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TEORÍA DE LAS 4 P
Esta teoría identifica a los 4 elementos más importantes de un negocio con una P. El
objetivo de analizar o “mezclar” * estas 4 variables es que antes de realizar un plan de
marketing, adquieras una visión más global y acertada de todos los aspectos que componen
tu negocio. Con esa “base” o comprensión más amplia, ya podrás diseñar una estrategia
mucho más específica y enfocada.
Producto
Nos referimos a cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución
que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una
necesidad.
Precio
Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Plaza
Es el equivalente a la distribución y la constituyen los intermediarios a través de los cuales
tu producto llegará a los consumidores.
Publicidad y promoción
Es la definición de los medios para comunicarte con los intermediarios en la distribución de
tus productos, así como también con sus consumidores actuales y potenciales.
TIPOS DE PRODUCTO:
Los productos se pueden clasificar de la siguiente manera:
Por su uso
• De consumo final o bienes finales: bienes aptos para el consumo
• De consumo intermedio o bienes industriales: son los que se emplean para ser
transformados o incorporados a la producción de otros bienes.
Por su relación
• Sustitutos: bienes que pueden ser consumidos en lugar de otro, en algunos de sus
posibles usos.
• Complementarios: con aquellos bienes que están relacionados entre si o aquellos
que dependen de otro.
Otras clasificaciones
• Productos perecederos: estos no tienen un uso a largo plazo ya que tienden a
desgastarse por distintas condiciones como la temperatura, humedad, etc.
• Productos no perecederos: continúan su uso a lo largo de un período cierto o
incierto de tiempo.
ENTREVISTA
Hay distintos tipos de entrevista:
Estructurada
se tienen escritas todas las preguntas
Semiestructurada
se tienen escritas las preguntas principales o guías
No estructurada
se tiene escrito solamente el tema
PRECIO
En el caso del monopolio
Lo determina el único productor
PV = PM
En el caso del oligopolio
Lo determinan en el pacto de caballeros
PV (promedio) = PM
En el caso del mercado de libre competencia
El precio de venta tomando en cuenta los costos
PV <= PM (promedio)
PV = costos de producción + costos de comercialización + %ganancia + impuestos
directos.
CANAL DE COMERCIALIZACIÓN
El canal de comercialización es la forma en el cual un productor distribuye su producto con
el motivo de hacerle llegar su producto o servicio al consumidor.
Este puede ser:
Directo
En el caso del directo el productor le distribuye de forma directa al consumidor, puedes ser
por medio de un transporte, u otro medio de distribución. En este tipo el proveedor tiene el
control del precio.
Indirecto
En este tipo el proveedor a través de intermediarios le hace llegar el producto o servicio al
consumidor. En este caso el proveedor no tiene control sobre el bien, y si quiere hacerlo
tiene que fijar un porcentaje de ganancia para el intermediario.
Existe un mercado el cual es el cautivo, una forma de monopolio, que se genera debido a
que el producto es escaso en una localización geográfica muy cautiva.
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Publicidad
Por lo tanto, para realizar la publicidad se debe hacer lo siguiente:
• Si se hace por medio de un spot: se debe definir el spot y el medio en el que se va a
transmitir (internet, TV, etc.)
• Si se hace por medio de un afiche: se debe definir el mismo y definir el medio
(revista, periódico, prensa, etc.)
Hay dos aspectos que hay que tomar en cuenta en la promoción del producto. Estos son:
- Mensajes subliminales: consisten en agregar mensajes que pasan rápida o
lentamente en el medio utilizado. Estos aparecen cuando surge una necesidad. Este
mensaje puede aparecer como un texto, imagen o sonido.
- Publicidad prohibida: Esta puede consistir en dos formas. La primera forma
consiste en utilizar logos, slogans, nombre u otros recursos pertenecientes a otro
producto o empresa. La segunda forma de definirla consiste en hacer publicidad
comparativa, siempre favoreciendo nuestro producto.
Entre las características de la publicidad se encuentran las siguientes:
▪ Atención inmediata
▪ Profesional de calidad
▪ Equipo o tecnología usados
▪ Etc.
Promoción
Para la promoción debe haberse hecho ya el rediseño porque es necesario que exista el
producto. Recordemos que para el rediseño es necesario hacer previamente el diseño
preliminar y la investigación de mercado correspondiente al producto. Después de hacer los
pasos anteriormente mencionado se procede a hacer el rediseño, que consiste en nada más
que cambiar las características del producto, principalmente las secundarias. En el rediseño
solo se consideran solamente 3P (Producto, Precio y Plaza) ya que, como mencionamos
anteriormente, no existe el producto final (Necesaria para la etapa de introducción) y, por lo
tanto, no se puede realizar la promoción.
- Ciclo de vida del producto: este representa la evolución de las ventas de un
artículo durante el tiempo que permanece en el mercado.
4
2
6
5
1
3
Etapas
• Etapa 1 – Expectativa: solamente se tiene una idea de la conveniencia del producto
o productos propuestos.
• Etapa 2 – Diseño, prueba, inversión: en esta etapa ya se tiene definido el producto,
se diseña, se produce y se invierte en él. En esta etapa es necesario contar con un
producto bien hecho para posteriormente introducirlo al mercado.
• Etapa 3 – Introducción del producto: para esta etapa se puede utilizar publicidad
informática. Teóricamente esta etapa supone mayores ganancias para la empresa.
• Etapa 4 – Crecimiento: En esta etapa comienza la publicidad persuasiva y es la
etapa en la que el producto sigue rindiendo. Por tal razón es que se utiliza la
publicidad persuasiva, para que el cliente adquiera el producto.
• Etapa 5 – Madurez: En esta etapa se puede notar que el producto ya no rinde como
antes. En esta etapa se utiliza la publicidad de recordatorio.
• Etapa 6 – Declinación: En esta etapa el producto debe innovarse. La razón es debido
a que el producto decae.
Justo entre la etapa 5 y 6 hay un punto indicado. Este punto representa el máximo y es
donde se inicia otro ciclo a través de la innovación.
PRODUCTO
Recordemos lo siguiente: un producto puede ser un servicio o un bien que satisface una
necesidad. Un servicio tiene las siguientes características:
▪ Intangible
▪ Satisface una necesidad
▪ Se consume en el momento
▪ Tiene un precio
▪ Tiene una calidad
Nos podemos dar cuenta que las características son casi las mismas que las que posee un
bien. Y al igual que un bien, un servicio puede tener características primarias y secundarias.
Asimismo, este posee un precio (Valor monetario) y una plaza (Mercado meta u objetivo).
Clasificación
Los servicios pueden clasificarse de la siguiente manera
▪ Servicios privados: prestados por empresas. Ejemplos: hospital privado, seguridad,
etc.
▪ Servicios públicos: son gratuitos, generalmente prestados por el estado y sus
entidades autónomas y descentralizadas. Ejemplos: hospitales nacionales, escuela
pública, etc.
▪ Servicios no buscados: se caracterizan por el hecho de que no son deseados o
simplemente una persona no quiere tener la necesidad de adquirirlos. Ejemplos:
funerarias e incluso hospitales.
▪ Servicios básicos: se caracterizan por ser necesarias para las necesidades básicas y
en algunas ocasiones este servicio puede ser considerado intangible. Ejemplos:
Electricidad, Agua, Etc.
CLIENTES
Conocidos también como compradores, consumidores o demandantes. El principio típico
en mercadotecnia es: “El cliente siempre tiene la razón”.
Comportamiento del consumidor
¿Qué influye el cliente al momento de hacer la compra?
▪ Gustos y preferencias
▪ Capacidad adquisitiva
▪ Grado de necesidad
▪ Puntos de distribución: es decir la disponibilidad del producto en los puntos de
venta
▪ Publicidad y promoción
▪ Moda o época
▪ Aspectos psicológicos
▪ Precio
▪ Empaque: Nos referimos a la presentación del producto
▪ Participantes en el proceso de compra: Podemos considerar los siguientes
participantes:
1. Iniciador: inicia, de cierta forma, el interés en el producto.
2. Influenciador: hace un comentario favorable del producto.
3. Prescriptor: el ente que dispone de alternativas de solución. Ej: Juguete
4. Decisor: Persona que decide que se debe realizar la compra.
5. Comprador: Se relaciona con el decisor porque es el que realiza la compra
6. Usuario: Usa el producto. No directamente el comprador.
Preguntas que se consideran desde el punto de vista de marketing.
▪ ¿Qué compra?: bien o servicio. Lo condiciona el poder adquisitivo, sus gustos y
preferencias, modas, etc.
▪ ¿Por qué lo compra?: Puede ser por necesidad, por mantener el estatus social, por
deseo, por satisfacer el ego. Si esta última es la razón se trata te un bien lujoso.
▪ ¿Cómo lo compra?: Nos referimos a si este considera la prestación, agregados,
marcas, etc.
▪ ¿Dónde lo compra?: Lugar donde adquiere el producto
▪ ¿Cuánto compra?: cantidad de producto que adquiere o requiere. Nos referimos a la
demanda y puede ser influenciado por el tamaño que involucra en la compra como
la familia, grupos o simplemente motivos personales.
▪ ¿Con que frecuencia lo compra?: a cada cuanto tiempo compra (horas, días,
semanas, etc.)
▪ ¿Cómo lo utiliza? Que uso final le da al producto. Debe considerar si este producto
es perecedero o no.
Exportación de productos
Podemos considerar 3 pasos esenciales para iniciar a exportar productos.
Investigación legal: en este paso es necesario verificar si el producto es de lícito comercio,
si tiene que ser modificado en algunas características y si es culturalmente aceptado. En
este ultimo y para las consideraciones anteriores es preciso conocer la cultura, costumbres,
tradiciones, gustos y preferencias de los consumidores extranjeros.
Investigación de mercado: en este paso se debe encuestar a los consumidores extranjeros
enfocándonos en el producto, el precio y la plaza.
Verificar si existe exoneración de impuestos o aranceles: es útil porque supone mayores
ganancias para la empresa. Ejemplo: tratado de libre comercio.
Marketing mix
Se Marketing Mix comercial a las herramientas o variables de las que dispone el
responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las
estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de
marketing.
Producto
Considerar:
▪ Variable
▪ Calidad: Es decir, las normas (ISO, ASTM, COGUANOR)
▪ Diseño: tomando en cuenta las características
▪ Marca: algo más que la simple renta del bien o servicio extra
▪ Servicios: confianza que el producto da.
▪ Etc.
Precio
Considerar: