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¿Hay distintos tipos de cierres de ventas?


Igual que hay diferentes perfiles de clientes y distintos estilos de vender,
también existen varios tipos de cierres de ventas. Debemos conocerlos
todos y dominar aquellos que más nos convengan. Cuantas más herramientas
conozcamos para hacer nuestro trabajo, mejor para nuestros resultados
comerciales.
El cierre directo. ¿Parece una utopía? Puede, pero sucede. Si el cliente
acepta los beneficios de nuestra oferta, pone pocas objeciones y nos comunica
su interés, podemos pedirle su aprobación para cerrar la venta y hacer ahí
mismo el pedido. Es habitual con clientes fieles, pero también con clientes
nuevos tras una buena prospección.
Crear necesidad (o deseo). Es un tipo clásico de cierre de ventas. Hacemos
que nuestro producto parezca escaso, anticipando el deseo de posesión. Muy
útil con promociones u ofertas especiales, que generan mayor demanda. La
clave es crear necesidad y hacer nuestro producto especial, sin contar
películas. O por lo menos, que nuestra película no se note. “Voy a ver si
queda”, “Tan sólo nos quedan éste y otro que está reservado”…
Cierre por oferta. Otro clásico, y que puede combinarse con el anterior. En
caso de promociones, debemos participar al cliente de la temporalidad de la
promoción. Todas las ofertas limitadas lo son porque dentro de unos días ya no
estarán disponibles. Es ahora o nunca. Esa es la presión que debemos
transmitir al cliente.
Anticipar la posesión. La traducción de las pruebas gratuitas. Por ejemplo,
dejar a un cliente conducir el coche que le estamos vendiendo. Si logramos que
en esa prueba el cliente se sienta cómodo, y lo más importante, le
acompañamos en el proceso, la venta está prácticamente hecha.
Cierre presuntivo. Supongamos que el cliente nos ha planteado objeciones.
Supongamos también que tiene dudas… Esto suena mucho más realista que
ese cliente del cierre directo, ¿verdad? En lugar de insistir sobre el producto,
debemos derivar hacia los detalles. Si el cliente no se decide por un modelo,
puede empezar a hacerlo por un color, o por un material. O por unos plazos de
compra. Todo eso nos ayuda a dirigirle hacia el cierre de la venta.
En este caso, y en realidad en todos, debemos saber discriminar si podemos
“aligerar” la compra. A lo mejor retirando de la oferta el producto que más la
encarece, para que la decisión llegue más fácilmente. Recordemos siempre
que nuestro objetivo no es vender un producto, sino ganar un cliente.
El experto en formación de comerciales Miguel Ángel Génova nos avisa de
que una cosa muy distinta a las técnicas de venta es la manipulación. La
manipulación, el sacar trucos de la chistera, es lo que ha devaluado la
profesión de comercial. Si queremos vender bien, y hacer carrera como
vendedores, necesitamos huir de esos trucos de chistera.

Técnicas comunes de cierre


Todos los tipos de cierres de ventas comparten una serie de características
comunes. Una de ellas es resumir los beneficios de la compra, mejor si
logramos que sea el propio cliente quien lo haga. Esto significa que ha hecho
suyo nuestro producto, y que además de cerrar la venta estamos en camino de
generar un cliente fiel.
Otra técnica de cierre que aconsejan los expertos es la firmeza. No debemos
ser agresivos, pero sí persistentes. No es antiético solicitar el pedido con
firmeza, fijando las coordenadas de entrega, los plazos de pago, y sobre todo
nuestras opciones posventa. Al contrario, la mayoría de clientes agradecerán la
claridad y la asertividad, mejor que los rodeos y las vaguedades.
Cerrar una venta nunca significa “cerrar la venta que teníamos en la cabeza”.
Como decíamos antes, debemos aligerar la decisión. Ofrecer
distintas alternativas, aunque a priori pueda parecer que vamos a facturar
menos, puede marcar la diferencia entre cerrar una venta y no hacerlo. Con
ello también le damos al cliente una sensación de control: debe sentir que ha
comprado un producto, no que le han vendido una moto.
Esto último es quizá lo más delicado, pero también lo más importante. Para
aplicar cualquier tipo de cierre de ventas hay que saber escuchar, siempre.
Saber la diferencia entre la asertividad y la agresividad, entre la presión y ser
directamente unos pesados. Igualmente, saber rematar un cierre de ventas,
con transparencia, copias de los pedidos y detalles de nuestro servicio
posventa, es una tarea básica del comercial. De nuevo, queremos que ese
cliente vuelva muchas veces.
El cierre de la venta, ese difícil paso
06.Dic.2016

