppare
vari attori presenti in un sistema di trasferimento di imprese.
26
SOWALFIN sta attualmente lavorando alla realizzazione di una piattaforma
che soddisfi le esigenze individuate che sarà operativa dal giugno 2006. A
partire dal febbraio 2005 SOWALFIN ha incontrato tutti gli attori che operano
in questo campo nella regione vallona (banche, studi di consulenza, enti
istituzionali) al fine di comprendere e definire meglio le esigenze sia di una
miglior diffusione delle informazioni sui candidati venditori e sugli acquirenti
potenziali, sia di una maggiore e tempestiva consapevolezza di tutti gli aspetti
del trasferimento dal punto di vista tanto del venditore che dell’acquirente.
Molte delle banche della regione vallona hanno un servizio “trasferimenti” o

perlomeno un ufficio “M&A” (fusioni e acquisizioni). Esse offrono comunque
servizi aggiuntivi (o semplice promozione di accordi) solo per le operazioni
più consistenti (l’entità varia da banca a banca) e spesso subappaltano il resto a
consulenti di trasferimento.
Quanto ai consulenti, nel campo del trasferimento di PMI operano due gruppi
con una piattaforma propria, ognuno dei quali con un portafoglio di imprese da
trasferire piuttosto limitato.
L’Unione della classe media (UCM) opera tenendo conto della distribuzione
geografica dei finanziamenti FESER. Nelle province di Namur e Liegi UCM
offre assistenza in materia di prima valutazione o di problemi specifici (accordi
tipo, problemi giuridici, piani finanziari …) ma non s’impegna in ricerche
attive o in piattaforme di scambio.
La situazione varia da città a città. Nella provincia dell’Hainaut UCM ha fruito

di fondi FESER "Obiettivo I" per avviare azioni generali di sensibilizzazione
(opuscoli, invii, conferenze ...) ed attività più personalizzate, ad esempio una
banca dati di scambio che alla fine del 2004 comprendeva circa 90 voci (con
un 30% di acquirenti). Questa banca dati tuttavia riguarda solo l’Hainaut
orientale.
La Camera di commercio di Namur, Lussemburgo e Hainaut occidentale

dispone anche di un ufficio specializzato in problemi di trasferimento che
fornisce consulenze su accordi tipo, problemi giuridici, piani finanziari.
Occorre sottolineare che in Vallonia l'iscrizione ad una camera di commercio
non è obbligatoria.
Si può osservare un crescente interesse per i problemi relativi al trasferimento

di imprese, soprattutto se si considerano varie iniziative volte ad agevolare
l’accordo tra venditori e acquirenti potenziali.
Attualmente non vi è alcun ente in grado di affrontare questi problemi in modo

neutro e globale, ad esempio proponendo ad ogni parte interessata la più ampia
gamma possibile di imprese da trasferire o di potenziali acquirenti. I motivi
sono un'assenza d'interesse per le microimprese, un elenco ridotto di soggetti a
cui rivolgersi ed una limitata area geografica di attività.
Inoltre il numero delle pratiche attualmente trattate da ognuno dei piccoli attori
è relativamente basso e dovrebbe essere accresciuto con la creazione di una
piattaforma più ampia.
27
Camere di commercio e Unione della classe media (UCM) si trovano in
qualche modo in concorrenza. In tale contesto è stato di importanza
fondamentale individuare un'organizzazione capace di lavorare con tutti gli
“intermediari” e tutte le organizzazioni che operano nel campo del
trasferimento di imprese, che fosse già in ottime relazioni con tali attori
(banche, avvocati, contabili riconosciuti, camere di commercio, studi di
consulenza, ecc.).
Per tale motivo il governo vallone ha deciso di affidare questo compito a

SOWALFIN tramite l’apposita controllata SOWACCESS, che può essere
considerata completamente neutrale nei confronti di tutti gli intermediari. Il
suo compito può essere così sintetizzato:
• garantire una miglior diffusione ai candidati venditori e ai potenziali

acquirenti promuovendo accordi più efficaci tra le due parti;
• garantire la consapevolezza di tutti gli aspetti del trasferimento, tanto dal
punto di vista del venditore che da quello dell'acquirente, al più presto nel
corso della vita dell'impresa;
e si articola in due aspetti principali:
• la costituzione di una piattaforma di scambio regionale generale che

raggruppi i vari attori presenti in un sistema di trasferimento;
• l’organizzazione di azioni di sensibilizzazione consistenti nell’edizione di
un opuscolo pratico da distribuire a tutte le imprese interessate, in
informazioni tecniche sul sito web, nel coordinamento dei dibattiti sui
trasferimenti, in conferenze di specialisti.
La principale caratteristica della piattaforma è la combinazione tra banca dati e

promozione attiva di accordi.
Questo servizio d’intermediazione può essere descritto come diffusione di

profili anonimi di venditori e acquirenti in un sito web e in un giornale, con il
filtro degli amministratori della piattaforma. In altri termini le parti interessate
devono rivolgersi a SOWACCES che garantisce la comunicazione con la
controparte. Esso include anche una ricerca individualizzata di controparte
considerando tutti i profili ad opera degli amministratori della piattaforma.
Nella maggior parte delle operazioni la tutela dell’anonimato è essenziale. Per

tale motivo il venditore (o talvolta anche il potenziale acquirente) non
dovrebbe permettere la pubblicazione su web del suo profilo anonimo. Questi
profili dovrebbero essere accessibili solo agli amministratori della piattaforma.
Sotto questo aspetto la promozione attiva di accordi può costituire un valore
aggiunto effettivo.
Quanto agli aspetti finanziari, la regione vallona ritiene più opportuno cercare
di raggiungere l’autosufficienza entro un quadro temporale quinquennale
chiedendo:
• una tariffa d’iscrizione a intermediari, acquirenti e venditori con accesso

diretto (senza passare attraverso intermediari);
28
• una tariffa ridotta in caso di successo della promozione attiva di accordi ai
venditori e agli acquirenti con accesso diretto. Tali oneri consentirebbero di
prestare ulteriori servizi con effettivo valore aggiunto per il processo di
trasferimento.
Oltre alla piattaforma, che dovrebbe diventare finanziariamente

autosufficiente, è evidente che le amministrazioni pubbliche dovranno sempre
sostenere i costi relativi a tutte le forme di sensibilizzazione.

Sig. Jean-Pierre DI BARTOLOMEO
Sig. Nicolas PIROTTE
SOWALFIN – La Coupole des PME
(jpdibartolomeo@sowalfin.be, npirotte@sowalfin.be)
29
3.3 Nexxt-change (Germania)
Si stima che nei prossimi decenni in Germania dovranno essere cedute

annualmente circa 70.000 imprese. Due terzi di queste sembrano essere
totalmente impreparate al trasferimento e ogni anno sono quindi in pericolo più
di 350.000 posti di lavoro.
In Germania vi sono numerosi mercati di trasferimento di imprese, in gran

parte organizzati da privati, soprattutto consulenti di gestione. La maggior
parte di queste banche dati organizzate da privati sono state costituite solo
pochi anni fa e sono piuttosto piccole. In generale hanno dimensioni nazionali,
ma alcuni enti, soprattutto camerali, gestiscono mercati locali. Per includere le
offerte nella loro banca dati alcune delle piattaforme private applicano una
tariffa. Per garantire la riservatezza, di norma l’accesso ai recapiti delle
imprese degli annunci e dei potenziali continuatori è riservato all’editore; per
prendere contatto occorre ricorrere ad una casella numerata. Disponibili al
pubblico sono solo le informazioni su alcuni elementi di base dell’impresa o
del potenziale acquirente.
In Germania la piattaforma maggiore (e anche una delle più vecchie) – il sito

dell’iniziativa Change www.change-online.de – era organizzata dalle due
associazioni camerali nazionali e dalla banca KFW di proprietà del governo.
Per la maggior parte delle imprese tedesche l’iscrizione ad un’organizzazione
camerale locale è obbligatoria e quindi si poteva ritenere a gestione pubblica il
sito Change. L’altra grande piattaforma nazionale a gestione pubblica di
trasferimento di imprese - il sito “nexxt” www.nexxt.org – era organizzata dal
Ministero federale dell’Economia e della Tecnologia, anche in questo caso con
la partecipazione di KFW. Entrambi questi mercati hanno avuto notevole
successo; più di 1.800 annunci pubblicati nelle due banche dati nel 2005 hanno
avuto per esito un trasferimento effettuato.
A seguito della fusione tra Change e “nexxt”, nel gennaio 2006 è stata
costituita una banca dati di trasferimento di dimensioni nazionali. Il sito
internet www.nexxt-change.org è ospitato anche da KFW e dal Ministero
federale dell’Economia e della Tecnologia. Tutti i precedenti intermediari di
Change o “nexxt” hanno accesso alla nuova banca dati.
Gli annunci vengono inseriti nella banca dati dai partner della rete, cioè
organizzazioni camerali, banche, consulenti e agenzie di promozione di
imprese che partecipano a nexxt-change. Questo servizio è gratuito perché i
costi sono coperti dalla tariffa d’iscrizione (le banche offrono le inserzioni
come servizio ai propri clienti commerciali). Alcuni enti tuttavia offrono
ulteriori servizi (ad esempio un progetto di finanziamento per rilevare
un’impresa) per i quali possono esigere una tariffa.
La quantità di informazioni sulle imprese disponibili al pubblico nella banca

dati è limitata a pochi fatti allo scopo di evitare che l'impresa venga facilmente
individuata. Si può interrogare la banca dati utilizzando i seguenti criteri:
• Tipo d’impresa: sia offerto dagli imprenditori che richiesto dai potenziali
continuatori;
30
• Ubicazione: per realizzare accordi migliori occore specificare la zona
(Land) in cui è ubicata l’impresa. I potenziali continuatori indicano le
possibili collocazioni dell’impresa da rilevare.
• Fatturato: solo come classi di ampiezza predefinite.
• Numero di dipendenti: solo come classi numeriche predefinite.
Oltre a questi specifici campi di dati, molte informazioni sono contenute nel
testo dell’annuncio, ad esempio l’ubicazione di una vendita al dettaglio in una
zona pedonale o i titoli universitari del potenziale acquirente.
Dato che molti imprenditori sono restii a preparare il trasferimento della

propria impresa, sia le organizzazioni camerali che le banche cercano di
promuovere la consapevolezza della necessità di una preparazione puntuale. In
Germania quest'attività viene svolta essenzialmente tramite comunicazioni o
organizzazione di eventi informativi. Questi ultimi spesso includono
informazioni su altri temi, come la fiscalità o i prestiti promozionali per i
creatori di imprese. Queste informazioni accrescono la disponibilità degli
imprenditori a presenziare a tali eventi, perché non devono automaticamente
ammettere di preparare il trasferimento della propria impresa.

Sig. Hans PRASSNY
KfW Mittelstandsbank Unternehmeragentur
(hans.prassny@kfw.de )
31
3.4 Passer le relais (Francia)
In Francia nei prossimi dieci anni dovranno essere trasferite 600.000 PMI su
un totale di 2.400.000. La tabella che segue evidenzia che in Francia l’età
media dei proprietari di imprese è relativamente elevata.
Tabella: Età dei proprietari di imprese francesi (per classi di età)
PMI < 39 40-49 50-54 55-59 > 60

Micro 25% 31% 17% 15% 12%
Piccole 14% 31% 20% 19% 16%
Medie 8% 30% 21% 21% 20%
Le imprese che devono essere trasferite sono in gran parte alquanto piccole, in
maggioranza senza dipendenti. Le imprese con attivi consistenti e possibilità di
ulteriore sviluppo di norma trovano un acquirente ed è meno probabile che
scompaiano. Dal canto loro gli acquirenti potenziali interessati a microimprese
sono pochi. In questi casi la preparazione del proprietario è particolarmente
importante per un buon esito del trasferimento.
Nel trasferimento delle piccole imprese non sono in gioco solo le imprese
stesse, ma anche l’occupazione che generano, il loro know-how e l'equilibrio
economico e sociale della zona in cui sono ubicate. I trasferimenti di imprese
sono quindi diventati una priorità per i poteri pubblici, che hanno adottato una
serie di misure, in particolare la legge del 1° agosto 2003 sull'iniziativa
economica, la legge del 2 agosto 2005 a favore delle PMI e le leggi finanziarie.
Di conseguenza per i venditori di imprese sono state previste agevolazioni
fiscali concernenti in particolare l’incremento di valore di un’impresa, le
imposte di bollo e le imposte sul reddito25.
Oltre a questi vantaggi finanziari vi sono misure che migliorano il processo di

cessione dall’alienante al cessionario, soprattutto un sistema di tutorato che
prevede esenzioni dal lavoro per i pensionati ed un premio per l'alienante se
svolge funzioni di tutoraggio per il cessionario.
Risale a vari anni fa la creazione di “Bourses d’opportunité” (BOA) su

iniziativa di una rete di consulenti al fine di accordare domanda e offerta di
imprese trasferibili. Questo strumento viene oggi modernizzato e trasformato
in un portale regionale che include anche esperti contabili e consulenti
giuridici. Le più importanti banche dati consolidate organizzate dalle camere di
commercio e industria sono PMI-Contact per il trasferimento di imprese
industriali e Transcommerce-Transartisant per il trasferimento di vendite al
dettaglio e imprese artigianali:
25
In particolare le agevolazioni consistono in maggiori esenzioni fiscali per gli incrementi di valore
dell’impresa, in esenzioni dalle tasse sulle modifiche dello statuto dell'impresa (esenzione totale se
l'impresa è rilevata da un dipendente), in esenzioni dalle tasse sulle donazioni con un limite di 30.000
euro, sulle donazioni ai figli e ai nipoti in linea diretta e collaterale e su quelle utilizzate per avviare
un'impresa, in riduzione delle imposte sul reddito pari al 25% degli interessi su un prestito utilizzato per
finanziare l'acquisizione di un'impresa.
32
• PMI Contact (www.pmicontatct.net) per le regioni Champagne-Ardenne,
Centre, Bourgogne, Massif central, Aquitaine, Midi-Pyrénées, Languedoc-
Roussillon.
• Transcommerce/Transartisanat (www.transcommerce.com) per le regioni
Auvergne, Basse Normandie, Bourgogne, Centre, Haute Normandie,
Limousin, Nord-Pas-de-Calais, Pays de la Loire, Poitou-Charentes, Rhône-
Alpes.
Oltre a queste due banche dati vi sono anche:
• Cible (www.ccible.fr/utilisateur/carte.asp) per la regione Rhône-Alpes;

• Reprendre in Bretagna (www.reprendre.bretagne.org/index.jsp);
• Transmettre per Nord-Pas-de-Calais (www.transmettre-ndpc.com);
• ACT Contact (www.actcontact.net) nelle regioni Aquitania, Midi-Pyrénées,
Languedoc-Roussillon, Provence Alpes, Côte d`Azur;
• CCI Relais in Provence-Alpes Côte d’Azur;
• Passer le relais (www.passerlerelais.fr) per la regione Ile-de-France. Il
modo in cui opera Passer le relais viene descritto più avanti per servire da
esempio alle altre banche dati.
In generale la consultazione degli annunci di queste banche dati è gratuita (con

l’eccezione di Nord-Pas de Calais). A volte tuttavia gli utenti devono pagare
per informazioni più dettagliate o per l’organizzazione di contatti. Tutte le
borse offrono servizi di orientamento, ma con modalità diverse. Quanto
all'inserimento di annunci, vi sono tre possibilità:
• solo l’intermediario (consulente) può inserire un annuncio per un

acquirente o un venditore dopo una prima diagnosi del caso specifico per
mezzo di un incontro personale,
• oppure lo stesso venditore/acquirente può inserire un annuncio dopo che
l'intermediario lo ha controllato e se del caso lo ha modificato prima che
venga messo in linea,
• oppure sono i partner della rete ad inserire l’annuncio.
Per migliorare ulteriormente il mercato di trasferimento i poteri pubblici hanno

chiesto al gruppo OSEO (agenzia di finanziamento e di assistenza alle PMI) di
costituire un portale nazionale tramite un sito speciale in cui vengono fatte
confluire le diverse iniziative. Un altro compito di questo sito consiste nel
migliorare gli standard di qualità e nel fornire servizi di tutoraggio ad
acquirenti e venditori.
Dopo le prime esperienze (su minitel) del 1995,

nel 2001 le quattro camere di commercio e industria di Parigi-Ile de France si
sono unite nella rete “Passer le Relais” (http://www.passerlerelais.fr) per
raggruppare le loro risorse e il loro know-how al fine di sviluppare il
tutoraggio per venditori ed acquirenti e di accrescere il rendimento dei loro
mercati di trasferimento.
"Passer le relais" è più di un semplice mercato. È integrato in uno strumento

inclusivo per promuovere la sensibilizzazione e fornire orientamenti. Oltre
all’offerta di imprese trasferibili, il sito fornisce anche:
33
• informazioni tecniche sul trasferimento/acquisto di imprese,
• “schede pratiche” che si possono scaricare,
• notizie su norme e regolamenti, eventi, pubblicazioni, ecc.,
• contatti con esperti di trasferimenti provenienti dalla Camera di commercio
e industria di Parigi,
• una guida per promuovere la sensibilizzazione.
Il contenuto redazionale del sito è opera di consulenti, delle camere di

commercio e industria e dei partner della rete.
BOA pubblica annunci in formato standard e prevede le seguenti possibilità

d’interrogazione:
• per settore economico (5 gruppi principali e 57 attività specifiche);

