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Santa María Fisiocenter

Plan de Marketing
Resúmen de acciones a tomar

1. Análisis de la situación actual


a. Análisis de la situación externa
i. ENTORNO GENERAL
1. Económicos:
2. Socio-demográficos:
3. Político-jurídicos:
4. Ecológicos:
5. Tecnológicos:
ii. ENTORNO ESPECÍFICO
1. Mercado:
2. Naturaleza del mercado:
3. Estructura del mercado:
4. Clientes:
5. Competidores:
6. Distribuidores:
7. Proveedores:
b. Análisis de la situación interna
2. Diagnóstico de la situación
a. D​ebilidades
b. A​menazas
c. F​ortalezas
d. O​portunidades.
3. Establecimiento de objetivos para la consolidación: supervivencia en el mercado,
rentabilidad a corto plazo y crecimiento.
a. Objetivos cuantitativos
i. Más % de mercado
ii. Más volumen de ventas
iii. Más rentabilidad
b. Objetivos cualitativos
i. Imagen del producto
ii. Calidad del servicio
iii. Recordación de marca
4. Definición de la estrategia
a. Decisiones estratégicas corporativas
i. Estrategia de costes
ii. Estrategia de diversificación
iii. Estrategia de enfoque
b. Decisiones estratégicas de cartera
i. Estrategia de penetración del mercado
ii. Estrategia de desarrollo del mercado.
iii. Estrategia de desarrollo del producto
iv. Estrategia de diversificación.
c. Estrategias de segmentación y posicionamiento
i. Diferenciada
ii. Indiferenciada
iii. Concentrada
d. Estrategia funcional
5. Plan de acción
a. Sobre el producto
b. Sobre el precio
c. Sobre distribución y fuerza de ventas
d. Sobre la comunicación
6. Asignación presupuestaria / Cuenta de resultados previsional
7. Control del plan
La marca
En definitiva, hace un siglo el marketing podía tratar de cómo una empresa tenía que vender
sus productos, pero hoy en día trata de cómo captar clientes y fidelizarlos en un contexto
con una enorme competencia e información.

Y ¿quién se dirige al mercado? ¿Una empresa, un producto, un servicio? Una marca . La


marca no es un logo ni un producto, es la idea que se crea del contacto entre empresa,
consumidor y entorno social. Cada vez que entran en contacto, esa idea va construyéndose

Marca = Empresa + Consumidor + Entorno

La empresa
La empresa propone una serie de elementos que se plasman en un producto y recogen:
Elementos físicos : nombre, logotipo, packaging ...
Elementos estratégicos : identidad, propuesta de valor...
Elementos operativos : precio, distribución…
El conjunto de todas estas cosas al final te “dice algo” que te gusta, te es indiferente o te
desagrada.

El consumidor
El contacto produce una idea o emoción. El consumidor interpreta los elementos que se le
presentan a través de la experiencia directa, cuando compra o está en un punto de venta, o
a través de experiencias indirectas, que provienen del entorno. Tiene necesidades y las
satisface con un producto u otro en función de lo que le sugiera cada uno, del significado
que esa marca tenga para él o ella. Quizá prefiere “pensar en verde” y toma Heineken o
vive “mediterráneamente” y bebe Estrella Damm.

¿Quién es? ¿Qué necesita?


¿Qué problemas debe resolver?
¿Qué mejoras busca?
¿Qué valora?

El entorno
Refuerza las ideas que el consumidor tiene sobre la marca a través de la cultura, de las
acciones de comunicación, de las opiniones de otros consumidores.

El Producto
¿Qué hace tu producto para presentar una solución o mejora al problema?
¿Por qué ese problema es importante para el consumidor?
¿Por qué las soluciones que ya existen no son suficientes?
¿Qué valor tiene esa solución para el cliente?
¿Por qué tu solución es mejor y definitiva? ¿En qué ámbito se mueve tu solución?

El proceso
¿Cómo llega el consumidor a ser consciente de la necesidad de tu producto o servicio?
¿Cómo consideran tu oferta los consumidores?
¿Cómo hacen la selección final los consumidores?
¿Para qué sirve tu producto?

El mercado
¿Cuáles son las oportunidades de mercado más interesantes?
Ofrecer algo que es escaso.
Ofrecer lo mismo que existía antes pero con una propuesta mejorada.
Ofrecer algo que no existía antes.

Las verdaderas oportunidades de mercado se reservan para aquellos que saben gestionar
la escasez.

5 puntos esenciales de la función del área de marketing


Investigación de mercado.
Marketing estratégico: segmentación, posicionamiento y planificación.
Marketing operativo: marketing mix.
Aplicación.
Control.

Un ​director de marketing​ debe entender lo que desean los consumidores y diseñar


estrategias para garantizar su satisfacción en cada momento que entran en contacto con la
marca, para crear el mejor proceso de compra.

La base del marketing consiste en identificar necesidades, despertar deseos latentes,


presentar molestias y ofrecer soluciones. Muchos problemas no son problemas hasta que
alguien dice que lo son.

Definir MISIÓN
Cuando defines tu misión, describes el rol que desempeña la organización para el
cumplimiento de su visión. Te preguntarás quién eres, qué haces, qué buscas, dónde y por
qué lo haces y para quién trabajas.

Definir VISIÓN
Define “qué quieres ser de mayor” de manera viable y orientada al mercado. En tu visión
marcas el camino hacia donde se dirige la empresa a largo plazo, que sirve como guía y
aliciente para orientar la estrategia. Es el sueño de la organización, una declaración de
intenciones sobre lo que desea ser, sobre la proyección que se hace a futuro.

Te ayudará ver juntos la misión y visión de una empresa como IBM:


● Misión : “Ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus metas de negocio proveyéndoles
servicios y soluciones innovadoras”.
● Visión : “Ser la compaña elegida por nuestra innovación, soluciones, productos y
servicios. Ser reconocida por la calidad humana y profesional de nuestra gente y por
nuestra contribución a la comunidad”.

Hacer un DAFO

Definir objetivos

Objetivos estratégicos
Son los objetivos de negocio. Ej.: Aumentar un 25% la facturación en un año.

Objetivos tácticos
Son los objetivos de un área o un departamento. Ej.: Vender un 15% más online el 2019.
Tener un 20% de cuota de mercado en San Juan de Lurigancho.

Objetivos operativos
Tienen que ver con cómo se van a utilizar los recursos en ese canal en concreto. Ej.:
Aumentar un 10% el tráfico SEO en 6 meses. Pasar la conversión de 1% a 3% en 6 meses.
Alcanzar 10,000 visitas mensuales en 1 año.

Segmentar mercado
Accesible : ​tienes que llegar al grupo al que te diriges a través de canales de comunicación
y distribución.
Medible :​ el segmento se puede medir, se puede saber cuántas personas lo componen, su
poder adquisitivo...
Sustancial : ​suficientemente grande y rentable para que merezca la pena la actividad de la
marca.
Viable : ​el producto que ofreces tiene que ser interesante para el segmento al que te
diriges, con un precio atractivo y con unos costes que tu empresa pueda asumir.
Algunas pistas para que establezcas criterios de segmentación:
Geográficos : ​país, región, ciudad...
Socioeconómicos : ​edad, género, profesión...
Psicológicos/de personalidad :​ estilo de vida, valores, intereses...
Ventajas : ​fidelidad a la marca, sensibilidad al precio, motivos de compra…

¿Cuántos segmentos existen ahora mismo?


¿Qué tamaño tiene cada segmento?
¿Está en crecimiento o en decrecimiento?
¿Cuántas ventas hay por segmento?
¿Cuánta rentabilidad estimas que tiene cada uno?

Propuesta de valor
La propuesta de valor es el conjunto de las mejores razones por las que el consumidor
comprará tu producto: hazlo creíble y pónselo fácil.
Tienes que explicarle los beneficios que le reportará tu producto, servicio o idea en una
frase, de manera clara y concisa.

Encuentra una manera de apropiarte de una palabra, un concepto único para explicar tu
existencia:
● Que llame su atención y que le provoque una reacción: “Justo, eso es lo que
necesito”.
● Que lo pueda entender, recordar y explicar a otros.
● Que le llegue a la cabeza y al corazón. No le hables de propiedades o de unidades
de medida, sino de cómo mejorará su vida, su negocio o él mismo.

Coste de captación de un cliente

Ganancias que proporciona un cliente

Cuánto cuesta perder clientes

Herramientas

Web responsiva
Artículos ever green
Páginas de aterrizaje
Aplicación móvil

Redes sociales
● Facebook (Videos educativos de 5 min y Fisiocápsulas de 30 segundos)
● Youtube (Videos educativos de 5 min)

Radio local

TV local

Periódicos

Publicidad en exteriores

Inbound marketing

Growth hacking

Video marketing

Videos educativos sobre zonas comunes de dolor


Terminar con y a ti que te duele?
Escríbenos en los comentarios donde te duele y te estaremos respondiendo en unas horas.
Además entrarás al sorteo de 300 soles en atención medica que se hará entre todos los que
dejen su comentario

Cómo empezamos
Vamos a desarrollar la imagen institucional y la creación o refuerzo de marca.
1. Definir los buyer persona, cliente avatar o cliente ideal.
2. Terminar la web teniendo en cuenta que vamos a atacar dos mercados: el personal y
el institucional. Necesitamos fotos, terminar las landing page, recabar información
para mercado institucional y testomonios.
3. Definir las fechas de las capacitaciones gratuitas.
4. Coordinar con Gianfranco la realización de los videos semanales para YouTube.
5. Pedir los 3 artículos evergreen semanales de 1000 palabras cada uno ara publicar
en el blog de la web.
6. Pedir 1 artículo caso de éxito semanal para publicar en el blog de la web
7. Definir otros medios de comunicación y el mensaje que se dará en ellos.