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Analisis de la Oferta

1) Cararteristicas generales del Sector


2) Descripcion de la actividad
3) Atributos que lo hacen diferente de otros
sectores industriales

El sector industrial, Eventos empresariales y sociales en


estancias, es un mercado que se encuentra en etapa de
crecimiento, debido a la gran demanda producida sobre todo
en el nicho empresarial.
Las estancias comenzaron a ofrecer sus servicios de
alojamiento y días de campo hace aproximadamente diez
años. Lentamente fue creciendo la actividad hasta
convertirse, estos lugares, en un fuerte atractivo para las
empresas y eventos sociales.
Operadores de estancias, así llamadas, las organizaciones
que comenzaron a ofrecer este servicio conjuntamente con
las estancias, descubrieron que era mucho más rentable la
realización de eventos que los alojamientos y días de campo.
Así nace la actividad de eventos empresariales y sociales en
estancias.

Nuestra empresa “Organización de Eventos en Estancias


Turísticas” es una empresa encargada de la organización
integral de eventos en establecimientos rurales de la
Provincia de Buenos Aires. Ofrecemos a nuestros clientes
asesoramiento a través de un grupo de profesionales
altamente capacitados.
Comercializamos las mejores estancias en cada categoría de
precios.
Nuestros servicios apuntan a un nivel socioeconómico
medio-alto y alto.

Estancias con las que trabajamos:

• La Concepción
• La Martina
• La Candelaria
• Parador Los Ombues

La empresa esta dividida en 2 sectores: Eventos


Empresariales y Eventos Sociales. De esta manera
aseguramos una atención acorde a las necesidades de los
cliente.

Poseemos una clara estrategia en posición competitiva,


tenemos en claro el foco de negocio al que apuntamos. Por
otro lado como resultado directo de esta estrategia aparece
el factor de posicionamiento claro, sumado a otro elemento
diferenciador que es el profesionalismo en la propuesta de
valor y en la relacion con los distintos integrantes del
mercado, proveedores, clientes, etc.

4) Sector Industrial: Análisis de Porter

5) Competidores (rivalidad, ventajas competitivas)

Rivalidad: José de Santis, Turismo en Estancias

Características:

Es una empresa que posee una trayectoria de 14 años en


turismo en estancias y fue uno de los precursores de esta
actividad.
Ofrece como principal actividad: Fin de semana y día de
campo en estancias argentinas.
Y como complemento organización de eventos sociales y
empresariales.

Ventajas competitivas:

 Por ser pionero en la actividad posee una gran


trayectoria en el mercado.
 Posicionamiento en el mercado.
 Posee la venta de algunas estancias en forma
exclusiva.
Rivalidad: Hoteleria Resort de Estancias

Características:

Hotelería Resort de Estancias S.A. opera como consultora


en todo lo relacionado con el Turismo Rural y la Hotelería
de Estancias. Su experiencia data del año 1967,
comenzando su actividad en Patagonia al brindarle
servicios a pescadores norteamericanos.
En la actualidad representan a más de 210
establecimientos rurales de todo el país y también en
Uruguay.
Se dedican a la organización de eventos pero también
apuntan a turistas que desean pasar un fin de semana en
una estancia.
No trabajan exclusivamente con estancias, también
ofrecen hoteles, clubes, salones y quintas.

Ventajas Competitivas:

 Acompaña a los clientes antes y durante la


organización del evento.
 Posicionamiento en el mercado.
 Posee un amplio mercado de ventas, ofreciendo sus
servicios en el exterior.

6) Proveedores (características, poder de negociación,


integración hacia delante)

Proveedor: La Concepción

Características

Una de las grandes estancias argentinas, con una


superficie total de 6000 Ha, de las cuáles 200 Ha.
pertenecen a un magnífico parque poblado por lagos,
estatuas y fuentes; a un lado de la casa principal una bella
capilla neogótica. Hermosos salones con el refinamiento
de otra época y el confort de hoy.
Ubicación: En el partido de Lobos, a 120 Km. De Buenos
Aires.
Alojamiento:
Casa principal: 9 habitaciones, 9 baños.
Chalet: 6 habitaciones, 4 baños, un dormitorio de 8
camas, un baño.
Anexo: 7 habitaciones, 2 baños.
Casita: 4 habitaciones, 2 baños.
Producción: Actividad agrícola y ganadera.
Actividades en la estancia: Cabalgatas, paseos en
carruajes, paseos en canoa, piscina, tenis (cancha de
polvo de ladrillo), fútbol, Polo, paleta, volley, bicicletas,
pesca y observación de la actividad rural.

