Professional Documents
Culture Documents
— Larry Wilson:
Az
egyperces
üzletkötő
A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás:
Spencer Johnson, M. D. — Larry Wilson:
The One Minute $ales Person
The Quickest Way to More Sales with Less Stress
William Morrow and Company, Inc., New York, 1984
A szimbólum
Egy ideig élvezte a feladatot. Minél nehezebb lett, annál na Ő még nem tudott arról, hogy hamarosan több örömet fog
gyobb fegyelemmel és állhatatossággal dolgozott. Például arra jelenteni számára az üzletkötés.
kényszerítette magát, hogy mindennap a tervezettnél eggyel Hasonlóan más üzletkötőkhöz, gyakran érzett félelmet, hogy
több látogatást tegyen. Ez évente kétszázzal több látogatást je elutasítják. Voltak, akik következetesen nem voltak hajlandók
lentett. Meg is lett az eredménye. Több üzletet kötött, mint a venni tőle. Félt ezektől a találkozásoktól.
kollégái. És több pénzt is keresett. Tovább rontotta a helyzetet, hogy bármennyire is próbálta
Ezért elhatározta, hogy további százzal növeli az évre terve tagadni, látta, hogy napjaink változó világában egyre bonyolul
zett üzleti látogatások számát. De különös dolog történt. Eladá tabb, nehezebb feladat üzletet kötni. Ugyanazokat a szavakat is
sai nem növekedtek ezzel arányosan. A munkáját sem élvezte mételte, amelyek éveken át biztosították számára a sikert. Most
már úgy, mint korábban. Még keményebben kezdte magát haj miért nem működtek ezek?
tani. És akkor kezdett növekedni benne a feszültség. Aztán eszébe jutott egy különös történet.
Ez az ideges feszültség számos forrásból táplálkozott. Egy Időről időre hallotta egy legendás üzletkötő nevét, aki min
részt havonként nagyon sok üzletet kellett megkötnie: teljesíte denkinél eredményesebb, mégis úgy tűnt, legtöbbjükhöz képest
nie kellett a kvótát. Másrészt könnyű volt mérni a teljesítményt. több szabad ideje maradt arra, hogy élvezze sikereinek gyü
Időnként azt kívánta, bár olyan jellegű munkája lenne, aminek mölcseit.
hozama nem mérhető olyan könnyen, és egyáltalán nem könnyű" Valaki azt mondta neki, az illetőt EGYPERCES ÜZLET
megmondani, jól teljesít-e valaki vagy rosszul. KÖTŐNEK hívják, noha nem tudta megmondani, hogy miért.
Gyakran előfordult, hogy az emberek, akiknek eladni akart, A férfi úgy vélte, lennie kell egy jobb módszernek, egy
udvariatlanok és gorombák voltak vele. Sokan úgy viselkedtek, olyannak, ami visszaadja neki a munka örömét és a sikert, ami
mintha be akarná őket csapni. ben korábban oly sokszor volt része.
Úgy érezte, nagyon sok a tennivalója, és nagyon kevés az Úgy döntött, hogy maga jár utána a dolognak. Elhatározta,
ideje. Néha meg úgy érezte, baj van a felkészültségével. hogy kérdezni fog.
Örült a nagyobb jövedelemnek, de néha kétségei támadtak,
vajon megéri-e ennyire hajtani magát érte.
Volt, amikor ironikusan arra gondolt, ha a kereskedelmi me
nedzsere nem hajtaná őt, ő akkor is ugyanígy dolgozna.
14 Az Egyperces Üzletkötő Az Egyperces Üzletkötő 15
I
16 Az Egyperces Üzletkötő
A másik ember — akit gyakran nevezünk üzletfélnek vagy kötő. De bocsásson meg a kérdésért: bosszantja önt, ha egysze
potenciális vevőnek —, valójában egy személy, aki érez, akinek rűen csak Egyperces Üzletkötőnek hívják?
vágyai vannak. Ha úgy kezeljük őt, mint egy árut, vagy bármi Az idősebb férfi elgondolkozott.
ként, de nem személyként, egy „házaló", egy „vigéc" színvona — Tulajdonképpen nem. Végül is ha értik, hogy mi húzódik
lára süllyedünk. meg az elnevezés mögött, akkor nincs probléma. Akkor a rövi
— De miért írta a $ZEMÉLYT dollárjellel? debb elnevezés ugyanolyan jó, mint a hosszabb. Ön is nevezhet
— Azért, mert ez kertelés nélkül arra figyelmeztet, hogy az engem nyugodtan Egyperces Üzletkötőnek, ha ez kényelme
egyik fontos célom a pénzszerzés. sebb az ön számára.
A látogatónak tetszett a válasz, de nem pontosan látta, ho Elgondolkozott, majd megkérdezte:
gyan illik a képbe. A vezető megmagyarázta. — Tudja ön, mi a nyolcvan/húszas szabály?
— Az ön problémájának egyik része abból fakad, hogy úgy — Igen.
véli, ellentmondás rejlik a dologban. Az igazság az, hogy ha sok A látogató most szilárdabb talajon érezte magát.
pénzt keresek, ez majdnem biztos jele annak, hogy értéket adok — Eredményeink nyolcvan százalékát tevékenységünk húsz
a másik személynek — a vevőnek. százalékával produkáljuk. És az eladásaink nyolcvan százaléka
A látogató ezt mondta: a vevőink húsz százalékától származik . . .
— Hát ez valóban nem része a filozófiámnak, amikor a nagy A másik hozzátette:
pénzre hajtok. — És a legtöbb vállalatnál az üzletkötők húsz százaléka pro
— Lehet, hogy ezért kell olyan erősen hajtania. dukálja a megkötött üzletek nyolcvan százalékát."
A vezető szavai a lényegre tapintottak, de a megfogalmazás — Igen — sóhajtott a látogató. — Úgy tűnik, állandóan
túl egyszerű volt ahhoz, hogy tökéletesen eljussanak a céljuk azon igyekszem, hogy bennmaradjak ebben a felső húsz száza
hoz. lékban. De mi köze ennek az EGYPERCES ÜZLETKÖTÉS
— Mondjon valamit az Egyperces részről — kérte a látoga HEZ?
tó. — Már nagyon régen célul tűztem ki, hogy kiderítem, mi az,
— Minden üzletkötésnek van néhány kulcsfontosságú perce. amit ez a legjobb húsz százalék másként csinál. Tanulmányozva
Amikor azt mondom, hogy minden üzletkötés mögött személy a dolgot, világossá vált számomra, hogy a különbség lényege az
áll, akkor ezt két módon értem: az egyik személy a vevő, a má a néhány perc, amelyet a legjobbak néhány fontos dologra for
sik személy az eladó. dítanak. Ez az, ami megkülönbözteti őket az átlagtól. Vagyis
Az Egyperces Üzletkötésben azok a kulcspercek, amelyek még egyszer: tudják, mi a fontos; erre nem sajnálják az időt; de
mindkettőre vonatkoznak — a vevőre és az eladóra is. ez az időráfordítás esetenként mindössze csak néhány perc.
Így az Egyperces Üzletkötésnek két része van: eladás má Miután kristálytisztán felismertem, melyek ezek a különbsé
soknak és eladás nekem magamnak. gek, és melyek ezek a kulcsfontosságú percek, üzletkötői tevé
— Most már értem, miért írta a papírra azt, hogy Egyperces kenységem eredményessége ugrásszerűen megnőtt.
Üzletkötő Személy, és nem egyszerűen csak Egyperces Üzlet- Ne vegye tőlem tapintatlanságnak, de hadd kérdezzem meg
20 Az Egyperces Üzletkötő
A vendég bólintott és mosolygott. „Mások ugyanazt akarják, Az Egyperces Üzletkötő csendben maradt. Hagyta, hogy a
amit én" — gondolta. A válasz mindig ott volt, benne. Elcsodál vendége meghallja saját bölcsességének visszhangját:
kozott rajta: "Nem arról van szó, hogy szükségünk van mások A lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, nem igaz?
ra. Vagy segítenünk kell másokon. Mi vagyunk a mások!" — Nos, hát most megértette. A választ nem adhatom meg
— Az igazat bevallva sosem jutott eszembe, hogy legyen magam, mert azt gondolná, hogy prédikálok. De az üzletfélről
ilyen szándékom. Egy halom célom volt mindössze. való gondoskodás, a vele való törődés az, ami oly fontossá teszi
— A leggyorsabban az ember úgy érheti el a célját — mond a szándék kérdését.
ta a sikeres üzletkötő —, hogy a szándéka mellett marad. — Értem, mire céloz. Az üzletfél érzi, hogy fontos az ön
Eszébe jutott már önnek, hogy ön segít az üzletfeleinek, számára, hogy ön törődik-e vele vagy sem. Amikor kezdtem, tö
hogy értékesebbé váljanak? rődtem a vevőimmel. Aztán valahogy a rutin rabja lettem. Nem
Az igazság az, hogy ha egy olyan terméket vagy szolgálta csodálom, hogy kevesebben vettek tőlem.
tást ad el, amelyben hisz, az eladásban már benne rejlik az előb — És az sem csoda, hogy az üzletkötés nem jelentett többé
bi értelemben vett szándék. Értéket adunk hozzá. Segítünk az örömet az ön számára.
embereknek, hogy problémákat oldjanak meg, lehetőségeket ra — Kezdem már látni, hogy nem egyszerűen a megvalósulás
gadjanak meg, és cselekedve, elégedettebbek legyenek maguk ról vagy az örömről beszélünk. A vevőkről beszélünk, akik bíz
kal, erősödjék az önmagukról kialakított jó véleményük. Vagy nak bennem, akik másoknak is ajánlanak, akik kitartanak mel
felismerjük ezt a tényt, vagy nem. lettem.
— Mi a különbség, ha nem ismerjük fel? — Kezd már rájönni, mi az én igazi titkom. Ezért van, hogy
— Azt mondja, hogy önt nem érdekli a vevő, mint személy? olyan sok üzletet kötöttem, oly rövid idő alatt. Az elégedett ve
— Azt hiszem, hogy érdekel. Valójában nem vagyok biztos vőim másoknak is ajánlják, hogy tőlem vegyenek. Gyakran egy
benne. szerűen megkeresnek, és még csak eladnom sem kell, anélkül is
— Talán ez a legnagyobb problémája. Mert az ember vagy vesznek!
vak arra a tényre, hogy üzletkötőként hozzájárul mások boldog — Ha így nézzük a dolgot, a Szándékra Összpontosító Üz
ságához — és megpróbál kotorászni a vevők zsebében anélkül, letkötés nem annyira kedvesség, mint inkább bölcsesség kérdé
hogy különösen emelkedett véleménye lenne arról, amit csinál se.
—, vagy észreveszi azt, hogy szolgál, segít, hogy amit tesz, az — Ezért kezdtük a Szándékkal. Ez az a legfontosabb ténye
számít, mert amit tesz, az értéknövelő. ző, ami megkülönbözteti a csúcson lévő húsz százalékot a ma
— Ha jól értem, a lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, radék nyolcvan százaléktól.
nem igaz? — Hadd kérdezzem meg — mondta a látogató —, hogy
amikor kint vagyok a „terepen", a valós világban, hogyan em
lékezzem rá, hogy a szándékra kell összpontosítanom?
— Hasonlóan minden Egyperces Üzletkötéshez, ez is na
gyon könnyű.
28 A szándékra összpontosító üzletkötés
— Ön is olyan, mint a legtöbbünk. Kevesebb feszültséget Ez azoknak a listája, akik úgy érzik, sikeresebbek, amióta
érez, és több üzletet köt, amikor segíti a másikat. megtanulták az Egyperces Üzletkötés fogásait. Miután megta
Ez igaz volt az én esetemben, és még inkább így lesz az ön nulták, hogyan kössenek üzletet a szándékra összpontosítva,
esetében. olyan módszereket alkalmaznak, amelyek egy percet vagy alig
— Miért még inkább? — kérdezte a férfi. több időt vesznek igénybe. Vannak módszerek, amelyekre én
— Azért, mert a piac ma sokkal inkább az üzletkötőtől függ, tanítottam meg őket, másokat maguk fejlesztettek ki.
mint bármikor korábban. A termékek egyre hasonlóbbak lesz Különböző a felkészültségük, különböző etnikai csoportok
nek. Amint tudja, ma az emberek hatalmas csarnokokba járnak ból jöttek. Vannak közöttük fiatalok és idősebbek. Többen kö
vásárolni, ahol mind együtt találhatók a versengő termékek és zülük hivatásosak, mások viszont nem a szokásos értelemben
szolgáltatások. Láthatják a választékot. Az emberek meg van vett üzletkötők, de képesek az ötleteiket sikeresen eladni má
nak zavarodva, mert túl nagy a választási lehetőség. soknak, így eredményesebbek a munkájukban.
Mit gondol, mi lesz fontos az emberek számára, amikor Válasszon ki közülük ötöt-hatot, és beszéljen velük. Konzul
olyan sok hasonló termék közül kell választaniuk? Képzelje ma tálva velük látni fogja, hogy az elvek, amikről beszéltem — bár
gát a vevő helyébe! különböző mértékben — mindnyájuk munkájában érvényesül
— Nos, azt hiszem, hogy szeretnék megbízni abban az el nek. Ezek alapját az emberek gondolkozását, érzéseit és csele
adóban és vállalatban, amelyiktől veszek, és színvonalas szol kedeteit meghatározó egyetemes törvények képezik. Azt hi
gáltatást akarok kapni. Megbízhatóság és szolgálat — ez az, szem, nemcsak azt fogja tapasztalni, hogy a szándékra összpon
amit vennék. tosítva adnak el, de kiválóan ismerik a „briliáns alapokat" is —
Az Egyperces Üzletkötő bólintott. vagyis azokat a tényezőket, amelyek hatékonyan segítik az üz
— És ezt teszik sok millióan mások. Ezért van az, hogy az letkötést, de a legtöbben elfelejtik alkalmazni őket.
az üzlelkötő, aki a szándékra összpontosítva ad el, sikeres. Ő Ha már beszélt mindenkivel, akivel akart, jöjjön vissza ké
ugyanis megbízhatóságot és szolgálatot nyújt az embereknek. rem. Örülni fogok, ha megmagyarázhatom, miért olyan haté
A vezető hozzátette: kony az Egyperces Üzletkötés — mind a vevő, mind az eladó
— Jól látom ezt a cégünknél. Amikor egy területre másik szempontjából.
üzletkötőt teszünk, és feladata ugyanannak a terméknek vagy Az Egyperces Üzletkötő kezet nyújtott a vendégnek, és az
szolgáltatásnak az értékesítése azonos árak, azonos versenytár ajtóhoz kísérte.
sak mellett, a forgalom az üzletkötő tekintélyétől függően nő A férfi a listára tekintve ezt mondta:
vagy csökken. — Köszönöm. Azonnal nekilátok.
A Szándékra Összpontosító Üzletkötés a leghatékonyabb
befektetés, amit valaki eladásának növelése érdekében tehet.
Az Egyperces Üzletkötő odament az íróasztalához, felvett
egy listát, és ezt mondta:
— Ez talán érdekelni fogja önt.
