ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA

INVERSIONES RIMAY S.C.R.L - CHICLAYO 2018.

DIFFERENTIATION STRATEGIES TO IMPROVE THE SALES OF THE COMPANY INVESTMENTS

RIMAY S.C.R.L - CHICLAYO 2018.

CAMPOS EFUS FRANKLIN ALEXANDER

RESUMEN
La siguiente investigación tiene como objetivo principal determinar que las estrategias de diferenciación
mejoraran las ventas de la empresa Inversiones Rimay S.C.R.L - Chiclayo 2018.

Las teorías principales en la que se basó la investigación fueron de Artal (2016), el cual nos brinda las
herramientas para poder analizar las ventas y Vicente (2009), quien nos muestra las diferentes estrategias
por las cuales una empresa puede diferenciarse.

El estudio se realizó con un diseño pre – experimental de tipo aplicativa, el recojo de datos se realizó a
través de una entrevista aplicada al gerente de la empresa y también con un análisis documental para el
recojo de la información financiera que en esta investigación cuenta como un pre y un post ya lo que se
analizó el incremento de ventas.

Se concluyó que las ventas de los meses de referencia han mejorado con las estrategias realizadas ya que
el personal más informado de los precios, calidad y más características de los productos informaba más a
los clientes cuando existía alguna duda. Es por ello que los pedidos aumentaron y por consiguiente el
incremento de ventas.

Se aplicó la propuesta la cual tenía por objetivo, brindar herramientas de diferenciación como valor
agregado, generando un incremento de las ventas. Los cuales se enfocaron en mejorar el servicio, la
imagen, producto y canal, que a través de talleres y otras herramientas contribuyen a mejorar las ventas en
una empresa.

Palabras clave: Diferenciación, Ventas, estrategias

ABSTRACT

The following research has as main objective to determine that the differentiation strategies will improve the
sales of the company Inversiones Rimay S.C.R.L - Chiclayo 2018.

The main theories on which the research was based were Artal (2016), which provides us with the tools to
analyze sales and Vicente (2009), who shows us the different strategies by which a company can
differentiate itself.

The study was carried out with a pre - experimental design of an application type, the data collection was
carried out through an interview applied to the manager of the company and also with a documentary
analysis for the collection of the financial information that in this investigation counts as a pre and a post and
what was analyzed the increase in sales.

It was concluded that the sales of the reference months have improved with the strategies carried out since
the most informed personnel of the prices, quality and more characteristics of the products informed the
clients more when there was any doubt. That is why the orders increased and therefore the increase in
sales.

The proposal was applied, which aimed to provide tools for differentiation as added value, generating an
increase in sales. Which focused on improving service, image, product and channel, through workshops and
other tools contribute to improving sales in a company.

