CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA “CLINICA UNIVERSAL”

Presentado por:
AVILÉS PERALTA, ANGEL
CABRERA ESPINOZA, DEBORA
CAMARENA UZCO, LUIS
CANO PEÑA, JOSE MIGUEL
CARHUACHIN BLANCO, DENISSE FIORELLA
RAMOS CAHUAYA, MARIBEL
SEDANO DE LA CRUZ, FIORELA
ZAVALA ALIAGA, MERY LIDUVINA

N.º DE HORAS DE PRÁCTICAS: 309 HORAS

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ
2018
 ASESOR

Lic. Adm. FERNANDO MITCHELL ESPINOZA GALLEGOS

2
 DEDICATORIA

El presente trabajo dedicamos primero a

Dios, nuestros padres y maestros que nos
han apoyado e instruido y han hecho
posible que el trabajo se realice.

3
 ÍNDICE
(Incluir la numeración de las páginas)

4
 ABSTRAC

The “Universal clinic” was founded five years ago in Huancayo and the its
administrator is Mr. Gustavo Quispe Ticse, he gave permission to make the
project in the “Universal Clinic”. The project has the objective to increase
the profitability and toget a good brand recognition in Huancayo, we are
giving some strategies in marketing, creating the fan page and page web to
expand the interaction with the users and to put our services, promotions,
campaigns that the “Universal clinic” offers.

The problem in the “Universal Clinic” is that it has few workers in the
reception, cleaning and security areas, our group is presenting suggestions
as making staff citation.

“Universal Clinic” also wants to expand, with a bigger place, for that the
administrator is searching and quoting prices for an own local.

5
 INTRODUCCIÓN

La "Clínica Universal" se fundó hace cinco años en Huancayo y su

administrador es el Sr. Gustavo Quispe Ticse, dio permiso para realizar el
proyecto en la "Clínica Universal". El proyecto tiene como objetivo aumentar
la rentabilidad y lograr un buen reconocimiento de marca en Huancayo,
estamos dando algunas estrategias en marketing, creando la página de
fans y página web para ampliar la interacción con los usuarios y poner
nuestros servicios, promociones, campañas que la "Clínica Universal"
ofrece.

El problema en la "Clínica Universal" es que tiene pocos trabajadores en

las áreas de recepción, limpieza y seguridad, nuestro grupo presenta
sugerencias para hacer una cita del personal.

"Universal Clínica" también quiere expandirse, con un lugar más grande,

para que el administrador busque y cotice precios para un local propio.

6
 CAPÍTULO I

DATOS GENERALES

a. Nombre de la Empresa
Clínica Universal
b. Razón social de la empresa
Clínica Universal SAC
c. Actividades de la empresa
Las actividades principales de la empresa aludida son:
Atención a cirugías y consultas médicas.
d. Ejecución de las prácticas
i. Fecha de inicio: 7 de mayo de 2018.
ii. Fecha de término: 7 de setiembre de 2018.

e. Total de horas acumuladas

ORGANIZADO HORAS
N° ACTIVIDADES
POR ACUMULADAS
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 30
Actividades de Especialización
02 ISTPC 30
(Jornada)
03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35
Presentación de Informe de
04 ISTPC 25
Prácticas Pre Profesionales
05 Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 189
309 horas
Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP - 2017

f. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó

la práctica
Fernando Mitchell Espinoza Gallegos

7
 g. Segundo Módulo: Organización y Programación
ESTP CONTINENTAL
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROFESIONAL
1) COMPETENCIA Administrar los talentos humanos, los recursos
GENERAL financieros, la cadena de suministros,
comercialización y los procesos productivos de
la empresa; según los criterios de
competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP o GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
Transversal
2) UNIDAD DE Administrar y gestionar la comercialización de
COMPETENCIA productos y servicios, según evaluación del
mercado al cual se oriente.

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Analizar los índices de crecimiento
Sociedad y económico a nivel de su comunidad y
economía en la país, determinando sus causas e impacto
globalización social, proponiendo alternativas de
solución.
Promover una cultura ambiental basada
en la legislación del medio ambiente,
Medio ambiente contemplando los tratados, convenios y
y desarrollo acuerdos nacionales e internacionales
sostenible para el desarrollo sostenible en base al
III diagnóstico de los factores que causan el
desequilibrio ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral
y escrita en el aprendizaje del inglés que
Inglés le permitan resolver situaciones
cotidianas y/o laborales se su ámbito
profesional.
Plantear, resolver e interpretar la
Estadística para información para la toma de decisiones
los negocios que le permitan asumir una postura frente
al desarrollo de un negocio

8
 Elaborar un plan de marketing en
diferentes modelos de negocio de
Gestión de manera coherente, desde un punto de
marketing vista estratégico en base a la generación
y entrega de valor para el mercado, con
espíritu emprendedor y ético.
Desarrollar investigaciones de mercados
Investigación de para productos y/o servicios, utilizando
Mercados métodos y técnicas de la investigación
científica; con responsabilidad y ética.
Negociación
Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas
efectiva y la
para lograr una negociación exitosa,
calidad en la
demostrando el servicio de calidad en la
atención al
atención al cliente.
cliente
Analizar los criterios de costos y los
presupuestos en diferentes sistemas de
costeo poniendo en práctica los
Costos y conceptos teóricos de planificación y
presupuestos control de costos, contribuyendo a la
construcción de diferentes escenarios
para la toma de decisiones acertadas
dentro de las empresas de su entorno.

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Elaborar planes, documentos de gestión
Comercio y emplear procedimientos para la gestión
internacional del Comercio Exterior de productos, de
acuerdo a la normatividad vigente.
Formular estrategias de mercado en los
diferentes modelos de negocio en función
IV Comportamiento
al comportamiento del consumidor de
del consumidor
manera coherente con espíritu
emprendedor y ético.
Diseño gráfico
Aplicar el diseño gráfico como
para los
herramienta fundamental del marketing
negocios

9
 Realizar una simulación de una actividad
de comercio electrónico, articulando los
distintos conceptos de la nueva
E-business economía con los negocios electrónicos,
de modo que puedan formar empresas
que sean más competitivas, eficientes y
rentables.
Expresar y comprender información
English for
comercial verbal y escrita en idioma
business
Inglés.
Gestión de Gestionar el sistema de venta para la
ventas empresa.
Gestionar los elementos de la
Investigación e
investigación e innovación tecnológica y
innovación
afianzar el rol del emprendedor en la
tecnológica
solución de problemas de su entorno
Diseñar estrategias del marketing mix de
servicios en una empresa del mercado
Marketing de local, que garantice la satisfacción del
servicios cliente y en consecuencia la fidelización
en base a la originalidad y normas
vigentes

