TLC Perú-EE.UU.

¿Cómo aprovecharlo?

Jose Tagle Schreier

Consejero Comercial Adjunto
Cámara de Comercio Americana del Perú (AmCham Perú)
Tres pasos elementales que debemos seguir

Conocer el Mercado
Conocer las Normas

Saber cómo llegar

Conocer al consumidor

• Demografía: Quién
• Psicografía: Porqué
>> Determinará nichos de mercado objetivo

• Fuentes de referencia útiles:

www.demographics.com
www.census.gov
PBI per Cápita Estados Unidos
(miles de US$)

Massachusetts
Montana US$ 21.6
US$ 34.3 New York
US$ 35.6

California
US$ 33.7

Florida
US$ 31.6

Mississippi
Texas US$ 40.1
US$ 32.5
Fuente: Census Bureau
 Segmentos Potenciales del
Mercado

MEDIO OESTE
CHICAGO

CALIFORNIA SUR ESTE

ATLANTA

FLORIDA

CENTRO
TEXAS
Importaciones de Productos Peruanos por
Estados en Estados Unidos

Massachusetts 5.5%
Montana 24.1%
New York 17.3%

California 8.6%
Los Ángeles 7.9%
San Francisco 0.6%
San Diego 0.1%

Florida 12.1%

Texas11.0%

Fuente:PROMPEX
Información de Mercado en EE.UU.

9 Estadísticas Económicas:
http://www.bea.gov/International/Index.htm

9 Estadísticas de Comercio:
http://www.census.gov/foreign-trade/balance/

9 El Departamento de Comercio de EE.UU.

http://www.stat-usa.gov/

9 Estadística del Comercio por estado y a nivel nacional:

http://tse.export.gov/

9 Directorio de empresas en EE.UU.

http://www.thomasregister.com

9 Directorio federal, páginas amarillas y gobierno:

http://www.info.gov

9 Información económica y demográfica por estados en EE.UU.

http://www.bls.gov
¿Cuál es mi cliente ideal?
Identificar Nichos de Mercado

• “Las cosas finalmente valen lo que el consumidor

está dispuesto a pagar por ellas” (La clave es que
nosotros las hagamos valer de acuerdo a como las
posicionemos)
• Definir primeramente donde se quiere posicionar
nuestra marca, ya sea un producto o servicio.
• Definir.
– Comodity vs Especialidad
• Comodity. Solo precio. No requiere marketing
• Especialidad. Valor Agregado, Marca, Calidad,
Nostalgia. Requiere crear o recordar marca. Se
crea en los nichos.
¿Qué es un nicho de mercado?

Mercado localizado con características

únicas y diferenciadas por el tipo de
necesidades de su consumidor.

1. El mercado de consumidores latinos

dentro de Estados Unidos.
 PRINCIPALES MERCADOS
Población Latina
35.3 Millones (58.5% Mexicanos)
Sólo en estos Mercados hay 25.5
millones de consumidores (72% de origen Hispano)

San Jose Fresno

Sacramento Chicago
Las Vegas
Denver

Los Angeles

Atlanta
Phoenix Dallas

San Antonio Tampa Orlando

Houston
Miami
The Valley
PODER DE COMPRA LATINO

El fenomenal crecimiento en el gasto de los consumidores Latinos no resultará

solamente del natural avance poblacional. Los incrementos en poder de compra crecen
muy por arriba de los ya considerables crecimientos en número de población resultando
en una mas grande y mas acomodada base de consumidores latinos.
El Poder de Compra de los Lations crece CUATRO VECES más rápido que la población
latina.

% Crecimiento Latino Proyectado desde 1992

Poblacion Poder de Compra
284%

163%

81%
56%

48% 69%
22% 29%
1998 2000 2005 2010
¿Qué es un nicho de mercado?

Mercado localizado con características

únicas y diferenciadas por el tipo de
necesidades de su consumidor.

1. El mercado de consumidores latinos

dentro de Estados Unidos.
2. El mercado de los productos orgánicos.
El Mercado de Productos
Orgánicos en Estados Unidos

Venta de Alimentos Orgánicos 1990-2006

18

16

14
• Demanda crece a mayor
12
ritmo que la producción
10
interna
8 • Importaciones exceden a
6 exportaciones por un ratio
4 de 8:1
2

0
1990 1991 1994 1997 2000 2003 2005 2006

Fuente: Nutrition Business Journal

¿Cuáles son las tendencias de consumo?