• per dimensioni dell’impresa: fatturato (9 possibilità) o dipendenti (11
possibilità);
• per ubicazione dell'impresa;
• per prezzo di offerta;
• per data di pubblicazione dell’annuncio (annunci della settimana, del
mese).
La consultazione degli annunci è gratuita se si è iscritti alla rete (costo annuale:

190 euro per gli acquirenti potenziali e 600 euro per i venditori potenziali) al
fine di ricevere informazioni più dettagliate (indicatori finanziari essenziali
degli ultimi tre anni, clienti e storia dell’impresa, ecc.). Con l’iscrizione a BOA
si ha accesso a parti privilegiate del portale internet nonché ad annunci
interessanti e sicuri e tramite avviso di posta elettronica si ottengono
informazioni su nuovi annunci che corrispondono ai criteri definiti dall'utente.
È anche possibile cambiare il proprio recapito (cioè l’indirizzo postale, il
telefono, la posta elettronica), scaricare la presentazione di imprese/acquirenti
e chiedere che venga organizzato un contatto. L’iscrizione a BOA dà anche la
possibilità di ottenere consulenze individuali e di partecipare a sedute
d’informazione, nonché il diritto a ricevere il notiziario della rete (5 copie
l’anno).
Per garantire una miglior consultazione da parte di venditori e acquirenti le

informazioni sul cliente raccolte dai consulenti sono più approfondite di quanto
sarebbe necessario per la redazione di un annuncio (attività, prezzo di offerta,
ubicazione, attivi, dati economici fondamentali, ecc.). Esse comprendono la
storia dell’impresa, l’organizzazione del personale, la struttura del capitale, i
mezzi di produzione, gli stabilimenti, ecc.
Ai consulenti della rete la banca dati offre le seguenti possibilità:
• disponibilità di informazioni standard sugli iscritti (informazioni sul

venditore, l’impresa …)
• monitoraggio degli iscritti (supervisione di riunioni, prese di contatto,
verifica dei risultati)
• supervisione delle loro attività (tavola degli indicatori di attività, strumenti
di gestione delle fatture, strumenti di gestione degli insolventi, ecc.)
34
• misurazione del grado di soddisfazione dei clienti (mediante un’indagine
con trattamento automatico dei risultati)
• accesso ad un osservatorio della rete. Elaborazione automatica dei profili
degli acquirenti e dei venditori e dei trasferimenti realizzati nella rete
"Passer le relais".
Come tutti gli utenti, i partner hanno accesso a tutti gli annunci. Essi hanno
inoltre accesso a informazioni supplementari relative agli iscritti alla rete
(come gli iscritti stessi).
Oltre alla diffusione degli annunci di acquirenti e venditori, della quale sono
direttamente responsabili, i partner possono anche mettere direttamente in linea
informazioni che vogliono pubblicare sul portale.
Ogni anno i consulenti di “Passer le relais” organizzano più di 1.000 contatti

tra venditori e acquirenti potenziali e cooperano a più di 100 trasferimenti. Ciò
significa che l’acquirente e il venditore sono stati seguiti da un consulente e si
sono incontrati solo attraverso di lui. Oltre a questi casi, la rete “Passer le
relais” guida molti venditori e acquirenti nell’organizzazione dei loro progetti,
anche se il trasferimento avviene fuori dalla rete.
Attualmente si sta sperimentando un servizio “commerces et services de

proximité” che si basa su principi analoghi e utilizza gli stessi strumenti.
Mentre questi strumenti vengono finanziati solo dalle camere di commercio,

alla regione Ile-de-France, alla Caisse des Dépôts et Consignations, all’FSE e
ai partner esterni viene richiesto di cofinanziare le attività comuni (eventi,
guide, ecc.).

Sig.ra Magali CESANA
Ministère de l’économie, des finances et de l’industrie
(magali.cesana@dgtpe.fr)
35
3.5 Borsa delle Imprese (Italia)
Più di 3 milioni di imprenditori italiani hanno 50 anni o più e ad almeno

480.000 imprese italiane si prospetta un trasferimento nei prossimi 8-10 anni
(circa 50.000 all’anno).
Nel 1999 Unioncamere, cioè l’Unione nazionale delle camere di commercio,

ha eseguito uno studio di fattibilità per analizzare i principali fattori di
successo di un futuro mercato potenziale di trasferimento di imprese,
comprendente informazioni sulle esperienze pilota condotte in tutta Europa. I
principali risultati dello studio sono stati i seguenti:
• per un’attività di mercato adeguata occorre una massa critica (almeno a

livello regionale);
• il titolare del mercato dev’essere al di sopra delle parti (ente pubblico o
semi-pubblico);
• occorre riconoscere la differenza strutturale tra trasferimento automatico
mediante un sistema di mercato di imprese semplici e microimprese e
trasferimento di un’impresa più strutturata, che richiede accompagnamento
e sostegno.
Dopo questo studio pilota l’Unione nazionale delle camere di commercio è

stata partner ufficiale del progetto di fattibilità transnazionale sui contenuti
elettronici “Eipcot” finanziato dall’UE, in collaborazione con le reti nazionali
delle organizzazioni camerali di Francia e Spagna. Da questo progetto durato
due anni è nato un portale pilota europeo denominato Eurotransbiz
(www.eurotransbiz.com).
Sulla base di queste attività nel 2005 il Ministero dell'Industria italiano ha

istituito una tavola rotonda nazionale per il trasferimento di imprese ed ha
organizzato un seminario nazionale per agevolare il trasferimento di imprese.
A seguito di questa attività il Ministero ha incaricato formalmente il sistema
camerale nazionale della conforme diffusione di informazioni sul trasferimento
di imprese in tutto il paese. In questo piano nazionale sono compresi gli
strumenti di mercato, ad iniziare dalle specifiche esperienze regionali realizzate
in questi anni. In questo modo l’Italia cerca da avvalersi delle esperienze e
delle pratiche migliori degli altri paesi europei. Come specifico contributo
italiano alla promozione dei trasferimenti inoltre vi è l'offerta alle piccole
imprese di un tutorato facoltativo, che viene considerato un sostegno
fondamentale, volto a salvaguardare il patrimonio di piccole e microimprese
nel momento in cui si trovano particolarmente a rischio.
La “Borsa delle imprese” (all’interno del sito www.generazionimpresa.com)

è il primo esempio concreto di banca dati regionale di trasferimento di imprese.
Dal 2000 essa viene ospitata dalla Camera di commercio di Bologna/Emilia
Romagna. Nel 2005 la banca dati ha registrato circa 1.000 visite al mese.
Attualmente contiene circa 150 annunci, con un tasso di successo del 30%.
Il servizio è stato concepito come un classico mercato virtuale in cui si

incontrano domanda e offerta. La banca dati “Borsa delle imprese” contiene sia
36
offerte di imprese da trasferire/vendere (a breve e medio termine), sia domande
di “imprese richieste”. Due sono le parti in cui si articola:
Servizi on-line: accesso alla banca dati del mercato di trasferimento di imprese;
Servizi off-line: consulenza e assistenza fornite ad acquirenti e venditori da

esperti di trasferimenti di imprese.
Gli obiettivi della Borsa vengono così descritti:
• agevolare le imprese nel processo di trasferimento creando un punto di

incontro tra domanda e offerta;
• informare gli alienanti, in procinto di lasciare l’impresa senza continuatori
naturali, delle possibilità di garantire continuità all’impresa;
• informare i potenziali continuatori, che mirano a nuove opportunità
economiche mediante il rilevamento di imprese esistenti;
• offrire consulenze e assistenza professionale (tutorato facoltativo) al fine di
aiutare gli attori dell'impresa durante il processo di trasferimento.
Il principale obiettivo della Borsa sono le micro (soprattutto), le piccole e le

medie imprese.
Le informazioni sulla borsa delle imprese vengono diffuse soprattutto dalle

camere di commercio. Il servizio si basa sui dati disponibili sul sito di
GenerAzionImpresa ed è gestito dalla Camera di commercio di Bologna
(www.generazionimpresa.com).
Attualmente l’iniziativa riguarda la regione Emilia-Romagna, ma il sistema è

stato impostato su scala nazionale e si stanno preparando azioni in
cooperazione con altre camere di commercio e con varie organizzazioni
(associazioni, enti, organizzazioni pubbliche o private come potenziali tutori di
sostegno). Tenendo conto di questa tendenza nel 2005 la Camera di commercio
di Cuneo/Regione Piemonte (Italia nordoccidentle) ha avviato un progetto
analogo denominato “Successione di impresa” e la Camera del commercio di
Macerata/Regione Marche (Italia centrale) ha avviato un nuovo progetto di
mercato da realizzare nel 2006.
Le procedure operative della banca dati “Borsa delle imprese” sono diverse per
“alienante” e “acquirente”:
Alienanti: L’imprenditore/alienante interessato al servizio può rivolgersi

all’agenzia, ad un’associazone o ad un ente. Si può prendere contatto sia
direttamente che tramite internet (compilando un modulo in linea); segue
un’intervista in profondità con il “consulente di ricambio generazionale”.
Ogni partner è il solo ad avere l’elenco dei suoi clienti/utenti completo di tutte
le informazioni personali e delle notizie confidenziali concernenti l'impresa. Il
partner organizza la banca dati seguendo uno schema comune. La
documentazione viene quindi scaricata in una banca dati centralizzata, in cui i
dati personali dell’alienante e le informazioni confidenziali vengono
automaticamente criptati. L’alienante viene identificato con un codice
composto dall’acronimo dell’agenzia/associazione partner a lui collegata e da
37
un numero progressivo. La banca data centralizzata è aperta al pubblico:
possono accedervi e consultarla sia gli operatori della rete che gli utenti di
internet. Sulla base di questi dati gli operatori della rete possono preparare
l’accordo con un potenziale acquirente ed individuare il partner del progetto in
collegamento con l’alienante.
Acquirenti: Con l’inserimento nell’elenco dei potenziali acquirenti, i criteri di

interrogazione dell’acquirente vengono collocati nella banca dati consultabile
di “imprese richieste”. Se un venditore ha un’impresa che soddisfa i criteri
dell’acquirente, può prendere contatto con lui attraverso il servizio. La
registrazione degli acquirenti potenziali si può effettuare sia tramite un
consulente che per mezzo di internet, compilando un modulo di autocontrollo
preliminare guidato, che consente di operare una prima selezione in base
all’attitudine all’imprenditorialità.
Successivamente, durante il primo incontro organizzato con l’acquirente

potenziale, il consulente verifica la serietà e l’affidabilità della domanda
(quest’attività fa parte dei servizi off-line a pagamento proposti). I dati
personali possono essere visti solo dai partner tramite accesso protetto da
password. Spetta al consulente dell’organizzazione che ha ricevuto la domanda
individuare la proposta idonea per la domanda/l’offerta e prendere contatto col
consulente della controparte individuato. Essendo importante manenere la
riservatezza, i dati personali del venditore e dell’acquirente non vengono
rivelati a nessun utente della Borsa.
La registrazione e l’accesso alla Borsa delle imprese sono gratuiti.
L’assistenza fornita dagli esperti di trasferimento di imprese può essere diversa

per alienante e cessionario. Sotto questo aspetto il costo dipende dal servizio
richiesto e dal prestatore di assistenza.

Sig. Carlo SPAGNOLI
Unioncamere, Italian Union of Chambers of Commerce
(carlo.spagnoli@unioncamere.it)
Sig. Toni BRUNELLO

StudioCentro Veneto Sas
(toni.brunello@studiocentroveneto.com)
38
3.6 Bourse d’entreprises (Lussemburgo)
Circa un terzo delle imprese artigianali del Lussemburgo sarà oggetto di

trasferimento nel prossimo decennio. Per facilitare questo processo la Camera
dell’artigianato (Chambre des Métiers)26 ha costituito una borsa delle imprese,
in cui tutte le persone o le imprese iscritte nel registro dell’artigianato possono
registrarsi per trasferire l’impresa (cédants). Per registrarsi al fine di rilevare
un’impresa (repreneurs) l’interessato deve avere le necessarie qualifiche
artigianali o stare per ottenerle.
Dalla sua istituzione nel 2000 si sono registrati in borsa più di 300 clienti e
sono stati organizzati circa 1.800 contatti tra alienanti (cédants) e cessionari
(repreneurs) potenziali. Il tasso di successo stimato della borsa è di circa il
10%. Un cédant può essere in qualsiasi momento e senza avviso preventivo
cancellato dalla banca dati (répertoire).
Per iscriversi ed essere inserito nel répertoire camerale di imprese trasferibili il

proprietario deve compilare un modulo piuttosto dettagliato (fiche
signalétique) che indica il tipo d’impresa, l’ubicazione, la forma giuridica, il
numero e la qualifica dei dipendenti, la lingua utilizzata nell’impresa, le
dimensioni dei locali dell’impresa, ecc. Tali informazioni particolareggiate
tuttavia non vengono pubblicate perché in un piccolo paese come il
Lussemburgo molte imprese sarebbero facilmente individuabili sulla base di
questo tipo di informazioni. Le informazioni vengono utilizzate per
promuovere gli accordi (per evitare di organizzare contratti chiaramente inutili
tra venditori e acquirenti).
L’organizzazione camerale pubblica costantemente nel répetoire su internet

tutti gli annunci dettagliati (per settore, regione, dimensioni) e ad intervalli
regolari pubblica un estratto degli annunci dettagliati anche nel suo organo
ufficiale (“d´Handwierk”).
Le persone o le imprese interessate devono prendere contatto con

l’organizzazione camerale. Se entrambe le parti sono d'accordo, essa organizza
un primo incontro tra le potenziali controparti e durante tali incontri svolge un
ruolo di mediazione e di consulenza gratuita su problemi giuridici, finanziari,
ecc.
Mentre la situazione dell’artigianato nel Granducato riflette in linea di massima

una tendenza verosimilmente generale a livello europeo, per le tradizionali
attività commerciali le condizioni sono diverse. Inoltre, mentre l'artigianato è
caratterizzato da piccole e medie imprese (per il 50% afferenti al settore delle
costruzioni) che si basano su specifiche capacità artigianali di imprenditori
indipendenti, la quota del tradizionale commercio “indipendente” si riduce
costantemente, mentre prevalgono i punti vendita in concessione o i negozi
associati a grandi gruppi. Secondo le stime della Camera di commercio (CCL),
più del 50% dei circa 14.000 dettaglianti è collegato a qualche forma di
26
In passato vi era anche un’altra borsa di trasferimento organizzata dalla Camera di commercio e
industria, che verrà presto rilanciata.
39
cooperazione tra imprese basata sul trasferimento di know-how. Per queste
attività di concessionari o di associati a grandi gruppi di norma non è
necessario trasferire l’impresa, perché alla scadenza del periodo chi aveva
assegnato la concessione recupera semplicemente i propri diritti. Inoltre gran
parte dei commercianti “indipendenti” residui è composta da imprese micro o
minime che spesso si basano solo sulla persona dell’imprenditore individuale.
Per queste imprese di fatto mancano le opportunità di trasferimento e lo stesso
vale per i ristoranti e i pub. Dal canto loro gli imprenditori dei paesi limitrofi
della cosiddetta “Grande regione” sono attratti da quella che ritengono
un’effettiva opportunità rispetto all’offerta dei loro mercati locali.
Tenendo conto di questa situazione, dieci anni fa la Camera di commercio ha

creato una piattaforma di scambio di imprese con elenchi di imprese in vendita
e di interessati alla ricerca di imprese da acquistare. I relativi avvisi e le
modalità di partecipazione si possono consultare sul sito della Camera di
commercio (www.cc.lu/bourse.php) e vengono anche pubblicati sul mensile
“Merkur”.
La piattaforma di scambio di CCL funziona in modo simile a quella della

Camera dell’artigianato. Nella piattaforma di scambio di CCL sono registrati
circa 250 potenziali venditori e circa 100 potenziali acquirenti. Il tasso di
successo stimato è intorno all’1%.
Insieme alle altre camere di commercio della “Grande regione”

l’organizzazione camerale del Lussemburgo ha recentemente varato uno
scambio di imprese transfrontaliero che alla fine del giugno 2006 sarà
accessibile sui siti www.bourse-entreprise.lu o www.bourse-entreprises.org.
Oltre alle persone che desiderano vendere o rilevare imprese (utenti) tale
scambio transfrontaliero cerca di coinvolgere nei rilevamenti di imprese
intermediari professionali preventivamente approvati dalle organizzazioni
camerali nell’ambito delle loro competenze territoriali. Il potenziale acquirente
può accedere liberamente allo scambio e condurre anonimamente una ricerca
personale oppure registrarsi con i propri dati e procedere alle consultazioni a
partire da uno spazio personale. Uno scambio di imprese analogo verrà istituito
nell’ambito del progetto “Wirtschaftsportal” che include la regione
SaarLorLux. Esso si rivolge alle componenti di lingua tedesca della “Grande
regione”, mentre “bourse-entreprises” si rivolge a quelle di lingua francese.

