CASO 1 El gerente de operaciones de BCD Contratistas, Javier Fernández estaba a punto

de iniciar el nuevo proyecto inmobiliario de 120 casas en un condominio cerrado,

Residencial Portales del Sol, en una zona nueva a las afueras de la ciudad de Trujillo. Se
trata de un proyecto similar a otros que ya antes había efectuado para un segmento de la
población que busca casa a precios moderados, pero con algunas características nuevas.
El nuevo gerente de marketing, David Rodriguez, insistía en una reunión de directorio
para incorporar las nuevas tendencias del segmento joven B, C y D de la ciudad, y de
camino a la junta pensaba si realmente sería necesario y si ello traería mayores demandas
y complicaciones en la obra, acabados distintos y mayores costos. El gerente general,
Carlos Benavides, esta también un poco preocupado porque sabía que la economía
regional y las ventas ya no crecían como en años anteriores, así como que la competencia
se había intensificado y tenía la idea de que los clientes estaban evolucionando, pero no
sabía cómo exactamente. El negocio se había manejado en forma exitosa en el pasado (en
los últimos 5 años había crecido en 5% en promedio), y tenían dudas de los pros
(beneficios) y contras (riesgos) que podría traer apostar implementar Marketing en la
empresa.Preguntas
1) ¿Es conveniente para la empresa atender y realizar la reunión de directorio
propuesta por David Rodríguez Explique tres fundamentos por los cuales
podría o no agregar valor para la empresa.
Es importante la reunión de Directorio, porque el marketing es el quien traerá
información sobre el futuro del mercado, esto ayudará en la dirección estratégica
del negocio.
El objetivo de la implementación del marketing es crear, comunicar y entregar
valor para determinado mercado, con ganancia para la empresa.

2) ¿Debe involucrarse a Javier Fernández y Carlos Benavides en el tema de

Marketing? Explique sus fundamentos: dos riesgos posibles de no hacerlo, y
dos posibles los beneficios.
Es importante que el Gerente de Operaciones Javier Fernández se involucre en la
implementación del marketing, Los Gerentes de Operaciones desempeñan un papel
clave en la elaboración de presupuestos, control de costos y el mantenimiento de
organización en un buen camino financiero. Su gestión de la cadena de suministros y
otros recursos ayuda a minimizar los costos de producción.
En cambio el Gerente General Carlos Benavides es el dueño del negocio, se
involucra emocionalmente en el proceso, es quien maneja el tema comercial
inclusive es el principal vendedor o el único, éste no se preocupa por el tema del
marketing porque no tiene formación o no tiene interés en ello o simplemente no
le queda tiempo para ello, su principal angustia es lograr el nivel de ventas que le
permita generar el flujo de caja necesario para mantener funcionado el negocio y
porque no decirlo, su sustento diario.
3) ¿Cuáles son las funciones de la Dirección de Marketing, que debería haber realizado
David Rodríguez antes de la reunión de accionistas y cuales en forma posterior a la
misma?
El trabajo del gerente de marketing se puede situar en el plano táctico y en el plano
estratégico, en el plano estratégico su principal función es definir o ayudar a definir,
dependiendo del tamaño de la empresa y de su apertura hacia el marketing, los mercados
que va a cubrir, o por lo menos los segmentos específicos que se van a abordar; debe
también definir productos con los cuales se van a cubrir estos mercados o segmentos.
También es su deber construir o ayudar a construir ventajas competitivas para los
productos a su cargo y generar posiciones distintivas frente a la competencia en lo que se
conoce como el posicionamiento y sobre todo construir marcas poderosas.
La principal función del Director de Marketing es disponer de información válida y
confiable del entorno competitivo para a partir de ello tomar decisiones acertadas en el
mercado; tiene que poseer gran capacidad de análisis, de planificación y organización del
trabajo, además de ser una persona proactiva e innovadora.
Dentro de las funciones que debería haber realizado David Rodríguez antes de la reunión
de accionista serían:
1. Diseñar un plan de marketing
2. Definir las estrategias de marketing
3. Planificar, elaborar y gestionar el presupuesto, bajo estándares de eficiencia y
optimización de recursos.
4. Analizar las acciones del departamento, evaluar y controlar los resultados de las
mismas.
5. Liderar el equipo de trabajo