Productos orgánicos con mayor crecimiento en 2006

• Alimentos para bebe (+21.5%)
• Productos de cuidado personal (+11%)
• Suplementos orgánicos (+15%)
• Confecciones (+28%)
¿Qué regiones consumen más?

Consumo de Orgánico por Región (Indice)

¿Quiénes lo consumen?

Quién esta comprando orgánicos:

• 17% de los adultos vienen comprando productos orgánicos y el 54%
de la población ha consumido orgánicos alguna vez

Puesto Ciudad Porcentaje Adultos

1 San Francisco 35%

2 Seattle 32%
3 Portland Oregon 27%
4 Washington D.C. 26%
5 Denver 26%

Fuente: Scarborough Research

• Adicionalmente estos consumidores tienden a ser más jóvenes y

tener familias
- 19% tienen entre 18 – 34 años
- 13% tienen dos o más niños en casa
Podemos conocer más de potenciales nichos
a traves de: Revistas Especializadas

Revistas de Alimentos:
http://www.groceryheadquarters.com/
http://www.american-taste.com/
http://www.producemerchandising.com/ME2/Default.asp

Revistas para Moda y Confecciones:

Women’s Wear Daily: http://www.wwd.com/
Daily News Record Men’s: http://www.dailynewsrecord.com/

Tendencias en Joyería:
http://www.jckonline.com/community/Fashion+Trends/675.html
A través de: Asociaciones Especializadas

National Association for the Specialty Food:

http://www.nasft.com/
Organic Trade Association:
http://www.ota.com/
Specialty Coffee Association of America:
www.scaa.org
Gift & Home Trade Association:
www.giftandhome.org
American Apparel & Footwear Association:
www.apparelandfootwear.org
Precios Agrícolas en EE.UU.

• http://www.ams.usda.gov/fv/mncs/terminal.htm
Precios de frutas, hortalizas y otros productos
agrícolas en EE.UU.

• http://www.ams.usda.gov/fv/mncs/fvdaily.htm
Se accede a precios del Dpto. de Agricultura de
EE.UU. por estados.

• http://www.ams.usda.gov/fv/mncs/termherb.htm
Precios de frutas y hortalizas en EE.UU. y otros
mercados internacionales, es diaria y semanal del
Dpto. de Agricultura de Estados Unidos.
Sepámos qué busca el cliente en un
producto

- ¿Saben que el 59% de los consumidores leen las

etiquetas de los productos antes de adquirirlos?

- ¿Saben que los consumidores estadounidense tienden

a adquirir productos que tengan el simbolo oficial de
la fundación estadounidense del corazón?

- ¿Saben que los empaque fabricados con productos

reciclados tienen mayor exito que los que no lo son?

- ¿Saben que los estadounidenses tienden a ingresar a

las páginas web de los fabricantes para identificar si
sus procesos son amigables al medio ambiente?
Aprovechemos las misiones de
prospección del mercado

CHICAGO 2007
Conocer las normas

Acceso al Mercado de Estados Unidos

El general el acceso al mercado de los EE.UU. está definido
por los siguientes aspectos:

1. Tarifas y Regulaciones Aduaneras.

2. Regulaciones de otras agencias como FDA, USDA,
APHIS, ATF, etc.
3. Requerimientos de etiquetado o empaque para
productos procesados y manufacturados.
4. Licencias, cuotas o restricciones adicionales.
Normas específicas por tipo de producto
Requisitos Aspecto Página de Internet
Requisitos Generales para la Importación

Producción Sostenible Legislación para productos orgánicos http://www.ams.usda.gov/nop/indexIE.htm

http://www.customs.ustreas.gov/xp/cgov/import/come
C - TPAT rcial_enforcement/ctpat/

Medidas Anti - Terroristas Ley de Bioterrorismo http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html

Social SA 8000 http://www.cepaa.org/SA8000/SA8000.htm

Ambiental ISO 14001 http://www.iso14000.com

Requisitos Específicos para la importación de acuerdo a producto
http://hotdocs.usotc.gov/tariff_chapters_current/toc.ht
Aduanas Clasificación y aranceles ml (capítulo 9)