Sig. Gilles SCHOLTUS
Ministère des Classes Moyennes, du Tourisme et du Logement
(gilles.scholtus@cmt.etat.lu)
40
3.7 Ondernemingsbeurs (Paesi Bassi)
Nel 2003 gli imprenditori dei Paesi Bassi erano circa 748.100 e il 21% aveva
più di 55 anni. Si stima che nel prossimo decennio i potenziali trasferimenti di
imprese saranno annualmente 18.000. Per sostenere il trasferimento di imprese
i Paesi Bassi hanno adottato varie misure:
• agevolazioni fiscali (ad esempio estensione dell’esenzione dalle imposte
sulle successioni e le donazioni, dilazione di pagamento dell’imposta sul
reddito delle persone, trasferimento tacito (trasferimento dell’imposta sul
reddito delle persone dal venditore all’acquirente), possibilità di ricorrere a
misure finanziarie generiche per i trasferimenti);
• campagna di sensibilizzazione: strumentazione per il trasferimento a
disposizione di tutti gli imprenditori di più di 55 anni con impresa con
meno di 20 dipendenti;
• “mese del trasferimento”: gli imprenditori possono ottenere consulenze
individuali da banche ed esperti fiscali e contabili presso le camere di
commercio;
• sovvenzioni al mercato “Ondernemingsbeurs”.
I mercati di trasferimento di imprese sono più di 60, per un totale di circa 9.000
profili. Sono in gran parte piccoli mercati gestiti da intermediari. I tre siti
maggiori sono:
• “Ondernemingsbeurs”: 1.800 profili (www.ondernemingsbeurs.nl)
• MKBase: 2.500 profili (www.MKBase.nl)
• Horecasite: 1.400 profili (www.horecasite.nl; bar, ristoranti, alberghi)
MKBase e Horecasite sono iniziative private. “Ondernemingsbeurs”, attivo dal

2002, è ospitato dalle camere di commercio nazionali, a cui le imprese devono
obbligatoriamente iscriversi.
“Ondernemingsbeurs” contiene un totale di 1.800 annunci, 1.100 dei quali di

alienanti. I suoi intermediari registrati sono circa 400 (vedi oltre) e i visitatori
sono 34.000 al mese. Attualmente gli interessati alla consultazione che si sono
registrati sono 11.000 e per ogni annuncio vi sono in media 11 contatti (anche
se a pagamento, vedi oltre). Non si sa esattamente quale sia il tasso di annunci
che hanno come esito un trasferimento o almeno serie trattative, ma in base alle
informazioni degli intermediari si stima che sia del 25%.
Ogni utente di Internet può consultare “Ondernemingsbeurs”. Si può creare un

profilo di ricerca con avviso di posta elettronica che segnala all’utente
eventuali profili corrispondenti a quelli che cerca. L’utente può interrogare la
banca dati per:
• settore,
• branca,
• sottobranca,
• fatturato,
• regione,
• dimensioni (dipendenti).
41
Tuttavia non tutte le informazioni sulle imprese trasferibili sono disponibili.
Per informazioni più dettagliate – ad esempio sul numero esatto di dipendenti –
l’interessato deve prima registrarsi presso la borsa.
Gli annunci non possono essere inseriti dagli stessi venditori potenziali, ma
solo da intermediari (banche, uffici di consulenza, ecc.). Gli intermediari
controllano se l’impresa è effettivamente trasferibile e inseribile nella baca dati
e contemporaneamente garantiscono l’anonimato delle informazioni fornite dai
venditori potenziali. I profili restano nella banca dati per sei mesi, con
possibilità di proroga.
L’organizzazione camerale controlla la correttezza degli annunci verificandone

i particolari sui registri pubblici; controlla in particolare l’effettiva esistenza
dell’impresa, la sua corretta denominazione, eventuali dichiarazioni di
fallimento, la correttezza del fatturato e del numero di dipendenti indicati e
l’eventuale inserimento di annunci per la stessa impresa da parte di un altro
intermediario.
“Ondernemingsbeurs” viene parzialmente finanziata con uno stanziamento del

Ministero degli affari economici. Tuttavia, per renderla efficace in rapporto ai
costi e per limitarne l’uso ai clienti seriamente intenzionati, è stato introdotto il
seguente tariffario:
• inserimento di un annuncio: € 49 per 6 mesi;
• offerta di quantità elevate: € 495 (partecipazione illimitata);
• tariffa contatti: € 12,50 per annuncio.
Gli accordi vengono promossi da intermediari.
Oltre alla banca dati o alla promozione di accordi, gli intermediari offrono
servizi di mediazione. È possibile cercare un intermediario per regione e per
tipo di competenza.

Sig.ra Annemiek HAUTVAST
Ministry of Economic Affairs
(j.m.t.hautvast@minez.nl)
42
3.8 Nachfolgeboerse (Austria)
Secondo l’Istituto austriaco di ricerca sulle PMI, tra il 2004 e il 2013 circa
51.500 PMI austriache27 - pari al 23% di tutte le imprese del paese – saranno a
rischio di trasferimento. Quasi due terzi dei potenziali trasferimenti riguardano
imprese con meno di 5 dipendenti, il 17% riguarda imprese fino a 9 dipendenti.
L’82% dei trasferimenti potenziali quindi riguarda microimprese, il 16%
piccole imprese e solo il 3% medie imprese.
Quanto alle diverse branche dell’economia, saranno interessati in misura

superiore alla media artigianato, trasporti e commercio. Particolarmente
coinvolte saranno le imprese del settore edile, le panetterie, le macellerie e i
parrucchieri. Salvo alcune eccezioni (ad esempio il tessile), la quota di
trasferimenti nel settore industriale sarà comparativamente bassa (20%). Nel
campo delle informazioni e delle consulenze la quota di imprese da trasferire è
anche inferiore a quella del settore industriale (14%), dato che questi
imprenditori sono in media di 2-5 anni più giovani di quelli degli altri settori.
Se nel prossimo decennio la sfida del trasferimento di imprese verrà superata

con esito positivo, si potranno salvare circa 438.000 posti di lavoro, pari ad un
quarto di tutta l’occupazione nell’economia industriale. Circa il 37% del
personale potenzialmente interessato lavora nel settore dell'artigianato, un altro
25% in quello del commercio e il 16% in quello del turismo.
In anni recenti sono state varate varie misure –sia condizioni generali stabilite
dalla legislazione che cosiddetti aiuti “soft” – che facilitano direttamente o
indirettamente il processo successione di impresa. Occorre prestare particolare
attenzione alle ultime leggi che modificano NEUFÖG e AVRAG28 (in vigore
dal 2002). Con la modifica di NEUFÖG i trasferimenti di imprese vengono
esentati da vari oneri amministrativi (ad esempio la tariffa d’iscrizione nel
registro delle imprese) e imposte relative all'acquisizione sia di quote che di siti
dell'impresa nel quadro del trasferimento. AVRAG disciplina la responsabilità
per il trattamento di fine rapporto in caso di trasferimento e la modifica riduce
notevolmente gli oneri a carico dell’imprenditore precedente.
Il bonus di successione di AWS (Austria Wirtschaftsservice), della Camera

economica federale austriaca e dei Länder austriaci è un provvedimento inteso
a sostenere gli imprenditori e le PMI che stanno per essere rilevate. Basato sul
modello del bonus per la creazione di imprese (in precedenza risparmio per la
creazione d’imprese) in vigore dal 1996, il bonus di successione viene ora
specificamente offerto per il rilevamento di imprese come sostegno alle risorse
proprie. Il capitale risparmiato (2-6 anni) che viene successivamente usato per
27
Le imprese individuali non sono incluse – sono state dedotte – perché un loro trasferimento dev’essere
considerato come creazione di una nuova impresa a causa della forte connessione tra l'impresa e il suo
proprietario.
28
NEUFÖG è l’acronimo di Neugründungs-Förderungsgesetz (legge di sostegno alla creazione di nuove
imprese), AVRAG è l’acronimo di Arbeitsvertragsrechts-Anpassungsgesetz (legge di adeguamento
della normativa sul contratto di lavoro).
43
una creazione o un rilevamento nuovi può fruire di un bonus statale a fondo
perduto del 14%.
Nel campo dell’aiuto “soft” è stata fondata l’iniziativa Successione che

consiste in una rete di esperti. Oltre alla consulenza occorre evidenziare
l’attività di pubbliche relazioni di questa rete, che contribuisce in modo
consistente ad una maggior sensibilizzazione dell'opinione pubblica. Sono
anche state intensificate le attività di formazione professionale e continua (ad
esempio laboratori e seminari). La Camera economica federale austriaca ha
organizzato in tutto il paese molti eventi a livello nazionale e regionale,
nell’intento sia di offrire una piattaforma d’incontro agli alienanti e cessionari
potenziali, sia di accrescere la consapevolezza dell’eventualità che un
trasferimento diventi una forma di creazione d’impresa.
In Austria i principali mercati29 di trasferimento di imprese avviati da

organizzazioni pubbliche sono due:
• www.nachfolgeboerse.at varato dalla Camera economica federale

austriaca30;
• www.nachfolgeboerse-wien.at varato dalla Camera economica di Vienna.
La banca dati “Nachfolgebörse (NFB)“ è stata istituita nel 1999 (e rilanciata

nel 2003 in un formato più idoneo) dal servizio Creazione Imprese e dalla
sezione giovani della Camera economica federale austriaca (Junge Wirtschaft
Österreich/Gründer Service).
La borsa contiene attualmente più di 1.000 offerte di imprese trasferibili e più

di 300 domande di interessati alla ricerca di un’impresa idonea. Dal marzo
2003 circa 603.000 visitatori sono ricorsi a “Nachfolgebörse” per raccogliere
informazioni sulle imprese trasferibili.
L’uso della banca dati non è limitato agli iscritti alla Camera economica
federale austriaca; anche i non iscritti possono utilizzarla. La consultazione è
gratuita.
Tutti possono consultare la borsa per cercare imprese trasferibili o persone

interessate a rilevare un'impresa. Sono previsti i seguenti profili di ricerca:
• regione
• settore
• fatturato
• numero di dipendenti
• dimensioni dell’impresa (in m²)
• tipo di acquisizione dell’impresa (affitto/ acquisto/ rendita vitalizia)
• ubicazione (ufficiale dell’impresa)
29
Oltre a questi due, altre offerte di trasferimenti di imprese si possono trovare sui siti di studi di
consulenza e contabilità, ma in generale non sotto forma di banche dati interattive.
30
Ci si può collegare alla borsa anche attraverso i seguenti indirizzi: http://meinmarktplatz.wko.at e
http://www.jungewirtschaft.at/businessportal.
44
• parole chiave
Per inserire un annuncio- tanto di offerta che di domanda di un’impresa

trasferibile – occorre registrarsi indicando nome, impresa e modalità di
contatto. Questi dati non vengono pubblicati e, se lo desiderano, gli utenti
possono mantenere l’anonimato.
Di norma gli annunci sono inseriti direttamente dagli utenti e vengono messi
immediatamente in linea (gli utenti che non hanno accesso a Internet possono
inviare gli annunci per fax). Gli annunci non vengono controllati
sistematicamente e “Nachfolgebörse” non verifica la correttezza degli annunci
inseriti dagli utenti, anche se evidentemente gli annunci improprii (ad esempio
le pubblicità di prodotti o servizi) vengono eliminati dagli amministratori.
L’utente può decidere la lunghezza dell’annuncio, che però deve soddisfare i
seguenti requisiti informativi minimi: tipo di acquisizione dell'impresa
(affitto/acquisto/rendita vitalizia), forma giuridica e descrizione, fatturato. Gli
annunci possono essere modificati in qualsiasi momento. Spetta agli utenti
tenere gli annunci aggiornati. L’utente può anche predeterminare una scadenza,
ma non sono previsti limiti temporali.
“Nachfolgebörse” non propone promozioni di accordi. Per prendere contatto

un utente registrato può inviare un messaggio alla casella postale di un
inserzionista, che viene informato per posta elettronica di questo tentativo (a
volte l’informazione può essergli data per telefono da un responsabile NFB. I
contatti possono anche essere organizzati via fax). I primi contatti tra iscritti
alla borsa possono restare anonimi: nello scambio viene comunicato solo il
codice d’identificazione (ID) dell’utente.
Oltre al sistema elettronico, vi è anche la possibilità di assistenza personale da

parte dei responsabili di NFB (ad esempio consulenza).
“Nachfolgebörse Wien“ (http://www.nachfolgeboerse-wien.at) è ospitata dalla

Camera economica di Vienna; esiste da 15 anni ma è stata rilanciata nel 2004.
Attualmente registra più di 430 offerte e più di 1.000 domande l’anno.
Per usare la banca dati ci vuole una registrazione preventiva; possono

registrarsi sia gli iscritti alla Camera economica di Vienna che i non iscritti. La
consultazione è gratuita.
“Nachfolgebörse Wien” prevede le seguenti possibilità di ricerca:

• distretto
• via
• zona commerciale
• dimensioni dell’impresa (in m²)
• fatturato
• settore
• tipo di acquisizione dell’impresa (affitto/ acquisto/ rendita vitalizia)
La banca dati contiene solo annunci di alienanti/imprese trasferibili; non vi

sono inserzionisti alla ricerca di un’impresa. L’annuncio può essere inserito
solo dall’organizzazione ospite. Settore e tipo dell’impresa da acquisire sono i
45
requisiti informativi minimi che il potenziale alienante deve soddisfare; tutte le
altre informazioni, compresa l’identità dell’alienante, possono restare anonime.
L’utente può predeterminare una scadenza. Negli altri casi i responsabili di
NFB Vienna prendono contatto con gli inserzionisti ogni 12 settimane per
mantenere gli annunci aggiornati.
La banca dati non propone promozioni di accordi. Se l'annuncio è anonimo, i

potenziali cessionari possono rivolgersi direttamente ai responsabili di NFB
Vienna per prendere contatto con gli alienanti ed anche per essere informati di
altre possibilità di trasferimento. Il ruolo dei responsabili di NFB Vienna
consiste nel far incontrare le parti e nel sostenere il trasferimento fin dall’inizio
(ad esempio presenziando al primo incontro tra le parti interessate)31.
Oltre al servizio di banca dati vi è anche la possibilità di assistenza personale

da parte dei responsabili di NFB Vienna (ad esempio consulenza).

