Índice

0. Resumen ejecutivo.
1. Definición del negocio. Misión, Visión.
2. Análisis del mercado y del ambiente de negocios.
3. Plan de Marketing y Comunicación.
4. Plan de Operaciones. Procesos.
5. Plan de Recursos Humanos.
6. Plan Financiero. Costos y Presupuestos. Planificación plan B.
1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Describa el campo de negocios en el que ésta empresa operará.

1.2. Describa el producto o servicio a ofertar (en forma sintética; haga sólo referencia a las
características generales y distintivas).

1.3. Describa el tipo de empresa a crear y/o que tiene ahora. (industrial, comercial, de
servicios) y la forma legal bajo la cual operará.

1.3.1. ¿Qué procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localización

acorde con las normas urbanísticas, licencias varias, autorizaciones administrativas,
intervención del Ministerio de Trabajo, patentes, habilitaciones, dominio, etc.)

1.4. Defina a qué grupo de clientes y / o usuarios se dirige o dirigirá.

1.5. Describa qué satisface o qué situación resuelve la propuesta de su empresa. ¿Cómo
lo hace?

1.6. Describa el ámbito geográfico en el que operará la empresa.

1.7. Qué habilidades distintivas tiene su empresa y proyecte las ventajas comparativas
de la misma.

1.8. Sintetice el concepto empresarial. Identidad Estratégica.

2. ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO

2.1. Caracterice el entorno de negocios del sector donde la empresa operará.

Efectúe una descripción del entorno de negocios citando todo elemento que considere
relevante. No deje de citar los elementos del cuadro (que sigue la propuesta de análisis de
Michael Porter).

++ + 0 - --
Grado de rivalidad entre competidores
Poder de negociación de los clientes
Poder de negociación de proveedores
Amenaza de productos sustitutos

2.2. Entorno actual y proyectado. Describa sintéticamente las condiciones políticas,

económicas, sociales, culturales y tecnológicas (PEST) que impactan directamente en su
proyecto y definen el entorno de negocios de la futura empresa. Evalúe el riesgo. A corto y
mediano plazo.

2.3. Comprensión del mercado potencial (realice una síntesis de la información que extrae el
siguiente cuadro).

Información Compra Uso

Qué Se informa Se compra Se usa
Quién Se informa Compra Usa
Cuándo Se informa Se compra Se usa
Cuánto Se informa Se compra Se usa
Cómo Se informa Se compra Se usa
Dónde Se informa Se compra Se usa
Por qué Se informa Se compra Se usa
Para qué Se informa Se compra Se usa

2.4. Tamaño del mercado potencial. Estime el volumen (en pesos) del mercado en el cual
operará. Estime cantidades de productos o servicios.

2.4. Particularidades del mercado en el cual la empresa operará (ej.: estacionalidad,

condiciones especiales de comercialización, etc.). Indique, si corresponde, condiciones
particulares de la demanda o de la oferta (ej.: competencia perfecta, oligopolio, etc.)
2.5. Distribución geográfica. Justifique la selección del área a servir por la empresa.

2.6. Segmentación del mercado. Describa.

2.7. Canales de distribución. Describa los canales de distribución existentes.

Caracterice sintéticamente cada uno de ellos describiendo tipo de canal, condiciones
habituales de operación, y requisitos para su acceso. Agregue toda otra información
relevante (como por ejemplo una estimación de la evolución operativa y comercial de los
canales).

2.8. Empresas ofertantes existentes o potenciales.

Realice un análisis de sus competidores y sustitutos.

Detalle para los cinco principales competidores existentes los siguientes datos: razón social
de la empresa, facturación anual estimada (total y en el rubro que se desempeñará su
empresa), número estimado de empleados (fijos más temporarios), porcentaje de mercado
(market share del rubro en el que se desempeñará su empresa), área geográfica que cubre,
fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posición en el mercado.
Compare a sus competidores en base a todo criterio que a usted le parezca relevante (por
ejemplo para resaltar su ventaja sobre ellos).
Incluya en este análisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen en el mercado a
corto plazo).

