INTRODUCCION

Realizar una investigación de los siguientes temas: Entrada a los mercados internacionales,
Porque los países deciden salir al exterior, Orientación de la empresa al Mark Internacional,
Decisión de la forma de ingresar al mercado, Exportación Indirecta.

Desde los inicios de la teoría económica se enfatiza la importancia significativa del comercio
internacional en el desarrollo de los países que han adoptado esta doctrina, el desarrollo de
la economía en nuestra época es muy importante para el desarrollo de los mismos mercados.
Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que estas
pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por
aquellos países donde no se pueden producir de una manera eficiente como el país oferente
del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los demás bienes o servicios en los cuales los
otros países tienen una mejor ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo económico es
altamente criticado por la falta de trasparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen
grandes beneficios en todos los ámbitos, es por esto que estoy a favor con la globalización.

ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Para llevar a cabo las actividades de marketing

internacional es preciso conocer los mercados exteriores
y así decidir cuál es la mejor forma para llegar hasta
ellos. Las opciones dependerán de los distintos canales
de distribución que existan, del tipo de producto que se
venda, del grado de inversión que se pueda realizar o del
grado de control que se quiera ejercer sobre el producto.

Existen múltiples posibilidades de practicar la entrada en los mercados internacionales. La

exportación es la forma tradicional, pero hay otras posibilidades distintas a la exportación.

o EXPORTACIÓN
Es la forma tradicional de entrada en los mercados exteriores y la estrategia con la que las
empresas suelen comenzar su andadura internacional. Supone la fabricación en un país y la
distribución y venta por empresas extranjeras, perdiendo el control del producto, pero
asumiendo poco riesgo. Muchas empresas pequeñas y medianas utilizan la exportación por
medio de intermediarios internacionales, como ocurre con la empresa española de conservas
Ortiz que exporta a los mercados europeos por medio de intermediarios especializados en
alimentos "gourmet" y que seleccionan los puntos de venta de los productos para mantener
la imagen de calidad de la marca, como el caso del supermercado de los almacenes de
lujo Harvey Nichols y Fortune& Mason, en Londres.

La ventaja de la exportación es el riesgo mínimo para la empresa, pero en muchos casos se

pierde el control sobre el marketing de la marca en el país de destino, dejando el control en
manos de los distribuidores extranjeros.

o INVERSIÓN DIRECTA POR MEDIO DE FILIALES

COMERCIALES

Consiste en crear una empresa para el mercado objetivo exterior, bien sea por medio de una
filial o por la adquisición de una empresa existente.

Tener la propiedad cien por cien de la empresa en el mercado objetivo supone controlar todo
el proceso de marketing-mix de la misma, elegir las estrategias de producto y marca,
determinar los precios, agilizar la distribución, etc. La desventaja principal de este tipo de
implantación en el exterior es la velocidad de entrada, ya que crear una marca a nivel
internacional o establecer plantas productivas es un proceso mucho más lento que la
exportación.

o FRANQUICIAS INTERNACIONALES

El acuerdo de franquicia es un contrato en el que el franquiciador cede al franquiciado el

derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos.
La franquicia es un formato de entrada en los mercados internacionales rápido y sin mucho
riesgo para el franquiciador. Supone un posicionamiento eficiente de la marca en los
mercados exteriores, pero el control y supervisión de los franquiciados internacionales
representa un coste mucho mayor que en el mercado de origen.

o JOINT VENTURE

La "joint venture" es un acuerdo formal con una empresa extranjera para la comercialización
de un producto en el país de dicha empresa. Las dos organizaciones se comprometen a llevar
una estrategia común, repartiéndose gastos y beneficios. Se crea una sociedad con
personalidad jurídica propia en la que las empresas creadoras participan por medio de
accionariado. Cuando ese acuerdo se lleva a cabo entre empresas de distintos países se
llama "joint venture" internacional

o LICENCIAS INTERNACIONALES

Es una forma sencilla de entrar en los mercados internacionales, ya que se firma un contrato
para otorgar una licencia de actividad o fabricación con una empresa extranjera, que tiene
derecho a usar el proceso de fabricación, la marca comercial, el secreto industrial, etc.

