DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL
DE SAN AGUSTÍN

FACULTAD ING. DE PRODUCCIÓN Y

SERVICIOS

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO: DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTAS

TEMA: CAPÍTULO 4: COMPORTAMIENTO DEL

COMPRADOR B2B

DOCENTE: ING. Luis Salazar

INTEGRANTES:
 BUSTAMANTE BENITO, LISBETH
GARDENIA
 CHACON CHAIÑA, PAOLA SOFIA
 GIL, ANDREA
 GUZMAN CCAHUANTICO, CYNTHIA

GRUPO: “A”
AÑO: 2018

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CAPÍTULO 4:

COMPORTAMIENTO

DEL COMPRADOR B2B

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Preguntas para análisis y discusión

Pregunta 1.- Una gran verdad en el mercado es el surgimiento de un comprador cada

día más informado. Esto traería como consecuencia que en la medida que exista más
información disponible para estos compradores, menos dependientes. Ellos serás de las
fuentes de información tradicionales: los vendedores.
Gracias a las herramientas tecnológicas existentes y a la abundancia de información
que proveen, los compradores se sienten cada vez más confortables evaluando opciones
por su propia cuenta gozando de un nivel de poder como nunca antes habían tenido.
Según esto, todo lo que agregue valor en su proceso de compra será eliminado. Los
compradores nunca más delegarán el poder ni el control sobre su proceso de compra
en vendedores que no tengan una verdadera intención de colaborar con ellos.
Si usted fuera un vendedor con amplia experiencia y recién reclutado por una empresa
que vende aceros para la industria, ¿qué haría de conocer esta nueva situación?
Lo ideal es que nosotros debemos brindar toda la información necesaria y verdadera de
nuestros productos a los futuros clientes.
Mostrar productos bastantes eficientes y con alta calidad a precios accesibles, debemos
buscar la satisfacción del cliente ya que esto ofrece beneficios a la empresa.
Todos estos beneficios podemos agruparlos principalmente en:

o Un cliente satisfecho tras la adquisición vuelve a comprar. Este crea un vínculo con
la marca y se convierte en un consumidor más leal lo que favorece la venta hacia él,
tanto del mismo como de otros productos.
o Un cliente satisfecho se encarga de comunicar al resto de usuarios la experiencia
positiva que ha tenido con la marca y eso es una publicidad gratuita muy efectiva para
la empresa. Hay que tener en cuenta que al igual que los clientes satisfechos
transmiten su experiencia, los insatisfechos lo hacen también y con mayor impacto,
otro motivo importante por el que buscar la satisfacción de los consumidores.

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Pregunta 2.- Una empresa que fabrica productos plásticos para el sector Salud, como
bolsas para suero, cápsulas Petri, bolsas para desechos quirúrgicos y productos
descartables de laboratorio para bioseguridad, ha realizado una proforma a una red de
clínicas de salud privadas. ¿Cuáles serían los criterios para evaluar la propuesta del
departamento de compras de la red de clínicas, la gerencia de finanzas, la gerencia de
servicios al cliente y el gerente del departamento legal de la red?

Lo primero que se debe hacer para realizar una propuesta de compra debe ser evaluar al
proveedor y sus ofertas.
Las características que se deben requerir para poder realizar la compra de productos plásticos
para el sector Salud serían:
Criterios a evaluar por el departamento de compras:

o La reputación de la empresa de plásticos.

o Los antecedentes de la empresa.
o Capacidad de producción.
o Tiempo de entrega de los productos.
o Calidad de los productos.
o Prestigio de la marca.
o Características.

Criterios a evaluar por el departamento de finanzas:

o Precios y condiciones del producto.

o Precio en el mercado competitivo.
o Costo de transporte.
o Impuestos

Criterios a evaluar por la gerencia de servicio al cliente:

o Calidad de los productos.

o Diseño.
o Servicio.

