Glosario de términos de Marketing

La competencia por atraer y fidelizar consumidores ha motivado la creación de varias estrategias. Aunque el fin es el
mismo, cada una cuenta con sus propias técnicas, ventajas y desventajas. Dos muy utilizadas en el mundo de la
publicidad, son 'Above the Line' (ATL) y 'Below the line' (BTL).

1.Above the Line (ATL)

La publicidad Above the Line, conocida simplemente como ATL, es la que utiliza medios masivos como principales
canales de difusión. Debido a ello, implica grandes costos, pero al mismo tiempo, mayor llegada y alcance. Los medios
más utilizados son la televisión, la radio, los periódicos, las revistas y los carteles publicitarios.

2.Below the Line (BTL)

Este tipo de publicidad utiliza canales más directos para comunicarse con sus potenciales clientes. Estos pueden ser:
correos electrónicos, llamadas telefónicas, eventos en el punto de venta, redes sociales, entre otros. A diferencia de la
publicidad ATL, los costos del BTL pueden ser significativamente menores. Su principal desventaja es que, al valerse
de medios no masivos, limita el alcance de la campaña.

¿Cuál es mejor?

Ambas estrategias tienen sus ventajas y desventajas. En el caso del ATL, permite llegar a un público mayor. Por ende,
genera mayor repercusión y contribuye al posicionamiento de la marca. Por otro lado, el BTL permite mantener una
comunicación más directa y personalizada con los clientes. Asimismo, es capaz de brindar retroalimentación precisa en
menor tiempo. En materia de costos, este tipo de publicidad genera grandes ahorros para las empresas, pues utiliza
canales que, en muchos casos, pueden ser gratuitos.

Tanto el ATL y BTL pueden generar resultados excelentes para las empresas, aunque debe considerarse el objetivo de
la campaña y la naturaleza del producto o servicio. Si este es de uso masivo, conviene utilizar los medios tradicionales.
Si, por otro lado, la campaña busca atraer a un público pequeño, es recomendable optar por la publicidad BTL.

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3. Benchmarking (Evaluación Comparativa)

Es el proceso de comparar y medir las operaciones de una organización o sus procesos internos contra los de un
representante de el mejor en su clase, tomado del interior o exterior de la industria.

Se debe diferenciar entre benchmarking y análisis competitivo, éste último incluye comparar un producto del competidor
contra el propio. Compara las características y el precio del producto. El benchmarking va más allá, comparando como
se diseña, manufactura, distribuye y apoya un producto. Benchmarking no enfatiza en lo que es el producto y lo que
cuesta, pero sí en los procesos fundamentales usados para producirlo, distribuirlo y apoyarlo.

4.- Brand ( Marca)

E s una palabra inglesa que sirve para denominar al nombre de cualquier empresa, también se incluyen dentro de esta
palabra, el logotipo, la identidad corporativa, el posicionamiento de la empresa, e incluso la lealtad de los clientes hacia
lo anterior. ElBrand Marketing es una herramienta indispensable para el triunfo de una empresa, y se refiere a la
publicidad que se hace sobre una marca, creando una imagen de la empresa que haga que los clientes se sienta
identificados con ella, hasta el punto de querer ser parte de ella.

5. Branding ( Marca)
El significado real de branding es crear imagen de marca, o dicho de otra forma, presentar un único mensaje sobre la
empresa, sus productos o sus servicios.
 6.- Brand Equity (El valor de marca)
Término que hace referencia al valor de una marca conocida; este valor puede afectar el precio de compra de una
compañía.

7.- Briefing (Instrucciones)

nos permite conocer a nuestro cliente, empaparnos con su filosofía de empresa y métodos de trabajo, es un primer
acercamiento a su competencia y, en definitiva, constituye la base a partir de la cual empezamos a trazar las
estrategias con las que alcanzar los objetivos marcados.

8.- Brochure (Folleto)

Es toda aquella folletería que sea propia de una compañía y que la represente. El brochure abarca desde trípticos
publicitarios de un nuevo producto o servicio que su compañía ofrezca hasta las carpetas de presentación de proyectos
que circulan de manera interna o externa. Es decir, el brochure abarca casi todo el material impreso propio de una
empresa y cada uno de los diferentes tipos de brochure debe ser diseñado de manera diferente. Es diferente el criterio
que se deba adoptar a la hora de hacer el diseño para una carpeta de presentación de proyectos interna que para una
que circule de manera externa a su compañía.

El brochure es su compañía entrando en la casa de los potenciales clientes, el brochure es el vestido de gala de sus
proyectos. Un buen diseño de brochure es la mejor carta de presentación de su compañía.

El brochure desempeña tres funciones: informativa, publicitaria e identificadora.