10
 CAPITULO II

PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL

a. Filosofía de la empresa

i. Visión

Ser en el 2020 una clínica quirúrgica líder con reconocimiento regional y

nacional, comprometido con la calidad y dedicado a mejorar continuamente
las destrezas y equipamiento para lograr un mayor bienestar a nuestros
pacientes generando especialistas con gran calidad quirúrgica.

ii. Misión

Prestar asistencia integral de calidad en atención médico-quirúrgica, con

un grupo de cirujanos, con valores éticos y profesionales sólidos para
conformar una sociedad de confianza en cirugías.

iii. Valores Institucionales

Los valores fundamentales practicados son:

 Trabajo en equipo: Todos ayudamos con los deberes de la clínica

para de esa manera brindar una buena atención a nuestros
clientes.
 Responsabilidad: Todos debemos ser responsables en cada
labor que se realiza en la clínica.
 Honestidad: Todos debemos mostrar buena actitud y ser
honestos entre todos los que trabajamos dentro de la clínica.
 Puntualidad: Todos deben respetar el horario establecido por la
clínica
 Respeto: Tener respeto por nuestros pacientes y colaboradores
de la clínica

iv. Business Model Canvas

11
 SOCIOS ACTIVIDADES CLAVES PROPUESTA DE RELACION CON SEGMENTOS DE
CLAVES VALOR CLIENTES CLIENTES
-Publicidad
-Policlínico -Mantenimiento -Atención
Carrión -Para personas que
-Atención al cliente -Bienestar y salud personalizada
-Limpieza -Precios requieran un servicio de
-Imprentas salud con estilos de vida
accesibles - CANALES
autorizadas SOL progresista y moderna de
Comodidad los niveles socio
RECURSOS CLAVES -Seguridad y -Local económicos B, C, D,E del
confianza -Facebook distrito de
-Laboratorios -Médicos -Página web Huancayo.
farmacéuticos -Enfermeras -Volantes
(MEDICALPHARMA -Infraestructura -Vía telefónica
R y R,CITOBIOLAB) -Equipos

ESTRUCTURA DE COSTES FUENTE DE INGRESO

-Compra de medicamentos -Pagos por consultas

-Marketing y ventas -Alquiler de camas
-Pagos por mantenimientos -Venta de medicamentos
-Insumos -Venta de rayos X
-Servicios (agua, luz, teléfono) -Operaciones y tratamientos
 CAPITULO III
ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

4.1.1.1 RIVALIDAD EN EL SECTOR.

En el siguiente cuadro evaluaremos a nuestros dos competidores:

COMPETIDOR FORTALEZAS DEBILIDADES

“A”

“CLINICA EL  Se ubica en un punto  Infraestructura

CARMEN” estratégico inadecuada
 Atención abierta las 24 horas  Mala Atención a los
 Personal especializado. pacientes.

COMPETIDOR FORTALEZAS DEBILIDADES

“B”

“CLINICA  Variedad en los medicamentos  Falta de equipos

SOLIDARIDAD”  Personal administrativo tecnológicos.
especializado.
 No cuenta con médicos
 Infraestructura adecuada. especializados.
 4.1.1.2 CUADRO COMPARATIVO DE LA
COMPETENCIA.

CLÍNICA COMPETIDOR “A” COMPETIDOR “B”

UNIVERSAL “CLINICA EL CARMEN” “CLINICA LA
SOLIDARIDAD”
UBICACIÓN Av. Av. HUANCAVELICA Jr. HUANCAS #269
HUANCAVELICA #590
#146

Servicios  Laboratorio  Laboratorio  Laboratorio

Médicos clínico
clínico clínico
 Paquetes
 Paquetes  Paquetes
promocionales
promocionales promocionales
 Ecografías
 Ecografías  Ecografías
 Paquetes de
 Paquetes de  Paquetes de atención
atención atención  Densitometría
 Densitometría  Densitometría ósea
ósea
ósea  Exámenes
 Exámenes especiales
 Exámenes especiales
especiales

PRECIO DE Intermedio Intermedio Intermedio

VENTA /
FORMAS DE
PAGO
CALIDAD DE Buena Buena Buena
MEDICAMENTOS

CALIDAD DE Intermedia Mala Buena

ATENCIÓN

14
MEDIOS Redes Sociales
PUBLICITARIOS Página Web
Banner - Banners
Volantes
Volantes - Volantes
Via Internet - Via Internet
CANAL DE DIRECTO (CON EL DIRECTO (CON EL DIRECTO (CON EL
COMERCIALIZAC CLIENTE) CLIENTE) CLIENTE)
IÓN

AÑOS EN
EL
5 Años 10 Años
MERCADO
15 Años

15
 4.1.1.3 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO.

PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES FRENTE A

LA EMPRESA
La clínica universal tiene un poder de negociación media porque los
proveedores y la clínica llegan a un acuerdo mutuo donde ambos buscan
el ganar -- ganar, sus proveedores son:

PROVEEDOR PRODUCTOS QUE OFRECE BENEFICIOS

MEDICALPHARMA -Medicamentos - Entrega de los medicamentos al local.

RyR -Medicamentos de buena calidad.

LABORATORIO -Placas -Entrega en el menor tiempo posible para

CLINICO -Análisis completes iniciar tratamiento del paciente

CITOBIOLAB

EMPRESA -Recojo de residuos sólidos -Transportar seguro los residuos hasta su

IMPERIO S.A.C peligrosos destino para que no haya ningún peligro

SISTEMAS -Venta y mantenimiento de -Garantía de productos de calidad y con

ANALITICOS equipos médicos y garantía y seguimiento por si ahí alguna
tecnológicos falla.

16
 PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE FRENTE A LA EMPRESA

CARTERA ACTUAL DE CLIENTES

CLIENTE PRODUCTOS Y BENEFICIOS QUE SE BRINDA

SERVICIOS OFERTADOS

Clientes que asisten a la -Medicamentos -Bienestar y salud

clínica universal por una -Consultas -Calidad de vida
consulta. -Ecografías
-Familias -Laboratorio clínico
-Profesionales -Paquetes promocionales
-Jóvenes -Exámenes especiales
-Adultos -Densitometría ósea

Clientes que asisten a la -Intervención quirúrgica -Disponibilidad de servicio

clínica universal por una -Sutura medica
emergencia.
-Partos

ANÁLISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

En la actualidad en el rubro medico existe un producto sustituto como:
medicinas naturales esta red está en constante crecimiento y desarrollo la
cual tiene gran acogida por las personas tradicionales.

