Nombre:

Cristian Rusmeris Luna

Matricula:

16-11386

Asignatura:

Canales de distribución

Tema:

Tarea 2

Fecha:

20/5/2019

Facilitador:

Anny restituyo
1-Determinación de la intensidad de la distribución

Distribución intensiva. Es una forma de distribución enfocada a una cobertura de

mercado máxima. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada
establecimiento donde los clientes potenciales puedan querer comprarlo.

2- Conflicto y control en los canales

Conflicto de canal: existe cuando un miembro de un canal percibe que otro

miembro actúa de una manera que le impide al primero lograr sus objetivos de
distribución.

Contra cargo: es un castigo que un detallista o mayorista impone a un proveedor

por violaciones supuestas o reales de políticas o procedimientos de distribución
acordados.

Conflicto Horizontal

El conflicto horizontal se presenta entre empresas que están en el mismo nivel de

distribución. Fundamentalmente, el conflicto horizontal es una forma de
competencia de negocios. Puede ocurrir entre:

Intermediarios del mismo tipo

Diferentes tipos de intermediarios del mismo nivel

Una fuente primaria de conflicto horizontal es el comercio revuelto, en el que los

intermediarios se diversifican agregando líneas de producto no manejadas
tradicionalmente por su tipo de negocios. Tal diversificación intensifica los
conflictos horizontales.

Conflicto Vertical
Tal vez los conflictos más severos en la distribución son los que tienen que ver
con empresas que están en niveles diferentes del mismo canal. El conflicto
Vertical ocurre típicamente entre el productor y el mayorista o entre el productor y
el detallista

3- Consideraciones legales en la administración de los canales.

Comercialización exclusiva, contratos restrictivos, negativa a distribuir,

Comercialización exclusiva: esta se da si un fabricante prohíbe a sus tiendas

vender productos de la competencia.

Contratos restrictivos: esta se da cuando un fabricante vende un producto con la

condición de que le compre otro.
Negativa a distribuir: en esta un productor posiblemente se niegue a venderles a
algunos distribuidores

Te sugerimos desarrollar las siguientes actividades:

1- Identificar las principales alternativas de canal que dispone una

empresa.

Una vez que la empresa ha identificado los objetivos de su canal, tendrá que
identificar las principales alternativas de éste, en términos de tipos de
intermediarios, números de intermediarios, y responsabilidades de cada uno de los
miembros del canal. En relación al número de intermediarios, las empresas
adoptan 3 tipos de estrategias posibles: Distribución intensiva, en el cual se
abastece al mayor número posible de negocios. Distribución exclusiva, el cual el
productor otorga una cantidad limitada de distribuidores el derecho exclusivo de
distribuir sus productos en sus territorios. Distribución selectiva, es decir, se
recurre más de un intermediario, pero no a todos los que están dispuestos a
manejar los productos de una empresa.

2- Investigar acerca de empresas que usen canales internacionales.

BIMBO

Para distribuir alrededor de 5,000 productos, Bimbo ha desarrollado a lo largo de

estos 60 años una de las redes de distribución de alimentos más extensas del
mundo, con más de 1.3 millones de puntos de venta ubicados en América Latina,
Estados Unidos y algunos países de Europa.

Estos comercios son visitados a diario a través de 30,400 rutas, en un recorrido

equivalente a más de 45 veces la circunferencia de la Tierra.

CANALES DE DISTRUBUCIÒN:

Cuenta con más de un sistema de distribución, grupo BIMBO UTILIZA LOS SIG.
CANALES DE DISTRIBUCIÒN:

PRODUCTORES –MINORISTA O DETALLISTA –CONSUMIDORES: Se encarga

de hacer contactos con los minoristas que venden los productos al público y hacen
los pedidos.

PRODUCTORES- MAYORISTAS-MINORISTAS O DETALLISTA-

CONSUMIDORES:

Lo utilizan para distribuir productos con gran demanda. Este tipo de canal, se
caracteriza por tener una distribución con intermediarios, los mayoristas y los
minoristas o detallistas. Bimbo utiliza este canal, ya que el Pan Bimbo, es un
producto con gran demanda a nivel internacional y es bastante complejo distribuir
el producto directamente a los consumidores. Cuando el producto llega a
manos de los mayoristas, estos se encargan de realizar ventas al por mayor y
directamente a los minoristas los cuales se encargan de venderlo a los
consumidores finales.

PRODUCTORES-INTERMEDIARIOS: Lo utiliza bimbo para distribuir y

proporcionar una amplia red de contactos.
INTEGRACIÒN DE CANALES DE DISTRIBUCIÒN:

SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA: En este sistema combina fases

sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad, es decir
que la empresa BIMBO fabrica sus propios productos y con otro nombre habrá
una distribuidora en estados unidos, Asia, ARGENTIN, BRASIL,
CHILE, COLOMBIA, COSTA RICA, EL SALVADOR, GUATEMALA, HONDURAS,
MÉXICO, NICARAGUA, PERÚ, REPÚBLICA CHECA, VENEZUELA.

SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA:

El sistema horizontal es donde dos o más empresas no relacionadas entre sí

suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de la
mercadotecnia que surgen en un momento determinado. Muchas empresas llegan
a acuerdos en el caso de frecuentemente se relaciona con la compañía

TIPOS DE INTERMEDIARIOS:

Agente o intermediario: La distribución del Pan Bimbo se realiza del Productor o

Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a
los Detallistas y de éstos a los Consumidores. Bimbo utiliza este tipo de canal, ya
que el pan es un producto que necesita un intermediario para que este se
comunique directamente con el productor y los fabricantes y hace negociaciones
entre ellos.

BARCEL, es una empresa de grupo BIMBO que elabora, distribuye y comercializa

en el mundo, más de siete mil productos de 150 marcas.

Es una compañía dedicada a la producción y venta de botanas de diseños y

sabores variados, creada en 1950.

En la actualidad, la Organización Barcel cuenta con 12 plantas de proceso en todo

el territorio mexicano y tiene más de 16,000 colaboradores directos.
Barcel es una de las empresas de botanas y snacks más grandes de México.
Cuenta con un crecimiento sostenido y sus marcas tienen presencia a nivel
nacional e internacional.

Barcel, empresa orgullosamente mexicana, exporta sus productos a países como

Estados Unidos, Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Honduras, Costa Rica y
Panamá.

CANALDE DISTRIBUCIÒN: La compañía del grupo BIMBO Barcel tiene sus

canales de distribución en: México, Latinoamérica, estados unidos y Canadá.
Grupo Barcel maneja el canal dos para la distribución de sus
productos. FABRICANTE RED DE DISTRIBUCION DETALLISTA
CONSUMIDOR.

Intermediarios: Barcel tiene un contacto directo con el consumidor y así se tiene

una eficiencia en las funciones de distribución. La empresa maneja a los
intermediarios: COMERCIANTES Y AGENTES.

TIPO DE DISTRIBUCION:

BARCEL Maneja el canal intensivo, el canal detallista o minorista en su 90% se

realiza la adquisición por esa cadena. Los minoristas son quienes más adquieren
dicho producto con los bróker o corredor, en su mayoría son tiendas, autoservicio,
abarrotes etc.

3. Explicar cómo las compañías seleccionan, motivan y evalúan a los miembros

Del canal.

Los productores varían en cuanto a su capacidad para atraer intermediarios de

marketing calificados. Algunos productores no tienen problemas para asociarse
con miembros del canal, otros tienen que trabajar duro para conseguir suficientes
intermediarios calificados.

Al seleccionar intermediarios, la compañía debe determinar qué características

distinguen a los mejores, debe evaluar:
 Los años que lleva en el negocio cada miembro del canal.

Que otras líneas trabaja.

Tamaño y calidad de su fuerza de ventas.

Si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribución

exclusiva o selectiva, la compañía tendrá que evaluar la clientela, la ubicación y el
potencial latente para crecimiento futuro de la tienda.

Una vez seleccionados, los miembros del canal deben ser motivados
constantemente para que realicen el mejor esfuerzo. La compañía no solo debe
vender a través de los intermediarios sino también con ellos.

La mayoría de los productos ve a sus intermediarios como clientes, y socios de

primera línea. Se debe practicar una sólida administración de relaciones con los
socios (PRM) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal.
Esto desarrollo un sistema de marketing que satisface las necesidades tanto a la
compañía como de sus socios de marketing.

Para administrar sus canales, la compañía debe convencer a los distribuidores de

que, para tener éxito, es mejor trabajar juntos como parte de un sistema de
entrega de valor cohesivo.

El productor debe verificar con regularidad el desempeño de cada miembro del

canal contra estándares, como ventas mínimas, niveles promedio de inventarios,
tiempo de entrega a clientes, tratamiento de mercancía dañada o perdida,
cooperación en los programas de promoción y capacitaciones de la compañía, y
servicio al cliente.

La compañía debe reconoce y recompensar a intermediarios que se están

desempeñando bien y agregan valor para el cliente. Quienes se desempeñan de
manera deficiente deberán recibir ayuda o como último recurso reemplazarse. La
compañía podría “recalificar” a sus intermediarios y sustituir a los más débiles.

Investigar las consideraciones legales para la administración de los canales.

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.
Métodos de control que aplican los proveedores:

1) Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender

los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su
producto no podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser
ilegal cuando:

a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total
de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan
excluidos de una parte importante del mercado.

b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño,

se Considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por
lo mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la

distribución

Exclusiva es permisible cuando:

a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del

fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la
distribución exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.

b) Un fabricante está entrando en el mercado o su participación en el mercado

total es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución
exclusiva fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios
decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.

Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario a

Condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán
celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes
anti monopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:

a) Una compañía nueva está tratando de entrar en un mercado

b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de

productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.

Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor

posiblemente se niegue a vendérselos.

Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios vender

únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que los
territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y
limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la competencia entre los
intermediarios que manejaban la misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva

la Propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el

producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercancía.

Por estas mismas en el estatuto aduanero se encuentran que en Colombia las

distribuciones más que todo internacionales (las llamadas DFI (Distribución Física
Internacional) se encuentran más involucradas en este) y estipulan el manejo y
como debe de ser su parte legal y jurídica al empezarse a desplazar por el
territorio colombiano y su comercio en cada uno de los sectores comerciales de el
mismo país.

Por eso el territorio colombiano maneja estas especificaciones con sumos

cuidados ya que involucran tanto una economía para el país como una perdida
para este.