Poder de negociacion: El poder de negociacion que


tiene la estancia sobre nuestra empresa es que establece
un unico precio para todos sus clientes.

Integracion hacia adelante: Posee, ya que tambien se


comercializa directamente.

Proveedor: La Martina

Caracteristicas

La elegancia y la privacidad que ofrece La Martina, una


estancia de 200 Ha. en Vicente Casares a solo 50 Km. de
Buenos Aires permite disfrutar a pleno la vida del campo.
La Martina tiene más de 7 años de experiencia en la
realización de eventos y convenciones.
Ubicación: En Vicente Casares, a 50 Km. de Buenos
Aires, se llega por la nueva autopista a Cañuelas.
Alojamiento: Hasta 40 personas en habitaciones con
baño privado. Salón de reuniones para 100 personas.
Actividades en la estancia: Escuela de polo. tenis,
paddle, natación, fútbol y cabalgatas.
Comidas: Empanadas, asados criollos, comidas caseras.

Poder de negociacion: El poder de negociacion que


tiene la estancia sobre nuestra empresa es que establece
un unico precio para todos sus clientes.

Integracion hacia adelante: Posee, ya que tambien se


comercializa directamente.

Proveedor: La Candelaria

Características:

A fines del siglo pasado la familia Piñeiro mandó construir


este magnífico palacio que recuerda los castillos del Loire,
en Francia. Un enorme parque surcado por hermosas
avenidas de casuarinas está poblado por estatuas,
glorietas, pequeños puentes, una capilla y un complejo
colonial.
Ubicación: En el partido de Lobos, a 115 Km. de Buenos
Aires. Alojamiento: Casa principal: 10 habitaciones, 8
baños. Bungalows: 2 habitaciones, 2 baños. Casa naranja:
2 habitaciones, 1 baño. Molino: 2 habitaciones, 1 baño.
Casas coloniales: 6 habitaciones 6 baños.
Actividades en la estancia: Dos canchas de tenis de
polvo de ladrillo iluminadas. Piscina con trampolín.
Caballos, carruajes, bicicletas. Canchas de volley y fútbol.
Billar ingles.
Comidas: Asados, empanadas, cocina criolla e
internacional. Pastelitos, budines y tortas.

Poder de negociacion: El poder de negociacion que


tiene la estancia sobre nuestra empresa es que establece
un unico precio para todos sus clientes.

Integracion hacia adelante: Posee, ya que tambien se


comercializa directamente.
Proveedor: Parador Los Ombues

Características:

Bella propiedad ubicada sobre la Ruta 6, a 80 Km. de


Buenos Aires. Una magnífica sucesión de senderos
poblados por álamos, plátanos, alerces, ceibos y pinos
describe un circuito que rodea la propiedad; este es ideal
para realizar caminatas o paseos en bicicleta. En una
pequeña laguna artificial los mas chiquitos pueden pescar.
El comedor, con capacidad para 120 personas, se asoma,
por amplios ventanales, a la piscina y a la cancha de golf.
Desde la terraza a las que se abre el comedor se puede
disfrutar de una bonita vista del parque
Ubicación: En el Partido de Marcos Paz, a 50 Km. de
Buenos Aires, sobre la Ruta 6 Km.
Alojamiento: El establecimiento dispone de ocho
habitaciones con baño en suite de reciente construcción,
las que están dotadas de una cama matrimonial y una
cama individual cada una.
Actividades en el establecimiento: Dos canchas de
tenis. Pileta de natación. Cancha de golf de 9 hoyos.
Cancha de fútbol. Cancha de volley
Bicicletas y Caballos
Comidas: Asados y comidas caseras.
Por su proximidad y excelente comunicación es ideal para
realizar encuentros de negocios, despedidas de año,
casamientos etc.

Poder de negociacion: No posee gran poder de


negociacion, si bien establece un precio fijo, ya que es
flexible de acuerdo a las caracteristicas de cada evento.

Integracion hacia adelante: No posee ya que no se


comercializa en forma directa, solo lo hace a traves de
operadores.
7) Clientes (características, poder de negociación,
integración hacia atrás)

a) Empresas

Las empresas que utilizan este tipo de servicios son


empresas generalmente de reconocimiento internacional,
lideres en el mercado, aunque también las PyMes están
implementando esta nueva tendencia de organización de
reuniones de trabajo en estancias.
Otra característica de estas empresas consumidoras de
estos servicios es que son modernas, con participación de
parte de sus empleados, flexibles y abiertas.

