PRESUPUESTO DE VENTA

ARNEDO BORRERO MICHAEL STEV

CASTAÑO OROZCO EARVING
CASTRO CASTELLAR LIZETH DANIELA
RUIZ SIERRA YADINES

DOCENTE
JULIO MATURANA PADILLA

FUNDACIÓN TECNOLÓGICA ANTONIO DE ARÉVALO

CONTADURÍA PÚBLICA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CARTAGENA DE INDIAS D. T. Y C.
2018

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 INDICE

1 Introducción…….……………………....……………………………………………...3

2 Presupuesto de venta…………………………..…….....................................................4

3 Organización de la función de ventas………………………………………………….5

4 Consideraciones e información para la elaboración del presupuesto………………….7

5 Estudios de mercado…………………………………………………………………...8

6 Índices de participación y crecimiento………………………………………………..10

7 Determinación de las unidades a vender……………………………………………...11

8 Métodos estadísticos y métodos matemáticos………………………………………...11

9 Conclusión……………………………………………………………………………14

10 Bibliografía……………………………………………………………………………15

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 INTRODUCCION

Toda empresa, y con ella su departamento debe trabajar orientado a la obtención de resultados
basándose en unos objetivos comerciales, estos deben estar en armonía con la misión, visión
y valores de la organización. El departamento de ventas es fundamental en la generación de
ingresos y volúmenes de producción de la empresa, por tanto debe tener unos objetivos
claros, alcanzables y realistas.

El presupuesto de ventas se funda como la principal herramienta para la administración,

gestión y control del departamento comercial, se trata de un documento que ofrece valores
de los niveles de ventas y ayuda a conocer la rentabilidad de la compañía, hace las veces de
cronograma para contemplar las estimaciones financieras y calcular el potencial de ventas
del negocio. Muchas empresas se apoyan en la información y los datos extraídos del
presupuesto de ventas para tomar sus decisiones financieras.

El presupuesto recopila información clara y precisa para la planificación estratégica, todo

presupuesto de ventas debe reunir una serie de características fundamentales:

* Incluye una relación de todos los productos o servicios que comercializa la empresa, pues
es la base sobre la cual se asientan las decisiones financieras de la empresa.

* Sirve de guía sobre los objetivos de ventas para la compañía.

* Las ventas estimadas deben estar valoradas atendiendo a la cantidad, esto es, número de
unidades, y su valor económico.

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 PRESUPUESTO DE VENTAS

Al igual que el resto de presupuestos que puedes elaborar en una empresa, el presupuesto de
ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y a conocer el
volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas, (y por tanto
de ingresos).

Muchas empresas basan sus decisiones comerciales en función de los datos que salen en el
presupuesto de ventas, además de que es un documento que influye directamente en el nivel
de producción. Es decir, si la empresa estima que sus ventas serán elevadas tal y como se
refleja en este presupuesto, deberá aumentar la producción si quiere satisfacer la demanda.
El presupuesto de ventas es un pequeño apartado de un elemento mayor dentro de cualquier
empresa: el plan financiero. Aunque lo cierto es que en otras ocasiones puede formar parte
también del plan de negocios. Lo que no se puede dudar es que un buen presupuesto de ventas
puede ayudar a la empresa a conseguir sus objetivos y lograr beneficios.

Características de un presupuesto de ventas

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características básicas:

* Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o servicios que
comercializa la empresa.

* Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y valor
económico)

* El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la empresa.

Importancia del presupuesto de ventas

Muchas empresas toman decisiones comerciales basadas en este documento, el mismo

expresa lo que se espera vender, por lo que es influye en el nivel de producción, es decir, si
la empresa estima tener unas ventas elevadas, debe decidir aumentar el nivel de producción
para poder satisfacer la demanda.

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El presupuesto de ventas es parte importante de la planificación financiera y de la
planificación de negocios de cualquier empresa. No cabe duda que elaborado de la mejor
manera puede ayudar a conseguir beneficios y lograr los objetivos de la empresa.

ORGANIZACIÓN DE LA FUNCION DE VENTAS

Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las
ventas; es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes
de ventas. Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del
negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el
método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas. La
organización de una compañía no vale para otra.

Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también
distintas habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a
este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas
funciones de ventas.

Lo anterior se explica como la especialización de un vendedor en una o varias de las etapas

del proceso de ventas o del proceso de compra que se estudiaron anteriormente.

Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa como sería:
producción, financiamiento, desarrollo técnico, relaciones públicas, etc.

Función de telemarketing: Es el empleo de vendedores por teléfono. Pueden ser internos o

externos de la empresa. Entre las actividades más destacadas está:

 Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y calificarlos.

 Después un vendedor de campo hace el contacto personal.
 Brinda un servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados:
Servicio técnico, por ejemplo.
 Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su compra: Cuentas o clientes
en zonas geográficas distantes.
 Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes, introducción de nuevos productos
o mejorados, programas de ventas especiales, entre otros.

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La organización por funciones reúne, en un departamento, a todos los que se dedican a una
actividad o a varias relacionadas, que se llaman funciones. Por ejemplo, una organización
dividida por funciones puede tener departamentos para producción, mercadotecnia y ventas.
El gerente de ventas de dicha organización sería el responsable de la venta de todos los
productos manufacturados por la empresa.

Por otro lado, una de las ventajas importante de la estructura por funciones es que facilita
mucho la supervisión, pues cada gerente sólo debe ser experto en una gama limitada de
habilidades. Además, la estructura funcional facilita el movimiento de las habilidades
especializadas, para poder usarlas en los puntos donde más se necesitan.

Conforme crece la organización, sea expandiéndose en términos geográficos o ampliando su

línea de productos, empiezan a surgir algunas de las desventajas de la estructura por
funciones. Como los gerentes de funciones dependen de la oficina central, resulta difícil
tomar decisiones rápidas.

Ventajas:

a) Mayor especialización.

b) Se obtiene la más alta eficiencia de cada persona.

c) La división del trabajo es planeada y no incidental.

d) El trabajo manual se separa del trabajo intelectual.

e) Disminuye la presión sobre un solo jefe por el número de especialistas con que cuenta la
organización.

Desventajas:

a) Dificultad de localizar y fijar la responsabilidad, lo que afecta seriamente la disciplina y

moral de los trabajadores por contradicción aparente o real de las órdenes.

b) Se viola el principio de la unidad de mando, lo que origina confusión y conflictos.

c) La no clara definición de la autoridad da lugar a rozamientos entre los jefes.

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 CONSIDERACIONES E INFORMACION PARA LA ELABORACION DEL
PRESUPUESTO

¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Su preparación debe hacerse antes de cualquier decisión, debe indicar las probabilidades de
ventas bajo varios supuestos, incluyendo un pronóstico de ventas del sector industrial y otro
para la propia empresa.

Pasos para la elaboración de un presupuesto de ventas

1. Pronostico de las ventas del sector: este acumula el potencial de negocios que pudieran
abarcar las empresas del sector, especialmente las consideradas una competencia real. Esta
comparación del mercado permite detectar si el mercado es superior o similar a la oferta.

2. Pronóstico de las ventas de la empresa: se fija de acuerdo a la participación de la empresa

en el mercado. La gerencia establece la factibilidad de alcanzar la participación deseada
teniendo en cuenta las capacidades productivas, la situación actual de la empresa, el nivel
de intervención logrado y las políticas de marketing a implementarse.

3. Aporte de datos importantes: información relacionada con las oportunidades,

restricciones y limitaciones que deben evaluarse, como por ejemplo: capacidad productiva,
abastecimiento de materia prima y suministros, disponibilidad de fuerza laboral, capital y
canales de distribución, introducción de nuevos productos.

Factores a tener en consideración

 Productos a vender: todos aquellos productos y servicios que la empresa espera vender
en el período presupuestario.
 En qué cantidades: estimación de las cantidades de productos a vender basado en la
demanda del producto en el pasado y la proyección histórica del comportamiento de las
ventas.
 A qué precios: buscar la mejor relación volumen-costo-utilidad posible, mediante
precios definidos basados en aspectos importantes para la empresa.

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 Métodos empleados: mecanismos que se utilizarán para la promoción, venta y
distribución de los productos en el mercado.
 En qué lugares: zonas de comercialización, determinadas anteriormente considerando la
ubicación geográfica, tamaño de la empresa y tipo de productos que vende.
 Canales de distribución: son definidos por la empresa con la intensión de llegar a la
mayor cantidad de consumidores al menor costo posible.

ESTUDIOS DE MERCADO

Un estudio de mercado es el análisis y estudio de la viabilidad de un proyecto empresarial,

se trata de un proceso extenso y de gran trabajo durante el cual se recopila una gran cantidad
de información relativa a clientes, competidores, el entorno de operación y el mercado en
concreto. De esta manera, a través del estudio de mercado, la persona que tiene la idea de
emprender puede diseñar un buen plan de negocio al que acogerse, ya sea para lanzar dicha
nueva idea o para ofertar un nuevo producto.

El objetivo de todo estudio de mercado es tener una visión clara de las características del
producto o servicio que se quiere introducir en el mercado, y un conocimiento total de los
participantes del sector, junto con todo el conocimiento necesario para una política de precios
y de comercialización.

Características del estudio de mercado

* Es un documento que comprueba la existencia de una necesidad en el mercado y qué

productos existen actualmente satisfaciéndola y de qué modo.

* Proporciona los productos o servicios que actualmente existen en el mercado y que

satisfacen esa necesidad insatisfecha.

* Realiza una estimación de la cantidad de productos que el mercado está demandando más.

* Determinación de los principales canales de distribución y comercialización de los

productos, a través de los cuales llegaremos de mejor manera al consumidor final. Por
ejemplo, actualmente, uno de los principales canales de comercialización será internet.

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* Detectar el riesgo que corremos en caso de que nuestro producto no se venda y no sea
demandado por los usuarios.

* Conocer al detalle información sobre nuestra competencia directa, así como de los bienes
y servicios que ofrecen. Este análisis de la competencia nos ayudará a saber más acerca de
las empresas que compiten en el mismo mercado que nuestro negocio.

¿Quién participa en un estudio de mercado y cuáles son los pasos?

Dependiendo de la profundidad de la investigación y los recursos con que se cuente, se

incrementarán o reducirán los equipo y/o interlocutores del estudio de mercado. En un
estudio de mercado ambicioso y con los recursos necesarios, se debería de contar con los
siguientes participantes que actuarían en orden de presentación.

En primer lugar, es un consultor, consejero o empresario capaz y responsable de la creación

de un plan estratégico y de Marketing. El que encarga la investigación a un instituto de
investigación.

El instituto realiza dependiendo de los objetivos y recursos, un plan de investigación donde

se identifican las necesidades de información y la forma de captación. Normalmente se
debería analizar en profundidad las fuentes secundarias, que sean rigurosas, transparentes y
eficaces en su metodología y resultados, para incorporar esta información al estudio de
mercado.

Lo más oportuno es diseñar una hoja de ruta para recabar mediante encuestas directas
(fuentes primarias) la información más concreta y/o que nos falte. También, suele ser
necesario concretar algunos datos o conclusiones iniciales con análisis cualitativos, grupos
pequeños o entrevista directa con los interlocutores más validos (clientes, proveedores,
competencia), para ello el instituto de investigación diseña uno o varios cuestionarios y
modelos de entrevistas en el caso de las investigaciones cualitativas.

Una vez concretado todo, el instituto de investigación pasa las necesidades de encuestas a
una empresa de campo, empresa que realiza las encuestas. Estas entidades suelen contar con
paneles (grupos de personas dispuestas a contestar encuestas) o acceso a ellos. También
suelen disponer de equipos de encuestadores físicos y de telemarketing con call centers
especializados en encuestas.
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Una vez la empresa de campo tiene los resultados de la encuesta o encuestas. Le pasa estos
datos a una empresa de explotación, independiente y rigurosa que realice la explotación de
los datos (gráficos, documentos, bbdd, etc.) Estas organizaciones se llaman empresas de
cálculo.

Finalmente, el instituto de investigación recibe los resultados de las encuestas ya explotados

por la empresa de cálculo, procediendo a analizar los resultados y crear el informe para el
consultor o cliente.

INDICES DE PARTICIPACION Y CRECIMIENTO

Los diferentes índices de mercado son un promedio ponderado de precios de diferentes

activos. Cuando el indicador sube esto puede deberse a que unas pocas compañías de gran
peso dentro del índice tuvieron retornos especialmente fuertes o puede suceder que la gran
mayoría de los componentes tengan un comportamiento alcista, lo mismo sucede obviamente
cuando la tendencia de precios es baja.

Cuando las subidas o bajas se explican en base a una pequeña cantidad de componentes se
puede decir que la participación fue débil o baja. En caso contrario cuando la mayoría de los
activos en el índice se mueven en la misma dirección dicho movimiento está sustentado por
una amplia participación de mercado. La amplitud puede ser fuerte o débil tanto en mercados
altos como bajos.

Los niveles de participación suelen anticipar los cambios en las tendencias de mercado. Un
movimiento alto o bajo suele mostrar caídas en la participación de mercado antes de que se
revierta la tendencia de precios. Por tal motivo una reducción en los niveles de participación
es muchas veces una señal de un posible cambio de tendencia.

El crecimiento es el incremento en la producción de bienes y servicios, pero para que sea tal
debe ser duradero, sostenido a lo largo del tiempo y que alcance a los diferentes niveles de la
actividad económica de la empresa: agricultura, minería, industria, construcción, comercio,
etc.

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 DETERMINACION DE LAS UNIDADES A VENDER

La producción estimada debe ser suficiente para que alcance a cubrir la demanda y para que
quede en inventario final de productos terminados y en proceso, las cantidades óptimas, sin
olvidar las existencias que se tienen del periodo anterior.

La fórmula para hallar las unidades a producir es:

Unidades por producir = VP + IFPT + IFPP – IIPT – IIPP

Dónde:

VP = Ventas presupuestadas

IFPT = Inventario final de productos terminados

IFPP = Inventario final de productos en procesos

IIPT = Inventario inicial de productos terminados

IIPP = Inventario inicial de productos en procesos

METODOS ESTADISTICOS Y MATEMATICOS

Métodos Estadísticos

Método “Y” Calculada: también es denominado como de análisis correlativos y se

desarrolla con base en la fórmula de la línea recta; el uso de esta ecuación se utiliza
normalmente para describir una tendencia a largo plazo y su aplicación en el análisis
correlativo es similar. En el análisis de tendencia la ecuación expresa la propensión de los
cambios en una serie de datos por cada año que pasa; en el análisis correlativo la ecuación
denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en relación a un cambio
dado en otra serie de datos.

Existen cuatro relaciones que se pueden presentar entre dos variables, a saber:

1. Que una variable afecte a la otra, es decir que exista dependencia para una de ellas.

2. Que las dos variables tengan una dependencia recíproca

3. Que la relación de las variables sea condicionada por factores exógenos.

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4. Que la relación entre las dos se deba a una coincidencia especial.

La fórmula de la línea recta es Y = a + bx, en donde:

x = variable relativa.

a = valor de “y” cuando “x” vale cero; es a la vez una constante y la determinante de la
altura de la línea recta sobre el eje de las equis.

b = cantidad promedio de cambio en “y”, lo cual ocurre con cada unidad de modificación
en “x”, indica la pendiente o declive de la línea recta.

Dándoles significado en la determinación del pronóstico de ventas, se tendría:

Yc = Pronóstico de ventas.

n = Cantidad de componentes.

a = Ventas del año base de la serie

b = Factor de acumulación

x = Período a pronosticar (partiendo de 0)

Método de incremento porcentual o de variación porcentual

Se determina el incremento de la demanda de cada periodo con respecto al anterior, tanto

en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético de los
incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al ultimo valor real conocido y así
sucesivamente.

La fórmula a aplicar es: y = y0 (1+∆%)n y: Demanda y0: Primer dato de demanda

conocido. ∆%: Incremento porcentual promedio n: Período.

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Método de Semipromedios: consiste en dividir en dos partes iguales al periodo en estudio
y determinar un año non que constituya la mitad de la serie; los promedios son computados
5 dividiendo el total de las ventas de cada una de las 2 series entre la cantidad de años a que
las mismas se refieren y plasmar esos semipromedios en una gráfica de coordenadas. Es
deseable que cada mitad del periodo contenga la misma cantidad de años prósperos y
depresivos, desafortunadamente y con frecuencia es imposible seleccionar periodos con los
que se logre cumplir con este requerimiento y que, a la vez, sean significativos en otros
aspectos, además que en ocasiones la entidad no ha completado varios ciclos e incluso uno.

Mínimos Cuadrados: este método es una aproximación que permite representar un grupo
de datos mediante una sola función. Así que donde haya un conjunto de valores registrados,
sin importar la cantidad de estos ni su tamaño, ahí estará el método de mínimos cuadrados
para proporcionarle una tendencia. Las aplicaciones del método son ilimitadas, el límite está
en la imaginación.

¿Cómo aplicar el método de los mínimos cuadrados?

Tomando en cuenta que el método de los mínimos cuadrados consiste en ajustar una recta a
valores dispersos, necesitamos entonces conocer las características de la recta, como son, su
pendiente y su ordenada al origen, de la cual necesitamos estimar los valores de a y de b de
la siguiente ecuación:

Y= a+ bx

Método Aritmético: consiste en tomar los datos de las ventas durante una serie de años,
entonces tomando el año base de la serie, se compara con el último año de la misma para
obtener la variación en las ventas. La variación obtenida, se divide dentro de la cantidad de
períodos (por ejemplo: años, semestres, trimestres) y el resultado obtenido es el factor de
acumulación, es decir, un promedio de la variación que las ventas acumulan durante un
período.

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 CONCLUSION

El presupuesto es un documento que permite a las empresas, los gobiernos,

las organizaciones privadas y las familias establecer prioridades y evaluar la consecución de
sus objetivos. El pronóstico de ventas es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases
del plan de utilidades, el hecho de pronosticar las ventas es una tarea que implica mucha
incertidumbre, existe una multitud de factores que afectan las ventas, como las políticas de
precio, el grado de competencia ínter e intraindustrial, el ingreso disponible, la actitud de los
compradores, la aparición de nuevos productos, las condiciones económicas.

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 BIBLIOGRAFÍA

* http://missventas.blogspot.com/2012/01/organizacion-de-la-funcion-de-ventas.html

* https://www.emprendepyme.net/presupuesto-de-ventas.html

* https://www.webyempresas.com/presupuesto-de-ventas/

* file:///C:/Users/Estudiantes/Downloads/metodos.pdf

* https://www.grupoechavarriarua.com/single-post/2014/10/30/Importancia-de-los-
presupuestos-de-ventas

* http://www.saladeinversion.com/articulos/la-importancia-de-medir-la-participacion-de-
mercado-y-como-hacerlo-8529264/

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