Para la empresa que otorga la licencia supone la entrada en un mercado asumiendo un escaso
riesgo y para la empresa que consigue la licencia supone adquirir conocimientos de
producción y vender un producto o marca conocidos facilitando la comercialización, al no
tener que empezar de cero. Ejemplos de licencias internacionales son las que poseen las
empresas Cola Cola o Malboro. El grupo Coca Cola lleva a cabo su estrategia de
comercialización internacional otorgando licencias a embotelladoras de todo el mundo y el
grupo Malboro tiene una licencia de fabricación con Japan Tobacco, para la producción y
venta de los cigarrillos de la marca en Japón.

o CONTRATOS DE GESTIÓN

Los contratos de gestión internacional consisten en acuerdos mediante los cuales las
empresas gestionan activos que son propiedad del Estado o de un grupo local que opera en
el país donde van a realizar la entrada (gestión de servicios públicos, de aeropuertos,
autopistas, hoteles). La empresa que gestiona tal activo recibirá a cambio una cantidad fija
anual más un porcentaje sobre los beneficios.

o ADQUISICIÓN DE COMPAÑÍAS LOCALES

La adquisición de una empresa del país en el que la empresa desea comercializar sus
productos, permite adquirir rápidamente un posicionamiento en el mercado y poder utilizar
los canales de distribución que ya posee la empresa local.

La desventaja principal de esta estrategia es la necesidad de un grado de inversión elevado

para realizar la adquisición, ya que la empresa que compra ha de poseer el efectivo para la
adquisición de la compañía local.

PORQUE LAS EMPRESAS DECIDEN SALIR AL EXTERIOR

Hoy en día, cada vez es más habitual escuchar en los medios hablar de exportación, de
internacionalización, de empresas que deciden salir al exterior en busca de nuevas
oportunidades.

En un entorno cada vez más global y

dinámico, en el ámbito económico y en
todos los demás, en el que las distintas
naciones tienden a la interrelación
empresarial surge la
internacionalización, la necesidad de
exportar, de expandir nuestras fronteras, de llegar a nuevos mercados y clientes.

Los motivos que impulsan la salida de empresas a mercados exteriores son los siguientes:

1. Mercado nacional saturado

2. Aumentar las ventas y el beneficio
3. Diversificar el riesgo
4. Mejorar la imagen de la marca o empresa
5. Alianzas estratégicas
6. Optimizar nuestros recursos financieros y productivos
7. Economías de escala
8. Surgimiento de nuevos nichos de mercado
9. Mejorar nuestra capacidad competitiva y estar a la vanguardia
10. Beneficios fiscales

Sin embargo, aunque los motivos son convincentes, el proceso que requiere esta estrategia
no puede tomarse a la ligera. Cualquier empresa que este valorando esta posibilidad, sea cual
sea su razón, debe tener en cuenta que la exportación y la internacionalización suponen un
proceso lento, costoso y requieren de tiempo y esfuerzo.

Antes de embarcarnos en este proyecto tenemos que analizar nuestras posibilidades, tener la
capacidad (económica, técnica, human), asegurarnos de que contamos con cualidades como
la paciencia, la fuerza y la perseverancia para poder lograr nuestros objetivos. Sin olvidar
que es requisito indispensable tener a nuestro alcance la formación, las herramientas y el
asesoramiento necesario para garantizar el éxito, pues cada mercado es un mundo en sí
mismo y está lleno de complejidades para las que debemos estar preparados.

ORIENTACIÓN DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

Existen cinco enfoques entre los que las organizaciones pueden elegir a la hora de aplicar sus
estrategias de acceso al mercado (marketing):

1. El enfoque de producción.
2. El enfoque de producto.
3. El enfoque de ventas.
4. El enfoque de marketing Social.

1.- El enfoque de producción.

o Es uno de los más antiguos en el mundo empresarial.

o Sostiene que los consumidores favorecerán a los productos que estén muy disponibles
y sean de bajo coste.
 o Estas organizaciones centran sus esfuerzos en conseguir economías de escala,
reducción de costes, y amplia distribución.
o Supuesto fundamental: Los consumidores están fundamentalmente interesados en la
disponibilidad del producto y en pagar precios bajos.

