Estrategia competitiva: sus 7 herramientas y

diferenciadores
Estrategia

La estrategia competitiva de algunas organizaciones ya no logra que sus compradores

diferencien sus productos y servicios de los de sus competidores.
Los estándares del mercado son cada vez más similares y fácilmente imitables por la
competencia. A punto tal que a la mayoría de los prospectos (posibles compradores) les da lo
mismo –en algunos casos- comprar el producto o servicio A que el producto o servicio
B. Pareciera que la estrategia empresarial y la comercial de esas organizaciones no logran el
objetivo tal como su alta dirección lo desea.

Cómo elige una clienta

Indice
 1 ¿Ocurre algo así en tu país?
 2 Compartir es una acción de seres inteligentes
 3 Diferenciadores en las Estrategias
 4 Qué es un diferenciador
 5 Hay un ganador y varios perdedores
 6 Estrategia competitiva: definición
 7 Cómo identificar diferenciadores
 8 Estrategia competitiva: diferenciadores para una consultora
 9 Estrategia competitiva: ejemplos con diferenciadores
 10 7 herramientas permiten crear fácilmente los diferenciadores
o 10.1 Mapa de la experiencia del comprador
o 10.2 Perfil del prospecto y del comprador
o 10.3 Propuesta de valor y su encaje
o 10.4 Curva de valor competitivo
o 10.5 10 aspectos que ayudan a construir una Propuesta de Valor
o 10.6 Mapa de los competidores (diferenciadores y estrategias)
o 10.7 Mapa de los stakeholders
 11 El riesgo de los diferenciadores
 12 Seminario o Consultoría in company
 13 Qué hemos compartido en este artículo
 14 Tu opinión

¿Ocurre algo así en tu país?

Si tu respuesta es afirmativa, aceptemos que a la mayoría de los prospectos les resulta igual
comprar en un lugar o en otro. Esta es una verdad más que dolorosa para los ejecutivos de
algunas organizaciones. Y no es para menos. Es que tanto ellos como tú y nosotros tienen
algo en claro: ya no son solo los productos ni los precios los que llevan a comprar en una
empresa o en otra.

Entonces, ¿cuáles son y donde están los motivos de compra de un producto?

Estos motivos de compra están basados en los elementos que provocan la diferenciación que
perciben los compradores y se encuentran en su mente, se graban automáticamente en base
a sus propias experiencias de compra.

Experiencias que se alimentan con elementos o detalles que permiten percibir las diferencias
entre lo que ofrece una organización y otra. Son lo que llamamos diferenciadores y que se
convierten en elementos calificadores dentro de las propuestas de una empresa, pudiendo ser
unos para un comprador y distintos para otro. Lo importante es que influyen en él para formar
su criterio de elección entre una organización y otra.
Más adelante te facilitaremos el acceso a un video didáctico acerca de por qué se compran
productos en un lugar y no en otro, sugerimos lo veas y analices ya que puedes encontrar
fundamentos para tus ventajas competitivas.
 Y también te proporcionaremos enlaces para que puedas analizar un caso sobre este mismo
tema en una organización pública, en una universidad y en una Industria que ya han logrado
obtener una diferenciación que les ayuda a lograr incrementos en sus ventajas competitivas.

Descarga este artículo en formato PDF para leerlo más tarde:

http://www.tablero-decomando.com/socios/formulario.asp?f=842

Compartir es una acción de seres inteligentes

Te presentamos un video en el que se desarrollan conceptos acerca de por qué se compran
productos en un lugar y no en otro.

A cambio, te invitamos a que nos ayudes a compartir y difundir el Club Tablero de Comando
en tus redes sociales. Si no puedes o no quieres hacerlo, igual puedes acceder al video.

Desbloquea el video de Estrategia Competitiva

Si quieres compartir y ayudarnos, tienes que desbloquear el video. Haz clic en alguna de las redes
sociales que ves en los recuadros y, al hacerlo, verás en el acto el video grabado por el Prof. Mario
Héctor Vogel.

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 Youtube

Si por cualquier razón no deseas o no puedes compartir este video en tus redes sociales,
igualmente puedes acceder al caso:
http://www.tablero-decomando.com/socios/formulario.asp?f=845
Entonces míralo y analízalo. Esperamos que te ayude a actualizar o aumentar tus
conocimientos.