32 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 33
Ön egyszerűen levette az üzletkötői cipőjét, és felvette a vá — Igen, az. Ennek az érzésnek a leírására több szavunk is
sárlói cipőjét. Amint megteszi, könnyebbé válik az üzletkötés. van. Ilyen a „magabiztosság", a „bátorság", a „nyerő beállított
Olyan ez, mint a szülő és a gyermek kapcsolata. Egy szülő ak ság". Ez az érzés az, ami a nagy teljesítmények hajtóereje, és
kor tudja eladni gyermekének az ötleteit, ha rászán egy percet, garantálja a jobb eredményeket.
és a gyermek szemszögéből veszi szemügyre a dolgokat. De ne feledje, a szorongás képei, amelyeket képzeletünkkel
A Főpróba második része majdnem ilyen könnyű — külö felidézünk, legalább ilyen hatalmas erejűek. Ezek azok a képek,
nösen ha előzetesen időt fordít arra, hogy jól megismerje azt a amelyek kétségeket és félelmet ébresztenek bennünk.
szolgáltatást, terméket vagy ötletet, amit el akar adni. Vagyis el Rendkívül fontos tény, hogy képzeletünkkel képesek va
végezte a „házi feladatot". Ha alaposan tanulmányozta a legú gyunk megalkotni és lejátszani a magunk választotta lelki filme
jabb fejlesztéseket, ajánlott termékeinek tulajdonságait, nem ne ket. Ebben óriási lehetőség rejlik.
héz gyorsan sorra vennie az ELŐNYÖKET — vagyis azokat a A legtöbb üzletkötő (az a nyolcvan százalék, amely az üzle
lehetőségeket, amelyek a termék alkalmazása során előnyökhöz teknek csak a húsz százalékát köti) nincs tudatában azoknak a
juttathatják a vevőt. negatív képeknek, amelyeket az üzleti látogatásait megelőzően
— És az Egyperces Főpróba harmadik része? — kérdezte a lelki szemeivel lát. Nincsenek tudatában annak, hogy milyen
férfi. — A HAPPY ENDING? erővel rombolják ezek a képek a sikereiket.
— Mit mondana ön a harmadik szakaszról? — kérdezte a Ön azonban része lehet annak a kiváló húsz százaléknak,
nő.
akik az üzletek nyolcvan százalékát kötik. Választhatja a sikert,
— Ez attól függően változna, ki és mit vett tőlem. látva azt még tényleges bekövetkezte előtt!
— Pontosan — értett egyet Dr. Simmonds. — Másként je
— Azt hiszem, a hatásos tévéreklámokról feljegyzéseket fo
lenik meg a koponyámban a HAPPY ENDING, ha egy diákot
gok készíteni! — mondta lelkesen a férfi.
segítek, hogy megvegyen egy ötletet — vagy egy volt diákot,
hogy járuljon hozzá anyagilag az egyetem működtetéséhez. — De ne feledje — intett óvatosságra Dr. Simmonds — a
— Tudja — mondta a látogató —, azt hiszem, már kezdem Főpróba kulcsfigurája a másik személy. Minél erősebben össz
érteni, hogyan működik az Egyperces Főpróba. Mialatt ön be pontosítja figyelmét arra, amit ö akar, annál hatékonyabban fog
szélt, képzeletemben magam előtt láttam egy fontos ügyfelemet, neki segíteni, hogy vásároljon.
akit hamarosan felkeresek. Láttam az igényeit az ő nézőpontjá A férfi számára szinte észrevétlenül szállt el az idő. Már an
ból. Láttam, milyen gyakorlati haszna lehet abból, amit megvé nak összefoglalását írta, amit hallott. Megköszönte Dr. Sim
telre ajánlok neki. Láttam őt, hogy üzletet köt velem, hogy az monds segítségét, és elhagyta az egyetem épületét.
üzletből előnye származik, és elégedett a vétellel és önmagával.
Kezdtem érezni, mint gyűlik bennem az erő ahhoz, hogy a
másikat segítsem hozzájutói az érzéshez, amire vágyik. Ez az
érzés törvényszerű kísérője az egyperces Főpróbának?
40
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY
„JÁTSZMATERVÉNEK"
\
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA
\ A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
Az üzletkötés előtt: A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
összefoglalás
\
ELADÁS MÁSOKNAK
Emlékeztetem magam arra, hogy a szándékom: segíteni máso
kat, hogy elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és önmaguk
kal is, hogy a vétel mellett döntöttek. \
Minden üzletkötés előtt az Egyperces Főpróbát alkalmazva Az eladás előtt
felidézem magamban a szándékomat. Ez segít, hogy képes le • Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban
az érzésben, amire ŐK vágynak. Aztán látom magam, hogy
gyek látni, amit akarok, mielőtt az bekövetkezne.
megkapom, amire én vágyom.
1. Lelkileg BELELÉPEK A MÁSIK CIPŐJÉBE, hogy képes le • Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és
gyek az ő szemszögéből látni a dolgokat. gyakran.
• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az
2. Lelkileg látom szolgáltatásomnak, termékemnek és ötle-
érzést, amire vágynak.
temnek az ELŐNYEIT, és azt, hogyan segíthetnek ezek má
sokat, hogy megkapják, amit akarnak. Az üzletkötés közben
— Ahhoz, hogy másokat segítsek abban, hogy bízzanak ben — Az egyik legnagyobb érték, amit szolgáltathatunk, hogy
nem, felidézem magamban a szándékomat. Az emberek hamar segítünk másoknak felismerni, mit akarnak valójában. Vagyis
megérzik, ha a másik szándéka: segíteni. Azt mondom az ügy nem mi, hanem ők.
felemnek: csinálni fogok valamit, és ezt vagy most teszem, vagy Ennek módja az, hogy megfelelő kérdéseket teszünk fel ne
a következő üzleti látogatásom során. Ismertetem vele a Szán kik, aztán figyelmesen hallgatjuk őket.
dékot, a Folyamatot és a Hasznot. — Tudna nekem példákat mondani a kérdésekre, és ponto
— Hasonló ez a Szándékra Összpontosító Üzletkötéshez? sítaná, mit ért figyelmes hallgatáson?
— Igen. Ha ön világosan látja a szándékát, az ön feladata, — Ez könnyű. Először úgynevezett „van"-kérdéseket teszek
hogy ezt közvetítse, tudassa a másik személlyel. Ha önt keres fel. Ilyen például a következő: „Mi tetszik a legjobban önnek
ném fel, ez valahogyan így hangzana: abban, amije már van?" Aztán ,kell"-kérdéseket teszek fel. Pél
„Uram, üzleti látogatásom kapcsán eszembe jutott valami. A dául: „Mi kellene önnek, amije még nincs?" És így tovább.
legtöbb ember, akivel eddig dolgom volt, mindig feltett néhány Itt lép be az a képesség, hogy figyelmesen hallgassuk a má
kérdést, amire választ szeretett volna kapni, mielőtt az üzletről sikat. Aki odafigyel a válaszokra, kihallja belőlük, hogy van-e
kezdtünk beszélni. Azt akarták tudni, mi a szándékunk a talál különbség aközött, amije már most van — és aközött, amit még
kozással; tudni akarták, mi történik, ha közelebbről meg akarják szeretne. Ez a különbség végeredményében kiadja azt, mit sze
vizsgálni a szolgáltatásainkat, vagyis ismerni akarták a folyama retne érezni.