 Medicinas naturales
La medicina natural es toda práctica que afirma tener los efectos sanadores
de la medicina, pero la cual no está apoyada por pruebas obtenida
mediante el método científico, muchas veces esta opinión es seguida por
las personas con ideología tradicional que no suele asistir a una clínica
especializada.
 Posta
Es un establecimiento de primer nivel de atención de salud y complejidad
que solo está orientado a brindar atenciones de enfermedades leves en
algunos casos se realizan partos normales, controles de madres gestantes
e infantes además brindan medicamentos y atienden accidentes leves.

17
  Hospitales
Los hospitales ofrecen una gran diversidad de servicios de atención aguda,
de convalecencia y de cuidados intensivos, con los medios diagnósticos y
terapéuticos necesarios para responder o manifestaciones agudas y
crónicas debidas a enfermedades, así como traumatismos o anomalías
genéticas, de ese modo generan información esencial para las
investigaciones la educación y la gestión.

 Curanderos

Las personas que tienen una ideología tradicional acuden a los curanderos
para que les alivien sus enfermedades y preocupaciones por medio de la
utilización de los astros (planetas), de los animales y de la naturaleza.
 Internet
Que por este medio en la actualidad se promocionan servicios médicos y
alternativas medicinales lo cual es más factible para las personas.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES.

 DOKTUS
Creada en el Perú, Doktuz ha superado los 10,000 usuarios en Lima en
poco más de dos años. Así, la startup de atenciones médicas mira la
oportunidad para expandir su cobertura no solo en el Perú, sino también en
el exterior en los próximos años.

FUENTE: https://gestion.pe/economia/empresas/doktuz aplicacion - atenciones - medicas -

planea - llegar - chile - colombia - mexico - 111948

https:/ /www.doktuz.com/

18
 2.2. Análisis PESTA
Muy Muy
Negativ Indifer
Aspectos Factores nega Positivo positivo
o ente
tivo
Ley Nº 27604 X
que modifica la
Político Ley General de
Salud Nº 26842
Leyes laborales X
Económico Constante oferta
en la brindación X
de servicios.
Socio Inestabilidad X
cultural. Laboral
Tecnológico Nuevas X
Tecnologías
Ambiental Los efectos del
cambio climático
afectan el
transporte de los
medicamentos, X
perjudicando a
la clínica y a
nuestros
pacientes.

2.2.1. Análisis político

POLÍTICO
"SALUD Aprueban reglamento de Ley Nº 27604 que modifica la Ley
General de Salud Nº 26842, respecto de la obligación de los
establecimientos de salud a dar atención médica en caso de emergencias
y partos”.

DECRETO SUPREMO Nº 016-2002-SA

EL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA CONSIDERANDO: Que, mediante

Ley Nº27604, se promulgó la Ley que modifica la Ley General de Salud Nº
26842, respecto de la obligación de los establecimientos de salud a dar
atención médica en casos de emergencia y partos, en cuyo artículo 3º se
estableció la expedición del respectivo Reglamento; De conformidad con lo
dispuesto en el artículo 118º inciso 8) de la Constitución Política del Perú y

19
en el Decreto Legislativo Nº 560, Ley del Poder Ejecutivo; DECRETA:
Artículo 1º.- Aprobar el Reglamento de la Ley Nº 27604 - Ley que modifica
la Ley General de Salud Nº 26842, respecto de la obligación de los
establecimientos de salud a dar atención médica en casos de emergencia
y partos, que consta de 16º artículos y una disposición complementaria y
final.

FUENTE:http://www.minsa.gob.pe/renhice/documentos/normativa/DS%20016-
2002SA%20Reglamento%20Ley%20N27604%20Modifica%20Ley%20General%20S
alud%20Atencion%20E mergencias.pdf

LEYES LABORALES

ASIGNACIÓN FAMILIAR: Artículo 209. Procedencia y monto A falta de

previsión expresa en el convenio colectivo, que establezca un beneficio
superior, el trabajador con uno o más hijos menores de edad o que cursan
estudios superiores y hasta la edad máxima de veinticuatro (24) años, tiene
derecho a una asignación familiar, adicional a las otras remuneraciones. El
monto de la asignación familiar es equivalente a diez por ciento (10%) de
la remuneración mínima. Para quien percibe menos de la remuneración
mínima por no trabajar en jornada ordinaria completa, la asignación es
equivalente a diez por ciento (10%) de su remuneración.

BENEFICIOS SOCIALES
Artículo 210. Derecho al seguro de vida El trabajador tiene derecho a un
seguro de vida a cargo de su empleador, una vez cumplidos cuatro años
de trabajo al servicio del mismo. En caso de reingreso, se computa
acumulativamente el tiempo de servicios prestado con anterioridad. El
empleador está facultado a contratar el seguro a partir de los tres meses
de servicios del trabajador.
Artículo 172. ASIGNACIÓN ECONÓMICA provisional A pedido del
demandante, el juez puede ordenar el pago de una asignación provisional
y fijar su monto, que no puede exceder de la última remuneración ordinaria
mensual percibida por el trabajador. Dicha asignación es pagada por el
empleador hasta alcanzar el saldo del depósito o la reserva acumulada de
la Compensación por Tiempo de Servicios que conserve en su poder. Si
esta resultare insuficiente, la asignación es pagada por la entidad bancaria
o financiera depositaria hasta agotar el importe del depósito y sus intereses.

GRATIFICACIONES DE FIESTAS PATRIAS Y NAVIDAD Artículo 206.

Contenido El trabajador tiene derecho a dos gratificaciones por año, que se
abonan un Dictamen de la Comisión de Trabajo recaído en los Proyectos

20
de Ley Nos. 67/2006CR, 128/2006-CR, 271/2006-CR, 378/2006-CR,
610/2006-PE, 815/2006-CR, 831/2006-CR y 837/2006-CR, que proponen
la Ley General del Trabajo. 61 en el mes de julio, con ocasión de fiestas
patrias, y otra en el mes de diciembre, con ocasión de Navidad, de cada
año, por un importe equivalente al de una remuneración mensual, en la
forma prevista en el artículo 196° (cómputo de pagos anuales o
semestrales).

CONTRATO DE TRABAJO A TIEMPO PARCIAL

Artículo 30. Definición Por el contrato de trabajo a tiempo parcial el
trabajador se obliga a prestar servicios en una jornada de trabajo inferior a
cuatro horas diarias o a veinticuatro horas semanales

VACACIONES ANUALES
Artículo 285. Descanso vacacional El trabajador tiene derecho a treinta (30)
días naturales de descanso vacacional remunerado por cada año completo
de servicios en que cumpla con el récord vacacional.

FUENTE: http://www4.congreso.gob.pe/comisiones/2006/trabajo/ley-
general/texto.pdf

2.2.2. Análisis económico

Gastos públicos en el sector salud privado:

Al año 2012 el gasto público en el sector salud privado fue de s/.125244.80

miles de nuevos soles.

Nivel de confianza del consumidor:

Debido a la saturación de la demanda del sector salud público, los

pacientes optan por las clínicas debido a la rápida atención y a la calidad
del servicio.

Locales e inmobiliario:

Estadísticamente hay una deficiencia en las camas clínicas, pues hay 1.5
camas por cada mil habitantes.

FUENTE: https://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_econ%C3%B3mico

21
 2.2.3. Análisis social

• INESTABILIDAD LABORAL
El Perú muestra una alarmante tasa de inestabilidad laboral que alcanza el
80% de la población remunerada que hoy trabaja en el sector privado
formal, afirmó Verdadera, quien estuvo acompañado de José Luis Daza,
director de la oficina subregional de la OIT.

Precisó que el 95% (de ese 80% que no tiene estabilidad laboral) lo integran
jóvenes de entre 15 y 24 años. El fenómeno, según explicó el especialista,
se origina en la década del setenta, y se debe a la falta de la demanda
laboral asalariada. “En el Perú, la falta de demanda de trabajo y la falta de
inversión hace que la inestabilidad laboral sea un problema”, dijo. Tal
inestabilidad se reducirá en la medida que el crecimiento económico esté
basado en la mayor demanda de mano de obra y no solo de recursos
naturales y de capital, que hoy lo caracterizan. Desempleo, informalidad y
la inactividad amenazan el futuro laboral de 5 millones de jóvenes.

• MOVIMIENTOS MIGRATORIOS
Uno de los mitos es que los migrantes son una carga, cuando en realidad,
hacen grandes contribuciones a los países y regiones que los acogen. Los
migrantes trabajadores aportan sus conocimientos y habilidades, los que
encabezan empresas crean empleos, y los inversores aportan capital.
Tanto en las economías avanzadas como emergentes los migrantes
desempeñan una función indispensable en la agricultura, el turismo y el
trabajo doméstico, y a menudo son ellos quienes cuidan de los integrantes
más jóvenes y de más edad de la sociedad.

Así en nuestro país el gran ejemplo es la de los hermanos Añaño, que

saliendo de su natal Ayacucho en las épocas de terrorismo, junto con su
empresa de gaseosas permitió que su marca y sabor se reconocieran de
a poco a nivel nacional y con el tiempo a nivel internacional, hoy conocida
en nuestro país como “Kola Real”, no solo impulsando hoy al desarrollo de

22
las regiones de nuestro país donde se encuentra, sino también el de otros
países.

2.2.4. Análisis tecnológico

• NUEVAS TECNOLOGÍAS
Las nuevas tecnologías juegan un papel importante en el ámbito de la
alimentación ya que permiten producir alimentos y bebidas que se adaptan
a las demandas de los consumidores de manera segura. A través de las
innovaciones tecnológicas, se desarrollan nuevos productos y tecnologías
que persiguen la calidad y seguridad alimentarias. En este ámbito, el
proyecto RECAPT apoya la colaboración entre científicos de los alimentos,
la industria alimentaria y otros implicados y fomenta el desarrollo de
productos innovadores. El objetivo es desarrollar nuevos productos
alimenticios que cuenten con el apoyo de la ciencia y que se adapten a la
demanda de los consumidores.

2.2.5. Análisis ambiental

 CAMBIO CLIMATICO

Por constante cambios en el clima como por las lluvias los medicamentos
en muchas oportunidades no llegan a tiempo a la cede de la clínica
universal. Los centros médicos también generan residuos químicos,
farmacéuticos y radioactivos, todos ellos en pequeñas cantidades, que
requieren un manejo especial. Por otra parte, también se generan grandes
cantidades de residuos comunes como envases, papel, comida, etc., que
pueden llegar a representar alrededor del 80% de la corriente de residuos.
Puede producir hasta una tonelada de residuos por día.

FUENTE: https://saludsindanio.org/americalatina/temas/residuos -hospitalarios

23
 2.3. Matriz del perfil competitivo

FACTOR CLAVE DEL ÉXITO Clínica universal Clínica Clínica el Carmen

solidaridad
% Clas pond. % cal. pond. % cal. pond.
Años en el Mercado 0.14 3 0.42 0.14 3 0.42 0.14 2 0.28
Tendencia tecnológica 0.16 2 0.32 0.16 4 0.64 0.16 3 0.48

Calidad de servicio 0.17 3 0.51 0.17 4 0.68 0.17 4 0.68

Precio de venta 0.14 3 0.42 0.14 4 0.56 0.14 3 0.42
Alianzas estratégicas 0.18 3 0.54 0.18 2 0.36 0.18 2 0.36
Posicionamiento de la marca 0.10 4 0.40 0.10 2 0.20 0.10 2 0.20
Medios publicitarios 0.11 2 0.22 0.11 1 0.11 0.11 2 0.22
Total 1 2.83 1 2.97 1 2.64
INTERPRETACION: Como observamos la Clínica Universal supera la
medida de 2.50, eso nos indica que la clínica es competitiva en el mercado
de salud.

2.4. Matriz FODA

24
MATRIZ FODA DE LA FORTALEZAS DEBILIDADES
“CLINICA UNIVERSAL”
Ofrecemos paquetes de Poco reconocimiento del logo.
servicio quirúrgico a precios
competitivos. Falta de unidades de cuidados
intensivos.
Médicos capacitados y
actualizados con las nuevas Insuficientes equipos tecnológicos.
leyes decretadas por el Falta de participación en el mercado.
MINSA.
Infraestructura pequeña
Atención satisfactoria.
Falta del personal (recepción y
Se cuenta con convenios limpieza).
estratégicos.
Poco reconocimiento por parte de la
Contamos con distintas población, a cerca de nuestros
sucursales, en distintos sucursales.
puntos de la Región Junín.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
Cambios en la tecnología F1O4 : promocionar los D1O4 : Interactuar frecuentemente
médica (equipos). paquetes quirúrgicos por las con los usuarios por medio de las
redes sociales de la clínica. redes sociales y Pagina Web.
Campaña médica F2O1 : Incentivar a los D3O6 : Implementar un espacio de
médicos mediante un cuidados intensivos
Las redes sociales. seminario, para que estén D3O2 : Implementación de equipos
actualizados en los avances médicos.
Efectos del cambio climático tecnológicos en la medicina. D4O3 : Realizar campañas médicas
F2O1 : Promocionar nuestros de cirugías.
Tener la facilidad de paquetes quirúrgicos, D3O6 : Recurrir a un LEASING para
encontrar una alianza mediante campañas obtener equipamientos tecnológicos
estratégica con una empresa médicas. propios.
que tenga equipamiento F2O3 : Ejecutar una campaña D6O5 : Comprar una instalación más
médico médica para tener una grande para organizar las áreas de la
aceptación por parte de clínica.
Posibilidad de adquirir un público por nuestra excelente D7O7: Manejar estrategias de
local más amplio atención. marketing ya sea como una campaña
F5O7: Especificar en nuestra gratuita donde luego de esta misma,
Convenios para publicidad nuestras distintas podamos difundir por medios
aseguradoras(Empresas sedes para así poder llegar a digitales, los logros y el impacto que
aseguradas) este público tan atractivo que hemos tenido en los distintos distritos
son las empresas donde tenemos nuestras sucursales.
aseguradoras

25
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Leyes laborales F1A2: Crear volantes D4A4: Promover el consumo de la
detallando los paquetes medicina a través de publicidad para
Nuevos competidores en el quirúrgicos. evitar el consumo de medicina natural
mercado F2A1: Mayor actualización del que pueden llegar a ser dañinos para
personal médico en el rubro la salud y mayor costo.
Desastres naturales de la medicina y leyes del D6A2: El personal debe ser
Estado. capacitado adecuadamente para el
Alternativa de la medicina F3A5: Realizar campañas negocio de tal manera que tenga un
natural médicas para tratar de imagen de buena atención para evitar
cambiar de ideología y así que los clientes acudan a los
Personas con ideología obtener más clientes. competidores.
tradicional F4A3 : Contar con un stock de
medicamentos de reserva.

26
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS
FACTOR DETERMINATE PESO VALOR POND.
Ofrecemos paquetes de servicio quirúrgico a 0.15 4 0.60
precios competitivos.
Médicos capacitados y actualizados con las 0.17 3 0.51
nuevas leyes decretadas por el MINSA.
Médicos comprometidos con el buen servicio. 0.19 4 0.76

Atención satisfactoria. 0.14 3 0.42

SUB TOTAL 0.65 2.29

DEBILIDADES
FACTOR DETERMINATE PESO VALOR POND.
Poco reconocimiento del logo 0.07 2 0.14
Falta de unidades de cuidados intensivos. 0.05 2 0.10
Insuficiente equipos tecnológicos. 0.08 1 0.08

Falta de participación en el mercado. 0.04 2 0.08

Infraestructura pequeña. 0.05 1 0.05
Falta del personal (recepción y limpieza). 0.06 2 0.12

SUB TOTAL 0.35 0.57

TOTAL 1 2.86

INTERPRETACIÓN:
La clínica Universal obtuvo como resultado el 2.86, lo cual nos indica que
sus fortalezas superan a sus debilidades esto hace notar que la clínica no
debe dejar de trabajar en sus debilidades para que así se conviertan en
fortalezas.

27
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS.
OPORTUNIDAD
FACTOR DETERMINATE PESO VALOR POND.
Posibilidad de adquirir un local más amplio. 0.11 3 0.33

Cambios en la tecnología médica (equipos) 0.12 4 0.48

Campaña médica 0.10 4 0.40

Tener la facilidad de encontrar una alianza 0.09 3 0.27

estratégica con una empresa que tenga
equipamiento médico.
Las redes sociales. 0.08 4 0.32

Efectos del cambio climático 0.08 3 0.24

SUB TOTAL 0.58 2.04

AMENAZA
FACTOR DETERMINATE PESO VALOR POND.
Leyes laborales 0.08 2 0.16
Nuevos competidores en el mercado. 0.11 1 0.11
Desastres naturales 0.07 2 0.14

Alternativa de la medicina natural. 0.09 2 0.18

Personas con ideología tradicional. 0.07 1 0.07

SUB TOTAL 0.42 0.66

TOTAL 1 2.70

INTERPRETACIÓN: La clínica Universal obtuvo como resultado el 2.70,

lo cual nos indica que sus oportunidades superan a sus amenazas esto
hace notar que en el rubro de servicios médicos hay una gran demanda y
podemos aprovechar las oportunidades del mercado y así tener más
participación.

28
 3.1 Objetivos

2.5.1. Objetivo general

Implementación de estrategias de marketing y ventas para mejorar la

comercialización en la Clínica Universal.

2.5.2. Objetivos específicos

META
OBJETIVOS ESPECÍFICOS INDICADORES
N° o %
Diagnosticar la problemática en la
3 quejas por
a. actividad de comercialización de la N° de quejas
mes.
Clínica Universal.
Evaluar el impacto de las estrategias
b. implementadas en la Clínica Rentabilidad anual s/.180,000
Universal.
100 clientes
Fidelizar a los clientes de la Clínica
c. Base de datos fidelizados
Universal
anualmente.

CAPÍTULO III
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO

3.1. Segmentación de mercado

Para varones y mujeres con estilos de vida progresista y moderna

que requieren atención medica de los niveles socio económicos B,
C, D del distrito de Huancayo.

GEOGRÁFICA Distrito: Huancayo

DEMOGRÁFICA •
GÉNERO:
femenino y
masculino
• EDAD: Todas
las edades
• NSE:B, C, D
PSICOGRAFICO Modernas y progresistas
CONDUCTUAL Personas que buscan el
bienestar y salud

3.2. Perfil de consumidor

29
 Hola, mi nombre es Sharon Torres Quispe, tengo
33 años, oriunda huancaína, tengo una relación
de 8 años de casada y dos hijos, estudie
administración de empresas y actualmente
laboro como administradora en la financiera
Crediplata. En mis ratos libres me dedico a las
labores de mi casa y los fines de semana
salimos de paseo en familia.
Semestralmente, los integrantes de mi familia
acudimos a clínicas ya que no contamos con
mucho tiempo, para prevenir y descartar
enfermedades.

3.3. Posicionamiento de mercado

PROPUESTA DE VALOR DE LA CLÍNICA UNIVERSAL:

SEGMENTO:

Para personas que requieran un servicio de salud con estilos de vida

progresista y moderna de los niveles socio económicos B, C, D, E del
distrito de Huancayo.

• PROPUESTA DE VALOR:
Para varones y mujeres de los niveles socio-económico B, C, D, E que
requieren atención médica. La clínica universal es una solución para tu
salud que brinda bienestar y seguridad a precios accesibles.

+
El Carmen

P
R Clínica universal
E
C
I
O

CALIDAD +

30
 CAPÍTULO IV
MARKETING MIX

4.1. Producto

4.1.1 Mezcla de productos actual

consulta general
Consultas consulta con especialista
consulta con obstetra

medicina general
Neurocirugía
otorrinolaringologia
Endocrinología
Oftalmología
Neumología
Gereatria
Oncología
especilidades Psicología
medicas Reumatología
(exàmenes) Pediatría
Cardiología
medicina interna
Dermatología
Traumatología
Ginecología
Gastroenterología
Urología
obtetricia

laboratorio
clìnico orina y heces

Ecocardiografía
examenes
especiales Electrocardiograma
Mamografías

31
 Tomografías
resonancia magnetica

ecografia Doppler
Obstetricia
Ginecológica
abdominal superior
abdominal inferior
Ecografías Renal
Testicular
Protatica
partes blandas
Mamas
Tiriores

densitometria Osteopenia
osea Osteoporosis

paquetes de Parto
atencion Cesaría

Urología
Cirugías Traumatología

32
 4.1.2 Branding

Representa a
Médicos
enfermeras

Clientes

Englobar a todo los servicios de salud en el futuro.

4.1.3 Empaques
Los sobres para entregar placas de rayos x, tomografías.
Hojas membretadas.

4.1.4 Servicios complementarios

 La clínica da 3 citas adicionales cuando el paciente
termina su tratamiento.
 Flexibilidad en el pago.

4.2 Precio

4.2.1. Descripción de costos de la mezcla de productos

33
 Servicio costo ganancia 10% infraestructura Precio
consulta general 24.00 3 3 30.00
Consultas consulta con especialista 40.00 5 5 50.00
consulta con obstetra 20.00 2.5 2.5 25.00
Servicio costo ganancia 15% infraestructura Precio
medicina general 30.00 6 4 40.00
Neurocirugía 52.50 10.5 7 70.00
Otorrinolaringología 52.50 10.5 7 70.00
Endocrinología 52.50 10.5 7 70.00
Oftalmología 52.50 10.5 7 70.00
Neumología 52.50 10.5 7 70.00
Gereatria 52.50 10.5 7 70.00
Oncología 52.50 10.5 7 70.00

especilidades Psicología 52.50 10.5 7 70.00

Médicas Reumatología 52.50 10.5 7 70.00
(Exámenes) Pediatría 52.50 10.5 7 70.00
Cardiología 52.50 10.5 7 70.00
medicina interna 52.50 10.5 7 70.00
Dermatología 52.50 10.5 7 70.00
Traumatología 52.50 10.5 7 70.00
Ginecología 52.50 10.5 7 70.00
Gastroenterología 52.50 10.5 7 70.00
Urología 52.50 10.5 7 70.00
Obstetricia 30.00 6 4 40.00
Servicio costo ganancia 8% infraestructura Precio
Laboratorio
Clínico orina y heces 34.44 3.36 4.2 42.00
Servicio costo ganancia 10% infraestructura Precio
Ecocardiografía 176.00 22 22 220.00
Electrocardiograma 88.00 11 11 110.00
Exámenes
especiales Mamografías 104.00 13 13 130.00
Tomografías 280.00 35 35 350.00
resonancia magnética 560.00 70 70 700.00
Servicio costo ganancia 50% infraestructura Precio
Ecografía Doppler 88.00 110 22 220.00
Obstetricia 24.00 30 6 60.00
Ginecológica 24.00 30 6 60.00
Ecografías
abdominal superior 16.00 20 4 40.00
abdominal inferior 16.00 20 4 40.00
Renal 16.00 20 4 40.00

34
 Testicular 16.00 20 4 40.00
Prostática 16.00 20 4 40.00
partes blandas 32.00 40 8 80.00
Mamas 32.00 40 8 80.00
Tiroides 32.00 40 8 80.00
ganancia
Servicio costo 100% infraestructura Precio
Densitometría Osteopenia -12.00 120 12 120.00
Ósea Osteoporosis -12.00 120 12 120.00
Servicio costo ganancia 10% infraestructura Precio
paquetes de Parto 1200.00 150 150 1500.00
atención Cesaría 2800.00 350 350 3500.00
Servicio costo ganancia 20% infraestructura Precio
Urología 3150.00 900 450 4500.00
Cirugías Traumatología 2450.00 700 350 3500.00

4.2.2. Descripción de estrategias de precios actuales

 Fijación de precios basada en el costo:
Se fija un precio adecuado, verificando los costos que
se tiene en la empresa.
 Fijación de precios de paquetes de productos:
Se le junta varios productos (medicinas) con un servicio, para de esa
manera vender un paquete médico-quirúrgico.

4.3 Plaza

4.3.1. Canal de distribución actual

CANAL DIRECTO

USUARIO
Se interactúa con el:

4.4. Promoción

4.4.1. Estrategia de comunicación actual

 Se reparten volantes.
 Se entregan almanaques.
 Se cuenta con Facebook.

35
ESTRATEGIAS:

 Se va a implementar una página web.

 Se va a tener mayor interacción con los usuarios por
medio del Facebook.
 Actualizar la promoción en los servicios que brinda por
medio del Facebook.
 Se va a realizar campañas medicas de prevención.
 Actualizar los volantes.
 Agenciarse con las compañías de seguros para brindar
sus servicios.
 Hacer anuncios por medios de comunicación.

36
 CAPÍTULO V
PRONÓSTICO DE VENTAS

5.1 Expectativas de los clientes

Seguridad Se debe de generar seguridad en los usuarios.

Calidad Brindar servicios y medicamentos de calidad.
Confianza Generar confianza en nuestros pacientes para que
vuelvan a atenderse en la clínica.
Comodidad Estar pendiente de las necesidades de nuestros
pacientes.
Salud Mejorar la salud física y psicológico a cada uno de
nuestros pacientes.
Bienestar Devolver la calidad de vida en nuestros pacientes
con una una recuperación.
Rapidez Eficiencia en las diversas intervenciones.

5.2 Equipos de ventas

GUSTAVO QUISPE
TICSE (administrador)

SUSY CLARA
MIGUEL YACHACHIN JAQUELIN COLCA
LAUREANO VASQUEZ
LUIS (enfermero) POLMA (enfermera)
(enfermera)

5.3 Panel de ejecutivos

GUSTAVO QUISPE ESTHER TICSE DE QUISPE FIDEL VILLANUEVA

TICSE (Administrador) (Gerente) (contador)

El administrador, la gerente y el contador se reúnen el primer 5 de

cada bimestre, para tomar decisiones acerca del progreso de los
trabajadores, la captación de clientes y más.

37
 5.4 Técnica Delfos

Hacer un seguimiento en cada campaña que se realiza para ver si se

capta más clientes para también así hacerse más conocido a la
Clínica Universal y lograr generar más ingresos.

SOCIO
GERENTE
Dr. Leonardo Vera
Gustavo Quispe Ticse
Aliaga

FF. VV FF. VV FF. VV

Susy Clara Laureano Jaqueline Colca Miguel Yachachin

Vásquez Poma Luis

38
 CAPÍTULO VI
PRESUPUESTO DE VENTAS
6.1. Detalle de ventas
AÑO
MES
2015 Metas 2016 Metas 2017 Metas
S/. S/. S/.
9,000.00 10,200.00 12,200.00
ENERO
S/. S/. S/.
10,500.00 9,300.00 12,000.00
FEBRERO
S/. S/. S/.
7,350.00 11,100.00 14,100.00
MARZO
S/. S/. S/.
8,800.00 12,600.00 14,000.00
ABRIL
S/. S/. S/.
7,550.00 12,100.00 13,800.00
MAYO
S/. S/. S/.
8,600.00 10,300.00 12,200.00
JUNIO
S/. S/. S/.
9,745.00 10,400.00 14,500.00
JULIO
S/. S/. S/.
9,589.00 9,700.00 14,000.00
AGOSTO
S/. S/. S/.
8,745.00 10,800.00 13,300.00
SEPTIEMBRE
S/. S/. S/.
10,500.00 12,765.00 15,600.00
OCTUBRE
S/. S/. S/.
9,825.00 10,000.00 10,800.00
NOVIEMBRE
S/. S/. S/.
10,655.00 11,800.00 11,900.00
DICIEMBRE
S/. S/. S/.
110,859.00 131,065.0 158,400.0
TOTAL 0 0

39
6.2. Metas

Ventas actual (mensual Meta Cumplimiento % de la

2018) actual meta
Enero s/.20.000 No tiene - -
Febrero s/.15.000
Marzo s/.15.000
Abril s/.15.000
Mayo s/.20.000
Junio s/.21.000
Julio s/.23.000
Agosto s/.24.000

NOTA: Se le propone al administrador fijarse metas trimestrales del 5% y

metas anuales del 20%.

6.3. Gastos de ventas

INFRAESTRUCTURA GASTO
Alquiler del local 5,500
Pago de agua 150
Pago de luz 1,000
Pago de servicios de 150
internet
Depreciación de 4,500
equipos médicos
Pago al personal 2,600
(doctores)
Pago al personal 4,800
(enfermeras)

40
 CAPÍTULO VII
INCENTIVOS COMERCIALES

7.1. Factores psicológicos

Esta motivación busca que
Marco del trabajador del nuestros colaboradores
mes. busquen esmerarse en las
labores que realicen.
Pequeña reunión para
hacer una mención
honrosa al trabajador del
Intrínseca mes donde sienta que
-Reunión de felicitaciones apreciamos su entusiasmo
por el logro del trabajador de hacer las cosas bien, y
del mes que pueda dar unas
palabras para con sus
compañeros y así incentive
a que busquen ser mejor
cada día.
Bonos de descuento en
algún paquete familiar, es
decir, que algún integrante
de su familia pueda tener
Bonos de descuento.
un chequeo general con un
descuento especial por la
gran labor que realiza este
colaborador.
Extrínseca
Una cena especial para
que pueda disfrutar con su
familia, y las personas
especiales de nuestro
Cena familiar
colaborador sepan y
puedan estar orgulloso de
que es un excelente
trabajador.

7.2. Factores financieros

Se le ofrecerá promociones a
los colaboradores.
Factores Se le brindara un respectivo
financieros bono al colaborador que lleve
a un familiar o usuario a
atenderse a la Clínica.

41
7.3. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente

Ventas Cliente
Un diploma a la Se le brindara un
mejor atención descuento del
del mes. 50% en consulta
a las personas
que asistan de
una a más
campañas
médicas.
Un bono a las Se le brinda
enfermeras que paquetes
están en el área promocionales de
de atención del (parto, cirugías y
cliente. operaciones)

42
 CAPÍTULO VIII
ESTRATEGIAS COMERCIALES

8.1. Estrategias comerciales

-Realizar campañas médicas (gratuitas o un porcentaje del 50%).
-Interactuar con los usuarios del fan page.
-Promocionar las especialidades y servicios en el fan page y pagina
web.
- Promocionar las especialidades y servicios a través del volanteo.
- Promocionar las especialidades y servicios a través de medios de
comunicación.
-Crear un catálogo virtual de las especialidades y servicios que
brindamos.
-Contar con más alianzas estratégicas.
-Brindar tarjetas de fidelización (con frases motivadoras).
-Realizar promociones y descuentos por días festivos.
-Enviar las promociones que brindamos cada día festivo a los clientes
potenciales a través de las redes sociales o mensajes de texto.
-Implementar un libro de reclamaciones.

43
 CAPÍTULO IX
TÉCNICAS DE VENTAS

9.1. Método AIDA

ANTES AHORA
 El personal encargado de la  El grupo realizo una
atención y recepción de los pequeña charla y
pacientes anteriormente no demostración de como
conocían muy bien las utilizar los cuatro pasos del
técnicas de venta. método AIDA.

9.2. Manejo de objeciones

Realizar algunas preguntas para el usuario que tiene dudas y poder

resolver todas sus interrogantes.
 ¿Tiene alguna duda o consulta a cerca del servicio, que tomo
por consulta?
 ¿De acuerdo a la información brindada, se cubrió todas sus
expectativas?
 ¿Se encuentra interesado a cerca del servicio, luego de la
explicación?

9.3. Negociación
 B2B

(Clínica Universal con Clínica Ortega), se formó una alianza

estratégica donde la Clínica, busca beneficiar al cliente,
brindando servicios al alcance de su bolsillo, esta alianza
consideramos que es una oportunidad de poder llegar a más
clientes.

 B2C

(Clínica Universal - Consumidor), se busca un trato en el cual

el cliente se beneficie al momento de recibir su atención
médica, así como también les brinda facilidades de pago.

44
 CAPÍTULO X
ELEMENTOS DE CONTROL

10.1. Agendas
ENFERMERAS:
 Atender y recepcionar al paciente
 Dar información de las especialidades y servicios que brinda la
empresa.
 Estar pendiente del paciente asignado.
 Llegar puntual.
 Asistir con el respectivo uniforme.
 Estar pendiente de la carencia de algunos medicamentos.

10.2. Reportes
ALMACEN:
 Tener un inventario de entradas y salidas de los
medicamentos.
CUMPLEAÑOS:
 Tener prioridad a los colaboradores con un presente.
ACTIVIDADES:
 Tener presente las funciones de cada colaborador y asignar
obligaciones.
GASTOS:
 Las enfermeras deberán de entregar las boletas de compras
adicionales.
ASISTENCIA PERSONAL:
 Los colaboradores deberán de registrar su asistencia de entrada y
salida.
 Asistir con el uniforme respectivo.

10.3. Acompañamiento
 Guiar y supervisar a sus colaboradores (enfermeras en la
atención y recepción al cliente, a los doctores llegar puntual a
cada consulta o emergencia).
 Capacitar a los doctores.
10.4. Informes

 La lista de las ventas diarias.

 Presupuesto de medicamentos.
 Entrada y salida de medicamentos.
 Puntualidad y faltas de colaboradores.

10.5. Reuniones comerciales

 Reunión cada 1 de cada mes entre el administrador y enfermeras
para ver las dificultades de las ventas y establecer estrategias para
alcanzar la meta proyectada.

45
 CAPÍTULO XI
IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES

11.1. Página web

La Clínica
Universal
cuenta con una
página web.

46
 La Clínica Universal
cuenta con 28
especialidades en su
página web

La Clínica Universal
cuenta con 14
servicios en su página
web

47
 La Clínica Universal presenta una
pestaña en su página web para poder
visualizar la ubicación y poder reservar
una consulta

11.2. Fan page

Se realizó la
creación del Fan
Page.

Re realizó la
asignación de roles
a cada integrante
del grupo.

48
 Nuestra primera
publicación de la
portada.

Nuestra
publicación de
nuestro perfil.

Nuestra publicación
de nuestra portada
hecho con marca de
agua.

49
 Nuestra publicación
del álbum de foto de
las maquinas con el
que cuenta la clínica.

Publicación del
compartir por el
Aniversario de
la Clínica.

Nuestra
publicación por
el Día del
paciente.

50
 Nuestra
publicación de
las
especialidades
que se ofrece.

Nuestra publicación
de un gif de la Pagina
Web.

Nuestra
publicación de que
es la epilepsia.

51
 Nuestra
publicación la
máquina de
Densitometría
Osea.

Nuestra
publicación de
los beneficios
de la papaya.

Nuestra
publicación del
Día del corazón.

52
 Nuestra
publicación de
los beneficios
de la avena.

Nuestra
publicación de la
importancia de
consumir agua.

Nuestra publicación
del gif con el logo de la
clínica

53
 Nuestra publicación de
un video para tener un
cerebro sano.

La estadística de la
Clínica Universal los
últimos 28 días.

Estadística de las 5
ultimas publicaciones.

54
 CAPÍTULO X
PLAN DE MEJORA

10.1 Factores de éxito y restricciones

Objetivo General: Implementación de estrategias de marketing y

ventas para mejorar la comercialización en la Clínica Universal.
OBJETIVO RESTRICCIONES
FACTORES DE ÉXITO
ESPECÍFICO
Diagnosticar la Especificar las
Ventas anuales(últimos
problemática en ganancias de cada
3 años)
la actividad de especialidad.
comercialización Constante viaje y
de la Clínica no hay
Comunicación efectiva
Universal. disponibilidad de
con el gerente
tiempo por parte
del gerente.
Evaluaciones Tener una técnica
simultáneas en establecida para la
atención al cliente atención al cliente.
Carece de un
Evaluación de cuestionario para
satisfacción por parte medir la
Evaluar el
de los clientes satisfacción del
impacto de las
cliente.
estrategias
No hay
implementadas
Reunión con el gerente cronograma de
en la Clínica
reuniones.
Universal.
Hacer una Falta de
autoevaluación a los adaptación al
colaboradores cambio
Fidelizar a los Hacer una base de
clientes de la datos.
Clínica Universal Contar con un manejo Falta de
de objeciones. organización.
Realizar un test de
satisfacción.

55
 Propuesta del Plan de Mejora:

OPORTUNIDAD ACCIONES RECURSOS CRONOGRAMA S/.

OBJETIVO RESPONSABLE PLAZOS
DE MEJORA PLANIFICADAS NECESARIOS E F M A M J J A S O N D
Evaluación del
- Inversión
trato del x
económica
personal
- Capacitación
Buscar una de
Buscar una Optimizar capacitación en comunicación
comunicación el buen comunicación
efectiva y x x
efectiva por trato del efectiva y Sr. Gustavo Setiembre-
atención al 1000.00
parte del personal atención al Quispe Ticse diciembre
cliente
personal para para con el cliente
- Incentivo para
con los clientes cliente Evaluar las que los
técnicas colaboradores
aprendidas, es apliquen lo x
decir técnicas aprendido
aplicadas
 CONCLUSIONES

El proyecto que se realizó en la Clínica Universal, contribuyo para poder

identificar los puntos que se debe mejorar, los cuales son:
Falta de publicidad, carencia de Fan page y la actualización de la Pagina
web.
Para lo cual se llevó a cabo una implementación de estrategias de
marketing.
Analizando las ventas anteriores (2015-2017), en el presente año se
incrementó la rentabilidad en un 20% anuales lo cual se propuso metas del
5% trimestrales, también se aplicó el método AIDA en el colaborador
encargado de la atención al cliente.
 REFERENCIAS

 Edgar Salgado García (2012) Guía para elaborar citas y referencias

en formato APA.

 DALE CARNEGIE (2013) Estrategias de ventas – EPUB – DRM.

 Kotler, Philip (1999). «Capítulo 7. Adquisición, retención y desarrollo

de los clientes leales». El marketing según Kotler. Barcelona
(España): Ediciones Paidós Ibérica, S.A. pp. 310. ISBN 84-493-
0754-6.

 Innovaforum. (2002). “Técnicas de creatividad: Delphi”. [en línea]. 22

de noviembre de 2002. [30 de junio de 2013].

58
 APÉNDICE

Aquí está la fachada y la dirección de la Clínica Universal.

Primera reunión con el administrador (Gustavo Quispe

Ticse).

59
Sala de espera y recepción de la Clínica Universal.

Los equipos médicos que cuenta la Clínica Universal.

60
Reunión con el administrador para la entrega de las ventas
mensuales.

61
Se realizó la actividad de fidelización.

Visita a los competidores directos.

62
 Foto de la dramatización para hacer una posible
propaganda

Reunión para dar a conocer la técnica de venta (AIDA)

63