01 - M Marketing Mix y Ventas en La Empresa Arelza Import Eirl La Victoria 2017

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
MARKETING MIX Y VENTAS EN LA EMPRESA ARELZA IMPORT

E.I.R.L., LA VICTORIA, 2017
TESIS PARA OBTERNER EL TÍTULO PROFESIONAL DE
LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
AUTORA:
ARENAZA LLUEN, KARLA PAOLA
ASESOR:
DR. FERNÁNDEZ SAUCEDO, NARCISO
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
MARKETING
LIMA – PERÚ
AÑO 2017
1
PÁGINA DEL JURADO
------------------------------------------------------------------
Dr. Dávila Arenaza Víctor
Presidente
------------------------------------------------------------------
Dr. Díaz Saucedo Antonio
Secretario
------------------------------------------------------------------
Dr. Fernández Saucedo Narciso
Vocal
2ii
DEDICATORIA
A mis padres Henrry y Lucy, y mi

querida hermana Andrea por ser el pilar
fundamental en todo lo que soy y mostrarme el
camino a la superación en la vida, por su
incondicional apoyo perfectamente mantenido
a través del tiempo.
Todo este trabajo ha sido posible
gracias a ellos.
Karla
iii3
AGRADECIMIENTO
A mi querido y distinguido asesor

Narciso Fernández Saucedo y mi estimada
profesora Liliana Mairena Fox por su apoyo
incondicional, entrega total y sabios consejos
que me ayudará en mi vida profesional, gracias
por su paciencia, aliento y confianza durante el
periodo de estudio, también por el aporte de
sus conocimientos en mi investigación.
A mi gran amiga Jahaira Nuñez Liñan
por acompañarme en este largo camino, por su
apoyo, complicidad y sincera amistad.
iv
4
DECLARATORIA DE AUTENTICIDAD
Yo Karla Paola Arenaza Lluen con DNI N° 71446764, a efecto de cumplir

con las disposiciones vigentes consideradas en el Reglamento de Grados y
Títulos de la Universidad César Vallejo, Facultad de Ciencias Empresariales,
Escuela de Administración, declaro bajo juramento que toda documentación que
acompaño es veraz y auténtica.
Así mismo, declaro también bajo juramento que todos los datos e
información que se presenta en la presente tesis son auténticos y veraces.
En tal sentido asumo la responsabilidad que correspondan ante cualquier
falsedad, ocultamiento u omisión tanto de los documentos como de información
aportada por lo cual me someto a lo dispuesto en las normas académicas de la
Universidad César Vallejo.
Lima, diciembre de 2017
Karla Paola Arenaza Lluen
v
5
PRESENTACIÓN
Señores miembros del Jurado:
En cumplimiento del reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César

Vallejo presento ante ustedes la Tesis titulada “Marketing mix y Ventas en la
empresa Arelza Import E.I.R.L., La Victoria, 2017”, la misma que someto a
vuestra consideración y espero que cumpla con los requisitos de aprobación para
obtener el título Profesional de Administrador de Empresas.
ÍNDICE
vi
6
PÁGINA DEL JURADO ii
DEDICATORIA iii
AGRADECIMIENTO iv
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD v
PRESENTACIÓN vi
RESUMEN ix
ABSTRACT ix
I. INTRODUCCIÓN 10
1.1. Realidad Problemática 10
1.2. Trabajos previos 12
1.3. Teorías relacionadas al tema 14
1.4. Formulación del problema 20
1.5. Justificación del estudio 21
1.6. Objetivos 22
1.7. Hipótesis 22
II. METODOLOGÍA 23
2.1. Diseño de investigación 23
2.2. Variables, operacionalización 25
2.3. Población y muestra 26
Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y 27
2.4.
confiabilidad
2.5. Métodos de análisis de datos 29
2.6. Aspectos éticos 30
III. RESULTADOS 31
3.1 Análisis descriptivo de los resultados 31
3.2 Análisis inferencial de los resultados 36
IV DISCUSIÓN 42
V CONCLUSIÓN 45
VI RECOMENDACIONES 46
VII REFERENCIAS 47
ANEXOS 51
A. Matriz de consistencia 52
B. Base de datos procesados en spss 24 59
vii
7
C. Porcentaje de turnitin 60
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Operacionalización de variables 26
Tabla 2: Validación de expertos 28
Tabla 3: Tabla de interpretación del coeficiente de confiabilidad 29
Tabla 4: Resultado de confiabilidad coeficiente alfa de Cronbach 30
Tabla 5: Variable marketing mix 31
Tabla 6: Dimensión producto 31
Tabla 7: Dimensión precio 32
Tabla 8: Dimensión plaza 33
Tabla 9: Dimensión promoción 33
Tabla 10: Variable ventas 34
Tabla 11: Dimensión necesidad 34
Tabla 12: Dimensión riesgo 35
Tabla 13: Dimensión conocimiento 35
Tabla 14: Dimensión consenso 36
Tabla 15: Resultados de prueba de normalidad 37
Tabla 16: Prueba de correlación-hipótesis general 38
Grado de relación de variables según coeficiente de 38
Tabla 17:
correlación
Tabla 18: Prueba de correlación – Hipótesis especifica 1 39
viii
8
RESUMEN
La presente investigación se titula “Marketing mix y ventas en la empresa Arelza

Import E.I.R.L., La Victoria, 2017”, con el objetivo de determinar la relación entre
el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza Import E.I.R.L.
La investigación correlacional tuvo un diseño no experimental, de corte

transversal, cuya población estuvo conformada por 199 clientes, utilizando un
muestreo probabilístico aleatorio simple donde se obtuvo una muestra de 131
trabajadores. Esta investigación se desarrolló utilizando como instrumento de
recolección de datos un cuestionario el cual fue aplicado a los clientes de la
empresa.
Palabras clave: marketing mix, ventas.
Abstract
The present research is titled marketing mix and sales in Arelza Import E.I.R.L.,
La Victoria, 2017, with the aim of determining the relationship between marketing
mix and sales in Arelza Import E.I.R.L., 2017.
The correlation research had a non-experimental, cross-sectional design

whose population consisted of 199 custumers, using probabilistic simple random
sampling, a sample of 131 workers was obtained. This research was developed
using as a data collection instrument a questionnaire which was applied
custumers.
Keywords: marketing mix, sales
9
ix
I. INTRODUCCIÓN
1.1. Realidad problemática
Durante el ciclo de vida de una empresa hay diversos factores que juegan
roles importantes siendo uno de los más relevante la aplicación del Marketing
mix en las operaciones de la empresa. En el contexto internacional, Jayawarna,
Jones, Lam y Phua (2014) en el artículo científico titulado “The performance of
entrepreneurial ventures: examining the role of marketing practice” estudian el
comportamiento de negocios de emprendimiento y su capacidad de aplicación
del marketing como una ventaja competitiva; además, afirman que la aplicación
del marketing constituye una actividad medular en la cotidianidad de las
organizaciones sin importar en qué etapa del ciclo de vida se encuentren.
En contraste, Marchand (2013) en el artículo periodístico titulado
‘’Marketer/4 P’s Turbo” sostiene que no todas las organizaciones aplican
adecuadamente esta herramienta potencial, en muchos casos se le resta
prioridad dejándolo solo en lo táctico promoviendo así una baja probabilidad de
éxito y sostenibilidad de la empresa en el tiempo.
Ser competitivo no es sinónimo de tener éxito a nivel local o nacional sino
que también implica un trabajo de conocer qué es lo que sucede fuera del
entorno más cercano. Al respecto Abdullah y Hamali (2015) en el estudio
exploratorio titulado “Success strategies in islamic marketing mix” sostienen que
en el mercado internacional (islámico) el marketing mix se ha visto impulsado
tanto en su desarrollo como en la implementación orientada al negocio y al
cliente con resultados significativos principalmente en su impacto de en la
concepción del producto ideal según las costumbres locales.
La principal fuente de ingresos que posee una empresa son las ventas,
consideradas como los cristalizadores del funcionamiento y la efectividad de las
operaciones empresariales. M2 Presswire (2015) en una noticia titulada “Sales
performance management market worth $5,623.1 million by 2020” dice que las
ventas siempre han sido por naturaleza propia el componente más sólido de los
ingresos de las organizaciones y que a su vez son un elemento de prioridad para
maximizar el valor de las empresas.
Para el desempeño sostenible de una empresa es necesario que exista un
trabajo interrelacionado entre el área de marketing y el área de ventas de la
organización. Dowey (2011) en el reporte titulado “How sales and marketing
10
relate” sostiene que las empresas que fueron construidas enfocadas solo en las
ventas tienen garantizada la extinción, por ello estas tienen la necesidad de
reconocer y cambiar a un enfoque de dirección que convine la aplicación del
marketing mix y las ventas con el fin de aprovechar las oportunidades.
En el contexto nacional, el concepto de marketing mix en general solo se ve
de manera superficial, hecho que suele restarle importancia a dicha área dentro
de la empresa. Ada Leyva (2016) en un artículo publicado por el Diario el
Comercio titulado “Estamos rezagados en la aplicación profesional del
marketing”, afirma que en el Perú aún estamos un paso atrás en la aplicación
profesional y especializada del marketing mix en las organizaciones. Del mismo
modo, resalta la importancia que tiene el marketing ya que ayuda a que la
estrategia global empresarial se centre en el cliente en todo el sentido de la
palabra.
Escudero (2016) en un video publicado por Gestión TV titulado “¿Cuál es la
diferencia entre las ventas y el marketing?” afirma que ambas, el marketing mix
y las ventas, tienen una naturaleza que les permite estar relacionadas, sin
embargo en nuestro país se desconoce y confunde cómo estas se
complementan así como en qué se diferencian.
La empresa Arelza Import E.I.R.L. ha tenido en cuenta la implementación del
marketing mix solo de forma limitada. En dicho establecimiento la concepción del
producto es un aspecto débil por la falta de técnica y especialización en el diseño
de los productos asimismo realiza escasa labor de inteligencia de mercados para
estar informados de lo que van preparando los competidores y cuáles son las
nuevas tendencias de temporada.
De acuerdo las características del público objetivo, Arelza Import E.I.R.L.
carece de una estrategia de precios atractiva para los clientes y rentable para la
empresa. La ubicación y distribución de la empresa ha sido tomada en cuenta
de acuerdo a las necesidades que desea cubrir y los objetivos a los cuales desea
llegar. Sin embargo, en este punto la empresa carece de proximidad y fácil
acceso para crear en el cliente la fácil recordación, circunstancia que le hace
más difícil a la empresa lograr que los clientes regresen fácilmente.
En Arelza Import E.I.R.L. la promoción es un aspecto poco desarrollado, ya
que no cuenta con estrategias que le permita dar a conocer sus productos y su
marca por otros medios diferentes al tradicional. Dicho aspecto juega en contra
11
en temporadas bajas ya que solo dependen se las ventas realizadas en el
establecimiento.
Para la empresa en estudio, las ventas son un factor importante debido a
que es una organización que se encuentra en su etapa de iniciación. Pese a ello,
desde su apertura hasta la fecha ha ido experimentando diversas situaciones
debido a circunstancias como las temporadas y campañas, por ejemplo, razón
por la cual las ventas han presentado un comportamiento inestable con altas y
bajas sin tener aún un comportamiento constante.
1.2. Trabajos previos
1.2.1. En el contexto internacional
Madhani (2016) en el artículo titulado “Competitiveness and sustaining
performance: integrating sales and marketing” tuvo como objetivo identificar el
problema principal en la relación entre las ventas y el marketing. Concluyó que
la integración de las ventas y el marketing mix ayudan a reducir conflictos
internos y funcionales así como a generar confianza en el cliente debido a que
dicha integración se traduce en una mejor decisión expresada en una reducción
de costos, menor costo de oportunidad, mayor aceptación del producto y se
relaciona con incremento en las ventas.
Oliveros (2013) en la tesis titulado “Plan de mercado basado en la mezcla de
las 4 P’s que permitan incrementar los niveles de ventas en la empresa Fedeca
C.A.” tuvo como objetivo general proponer un plan de mercado para incrementar
las ventas de la empresa en estudio. La conclusión de este estudio fue que los
clientes de la zona de estudio tienen un buen conocimiento de los productos que
ofrece la empresa así como de los beneficios de los mismos; sin embargo, la
demanda de los productos no cumple con las proyecciones realizadas por la
organización debido a la falta de estrategias en los precios, distribución
adecuada y promociones atractivas que despierten el interés de los
consumidores.
Salam, Inam y Awan (2015) en la investigación titulada “The impact of
marketing mix (5Ps) elements on sales of UPS: a case of Karachi market-buyer’s
perspective”, estableció como objetivo principal conocer el impacto del marketing
mix en las ventas del UPS en Karachi. El estudio llegó a la conclusión que el
marketing mix tiene un impacto positivo en las ventas porque este se preocupa
por saber qué es lo que quieren los consumidores en términos específicos y
12
cómo llegar más rápido a ellos. Específicamente, concluye que desde la
perspectiva del cliente, éstos se inclinan en primer lugar hacia el valor del
producto y el lugar tanto por su cercanía y la posibilidad de ahorro en tiempo y
dinero; asimismo, desean que haya una relación de producto y precio razonable.
1.2.2. En el contexto nacional
Anastacio (2014) en la tesis titulada “Estrategias de marketing mix y su
contribución a las ventas en las carreras técnico profesionales del Instituto de
Educación Superior Privada ISA-Chiclayo” planteó como objetivo general
proponer estrategias de marketing mix tomando en cuenta la oferta y la demanda
con el fin de contribuir al mejoramiento de las ventas de la institución. Concluyó
que para el público los productos son excelentes debido a su variedad y
características; por otro lado, la ubicación geográfica del instituto es aceptada
pero su infraestructura es considera como un aspecto débil y poco atractivo.
Asimismo, las estrategias de promoción de Isa Chiclayo son deficientes logrando
una baja contribución en el incremento de las ventas.
Nieto (2012) en la tesis titulada “Factores del mix de marketing y su
influencia en las ventas de la empresa Starbucks Coffee Cayma Arequipa” tuvo
como objetivo general el análisis de la influencia de los factores del mix de
marketing en las ventas de la organización en estudio. La investigación concluyó
los factores producto y precio influyen positivamente en las ventas debido a que
el primero ha sido concebido de acuerdo a las necesidades del mercado meta
generando satisfacción, y el segundo resulta atractivo y cómodo brindando una
buena experiencia en el establecimiento, de ese modo, el precio resulta
indiferente para la decisión de compra del cliente. En contraste, el factor
promoción tiene una influencia negativa ya que las promociones no son lo
suficientemente buenas.
Vásquez (2013) en la tesis titulada “Estrategias de marketing mix de retail
para incrementar el nivel de ventas de la empresa Practimuebles S.A.C” buscó
determinar las estrategias idóneas para mejorar las ventas de la empresa. El
estudio concluyó que la introducción de estrategias de surtido de productos,
comunicación y visual merchandising ofrece una ventaja competitiva a la
empresa contribuyendo al incremento del nivel de ventas de Practimuebles
S.A.C.
1.3. Marketing mix
13
1.3.1. Conceptualización de Marketing mix
Para la realización de esta investigación se definirá el marketing mix como
la combinación e integración de estrategias regidas por el desarrollo de las 4p’s
(producto, precio, plaza y promoción) para el lanzamiento de un producto,
herramienta que la empresa utilizará para enfrentarse y mantenerse en el
mercado.
Kotler y Amstrong (2007) afirman que el marketing mix es “(…) un conjunto
de herramientas tácticas controlables, que la empresa combina para obtener la
respuesta que desea en el mercado meta. (…) consiste en todo lo que la
empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto” (p.53).
1.3.2. Teorías relacionadas al tema
Teorías del comportamiento del consumidor
Rivera, Arellano y Molera (2009) presentan cuatro principales teorías del
comportamiento del consumidor, las cuales tienen sus orígenes tanto en la
psicología así como en la filosofía. Afirman que: “Estas teorías tienen como
propósito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los
individuos. Y aunque las empresas no conozcan las teorías, todas sus acciones
asumen -de alguna manera- un comportamiento del mercado” (p. 45).
a) Teoría Racional-Económica del comportamiento del consumidor

Según esta teoría podemos ver al consumidor como un ser perfectamente
racional el cual reaccionará según los cambios de su entorno en cuanto a las
estrategias y políticas comerciales que pueda percibir, los cuales se relacionen
directamente con los ingresos como único determinante de la decisión de la
compra.
Alfred Marshall sostiene que: “el consumo es una variable que tiene una
relación directa con los ingresos; el consumidor escoge entre las posibles
alternativas de consumo procurando la mejor relación calidad-precio, es decir,
una satisfacción máxima” (p. 45).
b) Teoría psicoanalítica del comportamiento del consumidor
Existen casos en los que el comportamiento del consumidor es estimulado
por el sexo, la recreación, la amistad y la socialización se han hecho uso del
Eros, mientras que si es estimulado por la agresión y el placer entonces se ha
14
usado el Thanatos. Ambas proponen la implementación de estrategias distintas
que se aplican básicamente a la comunicación y promoción del producto.
Sigmud Freud sostiene que existe “una serie de fuerzas muy internas (o poco
conscientes) que guían el comportamiento humano. Es decir, que las personas
no siempre se dejan llevar por criterios económicos. (…) estas fuerzas internas
son el Eros y el Thanatos” (p. 46-47).
b) Teoría del aprendizaje del comportamiento del consumidor
Esta teoría apoya que la base de todo comportamiento humano es el poder
económico que tiene con el cual puede suplir sus necesidades, sin embargo, a
lo largo de la vida el ser humano va creando hábitos al mismo tiempo que va
construyendo memorias, circunstancias que al final se traducen en un conjunto
de experiencias que determinaran sus decisiones.
La teoría del aprendizaje del consumidor sostiene que “en principio, puede
que el consumidor se comporte de acuerdo con principios económicos, pero más
adelante esta primera decisión le servirá como base para otras decisiones
similares” (p. 48).
c) Teoría social del comportamiento del consumidor
Esta teoría busca la motivación social de determinados comportamientos de
los individuos para poder cubrir mejor la necesidad social de los consumidores
con los productos que oferta una empresa.
La teoría social según los autores define “(…) que los consumidores adoptan
ciertos comportamientos de consumo con el objeto de integrarse en su grupo
social, o de parecerse a los individuos de su grupo de referencia y diferenciarse
de otros” (p.48).
1.3.3. Dimensiones de Marketing Mix

a) Producto
Kotler y Amstrong (2007) sostienen que el producto es “(…) la
combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al mercado meta” (p.
53). Esta es una concepción básica de lo que es un producto, cabe resaltar que
el mercado se encuentra compuesto por la oferta y la demanda que involucra a
varios tipos de industrias las cuales pueden ofrecer bienes como también
servicios.
15
a.1. Indicadores
i. Calidad
Kotler y Armstrong afirman que “la calidad se define como “estar libre de
defectos”. Sin embargo, la mayoría de las empresas centradas en el cliente
como las características de un producto o servicio que sustentan su capacidad
para satisfacer necesidades explicitas o implícitas del cliente” (p.244).
ii. Diseño
Kotler y Armstrong definen al diseño como “algo más profundo: llega hasta
el corazón mismo del producto. Un buen diseño contribuye a la utilidad del
producto, así como a su apariencia. Un buen diseño inicia con un entendimiento
profundo de las necesidades de los clientes” (p. 245).
iii. Empaque
“El empaque implica el diseño y la producción del contenedor o envoltura
de un producto. Por tradición, la función principal del empaque era contener y
proteger el producto”, así definen el empaque Kotler y Armstrong (2012, p. 232).
iv. Etiqueta
Un componente muy importante de los atributos del producto es la etiqueta.
Según los autores citados en el párrafo anterior, “la etiqueta identifica el producto
o marca (…) también describe varios aspectos acerca del producto (quién lo hizo,
en dónde lo hizo, cuándo, y qué contiene, cómo se usa y las medidas de
seguridad)” (p.233.)
b) Precio
Kotler y Amstrong (2007) afirman que: “un precio es la suma de los valores
que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto
o servicio. (…) el precio ha sido el factor que más influye en las decisiones de
los compradores” (p. 329).
b.1. Indicadores
i. Precios colectivos
Para Kotler y Armstrong (2012), el precio puede establecerse a través de
una política de precios colectivos, ambos lo definen como la acción de “mezclar
varios de los productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido” (p. 318).
ii. Descuentos
Para poder tener un mayor espectro de ventas algunas compañías
tienden a establecer ciertas políticas de reducción de precios entre ellas tenemos
16
el descuento. Para los mismos autores el descuento es “la reducción directa en
el precio de compra durante un periodo especifico o por volúmenes grandes” (p.
319).
c) Plaza
La tercera dimensión del marketing mix es definida por Kotler y Amstrong
(2007) como: “(…) incluye las actividades de la compañía que hacen que el
producto esté a la disposición de los consumidores meta” (p.54). En ese esfuerzo
por lograr que los productos estén a disposición de los clientes nace el concepto
asociado a plaza que es el canal de distribución, el cual es definido por los
autores como “un conjunto de organizaciones interdependientes que participan
en el proceso de poner el producto o servicio a disposición del consumidor o
usuario de negocios” (p. 366).
c.1. Indicadores
i. Ubicación
Soler (2009) define a la ubicación como “método de ubicación de
mercancías en el almacén, donde el espacio se ha segmentado en tres o más
áreas, de acuerdo con el desplazamiento que es necesario realizar hasta el
punto aprovisionamiento para minimizar el tiempo empleado en los recorridos”
(p. 297).
ii. Accesibilidad
Oroz (1999) se describe a accesibilidad como “calidad de accesible” (p. 8),
considerando como accesible todo aquello que se encuentra fácilmente con
proximidad a cierto público basado en sus necesidades.
d) Promoción
Kotler y Amstrong (2007) sostienen que la promoción “implica actividades
que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes meta de que
lo compren” (p.54).
d.1. Indicadores
i. Publicidad
Kotler y Armstrong (2012) sostienen que “la publicidad puede llegar a
masas de compradores geográficamente dispersos a un bajo costo por
exposición, y permite que el vendedor reenvíe muchas veces el mensaje (…)
17
sirve para crear una imagen a largo plazo de un producto y generar ventas más
rápido” (p. 424).
ii. Promoción de ventas
“La promoción de ventas incluye un amplio surtido de herramientas (…) que
tienen muchas cualidades únicas (…) atraen la atención de los consumidores,
ofrecen fuertes incentivos de compra y se utilizan para realzar ofertas de
productos y para elevar las ventas reducidas” (Kotler y Armsrong, 2012, p. 425).
1.4. Ventas
1.4.1. Conceptualización de ventas
Para los efectos de esta investigación se define a las ventas como el
proceso en el cual se ofrece un bien o servicio basado en las necesidades
específicas de un cliente para finalmente a través del uso adecuado de técnicas
de persuasión y convencimiento se estimule a la obtención del mismo.
1.4.2. Teoría relacionada al tema
Teoría keynesiana
El mercado en el cual se desenvuelve el comercio está compuesto por la
oferta y la demanda. Para poder realizar algún tipo de comercio es necesario
primero tener qué ofertar y quién demande de lo contrario no se podría realizar
ningún tipo de intercambio. Es por eso, que en este trabajo de investigación de
tomará como referencia la teoría keynesiana.
La teoría Keynesiana sostiene que:
“La demanda efectiva es el conjunto de mercancías y servicios que los
consumidores realmente adquieren en el mercado, en un tiempo
determinado y a un precio dado. (…) es el deseo de adquirir algo más
la capacidad de compra que se demuestra en el momento de adquirirlo”
(Ávila, 2004, p. 91).
1.4.3. Dimensiones de ventas
Aldrovandi (2009) considera que las ventas deben dimensionarse
basándose en el Complexogram, una herramienta creada por Bryan y Jeffrey
Eisenberg. Las dimensiones de las ventas son cuatro: necesidad, riesgo,
conocimiento y consenso.
a) Necesidad
Pearce (1999) sostiene que la necesidad es “la existencia de un bien
preferente,cuyo consumo es intrínsecamente deseable” (p. 277).
18
a.1. Indicadores
i. Relevancia
Google AdWords sostiene que relevancia “se refiere a qué tan
estrechamente coinciden los elementos de su campaña con lo que una persona
busca”.
ii. Satisfacción
Vavra (2003) la define como “una respuesta emocional del cliente ante su
evalucación de la discrepancia percibida entre su experiencia
previa/expectativas de nuestro producto y organización y el verdadero
rendimiento experimentado una vez establecido el contacto con nuestra
organización, una vez que ha probado nuestro producto”(p. 25).
b) Riesgo
Grifin (2005) lo define como “incertidumbre acerca de eventos futuros” (p. 598).
b.1 Indicadores
i. Seguridad
La Real Academia Española la define como “calidad de seguro”.
ii. Confianza
La Real Academia Española la define como “esperanza firme que se tiene de
alguien o algo”.
c) Conocimiento
Pérez (2008) lo define como “un conjunto de información almacenada
mediante la experiencia o el aprendizaje (a posteriori), o a través de la
introspección (a priori).
c.1 Indicadores
i. Información previa
Areitio y Areitio (2009) sostiene que “la información debe entenderse como
un fenómeno subjetivo, construido en cierta manera por el usuario de la
información más que un fenómeno objetivo” (p. 41). La Real Academia Española
define previa como “anticipado que va delante o que sucede primero”. Podemos
afirmar entonces que la información previa se refiere a un conjunto de datos
obtenidos de manera subjetiva antes de tener la experiencia con el bien o
servicio.
ii. Entendimiento del producto
19
La Real Academia Española define la palabra entendimiento como “tener
una idea clara de las cosas”. En ese sentido el entendimiento del producto
significa que una persona debe tener en claro qué producto es, para qué sirve y
cuáles son sus beneficios.
d) Consenso
Olamendi (2000) define al consenso como “el acuerdo de opiniones y la
concordancia entre voluntades” (p. 197).
d.1. Indicadores
i. Transacción
Vizcarra (2014) define a la transacción como “el proceso por medio del cual los
agentes económicos cambian de manera recíproca los bienes y servicios del
mercado” (p. 197).
ii. Voluntad
Felip (1871) sostiene que la voluntad es “la actividad consciente,
inteligente, y, por sí mismo, libre, (…) es la facultad de dirigir nuestra actividad
con conocimiento de causa” (p. 128).
1.4. Formulación del problema
1.4.1. Problema general
¿Cuál es la relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza
Import E.I.R.L., La Victoria – Lima, 2017?
1.4.2. Problemas específicos
a) ¿Cuál es la relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza Import
E.I.R.L., La Victoria- Lima, 2017?
b) ¿Cuál es la relación entre la plaza ofertada y las ventas en la empresa Arelza
Import E.I.R.L., La Victoria- Lima, 2017?
c) ¿Cuál es la relación entre la promoción y las ventas en la empresa Arelza
Import E.I.R.L., La Victoria- Lima, 2017?
d) ¿Cuál es la relación entre el precio establecido y las ventas en la empresa
Arelza Import E.I.R.L., La Victoria- Lima, 2017?
1.5. Justificación
1.5.1 Justificación teórica
Este trabajo de investigación se justifica teóricamente en la aplicación y uso
de cuatro teorías del comportamiento del consumidor. Se tomó la teoría
económica del consumidor ya que dentro del marketing mix el precio se puede
20
considerar uno de los factores dominantes en cuanto a la decisión de compra, lo
cual es respaldado por la misma al sostener que el comportamiento del
consumidor se basa en la búsqueda del máximo beneficio condicionado por su
capacidad de gasto.
La teoría del psicoanálisis profundiza más en los aspectos intangibles del
comportamiento del consumidor ya que lo que busca es estimularlo a través de
dos vías instintivas el eros y el thanatos, efecto que está relacionado con las
estrategias de promoción que adopte la organización. Así mismo se puede
relacionar esta dimensión del marketing con la teoría del aprendizaje ya que
busca direccionar el comportamiento de los consumidores a través del uso de
estímulos externos. Con la última teoría del consumidor (teoría socio-
psicológica), le permite a la organización apelar a los grupos de referencia para
influenciar y dirigir la compra del consumidor así como para crear productos y/o
servicios basados en las preferencias de un segmento especifico abarcando una
porción atractiva del mercado.
En lo que se refiere a la segunda variable, la justificación teoría que se
propone se respalda en la teoría keynesiana ya que a través de ella se busca
relacionar la oferta y la demanda con los niveles de ingresos de los potenciales
consumidores. Conjuntamente, esta teoría respalda las teorías del consumidor
porque ayuda a identificar las limitantes y variables que juegan un rol importante
en la oferta de un bien o servicio así como en la intención de compra por parte
de los clientes.
1.5.2 Justificación metodológica

La investigación sigue un método de investigación hipotético deductivo con
un enfoque cuantitativo, asimismo es aplicada porque lo que busca es solucionar
los problemas identificados mediante la aplicación de la teoría. Sigue un nivel de
investigación descriptivo correlacional ya que tiene como finalidad describir
hechos reales para identificar el nivel de relación entre las variables. Es no
experimental puesto que no busca una modificación directa del objeto de estudio,
y de tipo transversal porque la recolección de los datos se tomará en un solo
momento.
1.5.3 Justificación práctica
21
Investigar la relación que existe entre el marketing mix y las ventas en la
empresa Arelza Import E.I.R.L. contribuirá a la mejora de los lineamientos de la
organización en el lanzamiento de productos y sus estrategias para aproximarse
a los clientes con la finalidad de concretar mayores ventas exitosas lo cual se
verá traducido en un incremento en los ingresos de la misma.
1.6. Objetivos
1.6.1. Objetivo general
Determinar la relación entre el marketing mix y las ventas en la Arelza Import
E.I.R.L., La Victoria- Lima, 2017.
1.6.2. Objetivos específicos
a) Determinar la relación entre el producto y las ventas en la Arelza Import
E.I.R.L., La Victoria-Lima, 2017.
b) Determinar la relación entre la plaza ofertada y las ventas en la Arelza
Import E.I.R.L., La Victoria- Lima, 2017.
c) Determinar la relación entre la promoción y las ventas en la Arelza Import
E.I.R.L., La Victoria- Lima, 2017.
d) Determinar la relación entre el precio y las ventas en la Arelza Import
1.7. Hipótesis
1.7.1. Hipótesis general
Hg: Existe relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza
1.7.2. Hipótesis Específicas

a) Existe relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza Import
b) Existe relación entre el precio y las ventas en la empresa Arelza Import
c) Existe relación entre la plaza y las ventas en la empresa Arelza Import E.I.R.L.,
La Victoria-Lima, 2017.
d) Existe relación entre la promoción y las ventas en la empresa Arelza Import
22
II. METODOLOGÍA
2.1. Diseño de la investigación
2.1.1. Enfoque de investigación
El estudio tiene un enfoque cuantitativo. Hernández, Fernández y Baptista
(2014) expresa que el enfoque cuantitativo “utiliza la recolección de datos para
probar hipótesis con base en la medición numérica y el análisis estadístico, con
el fin de establecer pautas de comportamiento y probar teorías” (p.4).
2.1.2. Nivel de investigación
Se considera como una investigación descriptiva-correlacional porque
tiene como finalidad describir detalladamente un fenómeno de estudio a través
23
de la recolección de información de las variables para luego determinar cuál es
su nivel de relación.
Hernández, Fernández y Baptista (2014) sostienen que los estudios
descriptivos “pretenden medir o recoger información de manera independiente o
conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren, esto es, su
objetivo no es indicar cómo se relacionan éstas” (p. 92). Acerca de los estudios
correlaciónales afirman que “este tipo de estudio tiene como finalidad conocer la
relación o grado de asociación que exista entre dos o más conceptos, categorías
o variables en una muestra o contexto en particular” (p. 93).
2.1.3. Tipo de investigación
El estudio se realizó bajo los parámetros de la investigación aplicada;
porque se estudia las posibilidades de aplicación de la nueva teoría para la
solución de problemas reales que se presentan en los negocios a diario.
Para Ñaupas, Mejía Novoa y Villagómez (2013) la investigación aplicada
es aquella que está orientada a resolver objetivamente los problemas de los
procesos de producción, distribución, circulación y consumos de bienes y
servicios, de cualquier actividad humana, principalmente de tipo industrial,
infraestructural, comercial, comunicacional, servicios, etc.
2.1.4. Método de investigación
En esta investigación se utilizó el método hipotético-deductivo ya que se
busca llegar a conclusiones válidas a partir del estudio de conceptos generales
y preestablecidos a situaciones reales particulares. Cegarra (2014) afirma que
el método hipotético-deductivo “es el camino lógico para buscar soluciones a los
problemas que nos planteamos” (p.82).
2.1.5. Diseño de investigación
La investigación tiene un diseño no experimental de corte transversal. Se
consideró realizar un estudio no experimental porque no se busca alterar el
entorno sino más bien evaluar la situación actual para realizar una inferencia
dentro del contexto de la empresa de estudio. Asimismo, es de tipo transversal
porque la recolección de datos se realizó en un solo momento más no en un
periodo de tiempo definido.
Hernández, Fernández y Baptista (2014) afirman que la investigación no
experimental es “un estudio que se realiza sin la manipulación deliberada de
variables y en los que sólo se observan los fenómenos en su ambiente natural
24
para analizarlos” (p.152). Además, consideran el diseño de corte transversal
porque “su propósito es describir variables y analizar su incidencia e interrelación
en un momento dado” (p.154).
2.4. Variable y operacionalización
2.4.1. Identificación de las variables
V1: Marketing mix
Definición conceptual
Kotler (2003) sostiene que “la mezcla del marketing es el conjunto de
herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de
marketing en el mercado meta” (p.9).
Definición operacional
El marketing mix ha agrupado sus herramientas en cuatro grupos
principales, los cuales serán tomados como indicadores: producto, precio , plaza
y promoción.
V2: Ventas
Definición conceptual
Riquelme (2015) en su obra titulada “Vender no es un arte”, afirma acerca de

las ventas que: “Es un proceso que combina competencias humanas y
funcionales, para lograr la satisfacción de necesidades o deseos de un cliente, a
través de una transacción económica” (s.p.).
Definición operacional
La venta es un proceso a través del cual se realiza un intercambio monetario

para la satisfacción de una necesidad. Engloba cuatro factores básicos para
concretarla correctamente: la necesidad, el riesgo, el conocimiento y el concenso.
Tabla 1: Operacionalización de variables
25
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES Ítem Escala
Calidad 1 Ordinal
Diseño 2 Ordinal
Producto
Empaque 3 Ordinal
Etiqueta 4 Ordinal
Marketing Precios colectivos 5 Ordinal
Precio
mix Descuento 6 Ordinal
Ubicación 7 Ordinal
Plaza
Accesibilidad 8 Ordinal
Publicidad 9 Ordinal
Promoción
Promociones 10 Ordinal
Relevancia 11 Ordinal
necesidad
Satisfacción 12 Ordinal
seguridad 13 Ordinal
riesgo
confianza 14 Ordinal
Ventas información previa 15 Ordinal
conocimiento entendimiento de
16 Ordinal
producto
transacción 17 Ordinal
consenso
voluntad 18 Ordinal
Fuente: elaboración propia
2.5. Población y muestra
2.5.1. Población
El estudio se desarrolló con una población finita, la cual estuvo
conformada por personas que han realizado alguna compra en el
establecimiento. Para determinar la población se realizó un promedio mensual
que tomó como base los registros históricos de ventas de la empresa. Como
resultado se estableció una población de 199 personas. Hernández, Fernández
y Baptista (2014) consideran a la población como un “conjunto de todos los casos
que concuerdan con determinadas especificaciones” (p. 174).
2.5.2. Muestra
Hernández, Fernández y Baptista (2014) sostienen que la muestra es “un
subgrupo de la población de interés sobre el cual se recolectarán datos, y que
tiene que definirse y delimitarse de antemano con precisión, además de que
debe ser representativo de la población” (p.173). La investigación utilizó un
muestreo de tipo probabilístico aleatorio simple porque a cada uno de los
elemento de la población se le dio la misma posibilidad de ser elegido como un
elemento de la muestra ya que poseen la misma importancia en la recolección
de datos. En ese sentido, se determinó la muestra con un nivel de confianza del
95% obteniéndose como resultado una muestra de 131 personas.
26
𝑁 ∗ 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒 2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Donde:
N: total de la población
Z: grado de confiabilidad 95%=1.96
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra
e: error
199 ∗ 1.96 ∗ 0.5 ∗ 0.5
𝑛= = 131
0.052 ∗ (199 − 1) + 1.96 ∗ 0.5 ∗ 0.5
2.6. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

2.6.1. Técnica de recolección de datos
Existen muchas técnicas para la recolección de datos, sin embargo por la
naturaleza de la investigación se utilizó la encuesta elaborada en base a las
definiciones de las variables y sus respectivas dimensiones. Valderrama (2007)
sostiene que la encuesta “consiste en recopilar información sobre una parte de
la población denominada muestra. Se elabora en función a las variables e
indicadores del trabajo de investigación” (p.205).
2.6.2. Instrumento de recolección de datos
Para realizar la recolección de los datos se utilizó un cuestionario el cual para
medir la variable Marketing mix posee 10 ítems, es decir un ítem por cada
indicador y la variable Ventas tiene 8 ítems siguiendo la misma lógica. Ñaupas,
Mejía, Novoa y Villagómez (2013) definen al cuestionario como “una modalidad
de encuesta, que consiste en formular un conjunto sistemático de preguntas
escritas, en un cédula, que están relacionadas a hipótesis de trabajo y por ende
a las variables e indicadores de investigación. Su finalidad es recopilar
información para verificar la hipótesis de trabajo” (p.211).
Para poder medir las respuestas de las preguntas se utilizó la tipo escala
Likert. La escala Likert tendrá cinco niveles de respuesta: total desacuerdo (TD),
desacuerdo (D), Ni en desacuerdo ni de acuerdo (NDNA), de acuerdo (A),
totalmente de acuerdo (TA). Según Valderrama (2007) “la escala Likert consiste
en un conjunto de ítems presentados en forma de afirmaciones o juicios ante los
cuales se pide la reacción de los sujetos” (p. 219).
27
2.6.3. Validez
El instrumento de investigación ha sido sometido a juicio de los siguientes
expertos que a continuación se muestra en la Tabla 2.4.3.1, quienes se
encargaron de revisar minuciosamente el contenido del instrumento donde arrojó
con el calificativo de aplicable:
Tabla 2: Validación de expertos
Calificación
N°. Experto Especialidad
Instrumento
Experto 1 Dr. Víctor Dávila Arenaza Aplicable Administración
de empresas
Experto 2 Msc. Mairena Fox Petronila Aplicable Administración de
Liliana empresas
Experto 3 Dr. Costilla Castillo Pedro Aplicable Administración de
empresas
Fuente: Elaboración propia
2.6.4. Confiabilidad
Ñaupas, Mejía, Novoa y Villagómez (2013) realizar la prueba de confiabilidad de
un instrumento de recolección de datos quiere decir que dicha herramienta es
digna de confianza ya que al ser aplicado en condiciones iguales o similares los
resultados siempre serán los mismos (p.216).
Para poder determinar cuál es el grado de confiabilidad se recurre al
coeficiente de confiabilidad que resulta luego de aplicar las pruebas. Para este
caso específico se aplicó la prueba del coeficiente Alfa de Cronbach. Los
resultados se analizaron según la siguiente tabla:
Tabla 3: Tabla de interpretación del Coeficiente de Confiabilidad
Rango Magnitud
0.81 a 1 Confiabilidad muy alta
0.61 a 0.80 Confiabilidad alta
0.41 a 0.60 Confiabilidad moderada
0.21 a0.40 Confiabilidad baja
0.01 a 0.20 Confiabilidad muy baja
Fuente: Ruíz (2000, p.70)
Para los resultados de confiabilidad del instrumento se utilizó el trabajo

piloto realizado en un escenario distinto pero que tiene el mismo perfil de nuestra
muestra. En este caso el área geográfica será el mercado “Valle Sagrado”
ubicado en el paradero 10 de Canto Grande en el distrito de San Juan de
Lurigancho. Se realizó la prueba con 25 personas dándonos como resultado de
confiabilidad lo siguiente:
Tabla 4: Resultado de confiabilidad coeficiente Alfa de Cronbach
28
Resumen de procesamiento de casos
N %
Casos Válido 25 100,0
Excluidoa 0 ,0
Total 25 100,0
a. La eliminación por lista se basa en todas las

variables del procedimiento.
Estadísticas de fiabilidad
Alfa de
Cronbach N de elementos
,696 18

Luego de haber aplicado la encuesta en la prueba piloto se obtuvo como
resultado un coeficiente de Alfa de Cronbach de 0.6964 lo que representa un
nivel de confiabilidad positivo moderado
2.5. Método de análisis de datos
Se aplicó el método descriptivo, porque lo que se busca es describir los
hechos y resultados basándonos en una situación en particular. Al respecto el
mismo autor sustenta que “los estudios descriptivos examinan un fenómeno para
describirlo más completamente o para diferenciarlo de otro” (p.92).
A su vez se utilizó un método estadístico descriptivo e inferencial. A través
de la estadística descriptiva utilizó tablas y figuras para realizar interpretaciones,
mientras que por medio de la estadística inferencial buscó generalizar los
resultados y contrastarlos con la hipótesis.
2.6. Aspectos éticos
Los criterios éticos que se tomaran en cuenta para la investigación
involucran la aplicación del consentimiento informado, el manejo de la
confidencialidad y los posibles riesgos que enfrentan los participantes.
Noreña, Alcaraz, Rojas y Rebolledo (2012) sostienen que el
consentimiento informado de los participantes “responde a una ética kantiana
donde los seres humanos deben ser tratados como un fin en sí mismos y nunca
como un medio para conseguir algo” (p. 270). En lo que se refiere a la
confidencialidad los mismos autores hacen énfasis en que se debe procurar la
seguridad y la protección de la identidad de los participantes a través del
anonimato y la privacidad de la información otorgada por los mismos.
29
Acerca del manejo de riesgo afirman que se deben considerar minimizar
los riesgos de los participantes en dos aspectos puntuales: la responsabilidad el
investigador para con los involucrados en la investigación y el manejo posterior
de los datos proporcionados.
III. RESULTADOS
3.1. Análisis descriptivo de resultados
30
Los resultados de la investigación que se obtuvo luego del análisis de los datos
recogidos de las ciento treinta y un (131) encuestas realizadas a los clientes de la
empresa Arelza Import E.I.R.L. en el distrito de la Victoria fue el siguiente:
Variable 1: Marketing mix
Tabla 5: Variable Marketing mix
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
EN DESACUERDO 51 38,9 38,9 38,9
NI EN DESACUERDO, NI
74 56,5 56,5 95,4
Válido DEACUERDO
DE ACUERDO 6 4,6 4,6 100,0
Total 131 100,0 100,0
o de barras Figura 2: Diagrama perceptual

Interpretación:
Los resultados obtenidos para esta investigación resaltan que 56.5% de los
encuestados representado por 74 personas de los 131 encuestados no se
encuentran ni en desacuerdo, ni de acuerdo con la implementación del marketing
mix de la empresa Arelza Import E.I.R.L. Por otro lado, el 38.9% de los
encuestados, es decir, 51 personas están en desacuerdo con la implementación
del marketing mix de la empresa en estudio, mientras que solo el 4.6% de los
encuestados representados por 6 personas de los encuestados se mostró de
acuerdo con la implementación del marketing mix en la empresa en estudio.
Dimensión 1: producto
Tabla 6: Dimensión producto
EN DESACUERDO 9 6,9 6,9 6,9
34 26,0 26,0 32,8
DEACUERDO
Válido DE ACUERDO 74 56,5 56,5 89,3
TOTALMENTE DE
14 10,7 10,7 100,0
ACUERDO
Total 131 100,0 100,0
31
Figura 3: Gráfico de barras Figura 4: Diagrama perceptual
Interpretación:
La tabla 6 muestra que el 56.5% de encuestados representado por 74 personas
estan de acuerdo con los productos ofrecidos por la empresa Arelza Import
E.I.R.L.; el 26% de los encuestados representados por 34 personas no están ni
en desacuerdo, ni de acuerdo con respecto a la misma dimensión, mientras que
el 10.7% de los encuestados representados por 14 personas se encontraron
totalmente de acuerdo con los productos ofertados y solo 6.9% de las personas,
es decir, el 9 encuestados están en desacuerdo.
Dimensión 2: precio
Tabla 7: Dimensión precio
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado
válido
EN DESACUERDO 20 15,3 15,3 15,3
44 33,6 33,6 48,9
DEACUERDO
Válido
DE ACUERDO 49 37,4 37,4 86,3
TOTALMENTE DE ACUERDO 18 13,7 13,7 100,0
Total 131 100,0 100,0
Figura 5: Gráfico de barras

Figura 6: Diagrama perceptual
Interpretación:
Según la tabla 7, el 37.5% de los encuestados representado por 49 personas se
mostraron de acuerdo con las consideraciones del precio establecido por la
empresa Arelza Import E.I.R.L.; el 33.6% de los encuestados representado por 44
personas no está ni en desacuerdo, ni de acuerdo con respecto a la misma
dimensión, mientras que el 13.7% de los encuestados representado por 18
32
personas se encontraron totalmente de acuerdo con el precio establecido y el
15.3% de los encuestados representado por 20 personas están en desacuerdo.
Dimensión 3: plaza
Tabla 8: Dimensión plaza
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado
válido
TOTALMENTE EN
12 9,2 9,2 9,2
DESACUERDO
EN DESACUERDO 36 27,5 27,5 36,6
Válido 50 38,2 38,2 74,8
DEACUERDO
DE ACUERDO 17 13,0 13,0 87,8
TOTALMENTE DE ACUERDO 16 12,2 12,2 100,0
Total 131 100,0 100,0

Interpretación:
Según la tabla 8, el 38.2% de la muestra representado por 50 personas no se
mostraron ni en desacuerdo, ni de acuerdo con las consideraciones de la plaza
establecida por la empresa Arelza Import E.I.R.L.; el 27.5% de la muestra, es
decir, 36 encuestados está en desacuerdo con respecto a la misma dimensión,
mientras que el 12.2% de los encuestados representado por 16 personas de la
muestra se encontraron totalmente de acuerdo, el 13% de los encuestados
representado por 17 personas de la muestra están de acuerdo con la plaza
establecida y solo el 9.2% de encuestados representado por 12 personas están
en total desacuerdo.
Dimensión 4: promoción
Tabla 9: Dimensión promoción
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
EN DESACUERDO 4 3,1 3,1 3,1
NI EN DESACUERDO,
28 21,4 21,4 24,4
NI DEACUERDO
Válido DE ACUERDO 77 58,8 58,8 83,2
TOTALMENTE DE
22 16,8 16,8 100,0
ACUERDO
Total 131 100,0 100,0
33
Interpretación:
Según la tabla 9, 58.8% de los encuestados representados por 77 personas se
mostraron de acuerdo con la importancia de la implementación de una adecuada
promoción de la empresa Arelza Import E.I.R.L.; el 21.4% de los encuestados
representado por 28 personas no está ni en desacuerdo, ni de acuerdo con
respecto a la misma dimensión, mientras que el 16.8% encuestados representado
por 22 personas se encontraron totalmente de acuerdo y solo el 3.1% de los
encuestados, es decir, 4 personas no están de acuerdo.
Variable 2: Ventas
Tabla 10: Variable ventas
EN DESACUERDO 69 52,7 52,7 52,7
NI EN
Válido DESACUERDO, NI 62 47,3 47,3 100,0
DEACUERDO
Total 131 100,0 100,0

Interpretación:
Según la tabla 10, el 52.7% de los encuestados representados por 69 personas
se mostraron en desacuerdo con la importancia que la empresa Arelza Import
E.I.R.L. le otorga a las ventas; el 47.3% de los encuestados representados por 62
personas no está ni en desacuerdo, ni de acuerdo con la con la importancia que
la empresa en estudio le da a las ventas.
Dimensión 5: Necesidad
Tabla 11: Dimensión necesidad
34
EN DESACUERDO 15 11,5 11,5 11,5
NI EN DESACUERDO,
99 75,6 75,6 87,0
Válido NI DEACUERDO
DE ACUERDO 17 13,0 13,0 100,0
Total 131 100,0 100,0

Interpretación:
Según la tabla 11, el 75.6% de los encuestados, es decir, 99 personas no se
mostraron ni en desacuerdo, ni de acuerdo con la capacidad de satisfacción de
las necesidades de los clientes por parte de la empresa Arelza Import E.I.R.L.; el
13.0% de los encuestados representados por 17 personas está de acuerdo con
respecto a la misma dimensión, mientras que solo el 11.5% de la muestra no están
de acuerdo.
Dimensión 6: Riesgo
Tabla 12: Dimensión riesgo
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Válido EN DESACUERDO 80 61,1 61,1 61,1
NI EN DESACUERDO, NI 51 38,9 38,9 100,0
DEACUERDO
Total 131 100,0 100,0

Interpretación:
Según la tabla 12, el 61.1% de los encuestados representado por 80 personas se
mostraron en desacuerdo con la existencia de algún riesgo al momento de realizar
alguna compra la empresa Arelza Import E.I.R.L. Por otro lado, el 38.9% de los
encuestados representado por 51 personas no están ni en desacuerdo, ni de
acuerdo con respecto a la misma afirmación.
35
s
Dimensión 7: Conocimiento
Tabla 13: Dimensión conocimiento
EN DESACUERDO 41 31,3 31,3 31,3
NI EN DESACUERDO,
80 61,1 61,1 92,4
Válido NI DEACUERDO
DE ACUERDO 10 7,6 7,6 100,0
Total 131 100,0 100,0

Interpretación:
Según la tabla 13, el 61.1% de los encuestados representado por 80 personas no
se mostraron ni en desacuerdo, ni de acuerdo con la información brindada por la
empresa Arelza Import E.I.R.L. previa ejecutar una venta; el 31.3% de los
encuestados representado por 41 personas están en desacuerdo con respecto a
la misma dimensión, mientras que solo el 7.6% de los encuestados, es decir, el
10 personas están de totalmente de acuerdo.
Dimensión 8: Consenso
Tabla 14: Dimensión consenso
TOTALMENTE EN
42 32,1 32,1 32,1
DESACUERDO
EN DESACUERDO 55 42,0 42,0 74,0
Válido
34 26,0 26,0 100,0
DEACUERDO
Total 131 100,0 100,0
36
Interpretación:
Según los resultados, el 42.0% de los encuestados representado por 55 personas
se mostraron en desacuerdo con la atención brindada por la empresa al momento
de ejecutar una venta. Por otro lado, el 32.1% de los encuestados representado
por 42 personas están totalmente en desacuerdo con respecto a la misma
dimensión, mientras que solo el 31.5% de los encuestados, es decir, 34 personas
no están ni en desacuerdo, ni de acuerdo.
3.2. Análisis inferencial de los resultados
3.2.1. Prueba de normalidad
La prueba de normalidad se realizó utilizando la base de datos organizados.
Primero se determinó las hipótesis de trabajo, de la siguiente manera:
H0: La distribución de la muestra es normal, por consiguiente se acepta la Ho.
H1: La distribución de la muestra no es normal, por consiguiente se rechaza la
Ho.
Luego se comparó la significancia prestablecida de T=0.05 basado en un nivel de
confianza del 95% y se determinó la siguiente regla de decisión:
a) Si Sig p <Sig T = Rechaza H0
b) Si Sig p >Sig T = Acepta H0
Tabla 15: Resultados de prueba de normalidad
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Estadístico gl Sig. Estadístico gl Sig.
V1_MKTMIX ,339 131 ,000 ,726 131 ,000
(Agrupada)
V2_VENTAS ,354 131 ,000 ,635 131 ,000
(Agrupada)
a. Corrección de significación de Lilliefors
Debido a que la muestra es de 131 personas se escoge los resultados arrojados
por la fórmula de Kolmogorov-Smirnov. También, observando la tabla 15 se
puede afirmar que la significancia calculada es de 0,000; es decir, esta es menor
a la significancia de la investigación; en consecuencia, se rechaza la hipótesis
nula, por lo tanto se determina que la muestra no es normal. Esto implica que
se utilizará un estadístico no paramétrico Rho de Spearman para la prueba de
las hipótesis.
3.2.2. Contrastación de hipótesis
Debido a que la muestra no posee una distribución normal se utilizará un
estadístico no paramétrico para la contrastación de las hipótesis, siendo el
elegido será la Rho de Spearman. Hernández, Fernández y Baptista (2014) el
37
coeficiente de correlación Rho de Spearman se utiliza para relaciones
curvilineales o cuando las variables son ordinales (p.306).
La regla de decisión que se tomó en cuenta para el análisis inferencial en la
contrastación de hipótesis es la siguiente:
Si valor p>0.05, se acepta la H0
Si valor p<0.05, se rechaza la H0 y se acepta la H1
Hipótesis general
Hg: Existe relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza
H0: No existe relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza
H1: Si existe relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza
Tabla 16: Prueba de correlación-hipótesis general

V1_MKTMIX (Agrupada) V2_VENTAS (Agrupada)
Rho de V1_MKTMIX Coeficiente de 1,000 -,049
Spearman (Agrupada) correlación
Sig. (bilateral) . ,581
N 131 131
V2_VENTAS Coeficiente de -,049 1,000
(Agrupada) correlación
Sig. (bilateral) ,581 .
N 131 131
Interpretación:
Según la tabla 16, el coeficiente de correlación de la Rho de Spearman fue de
-0.049, es decir, tomando en cuenta la tabla estandarizada 17 existe una
correlación negativa muy débil entre el marketing mix y las ventas; asimismo, se
observó que la significancia calculada es mayor a 0.05, por lo tanto, se acepta la
hipótesis nula concluyendo que dichas variables no están relacionadas en la
población de la que proviene la muestra.
Tabla 17: Grado de relación de variables según coeficiente de correlación
Coeficiente Correlación
-1.00 Correlación negativa perfecta.
-0.90 Correlación negativa muy fuerte.
-0.75 Correlación negativa considerable.
-0.50 Correlación negativa media. Fuente: Hernández, Fernández y
-0.25 Correlación negativa débil. Baptista (2014, p. 303)
-0.10 Correlación negativa muy débil. Hipótesis específicas
0.00 No existe correlación alguna entre las variables.
a) Hipótesis específica 1
38
+0.10 Correlación positiva muy débil. He1: Existe relación entre el
+0.25 Correlación positiva débil.
producto y las ventas en la
+0.50 Correlación positiva media.
+0.75 Correlación positiva considerable. empresa Arelza Import
+0.90 Correlación positiva muy fuerte. E.I.R.L., La Victoria-Lima,
+1.00 Correlación positiva perfecta.
2017.
H0: No existe relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza Import
H1: Si existe relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza Import
Tabla 18: Prueba de correlación-hipótesis específica 1

D1_PRODUCTO V2_VENTAS
(Agrupada) (Agrupada)
Coeficiente de
1,000 -,021
D1_PRODUCTO correlación
(Agrupada) Sig. (bilateral) . ,816
Rho de N 131 131
Spearman Coeficiente de
-,021 1,000
V2_VENTAS correlación
(Agrupada) Sig. (bilateral) ,816 .
N 131 131
Interpretación:
-0.021, es decir, existe correlación negativa muy débil entre el producto y las
ventas; asimismo, se observó que la significancia calculada es mayor a 0.05, por
lo tanto, se acepta la hipótesis nula concluyendo que dicha dimensión no está
relacionada con la variable en la población de la que proviene la muestra.
b) Hipótesis específica 2
He2: Existe relación entre el precio y las ventas en la empresa Arelza Import
H0: No existe relación entre el precio y las ventas en la empresa Arelza Import
H1: Si existe relación entre el precio y las ventas en la empresa Arelza Import
Tabla 19: Prueba de correlación- hipótesis específica 2

D2_PRECIO V2_VENTAS
39
Rho de D2_PRECIO Coeficiente de 1,000 -,062
N 131 131
N 131 131
Interpretación:
-0.062, es decir, existe correlación negativa muy débil entre el precio y las
c) Hipótesis específica 3
He3: Existe relación entre la plaza y las ventas en la empresa Arelza Import
H0: No existe relación entre la plaza y las ventas en la empresa Arelza Import
H1: Si existe relación entre la plaza y las ventas en la empresa Arelza Import
Tabla 20: Prueba de correlación-específica 3
D3_PLAZA V2_VENTAS
Rho de D3_PLAZA Coeficiente de 1,000 -,038
N 131 131
N 131 131
Interpretación:
-0.038, es decir, existe una correlación negativa muy débil entre la plaza y las
d) Hipótesis específica 4
He4: Existe relación entre la promoción y las ventas en la empresa Arelza Import
H0: No existe relación entre la promoción y las ventas en la empresa Arelza
Import E.I.R.L., La Victoria-Lima, 2017.
40
H1: Si existe relación entre la promoción y las ventas en la empresa Arelza Import
Tabla 21: Prueba de correlación-hipótesis específica 4
D4_PROMOCIÓN V2_VENTAS
Rho de D4_PROMOCIÓN Coeficiente de 1,000 -,162
N 131 131
N 131 131
Interpretación:
-0.162, es decir, existe una correlación negativa muy débil entre la promoción y
las ventas; asimismo, se observó que la significancia calculada es mayor a 0.05,
por lo tanto, se acepta la hipótesis nula concluyendo que dicha dimensión no
está relacionada con la variable en la población de la que proviene la muestra.
IV. DISCUSIÓN
Se tuvo como objetivo general determinar la relación entre el marketing
mix y las ventas en la empresa Arelza Import E.I.R.L., en tal sentido mediante la
41
prueba de Rho de Spearman se demostró que ambas variables poseen una
correlación de -0.049 indicando que no existe correlación. La investigación
coincide con el objetivo Madhani (2016) en el artículo titulado “Competitiveness
and sustaining performance: integrating sales and marketing”, el cual fue
identificar el problema principal en la relación entre las ventas y el marketing, el
cual a su vez concluyó que la integración de las ventas y el marketing mix
contribuyen a la reducción conflictos internos y funcionales, así como a generar
confianza en el cliente, demostrando que existe una relación estrecha entre
ambas variables. Dicha conclusión difiere de la que ha sido establecida en el
estudio ya que en el escenario de estudio no se rechazó la hipótesis nula,
determinando que no existe relación entre ambas variables.
Del mismo modo, se coincide con el objetivo general de Salam, Inam y
Awan (2015) en la investigación titulada “The impact of marketing mix (5P)
elements on sales of UPS: a case of Karachi market-buyer’s perspective”, sin
embargo el estudio mostró una conclusión diferente al determinar que si una
relación positiva entre el marketing mix y las ventas. En contraste, se difiere
totalmente con Oliveros (2013) en la tesis titulada “Plan de mercado basado en la
mezcla de las 4P’s que permitan incrementar los niveles de ventas en la empresa
Fedeca C.A.” puesto que concluye en términos generales que a través de la
adecuada implementación y desarrollo de los cuatro elementos de la mezcla del
marketing mix se puede lograr tener un mejor desempeño en las ventas ya que se
logra conocer mejor al cliente y estimularlo a la intensión de compra.
Se difiere con Anastacio (2014) en la tesis titulada “Estrategias de
marketing mix y su contribución a las ventas en las carreras técnico profesionales
del Instituto de Educación Superior Privada ISA-Chiclayo” puesto que dicha
investigación concluye que existe relación significativa entre el marketing mix y las
ventas, sin embargo, más específicamente, el nivel de relación varía según la
naturaleza de las dimensiones. La investigación difiere de la misma manera con
Nieto (2012) en la tesis titulada “Factores del mix de marketing y su influencia en
las ventas de la empresa Starbucks Coffee Cayma Arequipa” ya que determino
que si existe una relación significativa entre el marketing mix y las ventas, pero
que cada uno de los factores del marketing mix tiene un desenvolvimiento
particular en dicha relación.
42
Finalmente, se difiere con Vásquez (2013) en la tesis titulada “Estrategias
de marketing mix de retail para incrementar el nivel de ventas de la empresa
Practimuebles S.A.C” puesto que tuvo como objetivo principal determinar las
mejores estrategias para tener un impacto en las ventas basándose en el nivel de
correlación que existe entre ambas variables. Asimismo, determino que debido a
que si existe relación significativa entre ambas variables se puede implementar
estrategias específicas según las dimensiones del marketing mix para impactar en
las ventas, situación que se aleja de la realidad de la investigación en curso.
Se planteo como objetivo específico determinar la relación entre el
producto y las ventas en la empresa Arelza Import E.I.R.L. Luego del análisis de
datos la prueba Rho de Spearman arrojo que entre ambas variables la correlación
es de -0.021. Al respecto, Salam, Inam y Awan (2015) concluyó específicamente
que, desde la perspectiva del cliente, éstos se inclinan en primer lugar hacia el
valor del producto y el lugar tanto por su cercanía y la posibilidad de ahorro en
tiempo y dinero; asimismo, desean que haya una relación de producto y precio
razonable. Dicha afirmación contrasta con los resultados y la conclusión de la
investigación ya que es el escenario de estudio se determinó no existe relación
entre las consideraciones del producto para motivar las ventas.
Se planteó como objetivo específico determinar la relación entre el precio
establecido y las ventas de la empresa Arelza Import E.I.R.L. dando como
resultado que la correlación entre ambas variables es -0.062. Se coincide con
Nieto (2012) puesto que concluyó que el precio resulta indiferente para la decisión
de compra del cliente ya que este tiene un buen conocimiento del producto y la
plaza ofertada le resulta cómoda y atractiva. La investigación concluyó a su vez
que el precio no se relaciona de manera directa con las ventas, pese a los
esfuerzos en establecerlos de forma más atractiva para el cliente.
Se planteó como tercer objetivo específico determinar la relación entre la
plaza ofertada y las ventas de la empresa Arelza Import E.I.R.L. dando como
resultado que la correlación entre ambas variables es -0.038. Anastacio (2014)
concluyó que para el público los productos son excelentes debido a su variedad
y características; por otro lado, la ubicación geográfica del instituto es aceptada
pero su infraestructura es considera como un aspecto débil y poco atractivo
logrando una baja contribución en el incremento de las ventas. Dicha afirmación
difiere con los resultados de la investigación puesto que para la empresa en
43
estudio no existe relación significativa entre la plaza y las ventas, sino que esta
es inversa.
Se planteó como último objetivo específico determinar la relación entre la
promoción y las ventas de la empresa Arelza Import E.I.R.L. dando como
resultado que la correlación entre ambas variables es -0.162. Vásquez (2013)
concluyó en su estudio que la introducción de estrategias de surtido de
productos, comunicación y visual merchandising ofrece una ventaja competitiva
a la empresa contribuyendo al incremento del nivel de ventas de Practimuebles
S.A.C. Sin embargo, difiere de la conclusión de la investigación puesto que para
la empresa en estudio la si bien la promoción es un aspecto débil, no es un factor
relacionado directamente con las ventas.
V. CONCLUSIONES
Contrastando los resultados de la investigación, los objetivos planteados y la
comprobación de hipótesis, se llegó a las siguientes conclusiones:
1. Se determinó que existe no existe relación significativa entre el marketing mix
y las ventas en Arelza Import E.I.R.L.
44
2. Se determinó que no existe relación significativa entre el producto ofertado y
las ventas en Arelza Import E.I.R.L. Es decir, el producto ofertado pese a tener
un especial cuidado en cuanto a calidad y diseño no se ha perfilado como uno
de los principales factores influyentes en la decisión de compra de los clientes.
3. Se determinó que no existe relación significativa entre el precio establecido y
las ventas en Arelza Import E.I.R.L. Con ello se demuestra que, pese a los
esfuerzos de la empresa para la implementación de descuentos y el
establecimiento de precios aún no ha logrado fortalecer esta dimensión para
mejorar las ventas.
4. Se determinó que no existe relación entre la plaza establecida y las ventas en
la empresa Arelza Import E.I.R.L.; por lo tanto, la ubicación y la facilidad para
llegar al establecimiento no repercuten en las ventas.
5. Se determinó que no existe relación entre la promoción y las ventas en la
empresa Arelza Import E.I.R.L.; es decir, las estrategias promocionales que se
implantan en dicha organización aún no logran incentivar el interés por la
compra de los productos ofrecidos.
VI. RECOMENDACIONES
Se plantearon las siguientes recomendaciones con el propósito de la empresa
Arelza Import E.I.R.L. mejore el nivel de relación que existe entre el marketing mix
y las ventas:
45
1. Se recomienda potenciar el desarrollo de estrategias que involucren la
integración de las cuatro dimensiones del marketing mix (producto, precio,
plaza y promoción) a través de creación de un Plan de marketing.
2. Se sugiere mejorar e innovar en los atributos del producto ofertado procurando
tener un cuidado especial en cuanto a calidad y diseño, a través de la
implementación estrategias de benchmarking con marcas ya posicionadas en
cuanto a procesos productivos y diseño de producto. Asimismo se considera
conveniente fortalecer las relaciones con los proveedores de materia prima y
mano de obra mediante la creación de una buena reputación y desarrollo de
convenios de compra y negociación de precios con la finalidad de generar una
ventaja competitiva atractiva que tenga un efecto directo en las ventas.
3. Se recomienda mejorar la política de descuentos y establecimiento de precios
mediante la revisión de la estructura de costos para cada producto con la
finalidad de no mermar la rentabilidad de la empresa. Del mismo modo, la
estrategia debe tomar en cuenta el tiempo y los acontecimientos de momento
que sean relevantes para los clientes.
4. Se recomienda potenciar el reconocimiento de la ubicación de la empresa a
través del uso del merchandising el cual resalte la dirección de la tienda, así
como la implementación de una adecuada estrategia de escaparatismo
conceptual dentro del ambiente de ventas y el uso de branding agresivo dentro
de la galería y la tienda.
5. Se sugiere potenciar el efecto que tiene las estrategias promocionales actuales
mediante la implementación de un plan de marketing de social media utilizando
principalmente Facebook e Instagram. Sumado a ello, debe tener en cuenta
un plan de marketing de contenido de acuerdo al perfil del consumidor al que
se desea llegar.
VII. REFERENCIASSIBLIOGRÁFICAS
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roducto+o+servicio,+en+t%C3%A9rminos+de+satisfacci%C3%B3n+del+
consumidor,+para+actuar+despu%C3%A9s+mediante+t%C3%A9cnicas
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Obtenido de http://renati.sunedu.gob.pe/handle/sunedu/23624
49
ANEXOS
50
ANEXO A
MATRIZ DE CONSISTENCIA
RELACION ENTRE EL MARKETING MIX Y LAS VENTAS EN LA EMPRESA ARELA IMPORT E.I.R.L., LA VICTORIA
PROBLEMA OBJETIVO HIPOTESIS VARIABLES DIMENSIONES MÉTODO POBLACION Y MUESTRA
GENERAL: GENERAL: GENERAL: VARIABLE 1: PRODUCTO La investigación es
¿Cuál es la relación entre el Determinar la relación entre el Existe relación entre el Marketing mix PRECIO hipotético - deductivo
marketing mix y las ventas en la marketing mix y las ventas en la marketing mix y las ventas en ENFOQUE Clientes de la empresa
empresa Arelza Import E.I.R.L., Arelza Import E.I.R.L., La la empresa Arelza Import PLAZA Arelza Import
La Victoria – Lima, 2017? Victoria- Lima, 2017. E.I.R.L., La Victoria- Lima, Cuantitativo
2017. PROMOCIÓN
ESPECIFICOS: ESPECIFICOS ESPECIFICOS: VARIABLE 2: NECESIDAD TIPO TÉCNICAS
a) ¿Cuál es la relación entre a) Determinar la relación a) Existe relación entre el Ventas Aplicada Encuesta con escala tipo
el producto y las ventas en entre el producto y las producto y las ventas en Likert
la empresa Arelza Import ventas en la Arelza Import la empresa Arelza Import NIVEL
E.I.R.L., La Victoria- Lima, E.I.R.L., La Victoria-Lima, E.I.R.L., La Victoria-Lima, Descriptivo - correlacional
2017? 2017. 2017. RIESGO DISEÑO INSTRUMENTOS
b) ¿Cuál es la relación entre b) Determinar la relación b) Existe relación entre el No experimental y de corte Cuestionario de 18 ítems
la plaza ofertada y las entre la plaza ofertada y precio y las ventas en la transversal
ventas en la empresa las ventas en la Arelza empresa Arelza Import
Arelza Import E.I.R.L., La Import E.I.R.L., La Victoria- E.I.R.L., La Victoria-Lima, CONOCIMIENTO
Victoria- Lima, 2017? Lima, 2017. 2017.
c) ¿Cuál es la relación entre c) Determinar la relación c) Existe relación entre la
la promoción y las ventas entre la promoción y las plaza y las ventas en la
en la empresa Arelza ventas en la Arelza Import empresa Arelza Import
Import E.I.R.L., La Victoria- E.I.R.L., La Victoria- Lima, E.I.R.L., La Victoria-Lima,
Lima, 2017? 2017. 2017.
d) ¿Cuál es la relación entre d) Determinar la relación d) Existe relación entre la
el precio establecido y las entre el precio y las ventas promoción y las ventas en
ventas en la empresa en la Arelza Import la empresa Arelza Import
Arelza Import E.I.R.L., La E.I.R.L., La Victoria-Lima, E.I.R.L., La Victoria-Lima, CONCENSO
Victoria- Lima, 2017? 2017. 2017.
51
ANEXO B
VALIDACIÓN DE INSTRUMENTOS
CARTA DE VALIDACIÓN
Lima, 22 de junio de 2017
Estimado _________________________________________________
Aprovecho la oportunidad para saludarle y manifestarle que, teniendo en cuenta

su reconocido prestigio en la docencia e investigación, he considerado pertinente
solicitarle su colaboración en la validación del instrumento de obtención de datos
que utilizaré en la investigación denominada “Marketing mix y ventas en la
empresa Arelza Import E.I.R.L., La Victoria, 2017”.
Para cumplir con lo solicitado, le adjunto a la presente la siguiente

documentación:
a) Problemas e hipótesis de investigación

b) Instrumentos de obtención de datos
c) Matriz de validación de los instrumentos de obtención de datos
La solicitud consiste en evaluar cada uno de los ítems de los instrumentos e

indicar decir si es adecuado o no. En este segundo caso, le agradecería nos
sugiera como debe mejorarse.
Agradeciéndole de manera anticipada por su colaboración, me despido de

usted,
Atentamente
_____________________
D.N.I.: 71446764
52
Formulación del problema
Problema general
¿Cuál es la relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza

Import E.I.R.L., La Victoria, 2017?
Problemas específicos
A) ¿Cuál es la relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza

B) ¿Cuál es la relación entre la plaza ofertada y las ventas en la empresa
Arelza Import E.I.R.L., La Victoria, 2017?
C) ¿Cuál es la relación entre la promoción y las ventas en la empresa Arelza
D) ¿Cuál es la relación entre el precio establecido y las ventas en la empresa
Arelza Import E.I.R.L., La Victoria, 2017?
Hipótesis
Hipótesis general
Existe relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza Import
E.I.R.L., La Victoria, 2017.
Hipótesis Específicas
A) Existe relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza Import

B) Existe relación entre el precio y las ventas en la empresa Arelza Import
C) Existe relación entre la plaza y las ventas en la empresa Arelza Import
D) Existe relación entre la promoción y las ventas en la empresa Arelza
Import E.I.R.L., La Victoria, 2017.
53
CUESTIONARIO PARA ENCUESTAR A LOS CLIENTES DE LA EMPRESA ARELZA
IMPORT E.I.R.L.
Instrumento de medición
Mis saludos cordiales, el presente cuestionario sevirá para elaborar una tesis acerca del “Marketing mix
y las ventas en la empresa Arelza Import E.I.R.L., La Victoria, 2017”. Quisiera pedirle en forma muy
especial su colaboración para que conteste las preguntas, queno le llevaran mucho tiempo; cabe
precisar que sus respuestas serán confidenciales. Las opiniones de todos los encuestados serán el
sustento de la tesis para optar el Título de Licenciado en administración, pero nunca se comunicarán
datos individuales.
TOTALMENTE EN EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE
DESACUERDO ACUERDO
TD D I A TA
VALORACIÓN
ITEM PREGUNTA TD D I A TA
1 2 3 4 5
Producto
Los productos ofrecidos por la empresa Arelza Import E.I.R.L. se caracterizan por la calidad del material
1
utilizado y el acabado
2 La empresa Arelza Import E.I.R.L. tiene variedad de diseños en los productos que ofrece
Los empaques de despacho del producto tiene la información necesaria de la empresa para una siguiente
3
compra.
Considera importante que el etiquetado de los productos tenga la información necesaria para su
4
adecuado uso y cuidado.
Precio
Considera importante que Arelza Import E.I.R.L. tenga combinaciones de productos a precios
5
económicos
6 Considera que Arelza Import E.I.R.L. proporciona descuentos a los clientes frecuentes
Plaza
7 Considera que Arelza Import E.I.R.L está ubicado en una galería conocida
Frecuentemente adquiere sus productos en Arelza Import E.I.R.L debido a que está más accesible para
8
la compra.
Promoción
Considera importante que Arelza Import E.I.R.L. promocione todos los productos que ofrece en redes
9
sociales.
10 Considera importante que Arelza Import E.I.R.L. realice promociones por fechas conmemorables
Necesidad
11 Los productos ofrecidos por Arelza Import E.I.R.L. están hechas a la medida de los clientes
12 Al realizar compras en Arelza Import E.I.R.L. queda ampliamente satisfecho con la mercadería adquirida.
Riesgo
13 La empresa Arelza Import E.I.R.L. ofrece garantía al momento de realizar una compra.
Si presenta algún imprevisto en la compra, tiene la plena seguridad de que Arelza Import E.I.R.L. le dará
14
solución.
Conocimiento
Antes de comprar algún producto los colaboradores de la empresa Arelza Import E.I.R.L. le informan
15
todo respecto al artículo
La persona que atiende su inquietud de compra absuelve todas sus preguntas respecto al producto
16
deseado.
Consenso
Comprar los productos en Arelza Import E.I.R.L. da seguridad que es una empresa sería porque
17
proporciona un comprobante de pago
Comprar en Arelza Import E.I.R.L. es una buena experiencia porque el personal que atiene es cortes
18
para informar todo lo relacionado al producto
¡Gracias por su colaboraciónANEXO B
54
BASE DE DATOS PROCESADOS EN SPSS 24
55
ANEXO D
PORCENTAJE DE TURNITIN
56
57
58

01 - M Marketing Mix y Ventas en La Empresa Arelza Import Eirl La Victoria 2017

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01 - M Marketing Mix y Ventas en La Empresa Arelza Import Eirl La Victoria 2017

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

MARKETING MIX Y VENTAS EN LA EMPRESA ARELZA IMPORT

TESIS PARA OBTERNER EL TÍTULO PROFESIONAL DE

ARENAZA LLUEN, KARLA PAOLA

DR. FERNÁNDEZ SAUCEDO, NARCISO

A mis padres Henrry y Lucy, y mi

A mi querido y distinguido asesor

Yo Karla Paola Arenaza Lluen con DNI N° 71446764, a efecto de cumplir

Lima, diciembre de 2017

Karla Paola Arenaza Lluen

Señores miembros del Jurado:

En cumplimiento del reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César

Karla Paola Arenaza Lluen

La presente investigación se titula “Marketing mix y ventas en la empresa Arelza

La investigación correlacional tuvo un diseño no experimental, de corte

The correlation research had a non-experimental, cross-sectional design

a) Teoría Racional-Económica del comportamiento del consumidor

1.3.3. Dimensiones de Marketing Mix

1.5.2 Justificación metodológica

1.7.2. Hipótesis Específicas

Riquelme (2015) en su obra titulada “Vender no es un arte”, afirma acerca de

La venta es un proceso a través del cual se realiza un intercambio monetario

Tabla 1: Operacionalización de variables

2.6. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Para los resultados de confiabilidad del instrumento se utilizó el trabajo

Casos Válido 25 100,0

a. La eliminación por lista se basa en todas las

Fuente: Elaboración propia

o de barras Figura 2: Diagrama perceptual

Figura 5: Gráfico de barras

Figura 7: Gráfico de barras

Figura 11: Gráfico de barras

Figura 14: Diagrama perceptual

Figura 15: Gráfico de barras Figura 16: Diagrama perceptual

Figura 18: Diagrama perceptual

Figura 19: Gráfico de barras Figura 20: Diagrama perceptual

Tabla 16: Prueba de correlación-hipótesis general

Tabla 18: Prueba de correlación-hipótesis específica 1

Tabla 19: Prueba de correlación- hipótesis específica 2

Downey, S. (2011). HOW SALES AND MARKETING

Laura Olemandi, J. B. (2000). Léxico de la Política. Flacso Mexico, SEP-Conacyt.

Aprovecho la oportunidad para saludarle y manifestarle que, teniendo en cuenta

Para cumplir con lo solicitado, le adjunto a la presente la siguiente

a) Problemas e hipótesis de investigación

La solicitud consiste en evaluar cada uno de los ítems de los instrumentos e

Agradeciéndole de manera anticipada por su colaboración, me despido de

¿Cuál es la relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa Arelza

A) ¿Cuál es la relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza

A) Existe relación entre el producto y las ventas en la empresa Arelza Import

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