tot, és végül tudni akarták, milyen hasznuk származik abból, Aztán rászánok egy percet, hogy összefoglaljam a lényeges
hogy időt fordítanak a velünk való megbeszélésre. Ha ezek a pontokat, hangosan elismételve, hogy lássa, figyelmesen hall
kérdések felmerültek önben, örömmel válaszolok rájuk." Nos, gattam őt és megértettem, amit mondott. De ez arra is jó, hogy
értelmesen hangzik? kijavítson engem, ha valamit rosszul értettem. A legfontosabb:
— Igen. Hadd halljam az ön válaszát! világosan hangsúlyozom a különbséget aközött, amije van — és
— Nos, az én válaszom . . . — Turnquist elhallgatott és el amit akar, így felismerheti a problémát és felfedezheti az érzést,
nevette magát. — Nem fontos, hogy mi az én válaszom. A fo amire vágyik.
lyamat az érdekes, ami segített az üzletfélnek, hogy többet akar — Miért olyan fontos ez?
jon tudni. — Ez mindent megkönnyít, ami ezután következik. Próbált
— Úgy hangzik, hogy a legtöbben hajlandók megtenni a kö már ön valakinek megoldást szolgáltatni egy olyan problémájá
vetkező lépést. És feltételezem, hogy csupán ez az, amit elvár ra, amelynek létezését nem érzékelte?
hat, hiszen a bizalom nem olyasmi, amit egy-két mondattal meg — Igen, és ez valódi kudarcérzés forrása.
lehet szerezni! Honnan fogja tudni, hogy kiérdemelte-e a bizal — Hasonlítsa össze ezt azzal, amikor ezt mondja: „Uram,
mukat? abból kiindulva, amit hallottam öntől [itt jönnek a szükségletei],
— Abból, hogy mennyire hajlandók tájékoztatni a helyze szeretném önnek javasolni [a termékemet, a szolgáltatásaimat
tükről. Ez azt jelenti, hogy áttérhetünk a következő akadályra. vagy ötletemet]". Így kell összekapcsolni a problémákat és a
Nevezetesen: nem érzik, hogy szükségük lenne a szolgáltatá megoldásokat.
sunkra.
48 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
— Radiálgumikat adtam el, mielőtt biztosítási kötvényeket — Az üzletkötés leggyorsabb módja az, hogy becsületesen
kezdtem volna árulni — kezdte Turnquist, — és mindenkinél segítünk a másiknak meglátni, mi felel meg legjobban az érde
nagyobb volt a forgalmam. keinek. Ha ez sikerül, utána már ő fog lépni, méghozzá gyorsan
A látogató mosolyogva félbeszakította: fog lépni.
— És a többiekhez képest kevesebb időráfordítással. Ha ez nem áll fenn, megmondom neki, melyik az általam is
Turnquist nevetett: mert legjobb hely, ahol segítséget kaphat, és azzal a személlyel
— Eltalálta. Egyszer egy nagy szállítási cég vezetőjével tár kezdek foglalkozni, akinek valóban tudok segíteni. Nem veszte
gyaltam egy igen jelentős megrendelésről. Sok volt a konkurens getem az időmet arra, hogy bárkit is bolondítsak.
ajánlat. Nagyon kemény verseny volt. Tárgyalás közben észre — Oké — mondta a látogató —, tegyük fel, hogy elnyertem
vettem a vezető asztalán egy családi képet. Beszélgetni kezd a bizalmukat; éreznek valamilyen szükségletet; azt is látják,
tünk az életről, és világos lett számomra, hogy mindketten na hogy segíteni tudom őket ennek kielégítésében, és abban, hogy
gyon fontosnak tartjuk a családot. Beszélt a sofőrjeiről, hogy részük legyen az általuk vágyott érzésben. Mi az, ami még min
milyen gyakran kell távol lenniük a családtól, és ha valami tör dig visszatarthatja őket attól, hogy lépjenek, és a vétel mellett
ténne velük az úton, mekkora csapás lenne ez a családjukra néz döntsenek?
ve. — Néha egyszerűen csak meg kell őket kérni erre. Meg lesz
Amikor az üzletre tértünk, elmondtam neki, milyen bizton lepve, milyen sok üzletkötő van, aki nem meri megkérni az üz
sági paraméterekkel rendelkeznek radiál abroncsaink. A többi letfelét, hogy lépjen, és döntsön a vétel mellett.
üzletkötő a futási kilométerekre és a gazdaságosságra helyezte A vendég felsóhajtott, emlékezve arra, milyen sok üzletet
a hangsúlyt. Találja ki, ki kapta meg a nagy megrendelést? szalasztott el ilyen okból.
— Értem. Ön ahelyett, hogy arról kezdett volna beszélni, — Általában azonban a „csak semmi sietség" reakcióját a
ami ön szerint fontos a termékben, néhány extra percet szánt ar másikban egy jövőtől való bizonytalan félelem váltja ki. Ilyen
ra, hogy figyelmesen meghallgassa a vevőt és kiderítse, mi az, esetben olyan megoldást kell javasolni, ami maximális előnyö
ami az ő számára fontos — adott esetben ez a biztonság volt. ket biztosít számára, minimális kockázat mellett.
— Igen. Ki kell deríteni, mi az, amit a másik akar. Az üzletkötők naponta megteszik ezt, lehetővé téve a „pénz-
— Mi van, ha ez nem sikerül? — kérdezte a vendég. vissza" garanciát, az ingyenes kipróbálási időt, vagy adnak egy
— Két dolgot csinálok. Először további kérdéseket teszek kis mintát vagy más egyéb módokon, hogy lássa a vevő, hogyan
fel, és még figyelmesebben hallgatok. Általában további néhány működik a termék, még mielőtt véglegesen elkötelezné magát.
perc befektetéssel megismerem a szükségleteit. Amikor a minimális személyes kockázat párosul a maximális
— És ha nem? — kérdezte ismét a vendég. személyes haszonnal, az emberek sietve túllépnek a „semmi si
— Ha a potenciális vevő úgy érzi, nincs szüksége semmire, etség" fázisán.
amit ajánlani tudok, távozom. Sosem próbálkozom azzal, hogy A látogató elővette a jegyzetfüzetét és röviden összegezte a
mesterségesen szükségleteket kreáljak számára, mert ez nem fe hallottakat, méghozzá olyan stílusban, mintha már maga alkal
lel meg az érdekeinek. Mi több, ez megfosztana az időm nyolc mazná őket:
van százalékától, és az eredményeimnek csak a húsz százalékát
nyújtaná.
54 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 55
Az üzletkötés után:
— Először is nem úgy nézek erre, mint rossz hírre. A rossz Összefoglalás
hír olyasmi, amit magunk kreálunk a koponyánkban. Amit ka
pok, az csupán információ. Minden eladás után folytatom a Szándékra Összpontosító Üzlet
A tapasztalatom az, hogy bármilyen információról is legyen kötést: hogy az emberek elégedettek legyenek azzal, amit vet
szó, az lehetőséget nyújt számomra, hogy segítsek, hogy több tek, és önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
letértéket nyújtsak a szolgálataimmal.
És a legtöbb ember tisztességes. Tudják, hogy néha a dolgok 1. Az üzletkötés után felveszem a kapcsolatot a vevőkkel,
nem úgy mennek, ahogyan kellene. De a korábbi tapasztalataik hogy megbizonyosodjam, elégedettek-e azzal, amit vettek,
általában olyanok, hogy ilyen helyzetben senki sem törődik ve és elégedettek-e önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöt
lük. Ezért aztán meg vannak lepve, amikor ugrom a lehetőségre tek.
és segítek. Általában az ilyen rossz tapasztalatok teszik lehető 2. Ha elégedetlenek, megragadom az alkalmat, hogy segítsek
vé, hogy olyasmit tegyek, amire a vevőim jó példaként hivat
nekik megoldani a problémát.
koznak, ezzel egyre bővítve a vevőkörömet.
