COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIO

A. La hoja de presentación y el índice

La hoja de presentación debe incluir el nombre de la alianza, el período de tiempo que el plan cubre, la fecha en
que el plan fue preparado así como la persona de contacto, su número telefónico y dirección. La hoja de
presentación debe verse profesional: es la primera página que el lector verá y la primera impresión es importante.
El índice lista los temas cubiertos por el plan. Como un mapa de camino, le permite al lector saltar inmediatamente
a aquellas secciones que le son de mayor interés.

B. Resumen ejecutivo y perfil de la empresa

El propósito del resumen ejecutivo es de capturar los aspectos sobresalientes del plan de negocios y sirve como
una rápida referencia. El resumen es usualmente completado después de que el resto del plan ha sido redactado
y el mismo debe ser de 1 ó 2 páginas preferiblemente. Debe incluir:
 una breve descripción del servicio, los consumidores potenciales y los mercados;
 el propósito y concepto de la alianza (o la razón por la cual el mercado necesita los servicios de la alianza)
 los blancos de la empresa (proyecciones en términos de unidades y volúmenes monetarios durante el
periodo de tiempo que el plan cubre) y cómo pueden ser alcanzados;
 financiamiento requerido y fuentes, cómo serán utilizados los fondos y cómo estos fondos serán pagados;
y
 los vínculos con el plan estratégico de la alianza.
Junto a esto, debe ser incluida una breve descripción de la organización y propiedad de la alianza . Otra información
adicional útil incluye la administración, financiamiento previo (por quién), la fecha propuesta de inicio de
operaciones, detalles importantes del área de mercado actual de la alianza, clientes y tendencias sobre las cuales
la empresa propuesta puede basarse.

C. Plan de Mercadeo
El plan de mercadeo describe en términos generales: la industria en la cual la alianza intenta operar y su estrategia
para penetrar o desarrollar el mercado escogido; cuánto se planea vender; quiénes son los consumidores; cómo
serán fijados los precios para los servicios; y cómo los servicios serán promocionados. Un plan y estrategia de
mercadeo completo no necesita estar incluido en el plan de negocios, pero varias alternativas necesitan ser
consideradas y evaluadas en el proceso de planificación, antes de que el plan de mercadeo quede listo.
Hay varios ejercicios que pueden ser de ayuda en el proceso de planificación:
 Análisis SWOT (en inglés) – fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas;
 Análisis PEST (en inglés) – político, económico, social y tecnológico;
 Tarjeta de registro balanceada (Balanced scorecard)– análisis del impacto de alcanzar los objetivos desde
una perspectiva financiera, la perspectiva de un consumidor y una perspectiva interna, y una de
innovación y aprendizaje, aunado a la identificación de factores de éxito críticos y medidas de
desempeño; y
 Lluvia de ideas – para situaciones, oportunidades y estrategias alternas.

El plan de mercadeo debe cubrir/incluir:

 Evidencia de que la alianza conoce las condiciones del mercado (tamaño y estructura), la economía en
general y la competencia;
 Las implicaciones de cambios (o tendencias), nuevas tecnologías, nuevos productos, diferentes estilos
de vida, capacidad de los consumidores de pagar por el servicio;
 Las implicaciones de limitaciones legales o políticas sobre cómo los servicios son producidos y
entregados;
 La ventaja competitiva del servicio en particular que va a ser proporcionado o si ocupa un nicho particular
en el mercado;
 La base para fijar el precio del servicio, según los costos, la competencia o lo que el mercado pueda
sostener;
 La ubicación geográfica en la cual la alianza concentrará sus promociones; y
 La mejor manera de distribuir el servicio a los consumidores.
En términos formales, el plan de mercadeo debe atender las 4 P de mercadeo: producto, precio, promoción y
posición (distribución). También debe identificar estratégicamente en qué punto está la alianza, a dónde quiere ir,
y cómo llegará a la meta. Un componente crítico será una proyección de ventas. En caso de que se requiera hacer
predicciones, por lo menos tres grupos de proyecciones deben ser consideradas: situación “optimista”, “pesimista”
y “muy probable”.

D. Plan de operaciones
El plan de operaciones es un breve esbozo de la operación básica de la opción de APP. Esto puede ser obvio para
algunas personas, pero no necesariamente para cada actor. Lo siguiente requiere de alguna consideración:
 Cómo debe ser proveído el servicio;
 Dónde los suministros y materiales serán comprados y cómo debe ser entregado el servicio;
 Qué servicios se requieren luego de la venta (reparaciones y otros);
 Qué tierras, edificios, facilidades y equipo se requieren, incluyendo costos y financiamiento (para arriendo
o compra), renovaciones, impuestos locales y costos de utilidades;
 Qué planes se requieren para el empleado y el administrador, incluyendo cómo se puede contratar mano
de obra profesional, si fuera necesario;
 La ubicación escogida para el negocio y una explicación de por qué ha de responder a las necesidades
de la alianza, su proximidad a los consumidores, los proveedores, los costos de transporte y la ubicación
de los competidores; y
 La capacidad de producción, las tasas de facturación (volumen de negocios) o los servicios que pueden
lograrse realmente con el plan y el personal existente o propuesto.

E. Plan de recursos humanos

La administración es de crítica importancia para el éxito de una opción de APP. Los inversionistas o prestamistas
buscan un equipo equlibrado de personas para cubrir las áreas importantes del plan, como la gerencia, el
mercadeo, la contabilidad y las habilidades técnicas para hacer la entrega de servicios. La administración de
recursos humanos debe contemplar cómo la alianza reclutará, filtrará, motivará, capacitará y aplicará disciplina al
personal requerido para trabajar. El plan de recursos humanos debe cubrir/incluir lo siguiente:
 mencionar las personas claves que operan la opción de APP, y esbozar la educación o experiencia que
cada uno de ellos trae a la alianza.
 explicar cómo las áreas claves de la operación son llevadas y por quién. Un organigrama puede ser útil
en este sentido. Debe especificarse algún plan de contingencia si una persona clave no puede trabajar
por un largo período de tiempo.
 indicar las debilidades dentro del equipo administrativo y la estrategia para superarlas y en qué periodo
de tiempo. Capacitar personal existente, reclutar nuevos empleados o emplear asesores externos son
algunas de las posibilidades.
 indicar si los salarios y las compensaciones de los gerentes y empleados son competitivos dentro de la
industria y si se ofrecen incentivos, tales como comisiones, bonos o participación en las ganancias.
 mencionar la junta directiva o los asesores profesionales, e indicar cómo la administración empleará su
guía y experiencia. El tiempo y frecuencia de las reuniones de la junta directiva también deben ser
indicados.
Los reconocimiento por las contribuciones hechas por los empleados a una organización son una llave para el
crecimiento y éxito de una alianza. El plan debe esbozar cómo la administración municipal intenta identificar,
reclutar o ascender a gente clave y mantener un fuerte sentido de logro colectivo con todos los empleados.

F. Plan Financiero
El plan financiero es el componente clave de un plan de negocio. Esto es porque el proceso de crear proyecciones
financieras de ingresos y gastos, flujo de caja y posición financiera para la opción de APP obligará al equipo que
prepara el plan de negocio a examinar todos los otros componentes del plan. Al hacer esto, podrán describir su
plan en términos monetarios y detectar cualquier discrepancia, vacíos o presunciones irreales hechas con
anterioridad. El plan financiero es también una valiosa herramienta para los acreedores y agencias
gubernamentales cuando evalúan las necesidades y el uso de los fondos de una alianza.
El plan financiero se compone de: una declaración de renta; un resumen del flujo de caja; un balance de situación;
ventas y compras de capital; y el plan o programa de financiación.
Declaración de renta
El propósito de la declaración de renta es mostrar los ingresos y gastos anuales de una empresa sobre el período
de tiempo que el plan cubre. Para cualquier empresa por lo menos se necesita la información de los dos últimos
años de actividad.

Resumen del flujo de caja

De todos los documentos de apoyo, la proyección del flujo de caja es uno de los más difíciles de preparar.
Básicamente, es una conjetura de cuándo y cuánto dinero entrará y saldrá de la opción de alianza. La predicción
del flujo de caja les permite a los administradores decidir qué es accesible, cuándo puede estar accesible y cómo
la alianza se mantendrá operando de mes en mes. Esta información es útil para indicar los aumentos y
disminuciones de un préstamo bancario que pudiera ser solicitado durante el año. Los informes trimestrales suelen
ser apropiados, pero en ocasiones, los informes mensuales son solicitados para el primer año de operación.

Balance de situación
El balance de situación describe los activos, los pasivos y las ganancias de la alianza en un momento dado. Es una
declaración contable ampliamente utilizada que indica los recursos económicos de la organización y lo que le
corresponde a los acreedores. Esta información es útil ya que permite a la administración y a los acreedores
comparar las estimaciones de la alianza y su desempeño anterior con los promedios de la industria.

Ventas y compras de capital

Los inversionistas y los prestamistas solicitarán información detallada sobre las compras de capital que se anticipan
durante el período de planificación, al igual que información sobre cómo estos bienes han de ser financiados y la
vida útil esperada de los bienes. Los bienes de capital incluyen terrenos, edificios y equipo.

Plan de financiación
El plan de financiación o resumen de préstamos debe proporcionarle al lector un panorama instantáneo de los
préstamos existentes y de los que serán hechos por la alianza. La información debe contener la tasa de interés
que debe pagarse, la frecuencia de los pagos, las garantías ofrecidas, el tipo de préstamo (amortizado versus no
amortizado) y el periodo proyectado del préstamo. Para préstamos existentes, el nombre de la institución financiera
debe ir indicado.
Nadie espera que una nueva alianza tenga ganancias durante el primer mes, trimestre, o en algunos casos el
primer año. Sin embargo, debe haber una luz al final del túnel. Los intereses sobre préstamos son pagables desde
el primer día de operaciones, y la alianza debe mostrar un rendimiento sobre la inversión en términos de tiempo
y de dinero, dentro de un plazo realista si ha de ser factible.