Sig. Peter VOITHOFER
KMU Forschung Austria
(p.voithofer@kmuforschung.ac.at)
31
Nel 2006 è prevista l’attivazione di strumenti di ricerca, di controllo e di promozione d’incontri.
46
3.9 Yrittajat (Finlandia)
Delle 230.000 imprese finlandesi – per il 95% PMI – 60.000-80.000 saranno a

rischio di trasferimento nei prossimi 8-10 anni. Un quarto di queste imprese
ritiene di avere un continuatore, il 15% pensa semplicemente alla liquidazione
e circa il 60% non ha ancora alcun progetto di trasferimento. Le esigenze di
trasferimento sono maggiori nei settori tradizionali – metalmeccanica, vendita
al dettaglio – e minori nei nuovi settori, come le tecnologie dell’informazione e
numerosi servizi, ecc.
In Finlandia il numero degli imprenditori con più di 50 anni è costantemente

aumentato e nel 2004 superava i 67.000. Secondo alcuni studi, nel prossimo
quinquennio si prevede che circa 40.000 PMI cambino di proprietà. Si stima
inoltre che in Finlandia questi cambi di generazione e di proprietà incidano su
più di 100.000 posti di lavoro.
In collaborazione con le organizzazioni di sviluppo delle associazioni e delle

imprese sono state organizzate in Finlandia molte riunioni informative di
preparazione ai cambi di generazione e di proprietà. Unitamente ai centri per
l’occupazione e lo sviluppo economico (centri TE) il Ministero del Commercio
e dell’Industria ha inoltre messo a punto e introdotto vari servizi di sviluppo
finalizzati ai cambi di generazione e di proprietà.
I centri TE ad esempio forniscono alle PMI il servizio “passaggio del bastone”

per programmare il trasferimento di un’impresa all’interno della famiglia o a
un nuovo proprietario. “Passaggio del bastone” ha lo scopo di accertare la
situazione e le aspettative di chi trasferisce e di chi rileva l’impresa e di
chiarire problemi concernenti l’imposizione fiscale, gli aspetti giuridici e le
alternative di finanziamento. Obiettivi sociali del programma sono promuovere
la prosecuzione e lo sviluppo delle attività dell’impresa e salvaguardare le
competenze e i posti di lavoro dei dipendenti. I centri TE inoltre organizzano
vari servizi di formazione e sviluppo per le imprese che affrontano un ricambio
generazionale – inclusi i casi di prosecuzione dell’attività – con obiettivi di
miglioramento delle competenze e di sviluppo delle imprese.
In Finlandia per finanziare i cambi di generazione o di proprietà sono

disponibili vari canali finanziari. Il tipo più comune è il prestito bancario. Oltre
alle banche la società finanziaria specializzata Finnvera plc propone uno
strumento finanziario denominato Yrittäjälaina (“prestito all’imprenditore”)
adatto al finanziamento di assetti proprietari, di ricambi generazionali e di
acquisizioni d’imprese.
In Finlandia servizi specialistici in materia di approfondimenti legislativi, di

determinazione del valore dell’impresa e di imposizione fiscale vengono
prestati da consulenti, avvocati, contabili e notai. Il loro numero è elevato e
sono disponibili anche a livello regionale.
Oltre alle precedenti misure di sostegno si è anche prestata attenzione alla

ricerca di un idoneo acquirente o continuatore, perché spesso questo è il
problema maggiore. In Finlandia vi sono vari mercati di imprese gestiti a
livello regionale e aperti a tutti, oltre al mercato nazionale Yrityspörssi
("scambio di imprese”) della Federazione delle imprese finlandesi (sito:
47
www.yrittajat.fi/yritysporssi).Yrityspörssi è gestito da Sypoint Oy della
Federazione delle imprese finlandesi.
Nel 2005 gli annunci inseriti in Yrityspörssi sono stati circa 400, per quasi il
90% relativi alla vendita di un’impresa e solo alcuni per un acquisto o per una
ricerca di finanziamento. Molti degli annunci di vendita riguardavano imprese
di vendita al dettaglio, dell’industria, del settore manifatturiero e dei servizi.
Gli annunci di acquisto erano interessati soprattutto a imprese di servizi, in
particolare di tipo contabile.
Gli annunci su Yrityspörssi vengono messi in rete per sei mesi al prezzo di €60
+ IVA; possono anche essere pubblicati sulla rivista della Federazione delle
imprese finlandesi e sul quotidiano economico finanziario Kauppalehti; in
ciascuno di questi gli annunci costano €295 + IVA e si possono inviare per
posta, per fax o per posta elettronica.
Yrityspörssi ha registrato mensilmente più di 21.000 visitatori con interesse

specifico e circa 9.000 visitatori con interessi diversi. Il numero di annunci,
risposte e visite al sito Yrityspörssi è in aumento.
Nell’autunno 2004 è stata avviata una verifica delle transazioni effettuate

tramite Yrityspörssi, che si basa su un questionario inviato agli inserzionisti
quattro mesi dopo la pubblicazione dell'annuncio. Si può compilare il
questionario anche sul sito di Yrityspörssi. Nello spazio di un anno si sono
avute 126 risposte, 8% delle quali relativo alla vendita dell’impresa e 23% alla
prosecuzione delle trattative. Secondo la stima degli intervistati, le risposte
ricevute tramite Yritysporssi sono state in media 3,5. Secondo i dati della
verifica, il 37% degli utenti di Yrityspörssi ritiene il servizio molto utile e il
56% abbastanza utile.
Gli annunci pubblicati in Yrityspörssi evidenziano anche l’attività degli scambi

regionali di imprese. Alcuni inserzionisti desiderano inserire i propri annunci
negli scambi regionali che collaborano con Yrityspörssi: i siti di Yrityspörssi e
degli scambi regionali sono collegati e i clienti trovano facilmente lo scambio a
cui sono interessati sullo stesso sito.

Sig.ra Sirpa ALITALO
Ministry of Trade and Industry
(sirpa.alitalo@ktm.fi)
48
4 CARATTERISTICHE AUSPICABILI DEI MERCATI DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE
In questo capitolo verranno discusse le pertinenti condizioni preliminari e i fattori

che determinano il successo del funzionamento di una banca dati di trasferimento.
Ovviamente il successo di un mercato dipende da vari fattori e condizioni quadro,
quali la normativa, gli atteggiamenti verso specifiche attività imprenditoriali o i
servizi di sostegno, ecc. Quello che segue va quindi considerato un elenco di “qualità
indispensabili” e non una descrizione esauriente delle caratteristiche delle banche
dati di successo. Alcuni degli aspetti descritti inoltre sono strettamente interconnessi
ed in pratica non possono essere considerati in modo isolato.
4.1 Massa critica, mercati integrati e finanziamenti
Lo scopo principale delle banche dati di trasferimento di imprese consiste nel

fornire un “servizio di reperimento”, cioè nel garantire che acquirenti e
venditori potenzialmente compatibili vengano informati della rispettiva
esistenza. Per garantire il numero più elevato di accordi potenziali le banche
dati dovrebbero essere le più inclusive possibile.
Pur ammettendo che con la semplice riunione di mercati totalmente scollegati

in un’unica banca dati o piattaforma Internet è improbabile che si risolva il
problema della massa critica (un falegname che cerca un’impresa non si
interesserebbe ad annunci dei ristoranti), resta comunque il problema della
misura in cui i mercati sono effettivamente scollegati. Con la liberalizzazione
delle attività artigianali ad esempio i tradizionali confini tra i diversi mestieri
diventano meno importanti e diventa più interessante per i potenziali acquirenti
ottenere informazioni su settori diversi.
Inoltre i costi marginali dell’espandere un mercato o una banca dati

trasformandoli in uno strumento omnicomprensivo sono a volte molto bassi o
inesistenti, soprattutto se all’organizzazione provvede un ente pure
omnicomprensivo come una camera di commercio.
Oltre al rischio che acquirenti e venditori potenziali non si incontrino a causa

della frammentazione dei mercati, per ogni mercato si pone anche il tipico
dilemma della massa critica. Se il mercato/la banca dati è piccolo, non attrae
partecipanti e se non attrae partecipanti, resta piccolo32.
Per creare la massa critica necessaria a rendere un mercato attraente i costi

d’ingresso per i primi utenti devono essere bassi; occorrono quindi
investimenti iniziali da parte dei promotori della banca dati. Il finanziamento
con tariffe a carico degli utenti sarà possibile solo quando si saranno raggiunte
determinate dimensioni.
32
Cfr. ad esempio Wellmann (2004), Online Marketplaces, in: Singh, M.P. (ed.), Practical Handbook of
Internet Computing, disponibile anche se: http://ai.eecs.umich.edu/people/wellman/pubs/phic04.pdf.
49
Al fine di creare una consistente riserva di imprese trasferibili in un’unica
banca dati si potrebbe pensare ad un mercato europeo di trasferimento. È
tuttavia dubbio che tale soluzione possa creare un valore aggiunto importante.
Nella fase attuale sembra più realistico tendere a forme di convergenza delle
banche dati nazionali tramite lo scambio di buone pratiche. Le organizzazioni
ospiti delle banche dati nazionali tuttavia dovrebbero preoccuparsi di fornire
sistematicamente collegamenti con le banche dati di altri paesi, in particolare di
quelli limitrofi.
4.2 Organizzazione ospite imparziale
L’esistenza di un’organizzazione imparziale degna di fiducia, che possa

ospitare una banca dati inclusiva, è un fattore di successo essenziale per le
banche dati di trasferimento. In alcuni paesi la funzione di ospite può essere
svolta dalle camere del commercio, dell’industria e/o dell’artigianato. (Le cose
funzionano soprattutto se l’iscrizione all’organizzazione camerale è
obbligatoria). Se l’ospitalità è garantita da organizzazioni di questo tipo, si
espanderà anche il servizio di banca dati, poiché è molto probabile che ad esse
si rivolgano potenziali alienanti e cessionari/continuatori.
Anche se l'iscrizione non è obbligatoria, le grandi organizzazioni
imprenditoriali (federazioni d'imprese, federazioni di datori di lavoro) possono
ospitare banche dati di trasferimento, qualora il mercato (operatori
commerciali, banche, ecc.) non offra soluzioni adeguate al problema
dell'accordo tra domanda e offerta di trasferimento di imprese, come spesso
avviene nel caso delle piccole imprese.
Quando l’iscrizione e i contributi finanziari ad un’organizzazione (ad esempio
camerale) sono obbligatori, i servizi della banca dati potrebbero essere gratuiti
o a tariffa moderata, grazie al sostegno finanziario dell’organizzazione ospite.
Ciò dipende tuttavia dal come si intende il servizio della banca dati: se come
parte dei compiti fondamentali dell'organizzazione, oppure come servizio
aggiuntivo che si paga per garantirne la sostenibilità a lungo termine. In ogni
caso le tariffe possono essere ritenute necessarie per dissuadere eventuali utenti
non seriamente intenzionati a vendere o acquistare un'impresa.
Soprattutto se le banche dati dipendono (totalmente o parzialmente) da
finanziamenti pubblici e/o da contributi obbligatori, dev’essere garantita la
verifica sistematica dei contatti organizzati dal servizio e del contributo della
banca dati al trasferimento di imprese. Si può determinare annualmente un
“tasso di successo", come rapporto tra numero di trasferimenti e di serie
trattative di trasferimento avviati dalla banca dati durante l’anno e numero di
imprese pubblicizzate. La pubblicazione periodica di questi dati potrebbe
promuovere l’accettazione della banca dati da parte del pubblico (soprattutto in
caso di finanziamento pubblico).
4.3 Consapevolezza, pubblicità e trasparenza
Di norma le micro e le piccole imprese hanno scarsa consapevolezza delle

misure a sostegno delle imprese, alle quali di conseguenza hanno un tasso di
50
partecipazione limitato. Le piccole imprese in particolare dichiarano che per
esse è molto difficile trovare servizi adeguati33. Lo stesso si può dire anche per
i mercati di trasferimento di imprese. In molti paesi essi non sono trasparenti,
nel senso che molti alienanti e continuatori non ne sono informati. Lo stesso
vale anche per gli strumenti su web che in quanto tali sono comunemente
accessibili. Per promuovere la trasparenza delle banche dati di trasferimento si
possono adottare varie misure:
• uso di un nome di dominio Internet breve, semplice e indicativo delle

finalità;
• diffusione di volantini e altre informazioni a stampa ad eventi importanti
(seminari per imprenditori, fiere commerciali, esposizioni, ecc.). Si osservi
che “evento importante” non va inteso in senso stretto, ad esempio come
riunione d'informazione sui trasferimenti;
• pubblicità e propaganda orale a seguito di ottime prestazioni di servizi;
• ostacoli tecnici e amministrativi ridotti per gli utenti.
4.4 Informazioni fornite/possibilità di ricerca/struttura della banca dati
Per compensare le asimmetrie di informazione tra il versante degli acquirenti e

quello dei venditori e per attrarre un maggior numero di potenziali acquirenti e
alienanti potenziali occorre che il grado di dettaglio delle informazioni fornite
si attenga ad uno standard minimo. Poiché è impossibile prevedere che tipo di
informazioni siano più importanti per gli utenti della banca dati, le notizie sulle
singole imprese e sui continuatori potenziali che essa contiene dovrebbero
essere strutturate in modo da consentirne la consultazione secondo i vari tipi di
informazioni disponibili.
Ovviamente la banca dati va divisa tra annunci di chi offre e annunci di chi
cerca un’impresa. Per gli annunci di chi offre le possibilità d’interrogazione più
comuni sono:
• Settore o industria (spesso sulla base della classificazione NACE)

• Area geografica (ad esempio, regioni, città, codici postali)
• Dimensioni (ad esempio numero di dipendenti e/o fatturato; classi
d’ampiezza per evitare che le imprese vengano facilmente individuate)
• Tipo di acquisizione d’impresa previsto (affitto, vendita …)
• Data/periodo di trasferimento previsto
• Requisiti specifici del continuatore (autorizzazioni, qualifiche, ecc.)
• Prezzo (campo di variazione)
Per i potenziali continuatori possono essere fornite le seguenti informazioni:

• Settore o industria (spesso sulla base della classificazione NACE)
33
Cfr. ad esempio Sheikh, S.; Pecher, I.; Steiber, N.; Heckl, E. (2002), Support Services for Micro, Small
and Sole Proprietor’s Businesses, Austrian Institute for Small Business Research.
51
• Ubicazione preferita
• Dimensioni preferite
• Tipo di acquisizione preferito
• Data di rilevamento preferita
• Disponibilità al coinvolgimento in un processo di trasferimento e di
cessione prolungato
• Prezzo (campo di variazione)
• Altre informazioni personali pertinenti (autorizzazioni, qualifiche, ecc.).
Sarebbe oppportuno che questi criteri di ricerca si potessero usare in qualsiasi

combinazione definita dall’utente. Per ognuno dei criteri inoltre l’utente
dovrebbe avere la possibilità di scegliere l’opzione “tutti”, se non vuole
limitare la propria scelta. Generalmente utile è anche la ricerca per parole
chiave.
4.5 Tutela dell’anonimato e organizzazione dei contatti
La tutela dell’anonimato è di importanza fondamentale, soprattutto per i

potenziali alienanti34. Se i clienti vengono a sapere che un’impresa sta per
essere venduta, possono essere propensi ad interrompere i rapporti per timore
che in breve tempo sparisca o si trasformi. Di conseguenza il valore di
trasferimento dell’impresa potrebbe ridursi.
Le imprese vengono quindi quasi sempre pubblicizzate in un modo che non ne

consente una facile individuazione. A seconda delle singole situazioni
(dimensioni di un paese o di una regione, numero di imprese di determinate
dimensioni e tipo) le descrizioni degli annunci devono essere alquanto vaghe.
Gli acquirenti potenziali dovrebbero quindi poter prendere contatto con
l’impresa stessa e/o con un intermediario per avere maggiori informazioni in
proposito. Per ottenere le informazioni richieste il potenziale acquirente deve
di norma indicare la propria identità, in modo che il proprietario dell’impresa
in vendita possa accertarsi che non sta trattando con un cliente o con un
concorrente.
4.6 Aspetti tecnici (accordo, durata, qualità)
Modalità complicate di raccordare gli annunci di acquirenti e venditori

potenziali non favoriscono il successo di una banca dati. È comunque
opportuno che gli acquirenti indichino un profilo di ricerca e vengano
informati (ad esempio per posta elettronica) qualora nella banca dati venga
inserita un'impresa corrispondente al loro profilo.
Alcune banche dati limitano il periodo di permanenza dell’annuncio per evitare

