CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. MANIPULAREA ACTORULUI SOCIAL

1.1. Ce este manipularea?
1.1.1. Premisele teoretice ale manipulării
1.2. Clasificarea manipulărilor
1.2.1. Manipulările mici
1.2.2. Manipulările medii
1.2.3. Manipulările mari
1.3. Sfaturi pentru a rezista manipulării

CAPITOLUL II. ANGAJAMENTUL

2.1. Teoria angajamentului
2.2. Sentimentul de libertate
2.3. Efectele angajamentului

CAPITOLUL III. MANIPULAREA ÎN CADRUL ORGANIZAŢIEI „xxxx”

3.1. Descrierea firmei „xxxx”
3.2. Manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de încredere
3.2.1. Ataşamentul personalului sau „efectul de loialitate
3.3. Amorsarea
3.4. Amăgirea (Momeala)
3.5. Piciorul-în-uşă
3.6. Uşa-în-nas

1
CAPITOLUL IV. PRACTICI MANIPULATIVE
4.1. Zvonul
4.2. Intoxicarea
4.3. Dezinformarea
4.4. Propaganda

CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

2
 INTRODUCERE

Am ales această temă deoarece am considerat că este absolut necesar, pentru

viitoarea mea carieră, în domeniul managementului proiectelor, studierea detaliată a
acestei discipline, cu o importanţă deosebită în activitatea fiecărui manager.
În decursul anilor de studiu în cadrul Facultăţii de Economie şi Administrarea
Afacerilor, noţiunea de cultură organizaţională a fost întâlnită ca fiind o variabilă de
neînlocuit în analiza ştiinţei managementului
Domeniul de studiu al culturii organizaţionale are o istorie relativ recentă,
termenul a început să fie utilizat pe larg în anii '80 ai secolului al XX-lea. Interesul faţă de
cultura organizaţională se explică prin faptul că la etapa actuală comunitatea mondială
este marcată de asemenea procese de anvergură ca globalizarea economiei şi
informatizarea societăţii, ceea ce a condus la apariţia unor noi forme şi metode de
organizare a activităţii umane. Ritmul schimbărilor tehnologice impun noi cerinţe faţă de
practicile organizaţiilor şi oamenii care activează în cadrul lor. În aceste condiţii,
organizaţia economică se centrează mai mult pe cunoştinţe şi comunicare decât pe control
şi ierarhie administrativă. Noile tehnologii presupun poziţionarea potenţialului uman pe
primul plan, fiind reconsiderată şi tehnologia organizaţională, în structura căreia există nu
numai norme şi reguli formale, dar şi proceduri informale.
Cunoaşterea de către personal a legilor, normelor şi a procedurilor informale
creează condiţii pentru realizarea anumitor verigi din lanţul tehnologic. Totalitatea
valorilor, procedeelor, normelor de comportament, acceptate într-o organizaţie ca bază
comună de acţiune, ajunge o dominantă a gândirii colective a grupului uman, prin
intermediul căreia el îşi rezolvă problemele de adaptare la mediul extern şi de integrare
internă.
Metodologia folosită pentru elaborarea cercetării empirice, pe care am întreprins-
o în cadrul firmei „xxxx” din oraşul Bucureşti, are la bază un chestionar aplicat atât
managerilor cât şi subalternilor prin metoda „face to face”, format dintr-o anchetă socială
şi un test psihosocial alcătuit din 16 întrebări, prin care am reliefat tehnicile de
manipulare din cadrul organizaţiei.

3
 CAPITOLUL I. MANIPULAREA ACTORULUI SOCIAL

1.1. Ce este manipularea?

Manipularea este o acţiune de a determina un actor social (o persoană, un grup, o

colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele
iniţiatorului
Prin manipulare se înţelege acţiunea de a influenta prin mijloace specifice opinia
publica, astfel încât persoanele manipulate sa aibă impresia ca acţionează conform ideilor
si intereselor proprii. In realitate însă le preiau o părere (argumentare, idee ,evaluare) are
nu le aparţine, ci le-a fost indusă prin diferite mijloace. Câteva exemple sunt:
a) Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de
vedere pentru că este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revistă de prestigiu. Este la
modă. Aceasta situaţie poartă numele de efect de prestigiu al mass-mediei.
b) Ni se spune că majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem să
fim mai prejos; nu avem tăria unei opinii separate. Este vorba de forţa opiniei majoritare.
c)Ni se spune că părinţi au idei învechite. Tinerii ştiu ce vor. Noi suntem tineri
si nu putem fi de acord cu cei bătrâni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau
trăsături psihologice pentru a obţine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor
produse).
Într-o exegeza recentă1 manipularea este definită ca ''actiune de a determina un
actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod
compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici
de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de
gândire şi de decizie. Spre deosebire de influenţa de tipul convingerii raţionale, prin
manipulare nu se urmăreşte înţelegerea mai corectă şi mai profundă a situaţiei, ci
inocularea unei inţelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu
argumente falsificate, cât şi la apelul la palierele non-raţionale. Intenţiile reale ale celui
care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia''. Diversificarea
permanentă a surselor de concepere şi difuzare de mesaje a condus la o practică

1
Ştefan Buzărnescu, „Sociologia opiniei publice”, Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1996

4
manipulativă care are la bază coduri precise, dar identificabile numai de ''profesionişti'' şi
total inaccesibile celor neiniţiaţi în acest domeniu. Unul din scopurile fundamentale ale
comunicării este de a convinge receptorul (receptorii) mesajului de o anumită opinie şi de
a-i întări sau de a-i modifica în acest fel atitudinile. Dacă un emiţător doreşte să schimbe
o atitudine altei persoane, el va trebui să identifice factorii procesului de comunicare care
pot produce această schimbare. Mesajul care işi propune să provoace o schimbare de
atitudine la receptor se numeşte mesaj persuasiv.
Manipularea mai poartă şi numele de ‚violenţă simbolică’. Nu suntem bătuţi,
bruscaţi, forţaţi să credem sau să facem ceva. Cunoscându-ni-se felul de a fi, specificul
vârstei sau alte particularităţi, putem fi determinaţi să credem ceea ce o persoană sau un
grup de persoane si-a propus să ne facă să credem. Dacă am fi întrebaţi cine ne-a
influenţat, am răspunde cu mândrie că nimeni. Pe asta mizează şi cei care ne
manipulează. Pe hotărârea noastră de a nu ne lăsa „duşi de nas”, de a crede ceea ce vrem
noi să credem. Din nefericire însă, în manipulare suntem aduşi în situaţia de a vrea ceea
ce au hotărât alţii că trebuie, astfel încât ei să-şi atingă scopurile.

1.1.1. Premisele teoretice ale manipulării

După cum amintesc R.V.Joule şi J.L.Beauvois în „Tratat de manipulare”, în
psihologia socială experimentală se pot întalni numeroase experimente în care cercetătorii
determină oamenii, sub un pretext sau altul, să se comporte în totală libertate în mod
diferit de cum s-ar fi comportat spontan2. Din punct de vedere psihologic, posibilitatea
manipulării apare ca o consecinţă a activităţii de decizie. Astfel, s-a demonstrat că, după
luarea deciziei (justificate sau nu), oamenii au tendinţa să o menţină (efectul de
perseverare al unei decizii). Această descoperire a stat la baza formulării teoriei
angajamentului.
Kiesler defineşte angajamentul ca legătura care există între individ şi actele sale, cu
următoarele consecinţe:
• numai actele noastre ne angajează; nu ne simţim angajaţi de ideile sau sentimentele
noastre, ci de conduitele noastre efective

2
R.V. Joule, J.L. Beauvois, Tratat de manipulare, Bucureşti, Editura Antet, 1997, pag.20

5
 • putem fi angajaţi în moduri diferite în actele noastre, aceasta fiind o variabilă
dependentă de context. Astfel, putem avea persoane foarte angajate (decizie liberă), slab
angajate (decizie forţată), sau altele care nu sunt deloc angajate (dacă se spune un lucru
sub ameninţarea armei, acest lucru nu este angajant). Pe baza acestei teorii, autorii
prezintă trei tehnici eficiente de manipulare cotidiană: amorsarea, piciorul-în-uşă şi uşa în
nas.
- Amorsarea - perseverarea într-o primă decizie atunci când persoana ''amorsată'' ia o
a doua decizie, de data aceasta în perfectă cunoştiinţă de cauză. Se poate vorbi de
manipulare pentru că, în toate cazurile, decizia finală ar fi fost cu totul alta dacă victima
ar fi primit de la început informaţii complete.
- Piciorul-în-uşă - se obţine de la un subiect un comportament preparatoriu
neproblematic şi puţin costisitor, evident, într-un cadru de liberă alegere şi în imprejurari
care facilitează angajamentul. Acest comportament odată obţinut, o cerere este adresată
explicit subiectului, invitându-l să emită o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
şi pe care n-ar fi realizat-o spontan decât cu puţine şanse.
- Uşa-în-nas - formularea unei cereri prea mari la început, ca să fie acceptată înainte
de a formula cererea care vizează comportamentul aşteptat, o cerere de mică importanţă
şi care ar fi avut şanse altfel să fie refuzată. Din perspectiva modelului informaţional al
comunicării, îi este intrinsecă mesajului calitatea de a fi purtătorul unei marje de
manipulare.
În practică, menţnerea unui optim între originalitate şi banalitate, între noutatea şi
previzibilitatea mesajului printr-o variaţie globală a originalităţii pe parcursul transmiterii
mesajului, permite crearea unei ''ferestre de percepţie'' compatibilă obiectivului aferent
manipulării. Astfel, admiţând că spiritul uman n-ar putea să absoarbă mai mult de
aproximativ 6/20 biti de originalitate pe secundă (Moles, Frank), este necesar ca la
nivelul la care se situează atenţia noastră mesajul să propună o asemenea redundanţă,
încât debitul de originalitate pe care îl propune să fie de acelaşi ordin, pentru a fi perfect
sesizat şi înţeles. În manipulare însă, tocmai inţtelegerea şi sesizarea corectă nu
interesează, ci trece pe primul plan deturnarea potenţialului semantic spre scopurile dorite
de sursă, chiar dacă asupra acestora se pastrează o totală discreţie.

6
 1.2. Clasificarea manipulărilor

Situaţiile sociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului uman.

Acţiunile şi reacţiile individului la stimulii dintr-un anumit mediu social sunt determinate
de forţe şi constrângeri specifice acelui mediu, într-o măsură mult mai mare decât ar fi de
aşteptat dacă s-ar avea în vedere doar personalitatea intimă a celui în cauză. Chiar şi
aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbări majore în
comportamentul persoanelor aflate într-o anume situaţie socială. Cuvinte, etichete,
lozinci, semne, regulamente, legi şi, într-o mare măsură, prezenţa celorlalţi sunt factori cu
o mare putere de influenţă asupra individului, dirijându-i reacţiile şi comportamentul
uneori chiar fără ca respectivul să-şi dea seama.
În termenii psihologiei sociale, putem vorbi de manipulare atunci când o anume
situaţie socială este creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi comportamentul
manipulaţilor în sensul dorit de manipulator.
Manipulările pot fi clasificate în funcţie de diverse criterii. Profesorul Philip
Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea
modificărilor efectuate într-o anumită situaţie socială. Astfel "manipulările mici" sunt
cele obţinute prin schimbări minore ale situaţiei sociale. Trebuie remarcat că, deşi în
această accepţiune manipulările pot fi clasificate ca mici, medii şi mari, consecinţele lor
nu respectă o corespondenţă strictă cu amplitudinea modificărilor iniţiale. Spre exemplu,
schimbări mici pot avea consecinţe majore şi invers.

1.2.1. Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea,
uneori, efecte surprinzător de ample. De exemplu, donaţiile pot creşte simţitor atunci
când cererea este însoţită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la
binecuvântarea cerească sau chiar numai de înfăţişarea celui care formulează cererea.
Membrii sectei Hare Krishna au pus la punct un sistem extrem de simplu şi de eficient
pentru adunarea fondurilor. Un membru al sectei, ras în cap şi înveşmântat în specifica
togă albă, se plasează în sala de sosiri a unui aeroport şi îi aşteaptă pe călători cu o floare
în mână. Când aceştia încep să iasă, îşi ocheşte imediat o "victimă" şi îi oferă floarea

7
insistând să fie primită fără nici o obligaţie, doar aşa, ca semn al bucuriei de a trăi şi al
iubirii faţă de semeni. Dacă darul este acceptat, imediat membrul sectei scoate o mică
revistă a cultului şi o oferă şi pe aceasta, dar de astă dată contra unei... mici donaţii.
Foarte puţini sunt cei care pleacă numai cu floarea, fără a face vreo donaţie. La fel, cei
care adună fonduri pentru diverse acţiuni de protejare a mediului, de pildă, îi roagă pe
trecători să semneze într-un registru voluminos, despre care se afirmă că va constitui unul
din "argumentele" respectivei organizaţii în acţiunile de convingere a autorităţilor. De
asemenea, semnatarului i se oferă şi o insignă sau o mică plantă. Abia la sfârşit se
formulează cererea pentru o donaţie "nesemnificativă". Din nou, foarte puţini sunt cei
care, după ce au semnat şi au primit insigna, pleacă fără să-şi subţieze portmoneul.
Cerşetorii utilizează şi ei nenumărate trucuri pentru a stimula spiritul caritabil al
trecătorilor. La cerşit sunt trimişi mai ales copiii, dezbrăcaţi iarna, plângând vara, uneori
mutilaţi intenţionat pentru a spori mila cetăţenilor. Sume importante sunt plătite celor
care compun versurile şi muzica unor cântece deosebit de lacrimogene, gen: Fără mamă,
fără tată... Sărbătorile de iarnă sunt exploatate cu săptămâni de zile înainte sau după, prin
îngânarea de colinde care să sensibilizeze potenţialul donator etc. Sume incredibil de
mari sunt adunate de spălătorii de parbrize, care îşi deghizează cerşetoria sub aparenţa
unor servicii utile celor aflaţi la volan. În Bucureşti, pentru mai puţin de treizeci de
secunde cât durează curăţatul unui parbriz, se primeşte, în medie, o sumă echivalentă cu
câştigul unui muncitor în treizeci de minute. Însă foarte puţini dintre cei care dau banii se
gândesc la acest lucru.
În 1966, Scott Fraser şi Jonathan Freedman şi-au imaginat un experiment care a
demonstrat obiectivitatea unor asemenea tehnici de manipulare minoră. Într-un cartier
obişnuit, casele au fost luate la rând şi fiecărui proprietar i s-a propus să permită
instalarea, în faţa curţii sale, a unui panou imens pe care scria Conduceţi cu prudenţă.
Deşi s-a făcut apel la spiritul lor civic, numai şaptesprezece la sută au acceptat să-şi
umbrească gazonul cu aşa ceva. O a doua grupă de experimentatori s-a deplasat într-o
altă zonă a cartierului şi a colindat casele cerându-le proprietarilor să semneze o petiţie în
favoarea introducerii unor reguli stricte de circulaţie preventivă. Aproape toţi au acceptat
să-şi depună semnătura pe un act ce nu le atrăgea vreo obligaţie. Două săptămâni mai
târziu, echipa a vizitat din nou proprietarii ce semnaseră petiţia, propunându-le instalarea