• Congresos & Convenciones

Es un servicio muy requerido por las empresas, porque


encuentran en la estancia una conexión mucho mas
profunda que la habitual por parte de los empleados.
Cumplen de manera eficiente con el programa de trabajo, ya
que están desconectados del mundo y solo se encuentran
focalizados en sus tareas.
Logran despejar la mente y distenderse en los breaks, ya
que disfrutan de la naturaleza y aprecian el entorno sin
preocuparse por otro tipo de factores, logrando de esta
manera un descanso de la mente antes de volver a ocuparse
del programa estipulado por la empresa para los días que
dure la convención.
Se logra un mayor acercamiento entre los miembros de la
empresa; porque no solo se habla de la misma sino que
existe un acercamiento más humano.

• Fiestas de fin de año de las empresas

Este servicio es muy adquirido por las empresas, porque


ofrece la posibilidad de recompensar de alguna manera a
sus empleados, haciéndolos pasar un día de campo junto
a sus compañeros y a sus familiares si es que así lo decide
la empresa.
Logra una unión por parte de todos los empleados ya que
los reúne fuera del contexto laboral, permitiéndole de esta
manera conocerse aun mas, ver cuales son sus gustos y
conocer a los miembros de sus familias.

Poder de negociación: Lo tiene aquellas empresas que


realizan con frecuencia eventos a través de nuestra
empresa.

Integración hacia atrás:

b)Individuales

Servicio eventos sociales

Los consumidores de estos servicios, son personas de un


poder adquisitivo medio alto y alto.
Para casamientos generalmente se presentan casos de
extranjeros y argentinos, en donde se quiere mostrar a los
extranjeros un lugar típico del país, en donde se disfruta de
un asado al asador y las costumbres del campo argentino.
Las personas tienen la característica de ser amantes de la
naturaleza, sus preferencias son el día al aire libre, con
comida criolla, sencilla y con calidez en la atención.
El target de edad varía desde los 30 a 65 años.

• Casamientos

Es muy comprado este servicio ya que es una nueva


tendencia que se esta dando en los últimos años.
Este tipo de servicio ofrece una boda inolvidable y bien típica
de nuestro país.

• Cumpleaños

No es un servicio muy requerido. Pero en algunos casos es


solicitado para fechas claves como cumpleaños de 15.
Este servicio es consumido, ya que la estancia ofrece un
paquete entre el lugar y el servicio de comidas, logrando una
tarifa muy competitiva si se la compara con una fiesta en un
salón u hotel.

Poder de negociación: No posees poder de negociación al


no hacer eventos frecuentemente. Lo que se puede negociar
es incluir algún extra (brindis con champagne) en el
presupuesto.

Integración hacia atrás:

8) Productos Sustitutos: sustitutos comerciales,


tecnológicos. Sustitutos parciales (justificación,
potencialidad de desarrollo de nuevos sustitutos)

Consideramos como sustitutos aquellos organizadores de


eventos para empresas y sociales que trabajan el rubro
hoteles, salones de fiestas y casas de fin de semana.

9) Competidores potenciales: empresas de sectores afines


(nacionales y extranjeras), competidores globales.

Organizadores de eventos para empresas y sociales que


trabajan el rubro hoteles, salones de fiestas y casas de fin de
semana.

• Claudia Verde: Organización Integral de Eventos


Sociales y Empresariales.
• Carlos Mazzitelli: Organización integral de eventos.
• ADR: Ariel Del Río Eventos.

10) Barreras de entrada y salida (atractivo del sector)

Barrera de entrada

• Know-How (como se manejan las estancias, relacion


personal con la persona encargada de las estancias,
cuales son las necesidades del mercado, experiencia en
realizar los eventos en las estancias conociendo las
particularidades de esos lugares)
• Competencia: Posee grandes competidores Existen
pocos competidores, pero de larga trayectoria y
reconocimiento en el mercado.
• Se requiere tiempo, relaciones, experiencia para
construir un nombre confiable y trayectoria para ser un
player importante en el mercado.
• Acceso a los canales de distribución

Barrera de salida

• Perro fiel (barrera emocional)

11) Estrategias Genéricas: (liderazgo en costos, liderazgo


en diferenciación, estrategias para segmentos y nichos,
posicionamiento a la mitad). Identificar las estrategias
genéricas de cada empresa.

Liderazgo enfocado en diferenciación. Estamos enfocados


porque trabajamos en un nicho o segmento de mercado:
Eventos empresariales y sociales en estancias de la
provincia de Buenos Aires.

Nos diferenciamos de la competencia por los siguientes


puntos:

 Focalizada exclusivamente en organización de eventos


en estancias.
 Trabajamos con estancias que brindan un óptimo
servicio garantizando el éxito del evento.
 Servicio personalizado, antes, durante y después del
evento.
 Oficinas estratégicamente ubicadas (Puerto Madero).
 Personal altamente capacitado y bilingüe.

12) Matriz del BCG modificada

Vaca Estrella
Perro Incógnita

Variables tomadas en cuenta:


Atracción del sector:
Crecimiento
Estructura competitiva
Rentabilidad
Ciclo de vida
Concentración de compradores (baja)

Posición competitiva
Participación en el mercado
Canales de distribución
Flexibilidad
Promoción y publicidad
Productividad
Efecto experiencia
Valor agregado
Personal y cultura
Imagen general
Efectividad de la fuerza de ventas (de cada 6 reuniones,
se realiza 1 venta efectiva)

15) Relación entre BCG y análisis de porter

Es un mercado en crecimiento que tiene una alta


rentabilidad y un bajo riesgo. La rentabilidad de este negocio
es buena solo que se debe considerar que la inversión
requerida para participar de este negocio es baja, lo cual
hace atractivo este negocio únicamente a players pequeños.

Bajo estas condiciones podemos asegurar que nos


encontramos ante un negocio Vaca Lechera. Integramos
entonces con el análisis de Porter.
De acuerdo al análisis de Porter tratamos de poner
barreras de entrada a los nuevos competidores. La barrera
de entrada más importante a este negocio seria contar con
la exclusividad de las estancias mas importantes.
Consideramos esto como una opción muy difícil de
conseguir, dado que a las estancias les resulta más
conveniente tener varios canales de distribución. Permite un
fácil ingreso de nuevos competidores, pero al no ser un gran
negocio, aunque si de alta rentabilidad por capital invertido,
esto haría que el mercado vuelva al punto de equilibrio
porque los nuevos competidores se retiren desinteresados
por el bajo atractivo del negocio. De lo contrario, se produce
una saturación de competidores que lo que lograran muy
probablemente es comenzara competir por precios, lo cual
afectara la rentabilidad de todo el sector convirtiendo el
negocio vaca lechera en un negocio Perro.

Clientes. En este mercado la probabilidad de que los


compradores tengan fuerza de negociación para condicionar
las condiciones y precios de contratación son muy bajas, lo
cual no modificara las condiciones de Vaca Lechera.

Productos sustitutos. Ser líder en diferenciación lograría


que podamos competir con fuerza por sobre los sustitutos,
logrando mantener la posición de Vaca Lechera. De lo
contrario, de no poder mantener la ventaja competitiva de
diferenciación, nos convertiríamos en Perro.

Proveedores. Los proveedores al integrarse hacia delante


pueden afectar seriamente el negocio de vaca lechera,
destruyendo nuestro negocio, y de Vaca Lechera pasar a
Perro o directamente desaparecer de no existir barreras de
salida (emocional en este caso).

16) Matriz de Yip para los nuevos competidores del sector.

Si un nuevo competidor elige la estrategia de Ataque


frontal, es decir utilizar la misma estrategia que el líder solo
que con más recursos, si es exitosa puede lograr convertirse
en un negocio vaca lechera. Si no logra posicionarse como
nuevo líder, podrá subsistir en el mercado debiendo invertir
mayores recursos que el líder para mantenerse.
Consideramos que es la mejor estrategia para un nuevo
competidor en esta industria.

Si un nuevo competidor elige la estrategia de mini-


duplica, es decir misma estrategia del líder con menores
recursos, se transforma automáticamente en un negocio
perro, con chances casi nulas de poder generar algún
producto estrella, con muy baja rentabilidad.

Si un nuevo competidor elige la estrategia de guerra


relámpago, utilizando mas recursos que el líder, solo que con
distinta estrategia es una estrategia que recomendaríamos
para entrar en este mercado. El factor sorpresa, unido a una
diferente estrategia, con igual o mayor recursos que el líder,
hará que consiga posicionamiento tal que se convierta en
nuevo líder, permitiéndole en el corto plazo transformarlo en
un negocio vaca lechera.

Si un nuevo competidor elige la estrategia de ataque


lateral, al utilizar distinta estrategia, solo que con menores
recursos que el líder, este tiene el tiempo suficiente en este
mercado para poder contrarrestar los embates de este
nuevo competidor, y al sumarse los efectos adicionales de
tener mayores recursos, hacen que este nuevo competidor
pueda sufrir las consecuencias y convertirse en una
incógnita o directamente un perro.

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