l’accumulo di annunci vecchi e scaduti e la frustrazione di utenti che cercano
34
Eccettuata la nuova banca dati della regione vallona, che garantisce il pieno anonimato anche ai
potenziali acquirenti, i mercati oggetto della presente relazione dedicano maggior attenzione alla tutela
dell’anonimato dei venditori.
52
di mettersi in contatto con un'impresa che non viene più offerta. Poiché il
trasferimento di un'impresa comporta di norma tempi considerevoli, la
permanenza degli annunci nella banca dati non dovrebbe essere troppo breve.
Il minimo previsto dalle banche dati oggetto della presente relazione è 6 mesi,
di norma con possibilità di proroga.
Sembra in genere utile qualche forma di controllo di qualità e di manutenzione

da parte dell’organizzazione ospite, al fine di garantire che le informazioni
fornite siano valide e conformi a determinati standard minimi di qualità.
4.7 Importanza della mediazione e di altri servizi
Un trasferimento di impresa è spesso preceduto da lunghi negoziati concernenti

questioni difficili quali il prezzo e le modalità di pagamento e di cessione
dell’impresa. Se un acquirente e un venditore potenziali si sono incontrati
tramite una banca dati, la parte più difficile del trasferimento deve ancora
venire. In molti casi quindi può essere utile la prestazione di ulteriori servizi di
mediazione.
Oltre alla mediazione, le organizzazioni ospiti possono proporre altri servizi,

come la consulenza (concernente ad esempio gli aspetti tecnici e giuridici, la
valutazione, ecc.). È probabile che i clienti del mercato accolgano con favore la
presenza di una rete di consulenti d'impresa nel senso più ampio e di altri enti
competenti in materia di alienazioni e acquisizioni (ad esempio consulenti
fiscali, contabili, avvocati, notai, camere del lavoro e del commercio,
previdenza sociale, uffici delle imposte, mediatori interpersonali, psicologi,
ecc.). Soprattutto per le imprese minori disporre di un “elenco di competenze”
può comportare di per sé un consistente risparmio di tempo, denaro e impegno.
Altri servizi potrebbero affrontare il problema della collaborazione con altri

mercati di trasferimento di imprese, ad esempio collegando o
integrando/mettendo in rete parti del servizio con ospiti pubblici o privati
diversi (cfr. sopra). In tale contesto la prospettiva della cooperazione
transfrontaliera sarebbe stimolante e potrebbe apportare ulteriore valore
aggiunto al mercato.
Altri servizi di un mercato di trasferimento di imprese potrebbero anche

includere le informazioni inerenti a vari settori industriali (indicazioni sulle
potenzialità future di industrie specifiche) o informazioni generali su ciò che va
tenuto in via prioritaria sotto osservazione durante o dopo il trasferimento.
4.8 Soluzione del portale Internet
In alcuni paesi operatori commerciali e organizzazioni del settore privato

hanno già costituito importanti banche dati di acquisto/vendita, alcune delle
quali specializzate in settori industriali o aree geografiche (ad esempio
regionali). Nel Regno Unito ad esempio due banche dati operative, gestite da
53
Daltons e da “businessesforsale.com”, contengono in permanenza più di
34.000 annunci di imprese in vendita. Eventuali fallimenti del mercato quindi
possono essere collegati più a problemi di efficace segnalazione delle banche
dati esistenti che non alla creazione di banche dati nuove.
In tali circostanze diventa importante l'esistenza di un portale Internet

sostenuto dal governo, che renda possibile l'accesso ad un'ampia gamma di
competenze a sostegno dell'impresa e segnali con chiarezza tali banche dati,
anche incentivandone un maggior interesse e uso, soprattutto da parte di
acquirenti potenziali.
54
QUADRO SINTETICO: CARATTERISTICHE AUSPICABILI DELLE BANCHE DATI DEI MERCATI
DI TRASFERIMENTO
• Occorre evitare la frammentazione delle banche dati nazionali (ad esempio per settori
economici, categorie, mestieri e regioni diversi). Se non si può costituire una banca
dati nazionale unitaria ed omnicomprensiva, occorre almeno pensare ad un portale
nazionale per tutte le banche dati. Le banche dati nazionali devono anche prevedere
collegamenti con le banche dati affermatesi in altri paesi.
• Un’organizzazione ospite neutrale e degna di fiducia è un fattore di successo

essenziale per una banca dati di trasferimento. Candidate naturali a questa funzione
sono le camere dell’industria e del commercio, le camere dell’artigianato e
organizzazioni analoghe.
• I potenziali utenti devono essere ben informati dell’esistenza dei mercati. Si può
accrescerne la consapevolezza con un nome di dominio adeguato, con pubblicità, con
campagne di sensibilizzazione e con la diffusione di informazioni in contesti collegati
(ad esempio seminari camerali su altri argomenti).
• I potenziali acquirenti di imprese dovrebbero avere almeno la possibilità di

interrogare la banca dati utilizzando come criteri settori e categorie economiche,
posizione geografica (regione o città) e dimensioni (indicate mediante classi di
ampiezza di dipendenti e/o fatturato). Altri criteri d’interrogazione utili sono il prezzo
(campo di variazione) e la data di trasferimento prevista.
• L’anonimato è di fondamentale importanza per la maggior parte degli alienanti

potenziali (ed anche di qualche importanza per i potenziali acquirenti). Modalità di
contatto o descrizioni che rivelerebbero l'identità dell'impresa possono essere
pubblicati solo con l'autorizzazione della persona che inserisce l'annuncio. Le
richieste di contatto possono essere indirizzate ad una casella postale anonima. I
contatti sono più sicuri se vengono organizzati dall’organizzazione ospite della banca
dati o da intermediari.
• È opportuno che l’organizzazione ospite garantisca una certa qualità degli annunci,
almeno controllando periodicamente che gli annunci siano ancora validi. Anche
l’assistenza nella redazione degli annunci è spesso utile. Si potrebbe inoltre prendere
in esame l’opportunità di controllare a priori l’impresa prima che sia inserito un
annuncio.
• Un mercato di trasferimento avrebbe maggior successo se non si limitasse ad una

banca dati con un semplice servizio di reperimento. Altri servizi utili sono
informazioni sui problemi del trasferimento, servizi di mediazione durante le
trattative e tutorato.
• Per adattare e migliorare i mercati e rendere conto dei fondi pubblici eventualmente
usati per sostenerli, è opportuna una verifica sistematica del loro successo (ad
esempio sotto forma di “tasso di successo”) e dei fattori che lo determinano.
55
ALLEGATO I : LA SITUAZIONE IN ALTRI PAESI CHE PARTECIPANO AL PROGETTO
Bulgaria
I dati statistici degli ultimi quattro anni dimostrano che in Bulgaria cresce il
numero sia delle imprese di nuova costituzione che delle imprese in generale.
La maggior parte di queste è stata creata dopo il 1989 ed è quindi alquanto
recente. Le piccole e medie imprese rappresentano il 99,8% del totale.
Secondo un’indagine del 200135, circa il 23% dei proprietari di PMI ha 50 anni
o più, circa il 68% ne ha dai 30 ai 49 e circa il 7% ne ha fino a 29. Durante il
periodo 1995-2002 l’età degli imprenditori di nuova iscrizione presenta una
tendenza uniforme al ribasso, con un aumento della quota di età inferiore (fino
a 30 anni) a scapito della quota di età superiore (50 anni e più)36.
Attualmente non vi sono dati sui trasferimenti di imprese effettuati

annualmente in Bulgaria. Poiché si tratta di imprese alquanto recenti, nel
prossimo futuro non ci si attende un livello elevato di trasferimenti. Acquistare
un’impresa esistente inoltre costa molto di più che costituirne una nuova. Per
tali motivi la maggioranza delle organizzazioni imprenditoriali non colloca il
problema del trasferimento di imprese ai primi punti del proprio ordine del
giorno. È chiaro tuttavia che nei prossimi dieci anni l’importanza del
trasferimento di imprese aumenterà notevolmente e che occorre assumere ora
iniziative adeguate ed attingere alle esperienze acquisite e alle migliori pratiche
di organizzazione di mercati di trasferimento di imprese di vari Stati membri.
Il Ministero dell’economia e dell’energia, insieme all’Agenzia per le piccole e

medie imprese della Bulgaria, sta pensando di avviare un ampio dibattito con
le organizzazioni imprenditoriali e con le ONG di sostegno alle PMI e di
adottare altre iniziative rivolte essenzialmente ad una maggiore
sensibilizzazione degli imprenditori in merito al trasferimento di imprese.
Attualmente in Bulgaria manca un mercato organizzato di trasferimento di

imprese. Con la prevista ampia discussione sul trasferimento di imprese il
governo si propone tra l’altro di ottenere pareri riguardo all’ente che sarebbe
più idoneo a gestire un mercato organizzato d’imprese in Bulgaria.

Sig.ra Marga KOUTSAROVA
Executive Agency for Small and Medium Enterprises Promotion
(m.koutsarova@sme.government.bg)
35
Relazione sulle piccole e medie imprese 2000-2002, Agenzia per le piccole e medie imprese, Sofia, 2002,
pag. 65.
36
Relazione annuale sulle condizioni e lo sviluppo delle PMI in Bulgaria nel 2004, Ministero dell’economia
e dell’eneragia, Sofia, 2005, pag. 55.
56
Repubblica ceca
Le piccole e medie imprese (PMI - imprese e singoli impegnati in attività

economiche) sono una parte fondamentale dell’economia della Repubblica
ceca. Le PMI svolgono un ruolo decisivo sia nella creazione di nuova
occupazione, che in generale come fattore di stabilità sociale e di sviluppo
economico. Il funzionamento e il rendimento delle PMI sono una delle
condizioni essenziali della piena integrazione dell’economia ceca nello Spazio
economico europeo.
Tabella: Quota PMI in alcuni indicatori macroeconomici selezionati
Indicatore 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Imprese 99,8 99,8 99,8 99,8 99,8 99,8 99,8 99,9
Occupazion 59,8 56,4 59,1 59,5 59,7 60,9 62,2 61,5
e
Rendimento 52,9 51,7 53,3 52,9 51,4 52,0 52,0 52,1
Valore 57,4 51,4 53,0 52,6 51,3 52,7 52,1 52,9
aggiunto
Costo del * * 54,7 54,7 55,7 55,5 56,2 55,7
lavoro
Investimenti * * 41,7 40,6 37,8 44,5 49,6 50,6
Esportazioni 36,4 36,3 36,5 36,2 35,7 31,2 34,0 34,3
Importazioni 48,0 48,8 50,7 49,4 47,1 50,3 49,8 52,5
PIL * * 34,8 31,7 31,1 32,2 35,2 34,9
Fonti: L’indicatore PIL proviene dai dati dell'ufficio statistico cecoslovacco; le altre quote sono state
calcolate dal Ministero dell'industria e del commercio utilizzando dati dell'Ufficio statistico
cecoslovacco; *) l’ufficio statistico cecoslovacco non ha definito l'indicatore per le PMI. Costo del
lavoro senza OPC.
Come negli altri paesi dell’UE, di norma il sostegno alle piccole e medie
imprese viene fornito con l’obiettivo di mantenerne e rafforzarne la
competitività. Esse vengono sostenute sia direttamente che indirettamente. Il
sostegno indiretto contribuisce a creare un contesto favorevole alle PMI
semplificando l’amministrazione, attenuando gli eventuali effetti negativi su di
esse di nuove leggi e agevolando il loro accesso alle informazioni alla
formazione e alle consulenze. Il sostegno finanziario diretto è costituito da
strumenti che agevolano l’accesso delle PMI ai finanziamenti per attuare i loro
piani di investimento o per ridurre i loro costi. Sono direttamente interessati
vari programmi di competenza del Ministero dell’industria e del commercio e
del Ministero dello sviluppo regionale, finanziati dal bilancio statale, da fondi
UE e da fondi del mercato finanziario.
Il governo della Repubblica ceca è pienamente consapevole della necessità di

migliorare il contesto imprenditoriale complessivo al fine di promuovere e
potenziare il trasferimento di imprese come uno dei prerequisiti importanti per
la salute e il successo del settore delle PMI.
Nella Repubblica ceca tuttavia il trasferimento di imprese ha alcune

caratteristiche peculiari derivanti da una storia assai breve del settore privato.
Dopo quarant’anni d’interruzione, le imprese private sono ricomparse nelle
Repubblica ceca all’inizio degli anni novanta. Le esperienze acquisite
57
confermano che i piccoli e medi imprenditori sono molto più interessati a
costituire una nuova impresa che non a rilevarne una esistente. Oltre al
costo indiscutibilmente più elevato di rilevare un’impresa, si ritiene che
operino anche barriere psicologiche relative all'assunzione di responsabilità per
un’impresa costituita da altri. Per questi motivi finora i problemi riguardanti
trasferimenti di imprese in generale, e quelli del ricambio generazionale in
particolare, nella Repubblica ceca non sono stati ritenuti urgenti come in altri
Stati membri dell’UE, i cui imprenditori sono stati proprietari di azienda per
molti anni e per svariati motivi hanno dovuto risolvere i problemi riguardanti i
trasferimenti di imprese.
Attualmente nella Repubblica ceca non vi sono mercati di trasferimento di

imprese organizzati da enti pubblici o privati. L’attuale assistenza al
trasferimento di imprese fa parte integrante della politica governativa di
assistenza alle PMI tramite i programmi di sostegno, in particolare i programmi
START e CONSULTING, di competenza del Ministero dell'industria e del
commercio e delle sue organizzazioni sovvenzionate. L'assistenza fornita nel
quadro di tali programmi può indubbiamente agevolare i trasferimenti e ridurre
il rischio della chiusura d’imprese a causa del loro trasferimento a un nuovo
proprietario. Le agevolazioni fiscali connesse al trasferimento di imprese sono
incluse nelle leggi relative alle imposte sul reddito, all’IVA, alle imposte sulle
successioni e sulle donazioni nonché alle imposte sul trasferimento di
immobili.
Finora non è stata eseguita alcuna indagine sull’età degli imprenditori o sulle
loro intenzioni di trasferire o rilevare un’impresa. Si stima tuttavia che una
piccola percentuale di PMI abbia già affrontato il problema del trasferimento e
abbia già richiesto pareri e assistenza in proposito a consulenti o studi di
consulenza e organizzazioni camerali. Per tale motivo, e per un uso più
esauriente dei dati raccolti, il Ministero dell’industria e del commercio ha già
incluso in alcune indagini in corso un insieme di domande concernenti i
trasferimenti di imprese. Altre indagini specifiche seguiranno tra breve.
Si prevede che nel prossimo futuro la Repubblica ceca dovrà affrontare il

problema del buon esito del trasferimento di imprese, al fine di preservare e
sostenere il potenziale economico delle PMI. Vengono pertanto accolte con
favore le iniziative dell’UE di scambio delle migliori pratiche per favorire
mercati trasparenti di trasferimento di imprese, che vengono ritenute molto
proficue per i futuri provvedimenti politici in questo campo.