Criterios a evaluar por el departamento legal

o Normativa
o Contratos
o Normativa de salubridad

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o Impuestos

Pregunta 3.- Una red de restaurantes de comida “del mar” cuenta con un centro de
compras para atender a 15 establecimientos, con ventas de aproximadamente 50 mil
dólares mensuales en promedio. Los pedidos de insumos de cada local no tienen mayor
problema en llegar con suficiente anticipación a este centro encargado de las compras.
La red cuenta con dos o tres proveedores por cada insumo requerido. Por ejemplo,
pescados, mariscos, limones, cebollas, ajíes y otros insumos. ¿Será posible la
negociación de precios con los proveedores? Explique su punto de vista.

Sí es posible la negociación de precio con los proveedores, porque al contar con varios
proveedores nos da la oportunidad de una mayor gama de precios, servicios y sobre todo,
valor agregado a lo que estamos solicitando. Es importante para esto, dar a entender al
proveedor, indirectamente, que él no es el único al cual estamos cotizando, pero que si nos
interesa que él sea parte de nuestra agenda de contactos. negociar con proveedores destacan
la importancia de lograr un buen precio.
Pregunta 4.- Una empresa proveedora de diversos tipos de hilo para confecciones pretende
abastecer a los confeccionistas del emporio textil de Gamarra. Consideran que es un buen
negocio, pues los pedidos de los fabricantes tienen un potencial adecuado para los objetivos de
la empresa. El problema es que los fabricantes se encuentran diseminados y cada uno tiene
modalidades de compra algo diferentes, en las que muchas veces impera la informalidad.
La empresa ha designado a un equipo KAM para tal fin. Para ello, tendría que trazar un plan
de acción con este grupo de fabricantes. Si usted fuera la persona que dirige este grupo, ¿cuál
sería su plan de acción para estos clientes? Explique cada paso que se debería dar.
Como líder del equipo Kam debo mantener una buena relación con los clientes clave y
gestionar esas cuentas de la manera más efectiva posible. Mis funciones a realizar para poder
abastecer a los confeccionistas del emporio textil de Gamarra serían:

 Gestionar la información: es fundamental que como líder del equipo KAM evalúe,
analice y sintetice previamente toda la información que obtengo tanto de la
competencia como del futuro cliente que quiero conseguir. Tengo que saber
aprovechar las oportunidades que se presentan en el mercado y lograr que esa cuenta
confíe en nosotros.

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 Gestionar relaciones: Debo de identificar a aquellas personas que van a tomar las
decisiones en la cuenta y a aquellas personas que pueden llegar a influir en ellas. Esta
función implica un contacto directo con la cuenta por lo que es vital que se desarrollen
buenas relaciones con esos encargados y que dichas relaciones se mantengan de
forma eficaz y positiva.
 Gestionar el negocio: Debemos preocuparnos por nuestro cliente, pero también por
nuestra empresa. Es importante que con su actividad consiga crear una diferenciación
respecto a la competencia. Con esa diferenciación y con la actividad que lleve a cabo
podrá aportar un valor añadido para que las cuentas de clientes apuesten por su
trabajo. Además, ha de construir y planificar el plan que seguirá cada cuenta de la que
se encargue.
 Gestionar el proyecto y el equipo: para que el trabajo sea satisfactorio, el KAM ha de
saber comunicarse de manera efectiva. Tiene que saber establecer una balanza entre
los problemas que puedan surgir entre el cliente y la empresa al mismo tiempo que
ha de saber dirigir la situación para que no origine una ruptura de las relaciones entre
ellos. Será muy importante su actitud, ya que ha de ser capaz de motivar e iniciar el
trabajo.

Pregunta 5.- Usted es comprador de la empresa Neptuno S.A., fabricante de conservas

de pescado y mariscos que abastece al 30% del mercado nacional y tiene planes para
exportar conservas de atún a Ecuador y Bolivia. Su gerente de compras le ha dado la
potestad al comprador categoría A para que evalué la posibilidad de comprar latas de
hojalata para el envasado en el mercado internacional, remplazando las compras de
latas de manufactura nacional. Explique las razones que tendría este gerente para
tomar tal decisión que involucra a su cadena de abastecimiento.
Las razones que justifican tal decisión son:

o Aumento en la producción, debido a que ahora debe satisfacer la demanda para los
países de Ecuador y Bolivia, por lo cual necesita buscar más proveedores para los
envases de atún.
o Reducción de costos, las latas de hojalata son económicas en el mercado además de
que también poseen buena calidad.