IPPC http://www.ippc.int/IPP/EN/default.htm

Cuarentena y Fitosanidad Permiso APHIS para la importación http://www.aphis.usda.gov/forms/index.html

Ley Federal para Insecticidas, Fungicidas y
Salud e Inocuidad Pesticidas http://www.epa.gov/pesticides/food/viewtools.htm

Calidad y Seguridad Codex Alimentarius http://www.codexalimentarius.net/standardlist.asp

Calidad Buenas Prácticas de Manufactura http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/scfr110.html

http://www.fao.org/DOCREP/005/Y2770S/Y2770S00.ht
Etiquetado Generalidades m

Informativo http://www.cfsan.fda.gov/~dms/flg-toc.html

Etiquetado Productos Orgánicos http://www.ams.usda.gov/nop/indexIE.htm

http://www.fao.org/DOCREP/005/Y2770S/Y2770S05.ht
Etiquetado Orgánico Codex Alimentarius m#bm05

Ambiental Plásticos reciclados enempaques http://www.cfsan.fda.gov/~dms/opacg3b.html

Salud, Inocuidad e Higiene Codex Alimentarius http://www.codexalimentarius.net/standardlist.asp

Conocer cómo llegar

CLIENTE FINAL US$10.00

Modelo
TIENDA MINORISTA 33% - 45%
US$6.70
Tradicional
de DISTRIBUIDOR 25%
US$5.02

Exportación
BROKER 5% - 15%
US$4.51

EXPORTADOR
Elegir el Broker ideal

1. Es el representante del fabricante/exportador NO del

distribuidor o del minorista.
2. Negocia con el distribuidor o con el siguiente en la
cadena
3. Se encarga de colocar nuevos pedidos
4. Trabajar con el exportador para introducir nuevos
productos, organizar degustaciones
5. Coordina con distribuidor o minoristas las ofertas o los
descuentos.
6. Promueve la rotación de la mercadería
Estrategias para llegar

Ferias
Información y buscadores de
Ferias Especializadas

Ferias en:

• www.tradeshowweek.com
• www.glmshows.com
• www.tradeshow.globalsources.com
• www.tsnn.com
Estrategias para llegar

Ruedas de Negocios

MIAMI - 2006
Estrategias para llegar

Pagina Web
¾ Es esencial
Al no conocer nuestra tienda, para el cliente la página
web se convierte en nuestra fachada.
¾ Debe tener la opción de leerse mínimo en Ingles y
en Español.
¾ Si aún no tenemos un Webstore, la página debe
llegar al cliente y no esperar a que el cliente llegue.

Online Marketing
Estrategias para llegar

Listas de Compradores
¾ Más que un canal para llegar al cliente, es muy útil
para:

- Organizar una agenda de negocios

- Invitarlo a visitar tu stand al exhibir en ferias
- Investigar a quién le compra
¿Que nos va exigir el comprador
estadounidense?

I. Tener nuestros precios claros (Incoterms)

• EXW : En Fabrica
• FOB : Franco en Buque
• CIF : Costo, Seguro y Flete
• DDP : Entregada, derechos pagados (Puerta a Puerta)

Determinar tu precio adecuadamente es FUNDAMENTAL.

II. ¿Cuál es tu capacidad de producción?

Estrategias para llegar

III. Tiempos de Entrega

• Courier
• Envío aéreo
• Envío marítimo ¿Cuánto cuesta?
• Consolidaremos carga
• Almacén en USA

IV. Cómo les voy a cobrar

• Hagámosela fácil
Resumen

• Identifiquemos que estado o región tiene el mercado

más atractivo para mi producto
• ¿Cuál es nuestro cliente ideal?
• ¿Qué busca el americano al comprar alimentos,
confecciones, joyería, etc?
• Qué normas debe cumplir mi producto para ingresar al
mercado estadounidense?
• ¿Cuál va ser mi estrategia para llegar al cliente?

Recuerden: Esperemos dominar todos los

aspectos arriba mencionados antes de negociar
con un cliente
MUCHAS GRACIAS!