ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

CRISTIAN CAMILO PABON BELTRAN

SENA
SERIVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITO
TULUA VALLE DEL CAUCA
MAYO 29 DE 2019
ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

CRISTIAN CAMILO PABON BELTRAN

YESID GOMEZ MORALES

SENA
SERIVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITO
TULUA VALLE DEL CAUCA
MAYO 29 DE 2019
3.1
 A: ¿QUÉ ASPECTOS SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA MANTENER
UN BUEN MANEJO DE LA CARTERA?

Para hacer un manejo eficiente y eficaz de la cartera se proponen las siguientes

recomendaciones:
1. Talento Humano: El empresario debe reunir un equipo competente dentro
del departamento de tesorería o cartera en la organización, si bien esto no
garantiza en su totalidad la recuperación continua, sí le ofrece tranquilidad y
confianza el saber que un grupo calificado se encuentra en la labor de
cuidado y sostenimiento de la organización.
2. Políticas de cartera: Es muy importante implementarlas dentro de un
procedimiento en el departamento de cartera, las cuales abarcan desde
clasificar carteras por edades, por clientes, entre otros, hasta buscar
liderazgos en el equipo de trabajo, organización y actualización periódica en
la documentación de los clientes, todo esto para definir con cuales puede o
no contar. Esta última parte puede ser muy subjetiva, ya que el empresario
luego de hacer una depuración juiciosa de su cartera puede determinar el
comportamiento de sus clientes y ver quiénes de aquellos que retoman el
crédito tienen capacidad de pago.
3. Rotación de cartera: Sobre este punto el empresario en ocasiones por
tolerancia excesiva no tiene definido tiempos o controles sobre la rotación de
su cartera, un ejemplo claro es cuando un negocio que se maneja de
“contado” se alarga a un crédito de 30 días, hasta más de 120; ésta
problemática a veces es una constante que se traduce en una pérdida de la
oportunidad, un dinero que pudo ingresar en determinado momento para
realizar otras inversiones en la empresa y del que tampoco se cobraron
intereses moratorios. El ideal en estos casos es evitar las financiaciones,
aunque es casi imposible, pero lo importante es aprender a manejarlo. Si
tenemos un cliente económicamente estable, legalmente constituido y que
presenta continuidad en los pagos, podemos calificarlo como un buen
crédito, de lo contrario no intente esta forma de negociación y que sea algo
que pueda definir desde el inicio con el cliente para evitar confusiones y
retrasos, notará que mejorará la calidad de las relaciones comerciales, por
ello tenga presente la siguiente ecuación: a menor tiempo de rotación hay
más eficiencia en el recaudo.
4. Entrenamiento al departamento comercial: Es preponderante capacitar a
los comerciales de la organización; estas personas son quienes consiguen
los clientes y cierran los negocios pero son totalmente ajenas al recaudo en
 muchos casos, esto debe cambiar, debe orientar su campo de acción más
allá de la simple venta y hacerles entender que antes de una negociación
debe analizarse al cliente con lupa, validando como respaldar una obligación
económica.
5. Herramientas de apoyo: Cuente con todos los instrumentos que sean
necesarios para el recaudo de su cartera, desde líneas telefónicas, fax,
acceso internet, etc., las cuales puede reforzar con la vinculación de su
empresa a las llamadas Centrales de Riesgos. Estas centrales dan la
posibilidad de estudiar a fondo la probabilidad moratoria de un cliente, de
acuerdo a las obligaciones haya contraído hasta la fecha de consulta y nos
ayuda con los datos de ubicación; es muy útil cuando manejamos una
extensa cantidad de clientes donde el manejo es más complejo. Recuerde
que por Ley los clientes deben autorizar la consulta y reporte a estas
centrales, ya que la empresa se hace responsable ante cualquier información
que se suministre en el medio.
6. Equipo jurídico de confianza: Hay momentos en que las obligaciones a
recaudar se convierten en un verdadero problema y no es suficiente con
implementar políticas de recaudo estricto, y será en estos eventos en que
debe considerarse el cobro mediante abogado. Para el recaudo de las
obligaciones, la Ley permite que el empresario acreedor utilice los medios
legales necesarios para recuperar su cartera y desde la perspectiva jurídica
pueden implementarse dos alternativas el cobro pre jurídico y judicial. El
primero se destaca por ser un método de conciliar las obligaciones sin
necesidad de iniciar un proceso judicial, mediante la elaboración de un
acuerdo de pago, pero que genera el cobro además del capital, el de los
intereses moratorios causados desde la fecha de vencimiento hasta el pago
efectivo y el pago de unos honorarios por la gestión realizada que pueden
variar desde el 10% hasta el 20% sobre la obligación causada. El cobro
judicial, es utilizado cuando toda la gestión realizada no ha logrado el recaudo
efectivo; consiste una demanda judicial donde será un tercero (el juez) quien
dirimirá el conflicto y condenará al deudor al pago de la obligación pretendida,
y esta pretensión de pago se garantizará mediante la consecución de
garantías sobre el patrimonio del deudor las cuales se presentan ante el juez
y éste decidirá según sea el caso como proceder ante la renuencia al no
pago.

 B: ¿QUE CUALIDADES O HABILIDADES CONSIDERA QUE DEBE

TENER UN ASESOR DE CARTERA?

La personalidad juega un papel crucial en el desempeño pues se requiere de gente

con:
  Carácter decisivo, que no dude en tomar decisiones unilaterales cuando la
situación lo amerite. Hacerlo en el momento preciso sin esperar orden de
superior.
 Con iniciativa
 Orientada a objetivos
 Con capacidad negociadora
 De crear relaciones interpersonales abiertas
 Auto motivarse
 Confianza en sí mismo. Que nace del conocimiento que tiene de su valor
como ser humano, respeto por la propia dignidad y de los demás.
 Prudencia, puntualidad, constancia, presentación personal adecuada,
espíritu de colaboración y conocimientos de psicología.
 Lealtad da su empresa, cultura adecuada, facilidad de expresión, memoria e
inteligencia.
 Conocimiento de sí mismo, de sus clientes y de su empresa
 Técnicas de cobranza y de relaciones públicas
 Vocación.

3.2

 A: ¿POR QUÉ CREE QUE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS DEBEN

DARLE IMPORTANCIA A LA ELABORACIÓN DE LOS PROGRAMAS DE
ADMINISTRACIÓN DE CARTERA?
Es importante que las instituciones financieras le den importancia a la
administración de cartera porque de esta manera pueden llevar un registro
específico de los créditos otorgados a los clientes ya que al tener control de estos
pueden garantizar la recuperación del capital invertido en una gran totalidad, y
dependiendo también de la eficiencia con la que administren la cartera pueden
lograr también mayor rentabilidad.

 B: ¿QUÉ ESTRATEGIAS EMPLEARÍA PARA EL RETORNO DE LOS

CRÉDITOS CONCEDIDOS POR PARTE DE LA ENTIDAD FINANCIERA?
 Análisis del caso: ¿Quién es el cliente? ¿Cuál es su situación? ¿Cuáles
fueron las condiciones para el otorgamiento del crédito? ¿Por qué cayó en
mora? Aquí podemos considerar fuentes internas y externas de información
como centrales de riesgo, relación de deudores, etc.

 Contacto con el cliente: ¿Qué información registra el cliente? ¿Dónde está

ubicado el cliente? ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas?

 Diagnóstico: ¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual? ¿Qué tipo

de cliente tenemos?

 Generación de alternativa: ¿Cuáles son las posibles soluciones? El objetivo

de esta acción es la venta del beneficio para crear una cultura de pago en el
cliente.

 Obtención de compromisos de pago: ¿Realizamos una buena

negociación? La IMF debe identificar claramente, cuándo, dónde, cómo y
cuánto pagará el cliente, y recordar, por ejemplo, que el cliente que está en
una situación de sobreendeudamiento o disminución de ingresos establecerá
una jerarquía en el pago de las deudas. ¿Logramos que el cliente le dé
prioridad al pago de este crédito?

 Cumplimiento de compromisos de pago: ¿El cliente cumplió con el

compromiso de pago en la fecha indicada? ¿Demuestra que quiere pagar?
El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de todo la gestión de cobranza.
No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el pago; los
gestores de cobranza deben realizar seguimiento a los compromisos de
pago.