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Estratégias, Técnicas e
Tácticas Negociais
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Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital – Ano Lectivo 10/11
Negociação Comercial – Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais
ÍNDICE
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 4
1. FUNDAMENTOS PARA O ESTUDO DE ESTRATÉGIAS NEGOCIAIS ....................... 5
1.1.CAPACIDADES E HABILIDADES DO NEGOCIADOR ............................................. 6
2.PROCEDIMENTOS NEGOCIAIS ......................................................................................... 7
3.TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO .......................................................................................... 11
3.1.TÉCNICAS DE DIVISÃO OU ARTICULAÇÃO ......................................................... 11
3.1.1.A Técnica de Divisão (Técnica do Salame) ....................................................... 11
3.1.2.A Técnica de Articulação e Mudança .................................................................. 11
3.2.TÉCNICAS DE AMPLIAÇÃO E DE TRANSFORMAÇÃO DO OBJECTO DE
NEGOCIAÇÃO ...................................................................................................................... 11
3.2.1.Ampliação ................................................................................................................ 11
3.3.TÉCNICAS SECUNDÁRIAS ........................................................................................ 11
3.3.1.Globalização ............................................................................................................ 11
3.3.2.Deslocação - Retorno (ou os pivots fictícios) ..................................................... 12
3.3.3.A Técnica do Balanço ............................................................................................ 12
3.3.4.Técnicas de Manipulação do Tempo................................................................... 12
3.4.TÉCNICAS BASEADAS NA UTILIZAÇÃO DO PODER .......................................... 12
3.5.TÉCNICAS BASEADAS NA MANIPULAÇÃO DA RELAÇÃO ................................ 12
4.TÁCTICAS NEGOCIAIS ...................................................................................................... 13
4.1.TÁCTICAS DE ARGUMENTAÇÃO ............................................................................ 13
4.2.PRINCIPAIS TÁCTICAS NEGOCIAIS ....................................................................... 14
4.3.NEUTRALIZAR TÁCTICAS NEGOCIAIS MANIPULADORAS ............................... 14
5.ARGUMENTAÇÃO NEGOCIAL.......................................................................................... 16
6. FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ............................................. 17
6.1.CULTURA ....................................................................................................................... 17
6.2.ESTILOS NEGOCIAIS NACIONAIS ........................................................................... 18
6.3.CONSELHOS PARA NEGOCIADORES INTERNACIONAIS ................................ 18
7.CONCLUSÃO ........................................................................................................................ 20
8.BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 21
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INTRODUÇÃO
A negociação no seu sentido amplo está constantemente presente no
quotidiano de um indivíduo nos seus mais diferentes planos, estes podem ter
um carácter pessoal, social, organizacional e económico.
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(Rahwan, Mcburney, & Sonenberg, 2003) diz-nos ainda que foi realizada
uma análise às estratégias de negociação, e a qual envolveu métodos
baseados na análise teórica dos jogos, bem como a experimentação e estudos
de argumentação.
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2.PROCEDIMENTOS NEGOCIAIS
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3.TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
3.2.1.Ampliação
3.3.TÉCNICAS SECUNDÁRIAS
3.3.1.Globalização
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4.TÁCTICAS NEGOCIAIS
4.1.TÁCTICAS DE ARGUMENTAÇÃO
Para se alterar tácticas usadas contra nós temos que saber identifica-las
e criar mecanismos para as combater.
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– Identificar a táctica;
– Usar mais tácticas para balancear as opções;
– -Poder negocial maior é igual a lucros elevados e menores esforços.
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5.ARGUMENTAÇÃO NEGOCIAL
- Obter informação.
- Fornecer informação
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6.1.CULTURA
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7.CONCLUSÃO
Posto isto, importa então referir que a gestão de um possível conflito não
deve ser minimizada, pois devemos assimilar qual a forma como ambas as
partes irão observar, entender ou reagir a um eventual conflito, principalmente
o quanto ao seu impacto final.
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8.BIBLIOGRAFIA
Berlin, J. W., & Lexa, F. J. (2007). Negotiation techniques for health care
professionals. Journal of the American College of Radiology : JACR, 4(7), 487-
91. doi: 10.1016/j.jacr.2006.12.015.
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