Hola, yo soy Ariadna Vázquez y os hablaré acerca del análisis del entorno y

táctico que hemos realizado antes de constituir INIA.

Los puntos en los que voy a entrar serán el análisis del mercado, el plan de
marketing y la parte de organización y personal, todo ello referido a nuestra
empresa.

Análisis del mercado

En primer lugar, ver las características que definen este sector de la seguridad
en el mercado.
En primer lugar, las barreras de entrada a nuevos competidores, siendo las
más importantes:
• Se necesita una gran inversión inicial
• El problema del dumping; es decir, las otras empresas pueden bajar sus
precios hasta por debajo del coste de producción, lo que una empresa en
sus comienzos no se puede permitir. En realidad en muchos casos, esto es
ilegal, pero es difícil demostrarlo.
• La globalización, que hace que las empresas locales tengan que competir
con grandes empresas globales.

Otra característica, positivas esta vez a observar de este sector, es el poder

que tenemos las empresas sobre los proveedores, por el hecho de la gran
cantidad de ellos que existen y que nos ofrecen productos iguales o similares.
Si uno no cumple nuestras condiciones, siempre existirá otro que sí lo haga.
Y con los clientes, es más o menos al contrario. Nuestro servicio de búnkeres
va dirigido a empresas multinacionales, con las cuales es más complicado lo de
poner condiciones. Sin embargo, tenemos a nuestro favor que no existan
empresas que proporcionen servicios como los nuestros, y eso nos da cierto
espacio para negociar.

Con el otro servicio que disponemos, sin embargo, tenemos que centrarnos
más en la parte de diferenciación, ya que sí existen un buen número de
empresas que ofrecen productos de seguridad simple.

Y lo último a destacar del sector, serían las barreras de salida, por los costes
de las regulaciones laborales, de las cuales habría muchas y los compromisos
tanto con proveedores como con clientes y empleados, lo que crearía una
obligación de quedarse en funcionamiento, y demás restricciones legales y
demás…

Ahora pasamos al tema de los clientes. Y aquí comentaré un poco el perfil de

éstos dependiendo del tipo de prducto al que nos refiramos.
Por una parte el servicio de construcción de búnkeres va dirigido a empresas
con gran poder adquisitivo y con gran influencia en el mercado. Empresas
grandes, multinacionales…Nosotros nos encargaríamos de proteger sus
pertenencias más valiosas, por decirlo de alguna manera, de sucesos
inesperados como robos, incendios, catástrofes...las cuales provocan miedo en
nuestros futuros clientes.
Por otra parte los productos de seguridad simple, en cambio, puede ser
cualquier empresa, grande o pequeña; y por eso nos adaptaremos al tipo de
cliente.

Y ahora hablaré acerca de la competencia, centrándome únicamente en las

empresas ubicadas en territorio español. Aquí hay aprox. 1200 empresas de
nuestro sector, aunque en la práctica la actividad se reparte entre 5 grandes
empresas, de las cuales las más importantes son Seguritas Prosegur, Grupo
Securitas y Eulen Seguridad, y aquí hablaré de las dos primeras.
En primer lugar, Seguritas Prosegur,una sociedad anónima con domicilio en
Madrid, la cual ha obtenido grandes ingresos estos últimos ejercicios, aunque
es cierto que en Europa tuvo un descenso en su volumen de negocio.
Sus puntos fuertes sería la gran cantidad de superficie de la que dispone, su
cotización en bolsa (la única del sector en España), la gran fama…
Sin embargo, también tiene puntos débiles, ya que no dispone del servicio de
búnkeres como el nuestro, y últimamente tiene problemas con su reputación
por el último temporal en Barcelona.

El segundo, Securitas; también una sociedad anónima, también con domicilio

en Madrid, con muchos más empleados que la anterior, que ofrece desde
vigilancia especializada hasta control de accesos escáner. Es una gran
multinacional, y la más importante a nivel global.
Para no ser menos, comentaremos también sus puntos fuertes y débiles. Los
primeros serían sobre todo su reputación y el elevado ritmo de expansión que
lleva.
Y punto débil, igual que antes. De búnkeres nada.

Y ahora, cuáles son las razones por las cuáles todas estas compañías han
triunfado en este sector. Pues sobre todo, la innovación continua y una
atención lo más personalizada posible. Creemos que en esto último nosotras
no tendremos problemas, ya que somos una empresa pequeña y lo que
buscamos es conocer bien a nuestros clientes. Evidentemente también
invertiremos gran parte de nuestro capital en i+d, que sabemos que es muy
importante.

Y las tendencias y estrategias de estas otras empresas serían, en el caso de

Seguritas una estrategia basada en las tecnologías de la información, las
cuales incorpora a la seguridad privada.
Por otra parte, Prosegur lo que está haciendo es expandirse diversificando a su
vez sus líneas de negocio.

PLAN DE MARKETING

Y aquí hablaré de las decisiones tomadas acerca de nuestros productos y su

comercialización.
Primero decir que disponemos de dos gamas de producto distintas: los
búnkeres y la seguridad sencilla.
A partir de ahí, empezamos con los precios. Para fijarlos tenemos en cuenta
sobre todo los factores externos, sin olvidarnos de los internos. Para empezar
nuestros precios se fijaran de acuerdo a la competencia, con la misión de
atraer a nuevos clientes.
También tendremos en cuenta como factores internos los costes y gastos
iniciales.

Respecto a la distribución, disponemos de dos canales. Para los búnkeres se

trata de uno directo, ya que vendemos el servicio a nuestros clientes sin
intermediarios.
En cambio con nuestra otra línea, sí sería un canal de distribución indirecto y
corto, con sólo un intermediario hasta el cliente.

La promoción. Y aquí usaremos principalmente 4 políticas para captar nuevos

clientes:

• Publicidad: radio y periódico

• Promoción de ventas: Incentivos a la compra, como descuentos.
• Relaciones Públicas: Una buena reputación.
• Ventas personales.

Y respecto a las fuerzas de venta, éstas simplemente decir que nuestra política
de ventas se basa en los precios asequibles para todo tipo de clientes.

Calidad y fidelización.
Respecto a la calidad de nuestros productos, ésta será de la mejor del país, ya
que contamos con muy buenos proveedores y empleados. Nos centraremos en
mantener ese nivel, adaptándonos a las necesidades del mercado.
La fidelización se consigue también a través de la personalización del producto
y con ofertas a los veteranos.
En cuanto al servicio post-venta, nuestros clientes cuentan con una garantía y
un servicio de mantenimiento anual, más amplios en el caso de los búnkeres.

Y disponemos de un plan de ventas, controlándolas y haciendo estimaciones

periódicas para las futuras ventas.

Organización y personal

Al comenzar nuestro proyecto tendremos ciertas necesidades de personal.

Del departamento de administración me ocupare yo, ya que dispongo de
suficientes conocimientos para ello y me ocupare de planificar, organizar, dirigir
las actividades de la empresa, entre otras funciones.
En la parte de Informática, tenemos a mi socia Iris Folgado, la cual tiene la
licenciatura de Informática y llevará el tema de la TIC’s.

Como arquitecto tenemos a Inma Cardona, la cual redactará los proyectos

necesarios adaptándose a las exigencias de nuestros clientes.
Aparejador. Contrataremos a uno, el cual contará con el grado superior en
proyectos de construcción. Él nos asesorará en la construcción de los
búnkeres.

Y demás empleados, como fontaneros, electricistas, vigilantes, etc.

Y con esto, acabo mi parte. Os dejo con mi socia Inma Cardona. Gracias.