Tesiscorregida (1) (1) Final1

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN DE TACNA
FACULTAD DE CIENCIAS AGRÍCOLAS

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE ECONOMÍA AGRARIA
ANÁLISIS DE LAS PREFERENCIA DEL

CONSUMIDOR DE PISCO PURO
EN EL DISTRITO DE TACNA
TESIS
PRESENTADA POR:
Bach. GRACE CRISTINA LEVANO ARREDONDO
PARA OPTAR EL TÍTULO DE

INGENIERO EN ECONOMÍA AGRARIA
Tacna 2008
Asesor
........................................................
Profesor Edwin Palza Chambe
Jurado
..........................................................
Profesor Alcido escobar Maquera
..........................................................
Profesor Enrrique Conde Cruz
..........................................................
Profesor Hermógenes Chaves Ccalla
PAGINA DE APROBACION
A Dios por los dones y gracias concedidas. A mis padres por su
constante ejemplo, amor y apoyo. A mis hermanos por su apoyo,
alegría y compañerismo y a todos los que hicieron posible la
elaboración de este documento
Grace C. Lévano Arredondo

Índice de contenidos
I.INTRODUCCIÓN.................................................................................................1
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.....................................................5
1.2. Formulación del problema............................................................................8
1.3. ALCANCES Y LIMITACIONES................................................................9
1.4.1. Objetivo general.......................................................................................12
1.4.2. Objetivos específicos...............................................................................12
I.5.1. Hipótesis general.......................................................................................13
I.5.2. Hipótesis específicas.................................................................................13
I.6. OPERACIÓN Y ANÁLISIS DE VARIABLES..........................................14
II.MARCO TEÓRICO...........................................................................................17
2.1. Marco teórico conceptual............................................................................17
2.1.1. CONSUMO..........................................................................................17
2.1.2. NIVELES DE CONSUMO: ................................................................20
2.1.3. TEORIA DE LA PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR..................21
2.1.4. MARCA: .............................................................................................21
2.1.5. LEALTAD A LA MARCA.................................................................22
2.1.6. PRODUCTO........................................................................................23
2.1.7. MODA..................................................................................................23
2.1.8. PRECIO................................................................................................23
2.1.9. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR...................................24
2.1.10. COMPORTAMIENTO DE COMPRA..............................................25
2.1.11. IMPULSIVIDAD DE COMPRA.......................................................26
2.1.12. BIENES SUTITUTOS.......................................................................26
2.1.13. CLASES DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS.......................................26
2.2. MARCO TEORICO REFERENCIA..........................................................33
2.2.1. EL CONSUMO DE PISCO EN EL CONTEXTO MUNDIAL...........33
2.2.2. EL PISCO EN EL PERU.....................................................................39
2.2.3. EL CONSUMO DE PISCO EN EL PERÚ..........................................44
2.2.4. EL CONSUMO DE PISCO EN TACNA............................................46
III.MATERIALES Y METODOS.........................................................................49
3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN.....................................................................49
3.2. ÁMBITO DE ESTUDIO.............................................................................49
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA......................................................................51
3.4. METODOLOGIA.......................................................................................54
3.5. RECOPILACIÓN DE DATOS...................................................................59
IV.RESULTADOS.................................................................................................61
4.1. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR............................................61
4.1.1. CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS.........................................61
4.1.2. CONSUMO DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS....................................65
4.1.3. CONSUMO DE PISCO.......................................................................68
4.1.4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE PISCO.............................77
4.1.5. COMPORTAMIENTO DE CONSUMO Y COMPRA DE PISCO
PURO.............................................................................................................78
4.2. ANÁLISIS ECONOMÉTRICO..................................................................86
V.DISCUSIÓN.......................................................................................................90
VI.CONCLUSIONES............................................................................................95
VII.RECOMENDACIONES.................................................................................98
VIII.REFERENCIA BIBLIOGRAFICA.............................................................100
IX.ANEXOS........................................................................................................108
Índice de Cuadros
Índice de Anexos
ANEXO 1: ENCUESTA...................................................................88
ANEXO 2: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
ANEXO 3: RESULTADOS
ANEXO 4. PANEL FOTOGRÁFICO
RESUMEN
La presente tesis, estudia la preferencia del consumidor de pisco
puro en el distrito de Tacna. Así; tiene como objetivo básico,
analizar y determinar cuáles son los factores que condicionan el
nivel de consumo de este producto, con tal fin se procedió a
evaluar la importancia específica de variables como el precio, la

marca, el gusto por el producto y por otros bienes sustitutos y
con ello establecer la influencia significativa o no de las mismas
en el nivel de consumo.
Nuestra hipótesis inicial es que todas las variables antes citadas
explican una proporción importante de la disposición a consumir
pisco puro en el ámbito geográfico de investigación.
La metodología de estudio, se basó fundamentalmente en la
aplicación y el análisis de dos encuestas, una orientada a recoger
la información provista por los establecimientos que expenden
habitualmente bebidas alcohólicas así como también otra
orientada a la recopilación de las características y condiciones
del mercado potencial del producto; vale decir las personas
comprendidas entre los 18 y 77 años, con especial énfasis en las
variables que determinan el nivel de consumo.
Se realizaron dos análisis; uno descriptivo y otro econométrico.
La caracterización del primero nos permite conocer que son
fundamentalmente las personas entre 18 y 35 años los que lo
consumen (69,5% de las personas entrevistadas en esta edad

manifestaron su preferencia por este producto) siendo estos en
esencia estudiantes y profesionales (el consumo en estos es de
51,7%); siendo las diferencias de preferencia en torno al sexo
poco significativas. El análisis econométrico; sin embargo,
plantea el poco significativo aporte explicativo de estos
elementos en la definición del consumo así como del precio y la
mayor incidencia de aspectos inherentes al producto como la
marca, lugar de venta y valor del mismo, siendo el primero de
ellos el principal factor que explica el consumo de pisco puro.
Por ello, la búsqueda de incrementar los niveles de consumo en
nuestro medio reposará en mejorar las condiciones del producto
y maximizar la percepción de estos en el consumidor.

I. INTRODUCCIÓN
La presente tesis denominada “Análisis de las preferencias del
consumidor de pisco puro en el distrito de Tacna”, ha sido
elaborada con la finalidad de explicar los factores que
determinan los niveles de consumo de esta bebida alcohólica
nacional.
La bibliografía revisada evidencia que el consumo de bebidas
alcohólicas se encuentra básicamente explicada por aspectos
cuantitativos como el precio del mismo, la lealtad o compromiso
con la marca, los gustos o preferencias hacia la bebida u otras
que le puedan sustituirla.
La revisión previa denota la carencia de investigaciones en torno
a explicar la demanda o el consumo, centrándose la mayoría de
ellas en aspectos básicamente productivos. Es así que este
documento, recoge aportes como los proporcionados por la
Dirección Regional de la Producción de Tacna, enfocadas a

2
evaluar las fuerzas competitivas del sector para lograr
incrementar la competitividad.
La estructura propuesta para esta tesis esboza plantear VIII
capítulos. Estableciendo que el capítulo I recoja en su parte
introductoria la justificación e importancia de la investigación así
como las referencias de los objetivos e hipótesis planteadas para
este. El capítulo II, propone revisar los estudios e investigaciones
previamente existentes así como la formulación de un breve
glosario de conceptos y el cúmulo de teorías que respaldan el
desarrollo posterior del análisis.
En el capítulo III se enfatiza en la tipificación de la investigación
definida como descriptiva–correlacional, y el proceso de
recopilación y sistematización de datos, básicamente enfocadas
en torno a fuentes primarias: siendo el área del universo los
establecimientos donde se expende licor en el las cuales fueron
las licorerías, abarrotes, discotecas, restaurantes y hoteles; y los
potenciales consumidores de pisco; asimismo fuentes
secundarias: revisión de literatura y principalmente información
estadística.
3
En el capítulo IV se analiza y se describe los resultados sobre el
nivel de consumo de las bebidas alcohólicas en el distrito de
Tacna, en el que se demuestra que el pisco hoy sólo explica el
14% del consumo de licores; dentro de este valor porcentual el
51,7% lo representa el pisco puro. Estableciéndose a priori que
las características del consumidor y el no influyen
significativamente en la definición del consumo en contraparte
las características del producto explicarían con una eficiencia
cercana al 100%, a esta variable.
Una vez culminado el proceso de análisis descrito en los párrafos
anteriores, se desarrollará, en el capítulo V, las discusiones a las
que se ha llegado estructuradas sobre los objetivos e hipótesis
definidas; para que finalmente en los capítulos VI y VII, se
describa las conclusiones y recomendaciones de este estudio.

4
5
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En los últimos años, el pisco ha ido cobrando una gran
importancia económica en nuestra localidad impulsado por
el especial énfasis mostrado por el Estado en el desarrollo
de este producto emblemático del país y obviamente al
aprovechamiento de las condiciones climáticas y
geográficas de la costa de Tacna que generan la fácil
adaptación de la uva en sus variedades pisqueras.
Estas condiciones favorables determinan una producción
anual (al 2006) de 102 283 litros; de los cuales alrededor
de 7 470 litros (7,30% de la producción total) es exportada;
lo que implicaría un consumo per cápita aparente de este
licor en nuestra región de aproximadamente de 0,33 litros;
el que evidentemente es bastante menor en relación a
otras bebidas alcohólicas también comercializadas en
nuestro medio.
A la par el mayor consumo se concentra en torno al distrito
de Tacna, el cual será por ello materia de nuestro análisis.

6
Y es que, el consumidor de pisco no muestra mucho interés
por adquirir este producto esto se debe a que es
influenciado en su mayoría por su falta de habito de
consumo ya que éste prefiere a la cerveza antes que al
pisco; también el precio de este producto juega un rol muy
importante en el consumidor esto se debe a que el
consumidor cuando decide adquirir pisco este se ve
frustrado debido a que no posee la cantidad necesaria de
dinero para comprar este producto, optando por otro
producto de menor valor; esto realmente perjudica el
consumo de pisco ya que este se vende menos y además
contribuyen a que los piscos de Tacna de renombre y
calidad no salgan de sus bodegas.
A pesar de lo anterior, la influencia que a nivel monetario
genera el pisco en Tacna, es importante por el alto valor
que en el mercado adquiere el producto; estimándose que
en épocas festivas llega a picos máximos entre S/.50 y
S/.45 por botella de 750 ml. No obstante, el precio
promedio se sitúa alrededor de los S/.25 por botella de 750
ml y S/.15 x botella de 500 ml; obviamente existe también

7
una importante presencia de productos adulterados los que
se comercializan en nuestro medio los llamados licores de
fantasía con precios de hasta en S/.2.00 y S/.6.00 en
botellas recicladas de 375 ml. Y es que, indudablemente
por este bajo precio el consumidor prefiere comprar este
licor ya que es más barato y que le producirá el mismo
grado de satisfacción que un Pisco Puro de más de S/.20
soles.
Es por eso que resulta ser una aparente contradicción el
definir al pisco como bebida nacional y encontrar que su
consumo es bastante exiguo.
Factores como el precio y la marca fácilmente asociables a
la medición de la demanda sin embargo resultarían
insuficientes para medirla, porque el consumidor puede
optar por adquirir otras bebidas con el mismo grado
alcohólico como el Vodka, Whisky, Ron y tequila. Más aún
cuando estas determinan una percepción de mayor calidad
que el pisco y un menor desembolso de dinero. Y es que en
la actualidad, no conocemos los niveles de consumo del

8
producto ni se han desarrollado investigaciones que nos
permitan medirlo siendo esta la que conlleva a que los
productores de Pisco Puro y los establecimientos que
venden este licor no sepan quienes compran y mucho
menos sepan en forma consistente las preferencias de los
consumidores lo que nos conlleva a que en el presente
trabajo se busque precisamente indagar en estos factores
explicativos del consumo apreciable en nuestra ciudad
específicamente.
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
A partir de lo anterior podemos establecer las siguientes
preguntas, motivo de nuestra investigación:
Interrogante Principal
¿Qué factores y características de los consumidores
condicionan los niveles de consumo de pisco puro en el
distrito de Tacna?
Interrogantes Secundarias
9
• ¿Qué características del consumidor influyen en la
determinación del consumo de pisco puro en el distrito de
Tacna?
• ¿Por qué tipo de características del producto los
consumidores están influenciados en la decisión de compra
de pisco puro?
• ¿Qué ponderación tiene el precio en la decisión de compra
por parte del consumidor del distrito de Tacna?
1.3. ALCANCES Y LIMITACIONES
1.3.1. ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN
El alcance de esta tesis se encuentra enfocado en el
estudio de los factores que inciden en el consumo de
pisco puro en el distrito de Tacna (la metodología de
selección es explicada en el capítulo III), es por eso
que el presente estudio permitirá contar con un
documento que sirva de apoyo a los productores de
pisco, estudiantes e instituciones públicas en la región
de Tacna con el fin de determinar el nivel de consumo

10
de Pisco Puro; de tal manera que este estudio
suministre un marco referencial para poder estimar la
preferencia del consumidor hacia el Pisco Puro y otras
clases de pisco, su precio en el mercado y la
preferencia del consumidor por otros bienes sustitutos,
dando a conocer la situación actual y real del consumo
de Pisco.
Otro punto importante que corrobora la importancia
de este estudio es que los productores de Pisco y los
establecimientos que expende este producto
necesitan conocer a sus clientes potenciales, qué tipo
de pisco compran, por qué lo compran, así como
también cuál es productos que no prefieren, para así
poder evaluar las posibles soluciones, establecer
prioridades y sugerencias con el fin de elaborar
adecuados planes de marketing, así como para
evaluar las estrategias implementadas de tal manera
que el presente estudio sea particularmente útil como
guía para los encargados de producir y vender este

11
producto. Por esto resulta de gran interés determinar
la preferencia de los consumidores hacia el Pisco.
1.3.2. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
La cantidad de información sobre la producción de
pisco fue y es limitada, además, por el escaso número
de publicaciones sobre el tema en materia de análisis
impidió obtener mayor información de fuente primaria
y de otras zonas geográficas del Perú.
De otro lado, tenemos como limitación la falta de
información valida sobre el consumo de pisco ya que
no existen publicaciones sobre el tema en nuestra
localidad.
Por último, se menciona como limitación el nivel de
desconocimiento de los establecimientos que
expenden bebidas alcohólicas sobre los productos que
sus clientes prefieren consumir.