Sig.ra Martina FUNKOVA
Ministry of Industry and Trade of the Czech Republic
(funkova@mpo.cz)
58
Grecia
La Grecia ritiene che tutte le questioni riguardanti il trasferimento di piccole e

medie imprese siano di vitale importanza tanto per l'economia che per le
imprese. Il trasferimento di imprese è stato designato come azione prioritaria
della politca greca a favore dell'imprenditorialità.
Si ritiene che nel prossimo decennio più del 2,5%-3% delle imprese registrate
in Grecia dovrà essere ceduto annualmente. Tuttavia, secondo alcuni indicatori
attendibili, la percentuale potrebbe essere anche superiore. Sulla base dei dati
del Segretariato generale del servizio statistico nazionale, nel 2002 in Grecia vi
erano 878.846 PMI, 22.202 delle quali sono state trasferite.
Quasi il 90% di queste ultime era costituito da piccole imprese familiari che
occupavano fino a 9 addetti. Delle restanti imprese cedute l'8,2% occupava da
10 a 49 addetti e il 2,1% da 50 a 249 addetti. Più in particolare la quota di
imprese del settore primario effettivamente trasferita è stata del 2,2%, quella
del settore secondario (industriale) del 16,42% e quella del settore terziario
(informazione, servizi di consulenza, ecc.) è stata dell'81% (tabella 1). I motivi
e i tipi di trasferimento di imprese variano in funzione di molti fattori, quali le
dimensioni (tabella 2) e la forma giuridica.
Tabella 1: Numero di trasferimenti di PMI nel 2002 per settore e per

dimensioni
Settori Classe d’ampiezza delle PMI

dell’economia Micro Piccole Medie Totale
Primario 435 46 0 481
Secondario 2.887 569 191 3.647
Terziario 16.431 1.207 274 17.912
Altro 155 7 0 162
Totale 19.908 1.829 465 22.202
Tabella 2: Motivi dei trasferimenti di PMI
Classe d’ampiezza delle PMI

Motivi del trasferimento
Micro Piccole Medie Totale
A titolo oneroso (successione,
284 2 0 286
ecc.)
A titolo gratuito (donazione) 32 0 0 32
Concentrazione - Assorbimento 70 31 11 112
Fusione 23 9 4 36
Frazionamento 11 2 0 13
Cambiamento di
9.073 1.187 384 10.644
configurazione della società
Cambiamento di dati dei soci
(trasferimento di capitale 10.415 598 66 11.079
sociale, ecc.)
Totale 19.908 1.829 465 22.202
Per iniziativa del Ministero dello sviluppo, nel marzo 2006 un comitato di
indirizzo composto da rappresentanti del settore pubblico e privato ha iniziato
59
ad operare ed ha presentato proposte al Ministero. Si stanno preparando
iniziative sui seguenti aspetti fondamentali:
• Individuazione e formulazione di misure per agevolare il trasferimento

delle piccole e medie imprese, che possano essere finanziate dal quarto
programma quadro comunitario.
• Misure proposte al fine di garantire la prosecuzione del funzionamento
delle imprese individuali in caso di forzata esigenza di trasferirle per
decesso di parenti o di uno dei soci.
• Incentivi all’imprenditore mediante iniziative o misure idonee, affinché
trasferisca l’impresa a continuatori, a dipendenti o a terzi.
• Erogazione di finanziamenti idonei e adeguati per il trasferimento.
• Sensibilizzazione delle piccole e medie imprese in materia di trasferimenti
ereditari obbligatori.
• Armonizzazione con le politiche dell’Unione europea in materia di
trasferimento di imprese.
Dopo un accurato esame della relazione, in Grecia dovrebbero essere assunte

iniziative specifiche sul piano delle politiche e degli strumenti al fine di
agevolare il trasferimento di imprese, di ridurre gli oneri burocratici e
amministrativi e di organizzare un mercato pubblico di trasferimento di
imprese.
Attualmente in Grecia non vi sono mercati di trasferimento di imprese

organizzati da enti pubblici o privati. Per quanto attiene all'informazione, molto
lavoro viene svolto da organizzazioni camerali e federazioni per informare gli
imprenditori interessati riguardo sia all’importanza di prepararsi al
trasferimento di impresa che alle procedure da seguire affinché esso abbia buon
esito conformemente al contesto giuridico e fiscale greco. Nell’attività di
trasferimento di imprese sono coinvolti vari operatori commerciali: consulenti
giuridici, notai, studi di consulenza, ecc.
Occorre sottolineare che in Grecia la creazione di mercati e il trasferimento di

imprese vengono considerati prioritari. Si ritiene che le attuali conoscenze sulle
strutture e le pratiche migliori di altri paesi membri dell’Unione europea
accelereranno la creazione di mercati greci su basi solide.

Dr. Athina PNEVMATIKATOU
Ministry of Development
(PneumatikatouA@ypan.gr)
60
Spagna
In Spagna le PMI (con meno di 250 dipendenti) sono circa 3 milioni e

rappresentano il 99% di tutte le imprese. Anche se quelle senza dipendenti
sono 1.570.000, i posti di lavoro nelle PMI sono 12.900.000 (il 66,8% di una
popolazione attiva di 19.300.000 persone).
Non essendo stata condotta alcuna indagine statistica specifica sul

trasferimento di imprese, mancano dati ufficiali; ma secondo le stime delle
camere di commercio, nei prossimi 10 anni verrano cedute almeno 650.000
imprese (circa 65.000 all’anno) e saranno a rischio almeno 1.400.000 posti di
lavoro. Questi dati indicano chiaramente la grande importanza del settore per
l'economia nazionale.
Il governo spagnolo è pienamente consapevole della necessità di promuovere

iniziative per migliorare e facilitare il trasferimento di imprese. Al momento
tuttavia non vi è alcun ente pubblico specificamente competente a seguire e
sostenere i trasferimenti di imprese in modo uniforme e ben organizzato a
livello nazionale.
In effetti l’attuale sostegno al trasferimento di imprese rientra nei programmi di

sostegno alle PMI predisposti da DGPYME (Dirección General de Política de
la Pyme, presso il Ministero dell'industria, del turismo e del commercio, che
fornisce alle PMI informazioni rilevanti, controlla la creazione d’imprese e la
loro reciproca collaborazione, si occupa di statistiche, di tematiche europee, di
banche dati, di ricerca sull’imprenditorialità e altro; cfr.
http://www.ipyme.org). Negli ultimi anni sono stati messi a punto alcuni
programmi di sostegno al processo di creazione di imprese, compresa la
pertinente semplificazione amministrativa, che avranno effetti positivi anche
sui procedimenti di trasferimento di imprese.
Le camere di commercio hanno anche attuato alcuni progetti in questo campo;

vi sono alcune banche dati locali, sostenute da organizzazioni camerali locali
(di Madrid, Valencia, ecc.), che pubblicano “annunci di opportunità
economiche”; le camere di commercio inoltre hanno eseguito uno studio di
fattibilità (nel quadro del programma UE sui contenuti elettronici) dei
trasferimenti di imprese tra Francia, Italia e Spagna tramite un portale Internet
transfrontaliero (cfr. http://www.eurotransbiz.com). Nel campo della creazione
d’imprese anche la Ventanilla Única Empresarial (VUE) (sportello unico per la
creazione d’imprese), che opera presso più di 30 organizzazioni camerali,
sostiene il processo di trasferimento. INCYDE (istituto camerale per la
creazione e lo sviluppo di imprese) ha avviato numerose iniziative locali che
vertono sull’imprenditorialità. Altre camere di commercio collaborano alla
valutazione del valore economico e di mercato delle imprese trasferite nonché
del valore delle scorte, delle azioni e delle opzioni, ma senza metodi, strumenti
o procedure comuni.
Il mercato di trasferimento di imprese in Spagna è frammentato e spesso ha

dimensioni solo locali o regionali. Ma nei settori pubblico, semi-pubblico e
privato vi sono alcune interessanti iniziative che potrebbero dar vita ad un
futuro sistema integrato.
61
Alcune organizzazioni imprenditoriali (ad esempio Instituto de Empresa
Familiar, interessato al processo di trasferimento delle imprese familiari),
università e scuole di amministrazione aziendale offrono alle imprese specifici
programmi e servizi di formazione. In Spagna vi sono anche alcune iniziative
private di assistenza al trasferimento di imprese: contabili, consulenti, banche,
consulenti finanziari e altri specialisti del settore privato propongono la loro
assistenza a livello locale. In contesto Internet vi sono pochi siti privati
dedicati al trasferimento di imprese (www.buyacom.com con più di 4.500
offerte di acquisto/vendita - in spagnolo e inglese - o www.bizalia.com con
2.500 offerte), ma le banche dati hanno scarsa esperienza (non superiore ai 2
anni), non hanno rilevanza o completezza sul piano nazionale e la loro
classificazione delle imprese non è standardizzata.
Nell’attuale situazione la Spagna sta pensando all’introduzione di alcuni

strumenti specifici di sostegno al trasferimento di imprese basati sulle
precedenti esperienze pubbliche/private, che tengano conto delle migliori
pratiche dell’UE. Sono probabilmente necessari ricerche e studi (indagini per
individuare il numero di trasferimenti di imprese, le potenzialità future, le
esigenze di alienanti/cessionari, la loro disponibilità ad usare per questo
procedimento servizi in linea, ecc.) e stretta collaborazione tra governo,
organizzazioni camerali e altri operatori interessati.

Sig. Javier ABADIA
High Council of Spanish Chambers of Commerce
(jabadia@cscamaras.es)
62
Ungheria
Il 31 dicembre 2004 in Ungheria vi erano complessivamente 872.000 imprese.

Mancano dati sull’età dei proprietari. Si sa tuttavia che 77.000 (16,9%) dei
456.000 imprenditori privati erano pensionati, cioè avevano più di 62 anni.
Queste cifre dimostrano che rispetto alla media dei paesi UE gli imprenditori
ungheresi mantengono la proprietà dell’impresa fino ad un’età più avanzata.
Probabilmente uno dei motivi è l’impossibilità di questa generazione di
diventare proprietaria di un'impresa prima del cambiamento di regime del
1990; le imprese costituite da allora garantiscono adesso un buon tenore di vita
ai proprietari e alle loro famiglie. Di conseguenza gli imprenditori hanno
ragioni sia emotive che finanziarie per non vendere facilmente le loro imprese
ben funzionanti. Per questo specifico motivo il numero delle imprese ben
funzionanti poste in vendita sarà in questa fase minore di quello dei precedenti
Stati membri dell'UE.
Anche se nei dieci anni successivi non sono state eseguite indagini statistiche
specifiche sul numero di trasferimenti di imprese, esso può essere stimato in
5.000-10.000 all’anno.
Attualmente due imprese private ungheresi dispongono di un sito web che

tratta di trasferimenti di imprese su scala abbastanza ampia (alcune centinaia di
operazioni all’anno). I loro indirizzi Internet sono: www.topceg.hu e
www.cegalku.hu. Oltre a queste due imprese, altri studi di consulenza
aziendale e studi legali promuovono talvolta tali operazioni. Non esistono né
una banca dati nazionale uniforme né un mercato organizzato.
In Ungheria il sostegno viene soprattutto riservato ai progetti con finalità di

sviluppo e di investimento. Tuttavia, anche in assenza di specifica assistenza ai
trasferimenti, le imprese coinvolte possono scegliere tra varie forme di
sostegno e non vi sono ostacoli al suo mantenimento in caso di cambio di
proprietà, a condizione che il nuovo proprietario si assuma gli obblighi del
precedente.
Poiché il numero di trasferimenti di imprese sembra destinato a crescere nei

prossimi anni, è importante che i proprietari di imprese ben funzionanti
possano venderle in modo semplice e rapido e che si possa trovare facilmente
un potenziale acquirente. L’Ungheria è pertanto interessata ad ottenere
informazioni sulle pratiche degli altri Stati membri dell’UE e sta prendendo in
considerazione la costituzione di un mercato trasparente di trasferimento di
imprese.

Sig. László MARÓTI
Ministry of Economy and Transport
(maroti@gkm.hu)
63
Polonia
In Polonia la percentuale di imprese di nuova costituzione è piuttosto alta.

Molte di esse appartengono a settori che non richiedono livelli elevati di
investimento (ad esempio punti vendita al dettaglio, ristoranti, alberghi, servizi
immobiliari, servizi di insegnamento) e sono caratterizzati da bassi costi
d’ingresso, forte concorrenza e tasso di fallimenti elevato. Le possibilità di
svilupparsi di queste nuove imprese sono quindi limitate. Altri limiti sono la
scarsità di capitale, i costi amministrativi elevati e le infrastrutture ridotte. Le
imprese polacche occupano in media 2,5 dipendenti37. Sono in maggioranza
microimprese che occupano un totale di 3.367.000 addetti.
Mancano dati sulle imprese effettivamente trasferite ogni anno in Polonia. Il

Ministero dell'economia, competente in materia di sviluppo delle PMI, sta
pensando di condurre un'indagine su questo tema nel 2006. Ma poiché in
Polonia molte imprese sono state costituite dopo il 1989 - quando è iniziata la
trasformazione politica ed economica - la grande maggioranza degli
imprenditori non ha ancora raggiunto l'età della pensione (cfr. tabella).
Tabella: Età degli imprenditori in Polonia
Quota degli imprenditori in %

meno di 40 40-60 più di 60
2000(1)* 26,29 67,33 6,38
2000(2)* 24,47 68,09 7,45
2001(1) 29,09 62,11 8,81
2001(2) 27,36 64,99 7,65
2002(1) 26,46 66,15 7,39
2002(2) 24,69 67,03 8,28
2003(1) 27,60 64,41 7,99
2003(2) 24,09 67,42 8,49
2004(1) 22,33 70,42 7,24
2004(2) 22,10 66,77 11,13
2005(1) 23,34 68,22 8,44
Fonte: Ministero dell’economia. *I moduli d’indagine contrassegnati dal numero 1 sono stati
inviati nella prima metà dell’anno.
Secondo le stime, annualmente in Polonia vengono trasferite circa 100.000

imprese (imprenditori con più di 60 anni). Alcune vengono trasferite
all’interno della famiglia, altre vengono chiuse. Secondo stime orientative il
numero di trasferimenti di mercato è di circa 50.000 all’anno.
In Polonia non vi è un mercato uniforme di trasferimento di imprese

organizzato da enti pubblici. Vi sono tuttavia mercati frammentati di questi
servizi. A queste attività partecipano vari operatori commerciali, ad esempio
consulenti giuridici, notai, agenzie immobiliari, studi di contabilità e di
37
Mancano i dati del 2004, ma si può ritenere che il numero sia lievemente aumentato.
64
consulenza. Alcune offerte – soprattutto quelle collegate al mercato
immobiliare - vengono pubblicate sui siti delle amministrazioni regionali/locali
o di organizzazioni che collaborano con tali amministrazioni. Tali offerte di
proprietà sia pubbliche che private vegono presentate come “potenziale
d'investimento della regione” (ad esempio www.wmarr.olsztyn.pl). Le
organizzazioni che collaborano con le amministrazioni regionali/locali hanno
soprattutto il ruolo di prendere contatto con gli imprenditori che vogliono
collaborare tra loro, ma anche di agevolare le operazioni di vendita. Anche le
camere d’industria e commercio locali prestano servizi analoghi. Vari annunci
di imprese in vendita vengono inoltre pubblicati su giornali nazionali o locali.
Annunci di questo tipo vengono anche inseriti in siti Internet molto noti come
www.kupsprzedaj.pl.
Nell’attuale situazione la Polonia deve prendere in considerazione

l’introduzione di alcuni strumenti di sostegno al trasferimento di imprese.
Potrebbe essere particolarmente utile un’indagine per stabilire il numero di
trasferimenti di imprese, i loro motivi e l'eventuale disponibilità (a quali
condizioni) dei proprietari ad usare una banca dati per i trasferimenti d'impresa.
La candidata naturale ad ospitare una banca dati centrale sembra essere Polska
Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP). L’agenzia dipende dal
Ministero dell’economia e l’attuazione dei programmi governativi per le PMI
nonché l’impiego dei fondi strutturali rientrano tra le sue competenze.
L’agenzia dispone di una catena di cooperative regionali e locali (rete
nazionale di servizi per le PMI) che sarebbe molto utile per promuovere questo
nuovo provvedimento di sostegno al trasferimento delle PMI.
Dato che costituire una nuova impresa costa meno che rilevarne una esistente
(e quindi tali operazioni hanno un mercato alquanto limitato in Polonia),
occorre considerare che la creazione della banca dati può anche costituire uno
strumento per sostenere le imprese esistenti con qualche apporto di capitale.
Potrebbe inoltre servire da strumento per promuovere accordi tra soci di
impresa. Si tratta di un'idea simile ai “business angels” (che in Polonia
sostengono solo investimenti nei settori innovativi) o alle partecipazioni
private e al capitale di rischio che sostengono progetti imprenditoriali di
maggior portata.

Sig.ra Agnieszka WYRZYKOWSKA
Ministry of the Treasury
(Agnieszka.Wyrzykowska@msp.gov.pl)
65
Romania
Per effetto del rapido incremento del numero delle imprese negli scorsi anni, in
Romania la maggior parte delle imprese private, in particolare delle PMI, è
ancora piuttosto recente.
Tabella: Numero delle PMI per dimensioni in Romania
2000 2001 2002 2003 2004

Micro 279.893 280.448 285.207 313.485 358.242
Piccole 29.417 31.249 32.010 34.883 36.080
Medie 6.864 7.455 7.989 8.342 8.674
Totale 316.174 319.152 325.206 356.710 402.996
Fonte: Relazione annuale sul settore delle PMI in Romania, NASMEC 2005,
Micro: 0-9 addetti, Piccole: 10-49 addetti, Medie: 50-249 addetti.
Molti dei proprietari/gestori di queste imprese tuttavia hanno ormai l’età per
pensare ad un eventuale trasferimento. Oltre alla rilevanza economica generale
dei trasferimenti di imprese, è anche importante la salvaguardia di attività
tradizionali, soprattutto artigiane e cooperative. Secondo un’indagine recente –
condotta dall’Agenzia nazionale per le piccole e medie imprese e le
cooperative (NASMEC) – sullo stato di salute e i bisogni delle PMI romene,
circa 46.000 piccole imprese su un totale di 403.000 (cioè più dell'11%) hanno
proprietari con più di 55 anni. Occorre inoltre considerare che nell'attuale
situazione di trasformazioni strutturali collegate all’integrazione europea il
raggiungimento dell’età della pensione da parte del proprietario non è l’unica
ragione per trasferire l’impresa.
L'organizzazione del sostegno al trasferimento di imprese in Romania è ancora

nelle prime fasi. Alcune disposizioni sono state adottate con la legge n.
346/2004 sugli incentivi alla creazione e allo sviluppo di PMI (che teneva
conto della raccomandazione della Commissione europea del 1994 sul
trasferimento come reale alternativa alla costituzione di nuove imprese).
Secondo questa legge, NASMEC mette a punto e gestisce un programma
pluriennale che prevede la copertura delle spese per oneri e tariffe di
registrazioni e modifiche eseguite dall’Ufficio nazionale di registro del
commercio. Il programma si pone l’obiettivo di promuovere lo sviluppo
economico mediante il trasferimento di imprese con potenziale di crescita e di
trasmettere le pratiche e le concezioni tradizionali dei proprietari fondatori ad
una nuova generazione di imprenditori.
Attualmente in Romania non vi sono mercati organizzati di trasferimento di

imprese. Nel 2006 tuttavia – con il sostegno del programma Phare dell’UE -
NASMEC predisporrà un portale informativo (www.animmc.ro) al fine di
sviluppare strumenti di amministrazione elettronica e di costituire una
piattaforma integrata per le PMI. Nel quadro dei servizi forniti alle PMI
NASMEC intende costituire una banca dati per agevolare il trasferimento di
imprese a livello nazionale. Contestualmente verrà predisposto una
combinazione di misure di sostegno “soft” basate sulle pratiche migliori di
alcuni Stati europei. In tale contesto NASMEC ha avviato un dibattito
sull’incidenza del trasferimento di imprese tramite iniziative governative, ONG
66
e organizzazioni imprenditoriali e svolgerà un’indagine per misurare
l’ampiezza di questo processo.
Per ulteriori informazioni rivolgersi a::

Sig.ra Ileana MODREANU
National Agency for SMEs and Co-operatives
(Ileana.Modreanu@mimmc.ro)
67
Slovenia
La promozione di imprenditorialità e di piccole e medie imprese in Slovenia

non ha una lunga tradizione. Dopo l’indipendenza la maggior parte dei fondi
statali è stata utilizzata per il salvataggio di grandi imprese, mentre negli anni
novanta le politiche di promozione delle PMI e dell'imprenditorialità erano
mutevoli e incerte. La situazione ha iniziato a cambiare con l'entrata in vigore
della Carta europea delle piccole imprese, con l’adesione della Slovenia ai
programmi europei di promozione delle PMI e con vari provvedimenti
nazionali intesi a migliorare il contesto imprenditoriale.
Dalla tabella che segue risulta che in Slovenia vi è una maggioranza di

microimprese con pochi o nessun dipendente. Esse occupano circa il 27,1% dei
lavoratori dipendenti sloveni, mentre le piccole imprese ne occupano il 16,3%
e le medie imprese il 20,6%. Nel 2006 il 36% dei 606.811 occupati risulta
dipendente da grandi imprese.
Tabella: Imprese per dimensioni in Slovenia
2002 2003 2004

Microimprese I (0-1) 53.154 53.106 58.347
Microimprese II (2-9) 35.530 31.814 28.968
Piccole imprese (10-49) 4.862 5.074 4.898
Medie imprese (50-249) 1.200 1.195 1.179
Grandi imprese (250+) 324 316 305
Totale 92.070 91.505 93.697
Fonte: Ufficio statistico della Repubblica slovena.
La maggior parte dei nuovi imprenditori appartiene alla classe d’età 25-34
anni. La maggior parte delle imprese consolidate afferisce a classi di età più
avanzata (cfr. grafico). Nella classe di età 25-34 anni il 3,75% degli adulti
residenti in Slovenia è proprietario o comproprietario attivo di un'impresa
consolidata, mentre nella classe d'età 45-54 anni questo tasso raggiunge il
10,58%.
Il quadro sintetico dell’andamento dell’imprenditorialità in Slovenia nel 2005

evidenzia tendenze positive. La quota di popolazione adulta che intende
avviare un’impresa o che ne possiede già una costituita da meno di 3 anni e
mezzo è consistentemente aumentata. Dopo l’eccezionale diminuzione al 2,6%
nel 2004, nel 2005 è cresciuta al 4,4%, pari a circa 20.000 soggetti in più.
L’esperienza attuale della Slovenia conferma che i piccoli imprenditori

preferiscono di gran lunga costituire una nuova impresa piuttosto che rilevarne
una esistente. Uno dei motivi principali è evitare qualsiasi responsabilità per
obblighi negativi di un’impresa costituita da un altro imprenditore.
68
Grfico: Attività economica per classe di età
Attività economica per classe di età
12
Quota di adulti nella classe de età
10
0
18 - 24 25 - 34 35 - 44 45 - 54 55 - 64
Classe de età
nuove e agli inizi consolidate
Attualmente in Slovenia non vi è alcun mercato organizzato di trasferimento di

imprese. Una parte di questa attività viene svolta da organizzazioni camerali,
operatori commerciali, consulenti giuridici, notai, studi di consulenza, ecc.
Sinora non è stata eseguita alcuna indagine sull'età degli imprenditori o sulle
loro intenzioni di trasferire o rilevare un'impresa. Tuttavia, sulla base delle
informazioni disponibili, si stima che alcune PMI abbiano già affrontato il
problema del proprio trasferimento.
Il Ministero dell’economia della Repubblica slovena è consapevole della

necessità di migliorare il contesto imprenditoriale complessivo al fine di
accrescerne le possibilità di trasferimento di imprese e sta quindi pensando alla
creazione di mercati di trasferimento in Slovenia come intervento prioritario da
discutere nel corso dell’anno con le organizzazioni imprenditoriali, le ONG
che assistono le PMI e tutti gli altri attori interessati, avendo come obiettivo
principale formare un partenariato per la creazione del mercato.
Si ritiene che le attuali iniziative dell'UE di scambio delle migliori pratiche per
favorire mercati trasparenti di trasferimento di imprese accelereranno la
creazione del mercato sloveno.
Per ulteriori informazioni rivolgersi a::

Sig. Vladimir RUDL
Euro Info Centre Maribor
(Vladimir.Rudl@mra.si)
69
Svezia
Come in altri paesi europei, anche in Svezia tra le imprese prevalgono

nettamente le PMI. Le imprese svedesi sono in tutto circa 600.000. Il 99% è
costituito da PMI, cioè imprese con meno di 250 dipendenti. Circa il 94% delle
PMI ha meno di dieci dipendenti e la quota di quelle senza dipendenti è pari al
60%. Anche se poco numerose, le grandi imprese impiegano una parte
consistente dei dipendenti privati. In Svezia lavora per imprese con 250
dipendenti o più il 40% dei dipendenti privati, mentre il 60% lavora per PMI.
Nell’ottobre 2003 il governo svedese ha affidato all’Agenzia svedese per la

crescita economia e regionale (NUTEK) il compito di eseguire un’analisi
approfondita sugli effetti prevedibili del futuro ricambio generazionale nelle
imprese. Nel febbraio 2004 è stata presentata la relazione, intitolata “Ricambio
generazionale nelle imprese – analisi del problema”.
Secondo le conclusioni della relazione, sono a rischio di trasferimento circa

45.000-50.000 imprese con le seguenti caratteristiche:
• il responsabile possiede più del 50 % dell’impresa;

• l’impresa ha tra 2 e 49 dipendenti a tempo pieno (compreso il responsabile)
• il responsabile ha più di 50 anni.
Esse occupano complessivamente circa 215.000 lavoratori a tempo pieno. Se si

aggiungono le imprese con un solo dipendente a tempo pieno (nella maggior
parte dei casi il responsabile), il numero di quelle a rischio aumenterebbe di
circa 65.000.
L’indagine sulle imprese della categoria a rischio ha evidenziato che il 63% dei
responsabili vorrebbe dimettersi nei cinque anni successivi. Un quinto dei
responsabili vorrebbe liquidare l’impresa andando in pensione. Se si
aggiungono i responsabili che pensano di aver problemi a trovare un
continuatore, sembra probabile che circa un terzo delle imprese appartenenti
alla categoria a rischio cessi l’attività quando il responsabile si dimette. Le
imprese probabilmente destinate a cessare l’attività occupano circa 38.000
dipendenti a tempo pieno.
Lo studio sembra indicare che i prossimi trasferimenti di imprese non sono ben
preparati. L’indagine sulle imprese a rischio evidenzia che il 63% dei
responsabili di questa categoria non ha adottato iniziative per agevolare un
cambio di proprietà imminente. Solo la metà dei responsabili ritiene di sapere
come fare per trovare un acquirente idoneo.
Secondo le conclusioni della relazione NUTEK, nel prossimo futuro molti

proprietari dovranno trasferire la propria impresa e la maggioranza non è
preparata a questa operazione. Gli effetti sull’occupazione e sull’economia
potrebbero essere potenzialmente rilevanti ed occorre adottare provvedimenti
per favorire il buon esito dei trasferimenti di imprese.
A seguito dello studio NUTEK e delle raccomandazioni del progetto BEST sul
trasferimento di imprese, nel gennaio 2005 NUTEK ha avviato un programma
dedicato al trasferimento di imprese, che viene gestito congiuntamente con
70
ALMI Företagspartner (partner d'imprese), con la Federazione delle imprese
private e con la Confederazione delle imprese svedesi. Il programma affronta
aspetti quali le informazioni destinate a sensibilizzare, l’istruzione e la
formazione per imprese e consulenti, la consulenza e gli strumenti di
preparazione al trasferimento di imprese, la necessità di strumenti finanziari e
le misure per agevolare l’incontro tra venditori e acquirenti.
Attualmente in Svezia non vi sono mercati ufficiali o banche dati nazionali di

trasferimento di imprese finanziati con fondi pubblici. Vi sono tuttavia vari
mercati di trasferimento di imprese quali:
• mercati su web gestiti da operatori/intermediari commerciali con banche

dati che propongono profili anonomi di imprese e un motore di ricerca. In
Svezia vi sono due mercati nazionali gestiti secondo criteri commerciali;
• mercati su web gestiti da consulenti, simili peraltro alle banche dati di tipo
1;
• mercati generali locali e regionali che propongono tutti i tipi di articoli,
comprese le piccole imprese;
• mercati gestiti da contabili, banche, avvocati e consulenti che propongono i
propri servizi in materia di trasferimento di imprese.
In tema di trasferimento vi sono altre due pubblicazioni di NUTEK.

a. “Successioni nella proprietà e nella direzione delle imprese – un’analisi più
approfondita” in collaborazione con la Jönköping International Business
School, che presenta i risultati di un ampio studio regionale sui pareri di 1.850
proprietari d’imprese in materia di ricambio generazionale e trasferimento di
proprietà. b. La pubblicazione “Trasferimento di imprese – Che farà della sua
impresa quando sceglierà di fare qualcos’altro?” evidenzia le varie fasi del
processo di trasferimento. Questa pubblicazione viene distribuita a tutti i
proprietari d’imprese che rientrano nel gruppo obiettivo.

Sig.ra Sigbritt LARSSON
Swedish Agency for Economic and Regional Growth (NUTEK)
(Sigbritt.Larsson@nutek.se)
71
Turchia
Tenuto conto del loro numero e dalla consistente quota di forza lavoro che
occupano, le piccole e medie imprese (PMI) svolgono un ruolo importante
nell'economia turca. Da molti anni le autorità pubbliche attuano un'ampia serie
di programmi a sostegno di tali imprese.
Al momento non sono disponibili dati attendibili sul trasferimento di imprese.

Per elaborare una strategia di sviluppo per le PMI sarebbe importante
raccogliere informazioni sui motivi dei trasferimenti di imprese (cambiamenti
dei mercati; nuovi prodotti o canali di distribuzione; eventi quali morte,
malattia, divorzio e decisioni personali quali cambiamento di professione,
pensionamento, ecc.) e sottoporle ad un’analisi dettagliata.
Nel 2004 KOSGEB (organizzazione per lo sviluppo delle piccole e medie

imprese) ha svolto un’analisi sulla situazione delle PMI turche che
comprendeva alcuni indicatori di trasferimento di imprese. Le informazioni
ottenute da circa 43.000 PMI (pari ad un quinto di tutte le PMI turche) hanno
confermato il trasferimento di 15.000 PMI, per la maggior parte imprese
familiari. In Turchia il pensionamento non è il principale motivo del
trasferimento dell’impresa. Ve ne sono altri ugualmente importanti che
dovrebbero essere affrontati per prevenire chiusure d’imprese nel settore delle
PMI che si potrebbero evitare.
KOSGEB ha fatto una diagnosi della situazione attuale nell’intento di

migliorare il contesto giuridico e fiscale ed è stata elaborata una relazione
generale riguardante la legislazione in vigore e proposte per agevolare il
trasferimento di imprese. Al fine di migliorare la legislazione e la disciplina
fiscale concernenti i trasferimenti di imprese - tenendo conto di tutti i principali
aspetti della raccomandazione della Commissione del 1994 - sono stati istituiti
gruppi di lavoro con il compito di riunire tutte le parti interessate e di avviare,
con modalità di azione coordinate, modifiche del contesto giuridico, fiscale e
amministrativo.
Per costituire una banca dati dei formatori e dei consulenti specializzati e per
avviare azioni di sensibilizzazione, nel 2004 è stato realizzato un programma di
formazione di formatori rivolto ad un piccolo gruppo di formatori locali.
Inoltre, nel quadro dell’assistenza tecnica internazionale a breve termine
relativa agli esempi di migliori pratiche di trasferimento di imprese, nel
dicembre 2005 e nel gennaio 2006 Italia e Finlandia hanno formato dei
formatori locali. Nel 2006 verranno avviati incontri pubblici di
sensibilizzazione, seminari e corsi di formazione sul trasferimento di imprese
al fine di consentire a KOSGEB di promuovere la consapevolezza del
problema e di fornire assistenza agli imprenditori in caso di eventuali
trasferimenti.
Nel quadro del Fondo di cooperazione amministrativa II dell’UE, ci si è

avvalsi di due visite in Italia e in Germania per raccogliere informazioni sia
sugli strumenti di autoanalisi delle imprese, soprattutto di tipo familiare (Italia,
Studio Centro Veneto, agosto 2005), sia su esempi delle pratiche migliori
relative ai portali d’informazione, ai mercati e agli sportelli unici per il
72
trasferiemento d'imprese (Germania, Ministero federale dell’economia, KFW,
Camera di commercio di Erfurt, novembre 2005).
In Turchia a tutt'oggi non vi sono mercati organizzati, ma vi sono alcune

iniziative per costituire banche dati di acquirenti e venditori e per creare un
Centro nazionale di trasferimento di imprese. L’Istituto nazionale di statistica
ha completato la messa a punto dei sistemi di registrazione delle imprese in
Turchia conformemente alle norme UE. Nel 2006 verrà avviato un nuovo
progetto congiunto con l’UE sulla demografia delle imprese, con il quale gli
indicatori di trasferimento di imprese diventeranno parte del sistema di
registrazione. Alcuni indicatori di trasferimento di imprese inoltre sono stati
introdotti nella banca dati di KOSGEB sulle PMI. È previsto l'avvio presso
KOSGEB di una banca dati nazionale ospite per acquirenti e venditori.
Nel 2005 KOSGEB ha elaborato una proposta di progetto per il Fondo di

cooperazione finanziaria dell’UE al fine di creare il Centro nazionale di
trasferimento di imprese per fornire e coordinare informazioni, creare un
sistema di intermediazione dei contatti tra acquirenti e venditori, raccogliere
dati sul trasferimento di imprese e promuovere la cooperazione con l'UE
mediante il collegamento con le sue banche dati operative. La proposta è stata
discussa nel programma annuale 2006 e verrà valutata nel programma 2007.

