UTEPSA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

GUÍA

Negociación Internacional y
Arbitraje

Febrero de 2014

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UTEPSA – Negociación Internacional y Arbitraje
 I. IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

Sigla : CIN 230

Nombre de la Asignatura : Comercio Internacional III
Horas Académicas : 80 Horas
Prerrequisitos :
Carrera : Comercio Internacional e Ingeniería Comercial,

II. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA

Al finalizar la materia el estudiante estará en condiciones de:

 Conocer y Analizar los modelos de negociación, los actores y los diferentes

procesos de las negociaciones internacionales.

III. PLAN TEMÁTICO

Para lograr el objetivo general de la materia, el contenido está estructurado en 6 temas,

que son los siguientes:

TEMA CONTENIDO DE LA MATERIA Horas Horas # de

Teóricas Prácticas Clases

Definición de Negociación. 6 6 3
Criterios que se deben utilizar para cualquier
Método de Negociación.
Tipos de Negociación.
1
La Mejor Alternativa.
INTRODUCCIÓN Negociación según Principios.
Negociación Nacional versus Negociación
Internacional
Perfil del Negociador.
Rol del Negociador
2 Formas y procesos. 6 4 2
FORMAS Y La preparación o prenegociación

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PROCESOS DE LA Costos monetarios a asumir
NEGOCIACION Actores intervinientes en apoyo a la
negociación
INTERNACIONAL
Funciones del mediador
La negociación
Las demandas y los apoyos.
Introducción a la negociación intercultural 6 4 2
Fundamentos de cultura
3. Contraste cultural entre enfoques de
negociación
IMPACTO DE Cómo negociar con un: japonés,
DIFERENCIAS estadounidense, chino, boliviano
CULTURALES EN Negociación con el mundo no occidental.
Tácticas para las negociaciones
LA NEGOCIACIÓN interculturales.
Diferencias de forma y fondo en las
negociaciones formales e informales.
Enfoque del Contraste cultural de las
negociaciones
4. 6 4 2
Diferencia entre resolución de conflictos y
RESOLUCION DE manejo de conflictos.
CONFLICTOS Y Método para la resolución de conflictos.
MANEJO DE
Plan de mediación.
Desarrollo de las etapas del proceso de
CONFLICTOS mediación
Métodos para mejorar la comunicación.

Definición y conceptuación 6 6 3
5.
Quiénes seleccionan arbitro(s)
EL ARBITRAJE Procedimientos de arbitraje
Cláusulas contractuales y acuerdos de
sometimiento
Árbitros y Mediadores
Conciliación y Arbitraje en Bolivia
6 EJERCICIO DE SIMULACION 6 6 3

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IV. ORIENTACIONES PARA LA ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE APRENDIZAJE
DURANTE EL DESARROLLO DE LA MATERIA

4.1. PRÓLOGO

La materia de Negociación Internacional y Arbitraje proporciona las bases teóricas y el

análisis práctico de los negocios internacionales de hoy. Describe el entorno operativo
global en el que se desenvuelven las empresas, el proceso de preparación de un negocio
y de su entrada en el mercado y la estrategia y operaciones asociadas. Además, analiza
los últimos avances sobre los entornos culturales y humanos a los que debe hacer frente.

La materia de Negociación Internacional y Arbitraje contribuye a formar en los estudiantes

conceptos generales y específicos sobre las técnicas y valores adecuados a cada
circunstancia en el manejo de las negociaciones internacionales.

Durante el desarrollo de la materia se desarrollan temas como son las formas de

negociación, naturaleza y definición conceptual de la negociación, clasificación,
negociaciones, el proceso de negociación y los estilos y culturas de negociación.

La presente Guía tiene características que proporcionan al estudiante una formación que
le permita tomar decisiones estratégicas en las empresas cuya actividad se realice a nivel
internacional, integrando su capacidad directiva en el campo de los negocios
internacionales.

4.2. NORMAS Y POLÍTICAS DE LA UNIVERSIDAD Y LA MATERIA

A continuación se presentan algunas normas básicas de comportamiento y

recomendaciones, a tomar en cuenta:

a) El proceso de aprendizaje durante toda la materia es “integral”.-

La misión de la UTEPSA es “lograr que cada estudiante desarrolle una experiencia
académica de calidad, excelencia, con valores, responsabilidad social, innovación,

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competitividad, y habilidades emprendedoras”. Por esto no te sorprendas si además de
ser evaluado en contenidos propios de la materia, el docente evalúa también aspectos
como puntualidad, pro actividad, ortografía, etc. Nunca pierdas de vista que lo se te exige
es por tu propio beneficio.

b) Asistencia y puntualidad.-
Asistir a clases y hacerlo de manera puntual, es una manera de demostrar que somos
responsables:
Tu asistencia es importante en TODAS las clases. Por si surgiera un caso de fuerza
mayor, en el reglamento de la Universidad se contemplan tres faltas por módulo (Art. 13
Inc. B y C del Reglamento Estudiantil UPTESA). Si sobrepasas esta cantidad de faltas
PERDERAS EL DERECHO A TOMAR LA EVALUACIÓN FINAL de la materia. Se
considera “asistencia” estar al inicio, durante y al final de la clase.
Esfuérzate por estar en la clase a la hora de inicio. Se dará un margen de 10 minutos de
tolerancia. después de estos, podrás entrar tan pronto como el docente considere que tu
ingreso no será una distracción para la clase o después de la hora de descanso, de esta
manera no perjudicaremos el avance de la clase distrayendo a los compañeros.
Si te retiras de la clase antes de que esta termine, tampoco registraras asistencia
completa.
Ten especial cuidado con la asistencia y la puntualidad los días de evaluación.
Normalmente la fecha de pruebas, es comunicada con varios días de antelación, esto te
permite programarlos como ocasiones a las que tienes que darles una espacial atención.
Si confirmas la materia el 2do o 3er día de clases, ya tienes acumuladas automáticamente
las faltas de los días que no has asistido. Favor tómalo en cuenta.

c) Comportamiento en clases.-

Los estudiantes y los docentes, evitamos beber y comer en el aula. De ninguna manera
podemos fumar dentro de esta.
A fin de evitar interrupciones, los celulares se apagarán al entrar al aula o se pondrán en
modo silencioso para atender llamadas o mensajes SOLO en caso de emergencia.

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 Cualquier falta de respeto a los compañeros, al docente, al personal de apoyo o al
personal administrativo, será severamente sancionada de acuerdo al reglamento de la
Universidad. En todo caso confiamos en que todos respetaremos las normas de conducta
adecuadas.

ÉXITO EN SU APRENDIZAJE
MUCHA SUERTE 

V. OBJETIVOS Y ACTIVIDADES DE CADA TEMA

5.1. SELECCIÓN DE PREGUNTAS Y OTRAS ACTIVIDADES.-

Cada tema tiene una selección de preguntas y cuestionamientos prácticos para que el
estudiante los responda y los pueda discutir con sus compañeros de grupo.

5.2. ANÁLISIS DE CASOS.-

Cada uno de los temas será reforzado con el análisis de casos o ejercicios por parte de
los estudiantes. Para el análisis y debate de casos se formarán grupos de trabajos, que
serán guiados por el docente

UNIDAD 1: INTRODUCCIÓN

A. Objetivos_____________________________________________________________

Al finalizar la unidad el estudiante estará en condiciones de:

 Identificar los conceptos de conflicto y negociación
 Reconocer los procesos de negociación
 Analizar la naturaleza del conflicto

Actividades de aprendizaje – Unidad 1 _______________________________________

Preguntas:
1. Exponga su concepto sobre Conflicto. Justifique su punto de vista.
2. ¿En qué consiste la negociación?

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 3. ¿Qué es la mediación?
4. ¿Cuáles son las fases del conflicto?
5. ¿Cuál es la diferencia entre conflicto y desavenencia?
6. Explique el Proceso de Regateo
7. ¿Cuáles son los criterios que se deben utilizar para cualquier Método de
Negociación?
8. Explique cada Tipo de Negociación. Utilice un Ejemplo
9. Explique las Alternativas a utilizar el una Negociación.
10. Como se realiza la Negociación según Principios.
11. Explique diferencias de la Negociación Nacional VS. Negociación Internacional
12. ¿Cuál debe ser el perfil del Negociador?
13. Explique con un ejemplo el rol del Negociador

Prácticos:

1. Explique los aspectos que se deben negociar en:

a) La Compra - venta de un producto
b) Un Contrato de Distribución
c) JOIN VENTURE (Riesgo Compartido)

UNIDAD 2: FORMAS Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

A. Objetivos_____________________________________________________________

Al finalizar la unidad el estudiante estará en condiciones de:

 Reconocer las formas y procesos de la negociación internacional

 Definir los procesos de negociación global
 Verificar los pasos que comprende el proceso de negociación global
 Evaluar los costos monetarios del proceso.

B. Actividades de aprendizaje – Unidad 2 ____________________________________

Preguntas:

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 1. ¿En qué consiste el proceso de negociación global?
2. ¿Qué aspectos contempla la agenda de negociación?
3. ¿Qué costos monetarios incluye una negociación?
4. ¿Cuáles son las principales acciones involucradas en la etapa de preparación?
5. ¿Quiénes son los actores intervinientes en apoyo a la negociación?

UNIDAD 3: IMPACTO DE DIFERENCIAS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN

A. Objetivos_____________________________________________________________

Al finalizar la unidad el estudiante estará en condiciones de:

 Diferenciar los estilos de negociación según las culturas.

 Analizar los aspectos lingüísticos y simbólicos implícitos y explícitos de las

negociaciones interculturales.

B. Actividades de aprendizaje – Unidad 3 ____________________________________

Preguntas:

1. ¿Qué elementos se debe considerar en una negociación intercultural?

Prácticos:
1. Ud. está planificando un viaje a Argelia ¿Qué días se consideran fin de semana
en este país?:
a) Jueves y Viernes
b) Viernes y Sábado
c) Sábado y Domingo
d) Domingo y Lunes

2. Almuerzo de negocios en América Latina. ¿En qué país no debe utilizar el adjetivo
exquisito para describir la comida ya que significa “raro”, “extraño”, “que no es de
fiar”?:
a) Cuba

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 b) Costa Rica
c) México
d) Brasil

3. En una reunión en Corea del Sur su cliente le da una tarjeta en la que aparece el
nombre de Lim Hong Ho ¿Cómo debe llamarle?:
a) Mr. Hong
b) Mr. Lim
c) Mr. Ho
d) Mr. Lim Hong

4. En una negociación en Asia, su cliente mueve la cabeza de derecha a izquierda de

forma rápida para expresar asentimiento y aprobación. En qué país se encuentra:
a) Filipinas
b) India
c) Japón
d) Vietnam

5. Ud. está en una comida de negocios ¿En cuál de los siguientes países no debe pasar
los platos con la mano izquierda?
a) Estonia.
b) Taiwán
c) Islandia
d) Arabia Saudita

6. ¿En cuál de los siguientes países Ud. debe ser puntual en sus citas de negocios?:
a) Ecuador
b) Rumania
c) Suiza
d) Turquía
7. En un viaje de negocios uno de sus distribuidores le obsequia con un regalo ¿En cuál
de los siguientes países no debe abrirlo en su presencia?
a) Estados Unidos
b) Brasil
c) Malasia
d) Israel

8. De viaje por América Latina. ¿En cuál de los siguientes países no es aconsejable
establecer comparaciones con Chile, especialmente si es para alabar ese país?
a) Colombia
b) Panamá
c) Perú

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 d) Venezuela

1. Ud. está en una reunión de negocios en China. Le han servido ya varias tazas de té y
no desea tomar otra taza ¿Cuál es el gesto más indicado para declinar?
a) Poner la mano encima de la taza cuando vayan a servir
b) Golpear en la mesa con el dedo índice de la mano derecha
c) Colocar la taza vacía boca abajo encima de la mesa
d) Mover la taza de izquierda a derecha cuando vayan a servir
2. Ud. invita a comer a un cliente que está de visita en España ¿En que caso no debe
ofrecer vino ni tampoco tomarlo Ud.? ¿Cuándo el cliente es de?:
a) Angola
b) Irán
c) Letonia
d) Marruecos

UNIDAD 4: RESOLUCIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

A. Objetivos_____________________________________________________________

Al finalizar la unidad el estudiante estará en condiciones de:

 Reconocer la diferencia entre manejo de conflictos y resolución de conflictos

 Identificar y evaluar el método para la resolución de conflictos
 Elaborar un Plan de mediación

B. Actividades de aprendizaje – Unidad 4____________________________________

Preguntas:

1. ¿Qué diferencias existen entre manejo y resolución de conflictos?

2. ¿Qué aspectos conforman una negociación exitosa?
3. ¿Cuáles son las etapas de la resolución de conflictos?
4. ¿Qué interrogante básico se plantea en la tercera etapa?
5. ¿Qué procedimientos pueden mejorar la comunicación?
6. ¿Existe un “poder de policía” internacional capaz de obligar a cumplir los tratados
internacionales?
7. ¿Qué factores influyen en las negociaciones?

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 8. ¿Qué papel cumplen los intereses en las negociaciones?
9. ¿Cuáles son las diferencias entre la Diplomacia vía Uno y la de vía Dos?
10. ¿Por qué se considera importante la capacitación, como categoría de intervención
en la resolución de conflictos?
11. ¿Cuáles son los principales conceptos de mediación?
12. ¿Qué concepto le merece cada una de las habilidades de mediación
recomendadas?
13. ¿Cuáles técnicas de mediación considera que son más eficaces? Justifique su
respuesta.

UNIDAD 5: ARBITRAJE

A. Objetivos_____________________________________________________________

Al finalizar la unidad el estudiante estará en condiciones de:

 Comprender el concepto y alcance del Arbitraje
 Analizar los tratados y aspectos legales del arbitraje
 Verificar y evaluar la eficacia del arbitraje

B. Actividades de aprendizaje – Unidad 5 ___________________________

Preguntas:

1. ¿Qué diferencias existen entre arbitraje y mediación?

2. ¿Cuáles son los requerimientos previos para requerir un arbitraje?
3. ¿Qué condiciones debe reunir un árbitro?
4. ¿Cómo se efectúa el proceso de arbitraje?
5. ¿Cuál es la actitud de los litigantes ante la decisión arbitral?

VI. SISTEMA DE EVALUACIÓN DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA

El sistema de evaluación se describe a continuación:

NUM. TIPO DE OBJETIVOS A EVALUAR PUNTOS CLASE

EVALUACIÓN

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 1 Primer Parcial Evaluar los conocimientos 20 8
adquiridos durante el desarrollo
de la materia, de las Unidades
1,2 y 3
1 Segundo Evaluar los conocimientos 20 17
Parcial adquiridos durante el desarrollo
de la materia, de las Unidades
1,2 y 3
12 Actividades De investigación y prácticos que 30 Todas
se dan en clases las
clases
1 Proyecto Final Aplicar la teoría de avance en la 30 20
clase a la investigación de un
tema del comercio internacional
de Bolivia

Descripción de las características generales de las evaluaciones

Evaluación 1 En esta evaluación se medirán los objetivos de los temas 1, 2 y 3. El examen

Prueba estará compuesto de preguntas de comprensión y de aplicación. Las preguntas
incluirán, TODO material entregado. (Esta guía, controles de lectura,
Parcial
presentaciones, trabajos prácticos etc.)
Evaluación 2 En esta evaluación se medirán los objetivos de los temas 4,5 y 6. El examen
Prueba estará compuesto de preguntas de comprensión y de aplicación. Las preguntas
incluirán, TODO material entregado. (Esta guía, controles de lectura,
Parcial
presentaciones, trabajos prácticos, etc.)
Trabajos Esta evaluación corresponde a los trabajos que los estudiantes realizarán
prácticos durante la materia, ya sea en forma individual o grupal.

Trabajo Este trabajo se realizará en grupos de estudiantes. En algún caso se podrá

Final (examen presentar el trabajo de manera individual (no recomendado).
El trabajo tiene como objetivo la aplicación de todos los contenidos aprendidos
final)
en clases.
Para su realización el grupo deberá desarrollar un diagnóstico exhaustivo del
sistema de comunicación de una empresa y hacer una propuesta para la
misma, basada principalmente en relaciones públicas, marketing directo y
promoción de ventas.
Entrega del Trabajo: El trabajo debe ser avanzado durante el desarrollo de la
materia. Se valorará la estructura, el contenido, la redacción y ortografía.
Defensa del trabajo: Los grupos defenderán sus trabajos la última clase del
modulo. El tiempo de exposición será determinado de acuerdo a la cantidad de

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 grupos conformados

VII. BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

BÁSICA
- PUCHOL, Moreno Luis. (2009). El libro de la Negociación. Tercera Edición.
Ediciones Diaz de Santos. España.
- DANIELS, John D.; Radebauhg, Lee H. y Sullivan, Daniel P. (2004). Negocios
Internacionales: Ambientes y Operaciones. Prentince-Hall hispanoamericana.
México.
- HILL, Charles W. L. (2011). Negocios Internacionales. Octava Edición. Macgraw-
Hill Interamericana de España.

COMPLEMENTARIA
- BARRERA, Ojeda René. (2009) Manual Consultivo de Comercio Internacional.

Interactivo. La Paz.

- UCULMANA Suarez, Peter. (1997) Comercio Internacional y Desarrollo. Editorial

Cía. Norte – Sur Ltda. La Paz.

VIII. GUÍA PARA EL PROYECTO FINAL

OBJETIVOS DEL TRABAJO FINAL:

o Realizar la simulación de una Negociación Internacional, para la exportación de
productos bolivianos a mercados de:
a) Ecuador. e) Arabia Saudita.
b) México. f) Egipto.
c) Canadá g) Nueva Zelanda
d) Japón.

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ESTRUCTURA DEL TRABAJO FINAL:

El formato de presentación es el siguiente:

CARÁTULA

Mínimamente comprende: nombre del trabajo, nombre de los integrantes.

INDICE DE CONTENIDO

Listado de los temas presentados en el informe identificando el número de página.

INTRODUCCIÓN

El Resumen, los objetivos, la justificación, la delimitación y la metodología del trabajo a

investigar.

DESARROLLO DE LOS CAPÍTULOS EN GENERAL

De acuerdo al tema asignado.

CONCLUSIONES

Conclusión general del grupo sobre el trabajo de investigación realizado

RECOMENDACIONES

Propuestas de mejora sobre la situación del objeto de investigación.

ANEXOS

Cualquier tabla, gráfico, foto o elemento que no sea texto y que se refiera en el cuerpo del
trabajo.

BIBLIOGRAFÍA

Referencias bibliográficas de libros, revistas o periódicos especializados y páginas de

internet.

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