Toda e qualquer estratégia para corrigir um desvio e alinhar o

rumo em direção a objetivos pré estabelecidos passa

necessariamente pela análise da situação atual e qual é a
situação desejada. Então vamos de forma objetiva analisar
algumas razões de elevados índices de inadimplência nas
instituições particulares. É o primeiro passo rumo a mudança.

Legislação

Todos sabem os direitos que a Lei 9870 assegura aos alunos

ou pais de alunos. Muita reclamação existe sobre a tal Lei do
Calote como adjetiva a Confenen sempre que se refere a ela.
Por outro lado algumas coisas intrigam, senão vejamos: se a
lei é a mesma para todas as instituições, e é, como
determinadas instituições têm elevadíssimos índices de
inadimplência e outras “nadam de braçada” em números de
2% ou até menos? Sinal de que a lei pode até atrapalhar, mas
não é o principal motivo concorda? A mesma lei que proíbe de
se fazer uma série de coisas nos permite fazer outras. O caso
é que as instituições muitas vezes não usam a lei em seu
favor. E preferem reclamar da situação atual.

Matrícula

O período de matricula é sempre igual, correria, atropelos, improvisações de pessoas para “dar uma mãozinha”,
uma “muvuca” geral. Olha, se é sempre assim, porque as instituições não se estruturam melhor para essa
época? Uma matricula mal feita potencializa o risco da inadimplência. Mas o que é uma matricula mal feita? É
aquela em que documentos ficam para depois porque a pessoal não os têm a mão. Comprovantes de residência
podem ser entregas mais adiante, o contrato fica para amanhã, os documentos não são solicitados nos originais
porque tem que se tudo rapidinho. Ocorre que quando existe um problema, onde está o contrato? Como
localizar o cliente? O cadastro não está atualizado. A preocupação em não exigir garantias demais porque
podemos perder uma matricula pode encher a sala de alunos, que não pagam. Vale a pena? Ou seria melhor
um processo mais planejado como fazem algumas escolas que conheço que definem que se a documentação
não estiver toda no momento, não se faz a matricula, só com tudo a mão, nada fica para depois. E
curiosamente, estas têm inadimplência de 1,5 a 2%. Estamos falando de colégios, que em São Paulo em 2009
fecharam com média de 13% conforme os dados dos sindicatos.

Incentivos a adimplência

Interessante pensar que, se temos uma inadimplência de 10%, 90% pagaram e fizeram com que a instituição
existisse. Aí vai a pergunta: O que as instituições fazem para os 90%? Muitas alegam, nada, afinal cumpriram o
contratado. Concordo que é verdade. Mas entendo também que, se valorizarmos os 90% quem sabe eles se
transformem em 91 ou 92%. Algumas escolas sorteiam brindes para quem paga pontualmente, outras oferecem
descontos, convênios com médicos, dentistas, salões de beleza e assim por diante. Igual ao Silvio Santos que,
para concorrer, você tem que estar rigorosamente em dia com seus pagamentos. Pense nisso! Mais adiante
continuaremos com essa abordagem nos próximos artigos. Prof. Dorival dos Santos Machado, consultor há 16
anos na área da educação, autor do Livro Redução da Inadimplência no Setor da Educação, 2009 e diversos
DVDs sobre o assunto, desde captação de alunos até cobrança por telefone nas instituições de ensino. Esses e
outros assuntos serão temas dos seminários que acontecerão em setembro e outubro de 2010 e diversas
capitais do país.
Consulte www.dmc3.com.br

Prof. Dorival dos Santos Machado

Consultor há 15 anos para o segmento da educação, diretor geral da DMC Educacional e

autor do livro Redução da Inadimplência na Educação e de diversos DVDs sobre o assunto.

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