Keywords: Differentiation, Sales, strategies

 Introducción
En la actualidad las grandes compañías
que han logrado estudiar a sus clientes
para brindarles un valor que ninguna otra
organización puede imitar son las que han
tenido éxito debido a que analizaron cuales
son las estrategias de diferenciación por las
cuales su público objetivo va a comprar su
producto o servicio, mejorándolos con el
paso del tiempo y haciéndolo una fortaleza
para la compañía, y por el contrario las
organización que se quedaron con su
mismo estilo de trabajo sin ofrecer al cliente
ningún otro atributo son las que con el
tiempo han ido decayendo en el mercado.
En una organización la diferenciación de la
competencia es especial ya que brinda algo
más valioso que los demás a sus
consumidores.
Porter (2010) afirma que las estrategias de
diferenciación se basan en buscar la forma
de sobresalir ante la competencia,
brindando atributos diferentes como:
calidad, servicio al cliente, innovación,
tecnología, tiempo, etc. A pesar de la
importancia que tiene estas estrategias no
se tiene conocimiento de los factores que
influyen para que la organización no
fracase con el ingreso de futuros
competidores el mercado o de la
competencia actual que se tiene, y muchas
compañías tomas a la diferenciación
principalmente en cambiar atributos, pero la
verdad es que la diferenciación proviene de
distintas partes que influyen a mejorar las
debilidades encontradas para generarle
valor al cliente (p.119).
Fernández (2014), nos dice que cada vez
vemos que los que los consumidores
potenciales al momento de elegir un
producto no se fijan precisamente en el
precio. Aunque el precio es muy imponte,
en el mundo actual hay una forma más
adecuada y efectiva para lograr la
diferenciación de productos o servicios. Y
muchas veces lo encontramos a través de
la calidad, la experiencia de la empresa, el
nivel de servicio y atención brindada y
hasta la forma en cómo se presenta un
producto, entre otros factores.
Para alcanzar la diferenciación es
indispensable conocer al público objetivo al
cual va dirigido la estrategia. De lo contrario
sus consumidores potenciales
desconocerán la misión. El objetivo al final
es adquirir su propia marca y esta sea el
factor primordial de diferenciación.
Por otro lado Sugrañes (2013), nos dice
que en un análisis comercial entre España
e Italia, España brinda los mismos
productos pero a menor precio y buena
calidad, Italia por el contrario ofrece
productos los cuales los clientes lo cual
brinda diseño y buen gusto, tradición y
modernidad al mismo tiempo, centrando
sus ventas en un público dispuesto a pagar
dichos atributos y detectando cuáles son
las necesidades ocultas de sus
consumidores. Las organizaciones pueden
mantenerse en el mercado con la
estrategia de ofrecer precios menores a los
de la competencia u otra opción es buscar
la diferenciación. Diferenciarse no solo en
producto sino también en otros elementos
como políticas comerciales, en la
promoción, en la comunicación de la
empresa. Además seleccionando mercados
meta y trabajarlos a fondo, apoyar a
nuestros consumidores en sus ventas y
otros aspectos más.
Indiscutiblemente, la diferenciación es un
camino a largo plazo y que no se
improvisa, pero que tiene grandes
posibilidades de desarrollo y, sobre todo,
de generar valor. Como organizaciones
tenemos que escoger entre una estrategia
o la otra. Regresando al precio promedio,
este indicador probablemente nos marque
la guía que ha elegido nuestro sector en
los años próximos.
En nuestro país según Ruiz (2014), que es
gerente de una empresa de comida rápida
la cual había tenido algunos inconvenientes
con la entrada de nuevos competidores al
mercado pero afirma que se están
enfocando en la diferenciación no solo del
producto si no como organización, para
generar mayor valor al cliente. “Este
sentido de diferenciación va a permitir
seguir adelante, haya dificultades o no. Si
un negocio no tiene sentido de
diferenciador no logrará crecer en el que lleguen al punto de venta, no ejerce
mercado”. ningún medio de publicidad para atraer
más clientes y centrarse en ellos.
La innovación y diferenciación va hoy por
un avance de eficiencias operativas, Las principales causas por la cual surgen
financieras, del conjunto de personas y de estos problemas observados, es que la
la oferta, procurando que el producto organización no evalúa ni analiza cuales
terminado finalice siendo atractivo para son las necesidades de sus clientes y
todos los segmentos dirigidos. cuáles son los medios para poder
solucionarlos, la falta asesoramiento y
En situaciones complicadas para las
capacitación a su personal es básico para
organizaciones, como la entrada de nuevos
ofrecer a los clientes una atentación
competidores son las que afectan
adecuada en la cual el cliente se sienta a
directamente al negocio, pero si tu
gusto al momento de la compra, otro factor
organización tiene definidas sus estrategias
es que no evalúan a su competencia
de diferenciación por las cuales su público
directa.
lo prefiere ningún factor puede afectarla ya
que tus consumidores siempre van a El pronóstico si la organización no busca la
preferirte por el valor que se ofrece. competitividad y estrategias de
diferenciación, al momento en que entren al
En nuestra localidad la empresa Rimay
mercado nuevos competidores que
S.C.R.L, empresa comercial dedicada a la
ofrezcan los mismos productos y mismos
compra y venta de abarrotes en general,
precios los consumidores van a disminuir y
ubicada en calle Bolívar N°461 en el
por consecuencia las ventas bajara
distrito de José Leonardo Ortiz.
considerablemente.
La problemas que existe actualmente en el
Las estrategias de diferenciación las cuales
negocio es que descuida muchos aspectos
se van a implementar es brindar un mejor
fundamentales para poder ganar más
servicio al cliente al momento de la compra
clientes, como la atención al cliente la cual
capacitando al personal de manera que su
debe ser más personalizada, no capacita a
actitud sea positiva, analizando cuales son
su personal con respecto a la atención que
los canales de distribución más adecuados
debería brindar a los clientes, carece de
para optimizar el tiempo de los pedidos,
imagen por parte del personal que atiende
realizando un control más exacto de los
al público para así generar más confianza.
productos y pedidos para que el cliente no
El tiempo de entrega es un factor adicional
tenga inconvenientes con la cantidad del
que incomoda al cliente, el control
pedido, ofreciendo más garantías si un
adecuado de su stock debe ser mucho más
producto o empaque se deteriora al
eficaz ya que genera insatisfacción cuando
momento de la entrega y buscando los
garantiza al cliente la existencia algunos
medios posibles para optimizar costos
productos pero muchas veces el stock está
innecesarios
agotado, garantizar los productos hasta
con una línea de productos que garantizan

Resultados al cliente seguridad al momento de adquirir

un producto, la empresa siempre ha
Diagnosticar el nivel de ventas que
buscado los medios para sobresalir ante la
posee la empresa Inversiones Rimay
competencia ofreciendo ofertas que pocos
S.C.R.L, Chiclayo 2018.
realizan en el mercado, por lo que también

Efectuada la entrevista al gerente encontramos algunos puntos que la

de la empresa inversiones Rimay S.C.R.L, empresa no toma en cuenta cómo lograr la

se puede apreciar que la empresa cuenta diferenciación a través de un servicio por

parte de todo su personal ya que al final proveen información y a estar más cerca de
todos contribuyen hacia el objetivo que es los clientes brindándole información y
promover mayores ventas, por lo tanto la promocionando los beneficios y valor
estrategia de capacitar a los colaboradores agregado que la organización ofrece, como
para mejorar el servicio al cliente también llegar a más clientes potenciales a
enfocadas en contribuir a satisfacer al través de los medios publicitarios
cliente y elementos necesarios que necesarios que lleguen a las personas que
complementen a brindar un servicio de desconocen de la organización
calidad y atraer así más clientes. La atrayéndolos y generando más ventas. Con
empresa cuenta con una buena cantidad respecto a las estrategias de canales de
de clientes potenciales los cuales muchos distribución para optimizar el tiempo de
de ellos recomiendan los productos que la espera por el cliente se mejorara la
empresa ofrece ya sea por precios o por el organización de pedidos. La estrategia de
valor agregado que brinda por la cantidad precios la empresa la tiene definida ya que
de productos que adquiere el cliente, pero brinda bonificaciones por cierta cantidad
por otro lado la empresa no busca otros adquirida. La estrategia de imagen es
medios para seguir atrayendo más clientes realizar eventos de responsabilidad social
a través de otros medios como las redes los cuales generen confianza en la
sociales que hoy en día tiene un papel muy organización por realizar actividades que
importante para las organizaciones ya que otras empresas no lo hacen.