Diferenciadores en las Estrategias

Michael Porter, uno de los grandes expertos en el tema

Según Michael Porter, una de las formas que permiten a una organización hacer realidad sus
actividades en el mercado es obtener productos a precios de compra más bajos que el que
pagan sus competidores.

Además, se requiere ser líder de costos en el mercado donde se compite. Y que el producto
vendido sea percibidos por su prospecto y su comprador de una forma exclusiva o única.

Esta postura de Michael Porter era válida en 1980. Para nosotros, 36 años después, ya no lo
es. Aunque necesaria, es insuficiente. Porque, como acabamos de analizar, no son más los
productos los que llevan a un comprador a elegir una organización u otra.
Ya analizamos que lo que lo lleva a tomar la decisión de compra en un lugar y no en otro son
todos los demás elementos o detalles que -en su mente- diferencian las ventajas competitivas
de una empresa frente a las de sus competidores.

Para los miembros de la alta dirección de algunas Organizaciones o industrias, la

diferenciación en el mercado se logra con productos de calidad, con precios razonables, con
calidad de atención, etc. Pero para nosotros, esta forma de buscar la diferenciación tampoco
es hoy suficiente para tener éxito. Porque esos elementos se han convertido en genéricos;
toda la competencia la utiliza. De manera que así ya no hay más diferenciación.

Qué es un diferenciador
Un diferenciador es un elemento o detalle o un conjunto de detalles que permiten a una
universidad, una industria, una empresa o una organización pública destacarse en la mente
del comprador en relación a los productos que ofrece.

No se trata de cualquier elemento o conjunto de detalles. Debemos hablar solo de aquellos

que los compradores valoren y los perciban como un valor real y positivo para ellos.

Solo estos diferenciadores que valora el comprador son los que construyen las verdaderas
ventajas con enfoque y con centro en el comprador.

Hay un ganador y varios perdedores

La experiencia nos muestra, la mayoría de las veces, que la diferencia que lleva a un
comprador a obtener un producto en una organización o en la de su competencia es mínima.
Tan pequeña o mínima que puede pasar imperceptible y por eso algunas organizaciones no la
identifican y no la ofrecen.

Sin embargo, cuando se realiza un análisis y se implementa esa diferenciación con éxito, la
empresa trasciende, crece y ocupa un lugar preferencial en la mente de sus compradores.

Veamos un ejemplo a partir de una carrera de caballos:

 Aquí se observa la competencia y, con claridad, quién gana y quién pierde

Como ves en la foto, la distancia entre los dos competidores es mínima y solo se percibe
por un hocico que asoma. Sin embargo, es suficiente para marcar la diferencia entre un
ganador y un perdedor.

Y en el mundo de los negocios, a veces, la diferencia entre dos competidores es mínima pero
suficiente para marcar quién gana en la mente del comprador.

¿Vamos explicándote bien la importancia de identificar cuál es el detalle o conjunto de

detalles que marcan la diferencia en la mente del comprador?

Estrategia competitiva: definición

A partir de la definición de Michael Porter, el Prof. Mario Héctor Vogel se tomó la licencia de
construir su propia descripción:

“Es aquella en la cual una empresa, a través de un factor o de elementos diferenciadores con
base en las expectativas reales de los compradores, logra ventajas competitivas sostenibles ”.
Cómo identificar diferenciadores
Una de las formas para obtener ventajas sobre la competencia se presenta cuando los
compradores perciben que se les ha entregado un elemento o un detalle diferenciador que
ellos valoran y que el competidor no les ofrece.
Para el comprador, esos detalles que marcan la diferencia son los que hacen que su
experiencia de compra supere sus expectativas. Ese es uno de los aspectos que puede hacer
que él acepte seguir comprando en un determinado lugar en vez de otro. Incluso, recomendar
a sus familiares y amigos tanto los productos como a la organización en sí que les provee este
diferencial.
Estrategia competitiva: diferenciadores para una
consultora

Si eres consultor o docente, te invitamos a conocer el caso real que

aportó ventajas a una consultora.
Te sorprenderás al ver cómo un pequeño detalle -que a muchos se les hubiera pasado por
alto- generó una diferencia. Diferencia que, a su vez, provocó cambios favorables en la
conducta de sus compradores.