12
1.4.OBJETIVOS
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
Identificar los factores y características de los
consumidores que condicionan los niveles de
consumo de pisco puro en el distrito de Tacna.
1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Evaluar la influencia de las características del
consumidor en la determinación del consumo de
pisco puro en el distrito de Tacna.
- Estimar la importancia de las condiciones del
producto en el consumo de pisco puro en el distrito
de Tacna.
- Medir la influencia del precio en la decisión de
compra pisco puro en el distrito de Tacna.

13
I.5. HIPÓTESIS
I.5.1.HIPÓTESIS GENERAL
Las características del producto, factores
demográficos, de status y económicos condicionan los
niveles de consumo de pisco puro en el distrito de
Tacna.
I.5.2.HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
- Las características demográficas y de status del
individuo influyen significativamente en la
determinación del consumo de pisco puro en el distrito
de Tacna.
- Las características del producto como ser la marca,
valor y lugar de venta, influyen significativamente en

14
la de cisión de compra de los consumidores de pisco
puro en el distrito de Tacna.
- El precio tiene una alta ponderación en la decisión de
compra por parte del consumidor del distrito de Tacna
I.6. OPERACIÓN Y ANÁLISIS DE VARIABLES
Las variables de investigación son las siguientes:
1.6.1. VARIABLE DEPENDIENTE:
Y = Consumo
1.6.2. VARIABLE INDEPENDIENTE:
X1= Características del individuo
X2 = Precio
X3 = Características del producto
1.6.3. OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
Tomando en consideración las variables antes identificadas
procedemos a operacionalizar las mismas:

15
Variable Dimensión Indicador
(Y) Consumo Categórica (dicotómica) a) Consumidor de pisco

puro
- No consumidor
- Consumidor
(X1) Categórica (dicotómica) a) Sexo del individuo

Características del
- Hombre
individuo
- Mujer
Categórica (ordinal) b) Edad del individuo
- 18 a 23 años
- 24 a 29 años
- 30 a 35 años
- 36 a 41 años
- 42 a 47 años
- 48 a 53 años
- 54 a 59 años
- 60 a 65 años
- 66 a 71 años
- 72 a 77 años
Categórica (ordinal) c) Nivel ocupacional
- Profesional
- Técnico
- Estudiante
- Otros
(X2) Precio Cuantitativa a) Precio pagado por el

producto
(X3) Categórica (dicotómica) a) Conocimiento de marca

Características del
- No conoce la marca
producto
- Conoce la marca
Categórica (ordinal) b) Lugar de expendio
16
- Ninguno
- Centro de expendio
- Centro de
entretenimiento
c) Valor del producto
Cuantitativa
II. MARCO TEÓRICO
2.1. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL
2.1.1. CONSUMO
Son múltiples las definiciones esbozadas para el
consumo plantearemos revisión de algunas de ellas.
La primera, es presentada por P. Samuelson:
...“Es la culminación del proceso económico que
consiste en aplicar los bienes en satisfacción de
necesidades. Puede ser consumo industrial o
directamente productivo, y se hace en el proceso de
producción” ...1
La Revista de la Academia Nacional de Ciencias
Económicas “Economía y Finanzas”, define en
términos puramente económicos al consumo como la
etapa final del proceso económico, especialmente del
1
Curso de Economía Moderna, Paul Samuelson, 736 pág.
18
productivo, definida como el momento en que un bien
o servicio produce alguna utilidad al sujeto
consumidor. En este sentido hay bienes y servicios
que directamente se destruyen en el acto del
consumo, mientras que con otros lo que sucede es que
su consumo consiste en su transformación en otro tipo
de bienes o servicios diferentes.
Keynes; analiza que esto obedece a factores objetivos,
factores psicológicos o subjetivos. Además se
considera que los factores propensos a consumir son:
el cambio en la unidad de salario, cambio y diferencia
entre al salario real y nominal, como también el
cambio en la tasa de interés.
El Instituto de Estudios de Consumo (IEC), menciona
que el concepto de consumo implica un ámbito
interdisciplinar cuya dinámica incide en todos los
niveles del entramado socioeconómico, incluyendo la
vida cotidiana, la salud pública y la cultura, John M.
Keynes, consideró el consumo desde una perspectiva

19
macroeconómica, sostenía que con el aumento del
ingreso aumentaría también el consumo, aunque no
en la misma proporción, es decir, al aumentar el
ingreso la propensión marginal a consumir se
reduciría a medida que se satisficieran las necesidades
de los consumidores las personas ricas son más
propensas a ahorrar.
Thorstein Veblen (sociólogo) define al consumo como
la manera de demostrar un status social. James
Duesenberry, desarrolló la teoría del “efecto
demostración”, según el cual el consumo no sólo
depende del aumento de nuestro ingreso sino del
consumo de nuestros vecinos. Marcel Mauss
(antropólogo) subraya el papel del consumo no sólo
para satisfacer las necesidades materiales sino como
un símbolo de intercambio de reciprocidad social, es
decir, que la reciprocidad en el intercambio del
consumo de bienes era la característica social que
unía a individuos y comunidades entre sí; esto quiere
decir que el consumo no se reduce al mercado, no sólo
se refiere a la satisfacción material de las necesidades

20
sino a la participación en la comunidad, el acceso a los
bienes públicos y provistos por el Estado, a los bienes
y beneficios del trabajo no remunerado y del cuidado
(donde tanto aporta la gestión de la mujer), acceso a
los recursos naturales y a los de propiedad comunal
por lo tanto el consumo al igual que el crecimiento
económico no es un fin en sí mismo sino que es un
medio para alcanzar el Desarrollo Humano2.
2.1.2. NIVELES DE CONSUMO:
Geoffrey Cannock y Alberto Gonzales Zúñiga, señalan
que el nivel de consumo es la cantidad de bienes y
servicios en los sectores públicos y privados más el
ahorro, que consume la gente como un estimado el
PBI per capita3.
El consumo.http://portal.onu.org.do/contenidos/archivos/Dimensiones%20del%20DH.ppt.
2
3
Economía Agraria, Geoffrey Cannock y Alberto Gonzáles Zúñiga, Pág. 29
21
2.1.3. TEORIA DE LA PREFERENCIA DEL
CONSUMIDOR
Un consumidor, obtiene satisfacción o utilidad de los
servicios facilitados por los bienes consumidos durante
un periodo de tiempo determinado.
Para alcanzar su objetivo, el consumidor debe ser
capaz de priorizar entre los bienes y servicios
disponibles y determinar su orden de preferencia.
Cada unidad consumidora puede comparar distintos
conjuntos de bienes y servicios y determinar su orden
de preferencia entre ellos, según C.E. Ferguson.
2.1.4. MARCA:
Se entiende por marca de producto, el nombre, el
termino, el símbolo, el diseño o la combinación de los
mismos que se le da a los bienes o servicios por parte
de un vendedor o de un grupo de vendedores4.
4
El marketing y sus aplicaciones a la Realidad Peruana, Gina Pípoli de Butrino, Pág. 222 y
239
22
La Asociación Americana de Márketing, define que
marca es un nombre, un término, una señal, un
símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de
ellos que identifica productos y servicios de una
empresa y los diferencia de los competidores.
La Marca también es todo signo que sirve para
diferenciar en el mercado los productos o servicios
ofrecidos por una persona (natural o jurídica) de sus
competidores. Una marca puede ser una palabra,
combinaciones de palabras, imágenes, figuras,
símbolos, letras, cifras o, incluso formas determinadas
de envases, envolturas o de formas de presentación
de los productos según INDECOPI.
2.1.5. LEALTAD A LA MARCA
Los consumidores leales a una marca son aquellos que
compran productos de una marca dada y se sienten
satisfechos con ella, y por lo tanto no prueban marcas
diferentes. Generalmente no chequean precios o no
los conocen según Kotler.

23
2.1.6. PRODUCTO
El producto es el ofrecimiento tangible de la empresa
al mercado que comprende calidad, diseño, funciones,
marca y presentación; un producto es un conjunto de
características y atributos tangibles (forma, tamaño,
color...) e intangibles (marca, imagen de empresa,
servicio...) que el comprador acepta, en principio,
como algo que va a satisfacer sus necesidades como
lo define Kotler.
2.1.7. MODA
La moda5 significa esencialmente cambio, definido
éste como una sucesión de tendencias o novedades a
corto plazo. Desde este punto de vista pueden existir
modas en casi todas las actividades humanas, desde
la alimentación o los automóviles a la música popular.
2.1.8. PRECIO
Es el valor monetario en que se estima una cosa, en
otras palabras, la cantidad de dinero que pagamos por
5
http://www.unav. es/actividades/pdf/ Congreso%20 de% 20moda /02/24. PDF
24
una mercadería o servicio; (Gina Pípoli de Butron,
1997) define que el precio tiene 2 puntos de vista:
- Según el consumidor este se enfrenta a un
precio que representa un sacrificio de poder de
compra.
- Según el vendedor es una fuente de ingreso y
un factor muy importante para la determinación de
utilidades.
2.1.9. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se define como las actividades del individuo
orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o
servicios, incluyendo los procesos de decisión que
preceden y determinan esas actividades. Acciones que
el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra,
uso y evaluación de productos que espera servirán
para satisfacer sus necesidades.
Al comportamiento del consumidor se le define como
un proceso mental de decisión y también como una
actividad física, que de alguna forma se influyen entre

25
sí e inducen el acto de compra, a la elección de un
producto o marca, o de un servicio.
Gina Pípoli de Butron (1997); define el
comportamiento del consumidor como el resultado de
la interacción de varios factores, muchos de ellos
internos y otros externos; pero todos ellos se mezclan
en la mente del individuo para llevarlo a tomar una
decisión, esta decisión a veces puede ser reconocida
abiertamente por el consumidor, otras veces es
conocida por el pero prefiere no expresarla; no
obstante, otras ni el comprende la razón de su
elección.
2.1.10. COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El comportamiento de compra no es más que una
etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas
que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las
actividades preceden a la compra propiamente dicha;
otras en cambio, son posteriores. Pero como todas

26
tiene la virtud de influir en la adopción de productos
y servicios. (Gina Pípoli de Butron, 1997).
2.1.11. IMPULSIVIDAD DE COMPRA
Una compra impulsiva es aquella compra realizada
en la tienda, sin haber sido prevista antes de la visita
a la tienda. Este tipo de compras aumenta cuando los
consumidores tienen poca presión de tiempo (Ong
Fon Sim and Lim Hui Min, 2001).
2.1.12. BIENES SUTITUTOS
Dominick Salvatore, describe que los bienes son
sustitutos si el consumo de cualquiera de ellos otorga
igual nivel de satisfacción.
2.1.13. CLASES DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS
Según el Ministerio de Salud – DIGESA - Tacna; las
bebidas alcohólicas se clasifican en:
a) Fermentados: Son las cervezas y vinos desde
el 0.5 al 15% de volumen alcohólico.

