Modulo Gestion Empresarial

MÓDULO “GESTIÓN INTERVENCIÓN
EMPODERAMIENTO
EMPRESARIAL” ECONÓMICO
MÓDULO PARA LA MODALIDAD “INSERCIÓN A GRUPOS ORGANIZADOS

DE BIENES Y SERVICIOS (EMPRENDIMIENTOS ECONÓMICOS)”
0
INDICE
Paginas
 Introducción 2-3
 Competencias y contenidos a desarrollar por sesión 4-5
 Sesión 1: Gestión Empresarial 6 - 11
 Sesión 2: Idea de Negocio 12 - 15
 Sesión 3: Método CANVAS 16 - 20
 Sesión 4: Estudio de Mercado 21 - 26
 Sesión 5: Mercadotecnia 27 - 30
 Sesión 6: Contabilidad y Finanzas 31 - 36
 Sesión 7: Plan de Negocio 37 - 39
 Sesión 8: Couching y Liderazgo Empresarial 40 - 46
 Bibliografía 47
 Respuesta Prueba de Entrada y Salida 48
1
INTRODUCCIÓN
El módulo “Gestión Empresarial”, es dictado por el Especialista de Emprendimiento
Económico a las usuarias víctimas de violencia o en riesgo de serlo (nivel leve o
moderado), que se encuentran en la modalidad de inserción a grupos organizados que
brindan bienes y servicios (emprendimentos económicos para la generación de auto
empleo). Según el Plan Operativo de la intervención Empoderamiento Económico.
El presenta módulo “Gestión Empresarial”, se enmarca en la formación de adultos y se
desarrolla bajo la metodología APRENDER – HACIENDO, que parte en la reflexión sobre
el proceso de aprendizaje.
El módulo consta de 8 sesiones, los cuales pueden ser dictados en 2 sesiones por
semana; según sea el caso.
Los temas de las sesiones son:
No Nombre de Sesiones Tiempo

Sesión
1 Gestión Empresarial 3 horas académicas
(2 horas y 15 minutos)
2 Idea de Negocio 3 horas académicas

3 Método CANVAS 3 horas académicas

4 Estudio de Mercado 3 horas académicas

5 Mercadotecnica 3 horas académicas

6 Contabilidad y Finanzas 3 horas académicas

7 Plan de Negocio 3 horas académicas

8 Couching y Liderazgo Empresarial 3 horas académicas

2
COMPETENCIAS Y CONTENIDOS A DESARROLLAR POR SESIÓN
No CONTENIDOS
NOMBRE DE LA SESION COMPETENCIA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS ACTITUDINALES
SESIÓN PROCEDIMENTALES
GESTIÓN Reconoce los aspectos que  Definición de Gestión Empresarial Analiza los factores Aplica el proceso de gestión
integran la Gestión  Proceso de la Gestión Empresarial importantes de la gestión empresarial en sus
EMPRESARIAL
Empresarial.  Campos de la Gestión Empresarial empresarial, en relación a emprendimientos
1 calidad, seguridad, económicos.
responsabilidad y confianza.
IDEA DE NEGOCIO Reconoce e identifica la  Identificación de idea de negocio Dialoga una idea de negocio,
idea de negocio.  Formulación de la idea de negocio de acuerdo a las necesidades
Define la idea de negocio
 Plan Estratégico: Misión – Visión - Valores del entorno, donde se
2 como emprendimiento
desarrollará el
económico a nivel individual
emprendimiento económico
o grupal
MÉTODO CANVAS Conoce y aplica el método  Metodología CANVAS para identificar la Analiza el entorno y plasma la Aplica la metodología
CANVAS propuesta de valor información requerida a CANVAS en su
través de la metodología emprendimiento económico
3 CANVAS
ESTUDIO DE MERCADO Conoce y utiliza las  Importancia del Estudio de Mercado Desarrolla las principales Aplica las principales
principales herramientas  Identificación de potenciales clientes herramientas de estudio de herramientas de estudio de
para el levantamiento de  Identificación de principales competidores mercado, en los mercado en sus
información de un estudio  Principales herramientas para realizar un emprendimiento económico emprendimientos
4
de mercado. estudio de mercado: Entrevista, Encuesta. económicos
4
MERCADOTECNIA. Identifican la importancia  Mercadotécnica: Precio – Plaza – Producto - Aplica las 4P en los
de la mercadotécnica en el Promoción emprendimientos
negocio.  Estrategia de Producto Analiza las necesidades de sus económicos
5
 Estrategia de Precio potenciales clientes y entorno
 Estrategia de Plaza y desarrolla las 4P
 Estrategia de Promoción (Publicidad)
CONTABILIDAD Y Reconoce e identifica los  La contabilidad Desarrolla los costos fijos, Aplica los costos fijos,
costos de sus productos y/o  Tipos de registros variables. variables.
FINANZAS.
servicios.  Los Costos: Fijos y Variables
 Cálculo precio de venta Desarrolla sus gastos Aplica sus gastos operativos
6  Punto de Equilibrio operativos
 Flujo de caja Aplica su punto de equilibrio
Desarrolla su punto de y flujo de caja
equilibrio y flujo de caja
PLAN DE NEGOCIOS Conoce la importancia en la  Definición de un Plan de Negocio Analiza las partes del Plan de Reconoce la importancia del
elaboración de un Plan de  Importancia del Plan de Negocio Negocio para los Plan de Negocio para los
7 Negocio  Partes de un Plan de Negocio emprendimientos económicos emprendimiento
económicos
COUCHING Y Identifican la importancia  Definición de couching y liderazgo Reconoce y se compromete

LIDERAZGO de un couching y liderazgo empresarial Emplear la concertación, la a fortalecer sus habilidades
empresarial en sus negocios  Importancia en la organización toma de decisiones para la de liderazgo para los
8 EMPRESARIAL solución de problemas y emprendimientos
plantear nuevas propuestas. económicos
5
SESIÓN 1: GESTIÓN EMPRESARIAL
CONSIGNA
OBJETIVO TEMA TIEMPOS RECURSOS
PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO
Identifica los aspectos y Bienvenida al módulo El/la facilitador/a dará la bienvenida al módulo, explicando a las 10 minutos Papelote con objetivo de la
procesos de la Gestión participantes las sesiones del módulo y el objetivo del mismo. sesión
Empresarial.
Objetivo de la sesión E/la facilitador/a indica el objetivo de la sesión, el cual estará escrito en Papelote con acuerdos de
un papelote y pegado en un lugar visible del aula. convivencia
A continuación, el facilitador/a brindara los acuerdos de convivencia del Copia Anexo No 1

Acuerdos de convivencia módulo, lo cuales estarán impresos en un papelote y pegado en un lugar
Prueba de entrada del visible del aula.
módulo
Anexo No 1: Prueba de Entrada
Dinámica Presentación El facilitador/a reparte tarjetas de dos colores diferentes y un lapicero a 20 minutos Tarjetas de dos colores
“El Mejor Equipo” cada participante. La indicación es dibujarse a sí mismo en una cara de la Lapiceros
primera tarjeta, mientras que en el anverso escribirán sus cinco
principales fortalezas. En la tarjeta del otro color se enumeran cinco
características positivas de otras personas del grupo. Todos deben
escribir las fortalezas y características en los mismos colores. El siguiente
paso es recoger todas las tarjetas y volverlas a repartir de forma que a
nadie le toque la que ha escrito: se leen en voz alta y sirve como reflexión
sobre cómo cada uno podría mejorar en función de la valoración ajena.
Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a realiza la siguiente pregunta a las participantes: 25 minutos Papelotes
¿Qué hacemos para que la familia….
“Lluvia de Ideas” Sea feliz….. Plumones gruesos
Se mantenga unida…
Se alimente….
Se prepare….
Las participantes darán sus opiniones, las cuales el/la facilitador/a
colocara en el papelote.
Una vez que se tengan todas las opiniones, el/la facilitador/a indicara, lo
que se ha hecho es GESTIÓN en la familia
6
Entonces Gestión es:
“Lo que hacemos para dirigir algo”
Luego el/la facilitar/a llevara a las participantes a la reflexión de lo que

es GESTIÓN EMPRESARIAL
Profundización de El/la facilitador/a expone sobre la Gestión Empresarial sus procesos: 30 minutos Material de Lectura de
Conocimientos Planifica Apoyo
Organiza
Control
Dirección
Anexo No 2: Lectura de Apoyo

Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a divide al grupo, en sub grupos y les reparte 40 minutos Papelotes
“Importancia de la Gestión papelografos, plumones gruesos y maskintape. Plumones gruesos
Empresarial” A cada grupo se les entrega una idea de negocio, y los participantes Maskintape
tendrán que elaborar los procesos de la Gestión Empresarial (Planifica,
Organiza, Control y Dirección), de cada idea de negocio.
Grupo 1: Venta de anticuchos
Grupo 2: Venta de tejidos artesanales
Grupo 3: Servicio de peluquería
Grupo 4: Venta de productos utilitarios
Luego cada grupo expone y el facilitador refuerza los conceptos.

Evaluación El/la facilitar/a reparte manzanitas de dos colores diferentes y les 15 minutos Papelote
Cierre indicara lo siguiente a las participantes: Manzanitas de cartulina en
En este color colocaran el aprendizaje que han tenido en esta sesión. dos colores
En esto otro color, colocaran el compromiso que tienen de esta sesión Maskingtape
Las manzanitas se colocarán en el árbol dibujado en el papelote,

colocando el aprendizaje al lado izquierdo y los compromisos al lado
derecho.
7
ANEXO No 1
PRUEBA DE ENTRADA
Nombre y Apellido: _____________________________________________________________
Fecha: _____________________
Marque con un aspa (X) la respuesta que considera correcta.
1. La Gestión Empresarial es….

a) Es el proceso que se encarga de desarrollar las actividades de una empresa ( )
b) Es la forma de planificar una empresa ( )
c) Ninguna de las anteriores ( )
d) Las alternativas a y b ( )
2. Los procesos de la Gestión Empresarial son:
a) Planificación – Organización – Planeación – Costos ( )
b) Planificación – Organización – Dirección – Control ( )
c) Organización – Dirección – Finanzas – Control ( )
3. Para identificar una Idea de Negocio. ¿Qué debo tener en cuenta?
a) Solo lo que requiere el mercado ( )
b) Mis Habilidades y las necesidades del mercado ( )
c) Realizar un estudio de mercado ( )
4. ¿Cuántos componentes presenta el método CANVAS?
a) 8 ( )
b) 9 ( )
c) 6 ( )
5. Un estudio de mercado es importante porque:
a) Nos dice que público nos va a comprar ( )
b) Nos dice que podemos mejorar del producto ( )
c) No es relevante, el producto es bueno y ya ( )
d) La alternativa a y b ( )
6. Las 4 P son…
a) Precio – Producto – Mercado – Publicidad ( )
b) Precio – Producto – Plaza – Publicidad ( )
c) Precio – Producto – Plaza – Promoción ( )
7. ¿Por qué es importante conocer los gastos operativos de tu negocio?
a) Para poder sacar mis costos ( )

b) Para poder conocer los gastos de mi negocio ( )
c) Para saber si estoy ganando o perdiendo ( )
8. Elaborar un bien o servicio tiene valor para:
a) El que lo produce ( )
b) El que lo consume ( )
9. Un Plan de Negocio es…
a) Importante para solicitar un crédito en el banco ( )
b) Importante para producir lo que el cliente realmente quiere ( )
c) Importante porque nos dirá si la propuesta es viable ( )
d) Todas las anteriores ( )
10. Un buen líder empresarial requiere…
a) Dar el ejemplo siempre, trabajar duro ( )
b) Tener habilidades, valores y virtudes ( )
8
Anexo No 2
Lectura de Apoyo:
Gestión Empresarial
Es el proceso que se encarga de desarrollar todas aquellas actividades productivas en una

empresa desde su creación, con el objetivo de generar rendimientos de los factores que suelen
intervenir en su desarrollo.
Factores que se deben tomar en cuenta al inicio de un Negocio: para realizar una buena Gestión
Empresarial debe conocer y tomar en cuenta los factores internos y externos de su negocio para
usarlos en favor del logro de los objetivos del emprendimiento. Factores internos: Recursos
personales, económicos, materiales, equipos, local que cuenta para emprender un negocio.
Factores externos: El contexto económico de su comunidad y su sector empresarial.
FACTORES PARA
IDENTIFICAR UN NEGOCIO
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
Recursos personales, económicos, El contexto económico de su comunidad y

materiales, equipos, local y todo con lo que su sector empresarial
se cuenta para emprender un negocio
Análisis subsectorial: Es un tipo de análisis económico bastante útil para una emprendedora, ya
que le permite visualizar cuales son los agentes económicos que participan en el rubro de
productos donde iniciará o tiene su negocio y los encadenamientos que se establecen entre ellos
para atender las necesidades del consumidor final.
9
Entre los principales agentes económicos identificados en el análisis subsectorial, tenemos:
 Empresas productoras de Materia Prima e Insumos.

 Empresas que venden Materia Prima e Insumos.
 Empresas que Productoras de Bienes y Servicios.
 Empresas que Comercializan Al por Mayor (Mayoristas).
 Empresas que Comercializan Al por Menor (Minoristas).
¿Para qué sirve el análisis subsectorial?
 Para conocer el sector económico donde se encuentra ubicado nuestro

emprendimiento o negocio.
 Para visualizar cuales son y cómo se encadenan las empresas que participan en el rubro
de productos o servicios donde iniciará o tiene su negocio.
 Identificar cuáles son los eslabones de la cadena donde existe mayores posibilidades de
éxito al iniciar un emprendimiento.
 Permite examinar cómo se van formando los precios de los insumos y materias primas
que llegan al emprendedor, así como van creciendo los precios que llegan al
consumidor.
 Permite conocer la ubicación de su negocio dentro de la cadena de producción e
Identificar las oportunidades y limitaciones que estos enfrentan.
Proceso de la Gestión Empresarial:
 Planear: Es predeterminar una acción a seguir para lograr los objetivos establecidos.
Ejemplo Formular Presupuestos.
 Organizar: Tiene que asignar tareas y relacionar laboralmente a la gente en la
organización para el logro de los objetivos.
 Dirigir: Por medio de esta función se busca hacer que la gente emprenda acciones
efectivas hacia el logro de los objetivos del negocio.
 Controlar: Es una función que busca asegurar que los planes o normas establecidas se
cumplan.
PLANIFICACION
CONTROL ORGANIZACIÓN
DIRECCIÓN
10
CAMPOS DE LA GESTIÓN EMPRESARIAL: Para ejercer una buena Gestión Empresarial, la
emprendedora debe conocer cuál es el Ciclo Económico y Comercial de un negocio o empresa.
CICLO ECONÓMICO Y COMERCIAL DE UNA EMPRESA
UTILIDADES
 Gastos familiares
 Reinversión Resultado Económico
Reinversión
 Tecnología
 M.O Jefes
Idea de
Capital
Materia  M.O.
MERCADO
Producto prima Producto
MERCADO
Propio o Operarios
o
Financiado
y/o  Maquinaria y Servicio
Servicio Insumos Equipos Terminado
 Instalaciones
 Servicio de
Terceros
Correcciones al producto
o Servicio
Señales del mercado
GESTION EMPRESARIAL
¿Cómo funciona el Ciclo Comercial? Producido el bien o servicio, estos serán vendidos en el
mercado. El mercado responde con señales u opiniones de los clientes de manera positiva o
negativa sobre el producto o servicio, que servirán para realizar las modificaciones y rediseños
de los bienes o servicios. Es así que de este manejo se desprenden los principales Campos de la
Gestión Empresarial:
 Gestión Administrativa: Está referida al manejo de los recursos humanos, de las

compras de insumos y/o materias primas, del mantenimiento de las instalaciones y de
las responsabilidades que han asumido cada personal.
 Gestión Comercial: Referida al manejo de la venta de los bienes y servicios, definición
de precios, de la mejor forma de llegar y satisfacer al cliente, de oír las opiniones de los
clientes para adecuar el producto, de ver la forma de fidelizar a los clientes y ampliar su
número.
 Gestión Económica y Financiera: Consiste en el registro y cálculo de los ingresos y
egresos con el fin de determinar en qué forma el dinero invertido rinde utilidades. Para
ello hace uso de los principales registros contables y financieros.
 Gestión Productiva: Busca optimizar el uso de los recursos humanos, materiales, las
máquinas y equipos a fin de producir bienes y servicios con la calidad que piden los
clientes.
11
SESIÓN 2: IDEA DE NEGOCIO
CONSIGNA
Reconoce e Identifica la idea Bienvenida a la sesión El/la facilitador/a dará la bienvenida a la sesión No 2, explicando a las 5 minutos Papelote con los objetivos
de negocio participantes objetivo del mismo. de la sesión
Objetivos de la sesión (El objetivo de la sesión estará escrito en un papelote y pegado en un Maskintape
lugar visible del aula).
Dinámica de Integración El/la faciltador/a divide al grupo, en dos sub grupos: 2 paquetes de fideos
"El huevo volador" largos
 El/la facilitador/a entrega un paquete de fideos largos y gruesos, 2
huevos y cinta maskintape a cada grupo. 2 huevos
 El/la facilitador/a indica a cada grupo, el IDEAR la forma cómo el
huevo llegue en buenas condiciones (sin romperse ni quebrarse), Cinta maskintape
de un extremo a otro.
 El/la facilitador/a indica que tienen 10 minutos para organizase. 25 minutos
 Una vez listo los dos grupos, el/la facilitar/a cuenta 1,2 y tres y
comienza la actividad.
 Al grupo ganador se le premia con halagos y comentarios positivos.
Posteriormente el/la facilitar/a reflexionará sobre el comportamiento

y resultados de los grupos participantes; incidiendo en:
 La importancia de un espíritu emprendedor

 La importancia de la creatividad e innovación
Dinámica de Integración El/la facilitar/a entrega a las participantes tarjetas de colotes y 15 minutos Tarjetas de colores
“Tormenta de Ideas” plumones gruesos, indicándoles que coloque en cada tarjeta, ideas de Plumones
negocio; se les entregara la cantidad de tarjetas, que las participantes Papelotes
soliciten. Maskintape
El/la facilitador/a coloca cada idea de negocio en un papelote y

comentan sobre lo escrito.
12
Profundización de El/la facilitador/a expone sobre las formas adecuadas de identificar a 30 minutos Material de Lectura como
Conocimientos un potencial negocio, teniendo en cuenta las habilidades propias y las apoyo
necesidades del entorno.

Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a separa al grupo en sub grupos e indica lo siguiente: 40 minutos Papelotes
“Creando Mi Idea de Plumones gruesos
Negocio” Cada grupo escogerá una idea de negocio, y colocará: Maskingtape
 El nombre de la empresa
 Marca de la empresa
 Misión y visión de la empresa
 Valores de la empresa
Luego las participantes exponen en plenaria lo desarrollado.

derecho.
13
Anexo No 3
Lectura de Apoyo:
Formulación de la Idea de Negocio: para formular una idea de negocio, podemos desarrollar
los siguientes pasos:
 Cuestionarse
¿Qué me gusta hacer? ¿Cuál es un sueño que siempre he querido realizar? ¿Qué cosas
me disgustan? ¿En qué soy bueno o tengo habilidades?
 Lluvia de ideas
¿Qué ideas se me viene a la mente indistintamente? ¿qué idea tuve o comenté con
alguien en algún momento? ¿Qué escuché o leí en algún momento?
Identificación de Negocio:
Con el fin de dar a conocer a las autoridades municipales y tributarias, así como a los clientes la
creación de tu negocio, es que debes de darle un nombre legal y un nombre comercial, en ambos
puede ser el mismo, pero generalmente son diferentes. Recuerde que la idea es vender un
concepto del negocio, por lo que el nombre debe estará asociado a lo que vendes.
 Razón Social: Es el nombre con el que se inscribió el negocio en registros públicos.

 Razón Comercial: Es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto
Razón Social Razón Comercial

Sanguchería “Juanita” “El Sanguchón”
Intradevco Industrial S.A. “Sapolio”
AJEPER S.A. “kola Real”
Grupo Gloria S.A. “Leche Gloria”
Por ejemplo, se encuentra el Negocio de la Sra. Juanita.
La Sra. Juanita, ha decidido vender sanguches de pollo deshilachado y chicha morada, de lunes a
viernes, en la puerta de su casa por donde pasa mucha gente, especialmente jóvenes de un
Instituto Tecnológico, todo ello con el fin de generar un ingreso que ayude a la economía de la
familia ya que su esposo trabaja como técnico electricista en una universidad y su sueldo no
alcanza para cubrir los estudios universitarios de sus dos hijos. Con el fin de empezar a hacer una
buena Gestión Empresarial, ha decidido identificar a su negocio y se ha propuesto que cuando el
negocio empiece a tener un buen dinamismo constituirá su negocio como persona natural y la
razón social será “Sanguchería Juanita”, pero por ahora el nombre comercial que usará será “El
Sanguchón”.
14
Visión del Negocio: La visión es una imagen futura, un ideal que se espera alcanzar. Es lo que
esperamos que sea nuestro negocio en el futuro.
 ¿Cómo es ahora el negocio y que aspiras que sea en un tiempo?

 ¿Hacia dónde se dirige tu negocio?
Visión del Negocio de la Sra. Juanita
Tenemos la mejor Sanguchería de la zona donde se venden toda clase de sándwich y jugos, se
distingue por su buena calidad, precios cómodos y donde nuestros trabajadores mejoran su calidad
de vida.
Misión del Negocio: Esa identificar la función que cumple en la sociedad y además su naturaleza
y filosofía básica
Misión del Negocio de la Sra. Juanita
Brindar un servicio de alimentos agradables, saludables, con buena presentación y adecuado

control de calidad, con normas de higiene. Nos preocupamos por dar una buena atención al cliente.
Nuestros valores son honestidad, calidad, dedicación, mejora continua.
15
SESIÓN 3: METODO CANVAS
CONSIGNA
Conocer y aplicar la Bienvenida a la sesión El/la facilitador/a dará la bienvenida a la sesión No 3, explicando a las 5 minutos Papelote con los objetivos
metodología CANVAS en los participantes objetivo del mismo. de la sesión
emprendimientos Objetivos de la sesión (El objetivo de la sesión estará escrito en un papelote y pegado en un Maskintape
económicos lugar visible del aula).
Dinámica de Integración El/la facilitador/a toma la bolsa con objetos diversos (el/la facilitador/a 15 minutos Un bolso con 10 objetos
"Adivina adivinador" buscará 10 objetos de uso poco común en el medio donde se realiza la diversos.
intervención), los cuales va sacando uno a uno, con actitud triunfante
pregunta a las participantes: ¿Para qué es útil?
Si las participantes aciertan, en cuanto al uso de los objetos, el/la

facilitar/a continuará con los siguientes objetos.
El proceso se repite el proceso hasta terminar con los objetos
El/la facilitar/a reflexiona sobre los aciertos y los casos en que no

encontraron la utilidad del objeto, para destacar los siguientes
aspectos:
Importancia de que la idea de negocio tenga una propuesta de valor

clara
Lo importante que resulta idear un producto que sea aceptado por el
mercado (porque cubre una necesidad detectada adecuadamente)
Dinámica de Aprendizaje El/la facilitar/a presenta el lienzo CANVAS y explica sobre los 9 80 minutos Papelotes
“Lienzo CANVAS” componentes. Plumones gruesos
Maskintape
Luego el/la facilitador/a divide al grupo, y les indica que escojan una Tarjetas de colores
idea de negocio de la sesión anterior a fin de que trabajen el lienzo Colores
CANVAS. Este será plasmado en papelote y utilizaran los materiales Goma
que ayuden a desarrollar el lienzo. Copia de Anexo No 4
Se entrega a cada grupo el Anexo No 4
16
El/la facilitador/a indica a los grupos trabajar cada componente y
luego exponen en plenaria
Profundización de El/la facilitador/a fortalece sobre la metodología CANVAS, la utilidad 20 minutos Material de Lectura como
Conocimientos en aplicarlo a los emprendimientos económicos. apoyo


derecho.
17
Anexo No 4
“Lienzo CANVAS”
18
Anexo No 5
Lectura de Apoyo: Método CANVAS
La metodología diseñada por Osterwalder2 (2006): CANVAS o lienzo, sobre el cual se diseña el
Modelo, en 9 núcleos relacionales que muestran el proceso de creación y entrega de valor en
una forma que facilita su continua revisión. El modelo se desarrolla como un juego creativo de
ideas para los creadores del negocio, con las cuales se responde a cada factor del lienzo (canvas)
en el mismo orden de la numeración señalada:
Factores:
1. Segmento de clientes: Precisa a quién o a qué grupo de población se dirige el producto, bien
o servicio que se pretende ofrecer, cuántos y en qué lugar se localizan, cuáles son sus gustos
y capacidad de compra.
2. Propuesta de valor: Identifica claramente el producto, bien o servicio que se ofrece con los
atributos que lo diferencian: calidad, precio, forma, facilidad de uso, de adquisición, garantía,
servicio.
3. Canales de distribución: Determina la forma en que se va a hacer llegar el producto al cliente
y la manera como lo puede comprar, en punto de venta, o en supermercados, o en tiendas,
a domicilio, por internet.
4. Relación con los clientes: Define la manera como se va a establecer y mantener la
comunicación y la atención, quejas y reclamos con los clientes, formas de servicio:
personalizada, virtual, telefónica, o por representantes.
5. Fuentes de ingresos: Calcula y proyecta las ventas según el cumplimiento de las anteriores
condiciones determinando el nivel y flujo de ingresos y la forma de captarlos y asegurarlo.
6. Recursos clave: Describe la tecnología, equipos y recursos que utiliza para la producción de
su propuesta de valor, su tamaño, capacidad y forma de manejo y de mantenimiento.
7. Actividades clave: Define las actividades que es necesario desarrollar para el manejo y
mantenimiento de los recursos clave, para la producción de la propuesta de valor, para su
distribución, para mantener el contacto con el cliente y para administrar los ingresos.
8. Red de asociados: Identifica las personas que debe contratar o ha contratado para
desarrollar las actividades clave y las que le servirán de apoyo y garantía para establecer,
mantener y desarrollar el negocio.
9. Estructura de costos: Reúne los costos de todos los factores anteriores para balancear con
los ingresos presupuestados y determinar sus expectativas de ganancia y beneficio.
19
MODELO CANVAS
ALIANZAS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON LOS CLIENTES SEGMENTO DE CLIENTES
1.- Quienes son nuestros socios 1.- Que actividades claves requieren 1.- Que problema o necesidad piensa 1.- Que tipo de relaciónes 1.- Para quienes estamos ofreciendo
claves? nuestros productos o servicios? resolver? estabelcemos con nuestros clientes? nuestros productos o servicios?
2.- Qué recursos vamos a 2.- Qué actividades claves requirere 2.- Como captamos más Clientes? 2.- Quienes son sus clientes
adquirir de cada socio? nuestros canales de distribución? 2.- Que diferencia a mi negocio de 3.- Cómo mantenemos nuestros principales, clientes más
2.- Qué actividades claves requirere otros similares? Clientes? importantes?
nuestras relaciones con los clientes?
3.- Qué productos ofrecemos ?
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCION

1.- Qué recursos necesitamos para 1.- A través de que canales quieren
nuestra propuesta de valor? ser contactados mis clientes?
ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS

1.- Cómo nos van a pagar?
20
SESIÓN 4: ESTUDIO DE MERCADO
CONSIGNA
Conocer las necesidades del Bienvenida a la sesión El/la facilitador/a dará la bienvenida a la sesión No 4, explicando a las 5 minutos Papelote con los objetivos
mercado e identificar las participantes objetivo del mismo. de la sesión
características de tus clientes Objetivos de la sesión (El objetivo de la sesión estará escrito en un papelote y pegado en un Maskintape
potenciales y de la lugar visible del aula).
competencia.
Dinámica Integración El/la facilitador/a indica a los participantes que se coloquen en un 15 minutos Pelota de plástico o trapo
" El Encuentro” círculo y parados, teniendo un poco de espacio entre una y otra
participante.
Luego el/la facilitardor/a entrega una pelota a cada jugador, y cada
una se pasa la pelota, a la indicación del facilitador/a de ALTO; quien
se quede con la pelota saldrá del grupo.
La ganadora será quien quede al último.
Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a divide al grupo en sub grupos y le entrega el 30 minutos Papelotes
“La Demanda y la Oferta” Anexo No 6 a cada grupo. Plumones gruesos
Maskintape
Copia Anexo No 6
Luego los grupos exponen sus trabajos en plenaria.
El/la facilitador/a expone los Contenidos Conceptuales sobre el 20 minutos Material de Lectura como
Profundización de Estudio de Mercado, su importancia. apoyo
Conocimientos
Anexo No 7: Lectura de apoyo
Dinámica de Aprendizaje 40 minutos Papelotes
“Instrumentos de un El/la facilitador/a separa al grupo en sub grupos y les entrega el Plumones
Estudio de Mercado” Anexo No 8 Hojas bond
Lapiceros
Luego las participantes exponen en plenaria Maskintape
El/la facilitador/a expone y fortalece los conocimientos entre las 10 minutos Material de Lectura como
Profundización de participantes, en cuanto a los instrumentos a utilizar para un Estudio apoyo
Conocimientos de Mercado.
Anexo No 9: Lectura de apoyo
21

derecho.
22
Anexo No 6
“La Demanda y la Oferta”
El grupo seguirá desarrollando la idea de negocio de las sesiones anteriores y realizará en

grupo lo siguiente:
Demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas a comprar
o adquirir
Para ello se debe analizar lo siguiente:
 ¿Quién es mi mercado potencial?
 ¿Quiénes son mis clientes potenciales?
 ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales? (posibles compradores)
 ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
 ¿En que se fija más el cliente: ¿Precio o Calidad?
 ¿Cuáles son los gustos sobre determinado producto o servicios?
Oferta: Viene a ser todos los que ofrecen el mismo o similar producto que el nuestro y en la
misma área o segmento de mercado, para no quedar en el último lugar y salir del mercado.
 ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensas brindar?
 ¿Cuáles son las características de las empresas del sector?
 ¿Cuánto tiempo tiene esas empresas en el mercado?
 ¿Qué prestigio tienen?
 ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que piensas introducir?
23
Anexo No 7
Lectura de Apoyo: Estudio de Mercado:
El Estudio de Mercado es un proceso de recolección y análisis de datos e información acerca de

los clientes, competidores y el mercado en sí mismo, con el fin de definir la mejor estrategia
para atraer y atender a los clientes potenciales
Clientes Potenciales: Son las personas que están dispuestas a comprar el producto o servicio
que estamos ofreciendo. Con ayuda de estas preguntas podemos definir a nuestros clientes
potenciales:
 ¿Cuál es su edad, sexo, grado de instrucción, nivel de ingresos?

 ¿Cuántos quieren comprar el producto o servicio?
 ¿Cuánto compran?
 ¿Cuándo compran?
 ¿Por qué compran?
 ¿Cuáles son sus preferencias o gustos?
 ¿Para qué usan el producto o servicio?
 ¿Dónde viven o trabajan?
 ¿En que se fijan más?, ¿Precio o Calidad?
Competidores: Vienen a ser los negocios cercanos y que ofrecen el mismo o similar producto
que el nuestro. Para definirlos debemos analizar lo siguiente:
 ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensa brindar?

 ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
 ¿A qué tipo de cliente atienden?
 ¿A qué precios ofrecen sus productos o servicios?
 ¿Cuántos productos venden estas empresas?
 ¿Cuál es el nivel de calidad de sus productos?
 ¿Qué prestigio tienen?
 ¿Cuál es la empresa líder en este rubro, en esta zona?
 ¿Es fácil que aparezcan nuevos competidores?
24
Anexo No 8
“Instrumentos de un Estudio de Mercado”
Grupo 1
Desarrollar una encuesta de 5 preguntas, a fin de levantar información sobre la

aceptación o no del producto y/o servicio que va a ofrecer.
Luego representan la acción de tomar la encuesta desarrollada en grupo.
Por último, explicar la encuesta y el ¿Por qué seleccionaron las preguntas?
Grupo 2
Desarrollar una entrevista con 5 preguntas, a fin de levantar información sobre la

aceptación o no del producto y/o servicio que va a ofrecer.
Luego representan la acción de tomar la entrevista desarrollada en grupo.
Por último, explicar la entrevista y el ¿Por qué seleccionaron las preguntas?
25
Anexo No 9
Lectura de Apoyo: Instrumentos de un Estudio de Mercado
La Encuesta: Nos permite conocer que le agrada o desagrada a nuestro cliente del producto y/o
servicio que queremos lanzar al mercado. Éste sondeo de mercado nos permite hacer mejoras y
correcciones sobre el producto, canales de distribución y otros antes de su ingreso al mercado.
Una encuesta puede ser con preguntas abiertas, cerradas. Las primeras tienen como objetivo
obtener información cualitativa sobre el encuestado y las segundas buscan obtener información
cuantitativa.
Las preguntas cerradas pueden ser:
 Dicotómicas: solo valen dos respuestas sí o no

 De respuesta múltiple: esta tienen varias alternativas entre las que elegir. Pueden ser
excluyentes si solo vale una alternativa o de varias alternativas.
 Ponderativas: se utilizan para obtener juicios de valor pidiendo al entrevistado
puntuaciones de 1 a 5.
 De filtro: Estas preguntas se utilizan previamente a otra pregunta a fin de eliminar a
aquellos encuestados que no necesiten responder a la siguiente pregunta.
La Entrevista: Una entrevista es un intercambio de ideas, opiniones mediante una conversación

que se da entre una, dos o más personas donde un entrevistador es el designado para preguntar.
Una entrevista es recíproca, donde el entrevistado utiliza una técnica de recolección

mediante una interrogación estructurada o una conversación totalmente libre; en ambos casos se
utiliza un formulario o esquema con preguntas o cuestiones para enfocar la charla que sirven
como guía. Es por esto, que siempre encontraremos dos roles claros, el del entrevistador y el del
entrevistado (o receptor).
Focus Group: Características del focus group. Este sistema se basa en la reunión de un grupo de
personas, que oscila entre los 6 y 12 miembros, que deben contestar a una serie de preguntas y
generar un debate en torno a un tema concreto, como puede ser una idea, un producto, un
servicio, publicidad, etc.
26
SESIÓN NO 5: MERCADOTECNIA
CONSIGNA
Elaborar un conjunto de Bienvenida a la sesión El/la facilitador/a dará la bienvenida a la sesión No 5, explicando a las 5 minutos Papelote con los objetivos
estrategias para que el participantes objetivo del mismo. de la sesión
negocio se posicione en el Objetivos de la sesión (El objetivo de la sesión estará escrito en un papelote y pegado en un Maskintape
mercado a fin de fidelizar a lugar visible del aula).
sus clientes y ampliar el
número de clientes nuevos.
Dinámica de Integración El/la facilitador/a invita a las participantes a formar un circulo. 15 minutos Papelote
" do, re, mi…" Plumones gruesos
El/la facilitador/a asigna a cada participante una nota musical: do, re, Maskintape
mi, fa, sol, la, si…
Luego, el/la facilitar/a indica que en 3 minutos “PIENSEN EN UNA

MARCA”, cuyo nombre comience con la sílaba de la nota musical que
le ha tocado.
El facilitador comienza con la nota DO … la participante a quien se le

asignó DO, nombrará la marca que haya pensado. Por ejemplo:
DOMINOS PIZZA
Las participantes que no brinden un nombre serán separadas a un

lado del grupo principal.
El/la facilitador/a toma nota de los nombres (Marcas) que brindan las
participantes en un papelote.
Al terminar la actividad, el/la facilitador/a felicita a los que

respondieron y les indica que tomen asiento.
Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a divide al grupo en sub grupos, y con la idea de 70 minutos Papelote
“Las 4P” negocio que se ha venido trabajando en las sesiones anteriores; se Plumones gruesos
entrega a cada grupo el Anexo No 10 Maskintape
Posteriormente las participantes exponen en plenaria lo trabajado.
27
Profundización de El/la facilitador/a refuerza los conocimientos: 30 minutos Material de Lectura como
Conocimientos  Mercadotecnia apoyo
 Importancia de las Estrategias de Marketing


derecho.
28
Anexo No 10
“Las 4P”
En el papelote trabajar el siguiente cuadro:

PRODUCTO PLAZO O PRECIO PROMOCIÓN
¿Qué es lo que vendo y DISTRIBUCIÓN
cuáles son las ¿A qué precio lo ¿Cómo doy a conocer
características de mi ¿Dónde lo vendo? vendo? lo que vendo?
producto?
29
Anexo No 11
Lectura de Apoyo:
Mercadotecnica: Es la estrategia que vamos a implementar para ofrecer y entregar nuestros

productos hasta los clientes. Para ello analizaremos las estrategias a usar, se les llama las 4 P o
también mezcla comercial: Producto, Precio, Plaza y Promoción - Publicidad.
a) PRODUCTO: Debemos definir con claridad el tipo de producto o servicio que vamos a
ofrecer y qué beneficio brindará a nuestros clientes. Responder a las siguientes
preguntas nos puede ayudar a definir claramente el producto:
 ¿Cuál es el producto o servicio que ofrecemos?
 ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
 ¿Cuántas variedades del producto vamos a ofrecer?
 ¿Cuáles son las características del servicio postventa o garantías principales de
los productos que ofrecemos?
Estas acciones nos ayudarán a desarrollar y rastrear los beneficios del producto que
vamos a vender:
 Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el producto.
 Prestar atención a las quejas de los consumidores.
 Estar atentos a lo que dice el consumidor sobre nuestro producto.
 Vigilar a la competencia. PRODUCTO
 Variedad de Productos
 Diseño y Calidad
 Marca
 Envase
 Servicios
b) PRECIO
 Precio de lista
 Descuentos
 Período de pago
 Condiciones de crédito
c) PROMOCION
 Publicidad
 Ventas Personales
 Promoción de Ventas
 Relaciones Públicas
d) PLAZA
 Canales de Distribución
 Cobertura
 Ubicación
 Transporte
30
SESIÓN No 6: CONTABILIDAD Y FINANZAS
CONSIGNA
Identificar la importancia de Bienvenida a la sesión El/la facilitador/a dará la bienvenida a la sesión No 6, explicando a las 5 minutos Papelote con los objetivos
la contabilidad en un participantes objetivo del mismo. de la sesión
negocio. Objetivos de la sesión (El objetivo de la sesión estará escrito en un papelote y pegado en un Maskintape
lugar visible del aula).
Dinámica de Integración El/la facilitador/a indica a las participantes que se sienten en un 15 minutos
"1 limón, ½ limón, X círculo.
limones”"
Y luego el/la facilitador/a enumera a las participantes.
Luego el/la facilitador/a inicia el juego diciendo “Un limón, medio

limón, 6 limones”. Así pues, el numero 6 deberá decir de inmediato y
rápidamente, un limón, medio limón, 6 limones y x limones, y así
sucesivamente. El que se equivoque sale del juego.
Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a reparte a las participantes tarjetas de colores (2 a 3 20 minutos Tarjetas de colores
“Lluvia de Ideas” tarjetas por persona). Papelotes
Les indica que en una tarjeta van a colocar ¿Por qué es importante la Plumones gruesos
contabilidad en un negocio? Maskintape
En la otra tarjeta colocaran, los tipos de registros que conocen.
Según vayan terminando las participantes, las tarjetas serán colocadas

en un papelote.
Profundización de El/la facilitador/a refuerza los conocimientos, de acuerdo a lo que han 10 minutos Material de Lectura como
Conocimientos colocado en las tarjetas de colores de la dinámica anterior. apoyo

Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a divide al grupo en sub grupos, y pedirá a cada sub 30 minutos Papelote
“Sacando mis Costos” grupo que escojan un producto y saquen sus costos. Plumones gruesos
Maskintape
Luego las participantes expondrán lo trabajado en plenaria.
31
Profundización de El/la facilitador/a refuerza los conocimientos de las exposiciones, 30 minutos Papelotes
Conocimientos explicando los costos fijos, variables, el cálculo de previo venta y Plumones
gastos operativos. Material de apoyo
Dinámica de Aprendizaje Con lo explicado, el/la facilitador/a indica a cada grupo que deben 30 minutos Limpiatipos
“Conozco mis gastos sacar sus costos operativos de la idea de negocio que ya se ha venido
operativos” trabajando en las sesiones anteriores y lo exponen en plenaria.
Profundización de El/la facilitador/a refuerza los conocimientos de las exposiciones y 30 minutos Papelotes
Conocimientos explica sobre el punto de equilibrio y flujo de caja. Plumones
Material de apoyo

derecho.
32
Anexo No 12
Lectura de Apoyo:
La Contabilidad: El sistema de registros contables permite anotar toda transacción relacionada

con:
 El dinero que ingresa a su negocio

 El dinero que sale de su negocio
En nuestros negocios cada día se registran diferentes operaciones que significan ingreso o salida
de dinero. Una transacción es cualquier intercambio de dinero por algo. En los negocios el dinero
ingresa por la venta de mercadería o servicio. De la misma forma la empresa gasta dinero para
pagar bienes, materia prima, mano de obra, alquileres, electricidad entre otras cosas.
Llevar registros contables ayuda en la administración de su negocio de la siguiente manera:
 Controlar su efectivo
 Mostrar a usted cómo va su negocio
 Mostrarles a otros, por ejemplo un banco, cómo va su empresa
 Planificar el futuro
Tipos de Registros: entre los principales registros tenemos:
 De caja
 De almacén
 De inventarios
 De cuentas por pagar
 De cuentas por cobrar
Registro de Caja: Con este registro sabremos cuánto dinero en efectivo existe en caja, es una
herramienta de control.
FECHA DESCRIPCIÓN INGRESO EGRESO SALDO
S/. S/. S/.
Saldo anterior 320.00
02-06-2016 Venta de sandwich 150.00 470.00
02-06-2016 Venta de chicha morada 100.00 570.00
02-10-2016 Pago a proveedor 70.00 500.00
Registro de Almacén: Los registros de almacenes brindan información de las entradas, salidas y
saldos de materia prima y productos terminados. Llevando un control permanente se evitarán
problemas de exceso o falta de existencias.
Artículo: Bolsa de papitas al hilo UNIDAD: Unidades
FECHA PRECIO ENTRADA SALIDA SALDO
UNITARIO
15-10-2015 2.00 20 0 20
18-10-2015 2.00 8 12
33
Registro de Inventario: Permite que las máquinas, equipos, herramientas, vehículos y mobiliario
de la empresa estén debidamente identificados y valorados. Con esta información se puede
establecer costos de depreciación.
CANT. DESCRIPCIÓN CARACTERÍSTICAS FECHA DE PRECIO DE VIDA
TÉCNICAS COMPRA COMPRA UTIL
1 Mesa de trabajo Madera con formica 01-06-16 50.00 3
1 Mesa de venta Madera con formica 01-06-16 50.00 3
Cuentas por cobrar: Es una herramienta donde se registran los aumentos y las disminuciones
derivados de la venta de productos o servicios, única y exclusivamente a crédito documentado
(títulos de crédito, letras de cambio y pagarés) a favor de la empresa. Cuando se vende a crédito,
se está entregando dinero del capital de trabajo y eso es igual que prestarle dinero en efectivo
a un cliente.
FECHA Nombre No de Monto que Pagos a Saldo Fecha
Dirección del factura debe cuenta próxima
cliente visita
03-06-16 Panadería chino F-001 50.00 25.00 25.00 14-06-16
06-06-16 Panadería chino F-011 25.00 00-00
Cuentas por pagar: Es donde se registran los compromisos que la empresa tiene con otras
empresas proveedoras, instituciones y otros. Las cuentas por pagar no incluyen préstamos
bancarios mayores a 12 meses, estos se denominan “deudas a largo plazo” y la propia institución
financiera se hace cargo del control y manejo.
Fecha de A quién se Por qué Cuanto se Pagos a Saldo Fecha
Pago debe concepto debe cuenta próxima de
pago
01-06-16 Distribuidora Pollo 50.00 25.00 25.00 06-06-16
palacios
06.06-16 Distribuidora 25.00 0 -
Palacios
LOS COSTOS El término costo, también llamado coste, es el gasto económico ocasionado por la
producción de algún bien o la oferta de algún servicio. Este concepto incluye la compra de
insumos, el pago de la mano de trabajo, los gastos en las producción y administrativos, entre
otras actividades. Los costos ayudan a la determinación de los precios
 Costo: Es lo que cuesta elaborar o realizar el producto o servicio }
 Valor: Es aquel que se le da dentro del mercado según los clientes.
 Precio: es la cantidad a la que pones tu producto o servicio al mercado, aquí incluyes tu costo
y la ganancia que deseas tener.
COSTOS FIJOS: Son aquellos que intervienen en la elaboración del producto o servicio y que no
varían si aumenta o disminuye el volumen de producción. Ejemplo. La depreciación de máquinas
y equipos, el sueldo del personal administrativo, los alquileres, la luz y el agua, los intereses por
préstamos.
COSTOS VARIABLES: Son aquellos que aumentan o disminuyen dependiendo de cuál es el

volumen de producción Ejemplo. La materia prima, los insumos, la mano de obra por jornales o
por destajo, la comisión por ventas, el alquiler de máquinas.
34
COSTO TOTAL = COSTO VARIABLE + COSTO FIJO
COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL + NUMERO DE UNIDADES
CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA: Para determinar el precio de venta debemos tener en cuenta
los costos de producción y el precio de venta de la competencia. El precio de venta de la
competencia debemos tomarlo solo como referencia, este último nos es útil para saber cuánto
están dispuestos a pagar los clientes por un producto similar al nuestro. Debemos averiguar este
precio al hacer el estudio de mercado.
PUNTO DE EQUILIBRIO: Es una herramienta de control fundamental, porque nos permite

fijarnos una meta de cuántos productos debemos vender cómo mínimo en un determinado
periodo para que el negocio no pierda dinero, o sea cubrir tus costos totales.
Determina el número mínimo que se tiene que producir y vender para que el negocio no pierda
dinero, o sea cubrir tus costos totales.
Punto de Equilibrio = COSTOS FIJOS TOTALES

PRECIO DE - COSTO VARIABLE
VENTA UNITARIO
FLUJO DE CAJA: Es una herramienta de gestión financiera que se constituye en una lista de
ingreso y egresos en efectivo que se generan en un periodo (mensual, quincenal, semestral, etc.)
y que se proyecta para saber la disponibilidad o necesidad de efectivo de la empresa.
Elementos del Flujo de caja
a) Ingresos de efectivo.- Se refiere a todo ingreso que recibe o espera recibir la empresa por
efecto de las ventas
b) Egresos de efectivo.- Salidas de dinero que la empresa realiza, por ejemplo la compra de
materias primas, insumos, pagos al personal, etc.
c) Saldo inicial.- Es aquel monto disponible (en caja y bancos) con el cual se inicia la actividad
empresarial.
d) Periodo. - Es el lapso de tiempo sobre el cual se elabora y se proyecta el flujo de caja Ejemplo:
mensual, semestral, anual, etc.
35
e) Superávit de efectivo.- Cuando el ingreso de efectivo es mayor que el egreso efectivo, es decir
existe un dinero disponible después de cubrir todos los compromisos previstos
f) Déficit de efectivo.- Caso contrario al anterior, en el cual los egresos efectivos son mayores
que los ingresos efectivos.
La aplicación del flujo de caja es controlar el saldo efectivo disponible y evitar problemas de
liquidez, identificando el comportamiento de los ingresos y egresos efectivos en un periodo
presente y su proyección hacia futuro.
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS: Muestra la ganancia o pérdida que la empresa ha tenido

en determinado periodo (mensual, trimestral, semestral, anual). Está conformado por dos
bloques de información. Los ingresos y los gastos. La diferencia entre ambos determina la
ganancia o pérdida de la empresa.
BALANCE GENERAL: Muestra la situación patrimonial de la empresa. Una parte muestra todos
los activos de la empresa. La otra parte muestra el total de las deudas que tiene la empresa y el
dinero total que el dueño invirtió en la empresa, esto es el patrimonio. Use su Balance de Saldos
para elaborar un Balance General. El Balance se parece a una fotografía en el cual se puede ver
cómo está la empresa en determinado momento, indica todo lo que tiene la empresa, lo que se
debe y cuanto quedaría después de la cancelación. En el balance se agrupan dos grandes
bloques: Los activos y los pasivos. El patrimonio, es todo aquello que le queda a la empresa
después de haber pagado todas sus deudas. Este es el dinero que le pertenece al empresario.
Se considera que la empresa "debe'' este monto a sus propietarios, razón por la cual forma parte
de los pasivos.
36
SESIÓN 7: PLAN DE NEGOCIO
CONSIGNA
Identifica y reconocen la Bienvenida a la sesión El/la facilitador/a dará la bienvenida a la sesión No 7, explicando a las 5 minutos Papelote con los objetivos
importancia de un Plan de participantes objetivo del mismo. de la sesión
Negocio para los Objetivos de la sesión (El objetivo de la sesión estará escrito en un papelote y pegado en un Maskintape
emprendimientos lugar visible del aula).
económicos
Dinámica de Integración El/la facilitador/a indica a las participantes que cada 2 participantes se 15 minutos
"Apartamentos e agarran de las manos, colocándose frente a frente entre ellos se ubica
Inquilinos" un tercero. Los que están agarrados reciben el nombre de
“apartamentos”; el que está al medio se llama “inquilino”. El/la
facilitador/a dice: cambio de inquilinos y estos deben dejar su
apartamento y correr en busca de otro. Luego dice: cambio de
apartamentos y estos deben soltarse e ir en busca de otro inquilino.
Profundización de El/la facilitador/a expone sobre: 20 minutos Material de Lectura como
conocimientos apoyo
 Importancia de un Plan de Negocio
 Partes de un Plan de Negocio

Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a divide al grupo, en sub grupos y escogiendo la idea 80 minutos Papelotes
“Iniciando Mi Plan de de negocio que ya se ha venido desarrollando en las sesiones Plumones gruesos
Negocio” anteriores se les indica elaborar el Plan de Negocio. Maskintape
Nota: La información que se ha ido trabajando en sesiones anteriores
se agrega al presente plan de negocio.
 Identificación de la Idea de Negocio

 Descripción de Negocio
 Planeamiento Estratégico (misión, visión y valores)
 Análisis de Mercado
 Estrategias de Comercialización y ventas- Las 4P
Luego las participantes expondrán en plenaria y el/la facilitador/a

reforzara los conociemitos.
37

derecho.
38
Anexo No 13
Lectura de Apoyo: Plan de Negocio
¿Qué es un Plan de Negocios y para qué sirve? El plan de negocios es un documento que sirve
de guía para organizar las ideas y detallar lo que desea y necesita, para desarrollar o
implementar su idea de negocio. El Plan de Negocios es una herramienta que nos permite
determinar anticipadamente dónde estamos, hacia dónde queremos ir y cuánto nos falta por
recorrer para llegar a la meta planteada. El Plan de Negocios le permite conocer cuál es el
rendimiento económico y financiero de un negocio, es decir, la posibilidad de obtener una
rentabilidad positiva o un beneficio. Es la forma más efectiva de mostrar nuestro proyecto para
pedir crédito.
¿Cuáles son las partes de un Plan de Negocios?
1. IDENTIFICACION DE LA IDEA DE NEGOCIO
2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO: Información que permita entender el negocio, y la descripción

de los productos y los servicios que ofrece.
3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO: Una estrategia de planeamiento que nos permita saber

dónde estamos y hacia dónde vamos, así como cuáles son nuestras fortalezas y debilidades
4. ANÁLISIS DE MERCADO:
5. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS: Estrategia que vamos a seguir para distribuir

y vender nuestros productos.
6. ANÁLISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO: Cómo nos vamos a organizar para producir; qué
insumos, maquinarias, etc., vamos a necesitar.
7. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO: Cuántos ingresos y egresos vamos a tener y cómo

vamos a obtener el dinero.
39
SESIÓN No 8: COUCHING Y LIDERAZGO EMPRESARIAL
CONSIGNA
Reconoce e identifica la Bienvenida a la sesión El/la facilitador/a dará la bienvenida a la sesión No 8, explicando a las 5 minutos Papelote con los objetivos
importancia del couching y participantes objetivo del mismo. de la sesión
liderazgo empresarial en los Objetivos de la sesión (El objetivo de la sesión estará escrito en un papelote y pegado en un Maskintape
emprendimientos lugar visible del aula).
económicos.
Dinámica de Integración El/la facilitador/a reparte tarjetas de cartulina (dos colores), por cada 15 minutos Papelote
“Temores y Esperanzas” participante; e indica: Plumones gruesos
Maskintape
En una tarjeta de color, colocar sus temores como emprendedoras o Tarjetas de 2 colores
lideresas de un emprendimiento económico.
En la otra tarjeta de color, colocar su meta como lideresa de un

emprendimiento económico.
El/la facilitador/a pega las tarjetas en un papelote y va reforzando lo

que han colocado las participantes.
Dinámica de Aprendizaje El/ facilitador divide al grupo en subgrupos, quienes realizaran un 40 minutos
"El buen jefe" socio drama:
Grupo 1: representarán la actitud común de un jefe ante el pedido de

permiso de una trabajadora para su control prenatal (7mo mes de
gestación)
Grupo 2: representará a un líder con metas claras y actitud positiva

ante el personal.
Profundización de El/la facilitador/a refuerza los contenidos con las participantes y 20 minutos Material de Lectura como
Conocimientos genera un ambiente participativo. apoyo
40
Dinámica de Aprendizaje El/la facilitador/a reparte tarjetas de 2 colores a las participantes y les 30 minutos Papelotes
indica que coloquen sus fortalezas como lideresas de su Plumones gruesos
emprendimiento económico en un color de la tarjeta y en la otra sus Maskintape
debilidades como lideresas de su emprendimiento económico. Tarjetas de colores
Luego el/la facilitador/a pega las tarjetas en un papelote y refuerza los

conocimientos.
Evaluación El/la facilitar/a entrega las pruebas de salida Anexo No 15. 25 minutos Copia de Anexo No 15
Cierre
Luego el/la facilitador/a reflexiona sobre lo aprendido en el presente
módulo y da por concluidas las sesiones.
41
Anexo No 14
Lectura de Apoyo:
TIPOS DE EMPRENDEDOR
En la primera fase, se encuentran los emprendedores potenciales, quienes consideran tener los
principales conocimientos y habilidades para poner en marcha un negocio. Esta iniciativa es
impulsada por dos razones; por aprovechar una oportunidad que les brinda el mercado o por
necesidad de generarse un empleo. La mayoría de los emprendedores potenciales dan el
siguiente paso con la concepción de la empresa; es decir, toman la decisión de hacerlo y de
arriesgar recursos.
Una vez iniciada cualquier acción para hacer realidad el negocio, se les denomina nacientes o en
gestación, e incluye a aquellas personas que están involucradas en la puesta en marcha de una
empresa y, a los que recién la están operando (emprendedores que han pagado salarios a sus
empleados y/o a él mismo hasta un máximo de 3 meses)
El emprendedor que posee y gestiona su nuevo negocio y que ha pagado salarios por más de 3
meses, pero menos de 42 meses, se le considera un emprendedor nuevo.
CARACTERISTICAS DE LIDERAZGO EMPRESARIAL (Habilidades, Valores y Virtudes) 1
A menudo se confunde el término liderazgo con liderazgo empresarial, si bien están

estrechamente relacionados el primer concepto resulta limitado para comprender la función del
segundo en la sociedad actual.
42
El liderazgo se define como la suma de habilidades y acciones que influyen comportamientos
voluntarios en otras personas para lograr un objetivo.
Mientras que el liderazgo empresarial toma como base las habilidades y acciones para influir en las
personas y aprovechar las oportunidades que se presentan en diferentes y nuevos escenarios.
El concepto de liderazgo empresarial surgió en el año 2000 y fue desarrollado por dos profesores
de la Escuela de Negocios de Columbia, Rita Gunther McGrath y Ian MacMillan, quienes
relacionaron el concepto con los profesionales capaces de sacar ventaja de las oportunidades que
surgen cada día y dejar atrás a sus competidores.
El líder empresarial no necesariamente es el jefe o fundador de la compañía y se caracteriza por

ser o tener:
 Innovación  Coordinación
 Carisma  Colaboración
 Creatividad  Disciplina
 Comunicación  Entusiasmo
 Gestión y delegación
 Honestidad
El Líder Empresarial debe tener habilidad para:
 Equilibrar el trabajo con momentos de esparcimiento sin someter a sus empleados a

largas o aburridas jornadas.
 Escuchar las necesidades, sugerencias y críticas de los miembros del equipo.
 El líder debe proyectar una imagen favorable y carismática para favorecer la cooperación
y el positivismo entre el equipo.
 Establecer canales de comunicación y emitir de manera concisa, correcta y efectiva los
objetivos, cambios, responsabilidades y tiempos.
 Detonar el máximo potencial de la empresa y el equipo humano, a través de
herramientas enriquecedoras y constructivas
El liderazgo empresarial impacta en el ambiente laboral generando:

 Un mejor rendimiento empresarial  Incremento de las ventas empresariales
 Alcance de objetivos a corto, medio y largo plazo  Disminución de ausencias laborales o por enfermedad
 Motivación y bienestar entre los empleados  Mejora en la percepción interior y exterior de la empresa
 Trabajo en equipo  Impulsando la competitividad de la empresa.
El liderazgo empresarial debe tener valores cómo: honestidad, espíritu de superación y

trabajo en equipo
El liderazgo empresarial requiere de virtudes cómo: Autoconocimiento, curiosidad para

identificar necesidades, creatividad para innovar, y capacidad para gestionar negocios
innovadores.
43
COUCHING2
El Coaching es una herramienta, o mejor: un conjunto de herramientas para el desarrollo

individual y profesional. Es el arte de hacer preguntas para ayudar a otras personas en un camino
de autoconocimiento centrado en objetivos personales y profesionales. Pero el coaching es,
sobre todo, una práctica profesional crecientemente solicitada por personas, empresas e
instituciones que buscan alcanzar logros significativos en su vida personal y/o profesional.
El Coaching es, de hecho, un proceso de acompañamiento enfocado al cambio, donde el Coach

guía al coachee en su propio proceso de autodesarrollo, aportando confianza y motivación para
culminar con éxito el proceso de desarrollo personal. Es una competencia que te ayuda a pensar
diferente, que te permite tomar acción efectiva y con responsabilidad hacia tus objetivos,
mientras crece la imagen que tienes de ti mismo, mejoras las comunicaciones y profundizas tus
relaciones.
Porque el Coaching no es ninguna terapia

o una consultoría al uso ni un proceso
mágicamente curativo. No es tampoco un
asesoramiento psicológico. El coaching
se centra en “ayudar a aprender”, que es
un proceso diferente al de enseñar.
El coach (facilitador) no es alguien que le

diga al coachee (aprendiz) qué es lo que
tiene que hacer3. Su tarea no es juzgar ni
dar consejos. El rol del coach es hacer
preguntas que estimulen a reflexionar, a
recapacitar críticamente acerca de los
supuestos indudables, a poner en
cuestión las creencias y a tornar en
discutible lo que se considera
incuestionable, favoreciendo así el
desarrollo y el crecimiento personales.
El Coaching, de hecho, se basa en la responsabilidad y la libertad, pues el coach profesional

ayudará a su aprendiz a que conecte con sus propios recursos, a que desafíe sus juicios personales
para encontrar nuevos caminos, para que tome decisiones y para que, juntos, establezcan y
coordinen un plan de acción para lograr sus objetivos.
El trabajo del coach se sustenta más en los signos de interrogación que en los de admiración. Su
misión es hacer que cada persona alcance sus propias comprensiones, viva con más conciencia y
autenticidad, y se transforme en maestro de sí mismo.
A menudo sentimos tanto miedo ante diversas situaciones que preferimos ocultarlas y no decir
nada, pero unas sencillas preguntas desde la perspectiva del coaching laboral nos ayudarán en
nuestras situaciones del día a día. Recordemos que el coaching no intenta formar ni ofrecer
consejos, ya que parte de la idea de que el aprendiz tiene todos los recursos necesarios para
conseguir sus metas.
2
https://lider-haz-go.com/que-es-coaching-3/
3
https://www.pedroamador.com/12-conversaciones-para-iniciarse-en-el-coaching-de-trabajo
https://www.pedroamador.com/tipos-de-coaching
44
Te comparto algunos ejemplos de cómo se trabaja en las sesiones de coaching laboral o de
trabajo, que comprobarás que formulan preguntas potentes que hacen pensar al aprendiz sus
propias acciones.
Hoy en día, los mercados exigen que las empresas y las personas tengan capacidad de
respuesta y competencias por encima de la media, por lo que el liderazgo empresarial se
convierte en una herramienta indispensable.
45
Anexo No 15
PRUEBA DE SALIDA
Fecha: _____________________



a) 8 ( )
b) 9 ( )
c) 6 ( )

6. Las 4 P son…




46
BIBLIOGRAFIA
Empoderamiento y Mujeres Emprendedoras-Materiales de Formación para la Gestión

Empresarial
Fondo de Desarrollo para la Mujer (FODEM)
Malena de Montis, Sonia Morin, Adriana Palacios
Junio 2011
Managua, Nicaragua
Género y Emprendimiento: Guía de formación para mujeres empresarias-Paquete de

formación y herramientas
Susanne Bauer, Gerry Finnegan y Nelien Haspels
San José, Organización Internacional del Trabajo,
2011
La cultura del emprendimientoen los establecimientos educativos-Orientaciones Generales –

Guía No.39
Ministerio de Educación Nacional República de Colombia
Diciembre 2012
47
RESPUESTAS
PRUEBA DE ENTRADA / SALIDA
Fecha: _____________________


a) 8 ( )
b) 9 ( )
c) 6 ( )

6. Las 4 P son…


48

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MÓDULO “GESTIÓN INTERVENCIÓN

MÓDULO PARA LA MODALIDAD “INSERCIÓN A GRUPOS ORGANIZADOS

 Competencias y contenidos a desarrollar por sesión 4-5

 Sesión 1: Gestión Empresarial 6 - 11

 Sesión 2: Idea de Negocio 12 - 15

 Sesión 3: Método CANVAS 16 - 20

 Sesión 4: Estudio de Mercado 21 - 26

 Sesión 6: Contabilidad y Finanzas 31 - 36

 Sesión 7: Plan de Negocio 37 - 39

 Sesión 8: Couching y Liderazgo Empresarial 40 - 46

 Respuesta Prueba de Entrada y Salida 48

El módulo “Gestión Empresarial”, es dictado por el Especialista de Emprendimiento

Económico a las usuarias víctimas de violencia o en riesgo de serlo (nivel leve o

moderado), que se encuentran en la modalidad de inserción a grupos organizados que

brindan bienes y servicios (emprendimentos económicos para la generación de auto

empleo). Según el Plan Operativo de la intervención Empoderamiento Económico.

El presenta módulo “Gestión Empresarial”, se enmarca en la formación de adultos y se

desarrolla bajo la metodología APRENDER – HACIENDO, que parte en la reflexión sobre

semana; según sea el caso.

Los temas de las sesiones son:

No Nombre de Sesiones Tiempo

2 Idea de Negocio 3 horas académicas

3 Método CANVAS 3 horas académicas

4 Estudio de Mercado 3 horas académicas

5 Mercadotecnica 3 horas académicas

6 Contabilidad y Finanzas 3 horas académicas

7 Plan de Negocio 3 horas académicas

8 Couching y Liderazgo Empresarial 3 horas académicas

COUCHING Y Identifican la importancia  Definición de couching y liderazgo Reconoce y se compromete

A continuación, el facilitador/a brindara los acuerdos de convivencia del Copia Anexo No 1

Luego el/la facilitar/a llevara a las participantes a la reflexión de lo que

Anexo No 2: Lectura de Apoyo

Grupo 1: Venta de anticuchos

Grupo 2: Venta de tejidos artesanales

Grupo 3: Servicio de peluquería

Grupo 4: Venta de productos utilitarios

Luego cada grupo expone y el facilitador refuerza los conceptos.

Las manzanitas se colocarán en el árbol dibujado en el papelote,

Nombre y Apellido: _____________________________________________________________

Marque con un aspa (X) la respuesta que considera correcta.

1. La Gestión Empresarial es….

a) Para poder sacar mis costos ( )

Es el proceso que se encarga de desarrollar todas aquellas actividades productivas en una

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

Recursos personales, económicos, El contexto económico de su comunidad y

 Empresas productoras de Materia Prima e Insumos.

¿Para qué sirve el análisis subsectorial?

 Para conocer el sector económico donde se encuentra ubicado nuestro

Proceso de la Gestión Empresarial:

CICLO ECONÓMICO Y COMERCIAL DE UNA EMPRESA

Producto prima Producto

 Gestión Administrativa: Está referida al manejo de los recursos humanos, de las

Posteriormente el/la facilitar/a reflexionará sobre el comportamiento

 La importancia de un espíritu emprendedor

El/la facilitador/a coloca cada idea de negocio en un papelote y

Anexo No 3: Lectura de Apoyo

Las manzanitas se colocarán en el árbol dibujado en el papelote,

 Razón Social: Es el nombre con el que se inscribió el negocio en registros públicos.

Razón Social Razón Comercial

Por ejemplo, se encuentra el Negocio de la Sra. Juanita.

 ¿Cómo es ahora el negocio y que aspiras que sea en un tiempo?

Visión del Negocio de la Sra. Juanita

Misión del Negocio de la Sra. Juanita

Brindar un servicio de alimentos agradables, saludables, con buena presentación y adecuado