El cierre de una venta es sin dudas el paso más difícil de todos. Te


presento algunas técnicas clásicas y efectivas para concluir la entrevista
positivamente.

En cualquier entrevista de ventas hay cuatro pasos básicos: el primero es la


presentación, sigue la argumentación sobre el producto y la búsqueda de
beneficios que le sirvan al cliente. Rebatir las objeciones ¿y después? el
momento de ponerle el broche final y cerrar la transacción.

La etapa de cierre es uno de los aspectos críticos para el vendedor. Quién


trabaja en ventas tiene un presupuesto mensual que debe cumplir y lo presiona
diariamente y, además, el desempeño de su función se mide -en gran parte- en
base a los números que cierra cada mes.

Por eso, conseguir un cierre efectivo en cada interacción con el cliente es


fundamental y requiere de mucha pericia por parte del vendedor.

En reiteradas ocasiones observamos ventas que a priori parecían ganadas, se


pierden. Entre otros tantos factores, por un apresuramiento del vendedor; por
no trasmitir la credibilidad y la confianza necesaria, por no dar una repuesta
convincente a las objeciones del cliente; por presionar la compra o bien hacer
una mala interpretación sobre las necesidades.
En este sentido es clave que el vendedor detecte aquellas señales explícitas e
implícitas del cliente que permitan dar paso al cierre de la venta. Los primeros
indicios pueden ser comentarios que indiquen interés, por ejemplo: "¿En
cuántas cuotas se puede pagar?", "¿tienen en color verde?" Otra fuente de
información es el comportamiento corporal y no verbal del cliente (sus gestos,
tono de voz, sus movimientos, actitud, etc.)

Para planificar un cierre de venta efectivo, los vendedores pueden


apoyarse en las siguientes técnicas:

1. Cierre directo: sin miedo, ni titubeos, dar por hecho que el cliente comprará
¿Cuál te llevas? Ofrecer una doble opción: ¿te gusta más el rojo o el negro?,
¿con qué tarjeta querés pagar? Hay que estar seguro de que el cliente tiene
intenciones de comprar, sino el vendedor queda en mala posición.

2. Ofrecer un resumen de los beneficios: Estos son los beneficios que el cliente
ha aceptado durante la entrevista y que son valiosos para él. Ejemplo:
"Estamos de acuerdo en qué... ", "Tiene lo que Ud. necesita...", "Ud. me dijo
que valora..."

3. Ofrecer una bonificación adicional. Es un as bajo la manga para cerrar


ventas difíciles. No se debe abusar de esta opción.

4. Usar el silencio. Es una buena herramienta cuando ya no hay más nada que
argumentar. "Obliga" al cliente a tomar una decisión.

En fin, el cierre de ventas es un mal necesario y más allá de la técnica que se


utilice; es un arte muchas veces. Un cierre exitoso depende en gran medida de
la habilidad del vendedor para interpretar correctamente las necesidades del
cliente y guiarlo hacia la oferta adecuada que satisfaga las mismas.

EL CIERRE DE LA VENTA

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber
presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus
objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo
de decidirse por la compra.

Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y
hacer una excelente presentación del mismo a los posibles compradores.

Son miles las ventas que se "caen" en el último momento ya que quien está
intentando hacerlas, no sabe reconocer el momento adecuado para cerrarlas.
El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente potencial
compre nuestro producto o servicio.

Cuando hacer el cierre de ventas?

