4 Estudio de mercad

Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación

Macro segmentación

Para realizar la selección del país-meta se comenzará con un análisis del consumo de frutas frescas
en el mundo y, mediante técnicas demacro segmentación de mercados, se analizará las
características de los principales demandantes con el fin de establecer un patrón común.
Posteriormente se extrapolarán los resultados obtenidos hacia los mercados potenciales en las
que se puede tener ventajas comparativas o competitivas.

Demanda internacional de aguaymanto en el mundo- Criterios de macrosegmentación para elegir el

mercado objetivo.

Con la finalidad de sustentar la selección del mercado de Estados Unidos, los criterios que se
señalan a continuación.

 Tamaño de mercado potencial.

Estados Unidos tiene un alto consumo de productos como el aguaymanto y las jaleas, índices altos
de crecimiento poblacional y cadenas de distribución organizadas, son mercados maduros y
competitivos.

 Importación de aguaymanto

Se elige a Estados Unidos que presenta una tendencia creciente a la importación de aguaymanto,
luego se determina sus actuales fuentes de aprovisionamiento y las características de precios que
tienen.

Tamaño de población. Atributo importante para la determinación del mercado-meta. Estados

Unidos es un país con más de 311 millones de habitantes.

Proximidad geográfica. En el caso de Perú hacia Estados Unidos se cuenta con canales de
distribución apropiados para la exportación.

Ventajas comerciales. Las ventajas son reducción de aranceles, acuerdo comercial el TLC Perú –
Estados Unidos.

Micro segmentación

Mediante el análisis de mercado realizado, se verificó que la aguaymanto esofrecida en

supermercados, mini mercados y restaurantes, y que existenempresas establecidas que
comercializan el aguaymanto envasado para consumofinal y el consumidor conoce el producto.
a) Descripción del Producto
El producto es el aguaymanto deshidratado, para lo cual se ha determinado en una
presentación tipo snacks; para ello, se ha considerado que las frutas deshidratadas se
convierten actualmente en una verdadera fuente de energía, con fructosa natural y un
delicioso e intenso sabor. Una vez obtenido el producto en su presentación final, para el
almacenamiento y transporte se utilizaran empaques de bolsas cerradas al vacío, con lo
cual se evitarían daños en el producto a través del contacto con oxígeno, bacterias, hongos
e insectos. El aguaymanto deshidratado, es un producto 100% natural que conserva todas
sus propiedades nutritivas y su sabor relativamente ácido característico de la fruta. Su
forma original se asemeja a la uva y cuando está deshidratado al de una pasa, esta es la
presentación que tomará nuestro producto. El producto no contendrá persevantes,
saborizantes ni colorantes artificiales. En cuanto a los usos, es un alimento energético
natural ideal para niños, deportistas y estudiantes, tal como se indica en la segmentación
de mercado que hemos propuesto. En relación a su consumo, puede ser consumido de
manera directa además de snack como ingredientes en postres, granolas, tortas, yogurt y
helados.

Otras especificaciones del aguaymanto deshidratado:

Variedad:
El producto como materia prima o en todo caso deshidratado, es obtenido luego de un
cuidadoso sistema productivo, y el aguaymanto procesado, es elaborado a partir de fruto
seleccionado sin daño físico, y con un nivel inicial de 14ºBrix que garantiza una
concentración final de 74 ºBrix.

Calidad:
El producto posee propiedades organolépticas características del aguaymanto, tanto el
color amarillo y brillante, olor característico, sabor y textura propios de la materia prima.
El mayor valor que posee es su calidad alimentaria, por el contenido elevado de retinol,
tiamina, calcio y fósforo, benéficos para el aumento de colesterol en el organismo. En la
presentación del producto se preservará el contenido de la vitamina C.
Características del envase:
El producto comercializado como aguaymanto deshidratado, será empacado en potes de
plastico, en presentaciones de 120 gramos, el producto procesado estará enriquecido con
vitaminas A y C.

b) Estudio de la demanda

El mercado objetivo, dentro de Arequipa son los Niveles Socioeconómicos A y B, un

segmento del mercado con un alto poder adquisitivo, que compra y consume alimentos de
elevados estándares de calidad y que está dispuesto a adquirir nuevos productos y/o
marcas que conlleven una propuesta de diferenciación.
Perfil del Consumidor:
Para el mercado de los hogares del NSE A y B, el consumidor está constituido por todos los
integrantes que conforman el hogar y que consumen frecuentemente frutos secos, en el
trabajo, generalmente en el desayuno por las mañanas, lonches en la tarde o ya sea
enviándola en las loncheras de los hijos. Además, está siendo consumida en las reuniones
sociales de estos NSE.
 Demanda Potencial:
El mercado internacional al cual se está apuntando es Estados Unidos. En cuanto a los
consumidores objetivo, se tiene la población de todas las edades.
En la actualidad la demanda de aguaymanto ha crecido notablemente. Siendo Colombia el
principal productor y exportador de esta fruta, exportando más de 5 millones de dólares al
año, monto que supera grandemente a lo exportado por el Perú cuya cifra es de 22, 180
dólares anuales, la exportación peruana está en crecimiento en comparación de años
anteriores esto se debe a la gran demanda que hay de esta fruta en el extranjero. Como
empresa comercializadora de productos de aguaymanto consideramos que el país con
mayor demanda de nuestro producto es, EEUU, por lo que tendríamos que poner mayor
vehemencia para ingresar a este mercado tan competitivo y cumplir con los estándares de
calidad que exige.