8
panoului. De data aceasta, procentul celor care au acceptat a fost de trei ori mai mare faţă
de primul caz. Deci pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră, este
convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi natură,
căreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută
în vedere de la bun început. După cum arată rezultatele experimentului descris anterior,
şansele de reuşită se vor tripla utilizând respectiva tehnică, denumită de psihologi:
Piciorul-în-uşă. Deşi tehnica se bazează pe stimuli sociali minori, efectele ei pot fi
extrem de puternice, uneori la nivelul unei societăţi întregi.
Un minim contact social poate determina de asemenea schimbări semnificative de
comportament. Spre exemplu, pe plajă, un necunoscut se adresează "vecinului de cearşaf:
Vă rog să vă uitaţi puţin la lucrurile mele. Lipsesc doar câteva minute. În momentul
apariţiei unui hoţ care adună respectivele lucruri şi fuge, cetăţeanul rugat să le păzească
porneşte de cele mai multe ori în urmărirea hoţului şi se agită pentru a determina
prinderea lui. Lucru care s-ar întâmpla cu o probabilitate mult redusă în cazul în care
rugămintea nu ar fi fost făcută. Uneori, hoţii utilizează asemenea trucuri pentru a-l jefui
tocmai pe cel rugat să aibă grijă de lucrurile unui necunoscut.
Micile manipulări pot avea şi efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii
societăţi. Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea naţională a prezentat mai
multe zile la rând informaţii oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de
grâu. S-a indus astfel un sentiment de panică la nivelul întregii societăţi. Câteva zile mai
târziu, oamenii au răsuflat uşuraţi aflând, tot de la televiziune, că guvernul a rezolvat
situaţia prin acceptarea unor masive importuri de grâu. Abia mult mai târziu, în presă au
început să apară materiale privind substratul ocult al afacerii. Criza fusese artificial creată
pentru a justifica masivele importuri, aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care
le-au derulat beneficiind de complicitatea guvernului. În realitate, ţăranii din România
aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul la nivel naţional, însă preţul de achiziţie
care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru a-i determina să refuze
comercializarea stocurilor în aşteptarea unui preţ mai bun. Preţul grâului importat a fost
de trei ori mai mare decât cel propus ţăranilor, dar afacerea s-a derulat pentru încasarea
respectivelor comisioane. Efectele s-au regăsit atât în creşterea generală a preţurilor, cât
şi în deteriorarea situaţiei financiare a micilor proprietari agricoli, care nu au avut

9
posibilitatea să-şi valorifice recoltele pentru a obţine surse de finanţare a lucrărilor din
anii următori. O strategie similară a fost folosită şi pentru generarea unor alte crize
artificiale precum cea a uleiului, a zahărului, a orezului etc. Numeroase fabrici de ulei sau
zahăr din România au fost aduse premeditat în stare de faliment pentru a permite
importurile aducătoare de comisioane fabuloase.
O altă tehnică de manipulare este Trântitul-uşii-în-faţă. Deşi total opusă, ca esenţă,
cu Piciorul-în-uşă, etectele sunt aceleaşi. Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi
să accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de
aceeaşi natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea
avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate şansele de a fi acceptată, deoarece,
prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.
În 1975, psihologul Robert Cialdini şi colegii săi şi-au imaginat un experiment menit
să analizeze efectul acestei tehnici. Ei i-au întrebat pe elevii unui colegiu dacă acceptă să
însoţească şi să supravegheze un grup de copii handicapaţi, pentru două ore, într-o vizită
la grădina zoologică. Numai şaisprezece la sută dintre cei întrebaţi au acceptat. Unui alt
grup de elevi i s-a prezentat, în prealabil, o propunere mult mai amplă. În mod obişnuit,
recrutăm voluntari dintre elevi, pentru a lucra fără plată, în calitate de consilieri la
Centrul de detenţie a minorilor, a spus experimentatorul. Apoi a continuat: Serviciul
constă în două ore de muncă pe săptămână, timp de doi ani. Cine se oferă? După cum
era de aşteptat, nimeni nu a acceptat un angajament pentru o perioadă atât de lungă. În
urma refuzului, experimentatorul a făcut o a doua propunere, cea referitoare la însoţirea
copiilor handicapaţi. Circa cincizeci la sută din elevi au acceptat. Deci şi în cazul tehnicii
Trântitul-uşii-în-faţă, ca şi în cazul Piciorului-în-uşă, şansele de obţinere a unei concesii
au crescut de trei ori, în comparaţie cu cazurile în care cererea a fost normală.
Ca o scurtă recapitulare, Piciorul-în-uşă constă în obţinerea prealabilă a unei mici
concesii, care să determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a accepta o concesie
mai mare, Trântitul-uşii-în-faţă, la rândul său, constă în prezentarea prealabilă a unei
cereri aproape imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care următoarea solicitare să
pară mult mai rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.
Trebuie precizat încă o dată că asemenea tehnici pot aparţine categoriei micilor
manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe

10
scară largă. Ele pot fi utilizate pentru a influenţa deciziile unei singure persoane sau pot
să genereze efecte puternice la nivelul întregii societăţi, aşa cum se va vedea şi dintr-un
studiu de caz ce face subiectul unui capitol aparte al volumului de faţă.

1.2.2. Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale,

cu efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma
putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată
în cele mai multe cazuri.
Cu două decenii în urmă, Stanley Milgram a iniţiat o serie de experimente cu
rezultate de-a dreptul şocante în ceea ce priveşte supunerea individului faţă de o anume
autoritate.
În cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor să participe la un test
menit să studieze capacitatea de memorare şi influenţarea acestei capacităţi prin
administrarea unor pedepse în caz de greşeală. Voluntarul era introdus într-o încăpere şi
aşezat la o masă pe care se afla pupitrul de comandă al unui aparat de generat şocuri
electrice. Printr-un geam de sticlă, voluntarul vedea o altă încăpere, în care un tip de
patruzeci şi şapte de ani, uşor supraponderal, cu o înfăţişare agreabilă, şedea pe un scaun,
conectat la electrozii ce urmau să administreze şocurile. În aceeaşi cameră cu primul
voluntar, care va fi denumit "profesorul", se afla un experimentator sobru, care începea
prin a spune că persoana aflată dincolo de geam se oferise tot de bună-voie pentru testare.
Testul consta în citirea unor perechi de cuvinte pe care cel cu electrozii, numit
"elevul", trebuia să le memoreze. Apoi "profesorul" începea să spună câte un cuvânt, iar
"elevul" să răspundă cu perechea lui. Pentru fiecare greşeală, "profesorul" trebuia să-i
administreze "elevului" un şoc electric începând cu cincisprezece volţi şi putând ajunge
până la patru sute cincizeci de volţi, în trepte de câte cincisprezece volţi. Pentru a-l
avertiza pe "profesor" asupra a ceea ce urma să-i facă "elevului", experimentatorul îi
aplica, demonstrativ, primului un şoc de patruzeci şi cinci de volţi, destul de dureros.
Testul începe. Primele răspunsuri ale "elevului" sunt corecte. Apoi, la prima greşeală,
"profesorul" îi administrează cincisprezece volţi, provocându-i o tresărire evidentă.
Urmează încă o greşeală şi un şoc de treizeci de volţi. Treptat, pe măsură ce timpul trece
şi şocurile cresc în intensitate, suferinţa "elevului" devine tot mai evidentă, iar

11
"profesorul" începe să aibă mustrări de conştiinţă. Dar la fiecare ezitare a acestuia,
experimentatorul îl îndeamnă sobru: Vă rog, continuaţi. Peste şaptezeci şi cinci de volţi,
"elevul" începe să ţipe de durere, la o sută cincizeci urlă pentru a fi lăsat să plece,
acuzând dureri de inimă, la o sută nouăzeci şi cinci strigătele devin insuportabile.
"Profesorul" este şi el înnebunit, speriat, dărâmat. Insă la fiecare ezitare, vocea sobră a
experimentatorului îl îndeamnă: Experimentul vă cere să continuaţi, apoi: Este absolut
esenţial să continuaţi, după care urmează: Nu aveţi altă alegere, trebuie să continuaţi.
Dacă, totuşi, "profesorul" încă ezită, văzând că până şi marcajele de pe pupitrul de
comandă indică pericolul extrem al voltajului la care s-a ajuns, experimentatorul adaugă:
Şocurile sunt dureroase, dar im produc nici o rană. Continuaţi, vă rog. În caz că
"profesorul" vrea să se oprească pe motiv că "elevul" nu mai suportă, experimentatorul îi
spune: Indiferent dacă celuilalt îi place sau nu, trebuie să continuaţi până va memora
corect perechile de cuvinte. Vă rog, continuaţi. La două sute şaptezeci de volţi, "elevul"
începe să agonizeze, iar "profesorul" este îngrozit. Şi totuşi, la îndemnurile sobre ale
experimentatorului, continuă să mărească voltajul şocurilor şi să apese pe comutator...
Trebuie menţionat că, de fapt, "elevul" este în înţelegere cu experimentatorii pentru a
mima foarte bine efectele şocurilor electrice, pe care, în realitate, nu le primeşte. Studiul
capacităţii de memorare este doar un pretext pentru adevăratul scop al experimentului,
acela de a vedea până la ce limită a cruzimii pot merge oamenii obişnuiţi sub presiunea
unei autorităţi, reprezentate de experimentatorul cel sobru. Este necesar să adăugăm că, în
afara îndemnurilor permanente de a continua, nici o altă presiune nu s-a făcut asupra
celui aflat în postura "profesorului". El putea oricând să se ridice şi să plece.
Întrebarea: "Câţi ar accepta să meargă până la limita de patru sute cincizeci de volţi?"
a fost pusă, în cadrul unor chestionare, mai multor grupuri, ce includeau atât oameni
obişnuiţi, cât şi studenţi sau psihologi. Răspunsul a fost aproape unanim: "Circa unu la
sută". Nimeni nu-şi putea închipui că limita bunului-simţ şi a unui comportament general
uman ar putea fi depăşită.
Însă rezultatul experimentului a infirmat dramatic toate aceste previziuni: 62,5 la sută
dintre voluntarii puşi în postura de "profesor" au administrat şocurile maxime de patru
sute cincizeci de volţi, iar 80 la sută au continuat să apese comutatorul şi după ce "elevul"
a început să urle de durere şi să spună că poate suferi de la o clipă la alta un atac de cord!

12
 Nenumărate întrebări au fost generate de rezultatele terifiante ale acestui experiment,
majoritatea legate de cauzele cruzimii inexplicabile de care au dat dovadă nişte oameni
obişnuiţi, aflaţi sub permanenta presiune psihică a "autorităţii" reprezentate de
experimentator.
Pentru a găsi motivaţiile intime ale generării unui comportament inuman în cazul
oamenilor obişnuiţi, Milgram a reluat experimentul în alte variante.
Trei "profesori" au fost introduşi simultan în aceeaşi încăpere. Doi erau în înţelegere
cu experimentatorii şi, la un moment dat, au refuzat să mai continue testul. În astfel de
situaţii, numărul celor care au mers cu şocurile până la limita maximă s-a diminuat de
peste şase ori! Ceea ce înseamnă că sentimentul de supunere necondiţionată faţă de
autorităţi scade drastic atunci când individul vede că sunt şi alţii care gândesc asemenea
lui şi acţionează în sensul considerat de el drept a fi corect.
Într-o altă variantă, experimentatorul iese la un moment dat din încăpere şi locul său
este luat de un alt "voluntar" care îi repetă "profesorului" obişnuitele ordine de a
continua. În asemenea cazuri, numărul celor care au mers până la voltajul maxim a scăzut
de trei ori. Fapt ce dovedeşte că atunci când cel care întruchipează autoritatea nu este
prezent, spiritul de supunere necondiţionată, din nou, scade simţitor.
O altă variantă s-a desfăşurat cu doi experimentatori şi un "profesor". În momentul în
care "elevul" a început să ţipe "de durere", experimentatorii au iniţiat o discuţie în
contradictoriu asupra oportunităţii de a continua testul, lăsând decizia la voia celor aflaţi
în postura de "profesori". Nimeni nu a mai continuat administrarea şocurilor.
Trebuie remarcat faptul că, în nici una dintre variante, decizia "profesorilor" de a
părăsi experimentul nu a fost determinată de reacţiile "elevului", ci de comportamentul
experimentatorilor ce întruchipau autoritatea. În acelaşi timp, revenind la ultima variantă
a experimentului, trebuie observat că, în momentul în care capacitatea autorităţii de a
stăpâni o situaţie devine discu-tabilă, iar "cei de jos" refuză să se mai supună şi îşi
urmează propria lor conştiinţă şi propriile lor interese.
Ultima variantă a experimentelor lui Milgram a fost cea în care participanţilor li s-a
spus că pot merge până la limita maximă a voltajului, pentru că sunt o mulţime de lucruri
interesante de studiat la fiecare etapă, apoi au fost lăsaţi să acţioneze singuri. Numai 2,5

13
la sută au mers până la limita maximă, procent foarte apropiat de cel obţinut în
chestionarele celor întrebaţi despre posibilele rezultate ale unui asemenea test.
Experimentele lui Stanley Milgram reprezintă o formă aproape abstractă de studiere
a unora dintre tehnicile de manipulare medie. Având în vedere concluziile testelor
descrise până acum, se poate face o paralelă revelatoare cu cazuri reale, precum cel al
revoluţiei române din decembrie 1989.
În regimurile totalitare trebuie anihilată până şi impresia că ar putea exista, în
structurile superioare, persoane care să poată fi făcute responsabile de vreo acţiune cu
consecinţe negative asupra populaţiei. Serviciile specializate în dezinformare au, printre
altele, şi misiunea de a susţine zvonul că, deşi s-ar putea să existe unele aspecte negative,
cu siguranţă şeful regimului nu le cunoaşte. Deoarece dacă le-ar cunoaşte, ar lua imediat
măsuri, continuă argumentaţia zvonului. De fapt, conducătorii regimurilor totalitare sunt
extrem de bine informaţi, chiar despre situaţii care scapă atenţiei cetăţeanului de rând.
Astfel se şi explică menţinerea lor la putere dincolo de orice raţiune.
Revoluţia română reprezintă un material faptic de excepţie pentru identificarea
nenumăratelor tehnici de manipulare ce au funcţionat perfect, începând cu războiul
radioelectronic şi sfârşind cu rolul decisiv al televiziunii în magnetizarea maselor.
Singurul lucru care lipseşte, după şase ani, este identificarea oficială, clară, a celor care
au imaginat şi pus în funcţiune tot acest mecanism. Însă chiar menţinerea unei
permanente încordări reprezintă o tactică menită să vulnerabilizeze individul şi să-l facă
mult mai uşor de manipulat.
Pe lângă tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere faţă de autorităţi sau,
dimpotrivă, să declanşeze revolte puternice, alte exemple de manipulări medii pot fi şi
cele prin care se urmăreşte dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor,
în vederea încurajării spiritului agresiv.
După cum s-a precizat anterior, aceste tehnici pot intra în categoria manipulărilor
medii, datorită faptului că, deşi sunt relativ simple, efectele lor depăşesc orice aşteptări.
În principal, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează pentru a face
posibilă exterminarea acestuia fără ezitări şi fără remuşcări din partea executanţilor,
majoritatea proveniţi dintre oamenii obişnuiţi.

14
 Psihologul Elliot Aronsor povesteşte o întâmplare elocventă în ceea ce priveşte
efectele acestei propagande. Cu mai mulţi ani în urmă, a angajat un zugrav pentru a-şi
renova casa. Omul era foarte liniştit şi plăcut. Între altele, i-a spus că, după terminarea
colegiului, se înrolase în armată şi luptase în Vietnam. După lăsarea la vatră se apucase
de zugrăvit şi devenise un meseriaş priceput şi onest. Lui Elliot îi făcea o reală plăcere să
lucreze cu el şi să discute pe diverse teme. La un moment dat, în timpul unei pauze de
cafea, au abordat problema conflictului din Vietnam şi aici părerile lor s-au dovedit a fi
total contradictorii. Zugravul susţinea că războiul era just şi urma să facă lumea mai
sigură pentru democraţia în plină dezvoltare. Elliot l-a contrazis, spunându-i că luptele
erau murdare, provocând moartea, mutilarea şi arderea cu napalm a mii de oameni
nevinovaţi, îndeosebi copii, femei şi bătrâni, care nu aveau nici o legătură cu politica sau
cu războiul. Celălalt l-a privit lung, apoi a surâs cu sinceritate: La naiba, doctore, ăia nu
sunt oameni, ăia sunt vietnamezi! Toate cuvintele au fost spuse pe un ton deschis, fără
urmă de vehemenţă. Elliot a rămas perplex. Nu reuşeam să pricep cum putea să aibă o
asemenea concepţie omul acela blând, manierat şi sincer. Cum putea el să excludă o
întreagă naţiune din rasa umană, îşi va aminti Elliot mai târziu. Peste câteva zile, cu
prilejul altor discuţii, zugravul i-a spus că ucisese şi el civili în cadrul unor acţiuni în
Vietnam. Elliot a înţeles că putea să reziste asaltului remuşcărilor doar continuând să nu-i
considere pe vietnamezi fiinţe umane...
Dezindividualizarea este o tehnică mult mai simplă, dar cu efecte la fel de şocante. În
accepţia psihologiei sociale, dezindividualizarea este definită ca un sentiment al pierderii
în anonimat. Eliberarea de sub constrângerile inerente, impuse de un comportament
normal si corecţ în societate, eliberare obţinută prin această cufundare în anonimat,
conduce la o creştere a agresivităţii, a manifestărilor deviante.
Cercetătorul Brian Mullen a publicat în 1986 rezultatul cercetărilor pe care le-a făcut
asupra a şaizeci de cazuri de linşaj, săvârşite în Statele Unite între 1899 şi 1946.
Cruzimea, s-a constatat, era cu atât mai mare, cu cât creştea numărul participanţilor la
asasinatul colectiv.
În 1973, Robert Watson a efectuat un studiu asupra a douăzeci şi patru de culturi, în
ceea ce priveşte caracteristicile lor etnografice. S-a dovedit că războinicii care îşi schimbă

15
înfăţişarea, vopsindu-şi chipul sau corpul, ori punându-şi măşti înainte de a pleca la luptă,
comit mult mai multe acte de sadism, asasinate, mutilări, decât cei care nu se maschează.
Dezindividualizarea prin ascunderea chipului în spatele unor măşti se regăseşte în
numeroase cazuri atât din istorie, cât şi din realitatea imediată. Membrii organizaţiilor Ku
Klux Klan poartă măşti în timpul întrunirilor şi acţiunilor. Membrii unor secte satanice,
de asemenea. Chiar şi introducerea uniformei are printre scopurile ei crearea unui
sentiment de uniformitate, care să cufunde individul în anonimat, pentru a-l face mult mai
disponibil pentru comiterea unor acte inumane, precum uciderea inamicului.
Pe de altă parte, pierderea sentimentului identităţii are şi rolul de a face individul
mult mai uşor de manipulat. De aceea unele regimuri totalitare pretind supuşilor să se
îmbrace la fel. În China sau în Coreea de Nord, ţinuta obişnuită a cetăţenilor era un soi de
"uniformă muncitorească", menită să uniformizeze cât mai mult masa de manevră...
Un alt exemplu de manipulări medii poate fi găsit în dosarele referitoare la
experimentele strict secrete de controlare a minţii umane. Programul MK-ULTRA, iniţiat
la câteva decenii după sfârşitul celui de-al doilea război mondial, consta în expe-
rimentarea unor tehnologii neconvenţionale, precum hipnoza, stimularea electrică a
creierului sau administrarea de droguri, respectiv LSD, pentru a obţine un control total
asupra gândirii şi comportamentului subiecţilor. Numeroşi savanţi de renume au fost
cooptaţi de bună-voie în cadrul acestui program. De multe ori, experienţele desfăşurate de
ei nu numai că violau etica profesională, dar depăşeau orice limită a legalităţii şi a
moralităţii, provocând infirmitatea sau chiar moartea unora dintre cei supuşi testelor.
Rezultatele nu au corespuns aşteptărilor, dar ceea ce uimeşte este uşurinţa cu care
numeroase somităţi ale ştiinţei, cu o reputaţie de invidiat, au consimţit să se angajeze în
asemenea experimente şi chiar să provoace moartea unor semeni ai lor...

1.2.3. Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul

căreia vieţuieşte individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al
individului sunt determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale societăţii în
care trăieşte, de subculturile cu care vine în contact. Neglijând această permanentă şi
uriaşă influenţă, individul poate face mult mai uşor judecăţi greşite sau poate fi lesne de
manipulat.

16
 În acelaşi timp trebuie observat că, tocmai datorită acţiunii continue a manipulărilor
mari asupra noastră, prezenţa lor a devenit ceva obişnuit, fiind mult mai dificil de
identificat. Pentru foarte mulţi este uşor de remarcat o manipulare minoră, de genul
"trucurilor" electorale, spre exemplu, decât una majoră, cum ar fi, de pildă, faptul că rolul
şcolii de a transmite elevilor un bagaj de cunoştinţe cât mai mare are o importanţă
secundară în comparaţie cu celelalte scopuri, prin care copilul, adolescentul de mai târziu,
este antrenat pentru a se integra în respectiva societate.
După cum sublinia psihologul elveţian Jean Piaget, înainte de a fi un mijloc de
comunicare a cunoştinţelor necesaie viitorului adult, şcoala îl obişnuieşte pe elev cu
spiritul de subordonare faţă de autorităţi, reprezentate în primul rând la nivelul său de
educatori, profesori, inspectori, comisii de examinare. Mai târziu îi va fi mult mai simplu
să se conformeze legilor şi diverselor reglementări sociale, să se supună din instinct
şefilor de la viitorul său loc de muncă şi autorităţilor statului. În al doilea rând, elevul este
obişnuit cu simţul responsabilităţii, prin obligaţia de a-şi face temele într-un anumit
interval de timp, de a prezenta rezultatele studiilor sale la termene bine stabilite, în cadrul
unor examinări periodice, de a-şi ordona timpul şi metodele de studiu în aşa fel încât să
depăşească succesiv "obstacolele" reprezentate de extemporale, teze, examene, lucrări de
absolvire. Astfel, ca adult, el se va integra foarte uşor în sistemul social din care face
parte, îşi va îndeplini în mod firesc obligaţiile familiale, profesionale şi sociale, se va
preocupa continuu de rezolvarea unor sarcini şi probleme de care depinde succesul în
cariera pe care şi-a ales-o, precum şi accesul spre un standard superior de viaţă. Cea de-a
treia menire a sistemului educaţional o repgrezintă obişnuirea elevului cu necesitatea
respectării unui program sţrict. Faptul că trebuie să fie prezent la şcoală, în fiecare zi, la
aceeaşi oră, cu avertizarea că orice minut de întârziere îi poate aduce penalizări, că
lecţiile şi pauzele au o durată bine stabilită, întotdeauna aceeaşi, că întreg anul şcolar este
împărţit în perioade de studiu şi vacanţe, toate acestea îl obişnuiesc cu acceptarea firească
a programului de lucru de mai târziu şi cu respectarea lui instinctivă. În al patrulea rând,
sistemul educaţional promovează spiritul de competiţie. Notele, premiile de la sfârşitul
fiecărui an, diverse alte recompense, participarea la olimpiade sub presiunea celor din jur
îi creează viitorului adult obişnuinţa de a se zbate pentru promovarea profesională spre

17
trepte salariale superioare, pentru prime şi alte diverse onoruri, pentru obţinerea unor
rezultate care să-i aducă respectul celorlalţi şi să-i sporească respectul de sine.
Rămânând la analiza sistemului de învăţământ ca instrument de manipulare majoră,
trebuie observată şi structura subiectivă a programelor de studiu şi chiar a manualelor în
sine. Regimurile totalitare politizează programa şcolară începând cu primele clase, prin
introducerea unor obiecte care urmăresc inocularea doctrinei respective, de la cea mai
fragedă vârstă, în mintea viitorului adult. De asemenea, manualele de studiu al limbii
materne, de filozofie, istorie, geografie ş.a.m.d. sunt strict cenzurate pentru a educa elevul
în spiritul doctrinei dominante. Deşi mai puţin stridentă, manipularea prin construirea
unui sistem de învăţământ specific există şi în societăţile democratice. De fapt, fiecare
sistem politic şi social îşi educă cetăţenii în spiritul propriului său sistem de valori, al
propriilor sale legi şi regulamente. Nu există ţară, oricât de neînsemnată, în care structura
educaţională să nu inducă un comportament de fidelitate faţă de naţiune şi de stat, de
respect faţă de istoria naţională, prezentată cu o subiectivitate evidentă pentru un
observator neutru, în aşa fel încât să motiveze şi să susţină doctrina promovată de regimul
aflat la putere.
Având în vedere rolul sistemului de învăţământ, dar şi întreaga complexitate a legilor
şi regulamentelor specifice unei anumite societăţi, comportamentul şi gândirea cetăţenilor
obişnuiţi sunt în aşa fel modelate, încât să se conformeze şi să accepte cu naturaleţe
concepţiile şi standardele care definesc ce este bine şi ce este rău, ce este permis şi ce
interzis, ce este moral şi ce imoral, ce este valoros şi ce este lipsit de importanţă, ce este
adevărat şi ce este fals.
Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează
tradiţii şi obiceiuri, conturează mentalităţi, determină curente "la modă" sau chiar ample
manifestări protestatare.
Readucând în atenţie experimentele lui Milgram, se poate observa că reacţiile
"profesorilor" au survenit ca urmare a unor manipulări relativ scăzute ca importanţă, dar
nu ar fi fost posibile fără existenţa marilor manipulări, reprezentate de influenţa întregului
sistem social, conform căruia, celor care au jucat rolul "profesorilor" li s-a inoculat de la
o vârstă fragedă reflexul supunerii faţă de autorităţi, indiferent care ar fi acestea.

18
 Studiul comparat al culturilor oferă concluzii extrem de interesante. Spre exemplu,
din punctul de vedere al mentalităţii, locuitorii Europei Centrale şi de Est sunt mult mai
asemănători asiaticilor decât americanilor, deşi, la prima vedere, impresia este total
opusă. Întreaga mentalitate a americanului obişnuit se bazează pe dezvoltarea respectului
de sine, a deplinei încrederi în forţele proprii. Poate şi datorită faptului că actuala
democraţie americană s-a dezvoltat într-un spaţiu cu totul nou, pe un teritoriu ce a fost
cucerit cu arma într-o mână şi cu Biblia în cealaltă, într-o ţară descoperită şi luată în
stăpânire de oameni aspri, obişnuiţi să nu aştepte ajutor de la nimeni, pentru că un astfel
de ajutor era în majoritatea cazurilor inexistent sau iluzoriu, în timp ce lupta pentru
existenţă se dădea pe viaţă şi pe moarte.
Istoria Statelor Unite, aşa cum este ea prezentată în The World Almanac, cel mai
răspândit compendiu despre "starea naţiunii", reactualizat în fiecare an, începe la 1492,
deci are puţin peste cinci sute de ani în cazul Coastei de Est şi circa un secol şi jumătate
pentru Coasta de Vest. Înainte de a continua, trebuie observat că trecutul popoarelor ce au
stăpânit acele ţinuturi înainte de venirea lui Cristofor Columb nu este luat în calcul,
dovadă că până şi în sistemele cu o democraţie avansată prezentarea istoriei are o tentă
subiectivă. În cazul Statelor Unite, această omisiune urmăreşte, printre altele, accentuarea
sentimentului de legitimitate al naţiunii, sentiment care acţionează ca un liant social
absolut necesar, generează patriotismul şi evită culpabilizarea cu efecte imprevizibile a
cetăţenilor obişnuiţi pentru faptele mai puţin corecte ale unora dintre înaintaşi. Revenind
la istoria în sine, conţinutul ei restrâns, alături de inexistenţa tradiţiilor şi, în general, a
unui context social prestabilit, a făcut posibilă crearea unei societăţi cu totul noi, lipsite
de "povara" trecutului, în cadrul căreia s-a dezvoltat o mentalitate aparte. Una dintre
caracteristicile acestei mentalităţi, spre exemplu, este absenţa sentimentelor naţionaliste,
tocmai pentru că lipseşte cauza lor.
În societăţile asiatice sau de sorginte latină, lucrurile stau cu totul altfel. Din fragedă
pruncie, copiii sunt învăţaţi să ţină seama permanent de tradiţii, de părerile familiei sau de
ale celor din jur. Când se află în situaţii de criză, ei aşteaptă ajutor din afară, din partea
părinţilor, a prietenilor, a celor în mijlocul cărora trăiesc.
Specialiştii americani în psihologie socială comparată au efectuat câteva experimente
relevante, referitoare la diferenţa de mentalitate dintre americani şi japonezi. Acelaşi

19
chestionar a fost împărţit unui grup de studenţi americani şi unui grup de studenţi
japonezi. Una dintre întrebări era: "Câte lucruri bune şi câte lucruri rele aţi făcut în
viaţă?" În răspunsurile studenţilor americani, numărul faptelor bune era incomparabil mai
mare decât cel al faptelor rele. În răspunsurile japonezilor, erau relativ egale. Un alt
element studiat a fost timpul în care s-au completat chestionarele. Americanii au răspuns
imediat, majoritatea fără să pună întrebări suplimentare. Japonezii au avut nevoie de un
timp mai îndelungat de gândire, iar mulţi dintre ei au pus întrebări de genul: "În ce sens
lucruri bune, pentru mine, pentru familie, pentru societate sau pentru toate la un loc?" Nu
există un adevăr absolut conform căruia să se afirme că o mentalitate este mai bună decât
alta Singura evaluare posibilă poate fi făcută avându-se în vedere efectele respectivelor
mentalităţi asupra dezvoltării sociale, dar şi individuale din cadrul unui anumit tip de
societate. În rest, toate celelalte interpretări nu pot fi decât subiective. Spre exemplu,
japonezii, din punctul lor de vedere, îi pot acuza pe americani de egoism. La rândul lor,
americanii îi pot acuza pe japonezi de slăbiciune şi nehotărâre. Asemenea acuze însă apar
ca urmare a aprecierii unui sistem de valori prin intermediul standardelor unui sistem de
valori diferit.
Studiul mentalităţilor este necesar şi pentru stabilirea unor contacte interumane
importante. De pildă, cunoscând obiceiurile, tradiţiile, felul de a gândi şi de a se comporta
al partenerilor, unii oameni de afaceri pot ghida negocierile în aşa fel, încât să obţină un
profit maxim. Astfel cei care duc tratative în ţările arabe ştiu că acolo discuţiile
importante se poartă înaintea mesei, iar musafirii, pentru a fi politicoşi, trebuie să se
ridice de la masă şi să plece înainte de sfârşitul acesteia. La fel, oamenii de afaceri arabi,
aflaţi la un dineu oficial în Europa sau în Statele Unite, ştiu că ar fi nepoliticos să înceapă
tratativele înainte de masă sau să plece imediat după terminarea acesteia.
Dacă în ceea ce priveşte mentalităţile unor mari grupuri culturale este imposibilă
alcătuirea unui "top" al valorii absolute, cu totul altfel se prezintă situaţia în cazul
comparării celor două mari sisteme sociale ― totalitar şi democratic. Însuşi faptul că
societăţile democratice au supravieţuit tuturor convulsiilor şi se dezvoltă în continuare, în
timp ce sistemele totalitare s-au prăbuşit de la sine, după o perioadă mai scurtă sau mai
lungă, demonstrează superioritatea democraţiei faţă de totalitarism.

20
 Un efect tulburător şi grav al marii manipulări exercitate prin integrarea individului
într-un anumit sistem este fenomenul de anomie, ce apare în cazul seismelor social-
politice de anvergură, atunci când întregul sistem de valori, de concepţii şi standarde
sociale se prăbuşeşte brusc.
Conceptul de anomie (din greceşte: a nomos ― fără lege) a fost introdus, în 1893, de
profesorul Emile Durkheim, întemeietorul şcolii franceze de sociologie, în lucrarea sa La
division du travail social (Diviziunea muncii sociale). Anomia3 desemnează un fenomen
social anormal, patologic, generat de lipsa de reguli morale şi juridice menite să
organizeze viaţa economică şi socială. Lipsa acestor norme se resimte la nivelul omului
obişnuit prin apariţia şi accentuarea unui sentiment de insecuritate difuză, de teamă
permanentă, ce duce la acţiuni revendicative în paralel cu creşterea agresivităţii. Cu alte
cuvinte, o întreagă societate devine bolnavă atunci când regulile, tradiţiile şi legile se
modifică brusc, dispar sau se întârzie înlocuirea lor la timp. Lipsiţi de vechiul sistem de
valori prin care se raportau permanent la situaţiile sociale, oamenii devin vulnerabili,
dezorientaţi, nervoşi.
Dezvoltând conceptul, Disertori şi Piazza observau că dezordinea psihopatologică de
la nivelul colectivităţii este provocată de schimbările rapide ale normelor sociale pe care
individul nu le poate asimila cu aceeaşi viteză. Efectul constă în creşterea numărului de
agresiuni, sinucideri, alienări şi îmbolnăviri psihice.
Durkheim a studiat apariţia şi efectele fenomenului de anomie în perioada Revoluţiei
Franceze. Dar observaţiile sale se regăsesc în analiza tuturor seismelor sociale. Spre
exemplu, în 1994, un sondaj al Centrului de Studii şi Cercetări pentru Probleme de
Tineret din România arăta că optzeci şi opt la sută dintre tinerii între cincisprezece şi
douăzeci şi nouă de ani sufereau de anomie! O veritabilă generaţie de sacrificiu, pe care
lipsa de legi şi regulamente, precum şi aplicarea defectuoasă a celor existente în perioada
imediat următoare revoluţiei din decembrie '89 au făcut-o să-şi piardă încrederea în viitor
Evident, în final apare şi întrebarea: "Ce şi, poate, cine a determinat actuala variantă
de evoluţie a speciei umane?" Încercarea de a da un răspuns ar marca deja trecerea la o
categorie superioară de manipulări, cele planetare, ce intră, deocamdată, în domeniul
ficţiunii pure.

3
E. Durkheim, De la division du travail social, Paris, PUF, 2007, pag.36

21
 Revenind la manipulările deja cunoscute şi clasificate, în special la cele de mare
anvergură, analiza lor, adusă la cunoştinţa cât mai multor oameni, nu are doar menirea de
a avertiza individul asupra presiunilor ce îi determină comportamentul şi modul de
gândire, dar poate oferi şi soluţii benefice în cazul unor situaţii de criză.
Este vorba de soluţii reale, care să modifice structurile şi sistemele sociale în aşa fel,
încât să fie favorabile tuturor categoriilor de oameni, nu de acele rezolvări false, în
interesul grupului aflat la putere, concretizate în reeducarea, pedepsirea, încarcerarea,
discriminarea, excluderea sau execuţia celor care nu se comportă în spiritul normelor
impuse. În societăţile moderne, cu adevărat democratice, acuzarea victimelor a devenit
anacronică. Alcoolicii, săracii, şomerii nu pot fi făcuţi vinovaţi în întregime de situaţia în
care se află. În primul rând trebuie identificate cauzele sociale ale sărăciei, ale lipsei de
locuri de muncă sau ale împrejurărilor ce îi determină pe oameni să bea sau să se dro-
gheze. Doar acţionând asupra cauzelor se poate diminua amploarea unor flageluri precum
sărăcia, şomajul, alcoolismul sau consumul de droguri...

1.3. Sfaturi practice pentru a rezista manipulărilor

Încercaţi să jucaţi cu dumneavoastră înşivă, din când în când, rolul de "avocat al

diavolului", combătându-vă propria imagine, concepţiile pe care le consideraţi de
nezdruncinat, prejudecăţile, comportamentul, sentimentele. Veţi ajunge astfel să vă
cunoaşteţi mai bine, să vă descoperiţi punctele slabe ori rigidităţile, dar poate şi calităţi pe
care nu vi le-aţi pus în valoare. Încercaţi să vă priviţi cu alţi ochi, mereu din alte
perspective, pentru a înţelege mai bine care este părerea celorlalţi despre dumneavoastră.
Exersaţi rostirea unor expresii precum: "Am greşit", "Îmi pare rău", "E vina mea",
"Am învăţat ceva din greşeala asta".
Fiţi atenţi la perspectiva din care alţii încearcă să prezinte, să încadreze o problemă,
o situaţie, o anume opinie. Acceptând necondiţionat premisele lor, le oferiţi din start un
avantaj substanţial. Fiţi pregătiţi pentru eventualitatea de a respinge de la bun început, în
întregime, punctul lor de vedere şi de a veni cu varianta dumneavoastră. Feriţi-vă să
treceţi la discutarea detaliilor înainte de a vedea dacă problema, în totalitatea ei, nu este

22
cumva greşit pusă. De multe ori agenţii de influenţă îşi atrag interlocutorul în discuţii pe
marginea unei probleme, pentru ca abia când e prea târziu acesta să-şi dea seama că
întreaga problemă era artificial creată. Spre exemplu, după revoluţia din 1989, regimul de
la Bucureşti a făcut nenumărate presiuni asupra ziariştilor pentru discutarea articolelor pe
care ar fi trebuit să le cuprindă legea presei. Ziarele independente însă au pus problema
cu totul altfel: era într-adevăr necesară legea presei sau apariţia ei ar fi putut justifica un
nou val de cenzură informaţională?
Acceptaţi pierderile pe termen scurt (în bani, timp, efort, sau chiar respect faţă de
propria dumneavoastră persoană) pentru a vă păstra independenţa. Lăsându-vă atraşi cu
uşurinţă de mirajul unor avantaje imediate, puteţi cădea în capcane foarte periculoase, iar
suferinţa produsă de apariţia disonanţei cognitive va fi incomparabil mai mare decât cea
provocată de nemulţumiri sau de necazuri trecătoare. Acceptaţi micile pierderi şi gândiţi-
vă că ele vă sunt învăţătură de minte pentru a nu mai greşi în viitor.
Puneţi imediat piciorul în prag atunci când sunteţi nemulţumit, agasat, sau când
suferiţi din cauza comportamentului unei persoane apropiate. Exersaţi-vă în a spune:,,Pot
trăi şi fără dragostea (prietenia) ta, chiar dacă la început îmi va fi greu. Dacă vrei să mai
fim împreună (prieteni), încetează să mai faci lucrul ăsta şi obişnuieşte-te să faci asta",
sau: "Pot supravieţui fără favorurile dumneavoastră, dacă vreţi să rămânem în relaţii
bune, gândiţi-vă să mă trataţi cu mai mult respect" ş.a.m.d. În caz că nu sunteţi luat(ă) în
serios, chiar după avertismente repetate, pregătiţi-vă să vă detaşaţi (despărţiţi) total de
persoana respectivă.
Evitaţi întotdeauna să luaţi hotărâri pripite, mai ales în situaţii care vă sunt neclare.
Mulţi agenţi de influenţă exagerează graba cu care trebuie să răspundeţi, presându-vă,
pentru a nu vă da timp de gândire. Judecaţi problema la rece, luaţi-vă un răgaz suficient,
căutaţi surse suplimentare de informaţii asupra subiectului şi abia apoi puneţi-vă
semnătura.
Întotdeauna când ceva vi se pare neclar, insistaţi cu întrebările până ce vă lămuriţi
complet. Nu-i lăsaţi pe agenţii de influenţă să vă facă să vă simţiţi prost şi astfel să vă
reducă la tăcere, în foarte multe cazuri, explicaţiile superficiale sunt semne ale unor
tentative de manipulare, dar şi ale superficialităţii şi incompetenţei celui chipurile
atotştiutor.

23
 Exersaţi-vă în descifrarea sensurilor ascunse ale lucrurilor sau situaţiilor întâlnite la
fiecare pas, indiferent cât de banale ar părea: rolul uniformelor, substratul diverselor
relaţii interper-sonale, intenţiile reale ale diverşilor vorbitori, rolul nescris al unor legi şi
regulamente. Încercaţi să vă explicaţi ce s-a urmărit prin promovarea unor anumite
concepţii arhitectonice, care sunt tentativele de manipulare prin afişarea diverselor
simboluri sau sigle, ce interese se ascund sub unele alianţe de circumstanţă, prin ce
mijloace este obţinut acceptul sau ataşamentul unora sau al altora faţă de anumite idei,
organizaţii sau lideri, cum acţionează asupra individului presiunea grupului social din
care face parte, ce se poate citi printre rânduri în articolele din ziare ş.a.m.d. Poate fi un
joc interesant, dar şi foarte util.
Fiţi atent(ă) la regulile impuse de gazde, atunci când sunteţi în rolul oaspetelui.
Uneori respectarea instinctivă a acestora (pentru a nu da dovadă de impoliteţe) vă poate
limita drastic libertatea de exprimare, de acţiune şi chiar de alegere. Priviţi cu detaşare
regulile de protocol, respectaţi-le, dar nu într-o asemenea măsură, încât să renunţaţi la a
vă mai expune deschis părerile. Încercaţi din când în când să jucaţi rolul nonconfor-
mistului. Reacţiile celor din jur vă vor putea demonstra dacă au sau nu intenţii ascunse.
Nu acordaţi credit soluţiilor simple în cazul unor probleme personale, sociale sau
politice complexe.
Amintiţi-vă că nu există dragoste sau prietenie totala, necondiţionată, din partea unui
străin, la prima vedere. Fiţi foarte atenţi la cei care încearcă să vi se "bage sub piele" şi
încercaţi să aflaţi ce anume urmăresc să obţină de la dumneavoastră. Însă chiar şi în
cadrul relaţiilor obişnuite de prietenie sau de iubire, reţineţi că acestea pot fi verificate
numai în timp. De asemenea, este imposibil ca ele să reziste dacă unul numai dă, iar
celălalt doar primeşte. Încrederea, adevărata dragoste sau prietenie au la bază
reciprocitatea şi respectul faţă de celălalt.
Dacă ajungeţi într-o situaţie socială nouă, într-un anturaj nou, într-o companie
nefamiliară, încercaţi imediat să aflaţi de pe ce poziţie puteţi intra în contact cu cei din jur
şi care sunt principalii agenţi de influenţă ai grupului. Intraţi pe "lungimea de undă" a
acestora, aflaţi cât mai multe amănunte despre ei, "citiţi-le" preferinţele, orgoliile,
preocupările, flataţi-i dacă e cazul, încercaţi să descifraţi ce urmăresc şi apoi căutaţi
soluţiile cele mai bune pentru a rezolva problemele ce se pot ivi.

24
 Evitaţi situaţiile total nefamiliare, în care nu vă puteţi manifesta libertatea de acţiune
sau de exprimare. Dacă totuşi vă aflaţi într-o asemenea situaţie, începeţi cu testarea
limitelor ce vă sunt impuse. Acceptaţi un preţ mai mic pentru a vă elibera, în loc să vă
supuneţi unor suferinţe greu de suportat pe care vi le-ar putea provoca rămânerea într-o
astfel de situaţie.
Nu vă dezvăluiţi sentimentele, dorinţele ascunse, slăbi-ciunile sau limitele în faţa
oricui. Amintiţi-vă că, uneori, chiar şi cel mai bun prieten vă poate trăda sau vă poate
exploata cu ajutorul acestor destăinuiri.
Obişnuiţi-vă cu momentele de detaşare emoţionaă, mai ales atunci când doriţi să
analizaţi cu atenţie ă anumită problemă. Exersaţi-vă în păstrarea calmului şi a sângelui
rece, în confruntările cu cei care încearcă să va manipuleze. De foarte multe ori ei
urmăresc să vă enerveze special pentru a vă crea momente de vulnerabilitate de care să se
folosească în a vă îngenunchea.
Nu vă lăsaţi la cheremul lăcomiei şi al satisfacerii orgoliului personal. Agenţii de
influenţă ştiu foarte bine cum să vă exploateze aceste slăbiciuni pentru a profita de pe
urma dumneavoastră sau chiar pentru a vă supune în cele din urmă. Rezistaţi
ademenirilor, linguşelilor, bârfelor, iar dacă vă simţiţi nesigur(ă) şi nu ştiţi cum să
procedaţi, gândiţi-vă la persoana pe care o consideraţi un exemplu de onestitate şi
stăpânire de sine şi imaginaţi-vă cum ar proceda aceasta în locul dumneavoastră.
Acceptaţi schimbul de idei, analizaţi la rece opiniile sau concepţiile ce nu coincid cu
ale dumneavoastră, mai ales când sunt susţinute de argumente concrete, încercaţi să vă
puneţi în locul celor cu care vă confruntaţi ideile, pentru a vedea mai bine unde greşesc ei
sau unde greşiţi dumneavoastră.
Identificaţi momentele în care simţiţi un sentiment de vină şi încercaţi să-i aflaţi
originea. Vedeţi dacă nu vă este indus în mod artificial pentru a vă determina să acţionaţi
într-un anume fel. În general, nu luaţi decizii pentru a scăpa de sentimentul de vină.
Acceptaţi-l ca pe o componentă inevitabilă a firii umane, dar nu acţionaţi sub imperiul
său.
Acţionaţi pe deplin conştient în toate situaţiile. Nu luaţi decizii doar pentru că "aşa
trebuie" sau pentru că aşa v-a intrat în reflex. Încercaţi să vedeţi care anume reflexe

25
corespund convingerilor dumneavoastră intime şi care v-au fost impuse prin diverse
tehnici de manipulare.
Gândiţi-vă că, uneori, consecvenţa poate conduce la rigiditate. Dacă în urma unei
analize detaşate vă daţi seama că aţi greşit, nu persistaţi în greşeală doar de dragul
consecvenţei.
Autorităţile legitime trebuie respectate, dar cei care se erijează în autorităţi fără a
avea legitimitate trebuie supuşi unei analize atente pentru a vedea care sunt interesele
ascunse ce îi animă şi pentru a găsi calea de a-i respinge.
Vociferările sau reacţiile emoţionale nu sunt suficiente pentru contracararea actelor
de inechitate sau de injustiţie. Pentru a lupta împotriva oricăror abuzuri trebuie să vă
asumaţi deschis opţiunea şi să le înfruntaţi până la capăt, indiferent de consecinţe.

26
 CAPITOLUL II. ANGAJAMENTUL

2.1. Teoria angajamentului

Descoperirea efectului de îngheţ imediat după cel de-al doilea război mondial l-ar
fi pututu conduce pe Kurt Lewin la o teroie a anajamentului. Poate el ar fi şi emis o astfel
de teorie dacă n-ar fi dispărut prematur. A trebuit să vină începutul anilor 1970 pentru ca
Charles Kiesler (1971) să pună bazele a ceea ce el a numit psihologia angajamentului.
Această noţiune de angajament este mai uşor de înţeles intuitiv decât de explicat
teoretic. Kiesler redă totuşi o definiţie care, dacă nu este satisfăcătoare din punct de
vedere conceptual, nu este mai puţin clarificatoare şi utilă: angajamentul ar fi legătura ce
există între individ şi actele sale. Deşi rudimentară, această definiţie scoate în evidenţă
două lucruri: primul, ca numai actele ne angajează şi nu ne simţim angajaţi de ideile sau
sentimentele noastre ci de conduitele noastre efective şi al doilea lucru este că putem fi
angajaţi în diferite grade de actele noastre iar legătura care există între individ şi actele
sale nu este supusă legii „totul sau nimic”. Astfel, indivizi care au avut acelaşi
comportament dar în situaţii diferite (de exemplu alegerea testului A în prima experienţă
a lui Cialdini şi a colaboratorilor săi) vor putea fi unii foarte angajaţi (condiţie de decizie
liberă) şi alţii foarte slab angajaţi (condiţie de decizie forţată). Dar există şi cazuri în care
individul nu va fi deloc angajat de comportamentul său, de exemplu când se întâmplă a fi
forţat de a spune un anumit lucru sub ameninţarea armei.
Un mod de a înţelege această legătură pe care se bazează definiţia angajamentului
este cunoaşterea felului în care psihologii social creează situaţii angajante pe care le opun
situaţiilor mai puţin angajante, astfel spus, cum procedează pentru a manipula4 această
variabilă care este angajamentul. Astfel, în anumite experienţe, va fi manipulat
angajamentul prin caracterul său public sau privat al actului, considerând că este mai
angajant să faci ceva sub privirea cuiva sau după ce ţi-ai declarat identitatea, decât să faci
acelaşi lucru departe de privirea cuiva sau în anonimat. De exemplu, când un militant al
unui partid politic cere să se semneze o petiţie pentru o cauză pe care o aprobaţi, veţi fi
4
Verbul a manipula are aici sensul experimental: a crea diferite stări ale unei variabile date pentru a studia
cum această variabilă afectează o alta.

27
mult mai angajat de acest act dacă se cere să se menţioneze numele, prenumele şi adresa
dumneavoastră decât dacă militantul se mulţumeşte doar cu o semnătură indescifrabilă.
Un alt mod de a manipula angajamentul constă în a conduce subiecţii
experimentali să realizeze de mai multe ori acelaşi act sau, dimpotrivă, să nu-l realizeze
decât odată. Subiectul experimental este mult mai angajat în primul caz decât în al doilea.
Asta nu înseamnă că pentru a fi angajante, astfel de acte trebuie în mod necesar să fie
importante în mintea celui care le îmlineşte, ca de exemplu actele anodice. În cazul în
care vecinul vă roagă să îi imprumutaţi scara, acceptaţi o dată, de două ori, de trei ori... A
nu ştiu câta oară veţi fi mai angajaţi de acest comportament de întrajutorare decât prima
dată. De altfel, vecinul ar înţelege mai uşor dacă l-aţi fi refuzat a doua oară decât a şasea
sau a şaptea oară. Să refuzi a doua oară înseamnă că împrumutarea scării trebuia să fie o
situaţie de excepţie, dar să refuzi a şaptea oară sau a opta oară înseamnă să întrerupi un
obicei şi, prin asta, un anumit tip de relaţii între vecini. Deasemenea, se poate manipula
angajamentul dând individului sentimentul că poate sau că nu poate să revină aspura
comportamentului pe care este gata să-l emită, mizând pe ascpectul mai mult sau mai
puţin definitiv al acestui comportament. E uşor de înţeles că un consumator va fi mai
puţin angajat într-un comportament de cumpărare dacă ştie, pentru a se hotărî, că dispune
de o perioadă de relecţie de şapte yile pentru anularea actului de vânzare şi pentru
rambursarea sumei. Deasemenea, se poate manipula angajamentul opunând acte
costisitoare pentru individ unor acte mai puţin costisitoare. E de la sine înţeles că eşti mai
angajat într-un comportament de întrajutorare după ce ai dat cu împrumut aparatul de
fotografiat sau maşina, decât atunci când i-ai împrumutat prietenului tău stiloul. La fel
cum este de la sine înţeles că achiziţionarea unui casetofon va fi mai puţin angajată
pentru un salariat care câştigă destul de bine decât pentru cel care dispune de un salariu
mai mic.
Un ultim mod de a manipula angajamentul constă în crearea diferitelor grade ale
sentimentului de libertate care însoţeşte actul pe care individul se pregăteşte să-l
realizeze. Se pot crea variaţiuni ale sentimentului de liberate în diverse moduri. Cel mai
clasic mod impune să ai încredere în limbaj şi să le spui unor subiecţi experimentali că
sunt total liberi să facă un anumit lucru. Se dovedeşte că această folosire a limbajului are,
în general, efecte scontate: creează variaţiuni efetive ale sentimentului de libertate, fără

28
variaţiuni pe plan comportamental; subiecţii declaraţi „liberi” nu se manifestă diferit de
subiecţii declaraţi „obligaţi”. Un alt mod, aproape la fel de clasic, de a manipula
sentimentul de libertate face să intervină importanţa recompensei promise subiecţilor în
schimbul serviciului solicitat. Procedând astfel, psihologii sociali consideră că o
recompensă substanţială funcţionează ca o obligaţie până într-atât, încât subiecţii sunt cu
atât mai angajaţi decât în cazul unei recompense promise mai mici. Această asimilare a
recompensei cu constrângerea că ar putea părea ciudată. Vrând-nevrând, suntem obligaţi
să admitem că reultatele experimentale disponibile o fac credibilă.
Să ne imaginăm un tată care ar dori ca fiul său de 11 ani să fie mai curajos. Ei se află
chiar pe un pod şi sunt gata să sară în apă, situaţie care constituie un bun exerciţiu
psihologic fără să presupună cel mai mic risc. Iată câteva strategii pe care le poate folosi
tatăl:
1. „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări. Dar, bineînţeles, este treaba ta, faci
cum vrei”.
2. „Dragul meu, o să-mi faci plăcerea sp sari, pricepi? Dacă nu sari, nu te mai duci
duminică la film cu prietenii tăi”.
3. „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, şi dacă sari îţi voi cumpăra o
îngheţată”.
4. „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, şi dacă sari îţi voi cumpăra o
bicicletă”.

Să presupunem că în toate cele patru cazuri puştiul va sări.

Teoreticienii angajamentului vor confirma că două dintre aceste strategii vor
produce un puternic sentiment de angajare a copilului în actul său (să sară ăn apă).
Evident, este vorba de prima şi a treia, adică strategiile în care tatăl dă fiului un minimum
de justificare pentru a-l incita să sară, deci pentru a emite actul aşteptat: o obiligaţie mică
şi recompensă mică. Dacă, după aceea, copilul încearcă să afle motivele pentru care a
sărit, nu le va găsi deloc (sau foarte puţin) în discursul tatălui său. În schimb, a doua şi a
patra strategie furnizează copilului serioase justificări (ameninţări serioase într-un caz,
recompensă serioasă în celălalt) şi sunt mai puţin angajante decât precedentele. Dacă,
acum, copilul încearcă să afle m otivele pentru care a sărit, va putea să le găsească uşor în

29
discursul tatălui său. De aceea, ameninţarea puternică şi recompensa mare constituie
factori de dezangajare.

2.2. Sentimentul de libertate

Angajamentul se întemeiază pe caracterul public, irevocabil, costisitor al acutlui,
pe repetiţia acestuia şi, îndeosebi, pe sentimentul de libertate asociat actului, acest
sentiment fiind el însuşi legat de slaba presiune a tuturor ordinelor furnizate de
circumstanţe cum ar fi recompensă derizoire, absenţa ameninţării şi altele.
Oricare ar fi criteriul luat în considerare, ceea ce caracterizează acest act este în
final aderenţa lui la cel care l-a emis. Astfel se poate spune:
- că individul nu îşi poate nega actul;
- că nu-i poate găsi cauze în afara lui şi că este, în acest fel, obligat să le
găsească în el însuşi;
- că nu poate decât să se recunoască pe sine în acest act;
- că este el însuşi responsabil de actul lui.
Angajamentul unui individ într-un act corespunde gradului în care se poate
asimila acelui act. Un proces esenţial al gândirii cotidiene sau gândirii ideologice ajunge
să confunde actul cu individul care îl comite. Conform lui Beauvois şi Joule (1981)
maniera de gândire care susţine practicile formale de evaluare implică o asimilare
mascată a valorii individului cu valoarea conduitei sale, individul valorând ceea ce
valorează conduita sa profesională, şcolară, etc. Această asimilare este mascată, căci
valoarea individului nu este decât în mod excepţional „vorbită” în limbajul valorii; ea se
găseşte mai degrabă exprimată într-un limbaj pretins psihologic şi descriptiv compus din
trăsături, aptitudini sau motivaţii.
În anul 1969, Zimbardo a trecut în revistă cincisprezece experienţe în care li se
cerea subiecţilor să realizeze acte contrarii convigerilor sau motivaţiilor lor, fie într-o
situaţie de alegere liberă, fie într-una de constrângere. În toate experienţele este vorba de
comportament pe care subiecţii nu l-ar fi emis spontan. Totuşi, Zimbardo a constatat ca
subiecţii plasaţi în situaţia de liberă alegere nu erau mai putin numeroşi decât ceilalţi
pentru a accepta să realizeze comportamentul dorit de experimentator. De aceea, unii

30
psihologi sociali5 vorbesc cu plăcere despre iluzia de libertate apropo de aceste situaţii de
alegere liberă, presupunând că o reală libertate ar fi dat naştere unor comportamente
diferite, de exemplu cum ar fi refuzul subiecţilor supuşi experienţei de a răspunde la
cererea care le-a fost adresată. Oricine preferă să vorbească despre sentimentul de
libertate decât despre libertate.
Dacă subiectul acceptă să realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau
intereselor sale imediate, se poate spune că acestea, în situaţiile de liberă alegere, sunt
determinanţii acţiunii. În astfel de situaţii există determinanţi mai puternici care se
regăsesc în relaţia de putere care leagă pe experimentator de subiecţii săi. Pentru că este
clar că experimentatorul vrea ca subiecţii săi, chiar când îi declară liberi, să treacă prin
probele experimentale prevăzute, oricât de dezagreabile, dureroase sau imorale ar fi ele.
În ceea ce priveşte subiecţii, aceştia ştiu foarte bine care este dorinţa experimentatorului.
Pornind de la aceasta, se poate exercita puterea profesorului-cercetător asupra studenţilor-
subiecţi, fiind o formă destul de subtilă a exerciţiului puterii.
Supunerea poate fi însoţită de un sentiment de libertate, în acest sens fiind
introdusă cu titlul de variabilă distincţia alegere liberă şi alegere non-liberă în unele
siuaţii calficat iniţial drept supunere forţată. Astfel, acest lucru poate conduce la situaţia
paradoxală de supunere forţată cu alegere liberă. Unele comportamente foarte costisitoare
pe care subiectul nu le-ar fi realizat de la sine – deşi nu mai sunt în dezacord cu
convingerile sau motivaţiile sale (mai ales comportamente de întrajutorare sau
solidaritate) – au putut fi obţinute fără să se recurgă la presiune, într-o situaţie cunoscută
cu exactitate sub numele de supunere fără presiune.
În toate aceste cazuri, subiectul este condus să realizeze comportamentul care se
aşteaptă de la el, dar într-un context care garantează sentimentul său de libertate şi care
exclude chiar orice reprezentare a supunerii. Supunerea liber consimţită este expresia
care traduce această formă de supunere deosebit de angajantă care conduce la o acţiune
împotriva atitudinilor, gusuturilor sau care poartă subiectul către realizarea unor acte
costisitoare care nu le-ar fac eân mod spontan.

5
cf. Kelley, 1967

31
 În această situaţie, cel puţin odată, totul se petrece ca şi cum individul ar face în
mod iber ceea ce n-ar fi făcut niciodată fără să fi fost abil condus şi ceea ce probabil n-ar
fi făcut supus unei constrângeri clare.

2.3. Efectele angajamentului

Există două tipuri de acte apte pentru a se dovedi foarte angajante: cele conforme
(acte nonproblematice) şi cele contrare (acte problematice) cu ideile sau cu motivaţiile
individului, astfel angajamentul într-un act nonproblematic având ca efect de a face actul
şi tot ce ţine de planul comportamental sau ideatic (idei, opinii, convingeri) mai rezistent
la schimbare în timp ce angajamentul într-un act problematic conducând la cel puţin o
modificare a conţinutului ideatic în sensul gândirii actului (realizării lui).6
Consecinţele angajamentului în conduitele probelmatice au fost aproape exclusiv
studiate la nivelul ideilor, convingerilor, opiniilor, ceea ce specialişti au numit nivel
cognitiv. De aceea, un individ pus să ţină un discurs contrar atitudinilor sale într-un
context de libertate, şi deci de angajament, îşi modifică ulterior atitudinile în sensul
argumentaţiei dezvoltate. Astfel, subiecşii angajaţi la realizarea unei sarcini
experimentale plicsititoare vor sfârşi prin a o găsi destul de interesantă.
În ceea ce priveşte consecinţele angajamentului în conduitele nonproblematice, au
fost studiate pe plan comportamental ca şi în plan ideatic sau cognitiv. În plan
comportamental, angajamentul într-o conduită dată pate avea două tipuri de consecinţe.
Mai întâi, face conduita în cauză mai stabilă sau mai rezistentă în timp, apoi face mai
probabilă emiterea unor noi conduite care merg în acelaşi sens.
Escalada angajamentului, cheltuiala inutilă, capcana ascunsă şi, într-un fel,
amăgirea (momeala) pt fi înţelese, ca şi amorsarea, în termeni de angajament sau, mai
precis, ca o consecinţă specifică angajamentului, şi anume, a face conduita mai stabilă
sau mai rezistentă la schimbare.
În ceea ce priveşte a doua consecinţă comportamentală a angajamentului într-un
act nonproblematic vizează emiterea de noi conduite în acelaşi sens ca şi actul. Emiterea
în totală libertate a unui act mai puţin costisitor face mai probabilă emiterea ulterioară de
acte mai costisitoare care se înscriu în continuarea sa. Numeroase tehnici de vânzare se
6
Din punct de vedere teoretic, acest angajament într-un act problematic ar trebui să aibă şi efecte
comportamentale. Datele experimentale existente, deşi puţin numeroase, converg în acest sens.

32
bazează pe această consecinţă a angajamentului. Astfel, faptul de a decide liber să
primeşti, timp de 15 zile şi să răsfoieşti primul volum al unei colecţii luxoase face mult
mai probabilă achiziţionarea întregii colecţii.
În concluzie, dacă angajamentul într-un act nonproblematic nu modifică
atitudinile legate de acest act, le face, în schimb, mai rezistente la influenţe şi deci, la
posibilităţile de shimbare ulterioare.

33
 CAPITLUL III. MANIPULAREA ÎN CADRUL ORGANIZAŢIEI

3.1. Descrierea firmei „xxxx”

„xxxx’ este un grup de servicii de marketing şi comunicare cu sediul în Bucureşti,

oferind servicii în publicitate, media, relaţii publice şi marketing strategic, operând în
afacerea de construire de branuri, reputaţii şi relaţii.
xxxx, prin agenţiile sale specializate acoperă aproape toate disciplinele
comunicării aşa încât dezvoltarea firmei pe viitor vizează domenii complementare, ale
marketingului şi vânzărilor, domenii în care piaţa creşte şi are încă nevoie de expertiză,
de inovaţie, de excelenţă profesională. În ceea ce priveşte personalul, firma se orientează
către personae talentate, passionate şi dornice de a se alătura echipei. Persoana aleasă în
vederea angajăriie este analizată indiferent dacă este un profesionist experimentat sau
doar o persoană dorind să construiască o carieră în comunicaţii.

3.2. Manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de încredere

3.2.1. Ataşamentul personalului sau „efectul de loialitate”.

Efectul de loialitate este încrederea pe care o întreprindere ştie să o trezească în

sufletul angajaţilor, clienţilor şi acţionarilor săi, încredere ce-i conduce pe aceştia la
acţiuni pozitive faţă de întreprindere şi anume: valorizarea întreprinderii, refuzul de a o
părăsi, ataşamentul faţă de produsele acesteia, apărararea întreprinderii, a personalului şi
a produselor sale în orice circumstanţă.
Vom studia în continuarea cazul unei firme care a dezvoltat „efecte de loialitate”
centrate pe personal. Astfel, firma xxxx este citată ca exemplu pentru dezvoltarea
„efectului de loialitate”.

34
 Aflăm mai întâi că înloc să caute super-specialişti în marketing şi comunicare
compania a preferat să-i atragă pe cei care-i împărtăşesc „filozofia” conform careia rolul
angajatului este acela de a acţiona ca reprezentant al clientului. O filosofie transimsă
noilor recruţi şi apoi angajaţilor prin evaluări şi seminarii coordonate chiar de către
directorull firmei, astfel el susţine că doreşte „oameni de caracter care ne împărtăşesc
valorile şi care se vor simţi confortabil în cultura noastră organizaţională....De asemenea
compania susţine că se străduieşte să unească interesele personalului cu cele ale firmei,
dându-i clientului posibilitatea de a dispune de ambele categorii după bunul plac. Această
filosofie managerială este pusă în practică în special prin instaurarea unui parteneriat
financiar cu garanţii, foarte avantajos pentru aceştia. Firma-mamă îi ajută să demareze
afecerea, le garantează câştig minim şi le lasă 50% din veniturile realizate.
Este vorba despre o întreprindere care respectă de la bun început o „filosofie”,
adică un ansamblu de norme şi reguli ce reliefează o atitudine deosebită în afaceri. Ea
creează un context normativ de referinţă, ce defineşte viziunea proprie în domeniul în
care activează şi locul ocupat de angajaţi şi asociaţi în cadrul respectivei viziuni. O
viziune asupra lumii care nu este deloc ambiguă, ci e clar şi în mod repetat exprimată.
Această manieră de a prezenta lucrurile îi determină pe oameni să ia atitudine, căci nu ar
putea rămâne în cadrul organizaţiei fără să o facă. Prin filosofia promovată,
întreprinderea a devenit o entitate cvasiprsonificată, care are – asemenea unui om -
propriiile principii de viaţă.
Filosofiile susţinute capătă greutate (adică sunt mereu prezente în mintea actorilor
interni) în primul rând prin originalitatea lor în domeniile de activitate corespunzătoare
(brokeraj şi alimentaţie). Totul este definit oarecum prin opoziţie faţă de ceea ce se face
în mod obişnuit. Un alt motiv pentru care filosofiile capătă greutate este şi repetarea
neîncetată, zilnică, a proceselor de comunicare prin care se construiesc aceste norme
originale7.
Afişarea filosofiei
întreprinderii
Punerea în practică Diferenţa faţă de
alte firme de profil
7
a filosofiei:
Mucchielli, Alex, Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, 2002, pag. 98

parteneriat
Afişareafinanciar
unei 35

imagini de bun
 Crearea valorilor:
-clientul e mai presus de
orice
-a face astfel ca interesele
angajaţilor şi ale firmei să
coincidă

Legături speciale cu cei care

vor alege această firmă

Figura 1. Dispozitivul de comunicare în „efectul de loialitate”

xxxx nu face marketing ca toţi ceilalţi. Nu există aici – ca în majoritatea firmelor

de profil – obiective bugetare fixate arbitrar, care să îi facă pe angajaşi să recruteze clienţi
ignorând criteriile de calitate. Deasemenea firma pretinde un ritm constant, în ciuda
variaţiilor de activitate şi refuză practicile curente ale concurenţilor de atragere a
angajaţilor cu prime seducătoare. Managerii agenţiilor sale sunt rareori mutaţi, oferindu-
li-se posibilitatea de a face carieră acolo unde se află. Deasemenea salariile cadrelor de
conducere sunt mai scăzute decât în altă parte, agenţiile locale fiind mai mici decât cele
ale concurenţei, având opt până la 10 angajaţi, în loc de douăzeci sau treizeci.
Firma nu îşi face publicitate la nivel naţional, vrând să sublinieze astfel că
principala cale de dezvoltare sunt recomandările. Deasemenea aceasta aplică un sistem de
remunerare cu un singur nivel pentru a nu exercita presiuni prea mari asupra angajaţilor
care nu realizează o cifră de afaceri substanţială, în timp ce firmele concurente obişnuiesc
să îi penalizeze pe cei mai puţin productivi. Astfel, personalul nu sunt tentat să plaseze cu
orice preţ clienţilor diverse produse ci reuşesşte să ţină cont cu adevărat de interesele
acestora.
De asemenea, formarea personalului este prioritară şi e deseori coordonată chiar
de către preşedintele şi directorul general al firmei. În sfârşit, caz unic în domeniu, xxxx

36
refuză să creeze propriile produse de plasament, pentru a evita orice risc de conlict de
interese cu clienţii, conflict ce i-ar face pe angajaţi să forţeze plasarea produselor proprii
pentru care întrevăd un potenţial mai mare.
În acest caz există, aşadar, un ansamblu de comunicări, realizate prin diferite
elemente ale dispozitivului de comunicare intern şi extern, care construiesc un context
normativ propriu fiecărei firme. Trebuie sa remarcăm faptul că, pe lângă elemente
specifice comunicării – primirea noilor angajaţi, interviuri de evaluare, seminarii
organizate de patron, afişarea prevederilor filosofiei organizaţionale, promovarea
imaginii patronului, etc. – alte elemente, care nu sunt propriu-zis comunicaţionale,
concură la crearea aceleiaşi orientări. În firmă. principalele strategii manageriale
(implantarea de agenţii) şi alte ale politicii de gestionare a resurselor umane (politica
salarială, de recrutare, etx.) transmit acelaşi mesaj: „valorile noastre fac din noi o firmă
aparte; pornind de la acceptarea comună a acestori valori, relaţia firmei cu angajaţii săi nu
poate fi decât una profund specială”. De asemenea, celelalte comunicări ale întreprinderii
tranformă această „relaţie specială” într-o „relaţie de încredere”.
Implicit, angajaţii trag o anumită concluzie din toate acestea. Dacă firma lor este
atât de diferită faţă de celelalte companii, atunci acceptarea diferenţei bazate pe valorile
întreprinderii va da naştere unei relaţii speciale cu aceasta. Orice relaţie „obişnuită” (deci
existentă între ceilalţi angajaţi şi firmele lor) va căpăta, dacă se va produce, un sens
negativ. Contextul normativ de la xxxx va face ca „neloialitatea” faţă de întreprindere să
fie privită drept o conduită „ca la ceilalţi”. De aici rezultă că, într-o firmă atât de diferită
şi care îşi tratează atât de diferit peronalul, angajaţii nu pot decât să adopte atitudini
diferite faţă de cele ale salariaţiilor celorlalte întreprinderi – oameni care se implică mai
puţin, care încearcă să-şi schimbe locul de muncă pentru a câştiga mai bine, într-un
cuvânt, care sunt „neloiali”.
Construind această normă, firma se poziţionează diferit în domeniul comunicării
şi marketingului. Dar poziţionarea sa este specială şi faţă de angajaţi, cu care construieşte
o relaţie bazată pe încredere. Alte comunicări organizaţionale intervin asupra contextului
calităţii relaţiilor, pentru a crea o relaţie de încredere, ce se află, evident, la baza
„efectului de loialitate.”

37
 xxxx nu angajează debutanţi pe care nu-i poate forma – este o diferenţă faţă de
concurenţă, ea menţinându-şi efectivul de angajaţi, iar în perioadele de diminuare a
activităţii, nu face reduceri de personal. Ea respinge practica – obişnuită în domeniu – de
a recruta angajaţi ai concurenţei, considerând că ar atrage astfel genul de oameni care nu
trebuiesc şi ar fi şi nedrept faţă de angajaţii ei fideli. În plus, ar crea impresia că cea mai
bună metodă de a câştiga mai mult este să te plimbi de la o firmă la alta. Cei mai mulţi
dintre directorii de agenţii ai firmei sunt rareori mutaţi şi sunt remuneraţi în funcţie de
evoluţia rezultatelor obţinute. Ei sunt promovaţi la locul de muncă şi, dacă unii dintre
manageri se dovedesc capabili să dezvolte noi agenţii, firma îi incurajează, oferind
sucursalei aflate la început de drum un sistem de remunerare avantajos. Prin consiliere şi
cursuri de formare, firma îi ajută pe noii angajaţi să atingă nivelul de productivitate
corespunzător aspiraţiilor lor financiare. Compania a fost de altfel premiată pentru cea
mai bună activitate de formare continuă a angajaţilor. Când un angajat doreşte să
părăsească firma, este organizată o întâlnire între acesta şi un responsabil al instituţiei,
care încearcă să afle motivele de nemulţumire ale salariatului. Managerii de sucursale au
datoria de a fi pentru angajaţii lor un soi de „jucători-antrenori”, având un portofoliu
propriu de clienţi, pentru a da un exemplu.
Toate aceste comunicări se referă la dimensiunea relaţională întreprindere-
personal. Mesajele firmei către angajaţi spun un singur lucru: „dorim să avem cu voi o
relaţie privilegiată, bazată pe încredere reciprocă”. Se poate spune, evident, că un
asemenea sistem aminteşte de paternalismul de odinioară. Că a oferi angajaţilor o relaţie
diferită faţă de cea neutră, distantă şi raţională – considerată normă comportamentală şi
morală în relaţiile de muncă – înseamnă, în cele din urmă, a-i manipula pentru „a-i ataşa
abuziv”. Acesta este un punct de vedere moral, bineînţeles exterior tipului de analiză
considerat. Această „ataşare” se face prin comunicări ce precizează, fără încetare şi în
diferite registre, că relaţiile pe care firma le doreşte să le aibă cu angajaţii săi sunt relaţii
de încredere. Firma dezvoltă astfel de relaţii de încredere cu angajaţii, aplicând o
faimoasă „regulă de aur”: tratează-i pe ceilalţi aşa cum ai vrea tu să fii tratat. Regăsim
aici întregul eşafod al construirii unui context normativ şi a unui context raţional specific
pe care l-am analizat detaliat în cazul firmei de brokeraj.

38
 „Efectul de loialitate” este deci rezultatul – exprimat prin comunicări pozitive ale
angajaţilor, în general prin conduite – al intervenţiilor operate de întreprindere asupra
contextelor normativ şi relaţional. În aceste contexte, conduitele angajaţilor capătă sensul
de comunicări ce exprimă satisfacţie şi sunt de genul: a nu părăsi firma, a se arăta
preocupat de evoluţia ei, a-i respecta filosofia în afaceri, a accepta regulile interne de
retribuire şi promovare.

3.3. Amorsarea
Amorsarea este o tehnică proprie celor ce lucrează în comerţ (în SUA este cunoscută
sub numele de low-ball şi este folosită în vânzarea de automobile). Ea constă în a
determina subiectul să ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie
ascunzându-i anumite inconveniente. Dacă subiectul a luat deja decizia, acesta are
tendinţa de-a nu mai reveni asupra ei atunci când cunoaşte avantajele şi inconvenientele
reale ale produsului (se presupune că această perseverare în decizie ţine de subconştient :
în acest fel, individul nu este silit să recunoască faţă de sine că a luat o hotărâre greşită).
Foarte important : subiectul trebuie sa aiba libertate totala de decizie!
Domnul Vasilescu, şeful firmei de relaţii publice are nevoie de un voluntar care să
se ocupe de un anumit grup de invitaţi la un dineu. „Victima” aleasă este domnul
Ionescu. Acestuia i se face următoarea propunere: ”Ştii, am avea nevoie de un voluntar
care să se ocupe de invitaţi la dineu. Sunt mai multe persoane importante, printre care şi
o celebră cântareaţă (subiectul fiind un mare fan al acesteia)”. Pentru a primi lămuriri
suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de proiect. Acesta îl informează că a fost o
neînţelegere, că respectiva vedetă a refuzat invitaţia din motive obiective, dar ca locul de
insoţitor este incă valabil. Astfel, Ionescu este nevoit să petreacă o seară întreagă în
compania unor străini plictisitori, fără a avea nici un fel de avantaje.
În concluzie, principalele etape folosite de către angajator în tehnica amorsării
sunt urmatorele:
1. se "aruncă" viitorului amorsat partea favorabilă a adevărului/cereri (partea ce
nu supune nici un efort evident din partea lui), pentru a obţine mult doritul răspuns
afirmativ. Odată ce acesta a fost obţinut se trece la partea a doua.

39
 2. se "aruncă" semiamorsatului partea mai puţin favorabilă ( sau chiar păgubitore)
a adevărului/cererii. De cele mai multe ori răspunsul rămâne favorabil. Oricum şansa de a
obţine ceea ce se doreşte este cu peste 67% decât în cazul în care nu s-a folosit această
tehnică. Înainte de a aplica amorsarea va trebui să se reformulzei cererile în aşa fel încât
să se potivească etapelor de mai sus.

3.4. Amăgirea (Momeala)

O alta tehnică foarte folosită în cadrul unei organizaţii este amăgirea.
De exemplu, de acesată dată, subiectul este determinat să ia decizia adoptării unui
comportament, comportament având ca scop obţinerea unor avantaje. După ce decizia
este luată, subiectul ia cunoştinţă de schimbarea condiţiilor (deci nu mai are posibilitatea
aceluiaşi comportament) dar i se oferă posibilitatea adoptării unui comportament similar
(care însş nu prezintş aceleaşi avantaje). De exemplu:
Fiecare angajat al firmei trebuie să-şi aleagă o activitate suplimentară dintr-o listă
realizată de conducere. Consultând lista, Ionescu se decide să se ocupe de crearea unei
broşuri de prezentare a firmei. Munca este relativ uşoară, termenul limită
acceptabil( două săptămâni), iar raportul cantitate-muncă/bani primiţi este bun. Merge să-
şi informeze şeful despre alegerea facută, dar...”Imi pare rău, Ionescule, dar deja se ocupă
cineva de brosură...În schimb, avem nevoie de cineva care să plaseze broşurile în diverse
locuri din Bucureşti. Ce zici, vrei să te ocupi tu? Banii sunt aceiaşi!” Astfel, pe bietul
Ionescu îl aşteaptă 2-3 săptămâni de du-te-vino în locul unei munci mai uşoare la birou.
Cele două tehnici pot părea identice cititorului, ambele implicând două decizii
succesive. Totuşi, spre deosebire de amorsare, amăgirea presupune două decizii cu
caracter diferit. Astfel, decizia finală este urmarea unei decizii iniţiale rămase fără obiect

3.5. Piciorul-în-uşă
Piciorul-în-uşă este o tehnică ce ţine de manipularea cotidiană. Procedeul este
realizat astfel: se obţine de la un subiect (evident, acesta beneficiază de libertatea de a
alege) un comportament preparatoriu simplu şi puţin costisitor. Procesul se va petrece în
împrejurări care facilitează angajamentul. După ce acest comportament este obţinut,

40
subiectului îi este cerut în mod explicit să emită un nou comportament, de această dată
unul mai costisitor, pe care nu l-ar fi realizat în mod spontan.
Ionescu este chemat de şef şi i se comunică următoarele:”Ionescule, e nevoie de
cineva care să se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X ( client important al firmei) care
pleacă în Anglia. Vrei să te ocupi tu?”. Sarcina nu e grea, Ionescu acceptă. Are astfel
şansa de a trece drept „Băiat bun şi de încredere” în faţa şefului. Când să iasă din birou,
este oprit:” Ar mai fi ceva...Ştii, de mult firma doreşte să lanseze un program interactiv
cu publicul său. N-ai vrea sa te ocupi tu?” Astfel, deşi se plecase de la o muncă de câteva
minute, Ionescu se trezeşte implicat într-o activitate suplimentară care îi mai ocupă cel
puţin două ore pe zi.
Tehnica piciorul-în-uşă constă tot într-un efect de perseverare într-o decizie
anterioară, subiectul angajat într-un prim comportament decis în mod liber este mai
înclinat să dea curs cererii ulterioare (scopul manipulăriii). După cum am văzut mai sus,
subiectul este determinat de X să ia o decizie (să fie de ajutor) într-un mod banal (”cât
este ceasul?”). În continuare, manipulatorul foloseşte o formulă de gratificare (”Vă
mulţumesc foarte mult, sunteţi foarte amabil”) , având ca scop sporirea încrederii în sine
a individului manipulat (acţiunea sa este apreciată, deci el este un om bun ).
Nici folosirea verbului ”aţi vrea” nu este intamplatoare. ”A vrea” este mai clar ca
sens decât ”a putea”. ”Aţi putea să …” lasă interlocutorului o portiţa de scăpare, pe când
”aţi vrea să…” este mult mai de efect. În primul caz, subiectul poate găsi scuze faţă de
celălalt şi faţă de sine. În cel de-al doilea caz, el fie acceptă să se conformeze cererii, fie
trebuie să accepte o imagine despre sine care este destul de neplăcută : este un om rău şi
zgârcit.
În concluzie, această metodă se bazează pe "supunerea liber consimţită". În
momentul în care angajatului i se oferă libertatea de către factorii de constrângere (factori
de care individul în cauză încercă să se sustragă), acesta în loc să accepte libertatea
proaspăt oferită, o va respinge ceea ce conduce la o supunere paradoxală, într-un procent
de peste 90% din cazuri. Cu toate că individul detestă constrângerea precum şi factorii
care o produc, în momentul în care primeşte ceea ce dorea, el va respinge libertatea,
rezultând astfel o supunere liber consimţită. Cunoscând acest lucru şi aplicând efectul de
îngheţare în decizie se obţine metoda de manipulare numită “piciorul-în-uşă”.

41
 Această metodă este extrem de simplă şi poate fi folosită de nenumarăte ori fără ca
angajatul manipulat să îşi dea seama de ce se întâmplă de fapt. Manipulatul va crede că a
fost decizia lui şi va acţiona în consecinţă ducând la capăt tot ceea ce i se cere.
Primul pas urmat în folosirea acestei tehnici pentru manipularea angajatului Ionescu
este implicarea acestuia într-o acţiune care de regulă necesită costuri mici. Următoarea
etapă este realizarea de către manipulat a lucrului ceea ce angajatorul doreşte să se facă.
Spre deosebire de amorsare care de la un nivel este considerată ilegală, metoda
piciorului-în.uşă poate fi folosită în orice situaţie fără nici un pericol, deoarece
manipulatul va face toate lucrurile din convingere proprie (însă manipulatorul îi va
induce aceste convingeri).

3.6. Uşa-în-nas
Această nouaă tehnică se bazează pe un principiu exact opus celui descris mai sus.
În acest caz cererea iniţială constă într-un serviciu extrem de costisitor, nu într-unul
simplu, după cum ne-am aştepta. Prima dată i se cere subiectului un serviciu foarte mare
(pe care ştim cu siguranţă că ni-l va refuza), după care îi cerem un al doilea serviciu (mai
mic în comparaţie cu primul). Determinant în reuşita acestei tehnici nu este faptul că
cererea iniţială a fost refuzată, ci faptul că a fost considerata exagerată. În literatura
ştiinţifică se întâlnesc situaţii când o cerere insuficient de costisitoare este respinsă fără să
ducă la un efect de uşă-în-nas. În acest caz trebuie să nu se ezite – să se ceară imposibilul.
Diferenţa dintre cele două metode este observabilă şi din punct de vedere al
tematicii cererilor. Pentru a realiza un picior-în-uşă comportamentul preparator şi
comportamentul final (scopul manipulării) nu presupuneau neapărat o tematică similară.
În acest caz , cele două cereri trebuie să urmeze aceeaşi linie (aceeaşi cauză, acelaşi
proiect), singura diferenţă fiind de cost.
Aceluiaşi Ionescu i se propune de către şef să ajute la organizarea unui mare
spectacol pentru brandul X care împlineşte 100 de ani de la înfiinţare. Munca nu intră
neapărat în atribuţiile lui şi presupune 3-4 ore de muncă în plus pe zi, timp de două
săptămâni, care nu vor fi plătite. Evident (cu excepţia cazului în care lui Ionescu îi este
frică să nu-şi piardă slujba dacă refuză), răspunsul va fi negativ. În acest caz, şeful, vizibil
dezamăgit, va veni cu o mare propunere: ”N-ai putea atunci să te ocupi de oaspeţii noştri

42
care vin mâine din Canada?”( activitate care presupune 5 ore şi o singură zi). Ionescu
acceptă.
Dar de ce reactionează subiecţii în această manieră? Primii care au propus o
explicaţie au fost Cialdini şi colaboratorii săi astfel dacă se începe prin a cere cuiva o
favoare extremă al cărei refuz este sigur, şi dacă se trece după aceea la o cerere mai mică,
individul ar putea resimţi o presiune normativă care să-l facă să răspundă concesiei
printr-o concesie din partea sa. În măsura în care situaţia se prezintă astfel încât răspunsul
celuilalt la cererea făcută implică o alegere dihotomică –da sau nu- singurul mod pentru
el de a demonstra reciprocitate constă în a trece din poziţia iniţială de refuz într-o poziţie
de aşteptare. Astfel, printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din poziţia iniţială , este
posibil să-l determinăm pe celălalt să accepte cererea pe care doream s-o accepte de la
început.
Deasemenea refuzul constituie factorul principal ce cauzează fenomenul în discuţie.
Pentru aceştia, subiectul acceptă ce-a de-a doua cerere pentru că aceasta pare mult mai
avantajoasă faţă de prima (lucru care nu s-ar fi întâmplat în lipsa primei cereri).

43
 CAPITOLUL III. PRACTICI MANIPULATIVE

3.1. Zvonul
Zvonul8 este definit ca o afirmaţie prezentată drept adevarată fără a exista
posibilitatea să i se verifice corectitudinea. Pentru Allport şi Postman, primii care au
studiat acest fenomen, zvonurile reprezintă ''un enunt legat de evenimentele la zi, destinat
a fi crezut, colportat din om în om, deobicei din gură în gură, în lipsa unor date concrete
care să ateste exactitatea lui”.
Peterson şi Gist definesc zvonul ca o „relatare sau explicaţie neverificată care
circulă din om in om şi este legată de un obiect, un eveniment sau o problemă de interes
public”. T. Shibutani dă o definiţie mai bună a zvonului, ca fiind ''produsul importanţei şi
ambiguităţii'': dacă importanţa este 0, în nici un caz nu se poate vorbi despre un zvon; la
fel despre ambiguitate: declaraţiile oficiale elimină zvonurile, pe când lipsa lor nu face
decât să potenţeze apariţia şi circulaţia lor.
Zvonurile sunt puse în circulaţie pentru că au o dublă funcţie: de a explica şi de a
atenua anumite tensiuni emoţionale. De exemplu, calomnierea unei persoane are ca efect
atenuarea urii care i se poartă. Circulaţia zvonurilor este dependentă de contextele sociale
(credibilitatea instituţiilor sociale, sistemul de organizare şi circulaţie a informaţiei
formale, tipurile raporturilor de putere), de trăsăturile de personalitate ale indivizilor şi de
nevoile psihosociologice ale indivizilor şi grupurilor. Lucrarile lui Allport şi Postman au
pus în evidenţă trei legi de transmitere a zvonurilor:
• legea sărăciei şi a nivelării (pe masură ce zvonul circulă, el tinde să devină mai
scurt, mai uşor de înţeles şi de relatat)
• legea accentuării (întărirea anumitor detalii - de obicei cele mai spectaculoase -
care dobândesc astfel un loc central în semnificaţia zvonurilor)
• legea asimilării (conservarea şi reorganizarea conţinutului în jurul unei teme
centrale). Asimilarea se poate face la tema centrală prin condensare, anticipare şi
stereotipuri verbale Zvonurile tind să se ajusteze intereselor individuale, apartenenţei
sociale sau rasiale, prejudecăţilor personale ale celui care le transmite.

8
Lazăr Vlăsceanu, Cătălin Zamfir, Dicţionar de sociologie, Editura Bucuresti, Babel, 1993, pag. 693

44
 Cercetările lui Allport şi Postman au arătat că indivizii care propagă zvonurile se
confruntă cu dificultatea de a sesiza şi de a reţine în obiectivitatea lor elementele lumii
exterioare. Pentru a putea să le utilizeze, ei trebuie să le restructureze şi să le ajusteze
modelului lor de intelegere şi intereselor proprii.
Cercetările lui Kapferer (Zvonurile) au aratat că circulaţia zvonurilor se bazează
pe trei condiţii esenţiale: credibilitatea, aparenţa de adevăr şi dezirabilitatea continuţului
informaţiei9. Circulaţia lor apare ca un sistem de canalizare a fricii şi incertitudinii în faţa
unor situaţii ambigue. Deasemenea, circulaţia lor este corelată cu forma, cantitatea,
calitatea şi credibilitatea informaţiei oficiale sau formale. Cu cât aceasta din urmă este
mai săracă, incompletă sau mai puţin credibilă, cu atât se intensifică propagarea
zvonurilor. Din acest motiv, în societăţile totalitare care monopolizează informaţia
formala, zvonurile au o mare răspândire. Uneori ele sunt lansate de mijloace de
propagandă ale statului totalitar pentru a promova anumite atitudini şi comportamente
mai greu de obţinut prin utilizarea mijloacelor formale. Circulaţia lor se restrange atunci
când există posibilitatea verificării rapide a adevărului unei informaţii. Analiştii clasifică
zvonurile în trei categorii:
• cele care iau dorinţele drept realitate (optimiste);
• cele care exprimă o teamă şi o anxietate;
• cele care provoacă disensiuni ( atacă persoane din cadrul aceluiaşi
grup).
Temele recurente ale zvonurilor sunt: otrava ascunsă, complotul împotriva puterii,
crizele artificiale, teama de străini, răpirea copiilor, bolile conducătorilor, problemele
sentimentale ale acestora, compromiterea financiară sau escrocheriile lor. Lansarea
zvonurilor nu se face la întâmplare, ci ţinându-se seama de aşteptările grupurilor umane
faţă de situaţia problematică pe care o traversează. Plecând de la aceste date ale situaţiei,
se lansează un mesaj cât mai apropiat de ceea ce ar dori să afle populaţia la acel moment,
indiferent cât de departe de adevăr este conţinutul enunţului respectiv. În acest context,
posibilitatea de diseminare a zvonului este cea mai mare.
Ca principale tipuri de falsificări sau distorsiuni de mesaje care stau la baza
zvonurilor amintim: dramatizarea, amplificarea proporţiilor, a semnificaţiilor, a detaliilor,

9
Jean-Noël Kapferer, Zvonurile, Editura Humanitas, Bucureşti, 2006, pag. 239

45
întreţinerea celor transmise, redefinirea prejudecăţilor şi a mentalităţilor proprii
segmentelor respective de opinie pentru a crea un puternic fond emoţional în scopul
ecranării până la dispariţia spiritului critic. Zvonul reuşeşte să cucerească o arie
considerabilă de întindere în spaţiul social îndeosebi în situaţii de criză, pe care le şi
amplifică. O sursă de profesionişti poate chiar provoca o criză socială plecând de la
zvonuri bine direcţionate şi lansate la momente de maxim impact asupra opiniei publice.
În acest sens, Merton relevă faptul că zvonurile pot genera ''predicţia creatoare de
evenimente'', atunci când sunt folosite ca instrumente ale propagandei sau
contrapropagandei10.

3.2. Intoxicarea
Intoxicarea11 este definită de dicţionarul Robert mai ales cu sensul de ''otrăvire'',
dar ţine şi de domeniul neologismelor: ''acţiune insidioasă asupra spiritelor, tinzând să
acrediteze anumite opinii, să demoralizeze, să deruteze''. Ca neologism semantic,
''intoxicare'' este de origine militară. După Brouillard, el este un sinonim al vicleşugului
de război, al subterfugiului diplomatic, al mistificării, diversiunii, trădării, minciunii şi al
altor trucuri. El se aplică tuturor acestora, numai că este rezervat doar unor planuri
militare superioare:
- al tacticii generale, adică al folosirii combinate a armelor de către militarii de pe
teren, în luptă;
- al strategiei, al desfăşurării generale a războiului;
- al politicii interne şi, în special, externe. Putem spune că intoxicarea vizează
adversarul. Ea constă în a-i furniza acestuia informaţii eronate, care îl vor face să ia
decizii dezavantajoase pentru el şi favorabile pentru tine. Intoxicarea nu este rezervată
însă doar domeniului militar: un partid politic, o bancă, un fabricant poate profita de pe
urma intoxicării concurenţilor. Spre deosebire de dezinformare, scopul intoxicării este
acela de a determina să greşească una sau mai multe persoane, şi nu o colectivitate.

10
Merton, Robert K. (Social Theory and Social Structure, New York, 1968
11
Vladimir Volkoff, „Tratat de dezinformare”

46
3.3. Dezinformarea
Dezinformarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale unui
proces comunicaţional care modifică deliberat mesajele vehiculate, cu scopul de a
determina la receptori (numiţi ţinte în teoria dezinformării) anumite atitudini, reacţii,
acţiuni dorite de un anumit agent social. Acesta din urmă nu trebuie să fie neapărat
dezinformatorul, el poate fi o instituţie, o organizaţie etc. Ca realitate nemijlocită,
dezinformarea are două dimensiuni: una neintenţională, şi alta intentională, vizând un
anumit segment de opinie. Sub aspect intenţional, dezinformarea poate fi analizată
(Stefan Buzarnescu, op. cit.) în funcţie de formele simbolice prin care sunt codificate
informaţiile din mesaj. După cum se ştie, codurile pot fi exprimate prin limbajul natural,
limbajul non-verbal (gesturi, mimică), simboluri concrete (culori, panouri, lumini) şi
simboluri abstracte specifice limbajului artificial (elaborat ştiinţific), precum: formule
matematice, expresii logice etc. Dacă în comunicarea sociaă frecvenţa cea mai mare o
înregistrează codurile verbale, mixarea acestora cu oricare din celelalte coduri conduce la
realizarea unui nivel ''metacomunicativ'', care poate să decontextualizeze mesajul în
sensul dorit de sursa de emisie.
Altă modalitate intenţională prin care se acţionează în sensul dezinformării o
constituie codificarea polisemantică a mesajului. Multitudinea de semnificaţii imanente
enunţului, generând o diversitate corespunzatoare de opinii, se rasfrânge într-o diversitate
de atitudini care merg de la adeziune totală la refractarism. Acesta este primul pas pentru
tensionarea relaţiilor interpersonale. În continuare, menţinerea unei entropii semantice în
mesaje garantează entropia organizaţională pe termen scurt şi mediu, pentru că pe termen
lung să se ajungă la prăbuşirea reţelei comunicaţionale care asigură eficienţa funcţională
a structurii organizatorice respective la nivel formal; la nivel informal, efectul cel mai
sigur îl constituie dezagregarea mentalului colectiv, care asigură identitate unei
comunitătţi.
Dezinformare strategică este eficientă atunci când prezintă drept valori sociale
fundamentale fie valori care îi sunt favorabile sursei, fie valori marginale în raport cu
interesele publicului căruia i se adreseaza. În acest mod, comunitatea este deturnată de la
preocupările ei majore, valorile sociale fundamentale sunt neglijate, iar gradul de
competitivitate al respectivei comunităţi scade. Teoria dezinformării include în această

47
categorie orice modificare deliberată a mesajelor în scopul cultivării unui anume tip de
reacţii, atitudini şi acţiuni ale receptorilor, denumiţi în mod generic, ţinte. Acest tip de
acţiuni sunt produse, în mod obişnuit, de organizaţii specializate, militare sau
paramilitare.
Elementele acţiunii de dezinformare sunt:
- comanditarii - cei care concep şi proiectează conţinutul acţiunii, ţintele reale şi
cele potenţiale ale activităţii. Ei pot fi: factori de decizie (guverne, state majore militare
sau socio profesionale) şi grupuri de presiune. În timp ce prima categorie se foloseşe de
servicii specializate, grupurile de presiune se servesc şi de echipe ad-hoc de amatori care
au mare eficienţă în crearea şi menţinerea confuziilor;
- specialiştii sunt cei care planifică secvenţele tactice ale acţiunii şi care
coordonează toate modalităţile de ţinere sub control a efectelor concrete ale mesajelor
emise. Ei simulează toate categoriile de efecte pentru a reuşi să aiba sub control atât
efectele proprii, cât şi exigenţele reproiectării unor elemente de detaliu sub impactul
acţiunilor de contracarare intreprinse de ţintă,
- controlul este piesa de legătură între comanditari, care comandă/conduc acţiunea
şi agenţii de influenţă. Pentru a stăpâni acea zonă a spaţiului social care le intră în raza de
responsabilitate, controlorii recrutează şi întreţin o vastă reţea de corespondenţi, deobicei
nu direct, ci prin intermediul unor terţe persoane care joacă rolul de cercetaşi. Aceştia,
aleşi din rândul unor indivizi cu totul insignifianţi, au rolul de a testa gradul de deschidere
spre colaborare a unei personalităţi cu acces la date de importanţă considerabilă pentru
comanditari şi planificatori,
- agenţii de influenţă se recrutează din rândul acelora care se bucură de prestigiu
în grupul lor profesional şi care urmează a fi dezinformaţi prin mesaje primite de la
planificatori via controlori. Practica de profil a demonstrat că agenţii de influenţă pot fi:
liderii de opinie din mediile intelectuale, care, din dorinţa lor de a se lansa în acţiune
practica, acceptă să lanseze în spaţiul social mesaje care par şocante pentru publicul
autohton; un personaj apropiat factorilor de decizie - în general acesta este compromis
printr-un fapt verificabil, pentru a avea certitudinea unei colaborări mai îndelungi; şefii
de asociaţii; contextul vieţii asociative, specifice sistemelor pluraliste, constituie un
mediu favorabil pentru recrutarea şi cultivarea agenţilor de influenţă. Plasând pe primul

48
plan interese de ordin umanitar, protejate de un cadru normativ cu validitate
internaţională, dezinformatorul poate atrage mulţi naivi în structurile asociaţiei, care,
profesional, sunt personalităţi de referinţă în domeniul lor de activitate.
Intermediarii se recrutează dintre personalităţile influente în comunitatea
respectivă pentru a juca rolul de lideri de opinie şi agenti de influenţă ai intereselor care
stau în spatele mesajelor ce se emit cu un aer neutru şi declarativ de pe poziţii
''independente'';
Releele sun tindivizi sau instituţii care se dovedesc utili în amplificarea şi
programarea mesajelor care constituie conţinutul dezinformării. Ceea ce deosebeşte
dezinformarea de alte tipuri de comunicare este caracterul deliberat al acţiunii şi lansarea
în circuitul informaţional a unor informaţii parţial adevărate în conjugarea lor cu afirmaţii
false, fără indicarea vreunei surse care ar putea fi verificabilă pentru autenticitatea celor
emise. Cercetările de teren au demonstrat că rezultatele cele mai eficiente se înregistrează
în domeniul mass-media, unde dezinformarea poate atinge frontal toate segmentele de
opinie ale spaţiului social. Sub aspect neintenţional, dezinformarea este generată de
sursele de mesaje deservite de neprofesionişti. Veleitarismul acestora, sau diletantismul
celor ce transmit mesajele pot contribui la colorarea senzaţională a conţinutului lor pentru
a stârni interesul unor segmente cât mai largi de opinie. Sporirea gradului de audienţă a
mesajului insuficient prelucrat sub raportul pertinenţei, poate conduce la dezinformare.
Diversitatea enunţurilor, prin corelarea cu un spaţiu (audio, video, grafic) limitat de
inserarea într-o situaţie informaţională, determină, în mod inevitabil, o selecţie a
mesajelor. Practica mass-media a relevat că o sursa de distorsionare a mesajelor, cu
efecte importante asupra calităţii informării şi care poate degenera în dezinformare, o
constituie utilizarea unor criterii neadecvate de selectare a informaţiilor. De exemplu,
folosirea exclusivă a criteriului economic sau politic în selectarea mesajelor, prin
imaginea parţială pe care o oferă asupra fenomenului în discuţie, poate avea ca finalitate
dezinformarea acelor segmente de public cărora li se adresează. Dezinformarea poate fi o
componentă a propagandei, dar aceasta nu se poate baza niciodată doar pe dezinformare.
Din perspectiva consecinţelor sale sociale, dezinformarea se aseamănă cu un alt fenomen
manipulativ, zvonul. Acesta din urmă, spre deosebire de dezinformare, nu are un caracter
deliberat şi nu presupune în mod obligatoriu circulaţia unor informaţii false, ci doar

49
dificil de verificat. Zvonul poate fi produs însă de o acţiune de dezinformare. Ţintele pot
fi atât grupuri sau segmente ale societăţii, cât şi indivizi, întotdeauna lideri, de orice fel,
care pot influenţa decizional şi acţional grupurile în care se află. Efectele dezinformării
depind, pe de o parte, de caracteristicile ţintelor (atitudine critică, personalitate, nivel
intelectual, aspiraţii etc.), iar pe de altă parte, de posibilitatea de a verifica informaţiile
vehiculate.

3.4. Propaganda
Propaganda este considerată o activitate sistematică de transmitere, promovare
sau răspândire a unor doctrine, teze sau idei de pe poziţiile unei anumite grupări sociale şi
ideologii, în scopul influenţării, schimbării, formării unor concepţii, atitudini, opinii,
convingeri sau comportamente. În sensul clasic, se constituie ca un subsistem al
sistemului politic al unui partid, al unui grup social sau al unui regim de guvernare. În
prezent însă, se dezvoltă numeroase forme de propagandă (economică, tehnică, medicală,
sportivă, culturală), diferenţiate după conţinut şi prin raportare la profilul grupului social
care o iniţiază, urmărind realizarea unor scopuri persuasive.
Ca sistem, propaganda dispune de:
- structura instituţională specializată (aparat de conducere ierarhică, centre de
organizare, centre de studiu, proiectare şi difuzare de mesaje)
- ideologie şi valori aflate în corespondenţă cu interesele şi obiectivele grupării
sociale pe care o reprezintă. Acestea sunt luate ca referinţă pentru programarea şi
realizarea propagandei
- mijloace şi metode de transmitere a mesajului. Studiul sociologic al acestora
distinge următoarele grupuri mari de metode:
• afectivă - constă în organizarea mesajelor astfel încât acestea să provoace
trăiri şi adeziuni colective, mai ales de tip emoţional. Mai întâi se indică consecinţele
negative ale unei opţiuni personale provocate de o agenţie anume (afectarea intereselor,
ameninţare a poziţiei individuale, împiedicarea realizării unor obiective personale
importante etc.) pentru a declanşa reacţia afectivă negativă faţă de aceasta şi apoi se
prezintă o alternativă diferită care ar avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe

50
argumentarea logică sau prezentarea unor fapte relevante, ci pe acele informaţii care au o
profundă rezonanţă afectivă
• a faptelor (Merton, Lazarsfeld) - este concentrată pe transmiterea de
fapte cât mai concrete, saturate de amănunte relevante pentru persoanele ale căror opţiuni
ar urma să fie modificate. Accentul nu este pus pe fapte generale, ci pe cele personalizate
şi care dispun de potenţialitatea descoperirii unei surprize de către receptor. Îndemnurile
directe, lozincile, apelurile zgomotoase la urmarea unor căi sunt înlocuite de o astfel de
selecţie şi prezentare a faptelor care provoacă opţiunea persoală pentru acea cale
prezentată ca cea mai bună dintre cele posibile. În felul acesta se lasă impresia
autonomiei personale în luarea deciziei.
• persuasivă - presupune aplicarea regulilor retorice de organizare a
discursului, mai ales prin utilizarea unor cuvinte saturate emoţional şi care se bazează pe
persuabilitatea membrilor audientei. O altă distincţie importantă se face între propaganda
tactică (proiectată pe termen scurt pentru obţinerea unor efecte imediate) şi propaganda
strategică (pe termen lung, destinată formării sau modificării valorilor, atitudinilor de
bazaă şi concepţiilor proprii indivizilor şi societăţii Cea mai importantă formă de
propagandă a fost considerată până în prezent propaganda politică. Pentru J.Ellul (apud
Buzarnescu, op. cit.) aceasta este, de fapt, „un dialog care nu există''. La nivel
internaăional, ea işi propune să „remodeleze psihologia celor cu care se află în
competiţie, în condiţiile în care căile diplomatice, economice sau militare au devenit
inoperante sau excesiv de costisitoare”. Propaganda politică nu urmareşte descoperirea
unor adevăruri, ci convingerea interlocutorilor reali sau potenţiali.
În acest sens, Gustave Le Bon, menţiona existenţa a patru factori principali de
convingere, pe care îi prezenta ca pe un fel de ''gramatică a persuasiunii'':
1. prestigiul sursei - sugestionează şi impune respect
2. afirmaţia fără probe - eliminaă discuţia, creând totodată impresia documentării
erudite a celor care reprezintă sursa de mesaje
3. repetarea - face să fie acceptată ca fiind certă o afirmaţie compatibilă cu
obiectivele sursei
4. influenţarea mentală, care întăreşte (iterează) convingerile individuale
incipiente sau aparţinând indivizilor fără personalitate.

51
 Tot în domeniul politic (dar această distincţie poate fi folosită cu succes şi în
alte domenii) se distinge între: propaganda albă care utilizează materiale provenite din
surse oficiale, conţinând noutăţi culturale, artistice, aparent inofensive, cum ar fi: stilul de
viaţă, prezentarea unor personalităţi considerate exemplare pentru viaţa culturală,
sportivă, muzicală, fără a aduce în discuţie elementele care ar pune în discuţie
performanţele spaţiului social din care provin personalităţile respective. Valoarea
psihologică a unor astfel de colaje poate fi pentru ascultătorii (cititorii) nepregătiţi şi fără
luciditate, considerabilă. Cercetările au relevat o eficienţă mai mare a propagandei albe în
rândurile tineretului prin transmiterea unor emisiuni radiofonice de muzică tânără în
alternanţa cu scurte buletine de ştiri. Pe fondul perceptiv pozitiv creat de contextul
muzical, remanenţa mesajelor din ştiri este deosebit de mare, deoarece propaganda se
realizează neostentativ şi creează impresia unui dialog intre egali.
Propaganda neagră vehiculează, în general, materiale ''fabricate'', puse pe seama fie
a unor instituţii inexistente pe care ascultătorul/cititorul/privitorul nu le poate verifica, fie
pe seama unor instituţii care există, dar care au cu totul alte preocupări decât cele din
ştirile fabricate. Mesajele „artizanale” „lansate” în spaţiul social pot surprinde prin
''noutatea'' lor, şi asfel, pot genera un curent favorabil sursei de emisie. De pe aceleaşi
poziţii se emit ştiri făcându-se precizarea că provin din zvonuri neidentificate.
Propaganda cenuşie este cea mai frecvent folosită de centrele de dezinformare.
Specificul său constă în combinarea informaţiilor parţial reale cu cele integral false
alcătuind ştiri cu aspect aparent precis, care însă nu pot fi verificate complet. Publicul
care identifică episodic elemente pe care le cunoaşte, poate fi uşor indus în eroare de
asemenea fabricaţii, punând noutăţile pe seama unor lacune.

52
 CONCLUZII

Conducerea democratică, leadership-ul necesită manipularea, în pofida puterii

formale deţinute de şef. Dar exercitarea pură a puterii (comanzi şi subalternul trebuie să
se supună) este dură, induce la cei dominaţi senzaţia de arbitrariu din partea şefului şi de
lipsă de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce împiedică
dezvoltarea şi afirmarea simţului responsabilităţii şi al autonomiei.
Un individ nu poate fi pe deplin liber ca cetăţean şi supus ca muncitor sau student.
Implicarea subalternilor individuali şi a grupurilor organizaţiei în actele de decizie,
supunerea liber consimţită şi acceptată la nişte hotărâri cu care eşti de acord este
indispensabilă culturii actuale.
Excluzând exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de
presiune, tehnicile de “manipulare” sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun
de putere, de fapt este singurul mod în care oamenii fără putere pot obţine de la alţii ceea
ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi aşteptăm un anumit
comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra cărora nu avem nici putere, nici
mijloace de presiune.
Teoria angajamentului explică câteva din cele mai cunoscute manipulări curente,
cotidiene ale comportamentului: piciorul în uşă, trântitul uşii în nas şi amorsarea (low-
ball). Anticipată de Kurt Lewin după cel de al doilea război mondial, teoria a fost
formulată de Charles Kiesler în 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului.
Definită vag drept “legătura dintre individ şi actele sale”, teoria angajamentului
postulează două lucruri: ceea ce ne angajează sunt actele, nu ne simţim angajaţi de idei
sau sentimente. Teoria explică deci doar manipularea comportamentală, nu şi a gândirii şi
/sau afectivităţii iar al doilea subliniază faptul că gradul de angajare poate fi diferit de la o
situaţie la alta, nu neapărat total.
Astfel, metodele prezentate se rezumă la faptul că pentru a determina oamenii sã
accepte o concesie majorã, este convenabil sã li se prezinte întâi o cerere nesemnificativã,
dar de aceeaşi naturã, cãreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia dupã aceea sã se
revinã cu cererea avutã în vedere de la bun început. Generarea unei crize pentru a masca

53
adevãrata intenţie constã în obţinerea unei concesii, care sã determine disponibilitatea
celuilalt de a accepta o concesie mai mare.
O altă metodă de manipulare relevă faptul că oamenii sunt determinaţi să accepte o
anumită concesie, prezentându-li-se, în prealabil, o cerere "mult mai mare"de aceeaşi
natură, care are toate şansele să fie refuzată; abia după aceea se revine la cererea avută în
vedere de la bun început; aceasta are toate şansele să fie acceptată deoarece, în
comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.

54