Universidad Tecnológica del Perú

Facultad de Administración y Negocios

Carrera de Administración de Negocios Internacionales

POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA “PERUMOTOR HG S.A.C.”

EN BASE AL ESTUDIO DEL MERCADO DE EMPRESAS

DISTRIBUIDORAS DE AUTOMÓVILES EN LA CIUDAD DE

AREQUIPA, 2015.

Proyecto de Tesis para obtener el Título Profesional de Licenciado en

Administración de Negocios Internacionales

Arequipa–Perú

2015
1. Descripción del Problema

Un automóvil es un vehículo que es capaz de moverse por sí mismo. La palabra,

en este sentido, se conforma a partir de la unión de las raíces auto- y móvil.

En este sentido, los automóviles están dotados de motores que les permiten

propulsarse. Estos motores pueden funcionar a vapor (usados antiguamente), por

combustión interna, o a partir de energía eléctrica.

Generalmente, se les da el nombre de automóviles a todos aquellos vehículos

autopropulsados por un motor que son destinados específicamente al transporte de

personas o mercancías, sin necesidad de carriles que guíen su curso. Como tal, existen

diferentes tipos de automóviles, como los automóviles de turismo, los camiones, los

autobuses, las furgonetas, las motocicletas, etc. (Significados, s.f.).

http://www.significados.com/automovil/

Después de la Segunda Guerra Mundial, EE.UU fabrico alrededor del 75% de la

producción mundial de automóviles. En 1980 los Estados unidos fueron superados por

Japón, quien después se convirtió en el líder de producción mundial hasta 1994. En el año

2006 Japón alcanzó de nuevo a los Estados Unidos en producción y mantuvo esta posición

hasta el 2009, cuando China tomó el primer lugar fabricando 13,8 millones de unidades al

año. Desde el año 1970 (140 unidades) a 1998 (260 unidades) hasta 2012 (684 unidades),

el número de automóviles producidos en Estados Unidos ha crecido exponencialmente.

(Aichner y Coletti, 2013) Aichner, T.; Coletti, P (2013). «Customers' online shopping

preferences in mass customization». Journal of Direct, Data and Digital Marketing Practice

15 (1): 20–3

Al cierre de febrero del 2015 se vendieron 27,644 vehículos nuevos en Perú, cifra

que representó una caída de 4.7% con relación al mismo periodo del año 2014 cuando se

vendieron 28,998 unidades, reportó la Asociación de Representantes Automotrices

(Araper). Las ventas acumuladas de unidades por segmentos se distribuyen entre

vehículos ligeros (Autos, SW, Multipropósito, SUV) con 74.2%, vehículos comerciales

livianos (Microbús, Minibús, Pick up, Panel, Furgón) con 17.6%, los ómnibus con 0.9%, y
los camiones y remolcadores con 7.3%.Al segundo mes del 2015, se comercializaron

20,520 vehículos ligeros, mientras que los vehículos comerciales llegaron a 4,853

unidades, los buses llegaron a 255 unidades, y los camiones llegaron a 2,016 unidades.

Según el reporte de Araper, solo en febrero se vendió un total de 13,762 vehículos nuevos

y la marca más demanda fue Toyota con 2,406 unidades, seguido de Hyundai con 1,946

unidades y Kia con 1,597 vehículos. Luego aparece la marca Chevrolet con un total de 940

unidades vendidas en febrero, Susuki con 736 unidades, Mitsubishi con 407 unidades y

Mazda con 288 unidades. (Gestión, 2015) http://gestion.pe/mercados/venta-autos-cayo-

47-febrero-segun-araper-2125956

Perumotor HG SAC es una empresa concesionaria oficial de Mitsubishi y Honda.

Se encuentra en varias partes del Perú como Lima, Arequipa, Tacna, Juliaca; brindando el

mejor servicio para sus clientes, contando con amplias instalaciones donde los clientes

podrán observar, analizar, probar y comparar las unidades con el fin de que la compra sea

de su total satisfacción, brindando todas las facilidades para que la compra sea rápida y

sencilla. También cuenta con el servicio de post-venta donde el cliente podrá dar

mantenimiento, compra de repuestos entre otros. La empresa al mismo tiempo vende todos

los repuestos y accesorios de las marcas con las que se trabaja, también ofrece nuestro

reconocido servicio de Planchado y Pintura en el que utilizamos los mejores materiales.