27
- Cervezas: Es una bebida alcohólica procedente
de la cebada, son bebidas de bajo grado
alcohólico, se pueden consumir en cualquier
momento del día y presentan una fermentación
a baja temperatura.
- Vinos: Es una bebida obtenida exclusivamente
de la fermentación de uvas frescas o del zumo
de esta fruta. Tenemos: la Sangría de Vino tinto,
Vino Tinto, Blanco, Rosado, gasificado, El
Champagne, Vermouth y la Cachina
b) Fortificados o encabezados: Son los mismos
fermentados pero con mas alcohol agregado
desde el 15 al 25% de volumen alcohólico.
- Cervezas: Es una bebida alcohólica de alto
grado alcohólico, ésta utiliza una fermentación a
alta temperatura.
28
- Vinos: Es el producto obtenido de una sobre-
maduración, tenemos: el Jerez, Oporto, Vino
Generoso.
c) Licores suaves de Frutas o especias: son
las bebidas alcohólicas aromatizadas por
maceración o destilación en presencia de diversas
sustancias vegetales o preparados por la adición
de azúcar glucosa de uva o miel y coloreados o no
con sustancias inofensivas; este presentan el
25% de volumen alcohólico al 35% y se clasifican
en:
- Licores Súper Finos: Contiene una cantidad
de 40 a 60% de azúcar, tenemos: Anisado, Gin,
Licor de dantzig.
- Licores Finos: Contiene una cantidad de 30 a
40% de azúcar, tenemos: Chuchuhuasi, Kumel,
Licor de Uña de Gato, Ginebra

29
- Licores Semi finos: Contiene una cantidad de
30 a 40% de azúcar, tenemos: Curasao, Menta,
Aperitivos.
- Licores Ordinarios: Contiene una cantidad de
30 a 40% de azúcar, tenemos: Crema de cacao
y de café, la Guinda, Licor de Leche, Guinda
d) Espirituosos o destilados: La destilación
consiste en transformar líquidos en vapor
(utilizando calor), para luego enfriar este vapor
que se convertirá de un liquido fuerte en alcohol.
Estos presentan el 35 al 60% de volumen
alcohólico dependiendo del país, asi tenemos:
Pisco, Ron, Brandy, Cogñac, Whisky, Vodka,
Ginebra, Aguardiente de Caña, Aguardiente de
uva.
30
2.1.14. CLASIFICACIÓN DEL PISCO
Para formular clasificación de nuestra bebida
nacional recurrimos a la NORMA TECNICA PERUANA
211-001:2002 definida por INDECOPI, para tipificar a
la misma.
NORMA TECNICA PERUANA 211-001:2002
La siguiente Norma Técnica Peruana, fue elaborada
por el Comité Técnico de Normalización de Bebidas
Alcohólicas Vitivinícolas mediante el sistema 2 u
Ordinario, durante los meses de julio del 2001 a
setiembre del 2002. El Comité Técnico de
Normalización de Bebidas Alcohólicas Vitivinícolas
presento a la comisión de Reglamentos Técnicos y
Comerciales-CTR, con fecha 2002-10-01, la NTP
211.001:2002 para su revisión y aprobación siendo
sometido a la etapa de discusión pública el 2001-10-
02.
31
Habiéndose presentado observaciones las cuales
fueron revisadas por el Comité Técnico de
Normalización en coordinación con la Comisión, fue
oficializado con Norma Técnica Peruana NTT
211.001:2002 BEBIDAS ALCOHÓLICAS. Piscos.
Requisitos, el 06 de noviembre del 2002. Esta Norma
Técnica Peruana reemplaza a la NTP 211.001:1995.
La presente Norma Técnica Peruana ha sido
estructurada de acuerdo a las Guías Peruanas GP
001.1995 y GP 002: 1995.
a) Pisco Puro: Es el obtenido exclusivamente
de una sola variedad de uva pisquera.
b) Pisco Mosto Verde: Es el obtenido por la
destilación de mostos verdes de uvas pisqueras
con fermentación interrumpida.
c) Pisco Acholado: Es el pisco obtenido de la
mezcla de:
- Uvas pisqueras aromáticas y/o no aromáticas.

32
- Mostos de uvas pisqueras aromáticas y/o no
aromáticas.
- Mostos frescos completamente fermentados
(vinos frescos), de uvas aromáticas y/o no
aromáticas.
- Pisco provenientes de uvas aromáticas y/o no
aromáticas.
2.1.15. TIPOS DE PISCO
Los tipos de piscos que se producen son los
siguientes:
- Pisco Puro No Aromático: Es el que se obtiene
de variedades no aromáticas como Negra
Corriente, Quebranta y Mollar solas o combinadas
en proporción adecuada. Tiene aroma y es suave.

33
- Pisco Puro Aromático: Es el obtenido de
variedades de uva aromática como Italia, Moscatel
y Albina. Para este tipo de pisco no es necesario
agregar esencia para que su aroma se manifiesta.
Son tales sus propiedades intrínsecas que de por si
manifiesta sus cualidades.
- Pisco Mosto Verde: Es el obtenido de la
destilación de caldos de uva incompletamente
fermentados.
- Pisco Acholado: Es el que se obtiene de la mezcla
de distintas variedades de uva.
2.2. MARCO TEORICO REFERENCIA
2.2.1. EL CONSUMO DE PISCO EN EL CONTEXTO
MUNDIAL
El consumo de pisco en el mundo no es alto y es que
el pisco es un producto que recientemente se está

34
haciendo conocido en el mercado global y que se
encuentra catalogado en la categoría de bebidas
espirituosa.
No obstante, a nivel mundial el consumo de bebidas
espirituosas está en aumento, dentro de los licores
que presentaron mayor crecimiento en el 2004, con
respecto al 2003 tenemos a las bebidas espirituosas
que representan el mayor consumo, luego sigue el
ron, el whisky, brandy y otros producto (Gráfico 2.1 en
Anexo); según la ponencia del Sr. Francisco Valencia
en el IV Congreso Nacional del Pisco determinó que el
crecimiento de esta categoría se debió a que está
enfocada a la coctelería.
Tendencia del mercado de las Bebidas
Espirituosas
Siendo esta categoría la que está marcando nuevas
tendencias relacionadas con el consumo de bebidas
espirituosas, según MINTEL el comportamiento de los
consumidores está marcando nuevas características

35
en el mercado las principales relacionadas con el
consumo de bebidas espirituosas son: (1) el
incremento sustancial del consumo de vinos y bebidas
espirituosas; (2) la introducción de bebidas alcohólicas
con sabores inusuales que expresan una búsqueda de
diversificación en nuevos sabores y la oportunidad que
representa para una gama de nuevos productos; (3) la
imagen corporal ha adquirido una importante
preponderancia, lo que ha introducido planes de dieta
que promueven hábitos alimenticios con bajo
contenido de carbohidratos y calorías; (4) la imagen
latina se ha vuelto de moda, manifestándose mediante
la presencia de artistas latinos, como de la
gastronomía acompañada de bebidas alcohólicas,
transcurriendo del mercado étnico a un nicho cada día
más importante en el mercado americano6
El consumidor de bebidas espirituosas
Según el estudio de mercado formulado por Mintel
(2004), acerca del comportamiento de los

6
Cabeza Saavedra, Víctor; Contreras Lozano, Iván; Escurra Quintanilla, Manuel; Mercado
Alvarado, Luis; Vega Denegri Patricia (2003) Análisis de la cadena del pisco peruano: Propuesta
para su desarrollo en el mercado global.
36
consumidores de bebidas alcohólicas en EE.UU, señala
que: en cuanto a la edad, los principales consumidores
de bebidas espirituosas fueron los del rango de 21 a
24 años. El 48% de este grupo eran consumidores de
bebidas alcohólicas. El grupo de 25 a 34 años, fue el
segundo en mayor consumo, con un 42%, que
afirmaron consumir bebidas espirituosas. Los grupos
de mayor edad mostraron porcentajes inferiores como
lo muestra el cuadro siguiente
Cuadro Nº 1: Consumo de Bebidas espirituosas blancas
por rango de Edad
Consumo de 25- 35- 45- 55- 65

21-24
Bebidas 34 44 54 64 +
espirituosas 48 42 40 40 34 27
blancas (%)
Fuente: Mintel/Spring 2004 Simmons NCS.
En cuanto al comportamiento de este adulto joven, el
estudio indica que las bebidas fermentadas han sido
positivamente afectados por una migración de los
jóvenes del gusto por la cerveza y el vino hacia las
bebidas espirituosas, buscando probar diferentes
sabores en las bebidas alcohólicas, traduciéndose de

37
esa forma un deseo de probar nuevos productos y
alejarse de las bebidas tradicionales.
Competidores del Pisco
En el mercado mundial, la competencia que el pisco
tiene está regida básicamente por el precio final del
producto, siendo sus principales competidores el
aguardiente chileno con un precio de 13 dólares la
botella de 750ml, el vodka con un precio de 16 a 20
dólares, el ron de 13 a 16 dólares, el whisky y
cognacs con 20 a 27 dólares y el tequila con precios
de más de 39 dólares todos estos son botellas de
750ml siendo estos los de mayor consumo en la
categoría de bebidas espirituosas (para mayor
referencia, ver tabla 2.1 en anexos).
El pisco chileno es un participante, que al igual que el
pisco peruano, se encuentra en una etapa inicial.
Chile exportó en el año 2004 la cantidad de 244
582,18 L por un valor FOB de 755 902,64 (Cuadro 2.1
en anexos). Las principales marcas vendidas son:

38
Capel, ABA y Alto del Carmen, las cuales se
comercializan en licorerías a un precio promedio de
US$ 14 la botella. La mayor parte de la exportación
total de Chile está dirigido al mercado de EE.UU
donde el 44% del volumen de Pisco chileno tiene
como destino este país (diario El Mercurio 2005). El
pisco chileno tiene por mercado objetivo, el mismo
que el peruano.
Si bien es cierto que el consumo de Pisco a nivel
global no es muy relevante a comparación de otros
productos, eso no significa que el consumo se haya
estancado por el contrario ha crecido de manera
sostenida, y gracias a las tendencias del mercado y la
demanda de sabores inusuales, que cobra
popularidad por parte de los jóvenes, abre una
ventana de oportunidad para el ingreso del Pisco lo
que implica, que exista una reactivación en las áreas
de vid pisqueras, creándose un gran interés por
muchos inversionistas en este negocio.

39
2.2.2. EL PISCO EN EL PERU
Producción de pisco a nivel Nacional
Cabe precisar que la producción Pisco observa una
marcada tendencia creciente, y es que al 2003 esta
era de solo de 488 885,60 L y hoy alcanza ya casi el
847 000,00L; lo que nos habla de una tasa de
crecimiento anual de 15% esperándose que para el
presente año se rebase los 2 millones de litros
producidos.
Cuadro Nº 2: Producción y tasa de crecimiento de la

producción de pisco a nivel nacional
(Litros)
PRODUCCIO
N PESO NETO CRECIMIENTO
2003 488 885,60
2004 600 166,40 22,76
2005 813 960,30 35,62
2006 847 000,00 4,05
Fuente: (Ministerio de la Producción - Viceministerio de Industria)
Elaboración propia
Exportación del Pisco

40
Como puede observarse en el cuadro 3, las
exportaciones totales de pisco han venido
incrementándose paulatinamente.
Actualmente, se destina el 77% de producción de
pisco al mercado de exportación, convirtiendo el
mercado doméstico el principal destino para la
comercialización del pisco peruano.
Cuadro Nº 3: Evolución de las Exportaciones de Pisco

(2208202100)
2003– 2006
AÑO FOB US$

2003 305 049
2004 423 644
2005 452 039
2006 647 680
Fuente: Adex Data Trade
Elaboración: Gerencia de Agro exportación
Al año 2006, el valor FOB de las exportaciones de
pisco fue de US$ 647 mil, lo que representó 173 mil
litros, es decir, más de 19 mil cajas de pisco de 12
unidades de 750 ml cada una. Por su parte, en el

41
2005, Chile exportó 392 mil litros a un valor FOB de
US$ 863.
En cuanto a destinos, el Perú exporta en no más de
20 países siendo el principal mercado receptor para
el pisco, en el año 2006, Estados Unidos con un 77%,
luego le sigue España, Alemania, chile, Colombia,
Costa Rica, Francia y otros países que tienen una
menor recepción (Ver Cuadro 2.2 en anexo),
mientras que para el país sureño, los envíos del
aguardiente de uva chilena se dirigieron hacia Bolivia
(21,7%), EE.UU, (15,5%), Francia (9,4%) y España
(8,9%),(diario Estrategia, 2003).
Principales productores de Pisco
En nuestro país existen empresas productoras que
exportan Pisco siendo las más importantes a nivel
nacional PROMPERU la que mas litros de pisco ha
exportado, luego le sigue la empresa Queros Perú
que ha pesar de haber incursionado recientemente
en la exportación de pisco ha logrado vender 24 192

42
L, la bodega Santo Tomas, Vista Alegre también son
las que más exportan a nivel nacional y la bodega
Don Cesar de Tacna es la 6ta empresa exportadora a
nivel nacional tomando en cuenta que son 25
empresas que exportan de las cuales 13 son las que
se dedican a la exportación en los últimos años, ver
en el anexo (Cuadro 2.6 en Anexos).
Actualmente las empresas exportadoras de pisco
peruanas definen como segmento objetivo un
mercado étnico conformando por peruanos, chilenos
y latinos residentes en EE.UU. y Europa. Ello se debe,
a que las inversiones necesarias en promoción,
difusión y educación del producto son menores, ya
que no tienen que invertir en educar al consumidor.
Sin embargo, este mercado por su naturaleza étnica,
posee menores dimensiones; ya que tiene una
demanda prácticamente abastecida por el actual
nivel de la oferta.
43
Por otro lado, las pequeñas bodegas están orientadas
al mercado interno, principalmente dentro de sus
localidades provinciales. Un problema del sector, es
el nivel de la demanda, ya que este no es muy alto.
Sin embargo, a partir del año 2002, el consumo
interno de pisco ha mostrado un incremento
significativo, según información de los principales
supermercados restaurantes y hoteles de Lima.
Precios del Pisco
Los productores de pisco fijan su precio en base a
una estructura de costos, donde la materia prima
(uva pisquera) es su mayor componente. El precio
promedio de una botella de pisco de 750 ml en el
mercado interno es de S/. 20 soles. El incremento del
costo de la materia prima influye en la determinación
del precio final, ya que existe un gran número de
propietarios de bodegas que no cuentan con
producción propia de uva, y, por lo tanto, dependen
del acopio.
44
2.2.3. EL CONSUMO DE PISCO EN EL PERÚ
El consumo de pisco en los últimos años ha ido
creciendo lentamente esto debido a la presencia de
otras bebidas alcohólicas y estas compiten en nuestro
mercado casi exclusivamente por sus precios bajos a
los cuales el consumidor peruano está acostumbrado,
debido a ello el consumo de Pisco no se ha extendido
en el país a gran escala. Actualmente los peruanos
consumimos pisco en épocas festivas, en las
ponencias, seminarios y ferias esta ultima suele ser
gratuita estimulando el interés en el consumo de esta
bebida que es genuinamente peruana.
Consumo de pisco
El consumo per cápita de pisco en nuestro país
alcanza los 0,091 litros/año (CITEVid, 2005) que
comparados con el consumo de otras bebidas
alcohólicas resulta siendo poco significativo debido a
que no es aún un producto muy conocido y resulta
difícil ingresar en las preferencias de los consumidores
como una alternativa frente a los aguardientes más