Sig.ra Aynur ODAMAN
KOSGEB (Organizzazione per lo sviluppo delle piccole e medie imprese)
(aodaman@kosgeb.gov.tr)
73
Regno Unito
La più recente indagine annuale sulle piccole imprese (Annual Small Business
Survey: ASBS) di tutto il Regno Unito, riferita a 2004/5, è stata condotta su un
campione di più di 7.500 PMI. Di 4.300.000 imprese private del Regno Unito
(3.100.000 senza dipendenti e 1.200.000 con dipendenti) il 59% ha un
proprietario-gestore di 46 anni o più e il 12% ha un proprietario-gestore di 60
anni o più. Il 71% delle PMI e il 64% delle PMI con dipendenti si considerano
imprese familiari.
Le informazioni sulla successione d’impresa ottenute dei risultati ASBS

indicano che:
• Il 25% dei proprietari d’impresa ha previsto di venderla quando va in
pensione, il 6% di chiuderla e il 27% di trasferirla all’interno della
famiglia. Il 42% tuttavia non è stato in grado di dire che ne sarà
dell’impresa.
• L’intenzione di mantenere l’impresa all’interno della famiglia è risultata
particolarmente viva nei settori primari (compresa l’agricoltura), in Irlanda
del Nord e tra le imprese gestite da minoranze etniche.
Il 18% aveva previsto un trasferimento o una chiusura dell’impresa entro i

cinque anni successivi, ma solo il 4% disponeva di un programma scritto di
trasferimento, mentre il 78% non era consapevole di procedimenti di
programmazione del trasferimento. I dati ASBS inoltre indicano che circa la
metà delle imprese del Regno Unito viene trasferita con esito positivo.
Considerando solo le imprese “valide”, cioè che non vengono chiuse per
motivi puramente finanziari, la percentuale aumenta fino al 62% circa. Peraltro
ciò significa anche che in circa il 38% dei casi il trasferimento delle imprese
valide non riesce, con conseguente chiusura.
Nel Regno Unito i problemi di trasferimento di imprese vengono visti nel

contesto delle politiche pubbliche, con il contributo della pubblicazione di una
relazione coordinata dal governo su questo argomento nel novembre 200438.
Attualmente un gruppo di indirizzo, composto da rappresentanti dei settori
pubblico e privato e comprendente organizzazioni di sostegno e associazioni
professionali competenti, sta mettendo a punto un piano d’azione
particolareggiato. Si preparano interventi in tre settori fondamentali:
• Promozione della consapevolezza, innanzitutto degli intermediari dei
settori pubblico e privato, che a loro volta promuoveranno la
consapevolezza nel mondo delle PMI. Riveste particolare importanza
l’esigenza di programmare il trasferimento con il massimo anticipo.
• Definizione e produzione di una strumentazione destinata ad essere usata in
modo coerente da un’ampia gamma di intermediari. Essa comprende sia
una diagnostica in linea, tanto per le PMI che per gli intermediari, che una
diagnostica più completa per i rapporti dei consulenti d'impresa con le
singole PMI.
38
http://www.sbs.gov.uk/content/services/passingthebaton.pdf
74
• Individuazione di problemi strutturali importanti che restringono o
distorcono il mercato di trasferimento di imprese. Rientrano in questo
settore ulteriori ricerche sui mercati di acquisto e di vendita nel Regno
Unito, sulle quali verrà riferito a metà del 2006.
Nel Regno Unito non vi sono mercati ufficiali di trasferimento di imprese

finanziati con fondi pubblici. Nel campo del trasferimento di imprese tuttavia
intervengono vari operatori che, in forma singola e associata, pubblicizzano le
imprese in vendita negli organi di stampa nazionali (ad esempio le pagine
economiche del Sunday Times) e nelle riviste specializzate in vendite/acquisti (ad
esempio Daltons Weekly). Questi operatori tendono ad intervenire nel segmento
di mercato delle PMI di minori dimensioni e di maggior numero, soprattutto in
settori quali la vendita al dettaglio. Alcune associazioni di categoria/settore
propongono un servizio informale di promozione di accordi tra acquirenti e
venditori. In questo campo operano anche gli studi di contabilità medi e grandi
tramite i loro servizi finanziari per le imprese, ma tendono a privilegiare le PMI
maggiori, oggetto di valutazioni importanti.
Sono già in funzione varie banche dati di acquisto/vendita gestite da

organizzazioni commerciali. Le due maggiori, Daltons e
“businessesforsale.com”, contengono più di 34.000 imprese in vendita e sono
abbastanza conosciute per la loro offerta di opportunità economiche nel segmento
di mercato delle PMI di minori dimensioni e di maggior numero. Il sito e portale
del governo del Regno Unito dedicato a tutti gli aspetti del sostegno alle PMI -
www.businesslink.gov.uk – contiene una sezione importante su “acquisto e
vendita della vostra impresa”, con possibilità di collegamenti con le suddette
banche dati commerciali. Il sito del governo serve quindi da portale di
segnalazione di servizi disponibili sul mercato.
Nel Regno Unito manca un ospite naturale per un unico servizio nazionale
finanziato dal governo. Le camere di commercio sono organizzazioni
commerciali a cui le PMI non sono obbligate ad iscriversi. In Inghilterra la rete
Business Link (reti analoghe si ritrovano negli altri paesi del Regno Unito) ha
avuto finanziamenti pubblici per fornire varie forme di sostegno alle imprese.
Tuttavia, sulla base degli attuali orientamenti politici, Business Link dovrebbe
concentrarsi sulla fornitura di informazioni e diagnosi delle esigenze delle PMI
nonché sull’intermediazione con un fornitore di servizi adeguato. È probabile che
i fornitori di servizi appartengano al settore privato e addebitino alle PMI la
consulenza o il servizio specialistico forniti. Nel quadro di questo nuovo modello
“Informazioni, Diagnosi e Intermediazione” (Information, Diagnosis and
Brokerage: IDB), non vi è un naturale fornitore di servizio nazionale che
organizzi il mercato di trasferimento, al di là del servizio di segnalazione fornito
dal portale www.businesslink.gov.uk.

Sig. Phil MERCER
Small Business Service
(Phil.Mercer@sbs.gsi.gov.uk)
75
ALLEGATO II: MEMBRI DEL GRUPPO DI ESPERTI
Belgio
Mr Jean-Pierre DI BARTOLOMEO
Mr Nicolas PIROTTE
SOWALFIN – La Coupole des PME
13, Avenue Maurice Destenay
B-4000 LIEGE
Phone: 04/230 57 77 or 04/230 56 79
Fax: 04/237.07.57 or 04/230 56 78
Email: jpdibartolomeo@sowalfin.be
Email: npirotte@sowalfin.be
Mr Luc VAN LAERE

UNIZO (Unie der Zelfstandige Ondernemers)
Spastraat 8
1000 BRUSSEL
Phone: 02/238.05.15
Fax: 02/230.93.54
Email: luc.vanlaere@unizo.be
Bulgaria
Ms Marga KOUTSAROVA
Executive Agency for Small and Medium Enterprises Promotion
Pl. Sveta Nedelia 1
Sofia 1000
Phone: 3592 9329268
Fax: 3592 9805869
Email: m.koutsarova@sme.government.bg
Repubblica ceca
Ms Martina FUNKOVA
Unit for International Cooperation
Department of SMEs Promotion
Ministry of Industry and Trade of the Czech Republic
Na Frantisku 32
CZ/110 15 Prague 1
Phone: +420 224 063024
Fax: +420 224 062 384
Email: funkova@mpo.cz
Germania
Mr Hans PRASSNY
KfW Mittelstandsbank Unternehmeragentur
Charlottenstrasse 33/33a
D-10117 Berlin
Phone: +49 (30) 20264-5878
Fax: +49 (30) 20264-5897
Email: hans.prassny@kfw.de
76
Grecia
Dr. Athina PNEVMATIKATOU
General Secretariat of Industry
119 Mesogeion Street
Athens, Greece
Phone: + 30210 - 6974759
Fax: + 30210 - 6969720
Email: PneumatikatouA@ypan.gr
Dr. Ioannis KOTTAKIS

Scientific Specialist
General Secretariat of Industry,
119 Mesogeion Street
Athens, Greece
Phone: + 30210 - 6974757
Fax: + 30210 - 6969720
Email: mailto:KottakisI@ypan.grKottakisI@ypan.gr
Spagna
Mr Javier ABADIA
CAMERPYME
Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria y Navegación de España
C/Ribera del Loira, 12
28042 Madrid
Phone: 00-34-91-5.90.69.76
Fax: 00-34-91-5.90.69.08/10
Email: jabadia@cscamaras.es
Francia
Ms Magali CESANA
Ministère de l’économie, des finances et de l’industrie
Bureau Financement et Développement des Entreprises
Bâtiment Colbert
Télédoc 262
139, rue de Bercy
75572 PARIS CEDEX 12
Phone: 01.44.87.72.36
Fax: 01.53.18.36.08
Email: magali.cesana@dgtpe.fr
Ms Isabelle AMAGLIO-TERISSE
Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris
Responsable du Département Création, transmision , CFE
2 rue de Viarmes
75040 Paris Cédex 01
Tel : +33 01 55 65 34 06
Fax : +33 01 55 65 39 79
Mail : iamaglioterisse@ccip.fr
77
Italia
Mr Carlo SPAGNOLI
Unioncamere
Italian Union of Chambers of Commerce
International Department
Piazza Sallustio, 21
I-00187 ROMA
Phone: +39 06 4704319
Fax: +39 06 4704222
Email: carlo.spagnoli@unioncamere.it
Web: www.unioncamere.it
Mr Toni BRUNELLO
StudioCentro Veneto Sas
Via Imperiali 77
36100 Vicenza
Phone: + 39 0444 512 733
Fax: +39 0444 512 420
Email: toni.brunello@studiocentroveneto.com
Lussemburgo
Mr Gilles SCHOLTUS
Ministère des Classes Moyennes, du Tourisme et du Logement
6, Avenue Emile Reuter
L – 2937 Luxembourg
Phone: 00 352 478 4726
Fax: 00 352 478 4740
Email: gilles.scholtus@cmt.etat.lu
Ungheria
Mr László MARÓTI
Ministry of Economy and Transport
Department for SME strategy and support
1051 Budapest
Honvéd u. 1315
Phone: 0-36-1-374-2900
Fax: 0-36-1-374-2800
Email: maroti@gkm.hu
Paesi Bassi
Ms Annemiek HAUTVAST
Senior Policy Advisor
Ministry of Economic Affairs
Entrepreneurship Department
30, Bezuidenhoutseweg
P.O. Box 20101
2500 EC the Hague
Phone: +31.70.379.6640
Email: j.m.t.hautvast@minez.nl
78
Austria
Mr Peter VOITHOFER
KMU Forschung Austria
Gusshausstrasse 8
1040 WIEN
Phone: +43 1 5059761
Fax: +43 1 5034660
Email: p.voithofer@kmuforschung.ac.at
Polonia
Ms Agnieszka WYRZYKOWSKA
Head of unit, Department of European Integration and Foreign Relations
Ministry of the Treasury
Krucza 36
00522 Warszawa
Phone: + 48 22 695 83 58
Fax: +48 22 628 11 90
Email: Agnieszka.Wyrzykowska@msp.gov.pl
Romania
Ms Ileana MODREANU
Counsellor
National Agency for SMEs and Co-operatives
Poterasi Street, N° 11
Sector 4, Bucharest
Phone: + 4021 3361451
Fax: + 4021 3361843
Email: Ileana.Modreanu@mimmc.ro
Slovenia
Mr Vladimir RUDL
Head of unit
Euro Info Centre Maribor
Borova vas 7
2000 Maribor
Phone: (+386) 31-862997
Fax: (+386) 2 333 13 09
Email: Vladimir.Rudl@mra.si
Finlandia
Ms Sirpa ALITALO
Head of Development
Ministry of Trade and Industry
P.O. BOX 32
00023 Government
Phone: +358 9 1606 3680
Email: sirpa.alitalo@ktm.fi
79
Svezia
Ms Sigbritt LARSSON
Swedish Agency for Economic and Regional Growth (NUTEK)
S-117 86 STOCKHOLM
Phone: +46 8 681 92 53
Fax: +46 8 744 40 45
Email: Sigbritt.Larsson@nutek.se
Regno Unito
Mr Phil MERCER
National Policy Director (East Mids & East)
Policy and Challenge Directorate (P&CD)
Small Business Service
St Marys House
9-11 London Road
Sheffield
S2 4LA U.K.
Phone: +44 (0)7974 839035
Email: Phil.Mercer@sbs.gsi.gov.uk
Turchia
Ms Aynur ODAMAN
KOSGEB (Small and Medium Industry Development Organisation), Head Office
Necatibey Cad No: 49
06440 Ankara - TURKEY
Phone: +90 312 232 54 25 (335)
Fax: +90 312 230 44 30
Email: aodaman@kosgeb.gov.tr
Commissione europea
Mr Thomas JAEGERS
DG Enterprise and Industry, E.1.
B-1049 Brussels
Phone: +32 2 29 91587
Fax: +32 2 29 62947
Email: thomas.jaegers@cec.eu.int
80

Mercati Di Trasferimento Di Imprese

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FAVORIRE MERCATI TRASPARENTI

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• I potenziali utenti devono essere ben informati dell’esistenza dei mercati. Si

• I potenziali acquirenti di imprese dovrebbero avere almeno la possibilità

• L’anonimato è di fondamentale importanza per la maggior parte degli

• È opportuno che l’organizzazione ospite garantisca una certa qualità delle

• Un mercato di trasferimento avrebbe maggior successo se non si limitasse ad

1.1 Motivazione del progetto e struttura della relazione

Un terzo degli imprenditori europei cesserà la propria attività nei prossimi

Non esistono dati completi e confrontabili sui trasferimenti di imprese in

I trasferimenti di imprese sono complessi e difficili e talvolta falliscono, con

In passato il trasferimento di un’impresa all’interno della famiglia – dai

Data la crescente consapevolezza dell’importanza per l’economia del buon

Ma non tutti gli strumenti disponibili sembrano essere ugualmente capaci di

1.2 Metodologia del presente progetto e precedenti iniziative sul trasferimento di

Nell’intento di individuare i fattori del successo nell’organizzazione di

Il trasferimento di imprese ha già ottenuto molta attenzione dai responsabili

Sulla base del convegno e delle proposte di associazioni nazionali ed

Tenendo conto dei risultati di una consultazione pubblica, nel dicembre

Nel novembre 2000 la Commissione europea ha lanciato il progetto Best

Nel marzo 2006 la Commissione europea ha pubblicato un’altra

Il trasferimento di un’impresa da una persona ad un’altra è un processo complesso

Il trasferimento di imprese comporta determinati costi di transazione che possono

In questo capitolo le caratteristiche dei trasferimenti di imprese vengono descritte

Le numerose caratteristiche peculiari di un trasferimento di impresa possono essere

1) Rccordare le preferenze di acquirenti e venditori;

2) Creare fiducia (asimmetrie di informazione);

2.1 Raccordare le preferenze

Una grande maggioranza delle persone interessate ad una carriera

Per il proprietario e potenziale alienante di un'impresa le alternative alla

2.2 Creare fiducia

Tra acquirenti e venditori di imprese (soprattutto delle minori) vi sono di

La soluzione classica ai problemi di asimmetria di informazione è la

Creare fiducia diventa difficile anche perché i potenziali venditori di norma

I problemi di fiducia e di asimmetria di informazione tuttavia non riguardano

2.3 Problemi emotivi e psicologici

Per il proprietario attuale (alienante) l’impresa da trasferire spesso

Solo se l’alienante dimostra qualche interesse per il cessionario (in termini

Per creare fiducia tra venditore e acquirente ed anche per trasmettere –

2.4 Problemi tecnici

Il trasferimento di un’impresa comporta il trasferimento di vari tipi di attivi,

Spesso inoltre le parti interessate sono più di due. Il trasferimento di

Mentre alcuni attivi dell’impresa – macchinari, forniture, attivi finanziari –

3.1 Quadro sintetico

In otto dei paesi partecipanti al progetto vi sono mercati di trasferimento

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