El caso: http://bit.ly/estrategia-caso
Estrategia competitiva: ejemplos con
diferenciadores
Hay organizaciones que ya están implementando la metodología y los diferenciadores.

Cada vez más organizaciones utilizan diferenciadores para lograr ventajas

7 herramientas permiten crear fácilmente los

diferenciadores
Cuando una organización nos convoca para ayudarles a renovar su actual Plan Estratégico o
desea actualizar sus ventajas, el Prof. Mario Héctor Vogel les presenta las siguientes
herramientas para ayudarles a realizar un análisis e identificar los diferenciadores con los
cuales se crearán esas ventajas diferenciales que permiten competir creando valor:

1. Mapa de la experiencia del comprador

2. Perfil del prospecto y del comprador
3. Propuesta de valor y su encaje
4. Curva del valor competitivo
5. 10 aspectos que ayudan a construir la propuesta de valor
6. Mapa de los competidores (sus diferenciadores competitivos)
7. Mapa de los stakeholders
Mapa de la experiencia del comprador
La metodología requiere que se identifiquen todos los pasos que recorre un comprador antes,
durante y después de la compra.

Para simplificar este proceso, desarrollamos un software en Excel que nos permite ver esos
pasos y conocer la zona de experiencia del comprador.

Por ejemplo, hemos ayudado a una empresa constructora a elaborar el mapa de la

experiencia de sus compradores, el customer journey map. Esta herramienta recorre toda la
experiencia de los compradores desde el momento en que están en sus domicilios pensando
en comprar un departamento hasta que el mismo le es entregado, escriturado y cobrado.

Mapa de la experiencia del comprador de la inmobiliaria y constructora

Accede al caso de esta Inmobiliaria

En cada uno de esos pasos hay momentos de la verdad. Algunos pueden ser momentos o
experiencias negativas para el comprador. En la mayoría de las empresas suelen pasar
inadvertidos. Pero, al buscar e identificarlos con este ejercicio, ven la gran oportunidad para
implementar planes que transformen experiencias negativas del comprador en positivas.

Además, hay momentos de experiencias positivas, generadores de una ventaja. Y momentos

neutros.

Entonces -con colores verde, amarillo y rojo- se visualizan con facilidad cada uno de estos
pasos. Esto ayuda a crear las actividades que provocan ventajas para aprovechar esa
información estratégica.

Implementamos este mismo mapa en varias consultoras, universidades, organizaciones

públicas, empresas privadas e industrias.
Consideramos que esta herramienta es realmente útil porque ayuda a los gerentes a encontrar
ese pequeño detalle o elemento diferenciador que hará la diferencia para sorprender y superar
las expectativas del comprador. Esa diferencia es la que logrará mejores resultados y la
transformación creciente y sostenible de la organización.

Mapa de la experiencia del usuario de una organización pública

Conoce el caso de una organización pública que implementó el mapa de la experiencia del
comprador
Perfil del prospecto y del comprador
 Gráfico del Mapa del Perfíl del Comprador

La metodología del perfil del comprador ayuda a los directores y gerentes de las
organizaciones a buscar y observar sus frustraciones en relación al producto.

Además pueden ver las alegrías cuando el comprador o usuario utiliza adecuadamente el
producto o servicio comprado. Y analizan todo lo que él debe hacer desde el momento en que
surge la necesidad hasta obtener la compra del producto o del servicio.

Cada vez que presentamos esta herramienta en las consultorías y seminarios, es común
escuchar decir a directores y gerentes: “¡Cómo no nos dimos cuenta antes!”.
Es que, al construir este perfil, se les revelan pequeños elementos que se les pasaban por alto
debido a la rutina diaria. Y es allí, haciendo este ejercicio, cuando descubren que son esos
detalles los que terminan provocando la gran diferencia entre seguir haciendo lo mismo o dar
un salto cualitativo.