45
reconocidos y menos aún para lograr un
posicionamiento o la consolidación de un mercado.
No obstante, el consumo de pisco está fuertemente
concentrado en el Sur del país siendo estas zonas
también los productores de este producto y ellos no
han tenido que enfrentar la presencia de otras bebidas
alcohólicas por sus bajos precios originando que el
consumo de pisco se retraiga.
De igual manera, es importante mencionar que hoy en
día el consumo de Pisco en el Perú es menor al
consumo registrado en Chile ya que no se alcanza
anualmente ni al medio litro por persona a nivel
nacional, mientras que en Chile existe una mayor
cultura sobre el consumo de Pisco o aguardiente de
uva.
En la actualidad en consumo interno en Chile per
capita del Pisco es de 2,7 litros/año, con una
penetración del 63,9% en las casas, siendo el pisco de

46
35° el que más se consume. El pisco en Chile es
considerado como la bebida nacional, tiene un
consumo superior a la cerveza. El consumo de la
producción chilena es mayormente local (98% de la
producción) y solo el 2% de la producción es
exportada (Diario Estrategia, 2003).
2.2.4. EL CONSUMO DE PISCO EN TACNA
Las ventas de pisco en Tacna ha presentado poco
incrementó desde hace varios años con 102 283 litros
en el 2006 de los cuales Tacna sólo representa el 4%
de la producción a nivel nacional, esto ha implicado
que el crecimiento respecto del año 2005 sea de
17,70% lo cual no sea muy significativo, como se
aprecia a continuación.
Cuadro Nº 4: Cuadro Nº 5: Producción y tasa de

crecimiento de la producción de pisco a nivel nacional
(Litros)
PRODUCCIO PESO CRECIMIENT

N NETO O
2003 58 000,00
2004 87 790,00 51,36
2005 86 900,00 -1,01
47
2006 102 283,00 17,70

Fuente: (Dirección Regional de la Producción Tacna- Dirección de
Industria)
Elaboración propia
Esto se debe, a la presencia de otros bienes
sustitutos que tienen similar grado de alcohol que el
pisco y que presentan menores precios han originado
que su consumo sea poco. A pesar de la relativa
importancia que tiene este producto en nuestro
departamento actualmente existe 30 productores de
pisco, de los cuales 21 se encuentran en actividad y
13 están registrados en INDECOPI según (análisis de
competitividad del pisco, 2000) y estos últimos llevan
la denominación de origen, las cuales presenta
diversas producciones de pisco con respecto a los
años del 2004 al 2006.
De esta forma el pisco puro es el que más ha
predominado en las ventas, los dos tipos de pisco
puro que se producen en Tacna tanto el aromático y
el no aromático han tenido una participación de 66%
en el 2006, por el lado del pisco acholado no ha

48
habido grandes cambios en la participación de este
en el mercado al igual que el pisco mosto verde; para
una mejor apreciación de lo manifestado en los
párrafos anteriores (Cuadro 2.7; 2.8; 2.9 en anexos).
En cuanto al consumo de pisco puro, poco o nada se
ha revisado en torno a este producto en nuestra
localidad ya que no se cuenta con información
disponible.
III. MATERIALES Y METODOS
3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN.
La investigación planteada es de tipo descriptivo -
correlacional. Porque tiene como objetivo proporcionar una
visión de una comunidad, describir situaciones y eventos es
decir cómo se manifiesta determinado fenómeno, mide y
evalúa diversos aspectos, dimensiones o componentes del
fenómeno a investigar y es correlacional por que tiene como
propósito evaluar la relación que existe entre dos o más
variables.
3.2. ÁMBITO DE ESTUDIO
El presente trabajo se desarrolló en el Distrito de Tacna
Departamento de Tacna, Provincia de Tacna, como se
aprecia en la siguiente figura.

50
Gráfico Nº 01: Ámbito del estudio

51
PROVINCIA: Tacna
CIUDAD: Tacna
REGIÓN: Tacna
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA
La población (N) ha ser analizada, está constituida por el
número de establecimientos donde se expende bebidas
alcohólicas en el distrito de Tacna; la cobertura de la

52
investigación aplicará un estudio por muestreo, donde se
tomará en cuenta el universo total de 610 locales donde se
vende bebidas alcohólicas (cifra dada por la Municipalidad
Provincial de Tacna)
Sobre esta información y considerando un 95% de confianza
estadística, un error muestral de +/- 5% y una probabilidad
de error de 0,5, el tamaño de muestra es 236
establecimientos.
ΝΖ2 pq
n=
( Ν −1)Ε2 + Ζ2 pq
Se tiene:
n = Población/ establecimientos
Z = Limite de Confianza
N = Población total en estudio
E = Error máximo permitido
Dando valores
N = 610 Establecimientos
E = +/- 0,05
53
Z = 1,96
p = 0,5
Remplazando los valores
610 (1,96 ) ( 0.25 )

2
n=
( 610 −1)( 0,05 ) 2 + (1,96 ) 2 ( 0,25 )
586 ,8044
n=
2,4854
n = 236 ,1006
Para obtener la proporcionalidad, se aplica la siguiente
fórmula:
Nh
nh = n ×
N
Donde:
Nh = Sub población
n = Población
N= Muestra proporcional
285
Abarrotes 236 × = 110 ,1288 = 110
610
54
9
Licorerías 236 × = 3,4778 = 4
610
16
Discotecas 236 × = 6,1827 = 6
610
280
Restaurantes 236 × = 108 ,1967 = 108
610
21
Bodegas 236 × = 8,1148 = 8
610
3.4. METODOLOGIA
La metodología utilizada consistió en la aplicación de
encuestas directas, cuyo instrumento fué un cuestionario
estructurado. Paralelamente se realizaron entrevistas con el
propósito de cuantificar, extender y profundizar la
información generada en el estudio.se utilizo fuentes
secundarias (revisión de literatura, trabajos relacionados
existentes y especialmente información estadística) y
fuentes primarias (encuestas a los consumidores y
entrevistas). Luego se procedió a crear una base de datos
en SPSS 15.0 para Windows la cual midió la encuesta dando
lo siguiente:
55
Las variables demográficas de género, edad y ocupación. El
comportamiento del consumidor: número de veces que la
persona consume pisco puro, tipo de pisco que consume,
que marca de pisco prefiere consumir y que tipo de pisco
consume. El comportamiento de compra de pisco puro, así
como la proporción de compras de otras bebidas alcohólicas
de cada consumidor y el porcentaje en dinero del pisco
comprado.
Los resultados fueron analizados en forma cuantitativa,
comenzando con un análisis descriptivo, para finalizar con la
aplicación de un modelo econométrico (análisis
econométrico).
En el análisis descriptivo se estudiaron los elementos
generales: edad, sexo, ocupación de las personas que
consumen bebidas alcohólicas, el comportamiento del
consumidor y comportamiento de compra de pisco.
En el análisis econométrico se utilizó la metodología de
variables latentes, con el objetivo de medir el efecto de

56
algunas variables directamente relacionadas con las
hipótesis planteadas. Para ello fue necesario construir 3
modelos con el objetivo de analizar la intención que tenían
los consumidores de la muestra al consumir y comprar el
pisco puro. y estos fueron: (i) las características del
individuo (ii) el precio del producto (iii) las características del
producto.
Debido a que tanto la variable dependiente como las
independientes tienen la característica de ser dicotómicas,
fue necesario elegir un modelo que cumpliera con los
requerimientos teóricos suficientes por eso se utilizó el
modelo de variables latentes.
La forma funcional del modelo se detalla a continuación. Las
variables latentes representan conceptos unidimensionales
en su más pura forma, puede decirse que se trata de
variables abstractas como inteligencia, paisaje, etc. Como
todas las variables latentes corresponden a conceptos, ellas
son variables hipotéticas que varían en su grado de
abstracción: inteligencia, clase social, poder y expectativas

57
son variables latentes abstractas creadas en la teoría.
Variables menos abstractas son la educación y el tamaño de
la población.
Los modelos utilizados se detallan a continuación:
Modelo 1: Características del consumidor al comprar
Pisco Puro
Donde:
X11 = Edad
X12 = Ocupación
X13 = Sexo
Modelo 2: El precio
Donde:
58
X2 = Precio
Modelo 3: Características del producto al consumir
Pisco Puro
Donde:
X31 = Lugar de venta
X32 = Conocimiento de marca
X33 = Valor del producto
Para finalmente sobre estos modelos construir uno final que
valide cual de las características analizadas influye más
significativamente sobre los niveles de consumo. Este
modelo tendrá la siguiente forma:

59
La influencia de los estimadores determinará la
condicionalidad de las variables citadas y su influencia en la
definición del consumo, tomando para ello como referencia
la prueba t de significancia individual.
3.5. RECOPILACIÓN DE DATOS
Para acceder a la información requerida para el desarrollo
de la investigación se procedió a realizar una encuesta y
estás se estructuran en torno a los gustos y preferencias del
consumidor con 9 preguntas cerradas y abiertas en función
del grado de libertad que se le quiso dar al encuestado, y la
facilidad de respuesta y de procesamiento, la que se realizó
en los establecimientos donde se expende bebidas
alcohólicas en el distrito de Tacna. La encuesta se tomó
entre el 1 y 30 de setiembre del 2007 en tres horarios de 12
p.m. hasta 4 p.m. luego de 6 p.m. hasta las 9 p.m. y de 11
p.m. hasta las 2 a.m., en 237 locales correspondiente a
(Tienda de abarrotes, licorerías, discotecas, restaurantes y
bodegas). Se encuestó a 382 personas con edades de 18
hasta los 77 años que frecuentan en estos establecimientos.

60
IV. RESULTADOS
4.1. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR
4.1.1. CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS
a) Edad
De las 382 personas encuestadas los que oscilan
entre 18 y 35 años representan un 57% en el
consumo de bebidas alcohólicas; si se considera a las
personas entre 36 y 59 años la proporción disminuye
al 15,7% mientras que el 0,9% lo representan las
personas entre los 60 a 77años.
Figura Nº 1: Edad de las personas que consumen

bebidas alcohólicas
62
40%
35,6%
29,8%
30%
Porcentaje
20%
18,1%
10% 9,7%
2,9%
1,8% 1,3%
0,3% 0,3% 0,3%
0%
18-23 24-29 30-35 36-41 42-47 48-53 54-59 60-65 66-71 72-77
Grupos de edad
b) Ocupación
Del total de encuestados, el 39% son estudiantes, el
33% son profesionales y el 28% restantes se incluye
a los técnicos, empleados y otros estos últimos son
las amas de casa.
Figura Nº 2: Ocupación de las personas que
consumen bebidas alcohólicas

63
c) Sexo
La distribución entre hombres y mujeres que
respondieron la encuesta es similar, siendo los
primeros levemente más numerosos 60%, mientras
que las mujeres representan el 40%. Esto mostraría
que en el consumo de Pisco esta dado en su mayoría
por hombres.
64
Figura Nº 3: Sexo de las personas que consumen

65
4.1.2. CONSUMO DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS
a) Razones que inciden en la preferencia del
consumo
En este aspecto se planteó a los individuos
entrevistados la razón que define su preferencia sobre
las bebidas alcohólicas obteniéndose que el 40% de
los encuestados prefiere consumir bebidas alcohólica
por la marca de producto, el 38% prefiere el consumo
de estas de acuerdo a sus ingresos como es el precio y
en menor escala prefieren por el sabor en un 22%, tal
vez porque muchos de los encuestados prefieren
consumir bebidas alcohólicas por el sabor que este
genere como se aprecia en la siguiente figura.
Figura Nº 4: Preferencia del consumo de las bebidas

alcohólicas
66
b) Bebidas alcohólicas que se consume
frecuentemente
Claramente las bebidas alcohólicas que el encuestado
prefiere consumir más son la cerveza y el vino, siendo
superior el primero (figura 5).
Al revisar alguna de las características de los
consumidores de estas bebidas encontramos que son
los estudiantes y los profesionales quienes tienen el
mayor grado de participación en su consumo; esto es
según la encuesta un 71,4%, (figura 4.2). Los
resultados también apuntan a un escaso hábito de

67
consumo de productos como el Whisky, Ron, Vodka,
Pisco y Macerados.
Cabe citar, que en esta pregunta se dejó una
alternativa abierta correspondiente a “otras bebidas
alcohólicas7”, pero no tuvo una frecuencia importante
para el análisis.
Figura Nº 5: Consumo de bebidas alcohólicas
7
Otros se ha considerado a otras marcas de bebidas alcohólicas como el tequila, cañazo,
anisado etc.
68
30%
26,44%
20%
17,54%
Porcentaje
14,66%
13,35% 13,61%
10%
7,33%
4,71%
2,36%
0%
RON WHISKY CERVEZA VODKA PISCO VINO MACERADOS OTROS
Bebida alcohólica que se consume frecuentemente
4.1.3. CONSUMO DE PISCO
A partir de esta sección, el análisis considera sólo a las
personas que consumen pisco, por lo tanto, las cifras
que a continuación se exponen están basadas en un
total de 267 personas.

69
a) Frecuencia y hábitos de consumo de pisco
De las 382 personas encuestadas, 267 indicaron que
si consumen pisco, correspondientes al 70% (figura
6). Adicionalmente, al momento de preguntar la
frecuencia de consumo de pisco, el 28% de los
encuestados dijo hacerlo en más de 4 ocasiones,
25,1% de 2 a 3 veces y el 16,8% 1 vez al año,
(Cuadro 4.7 en anexo).
Figura Nº 6: Consumidores y no consumidores de

pisco
70
A los que no han consumido Pisco se les preguntó
si estarían dispuestos a consumir, respondiendo el
67,8% “si” y el 32,2% restante “no” (Cuadro 4.8 en
anexo).
A los que no estarían dispuestos a consumir se les
pidió que eligieran de una lista solo una alternativa
que justificara tal decisión. En la figura 10 se
puede observar la distribución que caracterizó a
las 115 personas que no consumirían pisco siendo
58 personas lo que representa un 50,4% los que
respondieron que por costumbre, 24 personas el
20,9% dijo que es muy fuerte, luego los que no
han probado pisco, es muy caro y es dañino serían
las razones que influiría en menor grado, con un
11,3%, 14,8% y 2,6% respectivamente.
(Ver página siguiente).

71
Figura Nº 7: Razón por la que no consumen pisco
POR QUE NO CONSUME PISCO
60
58
50
40
Personas
30
24
20
17
13
10
3
0
COSTUMBRE DAÑINO FUERTE NO HAN PROBADO ES CARO
Razón por la que no consume pisco
De los que no consumen pisco en su forma original
muchos de ellos respondieron de que el pisco lo
consumen en cóctel 67% (ya sea en Pisco Sour o
Tacna Sour), mientras que un 33% mencionaron de
que no han probado el pisco en coctel o macerado
(Cuadro 4.10 en anexos). Por otro lado de los que si

72
consumen pisco ellos han mostrado que el 43,1%
consume en su forma original (Cuadro 4.11 en
anexo), un 37,1% en coctel y 19,9% en macerados
(aquí el encuestado dijo que compra el pisco para
preparar su propio macerado)
b) Piscos consumidos
Al preguntar por el tipo de pisco que consumen más
los encuestados, de las alternativas expuestas la
diferencia que existe entre estos no es significativa
(figura 8). Siendo el Pisco Acholado, el Pisco Puro y el
Pisco Italia los más consumidos (78,28%), luego el
pisco mosto verde representa el (10,11%). Mientras
que en la alternativa de cualquiera se debe a que el
consumidor no le interesa que tipo de pisco solo lo
consume.
Figura Nº 8: Tipo de pisco consumido

73
QUE TIPO DE PISCO CONSUME

80%
25,47% 26,22% 26,59%
60%
Porcentaje
40%
11,61%
10,11%
20%
0%
PISCO PURO PISCO ITALIA PISCO MOSTO PISCO CUALQUIERA
VERDE ACHOLADO
Tipo de Pisco
c) Preferencias del consumo
El 54% de los encuestados dijo que prefiere consumir
pisco por la marca (Figura 9) porque resulta ser un
aspecto importante al momento de efectuar la
compra, el 25% dijo que consume pisco por el precio
y el 21% consume pisco por el sabor.
Figura Nº 9: Preferencia del consumidor al comprar

pisco
74
d) Marca y Precio del pisco
En cuanto a la marca del producto que prefieren mas,
las respuestas fueron más determinante ya que de
las 13 marcas que están registradas solo se
considero 108, Dando como resultado que un 20% y
18% dijo que prefiere el Pisco Cuneo y Don Cesar,
8
De las 13 marcas registradas las marcas Pisco de los Arenas no han producido pisco hace
tres años por lo tanto no tienen a la venta este producto y la marca Pisco los Palos no se
encuentra en ningún establecimiento por lo tanto tampoco se tomo en cuenta, para esta
análisis solo se considero 10 marcas.
75
12% Carabantes, las otras 7 marcas restantes
representan el 39,1%, en lo concerniente a “otros”
los encuestados dijeron que prefieren consumir pisco
de marcas que no son de Tacna como el Ocucaje o
Biondi estas llegan al 10,9% (figuras 10). Mientras
que el precio que le cuesta al consumidor el pisco
demuestra es un 41.9% prefiere un pisco de 21 a
37soles, y un 21% prefiere un pisco de 38 soles hasta
más de 47 soles, mientras que un 37,1% prefiere un
pisco que sea menos de 20 soles (Ver cuadro 4.16 en
anexos) este resultado se debió a que los
encuestados consumen el pisco en copa en su gran
mayoría y los otros en botella.

76
Figura Nº 10: Marca y precio del Pisco
40% 14%
CU A NTO LE CU ESTA EL PISC O

30%
+S/.47
S/.38-S/.46
9%
S/.21-S/.37
Porcentaje
7% -S/.20
20%
6% 6%
6% 6%
4%
4% 4%
10% 3% 4%
3% 3% 3%
2% 2%
1% 1% 1%
1%1% 1% 1% 1%1% 1%
0% 0% 1% 1% 0% 1%
0%
0%
C UN EO DO N DA VID O TR O S E L H U ER TO C E RR O H UR TA DO D O N C ES ARV ALLE V IEJOC A R A B A N TES SO BR AY A VIÑE DO S
D E M I AM AD A BL AN CO DE L SU R
¿QUE MARCA DE PISCO CONSUM E?
4.1.4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE PISCO
a) Lugar de Compra
En relación al lugar desde donde se efectúan la
compra de pisco, el 24% las hace en las bodegas, el
19,5% desde la discoteca, el 18,4% en el mercadillo,
el 16,5% en las tiendas de abarrotes y sólo el 9,4%
las hace desde los restaurantes. La mayor parte de
los encuestados dicen de que ellos consumen o
compran el pisco en botella 71,54% y por vaso el
28,46% (Cuadro 4.16 de Anexos)
Figura Nº 11: Lugar de compra de Pisco

DONDE COMPRA EL PISCO
23,97%
60%
19,48%
18,35%
16,48%
Porcentaje
40%
12,36%
9,36%
20%
0%
BODEGA MERCADILLO LICORERIA RESTAURANTE ABARROTES DISCOTECA
Lugar de compra
4.1.5. COMPORTAMIENTO DE CONSUMO Y
COMPRA DE PISCO PURO
A partir de aquí se tomara para el análisis solo las
personas que consumen pisco puro9 que son 138 del
total de encuestados.
a) Edad de los que consumen Pisco Puro
Los mayores consumidores de Pisco Puro son las
personas que oscilan entre los 18 a 35 años (Figura
5) representando un 76%, Si se suma a las personas
entre 36 y 77 años la proporción disminuye al 24%.

9
Se considera aquí que el pisco puro tiene dos tipos el pisco puro no aromático (Pisco Puro)
y el aromático(Pisco Italia), para lo cual se utilizara estos dos para referirse al Pisco Puro.
Figura Nº 12: Edad de los consumidores de Pisco Puro
25 18%
14% QUE TIPO DE PISCO

20
13% CONSUME
12% PISCO PURO
Porcentaje
10% PISCO ITALIA

15
9%
7%
10
5%
4%
5
1% 1% 1% 1%
1% 1% 1%
0
18-23 24-29 30-35 36-41 42-47 48-53 54-59 60-65 72-77
Grupos de edad
b) Ocupación y sexo de las personas que
consumen Pisco Puro
Existe una clara tendencia que el consumo de pisco
puro está dado por los profesionales, sin embargo,
los estudiantes representan un grupo no muy
importante dentro de la muestra junto a los
empleados y técnicos bastante alejado de otros (este
último se considera a las amas de casa). También se
puede apreciar que son los hombres los que

consumen más Pisco Puro a comparación de las
mujeres.
Figura Nº 13: Ocupación y sexo de las personas
50
30,4%
40 SEXO
MASCULINO
Porcentaje
FEMENINO
30
15,2%
14,5%
20
9,4% 9,4%
8,7%
7,2%
10 4,3%
0,7%
0
PROFESIONAL TECNICO ESTUDIANTE EMPLEADO OTRO
Ocupación
c) Preferencia del consumo de pisco Puro
La mayoría de los encuestados prefiere consumir
Pisco Puro por la marca 56,5%, que este genera en el
consumidor ya que muchos de ellos dijeron que no
les interesa que sea barato sino que lo consumen por
la calidad, en menos porcentaje prefiere consumir

Pisco Puro por el precio 23,2% y en una proporción
no muy baja a la anterior prefiere consumir Pisco
Puro por el Sabor 20,3%.
Figura Nº 14: Preferencia del consumidor por el Pisco

Puro
50%
29,7%
40% 26,8% QUE TIPO DE PISCO
CONSUME
PISCO PURO
PISCO ITALIA
Porcentaje
30%
20%
11,6% 11,6% 10,9%
9,4%
10%
0%
MARCA PRECIO SABOR
Preferencia para consumir Pisco Puro
d) Como consume el Pisco Puro y cada

cuanto tiempo
Se puede observar, que la mayoría de los
encuestados consumen el pisco puro en botella ya
sea para preparar macerados para su propio

consumo, cocteles para reuniones familiares o
simplemente para su propio consumo mientras que
42 personas que representan el 30,4% consumen el
pisco por copa ya sea en restaurantes o discotecas.
Por otro parte la frecuencia de consumo está
aumentando ya que muchos están consumiendo este
producto en más de 4 ocasiones por botella que
representa el 66,1% (Cuadro 4.20 en Anexos).
Figura Nº 15: Consumo de Pisco Puro

Gráfico de barras
39 COMO CONSUME Ó
40
COMPRA EL PISCO
BOTELLA
POR VASO
31
30
26
Personas
20
20
13
9
10
0
1 VEZ AL AÑO 2-3 VECES AL AÑO +4 VECES AL AÑO
¿Cada cuantas veces consume Pisco Puro?
e) Marca que prefieren

Se puede observar que 70 personas que representan
el 50,7% consumen Pisco Puro Aromático mientras
que el restante prefieren el Pisco Puro no Aromático y
la marca que mas prefieren es la de “Don Cesar” que
representa el 15,9% (Cuadro 4.21 en anexos),
seguido de Cuneo, Carabantes, Sobraya mientras que
el Huerto de mi amada y Viñedos del Sur tienen
ambos la misma proporción 7,2% y los restantes que
representan el 17,4%
Figura Nº 16: Marca Que más prefieren
VIÑEDOS DEL SUR

5,07%
2,17%
SOBRAYA
5,07%
8,70%
8,70% QUE TIPO DE PISCO
CARABANTES CONSUME
4,35%
PISCO PURO
VALLE VIEJO
1,45% PISCO ITALIA
0,72%
Marca de Pisco
DON CESAR
8,70%
7,25%
0,72%
HURTADO
2,90%
CERRO BLANCO
3,62%
2,90%
EL HUERTO DE MI AMADA
2,17%
5,07%
OTROS
6,52%
4,35%
DON DAVID
2,90%
2,17%
CUNEO
5,80%
8,70%
0 2 4 6 8 10 12
Porcentaje
f) Compra de Pisco Puro
Las bodegas son el lugar más frecuente que los
consumidores van a comprar Pisco Puro siendo 34
personas que representan un 24,6% luego le sigue
en una misma proporción los mercadillos y
discotecas con 25 personas cada una y esto
representa un 18,1% cada uno, este último se
debe a que los consumidores en su gran mayoría
prefieren consumir Pisco Sour, luego le siguen los
restaurantes y las licorerías.
Figura Nº 17: Lugar de Compra

11
DISCOTECA
14
QUE TIPO DE PISCO
13 CONSUME
ABARROTES
PISCO PURO
8
PISCO ITALIA
Lugar de compra
8
RESTAURANTE
10
10
LICORERIA
5
10
MERCADILLO
15
18
BODEGA
16
0 5 10 15 20
Personas
g) Precio del Pisco

El precio que el consumidor prefiere pagar oscila
entre los S/.21 a S/.37 siendo un 42,7%, con un
34.1% prefieren pagar menos de 20 soles esto son
Piscos de 500 ml aquí también se encuentran los
Piscos que venden por copa en Restaurantes y
Discotecas y el restante representa un 23,2% que
son los precios de S/.38 a S/.46 y más de S/.47
aquí se encuentran los Pisco de Otras marcas
como Biondi, Ocucaje etc.

Figura Nº 18: Precio del Pisco
30 21,7% 21,0%
19,6% QUE TIPO DE PISCO
CONSUME
PISCO PURO
PISCO ITALIA
14,5%
20
Porcentaje
7,2% 8,0%
7,2%
10
0,7%
0
+S/.47 S/.38-S/.46 S/.21-S/.37 -S/.20
Costo del Pisco Puro
4.2. ANÁLISIS ECONOMÉTRICO
Para determinar la influencia de las variables previamente

definidas formularemos revisión del modelo de variables
latentes el cual se subdivide a su vez en tres modelos.
El primer sub modelo se encuentra definido por las

Características del consumidor al comprar Pisco Puro,
recordemos que este implica:
Donde: X11 = Edad
X12 = Ocupación (Status)
X13 = Sexo
La definición de este modelo utilizando el software SPSS

V.15.0 nos permite obtener el valor de los estimadores
alpha, cuyos resultados se presentan a continuación:
Cuadro Nº 6: Resultado para el modelo 1

Coeficientes no Coeficiente
estandarizados s
Modelo t Sig.
estandariz
B Error típ. ados Beta
0,7752978 0,1031740 7,5144649 4,1757E-
(Constante) 4 6 1 13
0,0039992 0,0026775 1,4936067 0,1361126
EDAD 3 7 0,07697071 7 6
- -
0,0787739 0,0203453 3,8718345 0,0001272
OCUPACION 5 8 -0,19819449 6 5
0,0046025 0,0473252 0,0972532 0,9225768
SEXO 4 9 0,00492176 5 3
Los niveles de significancia de las variables nos permite

establecer que sólo la ocupación es un factor significativo
para explicar los niveles de consumo de pisco puro y
factores como la edad y el sexo resultan siendo poco
trascendentes en la variación de esta variable.
El segundo sub modelo se encuentra definido en torno al
precio, el cual tiene la siguiente forma funcional:
Donde:
X2 = Precio
Los resultados obtenidos para este modelo se encuentran

resumidos en el siguiente cuadro:

Coeficientes no Coeficiente
estandarizados s
Modelo t Sig.
estandariz
B Error típ. ados Beta
0,1455323 0,0083303 17,470143 1,2804E-
1 7 5 0,6669131 9 50
Como se puede apreciar la significancia del precio es alta;

la cual debemos contemplar si se mantiene en el análisis
general.
Finalmente involucramos el análisis de las características

del producto, el cual se describe en el sub modelo 03:
Donde:
X31 = Lugar de venta
X32 = Conocimiento de marca
X33 = Valor del producto
Es así que este modelo queda definido del modo siguiente:

Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados
Modelo B Error típ. Beta t Sig.
(Constant
e) 0 0 . .
marca 1 0 1 . .
lugar 0 0 0 . .
valor 0 0 0 . .
A partir de ello la marca se define como la variable más

importante de estas tres.
Consolidamos finalmente el modelo:
El cual queda determinada que el consumo se explica

hasta en 99,5% por la condiciones del producto y
básicamente por la marca de la misma.
V. DISCUSIÓN
Del análisis descriptivo se desprende que las personas que
consumen Bebidas alcohólicas en el distrito de Tacna son
principalmente los estudiantes y profesionales, con una leve
tendencia al sexo masculino, cuyas edades fluctúan entre los 18
y 35 años. Siendo la preferencia de compra la marca y el precio
que estos generen.
Se debe dejar en claro que por una razón de tiempo la muestra
seleccionada a los consumidores no fue al azar sino que dirigida,
por esto, los resultados están influenciados por el tipo de
muestra utilizada que son los establecimientos donde se
expende bebidas alcohólicas, donde el 100% de los encuestados
son consumidores de estas bebidas y una proporción menor a
ésta corresponde a los consumidores de Pisco.
En cuanto al grado de influencia que tienen las otras bebidas
alcohólicas en el consumo la cerveza tiene una alto impacto esto

se debe al precio bajo y la marca ya posicionada en el mercado,
le sigue el vino con igual preferencia hacia el precio y marca y en
menor cantidad el Ron Pisco, Whisky seguidos del vodka y
macerados.
Si bien el Pisco no tiene una proporción elevada dentro de las
bebida alcohólicas que los encuestados dijeron consumir, el
porcentaje obtenido superó las expectativas ya que la mayoría
ha probado esta bebida (69,90%), se puede concluir que el
consumo de pisco seria una acción relativamente frecuente y
que atributos como la marca sería relevante al realizar la compra
del producto.
Del resto de encuestados que contestó nunca haber consumido
Pisco Puro en su forma original el principal elemento es que no
está acostumbrada pero la gran mayoría estaría dispuesta a
hacerlo de este elemento costumbre estaría demostrando de que
se puede usar herramientas de marketing en forma intensa y
prolongada, lo que implica una fuerte inversión en publicidad
para incrementar el consumo de el Pisco.

De este grupo que estaría dispuesta a consumir existe una
proporción considerable de personas que han consumido el Pisco
en cocteles o macerados. Sin embargo, existe un pequeño grupo
de personas que contestaron no estar dispuestas a consumir
Pisco porque es muy fuerte y prefieren consumir bebidas
alcohólicas más suaves.
Al preguntar por el tipo de pisco que prefieren consumir más los
encuestados se inclinaron al Pisco Puro (este se refiere al Pisco
no Aromático y el Aromático) este último presenta un sabor mas
agradable al igual que el Pisco Acholado que presenta también
un considerable consumo.
Respecto a la edad de los consumidores de Pisco Puro, este es
igual al de las bebidas alcohólicas. En cuanto a la ocupación,
existe una marcada presencia de profesionales en el consumo de
Pisco Puro esto se debe al mayor poder adquisitivo de este grupo
de personas siendo en su mayoría hombres. Se debe tener
presente que este resultado está dado sólo por los consumidores
de Pisco Puro que son 138 de las 267 personas que consumen
Pisco.
La frecuencia de consumo de Pisco Puro es más de 4 ocasiones
en el año siendo las marcas preferidas Don Cesar y Cuneo, luego
le sigue la marca Sobraya y Carabantes donde el principal lugar
donde se realiza la compra de Pisco Puro es en las bodegas y en
las discotecas en esta última se debe a que la mayoría de los
encuestados consumen el pisco por copa con un valor menor de
20 soles, seguido de los mercadillos donde prefieren comprar a
precios de 21 a 37 soles junto con la ya mencionadas bodegas.
Del análisis econométrico se puede mencionar que el modelo con
mejores resultados corresponde al que considera las
características del producto como variable independiente
presenta un valor de 100% de esta forma, la marca del producto
aumentaría la probabilidad de consumir Pisco Puro, situación que
confirmaría la tercera hipótesis del estudio.
Es importante destacar que la variable característica del
producto resulta altamente significativa en el modelo.

VI. CONCLUSIONES
 En cuanto a la importancia de las características del
consumidor en el consumo de Pisco Puro, se halló lo
siguiente: la ocupación de ambos sexos demostró que son los
profesionales los que más consumen, sus edades oscilan
entre los 24 y 29 años y es el hombre el que tiende a
comprar pisco puro, en consecuencia el modelo 1 indica que
estos indicadores cuya relación con el consumo de Pisco Puro
está fuera de la expectativa de compra, demostrando que la
primera hipótesis sería rechazada.
 La variable precio muestra lo siguiente; que no es un buen
predictor del consumo de Pisco Puro como se demuestra en
el modelo 2 ya que es una de las variables que no se ajusta a
lo estipulado en la segunda hipótesis por lo tanto esta es
rechazada, ya que el precio no influenciaría en el consumidor
del distrito de Tacna en la intención de consumir Pisco Puro.

 El modelo 3 las características del producto, donde el
indicador conocimiento de la marca es la que aumenta la
probabilidad de consumir Pisco Puro; el resto de los otros
indicadores como el lugar de expendio y el valor del producto
no influirían, debido a que el consumidor no le interesa donde
vendan ni cuanto cuesta solo le interesa la marca de este
producto ya que asocian a este con la calidad por lo tanto es
por eso que prefieren consumir Pisco Puro; siendo la tercera
hipótesis afirmativa.
 Finalmente se puede concluir según expuesto en este
estudio, que la variable que influye en el consumo de Pisco
Puro son las características del producto y está dependiendo
del conocimiento de la marca que el consumidor tiene del
producto mientras que la otras variables como el precio y las
características del consumidor no influyen significativamente
en el consumo de Pisco Puro.

VII. RECOMENDACIONES
 Formular estudios sobre el consumo de pisco en todas sus
variedades en el mercado de Tacna haciendo hincapié en el
análisis de la oferta que incluye el tamaño de la oferta y la
demanda de este producto.
 Continuar con las investigaciones para el estudio de los
factores determinantes en el consumo de Pisco y sobre la
actitud del consumidor hacia la compra de este producto en
la Región de Tacna.
 Investigar sobre las otras empresas que producen Pisco
que no están registradas en Indecopi y analizar sobre la
producción y venta de este producto.
 Desarrollar estudios sobre la investigación en
segmentación del mercado del Pisco en función al

comportamiento del consumidor de este producto en la
Región Tacna.
VIII. REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
- Academia Nacional de Ciencias Económicas. (1999),
Economía y Finanzas “Revista de la Academia Nacional de
Ciencias Económicas”, nº 11, Lima. 39p.
- Bautista, José A.; Chávez, Rafael; Rojas, César M.; Vega,
Juan C. (2004) Estrategias para el Desarrollo de la Industria
del Pisco – Colección Gerencia al Día. CENTRUM.
- Cabeza Saavedra, Víctor; Contreras Lozano, Iván; Escurra
Quintanilla, Manuel; Mercado Alvarado, Luis; Vega Denegri,
Patricia (2003) Análisis de la cadena del pisco peruano:
Propuesta para su desarrollo en el mercado global. Tesis
presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para
obtener el grado de Magíster en Administración. ESAN,
Lima.220pag.
101
- Cannock, Geoffrey y Gonzales Zuñiga, Alberto. (1994),
“Economía Agraria”. 1era ed. Lima: Universidad del Pacífico.
(Biblioteca Universitaria).p29.
- Centro de Innovación Tecnológica Vitivinícola (CITEvid)
(2004) La Uva y el pisco: Potencialidades Productivas.
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD),
nº 3, Lima: Ministerio de Industria y turismo del Perú.
- Cilloniz B, Fernando. (2005), Situación actual del Sector
Vitivinícola en el Perú. [Material gráfico proyectable]. IV
Congreso Nacional del Pisco, Moquegua: Comité Vitivinícola,
[3 de Noviembre]. 14 diapositivas.
- Czinkota, Michael R y Ronkainen, Ilkka A. (1996), Marketing
Internacional. 4ª ed. México: McGraw-Hill.
- DIRECCION DE INDUSTRIA, (2007), “Producción de Pisco en
Litros-Región Tacna”, [Material gráfico proyectable].
Dirección Regional de la Producción Tacna-PRODUCE, [14 de
agosto]. 15 dispositivas.
102
- García de Lujan, Alberto. (2005), “Manejo del Cultivo de la
vid para elevar su Productividad”. [Material gráfico
proyectable]. IV Congreso Nacional del Pisco Moquegua:
Comité Vitivinícola, [3 de Noviembre]. 146 diapositivas.
- GERENCIA DE AGRO EXPORTACIONES-ADEX, (2007),
“Evolución de las Exportaciones de Pisco (2208202100):
Estadística de Exportación”, [Material gráfico proyectable],
Dirección regional de la Producción Tacna-PRODUCE [14 de
agosto]. 15 dispositivas.
- Hernández, Roberto; Fernández y Carlos; Baptista, Pilar.
(2003), Metodología de la Investigación. México: McGraw-Hill.
- INDECOPI. “Marcas: ¿Qué es una marca?” [Documento
electrónico]. Perú, Lima: Indecopi, 2006 [Citada: 6 de
setiembre del 2006], disponible en:
[http://www.indecopi.gob.pe/servicios-Marcas-que-es.jsp].
103
- Instituto Nacional de Estadística, INEI (2005), Condiciones
de vida en los departamentos del Perú: 2003-2004, Lima:
Instituto Nacional de Estadística e Informática.
- Instituto Nacional de Estadística de Tacna, INEI, (2005),
Censos Nacionales de Población y Vivienda 2005. Tacna:
Oficina Departamental de Estadística e Informática de Tacna.
49p.
- Kotler, Philip. (2001), Dirección de Marketing. México:
Pearson Educación.
- Lama Castro; Natali V, Martínez Ramírez ; Anahí C y Rosado
Li; Richard A (2006), Estrategia de Distribución del Pisco
Peruano en el Mercado de Estados Unidos Caso Práctico:
Austin – Texas, Escuela de Administración de Negocios para
Graduados-ESAN, Tesis presentada en satisfacción parcial de
los requerimientos para obtener el grado de Magíster en
Administración. ESAN, Lima, 229pag.