 Función informativa: es muy usual utilizar el brochure para informar al público acerca de algún aspecto de su
compañía. La información puede ser referida a presentar a su compañía, algún nuevo producto o servicio que ésta
ofrezca, una reciente modificación en su nombre, etc.
 Función publicitaria: el brochure es una importante herramienta de marketing y es un excelente medio para promover
uno o varios productos o servicios que ofrezca su compañía de manera atractiva. El aspecto publicitario del brochure
será tratado con más detalle en la sección llamada Aspecto publicitario.
 Función identificadora: un buen diseño de brochure permite mantener un criterio a través de los diferentes brochures
que encargue su compañía. Este criterio (llamado muchas veces “concepto”) unificado a lo largo de los diferentes
brochures permite a quien los reciba reconocer automáticamente de qué compañía se trata y es una manera de
presentarse ante el público que le otorga a su compañía un alto grado de prestigio y credibilidad. En el brochure es vital
que no sea únicamente el “concepto” lo que identifique a su compañía sino primeramente el Logo de la misma: un
adecuado diseño de Logo es vital para cualquier compañía, es la piedra fundacional de toda la estructura publicitaria.

9.- Core Bussines ( Negocio principal)

Es aquello que define en lo que eres mejor y los clientes te lo valoran.  Esa posición crea barreras de entrada para
tu competencia y con esa actividad ganas dinero. Lo que no cumpla estos requisitos, lo eliminamos o lo
externalizamos, que habrá otros que lo sepan hacer mejor”.

10. Core Competence ( Competencia central)

Se refiere al conocimiento o habilidad única y diferencial que se posee una persona o empresa y que le otorga una
ventaja sólida frente a los competidores.

11.- CRM (

La CRM (Gestión de relaciones con los clientes) es un término de la industria de la información que se aplica a
metodologías, software y, en general, a las capacidades de Internet que ayudan a una empresa a gestionar las
relaciones con sus clientes de una manera organizada.

12. Engagement ( Compromiso)

“El Engagement es el arte de crear una relación de amor incondicional hacía una marca“.

13.- Joint venture ( Proyecto Conjunto )

Es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más
personas (normalmente personas jurídicas o comerciantes). Una joint venture no tiene por
qué constituir una compañía o entidad legal separada. La joint venture también es
conocida como «riesgo compartido», donde dos o más empresas se unen para formar una
nueva en la cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercado
 14.- LoveMark (Marca de amor)
Se usa para posicionar un producto en la mente del consumidor por medio de vínculos asociados al comportamiento de
su público.

15.- Mailing (Envio)

Consiste en enviar publicidad de manera masiva por correo convencional o electrónico, principalmente un folleto
publicitario con una carta personalizada, aunque el mailing actualmente se propaga más en la actualidad por correo
electrónico.

No hay que confundir el mailing con dos conceptos:

 El spam. El mailing es correo publicitario masivo, pero no es correo no deseado, ya que las personas se habrán

registrado a un boletín de novedades o a un servicio de envío de emails publicitarios masivos por el que reciben este

email. Una campaña de spam (correo no deseado) no se le puede confundir con una campaña de mailing.

 El buzoneo. El mailing no es buzoneo, si se envía la publicidad por correo convencional de manera masiva y no se

reparte casa por casa a mano como sucede en el buzoneo.

16.- Market research ( Investigacion de mercado)
Investigación de mercados. Métodos y procedimientos que se utilizan para conocer un mercado.

17.- Market segment(segmento de mercado)

La base para la segmentación es un factor que varía entre los grupos de un mercado, pero que es consistente al
interior de los propios grupos. Todo mercado puede ser segmentado de varias maneras, y aunque muchas de las
bases utilizadas para segmentar un mercado orientado al consumidor también se pueden aplicar a los negocios y a la
industria, la naturaleza de éstos eventualmente da origen a otras bases específicas de segmentación. Enseguida se
muestra una tabla comparativa de los criterios o estrategias básicas para segmentar ambos tipos de mercados:

Mercado orientado al consumidor Mercado orientado a la industria

Tipo de segmentación Variables consideradas Tipo de segmentación Variables consideradas
Ubicación, concentración de clientes,
Geográfica Región, clima, densidad y tasa de Geográfica
tasa de crecimiento de la industria local
crecimiento de la población
y factores macroeconómicos diversos
Edad, género, origen étnico,
Demográfica Por tipo de cliente Tamaño de la organización, industria del
nacionalidad, educación, ocupación,
cliente y posición en la cadena de valor
religión, ingreso y estatus familiar
Valores, actitudes, opiniones, intereses,
Psicográfica Por comportamiento Lealtad hacia los proveedores, patrones
actividades y estilos de vida de la
de utilización y tamaño de las órdenes
población
Nivel y patrones de utilización de
Por comportamiento productos, sensibilidad de precio,
lealtad hacia una marca y búsqueda de
beneficios y ofertas

18.-Market share (Cuota de mercado)

Se le conoce como la participación de mercado este valor es el resultado de calcular las ventas de un producto o
servicios ofertados de una empresa a comparación de la ventas totales del mercado.

19.-Marketing Mix

Es un análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas para analizar cuatros
variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.

20.- Marketing 2.0

Pretende ser una adaptación de la filosofía de la web 2.0 al marketing, se refiere a la transformación del marketing
como resultado del efecto de las redes en Internet. Debe estar centrada en el público y debe existir una interacción
entre la campaña de promoción y el público que la recibe y debe cumplir tres requisitos explicados en el manifiesto del
marketing 2.0: debe existir un contenido atractivo y un entorno donde el público pueda recibir la información, tanto el
contenido que se ofrece como el entorno deben tener interacción con el público, y por último, la campaña debe cumplir
con el manifiesto del marketing 2.0
21.- Marketing 3.0

Para Kotler, el Marketing 3.0 surge como necesidad de respuesta a varios factores: las nuevas tecnologías, los
problemas generados por la globalización y el interés de las personas por expresar su creatividad, sus valores y su
espiritualidad.

22.- Marketing Viral

Es un conjunto de técnicas que hacen uso de medios en Internet tales como las redes sociales (entre otros) para lograr
aumentar las ventas de productos/servicios o el posicionamiento de una marca gracias a la propagación del mensaje
en forma exponencial o viral entre los interesados.

23.- Marketing B2B

Es aquel en el que una empresa vende a otra empresa y no al consumidor final. Es decir, son todas las empresas que
crean productos o servicios para que sean consumidos por otras empresas, siendo estas las que satisfacen finalmente
al consumidor fina

24.- Marketing B2C

Es la abreviatura de la expresión Business-to-Consumer («del negocio al consumidor», en inglés). Se pronuncia

biː.tuː.siː. B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o
consumidor final.

25.- Outsourcing (externalización)

Es el proceso por el cual una firma identifica una porción de su proceso de negocio que podría ser
desempeñada más eficientemente y/o más efectivamente por otra corporación, la cual es contratada para
desarrollar esa porción de negocio.

26.- Product Lounch (Lanzamiento del producto)

27.- Research and development (Investigación y desarrollo)

28.- Retailer (Detallista) – venta minoritaria

En la tienda, y no sólo se trata de tener la tienda limpia, con buena presencia y con los productos más accesibles, sino
que se trata de crear estrategias a largo plazo y a corto plazo para conseguir que los clientes se muestren satisfechos y
lograr una fidelización del cliente.

29.- Sales forcé (Fuerza de ventas)

30.- Sales promotion(promoción de ventas)

31.- Target (objetivo)

Cuando lo aplicamos al ámbito del marketing se refiere al público objetivo de nuestras acciones. ¿A
quién nos estamos dirigiendo? ¿Cuáles son sus gustos? ¿Costumbres? ¿Dónde está? En el ámbito del
marketing, el conocimiento del mercado y del público al que nos dirigimos es fundamental y debe guiar
todas nuestras decisiones de marketing: precio (¿cuánto está dispuesto a pagar?, ¿tiene ya una
alternativa a nuestro producto y cuánto paga por ella?)

32.- Top of mind ( parte superior de la mente)

33.- Trademark (marca o mercado)

Mercadotecnia que se ocupa y preocupa de aumentar la demanda del producto por parte del vendedor mayorista,
minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor.

34.- E-Bussines
Negocio electrónico o e-business, se refiere al conjunto de actividades y prácticas de gestión empresariales resultantes
de la incorporación a los negocios de las tecnologías de la información y la comunicación generales y particularmente
de Internet, así como a la nueva configuración .
35.- E-commerce

Consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de información de productos o servicios a través de
Internet. Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios electrónicos, como
por ejemplo el intercambio electrónico de datos

36.- Competitión (Competición)

37.- Sales Target ( objetivo de ventas)

38.- Buzz marketing ( Zumbido)

Un método de marketing de costo bajo o nulo que consiste en que una persona o grupo de personas le digan a otras
acerca de los productos y servicios de una compañía. Está basado en las experiencias directas de la gente con
productos específicos o en las experiencias que otros les hayan relatado.

39.- Premium product (Producto Premium)

40.- Market Leader.(Líder del mercado)

Es aquella que tiene algún tipo de preeminencia o supremacía sobre las restantes en el mercado en
consideración, o que puede ejercer algún tipo de influencia sobre las restantes; existen diferentes
tipos de liderazgo:

a) de costos, cuando la firma en cuestión posee los costos más bajos y marca el piso del mercado
en cuestión.

b) de participación: se posee la mayor cuota o participación del mercado (por volumen de ventas o
facturación); este tipo de liderazgo puede estar relacionado con el primero.

c) barométrico: la empresa es la primera en tomar las decisiones y las restantes la imitan; se

fundamenta en cierta superioridad en la disposición de los recursos humanos o en la obtención de
información privilegiada o estratégica.

d) tecnológico: supremacía en la tecnología disponible; normalmente se traduce en precios más

elevados que los de la competencia, en función de la diferenciación de producto.

e) de proyecto: cuando una firma posee la complejidad y envergadura estructural y financiera para
encarar proyectos de gran escala, que en función de su dificultad inherente no pueden ser
desarrollados por otras firmas.

A continuación presentamos un modelo que nos permite analizar el liderazgo tecnológico: