FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PROPUESTA PRODUCTIVA
“Mejoramiento De La Crianza, Producción Y
Comercialización De La Carne De Gallina En La Asociación
Familiar Lescano Velasco, Distrito De Mala, Provincia Cañete
– Lima”

Autor
CARDENAS GUILLEN, JERSON
CARLOS NAVARRO, FRANKLIN
CARRASCO PUENTE, MIGUEL
ICHO GARCIA, JHON
ROJAS CHIVILCHEZ, RODRIGO

Curso
GESTIÓN DE PROYECTOS

Asesor
SEBASTIAN LOPEZ MARIA DEL CARMEN
LIMA – PERÚ
2019 – I
5. ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado consiste en analizar y estudiar la viabilidad de un proyecto empresarial.

Se trata de un proceso largo y de gran trabajo, durante el cual se recopila una gran cantidad de
información relativa a clientes, competidores, el entorno de operación y el mercado en
concreto. De esta manera, a través del estudio de mercado, la persona que tiene la idea de
emprender, puede diseñar un buen plan de negocio al que acogerse, ya sea para lanzar dicha
nueva idea o para ofertar un nuevo producto.

Por tanto, la definición de estudio de mercado más simple y concreta es: un conjunto de
acciones que se ejecutan con el fin de conocer la respuesta del mercado (de tu target o público
objetivo, de tus proveedores e, incluso, de tu competencia) ante un nuevo producto o servicio.
Se analizarán aspectos tan fundamentales como el precio de los productos o el modo de
comunicación y distribución de los mismos.

Gracias al estudio de mercado, tendremos una visión más clara de qué es lo que nuestro
proyecto realmente necesita, qué es lo más demandado hoy en día en el mercado. Con esta
información, trataremos de adaptar nuestro producto o servicio al máximo, para satisfacer y
cumplir con las expectativas de nuestros consumidores y, tratando siempre de ser únicos y
poseer un elemento diferenciador respecto de la competencia.

En definitiva, a través de un estudio de mercado, se van a analizar 5 puntos importantes que no

debemos pasar por alto:

1. Estudio del producto o servicio.

2. Análisis de la oferta.
3. Análisis de la demanda.
4. Análisis de los precios.
5. Análisis de los canales de distribución y comercialización.
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos principales:
 Definir el universo poblacional.
 Seleccionar el método muestral.
 Estimar el tamaño de muestra.
 Elaborar el cuestionario
 Realizar el trabajo de campo.
 Procesar y analizar la información.

5.1 Análisis de la Demanda

El mercado de la carne de gallina va tomando suma importancia a través de los años y se ve
reflejado en la actualidad, ya sea en las distintas preparaciones que hay a base de esta carne
que se va expandiendo a diferentes departamentos, así como sus provincias y distritos que estas
poseen, si no también que está siendo una carne sustituta a las diferentes carnes comunes como
el pollo o chancho que se encuentra en las casas. También se aprovecha sus distintas formas de
presentación en ventas como gallina viva, gallina refrigerado, enlatados y gallina fresca, que se
le ofrece a la sociedad para el consumo, en donde es considerado la calidad, presentación y
sanidad.
Para estimar el consumo de gallina del distrito de Mala de la Provincia de Cañete de la región de
Lima, consideramos dos aspectos importantes que influyen en la demanda:
- Primero es la demanda de autoconsumo familiar de los distritos (rural y urbano), la
misma que actualmente es deficiente debido a la poca disponibilidad de gallinas y al bajo
rendimiento en la producción de carne de parte de las crianzas familiares de gallinas.
- Segundo, es la demanda creciente que se observa en los centros urbanos de nuestra
región a través del consumo familiar directo y la demanda de los restaurantes y quinta
 5.1.1 Estimación del tamaño de la Demanda

𝑃𝐹 = 𝑃𝐼 ∗ (1 + 𝑖)𝑛

Aquella formula es la que utilizaremos para estimar la población en el Distrito de Mala, de

donde:

PF: Población final

PI: Población inicial

i: Tasa de crecimiento

n: Número de años

La demanda de carne de cuy por parte de la población a nivel distrital y provincial se ha

obtenido en base al estudio de mercado realizado por el sondeo a la población en general en
la provincia de Cañete, donde llegaron a determinar el consumo per cápita anual para el año
2015, tomando como base dicha información y realizando algunos ajustes de acuerdo a la
población de cuyes del año 2019 y la saca estimada hemos actualizado dicha estimación; con
una tasa de crecimiento poblacional promedio de 1.012% anual y el consumo per cápita
promedio de 0.71 kg./hab./año (zona Urbana) y 0.54 kg./hab./año (zona rural); se tendrá la
siguiente demanda para referencia del Plan de Negocio:

N° total de personas objetivo al año 2019: 56,148

Tasa de crecimiento poblacional (nivel provincia Cañete – distrito Mala): 1.2%
Tabla: Tasa de crecimiento poblacional

Descripción AÑOS
2015 2019
Población 53,532 56,148
Tasa de 1.2%
crecimiento
Años a 4
proyectar

Tomando en cuenta ahora la población que consumiría la gallina como un producto sustituto
y que va de acorde a sus ingresos se calcula que sería el 58% de la población:
 Tabla: Población Potencial

POBLACIONES

POBLACION POBLACION
FACTORES
TOTAL POTENCIAL
POBLACION 56,148 32,566
POBLACION 0.58
CON
MAYORES
BENEFICIOS
TASA DE 1.20%
CRECIMIENTO

Finalmente tomando en consideración el consumo per capita de los habitantes del distrito,
según datos del INEI asciende a:

Consumo per cápita kg. /Hab./Año: 0.71

Tabla: Demanda Gallina

Año Población Consumo Demanda Total

final per cápita (kg) consumo
™
2015 53,532 0.71 38007.7 38.0
2019 56,148 0.71 39865.1 39.9
2020 56,822 0.71 40343.6 40.3
2021 57,504 0.71 40827.8 40.8

Se estima la demanda histórica y proyectada a nivel del Distrito de Mala. Para proyectar la
demanda utilizamos la técnica de la tasa de crecimiento entre dos puntos. Esta técnica se
utiliza cuando se cuenta con cifras de dos momentos del tiempo. Estos momentos, para el caso
que nos ocupa, están representados por los censos oficiales de 1993 y el 2012. No se utilizó
otras técnicas debido a la poca confiabilidad de la información secundaria que se pudo revisar.
 La demanda actual de gallinas que existiera a nivel del distrito de Mala es de 56,950 gallinas lo
que significa 39.9 Tm de carne de gallina al año de acuerdo al consumo per cápita que se
pretende atender que se mantiene en 0.71 Kg. /hab./año.

Peso promedio gallina: 3.5 Kg

Tabla: Demanda proyectada de gallinas

Año Población Consumo Demanda N° gallinas
final per cápita (kg)
2015 53,532 0.71 38007.7 10859
2019 56,148 0.71 39865.1 11390
2020 56,822 0.71 40343.6 11527
2021 57,504 0.71 40827.8 11665

De ello, podemos inferir que la demanda mensual y anual de los mercados mencionados,
asciende a 949 gallinas beneficiados mensualmente y 11,390 en forma anual en la situación
actual, situación que se piensa implicar con la ejecución del proyecto.

5.2 Análisis de la oferta

Para estimar la oferta de la producción de gallinas en el Distrito de Mala, no remitiremos a
fuentes secundarias, debido a que, en las investigaciones de campo, las crianzas sólo se limitan
a pequeñas granjas familiares de 10 – 15 unidades, que son sacrificadas en fiestas de la misma
índole.

Según el Censo Agropecuario realizado el año 2012 en el Distrito de Mala, la actividad avícola
se limita a crianzas familiares y algunas pequeñas granjas cerca de la localidad tal como se
observa en el siguiente cuadro:

Tabla: población de aves, conejos y cuyes, según tamaño de las unidades agropecuarias
ESPECIES POBLACION %
AGROPECUARIA
AVES DE CRIANZA EN GRANJA 353 176 27.66
AVES DE CRIANZA FAMILIAR 7 146 0.56
CONEJOS 3 05 0.02
CUYES 4 361 0.34
TOTAL UNIDADES AGROPECUARIAS 1 277 072 100.00
 Así mismo fueron consultadas sobre el objetivo de la crianza familiar, ya que lo de las granjas su
venta es solo para supermercados de Lima, es por ello que no lo tomamos en cuenta, siendo así
presentamos en el siguiente cuadro:
Tabla: Destino de la producción agropecuaria.
DESTINO DE LA PRODUCCIÓN POBLACION %
AGROPECUARIA
AUTOCONSUMO 5031 70.4
MERCADO LOCAL 1813 25.37

MERCADO NACIONAL 0 0
NO PRECISA 302 4.23
TOTAL 7146 100

Tabla: Proyección de la producción de gallina hasta el 2021

AÑO N° N° SUBTOTAL PESO/GALLINA(KG) CAMADAS/AÑO % CARNE DE
FAM GALLINA/FAM CARCASA GALLINA(TM/AÑO)
2015 298 8 2,385 3.5 4 0.697 2.39
2016 302 8 2,419 3.5 4 0.697 2.42
2017 307 8 2,453 3.5 4 0.697 2.45
2015 311 8 2,487 3.5 4 0.697 2.49
2018 315 8 2,522 3.5 4 0.697 2.52
2019 320 8 2,557 3.5 4 0.697 2.56
2020 324 8 2,593 3.5 4 0.697 2.59
2021 329 8 2,629 3.5 4 0.697 2.63

Se ha realizado los cálculos pertinentes considerando un promedio de producción en cada

familia, tomando en cuenta los niveles de salubridad y de capacidad nutricional con que se
alimentan a las gallinas en las crianzas familiares.
5.3 Estructura de Mercado
5.3.1 Análisis previo
A. BARRERAS DE INGRESO
 El producto “carne de gallina faenado eviscerado” entra al mercado local, provincial,
regional con un minucioso control de calidad ya que para que sea adquirido por los
consumidores es un requisito contar con procesos de alta calidad esto quiere decir que la
carne de gallina llegara al mercado local sin ningún daño o abolladura por la logística que
manejaremos.

 La Oficina de administración de alimentos y medicinas (FDA) regula la seguridad, sanidad

y debido etiquetado de los productos, vigilando que se cumpla con las leyes administradas
las cuales incluyen la Ley sobre los Productos Alimenticios, Farmacéuticos y Cosméticos
(FFD&C Act) y la Ley para la Precisión de las Etiquetas y el Empaque Adecuado (FPLA).

B. Barreras de salida al mercado

Comunicaciones

El sistema de telecomunicaciones se da en forma media a baja en el Distrito de Coayllo.

Cuenta con acceso a teléfono fijo (comunitarios) y servicio de telefonía móvil (celulares)
asimismo cuenta con servicios de internet.
Las comunidades cuentan con este servicio de manera restringida situación que se está
superando gradualmente para lograr una adecuada comunicación. En algunos casos se
trasladan hasta la población para acceder a tal servicio.
Transporte
El principal medio de transporte en el distrito es el terrestre, considerando como principal
vía la Panamericana Sur; y la conexión con las comunidades campesinas a partir de esta
mediante paraderos ubicados en los centros poblados y a partir de los centros poblados
urbanos mediante trochas que comunican las comunidades y que se integra a sí mismas.
 5.3.2 Estructura de Mercado
Característica Mercados
Competencia Competencia Oligopolio Oligopsonio Monopolio Monopsonio
Perfecta Monopolística

Cantidad De - Muchas - - - -
Demandantes

Cantidad De - Muchas - - - -
Ofertantes En
La Industria
Característica - Diferenciado - - - -
Del Producto

Barreras A La - Entrada Y - - - -
Entrada Y Salida Regular
Salida
Determinación - - Las - - -
De Precio Empresas
Fijan El
Precio
Disponibilidad - - Restricciones - - -
De A La
Información Información
(Precios,
Bienes E
Insumos)
Coeficiente De - Medio - - - -
Concentración
 5.4 Brecha Oferta – Demanda
La demanda insatisfecha se muestra en el siguiente cuadro, en donde se observa que existe
demanda insatisfecha que se debe atender:

Tabla: Determinación de la brecha demanda y oferta

Años Demanda Oferta del Superávit/déficit

del proyecto. (unid./año)
proyecto. (unid./año)
(unid./año)
2018 55,482.00 54,297.00 1,185.00
2019 56,148.00 54,948.00 1,200.00
2020 56,822.00 55,608.00 1,214.00
2021 57,504.00 56,275.00 1,229.00
2022 58,194.00 56,950.00 1,244.00
La brecha mostrada es el resultado de la demanda menos la oferta, el cual ha sido calculado de
proyección dada de la demanda y la oferta.

Para realizar esta proyección hemos tenido que recolectar datos acerca de la población histórica
de la localidad de mala, proyectando su crecimiento a una tasa de 1.2 es decir a la población
actual se le ha ido multiplicando por 1.012 y así calculamos una proyección de la población hasta
el 2022.

Asimismo, para proyectar la oferta se ha considerado los números de gallinas que se logran para
la venta a nivel anual con los datos que obtuvimos gracias al consumo per cápita de esta carne
y la población que se tiene, a este resultado que obtenemos en kilogramos lo dividimos en el
peso promedio de la gallina y logramos recolectar los números de gallinas anuales en los años
mencionados.

5.5 Estrategia de marketing

El plan de mercadotecnia detalla las acciones necesarias que se requieren para alcanzar el
objetivo específico de mercado, con el fin de generar una sostenibilidad al negocio.

5.5.1 Objetivo del plan de mercadotecnia

El objetivo principal es la venta de 3.8 TM de carne de gallina con un Ph de 5.5, que se requiere
en el mercado a fin de ser usados para el consumo humano.
Para el caso de nuestra Asociación Familiar de Productores de Gallina Lescano Velasco del Valle
de Mala, Provincia de Cañete, Departamento Lima, la participación en el mercado interno es de
3.8 TM anual en el 2019, que representa el 0.8 por ciento del total requerido.

5.5.2 Estrategia del producto

Lo que nosotros ofrecemos son gallinas de calidad a fin de atender la necesidad de las industrias
de alimentos teniendo como principal atributo una producción continua de estas gallinas, ya
que tendremos zonas donde van las gallinas recién nacidos y las madres productoras, así
también darle una buena alimentación y buen ambiente con corrales limpios, así tener una
siembra de maíz para que de ahí mismo se alimenten nuestras gallinas, las gallinas serán tamaño
uniforme, sin adulteraciones del mismo. El producto se venderá por pedido de los clientes o a
por mayor, ya que queremos ser líderes en el mercado y que su carne sea exquisita.

5.5.3 Estrategia de precio

Basado en la Competencia

Se fijará una estrategia de penetración de nicho basada en la fijación de precios respecto a la

competencia. Esto implica establecer precios similares a los ofrecidos a la cartera potencial de
clientes por parte de sus proveedores actuales con valor adicional al producto como: mayor
peso, mejor sabor, cero grasas y servicio personalizado. Según la investigación de mercados en
Imbabura el precio promedio está en S/ 8.00 nuevos soles; en Lima el promedio está entre
S/8.50 y S/10; mientras que en Pichincha el precio oscila entre S/12 y S/15 nuevos soles; por lo
que la empresa fijará un precio por cuy vivo de S/10 nuevos soles; con este enfoque se fija un
precio similar al de la competencia pero se le brinda al asadero y restaurante mayores
beneficios que los proveedores actuales mediante la respuesta rápida a sus necesidades,
transporte del animal a la empresa cliente y además se maneja una política de crédito de hasta
el 20% de acuerdo al valor de compra del cliente con plazo de pago de hasta 20 días después
de acuerdo a su fidelización.

5.5.4 Estrategia de promociones

I ETAPA: aquí posicionaremos nuestro producto en el mercado siempre dando la mejor

impresión tanto a calidad como su sabor

II ETAPA: se incentiva a los criadores a dar una mejor calidad a las gallinas dándoles incentivos,
para que así sean más competitivos en el mercado

III ETAPA: se hará una labor social para la población con fines de mejorar la sociedad
 5.5.5 Estrategias de distribución

La estrategia de distribución que define el AEO es en base a la concentración de la producción

desde su centro de acopio hasta el centro de producción ubicado en el anexo de La Huaca,
distrito Mala, para posteriormente efectuar el procedimiento de empaque de la carne de gallina
para luego ser comercializada y entregada a los puntos demandantes.

GRAFICO

Proceso de distribución interna

CENTRO
DE
ACOPIO

CENTRO CENTRO DE CENTRO

PRODUCCIO
DE N DE
ACOPIO LA HUACA ACOPIO

CENTRO
DE
ACOPIO

GRAFICO

Proceso de distribución

CENTRO DE
CENTRO DE EMPRESA
PRODUCCION -
ACOPIO DEMANDANTE
ALMACEN