104
- Ministerio de Salud-DIGESA. (2007), “Bebidas”, Manual de
procedimientos para el otorgamiento de Registro sanitario de
alimentos y bebidas fabricadas industrialmente, versión 1, p
53-59
- MITINCI, (2000) Análisis de competitividad del Pisco. Tacna:
Dirección Regional de Industria y Turismo, 44p.
- NORMA TECNICA PERUANA. (2002) Bebidas Alcohólicas.
Pisco. Requisitos, NTP 211.001. 6ta ed. Peru: sn.
- Olaechea Álvarez , Pedro.(2005), La Industria Vitivinícola
Nacional. [Material gráfico proyectable]. IV Congreso Nacional
del Pisco, Moquegua: Comité Vitivinícola, [7 de Noviembre].
22 diapositivas.
- Ong Fon Sim y Lim Hui Min. (2001), “Consumers` attitudes
towards store brand: A study of urban Malaysian”.
Conferencia de la Asian Consumer and Family Economic
Association and the China Consumer Economics Research
Association
105
- Pipoli de Butrón, Gina. (1997), El Marketing y sus Aplicaciones
a la Realidad Peruana. 1ra ed. Lima: Universidad del Pacífico,
(biblioteca Universitaria). p222-239.
- PROCHILE (2007). “Pisco empieza a desplazar a Vodka y
Whisky en estratos medios y altos”. [Documento electrónico].
Perú, Lima: Departamento comercial prochilelima, [Citada: 13
de Setiembre del 2007], disponible en:
<www.chilexportaservicios.cl/ces/LinkClick.aspx?
link=07+marzo+prensa+2006.doc&tabid=2383&mid=3624>
- PROMPEX / IPE, (2006), “Récord de Exportaciones”. Diario
El Comercio. Lima, 29 de enero del 2006, Sección A, p.a6.
- Romero Pineda, Roberto. (2007) “Pisco: Denominación de
origen Peruana”. [Documento electrónico]. Perú, Lima:
Romero Pineda & Asociados, [Citada: 26 de Julio del 2007],
disponible en:
<http://romeropineda.com/ressources/recursos.php?
itemid=36>.
106
- Salvatore, Dominick. (1974), Teoría y Problema de
Microeconomía. 1ra ed. México: McGraw-Hill. 279p.
- Samuelson, Paul. (1973), Curso de Economía Moderna. 17
va Ed. Madrid: Aguilar S.A. 736p.
- Small Business Innovation, Social Responsibility, open
business. (2006) “El Mercado de Pisco”, [Documento
electrónico]. Peru, Lima: Open business, [Citada: 24 de
agosto del 2007], disponible en:
<http://blog.pucp.edu.pe/item/4592>.
- Valenzuela Ludeña, Leissi. (2005) “Importancia Económica
del Pisco en el Perú”, [Documento electrónico]. Perú, Lima:
Monografías, [Citada: 16 de agosto del 2007], disponible en
<http://www.monografias.com/trabajos35/pisco-peru/pisco-
peru.shtml>.
- Vildósola, Patricia y Riveros, Joaquín (2006) [Documento
electrónico], “Los Nuevos Pasos del Agro Peruano”,

107
publicado en la Revista del Campo - Revista de El Mercurio de
Chile el 30 de enero. [Citada: 22 de Agosto del 2007],
disponible en:
<http://diario.elmercurio.com/2006/01/30/revista_del_campo/
Reportaje/noticia>.
- WIKIMEDIA FOUNDATION. “Consumo”. [Documento
electrónico]. EEUU, New York: wikimedia, 2003 [Citada: 10 de
Agosto del 2007], disponible en:
<http://es.wikipedia.org/wiki/Consumo>.
IX. ANEXOS
ANEXO 1: ENCUESTA
UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS AGRÍCOLAS
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE ECONOMÍA AGRARIA
CUESTIONARIO AL CONSUMIDOR
La presente encuesta tiene por finalidad, conocer el consumo de

Pisco Puro en el distrito de Tacna, así como aspectos cualitativos y
cuantitativos de su hábito de consumo
1. Profesional
M F
2. Técnico
Edad Ocupación 3. Estudiante Sexo
4. Empleado
5. Otro
1) ¿Qué clase de bebida consume frecuentemente?

1. R 4. Vodka
2. Whisky 3. Cerveza
on
5. P 8. Otros
6. Vino 7. Vino
isco
2) ¿por qué prefiere 1. Marca 2. Precio 3. Sabor

ese licor?
109
110
NO CONSUME PISCO
CONSUME PISCO
10) ¿Por qué no lo consume? 11) Tomaría Pisco
1. Costumbre 1. Si
3) ¿Qué tipo de Pisco 6) ¿Qué marca de pisco 8) ¿Dónde compra

2. Es dañino 2. No
consume? consume? el Pisco?
1.
3. EsPuro
Fuerte 1. Cuneo 1. Bodega
2. Aromático
4. No han probado 2. El huerto de mi Amada 2. Mercadillo
3.
5. EsMosto
caro Verde 3. Cerro Blanco 3. Licorería
4. Acholado 4. Hurtado 4. Restaurante
5. Cualquiera 5. Don César 5. Abarrotes
6. Valle Viejo 6. Discotecas
4) Cada cuanto tiempo

7. Carabantes
consume Pisco
9) ¿Cómo compra el
1. 1 vez al año/Bajo 8. Sobraya
Pisco?
2. 2-3 veces al año/Medio 9. Don David 1. Botella
3. +4 veces al año/Alto 10. Otros 2. X copa
3. A granel
5) ¿Por qué preferiría 7) ¿Cuánto le cuesta el Pisco que

consumir Pisco? consume?
1. Marca 1. + S/. 30
2. Precio 2. S/. 30–S/. 20
3. Sabor 3. – S/.20
12) OBSERVACIONES
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………....
111
112
ANEXO 2
CAPÍTULO II: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
Gráfico Nº 2. 1: Consumo de Bebidas Espirituosas
BRANDY
LICORES 5.8%
7.0%
WHISKY
9.2% BLANCOS
38.7%
RON/CAÑA
9.7%
OTROS
29.7%
FUENTE: MINTEL
Cuadro Nº 2. 1: Exportación del Pisco chileno del 2002 al

2004 (Litros)
AÑO PESO NETO FOB US$
2002 161 750,10 630 080,95
2003 210 406,73 824 522,90
2004 244 582,18 755 902,64
FUENTE: PROCHILE
Cuadro Nº 2. 2: Exportación del Pisco -2006 (Litros)

PAIS DE PESO
FOB US$ PESO NETO
DESTINO BRUTO
Estados Unidos 489,076 86,379 112,617
España 30,417 10,004 10,801
Alemania 21,018 7,750 8,141
Chile 15,650 7,420 7,640
Colombia 14,257 3,059 5,434
Costa Rica 9,240 4,519 5,104
Francia 8,123 1,217 2,181
Los demás 59,900 16,271 21,236
647,68
TOTAL 136,619 173,155
0
FUENTE: ADEX DATA TRADE
ELABORACION: GERENCIA DE AGROEXPORTACION
113

PAIS DE DESTINO FOB US$ PESO NETO PESO BRUTO
Estados Unidos 257,405 60,805 81,608
Reino Unido 55,515 9,258 14,905
España 43,250 9,783 13,931
Chile 14,250 7,050 7,200
Japón 12,921 4,436 4,651
Colombia 8,231 1,852 3,150
Venezuela 7,500 4,200 4,370
Los demás 52,967 15,550 18,575
TOTAL 452,039 112,934 148,389

Estados Unidos 294,247 44,403 69,725
Chile 44,586 13,127 21,200
Francia 22,756 4,908 5,542
España 8,729 2,631 3,602
Japón 7,096 1,082 1,922
Costa Rica 6,751 2,472 3,660
Panamá 5,348 1,705 2,184
Los demás 34,131 8,326 11,998
TOTAL 423,644 78,654 119,833

Estados Unidos 92,947 21,780 31,636
Panamá 78,019 9,385 15,423
Chile 30,415 9,168 14,710
Japón 24,985 6,014 8,358
Suiza 13,914 2,595 4,429
Dinamarca 9,700 1,094 2,000
Costa Rica 7,685 4,279 4,634
Los demás 47,385 13,230 16,896
TOTAL 305,049 67,544 98,087
114
Cuadro Nº 2. 6: Empresas Exportadoras de Pisco 2000 al

2005 (Litros)
EXPORTACION POR EMPRESA (LITROS)

EMPRESAS 2000 2001 2002 2003 2004 2005 TOTAL
25.179,0
Viña Ocucaje 5.550 12.069 7.560,00 0
139.480,
Bodega Sto Tomás 23.500 53.150 5.418 18.726 29.326 9.360,00 00
Bodegas Vista 21.982,0
Alegre 8.001 1.910 1.229 900 1.080 8.862,00 0
14.201,0
Santiago Queirolo 166 571 9.352 1.669 2.443,00 0
Inv. Comerc.
Agroind. 1.968 1.968,00
Peruvian Nature 0,00
37.345,0
PROMPERU 120 222 471 2.132 34.400,00 0
42.721,0
Viña Tacama 5.114 4.810 13.737 10.232 7.811 1.017,00 0
César Chiarella
Arce 2.700 1.980 2.790,00 7.470,00
Latin Shop 0,00
Puro Perú 90,00 90,00
31.644,0
Qeros Perú 7.452 24.192,00 0
Omnibeverages 532 638,00 1.170,00
Aramar SAC 270 270,00
Hernández Alvarez 100 240 1.402 1.742,00
Rosymar 280 324 672 1.276,00
Ramírez Ruiz 414 414,00
Castro Vargas
Edgar 470 4 474,00
Inmolag SA 0,00
Amazonas Nativos 0,00
Artesco S.A. 0,00
90.471,0
Otras 7.950 28.793 3.694 16.341 12.111 21.582,00 0
44.731, 88.783, 25.251, 67.544, 78.654, 112.934, 417.897,
TOTAL 00 00 00 00 00 00 00
FUENTE: ADUANAS
115
Cuadro Nº 2. 7: Producción de Pisco en Tacna-2006

(Litros)
PRODUCCIÓN PISCO 2005
PURO
EMPRESARIO MOSTO
AROMATICO NO ACHOLADO
VERDE
ITALIA TORONTEL AROMATICO
Agroindustria Cúneo S.R.L. 2500 1000 7500 7500 1000
Dante Cuneo Álvarez
Bodega el Huerto de mi
Amada 1000 1000
Lady Zeballos Viuda De Rodríguez
Bodega Tacna S.A.C. 2000 3000 3000 2100
Rigoberto Sosa Ramos
Casa Hurtado S.A 2500 2000 2000
Carlos Gil Sanchez
César Chiarella Arce E.I.R.L. 8000 25000 10000 8000
César Chiarella Yacub
Magollo Agroindustrias S.A-
MAGISA 2000
Duberly Quispe Casilla
Viñedos Del Sur 1100 1000
Pastor Victoriano Pacheco
Huamani
Vitivinicola Vinos Don Miguel
E.I.R.L. 2000 3000 1000
Hilda Cuadros De Ayca
Instituto Edu, Tec, Privado
CFAT 333 1000
Alberto Kubota Garcia
Agroindustrias Don David
S.R.L 850 900
Rosa María Olivares Mamani
TOTAL POR VAIEDAD DE PISCO 22283 1000 44400 23500 11100
TOTAL AÑO PISCO 102283
FUENTE: PRODUCE

(Litros)
EMPRESARIO PURO MOSTO
ACHOLADO
AROMATICO NO AROMATICO VERDE
Agroindustria Cúneo S.R.L. 3000 8000 5000 1000
Dante Cuneo Alvarez
Amada 1000 1000
Lady Zeballos Viuda De Rodriquez
Bodega Tacna S.A.C. 5000 12000 7000
Casa Hurtado S.A 1900 1100
Carlos Gil Sanchez
César Chiarella Arce E.I.R.L. 6000 15000 5000 3000
Magollo Agroindustrias S.A- 2000
116
MAGISA
Valle Viejo De Tacna S.C.R.L 1000
Carlos Gambetta Vildoso
Huamani
E.I.R.L. 2500 2000 1000
Hilda Cuadros De Ayca
TOTAL POR VAIEDAD DE PISCO 23800 40100 19000 4000
FUENTE: PRODUCE

(Litros)
EMPRESARIO PURO MOSTO
ACHOLADO
AROMATICO NO AROMATICO VERDE
Agroindustria Cúneo S.R.L. 1000 10000
Dante Cuneo Álvarez
Agroindustria Osvel 1000 800
Oscar Huaquisaca Quispe
250
Amada
Lady Zeballos Viuda de Rodríguez
Bodega Tacna S.A.C. 10000 4000 2500 2500
César Chiarella Arce EIRL. 5000 47500
Magollo Agroindustrias SA-
150 800
MAGISA
Valle Viejo De Tacna SCRL 250
Carlos Gambetta Vildoso
Huamani
40
E.I.R.L.
Hilda Cuadros de Ayca
TOTAL POR VARIEDAD DE PISCO 18690 64100 2500 2500
FUENTE: PRODUCE
ANEXO 3: CAPÍTULO IV: RESULTADOS
Cuadro Nº 3. 1: Edad de las personas que consumen

Edad de las personas que consumen
Personas %
18-23 136 35,60
117
24-29 114 29,84

30-35 69 18,06
36-41 37 9,69
42-47 11 2,88
48-53 7 1,83
54-59 5 1,30
60-65 1 0,26
66-71 1 0,26
72-77 1 0,26
Total 382 100,00
Cuadro Nº 3. 2: Ocupación
Ocupación Personas %
Profesional 125 32,72
Técnico 46 12,04
Estudiante 148 38,74
Empleado 53 13,87
Otro 10 2,63
Total 382 100,000
Cuadro Nº 3. 3: Sexo
Sexo Personas %
Masculino 229 59,95
Femenino 153 40,05
Total 382 100,00
Cuadro Nº 3. 4: Preferencia de la Bebida Alcohólica

Preferencia de la Bebida Alcohólica Personas %
Marca 154 40,31
Precio 143 37,44
Sabor 85 22,25
Total 382 100,00
Cuadro Nº 3. 5: Bebida alcohólica que consume

frecuentemente
Bebida alcohólica que consume
Personas %
frecuentemente
Ron 56 14,66
Whisky 51 13,35
Cerveza 101 26,44
Vodka 18 7,71
Pisco 52 13,61
Vino 67 17,54
Macerados 28 7,33
Otros 9 2,63
Total 382 100.00%
118
Cuadro Nº 3. 6: Consume pisco

¿Consume pisco? Personas %
Si 267 69,90
No 115 30,10
Total 382 100.00
Cuadro Nº 3. 7: Frecuencia de consumo de Pisco

Frecuencia de consumo de Pisco Personas %
No consume Pisco 115 30,11
1 vez al año 64 16,75
2-3 veces al año 96 25,13
+4 veces al año 107 28,01
Total 382 100,00
Cuadro Nº 3. 8: Tomaría pisco

¿Tomaría pisco? Personas %
Si 78 67,8
No 37 32,2
Total 115 100,0
Cuadro Nº 3. 9: Por qué no consume Pisco

¿Por qué no consume Pisco? Personas %
Costumbre 58 50,4
Dañino 3 2,6
Fuerte 24 20,9
No han probado 13 11,3
Es caro 17 14,8
Total 115 100,0
Cuadro Nº 3. 10: Cómo consume el pisco/No tomarían

Pisco
¿Cómo consume el pisco? Personas %
No han consumido 38 33,0
Coctel 77 67,0
Total 115 100,0
Cuadro Nº 3. 11: Cómo consume el Pisco/ Si tomarían

Pisco
¿Cómo consume el Pisco? Personas %
Coctel 99 37,1
Pisco 115 43,1
Macerados 53 19,9
Total 267 100,0
119
Cuadro Nº 3. 12: Tipo de Pisco

Tipo de Pisco Personas %
Pisco Puro 68 25,5
Pisco Italia 70 26,2
Pisco Mosto Verde 27 10,1
Pisco Acholado 71 26,6
Cualquiera 31 11,6
Total 267 100,0
Cuadro Nº 3. 13: Preferencia del consumo de Pisco

¿Por que preferiría consumir pisco? Personas %
Marca 145 54,3
Precio 67 25,1
Sabor 55 20,6
Total 267 100,0
Cuadro Nº 3. 14: Lugar de compra

Lugar de compra Personas %
Bodega 64 24,0
Mercadillo 49 18,4
Licorería 33 12,4
Restaurante 25 9,4
Abarrotes 44 16,5
Discoteca 52 19,5
Total 267 100,0
Cuadro Nº 3. 15: Cómo consume ó compra el Pisco

¿Cómo consume ó compra el pisco? Personas %
Botella 191 71,5
Por vaso 76 28,5
Total 267 100,0
Cuadro Nº 3. 16: Marca y costo del Pisco
QUE MARCA DE PISCO CONSUME

EL
COSTO DEL PISCO DON VALL VIÑEDO Total
DON HUERTO CERRO CARABANTE SOBRAY
CUNEO HURTADO CESA E S OTROS
DAVID DE MI BLANCO S A
R VIEJO DEL SUR
AMADA
Personas 2 0 0 2 0 7 0 5 1 8 8 28
+S/.47
% ,7% ,0% ,0% ,7% ,0% 2,6% ,0% 1,9% ,4% 3,0% 3,0% 10,5%
Personas 2 0 0 0 0 2 0 1 2 17 17 28
S/.38-S/.46
% ,7% ,0% ,0% ,0% ,0% ,7% ,0% ,4% ,7% 6,4% 6,4% 10,5%
Personas 12 10 10 15 10 15 3 19 17 1 1 112
S/.21-S/.37
% 4,5% 3,7% 3,7% 5,6% 3,7% 5,6% 1,1% 7,1% 6,4% ,4% ,4% 41,9%
Personas 38 1 7 2 4 24 3 7 4 3 3 99
-S/.20
% 14,2% ,4% 2,6% ,7% 1,5% 9,0% 1,1% 2,6% 1,5% 1,1% 1,1% 37,1%
Person
54 11 17 19 14 48 6 32 24 29 29 267
as
Total
% del 18,0 100,0
20,2% 4,1% 6,4% 7,1% 5,2% 2,2% 12,0% 9,0% 10,9% 10,9%
total % %
Cuadro Nº 3. 17: Edad del consumidor de Pisco Puro
GRUPOS DE EDAD QUE TIPO DE PISCO CONSUME

Total
PISCO PURO PISCO ITALIA
Personas
14 16 30
18-23
%
10,1% 11,6% 21,7%
Personas
18 25 43
24-29
%
13,0% 18,1% 31,2%
Personas
20 12 32
30-35
%
14,5% 8,7% 23,2%
Personas
10 7 17
36-41
%
7,2% 5,1% 12,3%
Personas
2 5 7
42-47
%
1,4% 3,6% 5,1%
Personas
2 2 4
48-53
%
1,4% 1,4% 2,9%
Personas
2 1 3
54-59
%
1,4% ,7% 2,2%
Personas
0 1 1
60-65
%
,0% ,7% ,7%
Personas
0 1 1
72-77
%
,0% ,7% ,7%
Personas
Total 68 70 138
%
49,3% 50,7% 100,0%
Cuadro Nº 3. 18: Ocupación y sexo

Sexo Total
Ocupación
Masculino Femenino
Personas 42 20 62
Profesional
% 47,7% 40,0% 44,9%
Personas 12 6 18
Técnico
% 13,6% 12,0% 13,0%
Personas 21 13 34
Estudiante
% 23,9% 26,0% 24,6%
Personas 13 10 23
Empleado
% 14,8% 20,0% 16,7%
Personas 0 1 1
Otro
% ,0% 2,0% ,7%
Personas 88 50 138
Total
% 100,0% 100,0% 100,0%
Cuadro Nº 3. 19: Preferencia del consumidor

Tipo de pisco Total
¿Por que preferiría consumir Pisco Puro? Pisco no Pisco
Pisco puro
Aromático Aromático
Personas 37 41 78
Marca
% 54,4% 58,6% 56,5%
Personas 16 16 32
Precio
% 23,5% 22,9% 23,2%
Personas 15 13 28
Sabor
% 22,1% 18,6% 20,3%
Total Personas 68 70 138
% 100,0% 100,0% 100,0%
Cuadro Nº 3. 20: Frecuencia de consumo y compra del

Pisco Puro
Como compra el pisco
¿Cada cuanto tiempo consume pisco? Total
Botella Por vaso
Personas 26 9 35
1 vez al año/bajo
% 27,1% 21,4% 25,4%
Personas 31 13 44
2-3 veces al año/medio
% 32,3% 31,0% 31,9%
Personas 39 20 59
+4 veces al año/alto
% 40,6% 47,6% 42,8%
Persona
96 42 138
Total s
% 100,0% 100,0% 100,0%
Cuadro Nº 3. 21: Marca del Pisco Puro
Tipo de Pisco Puro Total
Marca de Pisco Puro Pisco no Pisco
Pisco Puro
Personas 8 8 16
Cuneo
% 11,8% 11,4% 11,6%
Personas 3 4 7
Don David
% 4,4% 5,7% 5,1%
Personas 7 3 10
El huerto de mi amada
% 10,3% 4,3% 7,2%
Personas 4 5 9
Cerro blanco
% 5,9% 7,1% 6,5%
Personas 4 1 5
Hurtado
% 5,9% 1,4% 3,6%
Personas 9 12 21
Don cesar
% 13,2% 17,1% 15,2%
Personas 1 2 3
Valle viejo
% 1,5% 2,9% 2,2%
Personas 6 12 18
Carabantes
% 8,8% 17,1% 13,0%
Personas 11 6 17
Sobraya
% 16,2% 8,6% 12,3%
Personas 3 7 10
Viñedos del sur
% 4,4% 10,0% 7,2%
Personas 12 10 22
Otros
% 17,6% 14,3% 15,9%
Personas 68 70 138
Total
% 100,0% 100,0% 100,0%
Cuadro Nº 3. 22: Lugar de Compra

Tipo de Pisco Puro
Lugar de compra Pisco no Pisco no Total
Personas 16 18 34
Bodega
% 23,5% 25,7% 24,6%
Personas 15 10 25
Mercadillo
% 22,1% 14,3% 18,1%
Personas 5 10 15
Licorería
% 7,4% 14,3% 10,9%
Personas 10 8 18
Restaurante
% 14,7% 11,4% 13,0%
Personas 8 13 21
Abarrotes
% 11,8% 18,6% 15,2%
Personas 14 11 25
Discoteca
% 20,6% 15,7% 18,1%
Personas 68 70 138
Total
% 100,0% 100,0% 100,0%
Cuadro Nº 3. 23: Costo del Pisco Puro

Tipo de Pisco Puro
Pisco no Pisco no Total
Costo del Pisco Puro
+S/.47 Personas 1 10 11
% 1,5% 14,3% 8,0%
S/.38-S/.46 Personas 10 11 21
% 14,7% 15,7% 15,2%
S/.21-S/.37 Personas 30 29 59
% 44,1% 41,4% 42,8%
-S/.20 Personas 27 20 47
% 39,7% 28,6% 34,1%
Total Personas 68 70 138
% 100,0% 100,0% 100,0%
ANESO 4: PANEL FOTOGRAFICO
FOTOS DEL III FESTIVAL REGIONAL DEL PISCO
RELALIZADO EN EL CLUD LA ARBOLEDA DEL 14 AL 15
DE SETIEMBRE DEL 2007 EN TACNA
Foto Nº 4. 1: Jurado Calificador

Foto Nº 4. 2: Exposición de los productores de Pisco
que están registrado en INDECOPI
Foto Nº 4. 3: Presentación de la Marca Carabantes
Foto Nº 4. 4: Presentación de la Marca Cerro Blanco

Foto Nº 4. 5: Presentación de la Marca Don David
Foto Nº 4. 6: Presentación de la Marca Don Cesar

Foto Nº 4. 7: Presentación de la Marca El huerto de Mi
Amada
Foto Nº 4. 8: Presentación de la Marca Cuneo

Foto Nº 4. 9: Otras formas de consumir el pisco es a
través del pisco sour

Tesiscorregida (1) (1) Final1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Tesiscorregida (1) (1) Final1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS AGRÍCOLAS

ANÁLISIS DE LAS PREFERENCIA DEL

PARA OPTAR EL TÍTULO DE

Grace C. Lévano Arredondo

ANEXO 4. PANEL FOTOGRÁFICO

La presente tesis, estudia la preferencia del consumidor de pisco

puro en el distrito de Tacna. Así; tiene como objetivo básico,

analizar y determinar cuáles son los factores que condicionan el

nivel de consumo de este producto, con tal fin se procedió a

evaluar la importancia específica de variables como el precio, la

con ello establecer la influencia significativa o no de las mismas

Nuestra hipótesis inicial es que todas las variables antes citadas

explican una proporción importante de la disposición a consumir

pisco puro en el ámbito geográfico de investigación.

La metodología de estudio, se basó fundamentalmente en la

aplicación y el análisis de dos encuestas, una orientada a recoger

la información provista por los establecimientos que expenden

habitualmente bebidas alcohólicas así como también otra

orientada a la recopilación de las características y condiciones

del mercado potencial del producto; vale decir las personas

comprendidas entre los 18 y 77 años, con especial énfasis en las

variables que determinan el nivel de consumo.

Se realizaron dos análisis; uno descriptivo y otro econométrico.

La caracterización del primero nos permite conocer que son

fundamentalmente las personas entre 18 y 35 años los que lo

consumen (69,5% de las personas entrevistadas en esta edad

esencia estudiantes y profesionales (el consumo en estos es de

51,7%); siendo las diferencias de preferencia en torno al sexo

poco significativas. El análisis econométrico; sin embargo,

plantea el poco significativo aporte explicativo de estos

elementos en la definición del consumo así como del precio y la

mayor incidencia de aspectos inherentes al producto como la

marca, lugar de venta y valor del mismo, siendo el primero de

ellos el principal factor que explica el consumo de pisco puro.

Por ello, la búsqueda de incrementar los niveles de consumo en

nuestro medio reposará en mejorar las condiciones del producto

y maximizar la percepción de estos en el consumidor.

La presente tesis denominada “Análisis de las preferencias del

consumidor de pisco puro en el distrito de Tacna”, ha sido

elaborada con la finalidad de explicar los factores que

determinan los niveles de consumo de esta bebida alcohólica

La bibliografía revisada evidencia que el consumo de bebidas

alcohólicas se encuentra básicamente explicada por aspectos

cuantitativos como el precio del mismo, la lealtad o compromiso

con la marca, los gustos o preferencias hacia la bebida u otras

que le puedan sustituirla.

La revisión previa denota la carencia de investigaciones en torno

a explicar la demanda o el consumo, centrándose la mayoría de

ellas en aspectos básicamente productivos. Es así que este

documento, recoge aportes como los proporcionados por la

Dirección Regional de la Producción de Tacna, enfocadas a

evaluar las fuerzas competitivas del sector para lograr

La estructura propuesta para esta tesis esboza plantear VIII

capítulos. Estableciendo que el capítulo I recoja en su parte

introductoria la justificación e importancia de la investigación así

como las referencias de los objetivos e hipótesis planteadas para

este. El capítulo II, propone revisar los estudios e investigaciones

previamente existentes así como la formulación de un breve

glosario de conceptos y el cúmulo de teorías que respaldan el

desarrollo posterior del análisis.

En el capítulo III se enfatiza en la tipificación de la investigación

definida como descriptiva–correlacional, y el proceso de