Propuesta de valor y su encaje

 Mapa para crear la Propuesta de Valor para los consumidores

Una vez que tenemos claro el perfil del comprador, pasamos a otra herramienta para efectuar
un análisis a fín de crear la propuesta de valor. El objetivo es mejorar las alegrías del
comprador y aliviar sus frustraciones. A partir de ahí, las empresas pueden presentar con
seriedad una propuesta de valor de alto impacto.
 Gráfico para visualizar matemáticamente el encaje de la propuesta con el perfíl del
consumidor

El encaje es el momento mágico de máxima excitación en los profesionales que participan de

las formaciones del Prof. Vogel. Es cuando utilizando el software que mencionamos antes y
visualizan cómo encajan matemáticamente el perfil del comprador y sus necesidades con la
propuesta de valor.

Curva de valor competitivo

 Curva de valor competitivo

Esta metodología ayuda a visualizar, para los factores habituales, qué requiere el mercado,
qué está ofreciendo el principal competidor y qué la propia organización. De esta forma, se
puede identificar el gap que ayudan a crear ventajas que crean valor.
10 aspectos que ayudan a construir una Propuesta
de Valor
 Gráfico que permite visualizar los 10 aspectos de una Propuesta de Valor

La metodología requiere identificar los aspectos vitales en base a los resultados de los pasos
anteriores. Se podrá crear así una propuesta de valor en referencia a los aspectos
diferenciadores. Por último, se podrán obtener estrategias que superen las expectativas de los
usuarios o compradores.

Una propuesta de valor diferenciadora ayuda a aumentar rápidamente la fidelidad de los

compradores. Es la que genera un impacto directo, inmediato y positivo. Supera las
expectativas de los compradores. Los ayuda a reducir su percepción del monto que deben
abonar cada vez que realicen una nueva compra.

Por ejemplo, tomar un café cuesta aproximadamente 1 dólar y las cafeterías no suelen estar
llenas de consumidores. Tomarlo en Starbucks vale 4 dólares y casi siempre hay que hacer
cola para hacer un pedido.
Mapa de los competidores (diferenciadores y
estrategias)
¿Un militar profesional iría a un combate sin antes conocer quiénes son y que están haciendo
sus enemigos?

Pues en numerosas organizaciones se va al mercado sin conocer en profundidad quiénes son

y qué están haciendo sus competidores:

– No se conocen cuáles son sus diferenciadores

– Se desconocen sus estrategias
– Pareciera que a nadie le importa quiénes son o qué hacen sus competidores

Esta forma de gerenciar no es suficiente para apoderarse del

mercado y crear ventajas en relación a su competencia. Hoy se necesita, además, mapear
quiénes son y cómo actúan los competidores. Y cuales son sus diferenciadores. Es preciso
saber que, si no la tienen, hay una gran oportunidad en ese mercado. Seguir sin mapear, sin
tener esa información, es gerenciar a ciegas.

Mapa de los stakeholders

Una organización se encuentra rodeada de stakeholders. Son las partes interesadas en sus
resultados.
Pero algunos stakeholders presentan un mayor interés o influencia que otros y es necesario
identificarlos. Para esta tarea, el software que desarrollamos es de alta utilidad.
 Visualización del Mapa de los Stakeholders en el software

La metodología del software nos guía paso a paso con los stakeholders. Con algunos, se
creará una plan de defensa (con competidores). Con otros, se acordará alianza estratégica
(con proveedores).
El riesgo de los diferenciadores
Uno de los riesgos es creer que los diferenciadores van a durar para siempre y por lo tanto no
se los actualizan.

Y es un error porque los diferenciadores son tan cambiantes como lo son las necesidades y
expectativas de los compradores. Son imitables. La competencia, en algún momento, los
implementará. Por eso, es importante que los directores y gerentes de la organización
conozcan la metodología para poder crear diferenciadores. Así, podrán estar adecuándolos en
forma permanente. Y de esta forma, la calidad será la fuente de ventajas sostenibles.

¿Te imaginas si los directores y gerentes de tu organización dominaran esta metodología? ¿Si
ellos supieran cómo buscar, crear y adecuar los diferenciadores que marcan el futuro de sus
estrategias?

Seminario o Consultoría in company

 Cómo crear diferenciadores que marquen el futuro de las estrategias de una Organización.

Más información: http://www.tablero-decomando.com/socios/formulario.asp?f=841

Qué hemos compartido en este artículo
Esperamos haber compartido contigo información para:

 Ayudarte a pensar y actualizar tus conocimientos acerca de la importancia de los

diferenciadores
 Informarte que existe una metodología práctica para facilitar el conocimiento y la
implementación de la metodología
 Decirte que esta metodología está siendo implementada por numerosas organizaciones -
medianas y grandes- en el mundo
 Avisarte que empresas privadas y públicas en América Latina ya están formando a sus
directores y gerentes con esta metodología
Tu opinión
Te invitamos a compartir tu opinión dejándonos un comentario. Y también te sugerimos elegir
alguna de las redes sociales que ves abajo y compartas este artículo con tus colegas.

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59 Responses to “Estrategia competitiva: sus 7 herramientas y diferenciadores”

1.

Lourdes Rodríguez Morales says:

26 Enero, 2017 at 8:39

BUENOS DÍAS Y GRACIAS POR LA CAPACITACIÓN A DISTANCIA. SALUDOS

2.

Jesús Limpias says:

25 Enero, 2017 at 12:07

Gracias por compartir sus conocimientos

3.

ignacio maqueo says:

17 Enero, 2017 at 17:51

Como nos diferenciamos de la competencia es lo que nos permite seguir en el mercado premium

4.

ignacio maqueo says:

16 Enero, 2017 at 19:16

Como siempre se tienen consejos valiosos y que son aplicables a las empresas

5.

Leonardo Silva says:

18 Noviembre, 2016 at 11:10

Saludos Prof. Es bueno tener nuevamente informacion del Club tablero de Comando. Gracias

6.

javier rivas says:

17 Noviembre, 2016 at 22:32

Información básica para condiciones actuales de mi planta

7.

Alvaro Cuellar says:

13 Octubre, 2016 at 16:02

Muy buen material el que ha producido, realmente muy util Felicidades

8.

Club Tablero de Comando says:

13 Octubre, 2016 at 12:10

María Antonia: puedes leer el caso que detallamos en http://www.tablerodecomando.com/roi-de-la-capacitacion-caso-

resolver y, desde ya, estás invitada a realizar el curso de KPI con el Prof. Mario Héctor Vogel.

9.

Maria Antonia Ortega Barrera says:

12 Octubre, 2016 at 15:35

Necesito una herrameienta para medir las capaCitaciones

10.

José Ángel Morales Medrano says:

11 Octubre, 2016 at 23:55

Gracias por la información

11.

Armando Bueno C. says:

7 Octubre, 2016 at 10:13

Gracias por artículos tan ilustrativos

12.

Gabriel Rodriguez says:

5 Octubre, 2016 at 15:48

Las herramientas que he obtenido han sido regias, prácticas y comprensibles…

Gracias !!!
13.

JOSE M. CORDERO says:

29 Septiembre, 2016 at 15:04

Gracias Profesor por esta su visión.

14.

Carlos Julio Pacanchqiue Pacanchique says:

26 Septiembre, 2016 at 15:33

Dr. Mario quiero agradecerle todo este conocimiento tan importante, que nos ha compartido durante los últimos años-

Muchas gracias

15.

Federico Senior says:

24 Septiembre, 2016 at 5:27

Estimado Profesor

Table to de comando usando diferentes tecnicas de BSC Han sido de grand ayuda para la definicion y evaluacion de una

estrategia coherente de estabilizacion y crecimiento de la compania

He utilizado algunas ideas suyas y muchas de otras personas reconocidas para implementar una metodologia que ha hecho

que la compania bajo mi mando pueda sostenerse y crecer en este momento de crisis

Lo importante Es creer y medir Lo que se ha planeado

Con gusto le dare mincomentario sobre su libro si usted asi Lo desea

Cordialemente

Federico senior

CEO

EHC (Egyptian Hydrocarbon Company)

16.

hugo jimenez says:

23 Septiembre, 2016 at 12:34

Profesor Vogel, es una alternativa de analisis muy interesante, por supuesto que el plus es el software que facilita la

aplicacion conceptual de manera muy practica, gracias por este tipo de aportes tan valiosos.