Esto ocurre siempre luego del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido
acertadamente las objeciones el cliente enviará señales que el vendedor deberá
interpretar de inmediato y proponer la compra.

Como saber cuándo realizar el cierre de la venta?

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el
cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al
cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando señales en el


cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones
físicas, comentarios o preguntas.

Por ejemplo, podría erguirse en su asiento e indicar su aprobación asintiendo


con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.

Para tener en cuenta.

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al


cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

 Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza


indicando su aprobación.
 Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir
la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
 Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre
las condiciones de pago o entrega.
 Cuando el cliente empieza a preguntar a cerca de los precios y
condiciones del crédito.
 Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
 Después de una demostración.
 Después de haber absuelto una objeción.
 Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas
oportunidades.
Hay señales verbales y no verbales.

Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: ¿Cuánto costará?,


¿Cuáles son los plazos de entrega?, ¿Ustedes enviarían a mi casa?, ¿Se
puede pagar en cuotas?, ¿Cuál es el servicio posventa?, ¿Qué me cubre la
garantía?.

Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto,
llama a un colega para la demostración.

Haga la pregunta de cierre.

Cuando en los cursos de venta preguntamos.

¿Por qué creen que tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?, la
respuesta es:

 "Porque los vendedores no se atreven a hacer preguntas de cierre"


¿Por qué los vendedores no se atreven a hacer una pregunta de cierre?
 "Por temor al rechazo"!
¿Y por qué tanto temor al rechazo

 "Por qué cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psíquico y el tiempo


invertido en el desarrollo, tanto es el temor al rechazo.
He comparado la venta con la seducción amorosa donde también existe el
temor al rechazo que impide la pregunta de cierre.

Cuanto mayor ha sido el esfuerzo invertido en parecer inteligente, agradable,


ingenioso y sexy, tanto mayor será el temor al rechazo.

Hay una sola manera infalible de que no os rechace... es no hacer la pregunta


de cierre.

"¿Cómo te fue en tu cita? ¿ Te rechazaron?"


"No, para nada" (cómo me iban a rechazar si no pedí nada)

El vendedor profesional está preparado para el RECHAZO ESTADÍSTICO.

Solo un 55% de nuestros desarrollos se realizan frente a clientes posibles, de


modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar un 100% de las ventas.
El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal, cuando hemos
analizado los motivos de rechazo más comunes, los primeros 6 son:

 El producto.
 El precio.
 La empresa.
 Las facilidades de pago.
 Otras razones.
Como vemos ninguna de estas razones incluye al vendedor, entonces ¿por qué
tomar el rechazo como algo personal?.

La pregunta ¿Éste o Aquel?.

¿Va a pagar en efectivo o con tarjeta?


¿Quiere que se lo entreguemos hoy o el lunes?
¿Prefiere la nevera gris o blanca?
¿Tu apartamento o el mio?

La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones:

a) Una es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar, sino


incitarlo a que piense en comprar la variante A o comprar la variante B, pero
siempre en función de la compra.

B). La segunda función es que con este tipo de frase, ya estamos dando por
sentado que la decisión ha sido tomada.

Es lo que en ingles se conoce como el sistema "Give it done" o sea "delo por
hecho"

Debo destacar que la pregunta de cierre de dos opciones, debe incluir razones
importantes para optar por alguna de ellas.

En realidad si yo lo planteo como: "¿Prefiere recibirlo el viernes o el lunes?" lo


mas probable es que el cliente le de lo mismo, con lo que no consigo obligarlo
a concentrarse en las opciones.

Pero si yo lo planteo de una manera mas elaborada, que lo obligue a tenderse


a pensar, lo sumerjo en la decisión de comprar A o comprar B, pero siempre en
comprar.

Por ejemplo: ¿Prefiere recibirlo el viernes, así tiene todo el fin de semana por
delante para estudiar y adaptarse a este producto, o prefiere recibirlo el lunes
que ya estará de vuelta su socio y puede aprender a usarlo juntos y además le
entra la factura en el ejercicio del mer siguiente?
El martillo de terciopelo

Cuando hablamos de martillo de terciopelo, lo hacemos para diferenciarlo del


concepto brusco de "un palo y la bolsa" el cual promulgan algunos
vendedores.

Utilizamos un martillito pero de terciopelo.

En efecto, el momento del cierre requiere de un cierto grado de determinación


del vendedor, de un pequeño empujoncito. Esto se conoce en la jerga de
ventas como "principio de autoridad".

El hecho de hacer la pregunta en el modo "Si o Si" ya implica una cierta dosis
de presión. Una de las razones más importantes para usar esta forma de
actuar es que el cliente necesita compartir la responsabilidad de la decisión con
alguien, en este caso con el vendedor.

El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al


comprador el derecho de tener a quien reclamar si no recibe la satisfacción
prometida.

Salga

He visto caerse muchas operaciones ya cerradas porque el vendedor no se


retiró en cuanto se cerró la venta.

EL comprador mentalmente no da por cerrada la venta hasta que el vendedor


se retira y desaparece el pedido o la orden de trabajo o el cheque de la
compra.

Cuando el vendedor se retira con todos los papeles, recién entonces el cliente
mentalmente da por cerrada la operación.
Mientras el vendedor está delante del cliente con todos los papeles se corre el
riesgo de arrepentimiento, de que surja una nueva duda.

Por supuesto que cuando la venta transcurre en un comercio o salón de venta,


el vendedor no puede salir y dejar el cliente a cargo del negocio. En este caso,
de todos modos debe hacer desaparecer todos los papeles de la compra y
llevarlos a la administración para que el cliente dé mentalmente la compra por
hecha.

El primero que hable pierde

Este es un axioma conocido en la jerga de los vendedores profesionales:Una


vez efectuada la pregunta de cierre, el primero que habla pierde.

Es tremenda la presión que ejerce el silencio. SI el vendedor no habla, el


cliente después de unos minutos se ve en la necesidad de decir algo, y en ese
instante ante la presión del silencio el cliente se siente mas inclinado a
decidirse que en cualquier otro momento.

He presenciado situaciones reales en que el silencio se mantuvo casi un


minuto y en verdad ese minuto parece una eternidad.

Cuando el primero en hablar es el vendedor, detonará su ansiedad por cerrar y


eso espanta al cliente y le demuestra que su posición es mas fuerte.

No modifique su actitud.

El vendedor sabe que le proceso de venta AIDA ( Atención, Interes, Deseo y


Acción) lo lleva inevitablemente a la pregunta de cierre y eso lo pone tenso y
esa tensión se transmite al cliente.

Siempre se recomienda a los vendedores que tengan a mano todos los


elementos de cierre, es conveniente que desde el comienzo de la entrevista los
elementos de cierre (solicitud de pedido, facturero, lapicero) estén a la mano.

Una señal de compra que da un cliente es cuando toma en sus manos el


producto o folleto y la mejor señal es cuando toma la solicitud de reserva u
orden de pedido.

El mismo lapicero con que llenarán la solicitud de pedido, debe tenerla en la


mano todo el tiempo, usarla para señalar cosas del folleto o del pedido.

Esto impide que cuando se aproxima el momento del cierre, introduzcan la


mano en el saco para sacarla como si fuera un arma, esto espanta al cliente.
La Técnica de la Solicitud

El llenado de la solicitud, es en sí mismo una técnica o pregunta de cierre.

-“¿Ponemos la solicitud a su nombre o al de la Empresa?”


-“¿Su inicial del medio es “F”?”
-“¿El tipo de sociedad es S.A. o es S.A.S.?”

¿Cuándo debemos actuar?

Cuando el cliente Afirma... Actúe

Antes de terminar con el AIDA, suele suceder que el cliente ya conoce el producto o servicio, y
a medida que hablamos afirma entusiasmado cada beneficio que mencionamos, en ese
momento podemos intentar un Cierre. En realidad se llama un Mini Cierre.

Adelantemos una pregunta de Cierre: “¿Cuál prefiere llevar? ¿La heladera celeste o la blanca?”

Cuando el cliente Vende.... Actúe

Suele también suceder con el cliente que ya conoce el producto o servicio, que en cuanto
empezamos a enumerar beneficios, nos empieza a vender a nosotros!

Obviamente, le “compraremos”.

En ese momento debemos intentar un Mini Cierre.

Cuando el cliente Pregunta... Conteste Solo lo Necesario.

Cuando ya hemos desarrollado la venta y estamos “firmando”, el cliente puede ir haciendo


preguntas aisladas, debemos contestar sólo lo necesario. De lo contrario corremos el peligro de
la sobreventa.

-“¿Este precio incluye el IVA?”


-“Si. Está incluido.”
Pero si contestamos de más, corremos éste peligro de sobreventa:
-“¿Este precio incluye el IVA?”
-“Si. Está incluido. Y además puede deducirlo del impuesto a las ganancias y olvidé decirle que
puede incluirlo en el balance anual como Pasivo no corriente”
-“Ah! Yo de eso no entiendo nada. Mejor esperemos a que lo consulte con mi contador!”
Cuando el cliente discute con su pareja o socio... No intervenga!

Cuando le estamos vendiendo a una pareja que discute entre sí por la compra, obviamente hay
uno que está a favor de la compra y el otro está en contra.

Es casi irresistible la tentación de apoyar al que nos conviene.

Hay que morderse la lengua y no intervenir de ninguna manera.

Al primer amago de intervención, estamos tomando partido por uno de los dos, contra el otro.
Inmediatamente estrecharán filas y tendremos a los dos en contra nuestro!.

En estos casos hay que hacer como los políticos, o sea hablar sin decir nada ni comprometerse.

“Los dos tienen razón”, “Es algo que deben resolver entre ustedes”, etc.

Este es el tipo de actitud del vendedor frente a una pareja en desacuerdo acerca de la compra.

Hay una anécdota famosa de un presidente de México, el Licenciado Díaz Ordaz, que fue
abordado por los periodistas al bajar de un avión, llegando del extranjero.

Mientras el Presidente estaba en el exterior, había sucedido una pequeña catástrofe que
afectaba a los cultivos de arroz, y el Presidente no estaba enterado.

Presionado por los periodistas debía emitir una opinión. Y con esa seguridad que caracteriza a
los políticos emitió sonoramente su famosa frase:

“Ni nos perjudica ni nos beneficia, sino todo lo contrario!!!”

Esa frase estaba al día siguiente en la primera plana de todos los diarios de México.

Técnicas de Cierres de Ventas

Cierre Invitacional

Esta técnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del
producto.

El Cierre Puerco Espín


Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que
realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice
“La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le
contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de
ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese
momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.

El Cierre por Equivocación

En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el


vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la
madera se la hagamos mensualmente?" El cliente podría responder: “No,
prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al
decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.

Método del Plan de Acción

Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir,


entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al
disfrute de los beneficios.

Método de la Preferencia

En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la


presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y
condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.

Método de la Alternativa

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente


la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto
deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el
comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una "pregunta trampa"
podría ser "¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?"

Método de la Autorización

Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor


le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste
firma "autoriza" la venta.

Método de la Orden de Compra

Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las


preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del
futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el
cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.

Método de Cambio de Precios

Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que


próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última
semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este
método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.

El Cierre Rebote

En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador


potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con
su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las
mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.

El Cierre de la Máxima Calidad

Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que "su producto
es muy caro". Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar
el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la
calidad, o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara un poco más
al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros
de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble
inversión. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo
sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad.”

Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar una cantidad


en determinada fecha.

Técnica del Cierre de Benjamin Franklin

Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes
es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la
decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus
cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha
terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir
algo como:

“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones


apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las
cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para
recordarle unos cuantos puntos?”.

Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T.
En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un
NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los
beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al
comprador que incluya qué razones encuentra para no comprar. Cuando el
cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones
negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.

Técnica de la Venta Perdida.

Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que
el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor
puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los
beneficios del producto.

Esta técnica, también es conocida como "Método Presuntivo", ya que el


vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.

onsejos de Tom Peters para vender


Con su característico estilo desenfadado, Tom Peters, el gurú
del management, da una serie de consejos para ser un buen
vendedor.

1.- Conoce tu producto. Es obvio, pero no menos importante


de señalar. Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo
que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de
unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe
de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar
toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto que
su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en
una mala crítica periodística del producto es crucial. También
es una buena razón para empezar a desarrollar una red
interna: conviértete en amigo del departamento de “desarrollo
de productos”; aliéntalos a compartir “la historia real detrás del
producto”. El conocimiento directo del producto es un buen
punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho
más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto
es el que gana.

2.- Conoce tu compañía. Tu estás vendiendo a tu compañía


de la misma manera en que estás vendiendo su producto.
Necesitas entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más
necesitas es construir una fabulosa red de contactos en todas
las partes de la compañía, las cuales te enseñarán datos
importantes y además, actuarán como tus guardianes cuando
se presenten problemas.

3.- Conoce a tu cliente. Una vez más, deberías buscar en


todas las fuentes, incluyendo reportes de analistas y gente que
haya trabajado para la compañía del cliente. Llama a un viejo
compañero de escuela que trabaje ahí. La meta: conocer el
sabor y el tono de la “cultura corporativa” de la compañía
cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los
individuos con los que se va a tratar. De nueva cuenta,
cualquier forma de consolidar una “red de conocimiento” vale la
pena.

4.- Respeta a tus competidores de manera casi


religiosa. Quizá los odies o quizá los hayas entrampado en
una venta. No importa: no critiques a tus competidores. Nada te
minusvalora más que criticar a un competidor. La meta es
demostrar por qué nuestro producto o servicio es mejor y por
qué nuestra compañía es una mejor firma. Va una verdad
irrefutable: no hay una mayor bendición que un extraordinario
competidor (ejemplo: UPS para FedEx). Los grandes
adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejora
si no somos presionados por alguien más.

5.- Todos los problemas son tus problemas. Nunca le eches


la culpa de un problema a una persona dentro de tu
organización. Aún cuando tengas razón. Cuando a tu cliente le
llegue tardíamente un pedido, nunca digas “es culpa del
departamento de operaciones” o algo similar. Tu eres el
vendedor; eres el representante de la compañía; si algo salió
mal, es tu culpa. Esto, desde luego, no significa que no tengas
el derecho de sentirse enojado con el departamento de
operaciones; significa, eso sí, que no puedes transmitirle ese
sentimiento a tus clientes, pues en el momento en que lo haga,
toda la confianza que el cliente tenía depositada en ti se irá a la
basura.

6.- No todo es un asunto de “precio”. Se puede perder una


buena venta por una cuestión de precio y es válido quejarse
con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes
de ganancia que se quieren obtener. No obstante, una de las
evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continúa
sobre la pérdida de ventas por el “precio”. Un vendedor le
presenta a sus clientes un esquema
“oportunidad/solución/experiencia/ingreso/desempeño”. Quizá
ese valor añadido no compense una ventaja del 30% del
competidor sobre nuestro precio, pero sí debería valer algo;
sobre todo, en un mundo donde los valores añadidos e
intangibles se han vuelto cada vez más importantes.

7.- Manda muchas notas de agradecimiento. Las ventas son


un negocio de relaciones y el saber decir “gracias” es la base
de una buena relación. ¡No mandes simples mails de
agradecimiento! Escribe una nota de agradecimiento a todo
aquel que te haya ayudado a concretar una venta, amén del
puesto que estas personas ocupen en la empresa. Una regla
de oro: el 50% de esas notas deberán ir a personas de la
propia compañía que le hayan facilitado la experiencia al
cliente.

8.- No comprometas a toda la compañía para hacer la


primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera
absurda diversos servicios de la compañía a la que representa
en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.

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