3. PLAN DE MARKETING
Selección de segmentos a servir. Describa en detalle el perfil de el/los segmentos a los
cuáles direccionará su oferta.

El tamaño, y su tasa de crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de

negocios).

Relacione su elección con los recursos de los que dispondrá su empresa para atenderlos
convenientemente.

3.1 Objetivos comerciales previstos de su empresa a corto mediano y largo plazo (indicar
fechas y objetivos concretos). Recuerde que puede establecer objetivos de crecimiento de
mercado potencial, de su participación, diferenciar crecimientos por productos, mercados,
etc.

3.2. Expréselos en detalle en tablas en términos de ventas en unidades (o alguna forma

equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura de distribución, y en
cualquier otra variable relevante para el negocio de la empresa.

3.3. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y

complementarios.
Detalle todos los aspectos relevantes del producto/servicio. Incluya su denominación técnica
y comercial, marca propia o del canal de distribución, presentación, características físicas,
servicio pre y post venta, vías de información sobre el producto, plazos de entrega, garantías
básicas y adicionales, asistencia técnica al usuario, mantenimiento y/o service, política de
recambio, y toda otra variable relevante de su producto o servicio.
Liste la línea y gama completa de productos o servicios ofertados.

3.4. Explique su estrategia de precios en el corto y mediano plazo para cada producto o
servicio. Verifique si es rentable su elección.
Para cada uno de sus productos o servicios detalle: precio unitario, costos (discriminando
fijos y variables, y nivel de producción normal para el cálculo) y margen porcentual operativo.
Realice una primera aproximación al punto de equilibrio (en unidades o pesos).

Detalle variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir precio de introducción al
mercado, descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, posibilidades de
financiamiento, y comisiones y su evolución en el corto y mediano plazo. Precios para
diferentes tipos de clientes.

3.5. Describa su plan de comunicación. Incluya una síntesis de los mensajes a transmitir, los
medios a ser utilizados (publicidad en prensa, radio, congresos, televisión, etc.), y si la tarea
será desarrollada internamente o si se contratará una agencia.

Presupueste mes a mes o por trimestre los montos previstos para la inversión en
comunicación y proporcione el detalle.

3.6. Describa el sistema de distribución seleccionada y las causas que llevaron a esa
decisión. Señale particularidades del canal/canales. Política de canales.

4. PLAN DE OPERACIONES. Procesos

Considere que el proyecto que usted está analizando es un sistema que transforma
“entradas” (insumos, materias, primas, materiales, horas etc.) en “salidas” (productos
terminados, servicios) a través de diversos procesos, dependientes a su vez de la naturaleza
del sistema (industria, comercio, servicio).

PROCESOS
ENTRADAS SALIDAS
CONTEXTO
Los diversos procesos pueden verse a su vez como conjuntos de actividades; éstas se
realizan en alguna instancia de cada proceso a fin de agregar valor en el camino de
obtención del producto final (salidas).

El ciclo total de producción está conformado por todos los procesos necesarios para obtener
dicho producto o servicio final. Las empresas producen el ciclo en diferentes lapsos de
tiempo; a mayor número de veces en el año, mayores serán las utilidades y el efectivo
generados.

Los procesos a su vez demandan un determinado flujo de materiales, materias primas, etc.
Este flujo definirá el tipo de producción del sistema (fundamentalmente continuo o
intermitente) y condicionará el Lay – out (distribución en planta / taller / oficina).

Si su operación requiere tareas de ajuste y puesta en marcha significativas, o si su proyecto

tiene inversiones en módulos, proporcione dicha información bajo la forma de un
cronograma, PERT o Gantt.

4.1. Procesos
Defina y describa los diferentes Procesos Principales del ciclo total de producción del
sistema (sea manufactura, servicio, agropecuario, puntocom, etc.).
Incluya en este punto un gráfico que explique el flujo de procesos entre los diversos sectores
de la organización y realice todas las modificaciones que estime pertinentes.

PROCESOS QUÉ SE CÓMO CUÁNDO CON QUÉ CON

PRINCIPALES OBTIENE Y QUIÉN Y
CUÁNTO CUÁNTO

4.2 Identifique las posibles operaciones “críticas” que demandarán una mayor atención

4.3. Recursos materiales. Complete los siguientes cuadros:

MATERIAS PRIMAS, CANTIDAD REQUERIDA POR PRECIO /UNIDAD

MATERIALES, HORAS ETC. UNIDAD DE PRODUCTO /
(ENTRADAS) SERVICIO
 EQUIPAMIENTO / FUNCIÓN QUE DESEMPEÑA CANTIDAD COSTO
MÁQUINAS PREVISTO

4.4. Recursos humanos necesarios

Si varía significativamente en el horizonte de años proyectado, deberá cambiarse este
cuadro para mostrar con claridad esta evolución.

TAREAS A NÚMERO DE NÚMERO DE TURNOS CALIFICACIÓN

REALIZAR PERSONAS HORAS REQUERIDA
REQUERIDAS

4.5. Lay-out (Distribución en planta / Planos de oficinas y depósitos)

Analice y establezca una distribución en planta conociendo los procesos y los recursos
materiales y humanos.

4.6. Infraestructura física

Defina los siguientes parámetros para cada una de las áreas ó sectores individuales que el
proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los procesos necesarios y todos los
recursos ligados para fabricar / prestar el producto o servicio.
 SUPERFICIE ALTURA REQUERI- REQUERI- NORMAS A NECESIDAD
MIENTOS MIENTO CUMPLIR ES FUTURAS
AMBIENTALE ESPECÍFICO
S
ÁREA 1
ÁREA 2
ÁREA 3

TOTAL

4.7. La Localización

En caso que en el Plan de Marketing no haya quedado definida la localización del proyecto,
considere para ello los siguientes factores.

- Proximidad a la fuente de abastecimientos (materia prima) ó el mercado (clientes).

- Comunicaciones y accesos.
- Disponibilidad de Recursos Humanos
- Ayudas fiscales

4.8. ¿La infraestructura necesaria será comprada ó alquilada?

4.9. Determinación de plazos. ¿Cuánto tiempo y qué pasos precisos se requieren para
comenzar con la fabricación / prestación regular del producto / servicio?
Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en función de los distintos
proveedores:

4.10 Determinación de la Capacidad. En función de los objetivos de ventas fijados en el

Plan de Marketing, calcule la capacidad que requiere para responder adecuadamente al
mercado.

Evalúe el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo de invertir en

aumentar la capacidad (más oficinas, más máquinas, etc.).
Identifique posibles cuellos de botella.
Determinación de stocks (Inventarios)

A mayor número de veces en el año que pueda completarse el ciclo de producción mayores
serán las utilidades y el efectivo generados; de esto surge la conveniencia de aumentar la
rotación de inventarios y cuentas por cobrar con la finalidad de ganar más dinero en cada
vuelta incrementando así la utilidad neta, el rendimiento de la inversión y el flujo de efectivo.
El capital de trabajo (circulante) está constituido por la diferencia entre el capital y pasivo
circulante (efectivo, mercaderías y créditos a corto plazo al que se le resta las deudas a corto
plazo), y su “circulación” (de allí su definición) determina el ciclo operativo de la empresa.

