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MERCADO DE NEGOCIOS:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para
revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
Consiste en organizaciones que compran bienes y servicios para:
Producir otros bienes y servicios.
Revender a otros usuarios empresariales o a consumidores finales.
Realizar las actividades de la organización.
Marketing de negocios.
Es el mercado de bienes y servicios a usuarios de negocios en contraste con el consumidor final.
CARACTERISTICAS
Son similares al mercado de consumidores ya que ambos influyen en las personas que juegan el rol de compradores y toman
decisiones
DEMANDA DERIVADA: La demanda de un producto es proporcional a la demanda de productos de consumo en los que este es
utilizado
DEMANDA INELÁSTICA: Es cuando la demanda total de los productos responde muy poco a los cambios en su precio
DEMANDA MAS FLUCTUANTE: Es típica del mercado industrial y consiste en una variación del nivel de la demanda de un
producto o servicio determinado. Los compradores industriales por lo general enfrentan decisiones de compra más complejas que los
compradores para consumo final.
Comportamiento de compra: En una compra de negocios por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de
compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.
La compra organizacional puede ser definida como el proceso de decisión en el que las organizaciones llegan a
la conclusión de la necesidad de compra de un producto o un servicio, por lo que identificarán, evaluarán y elegirán a una marca y a
un proveedor entre diferentes alternativas. La toma de decisión de compra implica un proceso más o menos largo que dará como
resultado una la elección de un producto de la cantidad de compra, de un proveedor, de las condiciones de pago. El proceso de toma
de decisión en las organizaciones es realizado por un grupo de personas que forman el “centro de compra”
La recompra directa. Esta es una compra rutinaria, la organización compra al mismo proveedor y bajo las mismas circunstancias de
compra, por lo que la incertidumbre es mínima. La necesidad de información en estos casos es nula y la toma de decisión se realiza
casi de forma automática.
La recompra modificada. Este tipo de situaciones se produce cuando hay un cambio en las condiciones de compra con el fin de
obtener más beneficios, es decir cuando hay un cambio en el precio, en la calidad o incluso cuando se produce un cambio de
proveedor.
La compra nueva. Este tipo de situaciones se produce cuando la organización compra por primera vez un producto. Ahora habrá
tomar decisiones sobre las especificaciones del producto, la calidad, el precio, las condiciones de pago, los proveedores.
MERCADO INSTITUCIONAL
El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que deben proporcionar bienes y
servicios a la gente que está a su cuidado. Muchas de éstas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas
cautivas. El objetivo de compra aquí no es obtener utilidades. En la mayor parte de los países, las organizaciones gubernamentales son
importantes compradores de bienes y servicios. El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos
de personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a dichas personas. Pensando en las
necesidades de instituciones, se desarrollan facilidades para la atención.
MERCADO GUBERNAMENTAL
Las organizaciones gubernamentales tienden a preferir proveedores nacionales en lugar de extranjeros. Como las decisiones están
sujetas a revisión pública, las organizaciones gubernamentales exigen a sus proveedores que realicen mucho papeleo, y éstos se quejan
del exceso de trámites, burocracia, reglamentos, retrasos en la toma de decisiones y cambios frecuentes en el personal de
adquisiciones.
Un error común es suponer que las aplicaciones de los productos son obvias para los funcionarios del gobierno.