Por lo tanto, se realizara un análisis de las por medio del ratio expiación de ventas, el
ventas en el transcurso del periodo 2018, TAM y TMM.
RESULTADOS DEL PRE (Análisis del 35% de total de las ventas, el producto que
documental) posee el porcentaje con menos cantidad de
Nivel de Ventas del año 2018 ventas es detergente Ariel debido a que el precio
es alto y tiene un índice de rotación bajo.

Nivel de ventas del 2018 Tabla 2: TAM y TMM

S/. 2,500,000.00
TAM Y TMM
S/. 2,000,000.00
VENTAS VENTAS
S/. 1,500,000.00 PERIODO 2018 2017
S/. S/.
S/. 1,000,000.00
ENERO 1,648,499.82 1,795,412.30
S/. 500,000.00 S/. S/.
FEBRERO 2,118,303.54 1,643,520.80
S/. 0.00
S/. S/.
JULIO
FEBRERO

ABRIL
MAYO
MARZO

JUNIO
ENERO

AGOSTO

MARZO 1,907,418.35 1,455,810.60

S/. S/.
ABRIL 1,675,404.85 1,900,012.30
Tabla 1: Nivel de crecimiento de las ventas en el
S/. S/.
periodo 2018
MAYO 2,149,829.45 1,836,945.50
Fuente: Análisis documental
S/. S/.
Elaboración: propia
JUNIO 1,705,992.70 1,645,562.20

Respecto a la información observada, se S/. S/.

puede apreciar que el nivel de ventas en el JULIO 1,999,619.78 1,898,654.20

último mes descendieron las ventas, el mes S/. S/.

donde se generó la máxima capacidad en ventas AGOSTO 1,472,783.45 1,500,023.20

fue el mes de mayo esto se debió a que hubo S/.

una promoción en la venta de aceites por el mes SEPTIEMBRE 1,654,856.30

del mundial y febrero donde las ventas superaron S/.

los 2 millones no hay temporada predecible OCTUBRE 1,678,440.60

donde las ventas se generen con más fuerza, lo S/.

que hace que se dé la máxima cantidad de NOVIEMBRE 1,723,554.50

ventas son los eventos que se realizan y las S/.

promociones atractivas para el consumidor. Por DICIEMBRE 1,999,603.20

otro lado el producto que más ventas genera en S/.

la organización es el aceite de la marca cil, que TOTAL 14,677,851.94

es el producto que más rotación de inventarios

posee la organización ocupando un porcentaje
 18,401,009.64
S/.
16,677,455.14
ACUMULADO TAM TMM S/.
S/. S/. S/. 14,677,851.94
1,648,499.82 20,585,483.22 1,715,456.94
S/. S/. S/.
Fuente: Análisis Documental
3,766,803.36 21,060,265.96 1,755,022.16
Elaboración: Propia
S/. S/. S/.
5,674,221.71 21,511,873.71 1,792,656.14 La situación actual con respecto al año
S/. S/. S/. anterior que nos brinda el TMM y el TAM,
7,349,626.56 21,287,266.26 1,773,938.86 nos permite analizar la proyección de
S/. S/. S/. ventas que se ha ido teniendo la
9,499,456.01 21,600,150.21 1,800,012.52 organización, en la cual se aprecia que en
S/. S/. S/. la mayoría de meses las ventas varían un
11,205,448.71 21,660,580.71 1,805,048.39 gran porcentaje muchas veces llegando
S/. S/. S/.
13,205,068.49 21,761,546.29 1,813,462.19 Aproximadamente un 24% casi una cuarta

S/. S/. S/. parte de las ventas totales, debido a los

14,677,851.94 21,734,306.54 1,811,192.21 créditos que la empresa mantiene que

S/. cubre un 25% del total del capital de las

20,079,450.24 ventas, por este motivo es que algunos

S/. meses la cantidad de liquidez es mayor a la

del mes anterior o posterior.
Grafico Z. Elaboración: Propia

GRAFICO Z
El grafico Z que se aprecia es la tendencia
S/. 25,000,000.00
anual de las ventas como también la
S/. 20,000,000.00 mensual y el acumulado del año actual, e
donde se observa que la línea de tendencia
S/. 15,000,000.00
anual se mantiene en un crecimiento
S/. 10,000,000.00 estable eso es favorable para la

S/. 5,000,000.00 organización ya que si está llegando a su

meta la cual es incrementar sus ventas un
S/. 0.00
10% con respecto al año anterior, en la
1 3 5 7 9 11
línea de ventas mensual se puede observar
ACUMULADO TAM
que las ventas tienden a aumentar 7
VENTAS 2018
disminuir por los motivos expresados en el
Tabla 3: Grafico Z cuadro anterior, este grafico se
Fuente: Análisis Documental
complementara a medida que se complete
las ventas hasta diciembre.
Expansión de Ventas
Expansión de
Fuente: Análisis documental
Elaboración propia
Este cuadro nos muestra que el sector más
fuerte es su sector el cual es J.L.O, ya que
es donde más opera la organización y
donde hay más adquisición de productos

