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1. Cierre directo: sin miedo, ni titubeos, dar por hecho que el cliente comprará
¿Cuál te llevas? Ofrecer una doble opción: ¿te gusta más el rojo o el negro?,
¿con qué tarjeta querés pagar? Hay que estar seguro de que el cliente tiene
intenciones de comprar, sino el vendedor queda en mala posición.
2. Ofrecer un resumen de los beneficios: Estos son los beneficios que el cliente
ha aceptado durante la entrevista y que son valiosos para él. Ejemplo:
"Estamos de acuerdo en qué... ", "Tiene lo que Ud. necesita...", "Ud. me dijo
que valora..."
4. Usar el silencio. Es una buena herramienta cuando ya no hay más nada que
argumentar. "Obliga" al cliente a tomar una decisión.
EL CIERRE DE LA VENTA
El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber
presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus
objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo
de decidirse por la compra.
Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y
hacer una excelente presentación del mismo a los posibles compradores.
Son miles las ventas que se "caen" en el último momento ya que quien está
intentando hacerlas, no sabe reconocer el momento adecuado para cerrarlas.
El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente potencial
compre nuestro producto o servicio.
Esto ocurre siempre luego del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido
acertadamente las objeciones el cliente enviará señales que el vendedor deberá
interpretar de inmediato y proponer la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el
cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al
cliente, sino inducirlo sutilmente.
Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto,
llama a un colega para la demostración.
¿Por qué creen que tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?, la
respuesta es:
El producto.
El precio.
La empresa.
Las facilidades de pago.
Otras razones.
Como vemos ninguna de estas razones incluye al vendedor, entonces ¿por qué
tomar el rechazo como algo personal?.
B). La segunda función es que con este tipo de frase, ya estamos dando por
sentado que la decisión ha sido tomada.
Es lo que en ingles se conoce como el sistema "Give it done" o sea "delo por
hecho"
Debo destacar que la pregunta de cierre de dos opciones, debe incluir razones
importantes para optar por alguna de ellas.
Por ejemplo: ¿Prefiere recibirlo el viernes, así tiene todo el fin de semana por
delante para estudiar y adaptarse a este producto, o prefiere recibirlo el lunes
que ya estará de vuelta su socio y puede aprender a usarlo juntos y además le
entra la factura en el ejercicio del mer siguiente?
El martillo de terciopelo
El hecho de hacer la pregunta en el modo "Si o Si" ya implica una cierta dosis
de presión. Una de las razones más importantes para usar esta forma de
actuar es que el cliente necesita compartir la responsabilidad de la decisión con
alguien, en este caso con el vendedor.
Salga
Cuando el vendedor se retira con todos los papeles, recién entonces el cliente
mentalmente da por cerrada la operación.
Mientras el vendedor está delante del cliente con todos los papeles se corre el
riesgo de arrepentimiento, de que surja una nueva duda.
No modifique su actitud.
Antes de terminar con el AIDA, suele suceder que el cliente ya conoce el producto o servicio, y
a medida que hablamos afirma entusiasmado cada beneficio que mencionamos, en ese
momento podemos intentar un Cierre. En realidad se llama un Mini Cierre.
Adelantemos una pregunta de Cierre: “¿Cuál prefiere llevar? ¿La heladera celeste o la blanca?”
Suele también suceder con el cliente que ya conoce el producto o servicio, que en cuanto
empezamos a enumerar beneficios, nos empieza a vender a nosotros!
Obviamente, le “compraremos”.
Cuando le estamos vendiendo a una pareja que discute entre sí por la compra, obviamente hay
uno que está a favor de la compra y el otro está en contra.
Al primer amago de intervención, estamos tomando partido por uno de los dos, contra el otro.
Inmediatamente estrecharán filas y tendremos a los dos en contra nuestro!.
En estos casos hay que hacer como los políticos, o sea hablar sin decir nada ni comprometerse.
“Los dos tienen razón”, “Es algo que deben resolver entre ustedes”, etc.
Este es el tipo de actitud del vendedor frente a una pareja en desacuerdo acerca de la compra.
Hay una anécdota famosa de un presidente de México, el Licenciado Díaz Ordaz, que fue
abordado por los periodistas al bajar de un avión, llegando del extranjero.
Mientras el Presidente estaba en el exterior, había sucedido una pequeña catástrofe que
afectaba a los cultivos de arroz, y el Presidente no estaba enterado.
Presionado por los periodistas debía emitir una opinión. Y con esa seguridad que caracteriza a
los políticos emitió sonoramente su famosa frase:
Esa frase estaba al día siguiente en la primera plana de todos los diarios de México.
Cierre Invitacional
Esta técnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del
producto.
Método de la Preferencia
Método de la Alternativa
Método de la Autorización
El Cierre Rebote
Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que "su producto
es muy caro". Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar
el tono de voz, y replicar (como contando una historia):
“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la
calidad, o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara un poco más
al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros
de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble
inversión. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo
sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad.”
Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes
es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la
decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus
cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha
terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir
algo como:
Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T.
En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un
NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los
beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al
comprador que incluya qué razones encuentra para no comprar. Cuando el
cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones
negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.
Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que
el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor
puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los
beneficios del producto.