Ezért olyan könnyű számomra lelkesnek maradni akkor is, 3. Ha elégedettek, mondok néhány elismerő szót, hogy a vé
ha a dolgok rosszul mennek. tel mellett döntöttek, és konkrétan rámutatok valamire, ami
— Amikor ide jöttem — mondta a férfi — láttam, hogy ön a részükről segítette az üzlet létrejöttét.
mennyire pihent és laza. Most pedig látom, mennyire izgalomba 4. Felülmúlom a várakozásukat, valamilyen nem drága kü
jött, amikor arról beszél, hogy segít az üzletfelein. lönlegességgel ajándékozva meg őket.
Ez egy jó kombináció: feszültségmentes izgalom. És miért
is ne? Ott van az a sok ember, akik úgy hálálják meg önnek a 5. Ha elégedettek, kérem, hogy adják meg azoknak az isme
segítséget, hogy újabb és újabb potenciális vevőre hívják fel a rőseiknek a nevét, akikkel felvehetem a kapcsolatot, és hi
figyelmét. Ez olyan, mintha ingyen dolgoznának önnek. Hát így vatkozhatok rájuk.
lehet kevesebb erőfeszítéssel több üzletet kötni! Amit az üzletkötés után teszek, az A MÁSOKNAK TÖRTÉ
A férfi feljegyezte, amit tanult: NŐ ELADÁS JÁTSZMATERVÉNEK HARMADIK RÉSZE:
Az önmenedzselt üzletkötés 61
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA
A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS MÁSOKNAK
Az üzletkötés után
• Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevőimmel, hogy meggyőződjem
róla, elégedettek-e azzal, amit tőlem vettek.
• Ha probléma van, segítek nekik megoldani — ezzel erősítve a
kapcsolatunkat.
• Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérem, hogy segítsenek új vevőket
találnom.
62 Az önmenedzselt üzletkötés Az önmenedzselt üzletkötés 63
— Azt hiszem, ő egy különleges képességű menedzser — — Jó példa a húsz/nyolcvan törvényre a forgalmam elemzé
mondta a nő. — Segített megtanulnom, hogyan menedzseljem se. Közelebbről megvizsgálva láthatom, hogy megbízásaim
magam. mintegy húsz százaléka hozza nekem és a cégemnek a bevételek
— Konkrétan mik azok az Egyperces Célok, és hogyan se nyolcvan százalékát. Ezért arra összpontosítok, hogy ezt a húsz
gítenek önnek az Önmenedzselt Üzletkötésben? százalékot kiemelkedően teljesítsem.
— Ezek olyan célok, amelyeket képes vagyok igen gyakran Aztán úgy rendezem, hogy a nyolcvan százalékot képviselő
felidézni a képzeletemben — mindössze egyetlen perc leforgása üzletfelek, hallva, milyen kiváló munkát végeztem a kulcsfon
alatt. Később majd látni fogja, miért olyan fontos ez. tosságú húsz százalék esetében, felvegyék velem a kapcsolatot,
Négy konkrét dolgot teszek: 1. Eldöntöm, mi a „fontos húsz hasonlóan magas szintű munkára tartva igényt. Ez azért haté
százalék" — és ezek a céljaimmá válnak. 2. Konkrétan megfo kony, mert ők jönnek hozzám.
galmazom a céljaimat, és leírom őket. 3. Gyakran előveszem és — Mit csinál a kulcsfontosságú húsz százalék esetében? —
elolvasom ezeket. 4. Gyakran összevetem a céljaimat és a visel kérdezte a látogató.
kedésemet, és megvizsgálom, összhangban vannak-e. — Miután eldöntöm, mely üzletfelek tartoznak ehhez a bi
A férfi elővette a noteszét, hogy felírja, amit hallott. zonyos húsz százalékhoz, a második lépés, hogy konkrétan le
— Tudna valamivel többet is mondani ezekről, külön-kü írom, mit szeretnék, hogy történjék velem. Leírom a legfonto
lön? sabb célokat, méghozzá két részre bontva. Az egyik rész: mit
— Igen. Az Egyperces Üzletkötőhöz hasonlóan magam is teszek, a második rész: mit érzek. Egyes szám első személyben,
rájöttem, hogy a napi tevékenységemnek mintegy húsz százalé jeleni dőben — mintha már megvalósult volna. Azt csinálom,
ka az, aminek eredményeim nyolcvan százalékát köszönhetem. hogy . . . És azt érzem, hogy .. .
— Ez minden? — kérdezte a férfi.
Ezért első teendőként megállapítom, mi az a bizonyos húsz — Nem egészen. Ahhoz, hogy könnyebb legyen számomra
százalék, és ezután csak erre összpontosítok. Nem csinálom a úgy érezni, mintha a célom már megvalósult volta, olyan sza
nyolcvan százalékot — a szükségtelent. vakba öltöztetem, amelyek segítik, hogy érezzem az előnyöket,
Kevesebbet dolgozom, ezért nem vagyok olyan fáradt. Ma amelyeket a cél megvalósulása jelent számomra. Ez a legfonto
rad energiám és összpontosító képességem, hogy a fontos dol sabb: úgy érezni, hogy a cél már megvalósult.
gokat jól csináljam. Az üzletkötő megkérdezte a fiatal hölgyet:
— Tudna mondani valamilyen gyakorlati példát, hogyan — Tudna mondani nekem egy példát?
használja ezt a technikát?
70 Egyperces üzletkötési céljaim I
A férfi ezt mondta: — Magam kétféle módon teszem ezt: általában és konkré
— Olyasmi ez, mint az a kosárlabdaedző, akiről a követke tan.
zőt hallottam. Javítani akarta a sportolók dobásának pontossá Egy kb. 12 x 18 centiméteres kártyára már régen felírtam
gát. Két részre osztotta a csapatát. Az egyik csoport mindennap azokat az általános elveket, amelyekre emlékezni akarok az üz
gyakorolt, a másik csoport szintén gyakorolt, ugyanannyi időt letkötések előtt, alatt és után. Ennek az általános kártyának há
— de csak a képzeletükkel felidézve a dobásokat, a találatokat. rom része van: az üzletkötés előtti Főpróba; a kulcsfontosságú
Lelki szemeikkel azt kellett látniuk, hogy minden alkalommal dolgok, amelyeket tennem kell az üzletkötés alatt; és az üzlet
pontosan beletalálnak a kosárba. Azt kellett látniuk, hogy nye kötést követő lépéseim.
rők.
— És hogyan alkalmazza konkrétan az Egyperces Célokat?
Amikor a két csoport összemérte az erejét, azok, akik kép — Megírom a „konkrét kártyáimat". Minden egyes megbí
zeletbeli dobásokkal gyakoroltak, jobb eredményeket értek el, zásra vonatkozóan egy kisebb, 8 x 1 3 cm-es kártyára konkrétan
mint a másik csoport. Az ember azzá válik, akinek a gondolatá leírom az üzletkötési céljaimat. Ez legfeljebb öt percet igényel,
ban, a képzeletében látja magát! de segít, hogy ezekre összpontosítsam a figyelmemet.
— Remek példa — mondta a nő. Az üzletkötési céljaim különbözőek, de ennek a gyors és ha
A férfi elgondolkozott, majd megjegyezte: tékony technikának az alkalmazási módja lényegében mindig
— Ez hasonló az Egyperces Főpróbához, amelyet a konkrét ugyanaz.
