Tabla de contenido

JUSTIFICACIÓN .................................................................................................................................... 2

¿QUÉ ES VENDER? ............................................................................................................................... 3

¿QUÉ ES UN CLIENTE PARA USTED? .................................................................................................... 3

¿QUÉ ES EL VOZ A VOZ? ...................................................................................................................... 3

ESENCIA DE LAS CUATRO “P’S” ........................................................................................................... 3

NUEVAS VARIABLES DEL MARKETING ................................................................................................. 4

DEFINCIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS ............................................................................................ 4

PROMOCION DE VENTAS DIRIGIDA AL CONSUMIDOR ....................................................................... 4

MATRIZ DE COSTOS ............................................................................................................................. 7

INDICADORES IMPLICADOS EN LAS UTILIDADES................................................................................. 7

 JUSTIFICACIÓN

En un mundo globalizado, se hace indispensable el uso de tecnología y medios masivos de

comunicación, denominados social media, con el objetivo de entablar una comunicación directa con
nuestro mercado objetivo. Pensando en esta necesidad, INSTITUTO GRAN COLOMBIANO JOSE
MUTIS, lanza el diplomado en ventas y marketing.

Así tendrá el educando es una ventaja superior en lo que concierne a la consecución de empleo, en
el menor tiempo posible, ya que todas, absolutamente todas las empresas necesitan vender, y por
lo tanto necesitan personas capacitadas en esta profesión llamada ventas.

Este diplomado es netamente practico, solo lo que necesitas, para ser un buen vendedor y que
técnicas y estrategias promocionales, se necesitan para lograrlo, en un mercado tan competitivo
como el de hoy.

El INSTITUTO GRAN COLOMBIANO JOSE MUTIS lanza una serie de interrogantes que son de vital
importancia en la empresa con respecto a su filosofía empresarial y sus objetivos organizacionales:

- ¿Qué es vender?

- ¿Qué es un cliente para usted?

- ¿Qué es el voz a voz?

- Esencia del marketing. 4 PES

- Nuevas variables de Marketing Mix. <15>

- Análisis de la variable promoción

- Definición de la promoción de ventas.

- Promoción de ventas dirigida al consumidor. <in pack, ON PACK, CUPON, CONCURSOS Y SORTEOS,
DEMOSTRACION, DEGUSTACION, MUESTRA GRATIS, ENVASE REUTILIZABLE, BONUS PACK,
PROGRAMA CONTINUO, DESCUENTOS, PREMIOS AUTOLIQUIDABLES, PREMIOS GRATIS POR
CORREO, TECNICA DE REEMBOLSOS, 14>. Con sus respectivas ventajas y desventajas.

- Matriz de Costos.

- Indicadores implicados en las utilidades.

 ¿QUÉ ES VENDER?

Vender es decir ciertas palabras, de cierta manera, al tiempo indicado, nombrando ventajas y
beneficios del producto o servicio, refutando objeciones.

Vender no es más que comunicar y dar respuesta a necesidades específicas, con el producto o
servicio que tengo. Siguiendo la lógica de: otro lo necesita y yo lo tengo, otra persona lo tiene y yo
lo necesito.

Se hace necesario la confección de protocolos de atención al cliente interno como externo, de

manera presencial, por medios sociales, y de manera presencial, dependiendo del tipo de
organización.

En resumen, vender es igual a ingresos.

Diseño de formatos para trazabilidad de clientes con respecto al servicio post-venta y su grado de
satisfacción, para aprovechar esto y pedir nuevos referidos.

Confección de procedimiento de PQRSF.

¿QUÉ ES UN CLIENTE PARA USTED?

Un cliente, es la persona más importante de mi negocio, es el alma y razón de ser de la empresa. Es

sinónimo de progreso, rentabilidad y ganancia para la empresa.

¿QUÉ ES EL VOZ A VOZ?

La técnica del voz a voz o recomendado, es muy efectiva, porque va con el sello de la confianza de
quien lo recomienda, y no cuesta dinero.

ESENCIA DE LAS CUATRO “P’S”

Son la columna vertebral del Marketing Mix. Producto, precio, promoción, plaza, junto con sus
nuevas variables <15>.

Definición de Marketing: según la AMA (AMERICAN MANAGEMENT ASSOCIATION): “Proceso de

planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios que producen intercambios”.
 NUEVAS VARIABLES DEL MARKETING

Con la evolución y avance de los conocimientos, la ciencia y la tecnología, se han implementado, a

las cuatro PES, nuevas variables entre las que tenemos:

1. La variable crédito, usada en el sector bancario, con diversas estrategias.

2. La variable logística, es el abastecimiento en la cadena de suministro, con el uso eficiente y
eficaz de recursos, en los tiempos prometidos.
3. La variable promoción de ventas, es de vital importancia en momentos de crisis, por
ejemplo, curso introductorio de marketing y ventas gratuito, usado como gancho, para el
diplomado.
4. Variable Merchandising, aplicado en grandes superficies, donde se maneja la exhibición,
colocación y gestión de secciones en determinadas zonas y elementos, como góndolas y
estanterías.
5. La variable telemarketing, como soporte de la función post-venta.
6. La variable supramarketing, entendida como la utilización de bases de datos.
7. Asistencia técnica, es la prestación o facilitación de conocimientos específicos técnicos.
8. Relaciones públicas, es la utilización del FREE PRESS, para el manejo de la imagen
corporativa y publicación de sus promociones y productos, con uso de social media.
9. Inteligencia comercial, como reacción inmediata ante ataque de competidores.
10. La variable actualización en el empaque, como tetra wedge, o tetra prisma.
11. La variable función social, como en el caso de las bebidas lácteas con niños y personas
desaparecidas, cumpliendo una labor con la comunidad y realizando un refuerzo de la
marca.
12. La variable Outsourcing, para reducción de costos en las MYPIME.
13. La variable conservación del medio ambiente, cumpliendo con la función ecológica.
14. La variable puntos de venta, como escenario, para el cierre de ventas.
15. La variable marketing de patrocinio, por ejemplo, de ron viejo de caldas, patrocinan eventos
y conciertos y de paso vende y reposiciona la marca.
16. La variable internet, on linne.

DEFINCIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Es la sincronía del marketing mix y sus variables, junto con aquellos esfuerzos, actividades,
estrategias, tácticas, y labores en el punto de venta tendientes a influir en la decisión de compra.

PROMOCION DE VENTAS DIRIGIDA AL CONSUMIDOR

Esta es una de las secciones más importantes de este diplomado, ya que me da las guías y pautas
necesarias, para aplicar las técnicas y estrategias, con el objetivo de incrementar las ventas y
generar mayor rentabilidad y ganancia en una organización.
TENICAS DE VENTAS DIRIGIDAS AL CONSUMIDOR: <14>
El siguiente es un ejemplo de la manera en que se estudiara cada técnica.
Ilustración y nombre de la Ventajas
técnica
IN PACK -Su inmediatez permite que tenga
amplia acogida con el consumidor.
-Tiene un alto nivel de aceptación en
los canales.
-Crean diferencia en el punto de
venta ya que su adaptación o nueva
presentación con avisos coloridos
hace que se destaque en la góndola
o vitrina, dinamizando el surtido y
atrayendo la atención del tráfico de
la tienda.
-De acuerdo a la selección del
premio, se incrementa su uso,
cuando se utilizan coleccionables o
premios que el consumidor necesita
en cantidad.
-Se conoce el costo que representa la
inclusión del premio, de esta manera
es más fácil realizar un cálculo de
rentabilidad de la promoción.
-Muchas veces los premios atraen
nuevos consumidores, que antes no
conocían el producto y que, al
adquirirlo, llegan a probarlo, con la
posibilidad de seguir comprando.
Incentiva a la fuerza de ventas.
Desventajas
-Se debe tener en cuenta que al
realizar una nueva unidad de
comercialización in pack, esta no
debe afectar de manera sustancial el
espacio de exhibición normal del
producto.
-Hacer investigación al premio, para
indagar las preferencias de la
audiencia seleccionada y
proporcionar un alto grado de
confianza para la realización de la
promoción.
-La inadecuada selección de un
premio, acaba con cualquier
estrategia promocional. Se considera
desventaja, desde el punto de vista
de tiempo requerido y costos en que
se debe incurrir.
-La representación de valor es una
variable importante a tener en
cuenta, premios de poco valor no
funcionan, no necesariamente valor
monetario, sino valor de uso, de
satisfacción de deseos de la
audiencia a quien va llegar el
producto.
-Este tipo de promoción por ser
parte integral del producto, en su
interior, no puede ser de larga
duración porque puede correr el
riesgo de cambiar el objeto social de
la compañía, en donde se volvería
más importante el premio que el
mismo producto.
-El hurto del material promocional.
El inventario anterior a la promoción
genera problemas con los
intermediarios, quienes pedirán la
bonificación respectiva para la
mercancía que tienen en sus
bodegas.
Detalle de la promoción in pack

Técnicas:

1. In pack.
2. On pack
3. Cupón
4. Concursos y sorteos
5. Demostraciones
6. Degustación
7. Muestras gratis
8. Envase reutilizable
9. Bonus pack
10. Programa continuo
11. Descuentos
12. Premios autoliquidables
13. Premios gratis por correo
14. Técnicas de reembolso
 MATRIZ DE COSTOS

La creatividad es muy importante a la hora de implementar nuevas estrategias, pero que deben ser
lógicas y de acuerdo a los presupuestos de las empresas, que se puedan llevar a cabo en el terreno
de lo práctico.

En la matriz de costos, se calculan las ventas proyectadas al mes, según la técnica promocional a
usar, se calcula el valor del premio por unidad, el PVP; valor de la comunicación y material POP,
numero estimados de impactos, cálculo de la contribución normal, tasa de redención, tasa de
desplazamiento.

INDICADORES IMPLICADOS EN LAS UTILIDADES

Los indicadores, son puntos de referencia, que nos guían para el logro de nuestros objetivos y
metas. Tienen un porcentaje mínimo de cumplimiento para el logro trazado.

De igual manera nos sirven de alarma para controlar la deviación al momento de alcanzar nuestras
metas y si esto sucede es momento de cambiar las tácticas y estrategias de manera diferente para
minimizar los impactos negativos.