Es por ello que la presente investigación, busca posicionar a la empresa Perúmotor

en la ciudad de Arequipa, considerando que el mercado automotriz arequipeño ha

cambiado sustancialmente debido al ingreso de nuevas empresas distribuidoras,

dificultando el logro de la visión de la empresa que busca ser la mejor empresa del ramo

automotriz con personas que basan su vida en principios y valores, avanzando paso a paso

sobre una base firme dedicada al trabajo y una visión clara y aprecio hacia el cliente.
2. Operacionalización de la variable

Variable Indicadores Sub indicadores

Necesidades de los usuarios
Segmento de mercado
Demanda
Tamaño del mercado

Hábitos de compra
Productos competidores
Oferta Productos sustitutos
Precios de los competidores
Calidad
Estudio de mercado
Envases
Producto
Presentación
Marcas
Mayorista
Precio Minorista
Detallista
Sistema distributivo
Tipos de canal
Distribución
Lugares de venta
Preferencias del público

3. Interrogantes

3.1 General

¿Qué características presenta el mercado de empresas distribuidoras de

automóviles para elaborar una propuesta de posicionamiento para la empresa “Perumotor

S.A.C” en la ciudad de Arequipa, 2015?

3.2 Específicas

 ¿Cuáles son las características de la oferta de las empresas distribuidoras de

automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015?

  ¿Cuáles son las características de la demanda de las empresas distribuidoras

de automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015?

 ¿Cuáles son las características del producto de las empresas distribuidoras de

automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015?

 ¿Cuáles son las características del precio de las empresas distribuidoras de

automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015?

 ¿Cuáles son las características de la distribución de las empresas

distribuidoras de automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015?

4. Objetivos

4.1 General

 Formular estrategias de posicionamiento para la empresa “Perumotor S.A.C” en

base al análisis de mercado de las empresas distribuidoras de automóviles en la

ciudad de Arequipa, 2015.

4.2 Específicos

 Determinar las características de la oferta de las empresas distribuidoras de

automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015.

 Precisar las características de la demanda de las empresas distribuidoras de

automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015.

 Determinar las características del producto de las empresas distribuidoras de

automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015.

 Precisar las características del precio de las empresas distribuidoras de

automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015.

 Determinar las características de la distribución de las empresas distribuidoras

de automóviles en la ciudad de Arequipa, 2015.

5. Justificación de la Investigación
 La oferta de vehículos en el país es cada vez más diversa, debido a que existen

segmentos del mercado que permiten a las marcas introducir diferentes tipos de auto. Una

de las tendencias es inclinarse por autos de menores dimensiones por su precio y

maniobrabilidad dejando de lado autos más grandes y costosos.

Es por esto, que la presente investigación, se justificará científicamente, ya que

buscará posicionar a la empresa “Perumotors” en base al estudio de mercado de los

distribuidores que comercializan automóviles en Arequipa, además de analizar las

características de la oferta, de la demanda, de la distribución, del precio y producto.

La presente investigación se justifica socialmente, porque permitirá la generación de

estrategias de posicionamiento que generarán ingresos a la empresa, considerándose

además las ventajas para la sociedad de acceder a vehículos de calidad a precios

razonables.

Empresarialmente, la presente investigación se justifica porque se realizará un

estudio mercado de los distribuidores o comercializadores de automóviles en Arequipa.

Además la presente investigación propondrá estrategias de posicionamiento que podrán

ser utilizadas por cualquier otra empresa distribuidora siempre y cuando tenga

características similares a la unidad de estudio de la presente investigación.

La presente investigación es factible de realizar porque se cuenta con los recursos

económico financieros para llevarla a cabo, además se cuenta con el acceso a la

información proporcionada por los usuarios, sumado a información secundaria y por último

se cuenta con la asesoría metodológica y científica requerida para sacar adelante el

presente proceso investigativo.

6. Antecedentes de la Investigación

Al revisar los antecedentes internacionales, se encontró que Zuñiga (2014) realizó

la investigación titulada “Mercado automotriz chileno: un análisis empírico” en la

Universidad de Chile. El presente trabajo tiene como objetivo realizar un estudio del

mercado automotriz chileno, evaluar su comportamiento a través del tiempo y determinar

que variables influyen en la decisión de tener un automóvil.

La economía chilena en el último tiempo ha gozado de "buena salud", que se refleja en el

dinamismo de esta misma, bajas tasas de desempleo, crecimiento económico constante y

acelerado, una solidez que ha permitido enfrentar las grandes crisis económicas del último

tiempo (crisis sub-prime) y salir "bien parados", con efectos menos devastadores que los

observados en países vecinos. Sin embargo, ¿Es este ambiente de bonanza económica

suficiente para generar cambios en la industria automotriz? El objetivo de este estudio es

analizar el mercado automotriz para obtener información relevante relacionada a este. De

esta forma, buscamos contestar preguntas como ¿Existe sobre endeudamiento en el

mercado del crédito automotriz? ¿Son las exigencias demasiado bajas? Inclusive en

materia de políticas públicas, ¿Cuál es la tasa esperada de crecimiento del parque

automotriz? ¿Tiene el país la infraestructura necesaria para soportar este crecimiento?

Antiguamente, la compra de un automóvil estaba asociada al nivel socioeconómico y a la

capacidad de endeudamiento, sin embargo con la entrada al mercado de nuevos

competidores y la aparición de nuevas marcas de autos con precios más bajos (tanto en

costos de adquisición como en costos de mantención), sumado al contexto de solidez y de

confianza económica antes descrito, le han brindado al mercado automotriz un dinamismo

nunca antes visto.

En los últimos años, se han registrado volúmenes de venta históricos en la industria

automotriz, lo cual puede ser explicado por la confianza de los consumidores, las bajas

tasas de interés asociadas al endeudamiento, específicamente a las deudas automotrices

y a la normativa vigente referente a este último punto (Amicar, Forum,

podemos ver por ejemplo que Tanner tiene solo tres requisitos para obtener

financiamiento: Renta líquida superior a $300.000, un año de antigüedad laboral y las tres

últimas liquidaciones de sueldo. La particularidad de este tipo de créditos, es que no

aparecen en el sistema financiero, por lo que no interfiere a la hora de postular a un crédito

hipotecario, por ejemplo, y por ende que no se esté reflejando el real nivel de deuda de un

individuo en el sistema. http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/116653?show=full

 Al revisar los antecedentes nacionales, se encontró que Silva (2010), de la PUCP,

realizó la investigación titulada “Estudio de pre factibilidad para industrializar y

comercializar automóviles mediante una planta de ensamblaje automotriz en el Perú”. El

presente proyecto demuestra la viabilidad comercial, técnica, económica y financiera para

implementar una planta de ensamblaje automotriz en el país con el fin de industrializar y

comercializar automóviles nacionales, ecológicos, de calidad y a menor costo que los

competidores directos. La inversión total requerida asciende a 280 millones de soles,

aproximadamente 100 millones de dólares al tipo de cambio actual y con la cual se espera

obtener un nivel de ventas que varía de 1400 unidades el primer año hasta 19700 unidades

el último año de proyecto según estimaciones de la demanda y lo cual se traduce en un

nivel de ingresos que oscila entre los 16 millones el primer año hasta 221 millones de

dólares el último año. El alcance del proyecto contempla desde la adquisición de la materia

prima providente de nuestros proveedores en el extranjero, el acopio o almacenamiento de

los mismos en nuestros almacenes y la producción de autos específicamente

enfocándonos en el armado o montaje ya sea de los automóviles o camionetas hasta pasar

por altos controles de calidad y ponerlos a disposición del área comercial de la compañía

para que los distribuyan según pedidos a los clientes. Asimismo, también se toma con un

servicio adherido la postventa en la clínica automotriz de la compañía. La ubicación de la

planta será en el Callao con un área aproximada de 10ha donde se instalarán edificios

administrativos y de producción para una adecuada distribución de todas las áreas de la

compañía. La estructura de capital es de 68% con capital propio y el 32% restante mediante

un préstamo de una entidad bancaria financiado en 5 años a una tasa efectiva anual de

10% y el costo de oportunidad del proyecto es referido al de los inversionistas y fijado en

20% anual para evaluar los indicadores de rentabilidad del proyecto como el Valor Actual

Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).

http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/529/HUAMAN_RIVAS_F

RANCISCO_PREFACTIBILIDAD_INDUSTRIALIZAR_AUTOMOVILES.pdf?sequence=1
 Al revisar los antecedentes locales, se encontró que Nieto y Delgado (2005), de la

Universidad Catolica de Santa María, realizaron la investigacion titulada “Estudio de pre

factibilidad para la apertura de un autoservicio en la ciudad de Arequipa, 2005”. Los

objetivos que pretendimos alcanzar con la investigación se formularon de la siguiente

manera: Precisar las características demográficas, geográficas, psicográficas y

conductuales de los usuarios de los autoservicios en la ciudad de Arequipa. Detectar las

técnicas comunicacionales que intervienen en la promoción de productos en este tipo de

organizaciones. Conocer el grado de accesibilidad del costo de los productos ofertados por

los autoservicios entre la población arequipeña. Para mayor confiabilidad de los resultados,

hicimos uso del método científico, y formulamos la siguiente hipótesis: Dado que el ser

humano tiene necesidades básicas que debe satisfacer pues constituyen el mantenimiento

para la vida misma: aire, alimento, agua, sueño, casa, ropa y actividad sexual; y que: "el

comercio es el más fuerte vínculo entre hombres y naciones; un puente entre productor y

consumidor; Es altamente factible el éxito de un nuevo autoservicio en la ciudad de

Arequipa. El trabajo de campo se realizó en la ciudad de Arequipa, donde aplicamos la

técnica de la entrevista a una muestra de 398 pobladores, seleccionados de un universo

de a 105 285 ciudadanos. Una vez obtenidos los resultados, éstos fueron tabulados,

ordenados, y ubicados en tablas y gráficas estadísticas, procediendo posteriormente a su

análisis e interpretación, llegando a las siguientes conclusiones: El mercado potencial de

los autoservicios estaría constituido preferentemente por personas con edades oscilantes

entre 18 y 48 años, con diversidad ocupacional, en la que destacan ligeramente las amas

de casa, profesionales y empleados. La procedencia de los usuarios del autoservicio

básicamente sería del distrito del Cercado, seguido de los distritos de Cayma, Yanahuara,

Cerro Colorado y Sachaca. Los usuarios de los autoservicios fundamentalmente concurren

a estos establecimientos una vez por semana, acompañados de familiares o en algunos

casos solos, por motivos específicos de compra de productos. Los usuarios de estos

canales de dispersión se informan mayoritariamente de estos centros, a través de volantes

y catálogos, y en menores porcentajes, a través de cartas personalizadas.

http://cybertesis.ucsm.edu.pe/bibl_virt/fichatesis.php?codigo=47.0893.CS

7. Marco Conceptual

7.1 Estudio de mercado

Según Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar,

analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de

mercado específica que afronta una organización" «El Marketing de Servicios

Profesionales», Primera Edición, de Kotler Philip, Bloom Paul y Hayes Thomas, Ediciones

Paidós Ibérica S.A., 2004, Pág. 98.

Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilación, el

análisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las

acciones de marketing" «Principios de Marketing», Segunda Edición, de Randall Geoffrey,

Segunda edición, Thomson Editores Sapin, 2003, Pág. 120.

Para Malhotra, los estudios de mercado "describen el tamaño, el poder de compra

de los consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor".

«Investigación de Mercados Un Enfoque Practico», Segunda Edición, de Malhotra K.

Naresh, Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997, Págs. 90 al 92.

7.2 Demanda

Disposición de un agente económico para pagar, pudiendo hacerlo, el precio de una

determinada mercancía. Cantidad que se está dispuesto a comprar de un cierto producto

a un precio determinado. La cantidad demandada de un determinado bien o servicio

depende de diversos factores, siendo los más importantes: el precio de ese bien o servicio,

los precios de los demás bienes o servicios, el nivel de renta y la riqueza del sujeto

demandante, así como los gustos y preferencia

El precio es la variable que influye en la cantidad demandada de manera más

relevante. La curva de demanda describe la relación decreciente entre cantidad

demandada y precio (en el caso de bienes de demanda normal), esto es, las cantidades

que los consumidores estarían dispuestos a adquirir de un producto concreto en función

del precio que al mismo le fije el vendedor. Se puede hablar de demanda de un consumidor

o agente económico individual y de demanda de un determinado grupo de consumidores

o de la totalidad del mercado, obtenida por agregación de las correspondientes demandas

individuales.

Cantidad de un bien o servicio que un individuo o grupo desea, dado un precio.

Forma por la que se ejercita una acción civil o administrativa para reclamar el

derecho que ha sido violado.

En general, cantidad de un bien que deseará adquirir el público a un precio y en un

momento determinados. En bolsa, peticiones de compra de una acción a un precio dado.

(Economia48, s.f.) http://www.economia48.com/spa/d/demanda/demanda.htm

7.3 Oferta

En un sentido general, la "oferta" es una fuerza del mercado (la otra es la

"demanda") que representa la cantidad de bienes o servicios que individuos, empresas u

organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un precio determinado. Se puede

apreciar que la definición de oferta revela las siguientes partes que conforman la oferta

como tal:

La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de individuos, empresas u

organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.

La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto y/o servicio

que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.

La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores "quieren"

vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo. La capacidad de

vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden"

proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado.

 El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico

(como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se pondrá

a la venta los productos o servicios.

El precio determinado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en

términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta.

El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o

días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio

determinado.

Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente

la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de

pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores

específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds

para satisfacer la necesidad de alimento) (Thompson, s.f.)

7.4 Producto

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,

color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en

principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un

producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia

actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de

conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo. Hemos

considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las posibles diferencias entre

producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser confundidos y utilizados

erróneamente.

Para una mejor comprensión se puede decir que la diferenciación está marcada

principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo, industriales...

se pueden ver y tocar. Los servicios financieros, turísticos, de ocio... no. En cualquier caso,

las diferentes teorías que se aplican al producto son perfectamente utilizables en el

servicio, de ahí que a partir de ahora solo utilicemos la palabra «producto». (marketing-

xxi.com, s.f.)

7.5 Precio

Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas

fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el precio ha representado

un papel importante en la elección de los consumidores y estos se han fijado a través de

un proceso de negociación entre compradores y vendedores, proceso que hoy en día aun

se da en los países más pobres y entre los grupos de menores ingresos. Los vendedores

pedían un precio más alto del que en realidad esperaban percibir y los compradores

ofrecían un precio más bajo del que estaban dispuestos a pagar y a través del regateo se

llegaba a un precio más o menos aceptable para ambas partes. Sin embargo, ciertos

factores distintos del precio se han convertido en determinantes a la hora de explicar la

elección del comprador en las últimas décadas. Sin embargo, el precio es aún considerado

como uno de los elementos más importantes que condiciona la cuota de mercado de la

empresa y su rentabilidad. El precio es el único elemento del mix de Márketing que

proporciona ingresos pues los otros componentes únicamente producen costes. Es más,

la fijación de precios y la competencia entre ellos, fue clasificada como los problemas más

importantes a juicio de los ejecutivos de Márketing a mediados de los ochenta. Los errores

más frecuentes son los siguientes:

·Precio demasiado orientado a los costes.

·No se revisa con suficiente frecuencia para tener en cuenta los cambios producidos

en el mercado.

·Se fija con independencia del resto de las variables de Márketing mix, sin

considerar que es un elemento clave en la estrategia de posicionamiento del mercado.

·No varía lo suficiente para los distintos productos y segmentos del mercado.

La estimación del precio resulta problemática cuando la empresa tiene que hacerlo

por primera vez, cuando desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su

producto en un nuevo canal de distribución o área geográfica o cuando realiza una nueva
oferta. La empresa debe decidir donde posicionar su producto respecto a la calidad y el

precio además de considerar otros muchos factores en la fijación de su política de precios

tales como los salarios, renta, intereses o utilidades, características distintivas o marca del

producto, etc... Que tiende a hacer los precios más rígidos, es decir, menos susceptibles a

los cambios en la oferta y la demanda. Por lo tanto, el precio es un regulador básico en el

sistema económico porque afecta a la distribución de estos factores productivos. Además,

hay algunos aspectos psicológicos del precio que deben ser tenidos en cuenta por los

ejecutivos de mercadotecnia como es el hecho de que los consumidores confían mucho en

el precio como indicador de calidad del producto, sobre todo cuando adoptan decisiones

de compra sin disponer de información completa. Por supuesto, la percepción de la calidad

del producto por los consumidores también puede verse influenciada por la reputación de

la tienda, la publicidad o la promoción del producto además de otras variables.

El precio no es solo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino

el tiempo utilizado para conseguirlo así como el esfuerzo y molestias necesarias para

obtenerlos. Es por ello un elemento imprescindible a considerar a la hora de elevar el éxito

o no de un producto o incluso de una compañía. Las decisiones sobre precio incluyen el

diseño y la puesta en práctica de políticas de costes, márgenes y descuentos así como

para la fijación de precios tanto para un producto como para una línea de productos..

(Ricoverimarketing, s.f.) http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id25.html

7.6 Canal de distribución

Es el conjunto de personas u organizaciones que, actuando como intermediarios

facilitan el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor. Un mismo producto

puede ser distribuido por distintos canales, al conjunto de todos ellos se les denomina

circuito de distribución.

Dentro del canal de distribución nos encontramos a los intermediarios que pueden

ser mayoristas o minoristas, estos, pueden actuar como comerciantes o como agentes, la

diferencia es que los comerciantes compran los bienes adquiriendo su propiedad para
venderlos luego, mientras que los agentes no compran los bienes sino que reciben una

remuneración o comisión por ayudar en la distribución.

En el canal de distribución también pueden contribuir con su ayuda un conjunto de

organizaciones auxiliares que aunque no forman parte del canal pueden facilitar las

operaciones de distribución (bancos, compañías de seguros,...). (Elergonomista.com, s.f.).

http://www.elergonomista.com/marketing/mk42.html

7.7 Segmento del mercado

La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente

homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos.

Para encontrar la estrategia de marketing más efectiva y adecuada para nuestra

marca, debemos seleccionar un criterio de segmentación. En este proceso analizamos las

necesidades y comportamientos de cada uno de los segmentos y detectamos las

oportunidades de marketing que puedan ofrecernos. (Moraño, 2010)

http://marketingyconsumo.com/segmentacion-de-mercados.html

7.8 Posicionamiento

En Marketing el posicionamiento de marca es el lugar que ocupa la marca en la

mente de los consumidores respecto el resto de sus competidores. El posicionamiento

otorga a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará

diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia, se construye mediante la

comunicación activa de unos atributos, beneficios o valores distintivos, a nuestra audiencia

objetivo, previamente seleccionados en base a la estrategia empresarial.

Los atributos o beneficios que nos ayudaran a posicionar correctamente nuestra

marca tienen que ser relevantes para los consumidores, de no ser así, no servirá de nada

crear una estrategia de posicionamiento de marca. Es fácil y lógico, si nuestra marca no

ofrece nada diferente, los consumidores no tienen ninguna razón para elegirla frente a otras

competidoras. Por último la marca, en base a sus promesas realizadas sobre sus

beneficios distintivos, tiene que ser capaz de entregar dichos beneficios a los consumidores

mejor que su competencia. Si no ocurre así, de nada habrá servido todo el trabajo invertido.
(Espinosa, 2014) http://robertoespinosa.es/2014/09/15/posicionamiento-de-marca-batalla-

por-mente/

7.9 Concesionaria o distribuidora a de automóviles

El Término que, jurídicamente, indica al que trabaja en nombre propio, pero por

cuenta de terceros. El concesionario de una empresa automovilística adquiere los

vehículos para revenderlos posteriormente, con un margen de ganancia prefijado por el

propio fabricante; se ocupa además de la asistencia técnica a los clientes. La figura del

concesionario ha substituido casi completamente en el campo automovilístico al

comisionista, que trabajaba en nombre y por cuenta de terceros. (Diccionario motorgiga,

s.f.) http://diccionario.motorgiga.com/diccionario/concesionario-definicion-significado/gmx-

niv15-con193647.htm

8. Hipótesis

El análisis de mercado de las distribuidoras de automóviles en la ciudad de

Arequipa demuestra un posicionamiento inadecuado de la distribuidora PeruMotor, por lo

tanto se puede formular una propuesta de reposicionamiento de dicha distribuidora en la

ciudad de Arequipa, 2015.

9. Tipo, Diseño y Nivel de la Investigación

9.1 Tipo de investigación

Según la intervención del investigador, la presente es un estudio de carácter

observacional ya que no existe intervención por parte del investigador en la evolución

natural de los hechos. Según la planificación de la toma de datos, el presente es un estudio

de carácter prospectivo ya que los datos necesarios para el estudio serán recogidos por

motivo de la investigación. Según el número de variables de interés, el presente es un

estudio de tipo descriptivo ya que el análisis estadístico es de carácter univariado. Según

el número de ocasiones en que se medirá la variable de estudio, el presente es un estudio

de corte transversal ya que ya que la variable será medida en una sola ocasión.
9.2 Diseño de la investigación

El diseño del presente estudio es no experimental descriptivo y se puede diagramar

de la siguiente manera:

M O

Muestra Objeto de estudio

9.3 Nivel de la investigación

La investigación se ubica en el nivel descriptivo.

10. Técnicas e Instrumentos

10.1 Técnicas

Las técnicas, son los medios empleados para recolectar información, entre las que

destacan la observación, cuestionario, entrevistas, encuestas. Para la presente

investigación se utilizará la técnica de la Encuesta.

La encuesta es una técnica de investigación que consiste en una interrogación verbal o

escrita que se les realiza a las personas con el fin de obtener determinada información

necesaria para una investigación.

10.2 Instrumentos

Para realizar el análisis de mercado, respecto al análisis de la oferta, demanda,

producto, precio y distribución, se utilizará un cuestionario con alternativas variadas.

11. Ámbito de estudio

11.1 Ubicación Espacial

La presente investigación se realizará en la provincia de Arequipa, Cercado de

Arequipa.

11.2 Ubicación temporal

 La presente investigación se realizará desde setiembre del 2015 hasta noviembrre

del año 2015.

12. Determinación de la Población y Muestra

12.1 Población

Al realizarse la presente investigación en la ciudad de Arequipa, se considerará a

todos los hombres y mujeres, pobladores de la ciudad de Arequipa, de 18 a 70 años que

totalizan 637723, segmentándolos por sexo son 308266 varones y 329457 mujeres de

acuerdo a las proyecciones del INEI.

12.2 Muestra

Para la obtención de la muestra se utilizó la fórmula para población finita, empleándose

un nivel de confianza del 95%, donde Z = 1.96, con una probabilidad de ocurrencia p =

50% y de no ocurrencia de q = (1-p), con un margen de error del 5%, por lo que el tamaño

de la muestra fue de 383 ciudadanos de la ciudad de Arequipa.

Fórmula para hallar la muestra

n= Número de elementos de la muestra.

N Número de elementos del universo.
pq Probabilidades con las que se presenta el fenómeno
Z Nivel de confianza.
e= Margen de error permitido.

Considerando la población, con un 95% de nivel de confianza, un 5% de margen de

error, un 50% de probabilidad de éxito y un 50% de probabilidad de fracaso y un valor Z de

1.96, la muestra final queda conformada por 384 personas.

12.3 Muestreo
 Para la obtención de la muestra y debido al tiempo limitado para completar la

muestra, se realizará un muestreo no probabilístico por cuotas para la selección de los

elementos de la muestra, considerándose los siguientes aspectos de estratificación:

Estratificación por sexo:

Sexo Muestra

Hombres 186

Mujeres: 198

Estratificación por edad:

Edad Muestra

De 18 a 34 177

De 35 a 49 115

De 50 a 69 92

13. Matriz de consistencia lógica

 VARIABLES E
INTERROGANTES OBJETIVOS HIPOTESIS TIPO Y DISEÑO MUESTRA INSTRUMENTOS
INDICADORES
Problema general Objetivo general Hipótesis general Variable Tipo Población
¿Qué características • Formular Dado que el análisis Análisis de Según la intervención de la La población con
presenta el mercado de estrategias de de mercado de los mercado. investigación es un estudio la que se
empresas distribuidoras posicionamiento para cereales en la ciudad observacional ya que no realizará la
de automóviles para la empresa “Perumotor de Arequipa demuestra Indicadores existe intervención del presente
elaborar una propuesta S.A.C” en base al un posicionamiento Estudio de la investigador. investigación es
de posicionamiento para análisis de mercado de inadecuado del demanda Según la planificación de la de 637723
la empresa “Perumotor las empresas producto nutrikids, es toma de datos, en el pobladores de la
S.A.C” en la ciudad de distribuidoras de probable formular una Estudio de la oferta presente estudio es de ciudad de
Arequipa, 2015? automóviles en la propuesta de carácter prospectivo, ya Arequipa Cuestionario de
ciudad de Arequipa, reposicionamiento del Estudio del que los datos necesarios mercado
2015. producto cereal producto para el estudio son Muestra
. nutrikids en la ciudad recogidos por el propio Considerando la
Problemas específicos Objetivos específicos de Arequipa, 2015. Estudio del precio investigador. población, con un
• ¿Cuáles son las • Determinar las Según el número de 95% de nivel de
características de la características de la Estudio de la ocasiones en que se mide confianza, un 5%
oferta de las empresas oferta de las empresas distribución la variable de estudio, es un de margen de
distribuidoras de distribuidoras de estudio transversal ya que error, un 50% de
automóviles en la ciudad automóviles en la la variable será medida en probabilidad de
de Arequipa, 2015? ciudad de Arequipa, una sola ocasión. éxito y un 50% de
• ¿Cuáles son las 2015. Según el número de probabilidad de
características de la • Precisar las variables analíticas, es fracaso, la
demanda de las características de la univariado porque solo muestra final
empresas distribuidoras demanda de las describe la variable en una queda
de automóviles en la empresas población de estudio. conformada por
ciudad de Arequipa, distribuidoras de 384 pobladores
2015? automóviles en la Diseño
• ¿Cuáles son las ciudad de Arequipa, El diseño de la
características del 2015. investigación de este
producto de las • Determinar las trabajo es no experimental
empresas distribuidoras características del descriptivo y se grafica de
de automóviles en la producto de las la siguiente manera:
ciudad de Arequipa, empresas
M O
2015? distribuidoras de
• ¿Cuáles son las automóviles en la Muestra Objeto de estudio
características del precio ciudad de Arequipa,
de las empresas 2015.
distribuidoras de • Precisar las
automóviles en la ciudad características del
de Arequipa, 2015? precio de las empresas
• ¿Cuáles son las distribuidoras de
características de la automóviles en la
distribución de las ciudad de Arequipa,
empresas distribuidoras 2015.
de automóviles en la • Determinar las
ciudad de Arequipa, características de la
2015? distribución de las
empresas
distribuidoras de
automóviles en la
ciudad de Arequipa,
2015.
14. Cronograma y Recursos Financieros

14. 1 Recursos materiales y de servicios

RECURSOS MATERIALES PRECIO TOTA

UNITARI L
N° CANTIDAD TIPO DESCRIPCIÓN
O
1 800 Papel bond Impresión del proyecto 0,10 80,00
y avance.
2 6 Anillados Presentación de 2,50 12,00
avance del proyecto.
3 4 Empastados Presentación del 20,00 80,00
proyecto.
4 500 Impresiones Impresión del proyecto 0,10 50,00
y avance.

SERVICIOS
1 200 Fotocopias Recolección de 0,10 20,00
información
2 Varios Movilidad Transporte con fines 0,80 50,00
para el proyecto.
3 20 Tipeados Redacción de tablas 20,00 50,00

4 1 Asesor estadístico Asesoría en la 150,00 250,00

metodología del
proyecto
5 1 Asesor de redacción Asesoría en la 150,00 150,00
redacción del proyecto.

Imprevistos 150,00
TOTAL 892,00
14.2 Cronograma de Actividades

Año 2015
Nº Actividades Mayo Junio Julio Agosto
1 2 3 4 5 6 7 8
1 Elaboración del proyecto X
2 Aprobación del proyecto X
3 Validación de los instrumentos X
4 Aplicación de la prueba piloto X
5 Coordinación X
6 Aplicación de instrumentos X
7 Procesamiento de la información X
8 Presentación de resultados X
9 Formulación de las conclusiones X
10 Planteamiento de sugerencias. X
11 Presentación de la propuesta X X X
12 Elaboración del Informe final X

15. Referencias

http://www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html

http://www.promonegocios.net/oferta/definicion-oferta.html

http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm

http://www.gestiopolis.com/elementos-estudio-precios/

http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-distribucion.html

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-concepto.htm

http://mktunlam.blogspot.es/1211159940/
Muestra:

http://proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0842/cuadros/c04005.xls