üzletkötések előtt tartunk. Eredményesen segítünk a másiknak — Mit tesz ezután? — kérdezte a látogató.
megkapni, amire vágyik — a képzeletünkben lejátszva ezt, már — Miután eldöntöttem, mi a fontos, és leírtam a céljaimat
elfog az a kellemes érzés, ami együtt jár azzal, amikor a másik olyan módon, ami lehetővé teszi, hogy a képzelet segítségével
valóban megkapja, amit akart. átéljem a megvalósulás érzését, a „harmadik" dolog, hogy újból
Az Egyperces Célok alapja — folytatta lelkesen a férfi — és újból elolvasom a kulcsfontosságú céljaimat — még akkor is,
ugyanez a pszichológiai elv. Egyszerűen segítenek nekünk, ha úgy gondolom, már jól ismerem őket. Előfordulhat, hogy túl
hogy megkapjuk, amire vágyunk. mechanikusnak tűnik az ön számára, hogy olvassa és újra olvas
— Ön gyorsan tanul — mondta Stafford. — Pontosan azt fo sa a célokat, de ha meg akar változtatni valamit, és ez a valami
galmazta meg, amit mondani akartam —, hogy eladni mások lehet valamilyen meggyőződése vagy előítélete is, ez könnyen
nak és eladni önmagunknak, nagyon is hasonló dolog. Valójá megy.
ban ön azt bizonyította be, amit az Egyperces Üzletkötő mond: — Hogyan? — kérdezte a férfi.
„Mindnyájan magunkban hordozzuk a választ, és megkapjuk, — Önnek mi erről a véleménye? Ön szerint hogyan kell ezt
ha figyelmesen meghallgatjuk a belső hangokat." tenni? — A sikeres fiatal hölgy láthatóan jó tanítványa volt az
A férfi megkérdezte: Egyperces Üzletkötőnek.
— Konkrétan hogyan alkalmazhatjuk az Egyperces Célokat
az üzletkötésben?
74 Egyperces üzletkötési céljaim Egyperces üzletkötési céljaim 75
Üzletkötési céljaim:
— Az is. De emlékeznie kell arra — mondta figyelmeztető Összefoglalás
en a nő —, hogy ez a módszer csak akkor hatékony, ha alkal
mazzuk. Az Egyperces Célok esetemben akkor működnek hatéko
A férfi mosolygott, és ezt mondta: nyan, ha:
— Ez így van mindennel, igaz? Sokat tudunk, de nem min
1. Csak arra összpontosítok, ami fontos — tevékenységem
dig alkalmazzuk azt, amit tudunk.
nek arra a 20 %-ára, ami az eredményeim 80 %-át biztosít
A nő ezt válaszolta:
— Ez az Egyperces Üzletkötési Módszer szépsége. Emlé ja-
keztet arra, hogy amit tudok, az működik — mások esetében és 2. Egy papírlapra 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom a
a saját esetemben is. kulcsfontosságú üzletkötési céljaimat — konkrétan, amit
És olyan egyszerű, hogy képes vagyok alkalmazni. akarok, és a célok megvalósulásával járó kellemes érzése
Sosem hittem volna, hogy jó lehetek az üzletkötésben — tet ket — egyes szám első személyben, jelen időben, hogy ké
te hozzá Stafford. — De tudva, hogyan alkalmazhatok egy pes legyek úgy érezni, már elértem a céljaimat. Azt csiná
olyan egyszerű és hatékony módszert nap mint nap, mint ami lom, hogy.. . Azt érzem, hogy ...
lyen az Egyperces Célkitűzés, kezdek rájönni, hogy szinte min
3. Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy elolvassam a cél
dent képes vagyok megcsinálni.
jaimat, tudva, hogy az ismétlés elvezet a változáshoz.
A férfi ezt mondta:
— Hála önnek és a többi Egyperces Üzletkötőnek, magam 4. Időről időre megvizsgálom a céljaimat és ezeket összeha
is kezdem úgy érezni, én is képes leszek erre. sonlítom a magatartásommal (például az üzleti megbeszé
Mielőtt elment volna, hogy délután találkozzék Leon Willi- léseimmel). Ellenőrzöm, hogy a magatartásom összhang
ams-szel, a látogató leírta mindazt, amit tanult, méghozzá úgy ban van-e a céljaimmal.
mintha már csinálná ezeket a dolgokat.
Emlékeztetem magam arra, hogy minél gyakrabban járok el
a felsoroltak szerint, annál inkább leszek képes önállóan elérni
üzletkötői céljaimat, annál eredményesebben valósítom meg azt
a vágyamat, hogy elégedett legyek a munkámmal és elégedett
legyek magammal.
Egyperces dorgálásom:
— Szívesebben menedzselem magam — mondta a látogató.
— Ez az egyik ok, amiért üzletkötőként dolgozom. Szeretem a
Összefoglalás
vele járó szabadságot és függetlenséget.
Az Egyperces Dorgálás esetemben akkor működik eredménye
— Én is így vagyok — mondta a nő. — De a szabad
sen, ha emlékeztetem magam a szándékomra, és amikor a szán
ságunkkal együtt jár a felelősség — felelősség önmagunk és dékomat szem elől tévesztve cselekszem, megbírálom a maga
azok iránt, akik függnek tőlünk, beleértve a cégünket és az üz tartásomat, magamat azonban megdicsérem.
lettársainkat is. A dorgálás első része
Bartel így folytatta:
1. Tudatosítom magamban, hogy rászolgáltam az olyan visel
— Ha ön menedzselni akarja önmagát, akkor először rá kell kedésre, ami lehetővé teszi számomra, hogy több üzletet
ébrednie, hogy a magatartása nem rossz. Csupán „nem elfogad kössek, kevesebb feszültséggel, kevesebb idegeskedéssel.
ható" az ön számára. Mert érzi, és ön érzi úgy, hogy ez a maga 2. Amint belátom, hogy üzletkötési magatartásom elfogadha
tartás útjában áll annak, amit el szeretne érni: hogy több üzletet tatlan számomra, azonnal megdorgálom a magatartásom.
kössön, kevesebb stresszel. 3. Közlöm magammal, mit csináltam rosszul. Egészen konkré
Aztán megkérdezte a férfit: tan.
— Mit gondol, mit kell legelőször is tennie, ha valami elfo- 4. Közlöm magammal, hogyan érzek azzal kapcsolatban, amit
gadhatatlant csinál? tettem.
A férfi gondolkozott egy ideig, végül kimondta, ami elég 5. Néhány csendes pillanatra magamba merülök, hogy érez
nyilvánvalónak tűnt számára: zem egész lényemben, mit érzek azzal a magatartással kap
— Az első dolog, hogy rájöjjek, mi az, ami elfogadhatatlan csolatban, ami elfogadhatatlan számomra.
a magatartásomban. Hogy világosan lássam azt — tette hozzá A dorgálás második része
pontosítva. 6. Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos a
— Kitűnő — mondta a nő. — És aztán? mostani üzletkötési magatartásommal.
Ezután még feltett a férfinak egy sor kérdést, amelyek segí 7. Közlöm magammal, hogy bár a magatartásomat nem szere
tettek neki, hogy megtalálja a saját válaszait. tem, önmagamat ennek ellenére szeretem.
A férfi nemsokára ezt mondta: 8. Emlékeztetem magam arra, hogy mindig a magatartásom
megváltoztatása mellett döntök, ha annak láttán elégedet
— Tudja, jobban megismerve az Önmenedzselt Üzletkötést,
lenséget érzek, magammal azonban mint személlyel, elége
azt látom, hogy sok hasonlóság van abban, ahogy eladjuk ma dett vagyok és elégedett maradok.
gunknak önmagunkat, és ahogy eladjuk másoknak a szolgálta 9. Nem felejtem el, hogy ha a dorgálást befejeztem, akkor be
tásainkat, a termékeinket és az ötleteinket. fejeztem. Nem folytatom a rágódást a történteken.
— Így van — mondta Bartel. 10. Nevetek a hibámon, és élvezem a munkámat és önmaga
A férfi leírta, amit tanult. Mindezt úgy, mintha már alkal mat!
mazná magára az Egyperces Dorgálás módszerét és élvezné en
nek pozitív hatását. Az Egyperces Dorgálás az Önmagamnak Történő Eladás átfogó
Játszmatervének harmadik része:
Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 91
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA
A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan! AZ Egyperces Üzletkötő barátságos mosollyal üdvözölte a
férfit.