Calcule los niveles de stocks que desea como previsión ante cambios de demanda.
NIVEL DE STOCK DE NIVEL DE STOCK DE NIVEL DE STOCKS DE
MATERIAS PRIMAS PRODUCCIÓN EN MARCHA PRODUCTO TERMINADO
MATERIAL CANTIDAD PRODUCTO CANTIDAD $ PRODUCTO CANTIDAD $
PROMEDIO $

4.11. Costos unitarios

TIPO DE MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO COSTO TOTAL

TIPO DE PERSONAL TIEMPO EMPLEADO PRECIO / HORA COSTO TOTAL

PARA HACER UN
PRODUCTO O
SERVICIO

TIPO DE MÁQUINA TIEMPO REQUERIDO PRECIO / HORA O COSTO TOTAL

PARA 1 PIEZA PRECIO /PRODUCTO

TOTAL COSTO PRODUCCIÓN / PRESTACIÓN DE SERVICIO DE 1 UNIDAD

4.12 Gastos operativos

Incluya aquí todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado
anteriormente.

4.13 Inversiones
Enumere a continuación las inversiones requeridas (en orden de importancia)
En caso de tener inversiones en diferentes meses o etapas, adaptar el cuadro.
Aclarar si existen diferencias entre los datos económicos (ej. Fecha de puesta en marcha) y
financieros (condiciones de pago pactadas).

INVERSIONES COSTO ($)

EDIFICIOS
MAQUINAS Y EQUIPOS
LICENCIAS
FONDO DE COMERCIO

TOTAL INVERSIÓN $

Detalle de Máquinas y Equipos. Utilice la siguiente tabla como guía para el registro, si aplica
a su proyecto.

Nuevo
Amortización
Costo o de Vida Útil
Equipo Mensual
($) Segunda (en meses)
($)
Mano
1
2
N
Costo Total de Total de la Amortización
Bienes de Capital Mensual
($) ($)

4.14 Programación de puesta en marcha del plan de operaciones

¿Qué gastos asociados demandará? (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones,
permisos, etc.

5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

5.1. En el plan de operaciones ya se ha detectado la necesidad de recursos de personal. En

esta parte se especifica y detalla en profundidad la necesidad de personal directivo, personal
administrativo y operarios de la empresa.
Reiteramos los comentarios sobre evolución del personal en el tiempo.

Necesidad de personal directivo:

Adapte la tabla.
PUESTO DE TAREAS / NIVEL HABILIDA HABILIDA PERFIL REMUNER
TRABAJO RESPONSABIL DE DES DES ACIÓN
 IDADES RESULT TÉCNICAS DIRECTIV
ADOS AS

Nota: los inversores reales prestan significativa atención a la experiencia (CV) y trabajo en
negocios afines al proyecto del equipo gerencial.

Necesidad de personal administrativo:

Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales.

PUESTO DE TAREAS / NIVEL DE HABILIDADE PERFIL REMUNER

TRABAJO RESPONSABILI- RESULTADO S TÉCNICAS ACIÓN
DADES S

Necesidad de personal operario:

Reiteramos los comentarios sobre evolución del personal en el tiempo. Analice si
temporariamente requiere producir con horas extras para cubrir sus proyecciones de
producción.
Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales.

CONDICIONES PUESTO DE TAREAS O NIVEL DE HABILIDADE REMUNER

DE TRABAJO TRABAJO FUNCIONES RENDIMIENT S TÉCNICAS ACIÓN
O
ESPERADO

¿Ha pensado en algún plan de capacitación para el personal. ¿Qué fuente de reclutamiento
considera más adecuada?

Realice un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y sectores ó

departamentos.
6. PLAN FINANCIERO

Para elaborar el plan financiero se deberá confeccionar un cuadro de resultados proyectado

y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda tres/ cinco años de
operación de la empresa.
A continuación se incluye un conjunto de planillas o tablas que guían la confección de los
dos elementos citados.
Estas planillas orientan el trabajo, pero deberán ser adaptadas a las particularidades
técnicas y comerciales de los productos o servicios que la empresa comercializa. Puede
utilizar también otros formatos.
Agregue toda otra información que considere útil o relevante.
Tal vez quiera brindar en el cuerpo principal del trabajo información anual, y luego remitirse
al anexo para el detalle mensual.

6.1. Pronóstico de ventas

Confeccione tablas con pronósticos de ventas en unidades y en pesos por tipo de producto /
servicio, cliente, mercado para cada período, mes/trimestre, etc.

6.2. Gastos de operación

6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla como guía base
orientativa para el cálculo:

$
Honorarios y otros gastos legales.
Honorarios y otros gastos de contabilidad
Otros honorarios profesionales
Licencias y permisos
Trabajos de remodelación
Depósitos
Publicidad (inauguración, etc.)
Promociones (premios, etc.)
Otros gastos:

TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN

MARCHA:
6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa
para el cálculo.
1er 2do. 3ero
Ventas
Costo de la mercadería vendida
Ganancia Bruta
MENOS:
GASTOS operativos
Salarios y sueldos
Impuestos sobre Salarios
Beneficios al Personal
Alquileres
Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal
y contable.
Impuestos, servicios, tasas, contribuciones, sellados.
Flete / Despacho / viáticos
Materiales
Publicidad
Seguros
Gastos de representación
Refrigerios
Amortizaciones
Gastos de mantenimiento / gastos generales
Otros
Total de los Gastos de Operación

Ganancia Neta (o Pérdida) Antes de Impuestos

Impuesto a las ganancias:
Resultado del ejercicio

6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por ventas
utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo
0 (*) 1 2 3

Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior).

INGRESOS (Entradas de efectivo)

Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de
dueños/ socios o accionistas)
Ventas al contado
Cuentas por cobrar
Préstamos
Otros Ingresos (Detallar)
Ingresos Totales
 EGRESOS (Salidas de efectivo)
Pagos de compras (mercadería, proveedores)
Sueldos y Salarios
Impuestos s/salarios
Beneficios al Personal
Alquileres
Honorarios, retribuciones por servicios y
asesoramiento legal y contable.
Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.
Fletes, despachos
Publicidad
Seguros
Intereses
Compras al contado de bienes y equipos de inversión
(Activos fijos).
Pagos de capital de préstamos
Retiros de los socios o dueños
Dividendos en efectivo
Otros Egresos (Detallar)
Egresos Totales

Balance final del efectivo (saldo de CAJA al período

siguiente).

(*) El período 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversión

anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio.

6.8 Incluya una pequeña conciliación para mostrar por qué difieren las cifras económicas y
las financieras.

6.9. Fuentes y usos del financiamiento de la inversión (en $)

Financiamiento y Usos

6.10. Cálculo del Capital de Trabajo

Indique cómo estimó el capital de trabajo inicial requerido y las variaciones/cambios de
capital de trabajo durante el horizonte proyectado.

6.11. Cálculo del Punto de Equilibrio

Determine el punto de equilibrio, consignando claramente cuál es el volumen de ventas que
con el actual nivel de gastos le permite cubrir al menos y estabilizar sus ingresos y egresos.
El análisis se efectuará para el primer año de operación y para el año de operación a plena
capacidad (si es que éste no coincide con el del primer año o trabaja con inversiones en
etapas).
6.12. Cálculo del período de recupero, TIR y VAN del proyecto
Indique claramente de dónde surgen los flujos que está descontando, TIR, VAN, período de
recupero, máxima exposición y justifique la tasa elegida adecuadamente.

6.13 Análisis de Sensibilidad.

Plantee como mínimo un escenario pesimista y uno optimista.
Los escenarios planteados deben ser razonables, probables y basarse en cambios en
variables significativas para la organización y el proyecto considerado. Por ejemplo variables
no controlables como clima, devaluación y diferentes niveles de éxito que la compañía puede
enfrentar pueden tener diferente impacto en proyectos diversos. Extraiga conclusiones y
realice cuadros comparativos. Analice todas las posibles consecuencias. Ejemplo: una
elevada demanda puede acelerar una ampliación de la planta, analice despidos, horas extras
hasta que la planta funcione, etc.

6.14. Plan de Salida o contingencia.

Presente un plan alternativo (o “Plan B”) o de Salida para el supuesto caso en que el negocio
no funcionara como fuera planeado.