CASO ATLANTIC COMPUTER

1. Qué precio debería Jowers cobrar a DayTradeJournal.com por el paquete Atlantic?.

Básicamente, Atlantic se debería enfocar en un segmento de servidores básicos, dado que es el que
más rápido crecimiento se espera tener. Además de ello, se debe tener en cuenta que 2 servidores
básicos con el software PESA tiene un rendimiento igual que 4 servidores básicos de la competencia.
Cabe resaltar que dentro del artículo se hablan de 4 posibles opciones a cobrar por el paquete, por lo
que se establece lo siguiente:
TRON ZINK
PRECIO UNITARIO $2000 $1700
COSTO UNITARIO $1538 $1214
UTILIDAD $462 $486
UNITARIA

En comparación que 2 servidores básicos con el software PESA, se debe señalar que tiene un
rendimiento igual que 4 servidores básicos de la competencia, se tendría que el precio de 4 servidores
básicos es de $6800 y por lo que, el precio de un servidor con software PESA sería de $3400, incluido
los costos de $2000 de implementar el software PESA y a su vez, igualando su valor económico con el
de la competencia.

2. ¿Cuánto dinero debería estar “sobre la mesa” para los próximos tres años, si la firma
ofreciera la herramienta del software gratuita?

3. Cómo reaccionaría Matzer a tu recomendación?

Matzer, según la cronología de la empresa, se puede determinar que está destaca por otorgar
beneficios y las ventajas de manera económica y monetaria por lo que, el precio, podría
considerarse alto para el segmento que se va a vender; además a ello, por medio de la
atribución PESA, esto define que, la productividad generada, aumenta en 4 veces que el
modelo básico y que, la calidad que se ofrece en sus demás productos permite que el
desarrollo de nuevos productos permita ser vendidos fácilmente. Matzer reaccionaria
positivamente hacia la recomendación otorgada, dado que, se sabe que todo negocio u
empresa en marcha posee un cierto porcentaje de riesgo de mercado, sin embargo, este
puede disminuirse para que así, el negocio se vuelva mucho más rentable que en tiempos
anteriores; sin embargo, esto se cumplirá si y solo si se realiza con cierto seguimiento, control
y orden para que se pueda saber si la recomendación otorgada funciona a un largo plazo. Por
otro lado, mediante la recomendación dada, se puede obtener una mejor rentabilidad,
identificando y eligiendo pertinentemente, mediante una correcta estrategia de precios, el
segmento o nicho de mercado con mayor viabilidad de mayores ganancias y menos costes.
Asimismo, Matzer asegura que el alto performance de los servidores es de suma importancia
para que los clientes no tiendan a sustituirlos por otros servidores de la competencia, y debido
a esto, enfocó un gran porcentaje de su tiempo en investigaciones, análisis y reportes en la
competencia (Ontario de manera primordial), esto para tener en cuenta el movimiento de las
principales “amenazas” (competidores) que posee la compañía y poder adelantarse a los
planes venideros de la competencia y desarrollar una estrategia que contrarreste a este.

4. Cómo reaccionarán las fuerzas de mercado de Cadena a tu recomendación?

De acuerdo al presente artículo, se evidencia revisando las principales características de la

industria y proyectando las ventas en cuanto al servicio, existe dos segmentos de mercado.
El segmento más largo, es el servicio de alto rendimiento, el cual representa el uso tradicional
de los servicios para ejecutar aplicaciones complejas. Cabe resaltar, que se está señalando
el manejo de la cadena de suministros, planificación de recursos empresariales e inteligencia
comercial. Para lo cual, en este segmento se espera que la demanda sea equivalente
aproximadamente en 200,000 unidades para el siguiente año y se espera que se incremente
posteriormente, en alrededor de un 3% anual para los dos años posteriores.

Por lo cual, es importante enfatizar que, en cuanto a la fuerza de mercado, Atlantic sigue
siendo un jugador muy fuerte en este segmento, teniendo en cuenta que ha capturado el 20%
de sus ventas como cuota de mercado. Asimismo, se presencia un crecimiento a través de la
evolución del internet que le brinda un valor agregado tanto a la propia empresa como para
el consumidor final, por lo que puede generar un valor agregado mediante nuevas tendencias
tecnológicas en cuanto al propio servicio del negocio, ya sea mediante nueva implementación
en cuanto equipos, software, entre otros.

Adicionalmente, dado que la Cadena tenía una visión más preservativa en función a la
importancia de las ventas, se puede determinar que, tras el aumento de las ventas, se
observaría que, según la estructura de sueldos, estos se mantienen fijos mientras se obtiene
"más comisiones" lo que aumentarían de manera proporcional al crecimiento de ventas. Cabe
mencionar que se debe enfatizar en el proceso de promoción y ventas de la empresa, ya que
al incurrir en un precio recomendado medio-alto, se puede desconocer parcialmente el
segmento objetivo. Además, al ingresar con dicho producto en el mercado en donde ZINK es
líder, es importante determinar correctamente la ventaja competitiva, distribuir y gestionar
correctamente la información, ventaja y calidad que posee el producto en el mercado que se
desea abarcar. Por lo cual, la compañía debe trabajar de forma eficiente para lograr ser
competidores fuertes y en el largo plazo adquirir tanto como una mayor participación en el
mercado y lograr un buen posicionamiento en cuanto a su público objetivo.

5. Cómo reaccionarán los clientes de tu mercado objetivo a tus recomendaciones de

estrategia de precios? ¿Qué acción podría implementarse para superar cualquier
objeción?
Al poseer una estrategia con respecto al mercado objetivo en el cual se incremente tanto la
productividad como el valor ofrecido; los clientes van a duplicarse y sus necesidades podrán ser
satisfechas ya que la gama ofrecida será distinta a la de la competencia todo de la mano con una
posible implementación de una eficaz estrategia de marketing que intervenga de manera positiva en
el proceso captando la atención de los clientes.

Asimismo, tras el cambio en base al precio recomendado con respecto a los productos de la
competencia, los clientes responderán de manera positiva siendo este un proceso lento por lo que se
requiere que las actividades de marketing estén encomendadas para la distribución correcta del
producto. Las ventas, en consideración, aumentarán en la medida que la empresa busque comunicar
la calidad del producto y las ventajas que posee el bien en comparación a la competencia; ergo a ello,
se recomienda que se realicen las promociones de introducción lo que permitiría el posicionamiento
de la marca en el segmento de mercado de servidores básicos. Asimismo, al contar con una cantidad
ínfima de clientes, entre 4% a 14%, estos son atraídos por la comunicación de las ventajas y la calidad
del producto.

Además a ello, no es recomendable sujetarse a una guerra de precios entre Atlantic y Ontorio dado
que los costos que tiene la segunda son menores, por lo que si, esta baja su precio, Atlantic no podrá
reaccionar efectivamente ante un cambio de precios.