ELADÁS ÖNMAGAMNAK — Nos, mit tanult?
— Hát, a dolog biztosan működik az ön esetében, és a töb
biek esetében is — mondta az, — de nem vagyok biztos abban,
Egyperces céljaim
• 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha hogy működik az én esetemben is. Talán ha megértem, miért
már megvalósultak volna. hatékony ez a módszer, képes leszek hatékonyan alkalmazni.
• Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam. — Mindnyájan így vagyunk ezzel — mondta az Egyperces
• Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom, Üzletkötő. — Minél jobban értjük, amit csinálunk, annál hajla
mintha már megvalósultak volna. mosabbak vagyunk csinálni.
A megvalósított célok (ha csak részben is)
Az Egyperces Üzletkötés azért hatékony, mert ez a legegy
| NYEREK |
szerűbb és leggyorsabb módja annak, ahogyan egyidejűleg se
Egyperces Dicséret, amelyben részesítem magam gíthetjük a vevőt és az eladót, hogy részük legyen abban az ér
• Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési
sikereimet.
zésben, amit szeretnének érezni.
• Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól!) A vevők szeretnének elégedettek lenni azzal, amit vettek, és
• Nevetek, és közlöm magammal, mi az, amit jól csináltam, és milyen önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
elégedett vagyok vele. Hasonlóan: az üzletkötők szeretnének elégedettek lenni a
• Időt szakítok arra, hogy ÉREZZEM, mennyire elégedett vagyok azzal, munkájukkal, és önmagukkal is.
amit csináltam.
• Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam.
Célok, amiket nem sikerült elérni (célok felülvizsgálata)
| VESZTEK ~ ]
Egyperces Dorgálásom
• Megdorgálom a magatartásom, ha az elfogadhatatlan számomra.
• Konkrétan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem.
• Lehetővé teszem magamnak, hogy ténylegesen ÉREZZEM, mi a
véleményem azzal kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem).
• Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit
csinálok.
• Értékes emberi lény vagyok, és rászolgálok arra, hogy jobb
magatartást tapasztaljak a magam részéről.
• „Leszállok magamról", és figyelmemet ismét a szándékra
összpontosítom.
92 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 93
Az üzletkötési siker kulcsa az a munkahipotézis, amelynek — Donald Douglas mérnöknek tanult a Tengerészeti Akadé
alapja a Szándékra Összpontosító Üzletkötés filozófiája. Mun mián és a massachusettsi Műszaki Egyetemen.
kahipotézisen én olyasmit értek, amiben az ember eléggé hisz Létrehozva saját vállalatát, ami McDonnell Douglas lett, azt
ahhoz, hogy mindennap annak megfelelően járjon el a gyakor szerette volna, ha az Eastern tőle vásárolja első sugárhajtású
latban. személyszállító gépeit.
Emlékszem, hogy Thomas Watson, az IBM alapítója és el De ehhez, mint minden ilyen esetben, arra volt szükség,
nöke egyszer azt mondta, hogy a fennmaradáshoz és a sikerhez hogy ez a mérnök sikeres üzletkötő is legyen. Meglátogatta Ed-
— legyen szó akár szervezetekről, akár egyénekről — elenged die Rickenbackert, az Eastern Airlines akkori elnökét. Ricken-
hetetlen, hogy ezek rendelkezzenek a hitnek, a meggyőződés backer elmondta Douglasnek, hogy az új DC-8-asa igen ver
nek egy olyan pozitív rendszerével, amire politikájukat és cse senyképes a Boeing 707-tel való összehasonlításban. De van
lekedeteiket alapozzák. Ahhoz, hogy eleget tudjunk tenni egy egy probléma: a zaj. A Boeinghez hasonlóan túl hangosak a haj
változó világ kihívásainak, készeknek kell lennünk arra, hogy tóművei.
mindent megváltoztassunk, kivéve ezt a hitet, ezt a meggyőző Douglas lehetőséget kapott, hogy ráígérjen a zaj csökkenté
dést. sével, és így megkapja a szerződést. Ez az eladás igen fontos
Azt is hozzátette, hogy sikerének legfontosabb magyarázata volt a Douglas számára.
„az egyén iránt érzett mély tisztelete". — És mit tett Douglas? — kérdezte az Egyperces Üzletkötő.
És ennek a tiszteletnek az alapja — akár az üzletkötő egyén, — Miután konzultált mérnökeivel, Douglas visszajött és ezt
akár a vásároló egyén esetében, az integritás és a becsületesség. mondta: „Becsületesen be kell vallanom: nem hiszem, hogy az
A férfi megkérdezte, mi a különbség a kettő között. Azt a ígéretemet tartani tudnám."
választ kapta, hogy az integritás mindenekelőtt azt jelenti, hogy „Én sem hiszem, de tudni akartam, becsületes-e velem."
igazat mondunk önmagunknak, a becsületesség pedig azt, hogy Douglas a becsületességre építette a vállalatát. Aztán Doug
igazat mondunk másoknak. las meghallotta, amiben reménykedett. „Kötök magával egy
— Az Egyperces Üzletkötő azért cselekszik a becsületesség százhatvanmillió dolláros szerződést, és menjen, próbáljon csi
és az integritás bázisán, mert ez a leghatékonyabb módja, hogy nálni valamit, hogy ne legyenek olyan zajosak azok a sugárhaj
kiemelkedő eredményeket érjen el. tású gépek!"
— Ez eszembe juttat egy történetet arról, hogyan adta el a
Douglas Aircraft vállalat az első sugárhajtású repülőket az Eas-
tern Airlinesnak — mondta a férfi.
94 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 95
— Remek példa — mondta az Egyperces Üzletkötő. Ismét Ezek közül egyik legjobb, az Avon véleménye szerint, egy
csak azt bizonyítja, hogy a becsületesség a legeredményesebb minnesotai nő, aki olyan napokon a legeredményesebb, amikor
módszer, hogy segítsünk a másiknak venni. fergeteges hóviharok vannak.
— Mit gondol, mi volt Douglas véleménye önmagáról a Hidegben utazik, jeges utakon, hogy meglátogassa üzletfe
megbeszélés után? leit, akik így köszöntik: „Csak ön képes ilyen időben is jönni."
— Az hiszem, az önbecsülése tovább nőtt — válaszolta a Elismerik a teljesítményét, és vesznek tőle.
férfi. A vendég ezt mondta:
— Nem vitás, az önbecsülés kiemelkedő üzletkötői teljesít — Más szavakkal, a vevői tudják, hogy számíthatnak rá!
mények forrása. Ami a terméket eladja, az nem más, mint az üz — Igen. Ez a lényeg. Megbíznak benne, hogy gondoskodik
letkötő hite önmagában. róluk és szükségleteik kielégítéséről. Tudják, hogy ő fontosnak
— Ha szilárd az önbecsülésem — mondta a vendég — meg tartja ezt.
óv attól, hogy elkeseredjek, ha elutasítással találkozom. Felis Az embereknek — látva, hogy a világ egyre bizonytalanabb
merem, hogy az üzletfél átmenetileg elutasítja azt, amit eladok, és egyre bonyolultabb — szükségük van arra a tudatra, hogy
de ez nem azt jelenti, hogy engem mint személyt utasít el. számíthatnak másokra. És ha találnak valakit, akiben megbíz
Éppen ezért a következő üzleti megbeszélésre magabiztosan hatnak, újból és újból üzletet kötnek vele.
és telve energiával megyek. Potenciális üzletfelem érezni fogja — Most már kezdem érteni, miért segíthet nekem az Egy
ezt, és hajlandóbb lesz velem üzletet kötni. perces Üzletkötés gyorsan, hogy több üzletet kössek.
— Ez a módszer hatékony mindenütt — akár olyan nagyér De milyen módon csökkenti az Egyperces Üzletkötés a
tékű" terméket ad el az ember, mint amilyen egy repülőgép, akár munkámmal járó stresszt?
olyan apróbb dolgokat, mint a kozmetikumok, de hatékony a Az Egyperces Üzletkötő ezt válaszolta:
szolgáltatások és az ötletek eladásában is. — Először is tudnunk kell, hogy egy kis stressz jó, mert éle
Egy másik példa a világ egyik legnagyobb „ajtótól—ajtóig" síti az ember figyelmét és ösztönzőleg hat rá.
kozmetikai vállalata, az AVON, amelynek egymillió-négyszáz De ha az emberben túl nagy a stressz az eladás során, ez
ezer aktív üzletkötője van. csökkenti az eredményességet. Az Önmenedzselt Üzletkötés
csökkenti az eredményességet akadályozó stresszt, méghozzá
három módon:
96 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 97
E G Y P E R C E S üzletkötővé vált.
Tudta, hogy mi az, ami működik, csak hagyta, hogy a figyel
me elkalandozzon ezekről. Ha emlékszik a Szándékra Összpon Ez nem azért történt, mert úgy beszélt, mint ők, hanem mert
tosító Üzletkötésre és rendszeresen alkalmazza a könyvben is egy jobb módszert tanult arra, hogyan gondolkozzék az üzletkö
mertetett módszereket, olyan sikeres lesz, mint korábban, sőt tésről és önmagáról.
még sikeresebb! És a legfontosabb: mert az évek során mindazt, amit tanult,
A férfi felállt, kezet fogtak, és megköszönte az Egyperces rendszeresen alkalmazta. Amit tudott, tette is.
Üzletkötőnek, hogy szakított rá időt, és tanácsokat adott neki. Bár időről időre módosított azon, ahogyan a konkrét dolgo
— Megyek, és megpróbálom legjobb tudásom szerint alkal kat csinálta — új elképzeléseket alkalmazva új helyzetekhez —,
mazni mindazt, amit megismertem. de mindig ragaszkodott a szilárd alapokhoz: a szándékra össz
Mosolygott és hozzátette: pontosítva adott el.
— A vevő és a magam javára. Boldog volt, hogy megismerte ezt az értékes üzletkötési
módszert. Alkalmazása mindent egyszerűbbé és érdekesebbé
Ahogy múltak a hónapok, a férfi átültette a gyakorlatba tett — mindenki számára, de mindenekelőtt az ő számára.
mindazt, amit megtanult — pontosabban, amit újra megtanult. Ismereteit megosztotta másokkal. Még egy mini-összefogla
És megtörtént az elkerülhetetlen. lást is készített, egy Játszmatervet azok számára, akik meg akar
ták ismerni sikerének titkát.
A férfi jól tudta, hogy minél többekkel osztja meg a sikerét,
annál sikeresebb lesz ő maga is.
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ „JATSZMATERVENEK"
KEZDEM összefoglalója
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
Köszönetnyilvánítás A szerzőkről
Szeretnénk kifejezni köszönetünket azoknak, akik segítettek SPENCER JOHNSON orvos, egyike a nemzet vezető elő
jobbá tenni e könyvet, többek között: adóinak, tanácsadóinak és szerzőinek. Segíti az embereket saját
Peter Althouse-nak a P.K. Althouse Development-tól azért, egészségesebb kommunikációjuk kifejlesztésében önmagukkal
amit a pénzügyi tisztességről tanított nekünk. és másokkal, hogy ezáltal előbbre jussanak.
Dr. Kenneth Blanchardnak a The One Minute Manager Dr. Johnson egy tucatnál is több könyv szerzője, melyeknek
társszerzőjének a bölcs támogatásáért. tárgya az orvostudomány, a pszichológia és az üzletkötés, bele
A Fortune 500 társaságok, a kisebb nemzeti vállalkozások értve a bestseller Egyperces Menedzser c. könyvet. E könyvek
és általános érdekeltségű" szervezetek marketing elnökhelyet nek több mint hétmillió példánya forog közkézen és munkáit
teseinek, kereskedelmi igazgatóinak és üzletkötőinek a huszonnégy nyelvre fordították le.
könyvvel kapcsolatos javaslataikért. Népszerűsíti az orvostudomány eredményeit, olyan csopor
William Gove-nak a folyamatos kereskedelmi tanácsaiért. toknak tartva előadást, mint az American Bankers Association,
Gerald Nelson orvosnak az egyperces dorgálás kezdemé az AT&T és az IBM, továbbá a médiákban.
nyezéséért. Tanulmányai során többek között szerzett pszichológiai fo
Abraham Maslownak és Carl Rogersnek tanításaikért ar kozatot a University of Southern Californián és orvosi doktorá
ról, mire vágynak az emberek. tust az írországi Royal College of Surgeons, továbbá orvosi gya
Margaret McBride-nak a tisztességes üzletkötésről. korlatot a Mayo Clinic és a Harvard Medical School köteléké
A Wilson Learning Corporationnek különösen az üzletkö ben.
tési erőfeszítés, a piackutatási tagozatnak és a termékfejlesztési Dr. Johnson elnöki tisztséget tölt be a Candle Communica
tagozatnak az egyéni tapasztalataikért és a gyakorlatias éleslá tions Corporationben, ahol a kommunikáció elméletét magnó
tásukért, amit e könyvbe tápláltak és amiért segítettek jobb üz kazetták, videokazetták és számítógépes programok formájában
letkötési gyakorlóprogramokkal ellátni az üzleti életet. az üzleti tréning szolgálatába állítják.
William Morrow és Companynek, a kiadónknak, különö La Jollában lakik, Kaliforniában.
sen Pat Golbitzónak, és természetesen a Morrow kitűnő üzlet
kötőinek!
A vásárlóknak— szó szerint a vásárlók ezreinek — amiért
kitöltötték az üzletkötési kérdőíveinket az elmúlt években, és
amiért elmondták, miért szeretnek vásárolni, és ténylegesen mit
akarnak, milyen legyen az üzletkötő.
110 A szerzőkről
*
LARRY WILSON oktató, vállalkozó és kiváló üzletkötő
— huszonkilenc éves korában — minden korábbihoz képes a
Az Önmenedzselt Üzletkötés
legfiatalabbként lett tagja a Millió Dolláros Kerekasztalnak. A
hatvanas évek közepe óta kiemelkedő előadó volt országszerte először segít ráébrednem,
az üzletkötés és a személyes felemelkedés tárgyában, miközben
az üzletkötői-tréning társaságát e területen kiválóvá tette. milyen jól csinálom már most
Wilson jelenleg a Minnesotai Egyetemmel szövetségben
egy egyetemi és vállalati oktatási konzorciumot irányít és kon
ferencia-központot épít, hogy ezt a konzorciumot elhelyezze
aztán lehetővé teszi számomra
New Mexico-i Santa Fe területén lévő birtokán. Az ismeretter az afölött érzett örömet,
jesztés terén szerzett érdemei elismeréseképpen 1984 májusá
ban a University of Minnesota's College of Education vezető hogy képes vagyok még jobban
munkatársává nevezték ki. csinálni!
Larry Wilson elnökként irányítja a Wilson Learning céget,
amely évente 185 000 ember számára tart tréninget, és világ
szerte cégek százait látja el vezetőkkel. A Wilson Learning, *
amely jelenleg az One Minute Sales Person szemináriumot
nyújtja, egyike az üzleti audio-vizuális tréningprogramok veze
tő cégeinek.