Ventas debido a que existe un gran número de

tiendas a su alrededor más pequeñas las
1.6
1.4 cuales adquieren los productos en grandes
1.2 cantidades, la victoria también tiene un
1
porcentaje alto esto se debe a que los
0.8
0.6 repartos que realiza la organización ya que
0.4 lleva la mercadería hasta el punto de venta
0.2 sin costo adicional, por este motivo con las
0
estrategias se pretende abarcar un mayor
sector de clientes como también abarcar
más pedidos a través de los medios de
Tabla 4: Expansión de Ventas comunicación elegidos para informar y
Fuente: Análisis documental llegar a la más personas interesadas en
Elaboración propia nuestros productos.
Como se puede apreciar en el cuadro de
expansión de ventas los puntos más altos
son mayo, febrero y julio donde las ventas RESULTADOS DEL POST.
superaron el valor estimado que es 1 y
para el mes siguiente con las estrategias Resultados de Redes sociales (estrategia
aplicadas mejorando aspectos para adquirir de imagen)
más clientes estimamos un valor estimado
superior a 1 en la expansión de ventas.
ALCANCE DE LAS REDES
Cuadro de control de cuotas por sector SOCIALES
250
CUADRO DEL 207
PORCENTAJE POR 200

SECTOR
150
60
40 100 89
20
0 50

0
0
INICIO SEPTIEMBRE OCTUBRE
Tabla 5: Control de cuotas
Tabla 6: Alcance de las Redes Sociales
Fuente: Análisis documental 1,698,808.52 1,478,440.60
Elaboración propia S/.
NOVIEMBRE 1,623,554.50
El alcance del primer mes de las redes
S/.
sociales (Facebook) conseguimos un
DICIEMBRE 1,999,603.20
promedio de 89 seguidores a los cuales se
S/. S/.
les informara los precios y nuevos
TOTAL 18,201,714.29 20,532,395.70
productos que la organización exhibe, el
siguiente mes se logró aumentar la cifra de
seguidores en un total de 118 seguidores
más esto debido a que mientras más
personas conozcan de la página mayor
será el alcance que esta tenga así mismo
siga adquiriendo más seguidores y consigo
más clientes o personas a quienes les
interesa los productos de la organización.

Análisis TAM y TMM.

TAM Y TMM
VENTAS VENTAS
PERIODO 2018 2017
S/. S/.
ENERO 1,648,499.82 1,795,412.30
S/. S/.
FEBRERO 2,118,303.54 1,643,520.80
S/. S/.
MARZO 1,907,418.35 1,455,810.60
S/. S/.
ABRIL 1,675,404.85 1,900,012.30
S/. S/.
MAYO 2,149,829.45 1,836,945.50
S/. S/.
JUNIO 1,705,992.70 1,645,562.20
S/. S/.
JULIO 1,999,619.78 1,898,654.20
S/. S/.
AGOSTO 1,472,783.45 1,500,023.20
S/. S/.
SEPTIEMBRE 1,825,053.83 1,754,856.30
OCTUBRE S/. S/.
ACUMULADO TAM TMM
S/. S/. S/. Grafico Z, Post.

1,648,499.82 20,385,483.22 1,698,790.27

S/. S/. S/. GRAFICO Z
3,766,803.36 20,860,265.96 1,738,355.50 S/. 25,000,000.00
S/. S/. S/.
S/. 20,000,000.00
5,674,221.71 21,311,873.71 1,775,989.48
S/. S/. S/. S/. 15,000,000.00
7,349,626.56 21,087,266.26 1,757,272.19
S/. 10,000,000.00
S/. S/. S/.
9,499,456.01 21,400,150.21 1,783,345.85 S/. 5,000,000.00

S/. S/. S/.

S/. 0.00
11,205,448.71 21,460,580.71 1,788,381.73 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112
S/. S/. S/. ACUMULADO TAM
13,205,068.49 21,561,546.29 1,796,795.52 VENTAS 2018
S/. S/. S/.
Tabla 7: Grafico Z, post
14,677,851.94 21,534,306.54 1,794,525.55
Fuente: Análisis documental
S/. S/. S/.
Elaboración propia
16,502,905.77 21,604,504.07 1,800,375.34
S/. S/. S/.
El grafico Z nos muestra que respecto a las
18,201,714.29 21,824,871.99 1,818,739.33
ventas del año en curso las cuales tienen una
S/.
tendencia de crecimiento normal significativa,
20,201,317.49
donde las ventas mensuales como anuales no
S/.
presentan desbalances de crecimiento ni de
18,201,714.29
caída, los meses evaluados el punto 9 y 10 se ve
como creció respecto al punto de partida que el
Fuente: Análisis documental punto 8, como también se aprecia en el
Elaboración propia acumulado anual (línea roja) el nivel de
Este cuadro nos muestra la comparación de las crecimiento de las ventas es continuo y positivo.
ventas en comparación al año anterior en donde
se puede apreciar fácilmente que las ventas de Expansion de Ventas, post.