2.- El enfoque de producto.

o Otro sector de empresas se guía por enfoque producto.

o Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos
que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados.
o Las empresas con enfoque de producto centraran sus esfuerzos en hacer
buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.
o Asumen que los compradores admiran los productos bien hechos y pueden
valorar la calidad y ventajas de los mismos; se encuentran enamorados de sus
productos, pero *fracasan en apreciar que el mercado puede fijarse en nuevos
factores de calidad.
o Podrían responder a la dicotomía: “Hacemos los mejores trajes para hombres”
o “hacemos los mejores televisores” y “no sabemos porque el mercado no los
aprecia.
o Las empresas con enfoque producto a menudo diseñan sus productos sin tener
en cuenta la opinión del consumidor; y confían más en que los ingenieros
pueden desarrollar productos fenomenales.

3.- El enfoque de Ventas

o Es una óptica muy corriente en el mundo comercial.

o Este enfoque mantiene que si a los consumidores no se les anima, no
comprarán suficientes productos de la empresa. Por tanto la organización debe
llevar a cabo políticas agresivas de venta y promoción.
o Supuesto básico:
o El consumidor tiene unos hábitos concretos y unas reticencias ante una
adquisición y debe ser estimulado para que compre más, con una amplia gama
de herramientas de ventas y promoción para estimular los mercados de la
empresa.
 o Éste enfoque se aplica más agresivamente a los bienes “no buscados”; es decir
a aquellos bienes que el consumidor no piensa adquirir habitualmente:
seguros, enciclopedias.
o La mayoría de las empresas practican el enfoque de ventas cuando tienen
exceso de capacidad productiva.

Su objetivo es: “vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender”

Ej. Sector automóvil actualmente.

o Pero el marketing (acceso al mercado) fundamentado en una venta agresiva

implica elevados riesgos.
o Asume que los consumidores engatusados para adquirir, querrán el producto,
y que en caso contrario no correrán la voz a sus amigos, ni se lamentarán a las
organizaciones de consumidores y usuarios; e incluso se olvidarán
rápidamente y volverán a comprar el producto.
4. El enfoque Marketing
o Es una filosofía empresarial que se enfrenta a los enfoques anteriores. Si bien
está basado en una larga historia, sus principios no se cristalizaron hasta
mediados de los años 50.
o Éste enfoque sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de las
organizaciones consiste en identificar las necesidades y deseos del público
objetivo, y en ser más efectivos que los consumidores a la hora de ofrecer
valor a sus mercados objetivos.
o El enfoque de marketing ha sido expresado de muchas formas muy
sugerentes:
 “Hay que satisfacer necesidades de forma rentable”.
 “Busca necesidades y satisfácelas”.
 “Ama al cliente no al producto”.
 “A tu manera” (Burger King).
 “Usted es el jefe” (United Airlines).
 “La gente es lo primero” (British Airways).
DECISION DE LA FORMA DE INGRESAR AL MERCADO

Las alternativas para entrar en un mercado en el exterior comprenden cuatro grupos:

 Exportación directa: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a

clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la
exportación:
1. Venta directa mediante su propio equipo comercial.
2. El comercio electrónico de exportación.

 Exportación indirecta: implica la colaboración con algún tipo de intermediario el

cual revende a detallistas o al cliente final, tal es el caso de los importadores,
distribuidores, mayoristas o compañías de trading.
 Acuerdos de cooperación: se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más
allá del margen comercial de las operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos
de piggyback, los consorcios, licencias o Joint Venture.
 Implantación: se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in situ la
actividad comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de
producción son ejemplos de este caso.

Aquellas empresas que por primera vez entran en contacto con los mercados internacionales,
es frecuente que opten por un sistema de comercialización exploratorio, de bajo riesgo y poco
costoso, en la medida del desarrollo de las actividades en el exterior, darán paso a formas
más rentables y eficaces.

El proceso de internacionalización suele ser gradual o incremental. Inicialmente las ventas

se realizan desde el país de origen, al desarrollarse un patrón se contrata a un representante o
importador local. El paso siguiente es la instalación de filiales comerciales para apoyar el
marketing de los productos en los mercados en destino con lo cual se asume un mayor control
de las operaciones y estrategias comerciales.

EXPORTACION INDIRECTA
La exportación indirecta es desde el punto de vista operativo, la acción de contratar los
servicios de un intermediario internacional, el cual se convierte en el cliente de la empresa
exportadora. Este intermediario gestiona las distintas fases de la operación internacional y
revende el producto a otras empresas.

Las actividades de estos intermediarios incluyen: la selección del canal de distribución, el

almacenamiento y distribución física del producto, la promoción, los servicios postventa,
etcétera. Éstos cuentan con la estructura necesaria para cubrir grandes áreas geográficas,
cuentan con sus propias redes de fuerza de venta, sucursales, almacenes y medios de
transporte.

Esta es una opción factible para la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas,
la ventaja es el escaso riesgo para la empresa exportadora y la la menor inversión que
requiere. El único riesgo es el de no cobrar un pedido, ya que la única inversión es la
mercancía enviada.

Sin embargo, con este método la empresa mantiene un control relativamente bajo sobre las
operaciones y el marketing de la empresa en el mercado internacional. Lo cual impide la
obtención de la información relevante acerca de los mercados en donde se desarrollan las
operaciones. Deja poco margen de maniobra para tomar decisiones sobre el posicionamiento
futuro de las marcas de la empresa
Se realiza mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trámites.
Los distintos tipos de intermediarios son:

o El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país
o Comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la
exportación
o Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador
o Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior
o Trading company: empresa general de comercio que actúa en varios países
 o Consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas.
Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor
flexibilidad.

Ventajas frente a la exportación Indirecta:

o Mayor volumen de ventas e ingresos

o Mayor control, información directa del mercado
o Experiencia adquirida en el proceso

Desventajas de la exportación indirecta

o Suelen generar ganancias más bajas.
o No se tienen ningún control sobre las ventas en los países de destino.
o El intermediario puede ofrecer productos similares a los suyos, lo cual puede
disminuir las ventas. Por lo tanto se corre el riesgo que termine vendiendo solo
los productos de la empresa que le genera mayor ganancia.
o Puede necesitar realizar cambios en sus planes de exportación que se pueden
dificultar teniendo un intermediario.
Inconvenientes frente a la exportación Indirecta:

o Mayor inversión y costes

o Mayor riesgo
CONCLUSIONES:

o Hoy en día vivimos en un mundo completamente globalizado y cambiante, y si no

nos adaptamos a él, estaríamos quedando fuera; el marketing internacional es uno de
los aspectos más importantes que han intervenido en estos cambios, a pesar que desde
hace mucho tiempo existe, ha sido en la última década cuando ha tomado una mayor
importancia.

o Una empresa que no conoce la importancia del marketing internacional corre el riesgo
de ser descartada o anulada del mercado por compañías transnacionales que poseen
mejores productos y servicios, con eficiencia y lo más importante a bajos costos.

RECOMENDACIONES:

o La empresa que decide ingresar al mercado mundial debe implementar y comprender

las estrategias que usara para así lograr el objetivo principal que se busca que es lograr
una ventaja competitiva y no permitir que sus competidores lo saquen del mercado.

o En el entorno de comercio global que vivimos actualmente, toda empresa grande o

pequeña, necesita realizar una estrategia de marketing para poder posicionarse en el
mercado, de tal manera que pueda cumplir su misión y las metas que se ha trazado,
y lo más importante poder ser competitiva en el medio que se desarrolla.

BIBLIOGRAFIA:
o https://internacionalmente.com/formas-de-entrada-en-los-mercados-
internacionales/
o http://www.cigcvinternacional.com/etapas/canales-de-exportacion/exportacion-
indirecta

o https://comercioexterior.la/que-es-la-exportacion-indirecta/
o http://esgerencia.com/blog/10-razones-impulsan-salida-empresas-mercados-
exteriores/