c) Análisis de la oferta

Identificación de la competencia
En Cajamarca existen dos personas jurídicas que producen néctares de frutas nativas de la
zona, pero estas personas jurídicas sólo producen de acuerdo a la estacionalidad de las
frutas o cuando tienen pedidos. La producción y comercialización de néctares de frutas
por parte de este Gremio sólo se efectúa en ocasiones especiales como: En la feria de
Fongal, ferias dominicales (una a dos veces al año) y cuando tienen pedidos. La empresa
Ecoserranita E.I.R.L. Empezó su proceso de producción en el año 2003, su producto
principal de producción son las mermeladas y produce néctares de acuerdo a la
estacionalidad de la fruta o cuando tienen algún pedido.

Empresas productoras y exportadoras Peruanas

En el Perú existen 4 empresas dedicadas a la producción de mermelada de diferentes
frutas, en ella se encuentra el aguaymanto, en el que detallamos en la tabla N° 6
5 Productos competidores

a) Directos
Los compradores potenciales de este producto lo constituyen:
La cadena de supermercados de Lima y provincias, así como Distribuidores de productos
naturistas.
Tiendas naturistas a nivel nacional.
Los principales competidores son en el mercado nacional son:
• AGRO ANDINO S.R.L
• L´ONDA BEVERAGE COMPANY S.A.C.
• ECOANDINO S.A.C
• GB ORGANIC S.A.C
• COMERCIO ALTERNATIVOS DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
• PERUVIAN NATURE S%S S.A.C
• INVERSIONES & SERVICIOS GENERALES
• MACHU PICCHU TRADING S.A.C

b) Sustitutos

En si son frutos secos a todo los que tiene cáscaras duras y pulpa segura para comer. La
categoría incluye a los frutos secos reales, como bellotas y castañas, así como maníes
(legumbres) y nueces de Brasil (semillas). Si tienes aversión o alergias a las nueces, hay
sustitutos que imitan su textura en las recetas. Ciertas variedades de frutos secos también se
pueden usar en lugar de otras en base a su sabor y textura.

 nueces y pacanas
  los piñones
 maní
 las almendras
 las pasas
 avellanas

6 Canales de comercialización :

Supermercado

Para la distribución de un producto de consumo masivo, en la actualidad se presentan dos

canales: el tradicional, conformado por mercados, bodegas; y el moderno, conformado
principalmente por supermercados, minimarkets y en menor medida por tiendas
especializadas. Todos estos se encargan de vender el producto directamente al
consumidor final. Con respecto al lugar de compra de frutos secos, existe marcada
tendencia hacia los supermercados, especialmente Totus, Wong , Vivanda,etc.

Canal de abastecimiento para sector hotelero, restaurant y catering:

Es uno de los canales más importantes de distribución junto con los supermercados
debido al gran número de hoteles y restaurantes que existen, en Arequipa.

Restaurantes en cadenas hoteleras: representan una gran parte de la demanda de toda la

alimentación para restaurantes.

HOTELES:
Las principales cadenas de hoteles locales. En este caso los propietarios y gestores son la
misma compañía. Suelen tener sus propios equipos de compras.

CATERING:
Las principales empresas de catering profesional son locales, como Buffet y Catering en
Arequipa, Bluz Bodas - Empresa de Catering en Arequipa, Sazon De Honorata, etc

Minoristas

En la categoría de pequeños comercios minoristas se incluye a las llamadas tiendas de

conveniencia, que equivaldrían a pequeños supermercados, así como a las pequeñas
tiendas de alimentación y tiendas de alimentación de estaciones de servicio.

Los pequeños comercios constituyen un canal de distribución que tiende progresivamente

a perder cuota de mercado dado el continuo crecimiento de las grandes cadenas. A pesar
de esta pérdida, el número de establecimientos no está descendiendo.
Caso aparte son los supermercados de las estaciones de servicio, cuyo número se está
incrementando rápidamente. Estos nuevos establecimientos son funcionales, de aspecto
moderno e incluyen cada vez una mayor gama de productos, con el objetivo de
atraer a una base sólida de consumidores.

La mayoría de estos comercios ofrecen un servicio de envío a domicilio y sus precios son
ligeramente más caros que en las grandes cadenas de distribución.
En principio, estos establecimientos no tienen capacidad para actividades de promoción
para introducir nuevos productos.

Contar con una diversidad de productos es una ventaja potencial para las empresas
peruanas que están posibilitadas de hacerlo, ya que les permite enfrentar menores costos
de transporte en relación con los países competidores cercanos y es por esto que la
mayoría de los importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un contenedor de un
único producto o empresa, sino que suelen trabajar con contenedores mixtos para
satisfacer sus necesidades.