septiembre y octubre mejoraron, el TAM de

agosto fue de 21´534306.54 que significa el total expansión de ventas
de ventas del año anterior más las ventas de los 1.4
meses en curso menos las ventas de los meses 1.2
1
anteriores, los meses septiembre y octubre 0.8
0.6
aumentaron significativamente y mayor aun en 0.4
0.2
octubre porque el año anterior registro niveles un 0
poco más bajos que del año actual, este
incremento se debe a que la cantidad de pedidos
con respecto al año anterior aumentaron un
promedio de 10 clientes. Tabla 8: Expansión de Ventas, post
Fuente: Análisis documental
Elaboración propia ventas por sector
octubre
Este ratio nos permite analizar el crecimiento de
las ventas con respecto al mes anterior en donde
podemos apreciar que el mes de septiembre la S/.
expansión fue de 1.2 referente al mes de agosto S/.
118,916. JLO
220,845.
60, 7% S/.
para el mes de octubre la expansión de ventas 11, 13% LA VICTORIA
764,463.
disminuyo 0.3 puntos, esto no significa que las 83, 45% LAMBAYEQUE
S/.
estrategias no tuvieron efecto, ya que en 594,582. OTROS
comparación al año anterior las ventas han 98, 35%

aumentado considerablemente en ambos meses

y con el último mes es decir agosto, que se
observó en la pre evaluación, podemos apreciar Tabla 10: Porcentaje por Sector Octubre, post
que el nivel que se expandió las ventas es Fuente: Análisis documental
positivo para ambos meses tanto septiembre Elaboración propia
como octubre.
El porcentaje de ventas por sector ha aumentado
Control de Cuotas por sector un 5% con respecto al cuadro inicial que tenía un
30% de ventas en la victoria ahora mantiene un
35%, el sector más fuerte siempre será JLO ya
Ventas por sector
que es el lugar donde existe más demanda de
septiembre clientes, la distancia que existe hacia los puntos
de venta de los clientes, etc. El aumento del
porcentaje se debe al alcance que ha tenido la
S/.
S/.
164,254. implementación de la página web en redes
JLO
200,755.
84, 9% sociales como a la mejora en la atención al
S/. LA VICTORIA
92, 11%
876,025. cliente, información de los beneficios de los
S/. 84, 48% LAMBAYEQUE
584,017. productos y competitividad en los precios del
OTROS
23, 32% mercado.

Constatación de hipótesis
Tabla 11: Constatación de Wilcoxon
Tabla 9: Porcentaje por Sector, post
Fuente: Análisis documental Prueba de muestra única
Elaboración propia
Valor de prueba = 0

t g Sig. Diferencia de medias

l (bilat
eral)

pre 11,697 1 ,054 1616648,45000


post 27,913 1 ,023 1761931,17500
Fuente: Análisis documental
Elaboración propia
Según la constatación de wilcoxsón se denota
que el pre test, el nivel de ventas del año anterior
en comparación a la mejora de este año la tabla
nos muestra que el año anterior tiene una
constatación de 0,054, lo cual en nuestro post se
mejoró significativamente ya que se es menos a
al intervalo 0,05, con un 0,023 lo que significa
que en nuestra investigación se llegó a la
hipótesis alternativa.
- Evaluación de las estrategias de
diferenciación que mejoran las ventas
de la empresa Rimay S.C.R.L –
Chiclayo 2018
Presentación
La siguiente propuesta se enfoca en presentar
una serie de estrategias enfocadas en la
diferenciación como valor agregado para la
organización, enfocadas en los aspectos claves
como el servicio al cliente, imagen y canales de
distribución, dichas estrategias dirigidas
básicamente a los colaboradores de la empresa
señalada. El primer punto contiene las estrategias
para mejorar el servicio al cliente el cual tiene por
objetivo mejorar la experiencia de compra del
consumidor a través de un servicio eficiente,
logrando así una publicidad boca a boca por
medio de las recomendaciones. La siguiente
estrategia abarca puntos sobre mejorar la imagen
a través de medios publicitarios y eventos de
responsabilidad social. Referente a las
estrategias de los canales de distribución, se
pretende una mejor organización para atender la
línea de perdidos en el tiempo establecido con el
2
cliente.
959881,797 2563980,5529
1
Conceptualización de la propuesta /
descripción de la propuesta
La propuesta avala por el autor por Vicente
(2009), con respecto a la diferenciación que se
puede lograr a través de diferentes métodos
como el servicio un elemento básico para retener
clientes y llamar la atención de más
consumidores, ya que brindar soluciones a las
interrogantes que se pueden presentar al
momento de adquirir un producto promueve la
confianza en el nuestros clientes por ello
capacitar al personal respecto a la buena
atención e información de la gama de productos
es esencial para mantener la buena relación con
el público, otro método de diferenciación es la
imagen que juega un papel muy importante en la
percepción que tienen las personas sobre la
empresa, debido a que influye en nuestros
futuros clientes si la persona tiene una buena
percepción de lo que la empresa ofrece,
recomendara a las demás personas y por el
contrario si alguna vez ha tenido alguna mala
experiencia con el producto o servicio influye en
los futuros compradores, de esta manera la
empresa tiene que conocer que los medios de
comunicación son muy importantes para adquirir
más clientes y brindar información sobre las
ofertas que se realizan en menos tiempo de lo
que lo suele realizar con afiches que el
distribuidor les brinda, el canal también juega un
papel muy importante en la satisfacción del
cliente ya que si el canal es eficiente se optimiza
el tiempo de espera del cliente, por ello una
buena organización de los pedidos obtenidos
tienen que ser distribuidos adecuadamente, la
diferenciación por producto se tiene que seguir
promocionado como un producto de calidad y
que no se altera como lo suelen realizar la gran
parte de empresas a su alrededor garantizando la la organización y para que si se encuentre
seguridad que brinda el producto . preparado para afrontar los dientes retos que en
Objetivos el futuro se presentes.

Objetivo general Implicancias prácticas

Brindar herramientas de diferenciación como La investigación utiliza diversas
valor agregado, generando un incremento de las herramientas que complementan en la
ventas. expresión de diagnóstico certero del
Objetivos específicos contexto suscitado en la empresa,
Implementar técnicas dirigidas a ofrecer un facilitando el diseño de estrategias de
servicio de calidad, realizando diferentes diferenciación y así incorporarlas para
estrategias como valor agregado ante la mejorar los niveles de ventas, así como,
competencia, con el fin de atraer el interés del la imagen y el servicio que deben tener
cliente objetivo. en cuenta todas las organizaciones ya
Mejorar los aspectos comunicativos hacia el que es la carta de presentación para
cliente a través de la tecnología (redes sociales), nuestros clientes actuales como para los
con el fin de generar ventas continuas. que se interesen por ser nuestros futuros
Justificación clientes, si existe fallas en esos aspectos
simplemente el cliente buscara una
La importancia que tienes las estrategias se
organización la cual si cumpla con sus
muestran a continuación:
expectativas lo que significa menor
Conveniencia
cantidad de ventas.
La propuesta busca disminuir las falencias
Valor teórico
encontradas en la organización, enfocadas en
El presente estudio se enfoca en un
mejorar la experiencia de compra de los clientes
conjunto teórico de las estrategias de
con el fin de generar más ventas buscando los
diferenciación, establecidas para el
medios más efectivos para conseguir más
mejoramiento continuo de los diferentes
clientes que la organización descuida, como
factores como el servicio de calidad
también incorporar innovaciones en el servicio,
brindado al público, asignando precios
con el fin de concretar los objetivos que la
asequibles acordes con la disposición de
organización se plantea.
pago de su demanda objetivo, asimismo,
Relevancia social
incline su interés al diseño de canales de
La propuesta está enfocada, en mejorar aspectos
comercialización apropiados, optando por
esenciales para que un negocio se mantenga en
medios publicitarios o redes sociales que
el mercado a través de diferentes estrategias que
transmitan mensajes de calidad en aras
cada una de ellas enfocada en buscar más
de incentivar al cliente a su adquisición
clientes y por ende elevar las ventas. Con fin de
constante, forjándose vínculos
conseguir una participación más activa de los
perdurables.
clientes a través de las redes sociales más
usadas como generar también la publicidad boca
Utilidad metodológica
a boca, para lograr así adaptarse a los diferentes
La propuesta contiene distintas
cambios que se den a lo largo de la existencia de
estrategias las cuales han ido
 evaluándose y adecuándose a la realidad pactadas en distintas fases del taller, que
de la organización con el aporte de converjan en la efectiva aplicación de las
distintos autores los cuales estrategias propuestas.
complementan un abordaje metodológico
Equidad, aduce la entrega ecuánime de
válido, que comienza con el análisis de
materiales informativos a los partícipes
una problemática que concierne a las
del taller, a fin de generar un aprendizaje
decisiones estratégicas para
significativo en todos sin excepción.
diferenciarse de la competencia y evaluar
los puntos a solucionar con las teorías de
Responsabilidad, concierne a la
los diferentes autores para generar la
predisposición mostrada por los
tendencia ascendente de las ventas, lo
colaboradores partícipes de aprender
cual, genera su diseño para su posterior
estrategias innovadoras de marketing
aplicación.
para evidenciar crecimiento frecuente de
1.1.1. Fundamentos teóricos incluidos las ventas.
principios

Los principales principios que busca esta

1.1.2. Estructura
propuesta son el respeto y disciplina para
salvaguardar a los clientes que la La estructura presentada, surge de la
organización posee no simplemente por evaluación realizada a la organización a
los productos sino también por el servicio través de los aspectos claves a mejorar,
y la imagen que le generamos a nuestros como el servicio al cliente, la imagen y los
consumidores. canales de distribución, dichas
estrategias será evaluadas a través de
Flexibilidad, significa adaptarse a los
los registros de ventas generados mes a
diferentes cambios que se enfrenta la
mes.
organización no solo con la
implementación de la propuesta si no
Determinar
Diseño de
también diferentes cambios como los aspectos a
estrategias de
tecnológicos que pueden influir en la mejorar en la
diferenciación
variación de las ventas.
empresa

Trabajo en equipo, corresponde en que

todos los miembros de la organización
tienen eliminar todos los paradigmas Estrategias
de servicio
existentes en las diferentes áreas, para
lograr mejores resultados se necesita la
Estrategias
colaboración de todos los colabores que
de imagen
con sus diferentes habilidades conforman
la organización. Estrategias
de canales de
Respeto, concierne a la consideración de distribución
diferentes opiniones o decisiones
 mantener un
1.1.3. Estrategias para implementar la Exposición buen control de
propuesta dinámica de la inventarios
importancia de
optimizar el Gestionar la
Competencia Estrategias Contenidos Materiales Tiempo Fecha
tiempo. demanda
Estrategias de Proyección de Definición del Una laptop 1 hora 3/9/18
servicios un video breve servicio al 10/9/18
Proyección de
sobre la cliente. Plumones
un video
importancia
detallando la
del servicio al Importancia de Pizarra
importancia de
cliente. retener clientes acrílica
definir bien un
canal.
Capacitación Importancia de
al personal. invertir en Un proyector
Rueda de
generar más de vídeo
preguntas.
Dinámica clientes.
proactiva Trípticos
Variedad
Estrategia de Exposición de Cuál es la Una
Resumen del servicios
producto la importancia importancia del
tema y rueda ofrecidos.
del valor valor agregado Plum
de preguntas.
agregado en el en el producto.
producto. Trípt
Estrategias de La imagen Laptop 13/9/18
Como generar
Imagen como ventaja
Garantía del garantía del
Creación de competitiva
producto producto
una página Internet
web en redes Importancia de
Calidad del
sociales una buena Importancia de
producto
imagen la calidad del
empresarial. producto

Las redes
sociales como
de atracción de Detalles

clientes.
Estrategia para mejorar el servicio al cliente.
Estrategias de Importancia de Definición un Una laptop 15/10/18
En esta etapa consiste en capacitar al personal
Canal organizar los canal de 22/10/18
de la organización por medio de talleres,
pedidos por distribución Plumones
fomentando un comportamiento adecuado para
tiempo,
una atención de calidad al cliente, y así
distancia y Trípticos
mantenerlos satisfechos y por ende fomentar la
cantidad. Importancia de
publicidad boca a boca para tener una mayor
cantidad en la cartera de pedidos.
Objetivos de la estrategia
Evaluar la calidad del servicio al cliente por parte
del personal de ventas de la empresa Rimay
S.C.R.L.
Comprender la importancia del servicio al cliente
como un valor agregado ante la competencia,
con el propósito de generar mayores ventas en el
mercado.
Fijar puntos estratégicos a fortalecer en el
personal, con el propósito de generar mayor
interés de los clientes.
Acciones del taller
Proyección de un video breve sobre la
importancia del servicio al cliente.
Capacitación al personal.
Dinámica proactiva para incentivar a brindar un
servicio de calidad.
Resumen del tema y rueda de preguntas.
Puntos a tratar
Definición del servicio al cliente.
Calidad de servicio.
Importancia del servicio para adquirir más ventas.
Variedad de servicios ofertados.
Recursos necesarios: Una laptop, Plumones,
Lapiceros, Trípticos informativos
Tiempo: Se estima un periodo promedio de 1h.
Ponente: Franklin Campos Efus
Estrategia de imagen: Esta etapa se enfoca en
mejorar el aspecto comunicativo de
organización para lograr un mayor alcance de
clientes e informar de manera más eficaz de las
ofertas y productos que están a la venta, a través
de las redes sociales como también de un logo
más llamativo en la instalación principal de la
empresa.
Objetivos de la estrategia
Generar un mayor valor comunicativo hacia el
cliente a través de las redes sociales, con el fin
de mantenerlo informado como también de
generar más ventas a través de la adquisición de
nuevos consumidores.
Fortalecer la imagen de la organización por
medio un logo llamativo en las instalaciones de la
empresa, con fin de atraer nuevos consumidores.
Acciones a Realizar
Creación de la página en las redes sociales
Publicitarla y tener un mayor alcance hacia
nuestro público especifico
Recursos: Laptop, Internet
Ejecutor: Franklin Campos Efus
Estrategia de Canal: En esta fase se enfoca en
un taller instructivo para organizar mejor el tiempo
de los pedidos ya que juega un papel muy
importante para la satisfacción de cliente, por lo
tanto se tiene que utilizar todos los recursos
adecuadamente.
Objetivos de la estrategia
Analizar cuáles son los procesos de
abastecimiento de la organización hacia sus
clientes.
Definir la importancia de mantenerte un canal de
distribución eficaz, para optimizar tiempo en la
entrega del producto
la
Acciones del taller
Importancia de organizar los pedidos por tiempo,
distancia y cantidad.
Exposición dinámica de la importancia de
optimizar el tiempo.
Proyección de un video detallando la importancia
de definir bien un canal.
 Puntos a tratar
Rueda de preguntas. Características de un valor agregado.
Definición de garantía y calidad
Puntos a tratar
Definición un canal de distribución Recursos necesarios: Una laptop, lapiceros,
Trípticos informativos
Importancia de mantener un buen control de
Tiempo: Se estima un periodo promedio de 1
inventarios
hora
Gestionar la demanda Ponente: Franklin Campos Efus

Recursos: Una laptop, Plumones, Trípticos

PRESUPUESTO DE LA PROPUESTA

Tiempo: 1 hora MATERIALES S/. 250.00

IMPRESIONES S/. 20.00
Ponente: Franklin Campos Efus PASAJES S/. 150.00
INTERNET S/. 50.00
Estrategia de producto: En esta etapa se
PUBLICIDAD S/. 70.00
enfoca en brindar la importancia de diferenciación
OTROS GASTOS S/. 100.00
a través del valor agregado en el producto, que
TOTAL S/. 640.00
cumple un papel fundamental en la adquisición
de nuevos clientes, como también la calidad y
garantía que debe aportar la empresa en sus
productos para que los consumidores prefieran
nuestros productos que los de la competencia por Cronograma de ejecución de la propuesta

estos factores ya mencionados. Septiembre octubre

Objetivos de la estrategia. Se Sem Se Se Se Se

m1 2 m3 m4 m1 m2
Evaluar las ofertas y valor agregado que la
Servicio
organización mantiene con sus clientes.

Imagen
Analizar la factibilidad de realizar una estrategia
de valor agregado en los productos en la
Canal
empresa.

Acciones del taller product

Cuál es la importancia del valor agregado en el o
producto.

Como generar garantía del producto

Importancia de la calidad del producto

Proyección de un video

Formación de grupos para evaluar las decisiones

referentes al producto.
 Discusión
Los datos obtenidos tanto del pre como del post
test del análisis documental realizado nos
muestra que se cumplió con los objetivos
específicos, el primer objetico que es diagnosticar
el nivel de ventas que posee la empresa, en
donde analizamos los niveles de ventas que tenía
la empresa tanto en el mes de agosto como en
los meses septiembre y octubre del año anterior.
Concluido el análisis de las ventas procedimos a
la implementación de las estrategias que fue el
segundo objetivo, las estrategias aplicadas
estuvieron basadas en mejorar el servicio, la
imagen, el producto y canal a través de talleres
como también a través de herramientas las
cuales promovían al incremento de ventas como
lo menciona Porter (2015), “la diferenciación
sustentable requiere de varias actividades
especiales las cuales generen valor al momento
de la compra”, las cuales contribuyeron a una
mejor experiencia al momento de comprar un
producto como a la facilidad de adquirir la
información tanto de precios, calidad y cantidad.
Con los talleres enfocados a mejorar el servicio al
cliente, el cual cumple un factor muy importante
en las empresas, como lo afirma Maldonado
(2017), tomado como antecendente, donde
afirma que “La propuesta de marketing se
enfocara en consolidar la fuerza de ventas,
contratando un jefe de ventas y mejorando la
tabla de comisiones para motivar a los asesores
de venta”.
Con respecto al siguiente objetivo que fue
evaluar las estrategias de diferenciación que
mejoran las ventas, después de aplicar la
propuesta evaluando las estrategias realizadas
se pudo observar que la variedad de los
productos juegan un papel muy importante para
retener clientes ya que no le generara más
gastos de transporte como de tiempo, que al lado
de un buen servicio y una motivación adecuada,
se brinda un servicio de calidad, que de acuerdo
al antecedente de Rosado y Valero (2017), que
afirma que, “al aplicar estrategias de marketing
dentro de un negocio ayuda a abarcar a un grupo
objetivo, sin embargo es aconsejable estar al día
sobre los medios que difunden este tipo de
estrategias, ya que en la actualidad se requiere
que estos medios llamen la atención de los
clientes”.
El último objetivo el cual es la comparación de los
niveles de ventas, en donde en los resultados
analizados a través de del TAM, TMM y otros
ratios que nos permiten comparar las mejoras de
ventas obtenidas antes y después de aplicar las
estrategias, en donde las ventas mejoraron
significativamente tanto en los meses de año
anterior como del mes actual en el que se inició la
aplicación de las estrategias (agosto), tomados
como referencia, se logró un incremento de
ventas en septiembre que comprado con el mes
de agosto tiene una mejora muy significativa,
como también octubre que cabe resaltar si
disminuyo un porcentaje de las ventas a
comparación del mes de septiembre que el
incremento fue mayor, pero en ambos meses
tanto septiembre como octubre hubo un
incremento significativo con los meses de
referencia mencionados anteriormente.
De esta forma se cumplió con todos los objetivos
específicos los cuales nos conllevan al general
que es determinar que las estrategias de
diferenciación mejoran las ventas de la empresa
Inversiones Rimay S.C.L.
Para responder a la hipótesis de la investigación,
se llega al resultado que la implementación de las
estrategias de diferenciación si mejoran las
ventas de la empresa inversiones Rimay S.C.R.L,
Chiclayo 2018 de acuerdo a la constatación de
wilcoxon que nos arroja un intervalo de 0,023 lo
que significa que las estrategias de diferenciación
si tuvieron efecto positivo en el incremento de las
ventas de la empresa Rimay.
Conclusiones
En conclusión las estrategias aplicadas
contribuyen a mejoras significativas en las
ventas de la empresa y en nuestros clientes, ya
que a través de brindarle un buen servicio al
cliente valorándolo, informándole de los atributos
y beneficios que obtuvo al adquirir los productos
de la organización se generaron mayores ventas
con respecto al año anterior en el mes de
septiembre con octubre y al mes de referencia
(agosto) de este año con el que inicio la
propuesta, de esta manera se logró el propósito
de la investigación el cual promovió las ventas de
la empresa.
Las ventas de los meses de referencia han
mejorado con las estrategias realizadas ya que el
personal más informado de los precios, calidad y
más características de los productos informaba
más a los clientes cuando existía alguna duda.
Es por ello que los pedidos aumentaron y por
consiguiente el incremento de ventas.
Las redes sociales cumplieron un papel
fundamental en el programa ya que tenían la
principal función la cual era informar a los clientes
de los productos que tiene la organización como
también llegar al público al cual le importa los
productos que se ofertan haciendo conocer
nuestras promociones, las calidades
bonificaciones de la empresa.
Los productos de la organización generan mucha
confianza en los clientes ya que al ser una
distribuidora directa de alicorp los productos no
tienen defectos como muchas empresas lo
tienen, esto es un punto el cual favorece en gran
parte a la empresa para adquirir clientes ya que
cuando un producto cuenta con todos los
atributos para satisfacer al cliente, que en
conjunto con las estrategias realizadas favorecen
a mantener elevar las ventas que es lo que todo
empresa apunta.
Se determinó que las estrategias de
diferenciación mejoran las ventas, afirmando la
hipótesis alternativa y rechazando la nula, ya que
la constatación de hipótesis según wilcoxon
arroja un indicador de 0.023, que significa que se
mejoraron las ventas del pre que tenía 0.054,
logrando así el objetivo general y permitiendo que
la empresa siga creciendo a través de las
estrategias brindadas.
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