17.

Felix Hermann Kemper says:

22 Septiembre, 2016 at 20:16

Excelente iniciativa Prof. Vogel..

18.

EDUARDO BERMUDEZ MURCIA says:

22 Septiembre, 2016 at 11:51

Saludos Profesor Vergel, mil gracias por sus aportes , me han sido muy utiles. gracias

19.

Eduardo Medina says:

21 Septiembre, 2016 at 13:48

Respetado Dr Vogel hace mucho tiempo sigo lo que usted ha publicado en tablero de comando y soy profesor

universitario, muchos de los conceptos por usted comentados los aplico y entrego a mis estudiantes, soy medico

administrador y actualmente gerente de una Clinica en la ciudad de Bogota

20.

Pedro Pablo Pabón Miranda says:

20 Septiembre, 2016 at 12:46
 Estimo que ésta sería una herramienta valiosa para quienes construyen y evaluan controles de mando

21.

OSCAR GUSUKUMA SHIROMA says:

20 Septiembre, 2016 at 11:27

LIMA, 20 DE SEPTIEMBRE DEL 2016.

UNA GRAN HERRAMIENTA QUE UD. NOS PROPORCIONA, Y ASI, PODER UTILIZARLO EN NUESTRO

QUEHACER PROFESIONAL DIARIO.

GRACIAS.

22.

Omar Jose Gutierrez Tirones says:

20 Septiembre, 2016 at 8:33

Interesado en mantener y actualizar mis conocimientos relacionados con el Cuadro de mando Integral. Gracias por la

oportunidad

23.

Rafael Nuñez says:

19 Septiembre, 2016 at 23:03

Prof. Vogel,

Será un placer poder leer y conocer mas sobre este nuevo material de su autoria,

Muchas gracias,

Rafael

24.
 Lourdes Rodríguez Morales says:
19 Septiembre, 2016 at 10:54

Gracias profesor, muy artículo que me gustaría enviar al resto de mi equipo de dirección. Saludos

25.

Enrique Waen says:

19 Septiembre, 2016 at 10:21

Feliz de aceptar el compromiso del Club Tablero de Comando bajo el liderazgo de Mario.

Gracias por compartir este artículo

26.

Neiyer Correal says:

19 Septiembre, 2016 at 10:02

Mil gracias por todas las enseñanzas y el compartir los conocimientos.

27.

José De La Luz Montero García says:

19 Septiembre, 2016 at 8:43

Profe,

Es hora de precisar a los clásicos.

Gracias por sus conocimientos.

José De La Luz

28.

Rafael Antonio Gil Ramírez says:

18 Septiembre, 2016 at 18:26
 Los mercados son como las personas, cada uno de nosotros es diferente a los demás, así seamos hermanos de sangre cada

uno tiene su huella dactilar diferente e inconfundible e irrepetible.

29.

jose gregorio says:

18 Septiembre, 2016 at 16:07

excelente

30.

Hugo Anacabe says:

17 Septiembre, 2016 at 23:16

Me provocó mucha curiosidad el comentario respecto de la teoría de Porter! e interesante el planteo.

31.

Felix Hermann Kemper says:

17 Septiembre, 2016 at 12:26

Excelente Analisis Mario, un verdadero placer leerlo,

Felicitaciones

32.

Jose Luis Alfaro says:

17 Septiembre, 2016 at 9:00

Muchas veces hacemos todo esto pero no de una manera sistematica, ordenada y cuali cuantitativamente.

Seria interesante contar con esta herramienta

33.

EDUARDO TERRONES says:

17 Septiembre, 2016 at 11:03

Muy buena información, me interesaría estar enterado de cursos en Perú sobre todo en Trujillo

34.

Hernan MUñoz says:

17 Septiembre, 2016 at 7:24

Demasiado interesante.

35.

jose maria insaurralde says:

17 Septiembre, 2016 at 6:52

es interesante la presentación

36.

Rodrigo Alarcon says:

17 Septiembre, 2016 at 2:36

Excelente aportaciòn Mario, Saludos. Rodrigo

37.

Pablo Padilla says: