Título pendiente

Modelo B2C, su implementación y la comparación con otros

modelos comerciales

Lopez Jorge; Zhong Andres; Huanto Eric; Peralta Octavio; Wendy Yael
Gatica; Nicanor Ignacio Chuma

Universidad Tecnológica Nacional, Facultad Regional Buenos Aires

Introducción electrónico se da cuando una empresa

Desde la generalización de Internet durante
la última década del siglo XX, ha existido
un consenso total sobre el enorme potencial
de este medio como canal de comunicación
y comercialización [1]. Gracias a su gran
capacidad para acceder, organizar y
comunicar información, el comercio
electrónico se ha podido desarrollar
notablemente. Los primeros indicios
provienen de 1948, pero hasta los años 70
las empresas financieras no estandarizan su
uso, iniciando una fuerte expansión a partir
de los años 90, debido a la aparición de
nuevas tecnologías de la información y la
comunicación, con ello nuevos nichos de
mercados [9]. Este modelo de comercio
consiste en la compra, venta o intercambios
de bienes, servicios e información a través
de Internet [2]. Este tipo de comercio
representa una gran variedad de
posibilidades para adquirir bienes o
servicios en amplios mercados sin ningún
tipo de límites geográficos [3]. Dentro de
este comercio se destaca un modelo de
negocio denominado Negocio a comercio
consumidor o B2C (del inglés business-to-
consumer). Dicho modelo es utilizado por
las empresas comerciales para llegar
directamente al cliente; es una estrategia
que plantea una relación entre productor y
cliente, en la cual, las empresas vendedoras
realizan sus operaciones de venta a través
de Internet y directamente para el cliente
[4]. Por otro lado existe otro tipo de modelo
negocio dominado como Negocio a
Negocio o B2B (del inglés business-to-
business), dicho tipo de comercio
intercambia sus productos o servicios con
otras empresas. Si bien este formato de
venta directa del productor al cliente ya
existía con anterioridad, la irrupción de
Internet permitió que hoy en día el
comercio electrónico se encuentre en una
fase de auge y desarrollo constante [5].
Devin Wenig, director ejecutivo de e-Bay,
una de las empresas B2C más destacadas
[6], afirma que el B2C es la “posibilidad de
poder comprar y vender en cualquier
momento y en cualquier lugar, bien a través
de un ordenador, un teléfono, una tableta,
una televisión, una tienda o un quiosco.
Esta será la forma en que los consumidores
conectarán con las cosas que necesiten o
que les gusten” [7]. Sin embargo, la
evolución y crecimiento de esta estrategia
se encuentra directamente afectada y
dependiente tanto de la seguridad y
confianza que perciba el consumidor a la
hora de realizar una compra; como también
a la accesibilidad del usuario a la red de
Internet. Estos hechos, se ven claramente
reflejados en Colombia, en donde el
electrónico esta menos
normalizado, debido a que la penetración de
usuarios a la red en este país es muy baja,
150 veces menos comparando con países
como los Estados Unidos [8].
En este contexto, el objetivo del presente
trabajo (realizado en el marco de la catedra
de “Análisis de Sistemas”, segundo año de
la cursada) es analizar la implementación
del B2C en casos particulares en la última
decada y compararlo con el modelo B2B.
Para cumplir el objetivo, el presente trabajo
se estructura de la siguiente manera: en la
sección 1 se define el concepto de B2C y
sus características más importantes; En la
sección 2 se explican las ventajas y
desventajas que conlleva la implementación
de este modelo de negocio; En la sección 3
se realiza un análisis de empresas
comerciales con diferentes modelos de
negocios con el fin de lograr una profunda
comparación con el B2B. Finalmente, en la
sección 4 se realizan conclusiones y futuras
líneas del trabajo.
1. Comercio electrónico y el B2C
Durante las últimas décadas, el hombre ha
sido testigo de una evolución rápida y
compleja del mundo comercial. Esta
evolución surge como producto del
desarrollo de las nuevas tecnologías de la
Información y Comunicación (TIC), entre
la cuales se destaca Internet como una de
las más utilizadas. Esto se debe a que
misma permitió el desarrollo de una nueva
forma de comercializar bienes y servicios
mediante la denominada compra en línea,
también conocida como el comercio
electrónico. Con este nuevo comercio, las
empresas se ven posibilitadas a llegar a un
mercado más amplio, ya que cualquier
persona del tiempo y espacio determinado
puede adquirir o vender productor de
cualquier parte del mundo en un instante y
con la única necesidad de tener una
conexión a Internet [3]. De acuerdo con
Internet World Stats [12], en el año 2015 el
número de usuarios de Internet
correspondía al 35% de la población
mundial (2,5 millones); posteriormente en
el año 2017 la cifra ya alcanzaba los 3.500
millones de usuarios, denotando un fuerte
crecimiento tanto de Internet como del
comercio electrónico. Ahora bien, como
consecuencia de un mercado comercial más
amplio, el número de empresas en el
mercado comenzó a aumentar reavivando, a
su vez, la competitividad entre ellas. De
esta manera comenzaron a surgir nuevos
métodos y modelos de negocio, y algunos
factores dentro del mercado comenzaron a
volverse más importantes hasta convertirse
en fundamentales.
La relación entre las empresas y los
clientes es una base fundamental para las
actividades de comerciales de la empresa.
Es por eso que no es erróneo afirmar que
una buena comunicación entre ambas
significaría, en muchos casos, la clave hacia
el éxito y el progreso de la organización.
Esto precisamente es lo que el modelo de
comercio electrónico denominado Negocio
a consumidor o B2C (del inglés Business to
Consumer) brinda. Este plantea una
relación entre productor y cliente, en la
cual, “las empresas vendedoras realizan sus
operaciones de venta a través de internet y
directamente para el cliente. Este tipo de
comercio electrónico facilita a grandes y
pequeñas empresas para que muestren
directamente a sus clientes sus catálogos y
puedan vender en línea de manera más
eficiente” [10]. El grado de diversidad de
los clientes potenciales es alto, dado que los
mismos engloban a todos los usuarios de
Internet con distintos intereses y gustos, lo
que obliga obligan a que las empresas
entren contacto con sus consumidores con
el objetivo de satisfacer las necesidades de
cada uno de ellos, reafirmando la relación
cliente-empresa [3].
En la figura 1 se observa el volumen de
ventas mundial del comercio electrónico vía
B2C, medido en millones de euros, desde el
año 2007 al 2014. El gráfico muestra el
aumento constante del volumen de ventas
desde el año 2007, con 5911 millones de
euros, hasta llegar al año 2014 en el cual el
volumen de ventas corresponde a 16.259
millones de euros. A partir de los datos
mostrados en el gráfico, es posible afirmar
que para los próximos años el número de
ventas seguirá el mismo trayecto de
aumento que en los años anteriores.
Figura 1: Volumen de comercio electrónico B2C [11].
2. Ventajas y Desventajas que conllevan
a implementación de este modelo de
negocio.
En esta sección y sus respectivas
subsecciones se procederá analizar las
ventajas y desventajas que se evidencia en
este modelo de negocio. En 2.1 se describe
las ventajas de las empresas y consumidor
final, mientras que en la 2.2 se describe las
desventajas.
2.1 Uno de los principales beneficios de
B2C, es la gran variedad de precios
competitivos por productos que posee. A
medida que aumenta el número de empresas
que ofrecen productos en línea, los clientes
disponen de mayor libertad para investigar
y comparar precios [10]. Las ventajas más
generales entre las empresas y cual analiza la situación de 157 países y
consumidores que suelen ser evidentes o
reflejas son:
 La compra suele ser más rápida y
cómoda.
 Las ofertas y los precios están
siempre actualizados.
 Los centros de atención al cliente
están integrados en la web.
 Las telecomunicaciones por banda
ancha han mejorado la experiencia
de compra.
Un ejemplo claro de este sistema, “Un
productor de pantallas de ordenador que las
vende directamente desde su página web
sería un negocio B2C, pues ofrece sus
servicios online directamente al comprador,
generando un ahorro de costes importante,
al eliminar intermediarios.” [13], y más
como para el cliente sin la necesidad de
desplazarse.
2.2 Uno de los problemas más comunes que
presenta este negocio, es que no es
favorable para cualquier producto o
servicio. Muchos productos por sus
características que presentan no se adaptan
a este sistema de B2C, debido a que
convienen ser analizado o inspeccionado
antes de hacer la compra, como en el caso
de una antigüedad. "Los hackers también
son una amenaza latente en el comercio
electrónico pueden sabotear los servidores y
dañar la base de datos de la tienda virtual,
alterando el código de programación e
incluso estafas a las personas por el medio
“phishing”” [2]. Dicho caso lo podemos se
ve reflejado en donde; Una compañía líder
en seguridad cibernética para
organizaciones, gobiernos y usuarios,
Symantec, publicó su habitual informe
Internet Security Threat Report (ISTR), el
detalla los principales hallazgos sobre las
tendencias emergentes en ciberdelitos,
código malicioso, cryptojacking, phishing y
spam, dentro del contexto regional,
Argentina se ubica en el cuarto puesto por
segundo año consecutivo, estando cerca de
un podio conformado por Brasil, México y
Venezuela. En materia de phishing y ataque
a través de internet, se ubica en el segundo
lugar [14]. Esta conocida forma de
suplantación de identidad, llamada
phishing, es un término informático que
está caracterizado por intentar adquirir
información confidencial de forma
fraudulenta [14].
Otra desventaja es la posibilidad de
reclamos que en muchos de los casos no es
posible hacerlo. El hecho está en que, si una
persona compra un producto y no le ha
llegado en el tiempo acordado, entra en el
juego de la duda y no puede reclamarle a la
empresa o puede quedar decepcionado por
el pedido.
3. Análisis de empresas comreciales con
diferentes modelos de negocios
Existen diferentes modelos de negocio de
comercio electrónico las cuales son: el B2B,
el C2C, el C2B y el B2C.
El B2B “Bussines to Bussines” se aplica a
la relación entre un fabricante y el
distribuidor de un producto y, también, a la
relación entre el distribuidor y el comercio
minorista [15] teniendo en cuenta que los
bienes y servicios que ofrece una empresa a
otros negocios no es algo que concentre la
atención de la gente. Un ejemplo es la
empresa AGCO, fabricante de
equipamiento agrícola que cuenta con un
portafolio en maquinaria para el campo que
incluye marcas como Massey Ferguson,
Challenger y Valtra. Esta empresa debe una
buena porción de sus 10 billones en ventas
netas al uso de Redes Sociales.
La compañía ha sabido atraer a más de
270.000 fans en Facebook, 25.000
seguidores en Twitter y casi 3.000
suscriptores a su canal de YouTube. Su
contenido incluye tips semanales de
labranza y fotos de los equipos agrícolas en
acción [16].
El C2C “Consumer to Consumer”
plataforma a partir del cual los
consumidores compran y venden entre ellos,
surge como una manera de ayudar a la
gente a negociar directamente con otras
personas [15]. Un ejemplo es mercado libre,
una compañía Argentina liderada por
Marcos Galperin. Es uno de los cuatro
grandes “unicornios” de la Argentina, (así
se llama a las empresas tecnológicas que
superan los u$s 1.000 millones de valuación)
[17]. La compañía anunció sus resultados
de 2018 con 334.7 millones de artículos
vendidos, cerró el año con un volumen de
transacción de u$s 18.455,9 millones, los
usuarios registrados alcanzaron los 267,4
millones y los ingresos de la compañía un
total de u$s 1.439,7 millones [18].
El C2B “Consumer to Business” es el
modelo de negocio de comercio electrónico
en el que el consumidor fija las condiciones
de esa transacción, el cliente propone y
colabora en ese servicio o producto
determinado, en lugar de hacerlo en una
oferta específica. Un ejemplo de este es
Priceline, compañía estadounidense y un
sitio web comercial para encontrar tarifas
de descuento para compras relacionadas
con viajes, como boletos de avión y
estadías en hoteles [19].
Por último el, B2C “business to consumer”
son empresas que venden al público en
general, a los consumidores como personas
naturales. Ejemplos de esto sería Uber y
Xiaomi, siendo la segunda una empresa
dedicada a celulares fundada el año 2010
por Lei Jun. Desde el 2017 Xiaomi se está
expandiendo internacionalmente logrando
así posicionarse en 2018 la cuarta marca
más vendida a nivel mundial [20].
Tabla 1. Descripción de las ventajas y desventajas
de cada modelo
Modelo : B2B
Descripción: Se refiere al intercambio comercial
en el que tanto el ofertante como el
demandante son empresa.
Ventajas: Permite compras seguras y rápidas
El consumidor tiene la posibilidad
de informarse sobre lo que va a
comprar.
Abaratamiento del proceso,
reducción de inventarios y costos y
optimización de recursos
Desventajas: Comercialización limitada
Pocas empresas a las cuales se
pueden comercializar o vender.
Dar un descuento en los pedidos, ya
que sus pedidos son al por mayor.
El marketing B2B es un proceso
que consume mucho tiempo.
Modelo : C2C
Descripción: Forma de venta entre individuos
que aprovechan cierto tipo de
plataforma de intercambio
Ventajas: Hace fácil la compra y venta entre
individuos.
Permite entrar en el mercado a
prácticamente cualquier persona.
Permite la localización de bienes
escasos o especiales.
Une diferentes zonas geográficas.
Desventajas: En ocasiones el comprador puede Tras el desarrollo del proyecto podemos
verse desprotegido. extraer las siguientes conclusiones:
Los bienes comprados a veces no
suelen ser como se presenta en sus
descripciones.
- El modelo B2C es utilizado por las
Aparición de casos de fraude o empresas comerciales para llegar
estafa por fallos en seguridad. directamente al cliente; es una estrategia
Posibles problemas con los envíos que plantea una relación entre productor
de los artículos. y cliente, en la cual, las empresas
vendedoras realizan sus operaciones de
Modelo : C2B venta a través de Internet y directamente
Descripción: Se basa en una transacción de
negocio originada por el usuario
para el cliente.
final, siendo este quien fija las - Las ventajas de haber implementado el
condiciones de venta a las modelo B2C son: mas rapidez y
empresas. comodidad para los clientes,
Ventajas: Aumenta la bidireccionalidad informaciones actualizadas, mayor
entre la empresa y le cliente.
libertad de los clientes; Mientras que las
Presenta una gran variedad de
productos y servicios en un solo desvenjatas son: mayor nivel de riesgo
lugar. de efectuar las compras comparando
Desventajas: La mayor desventaja de este tipo con los modelos tradicionales, mayor
de comercialización es que a las tiempo de espera, riesgo de perder
empresas a las cuales se puede información confidencial.
comercializar o vender sus
productos son muy pocas, por lo - Comparaciones entre los distintos tipos
que el alcance de la de modelos comerciales existentes: B2B,
comercialización es limitado C2C, C2B y B2C, en sus respectivas
casos particulares.
Modelo : B2C
Descripción: se refiere al intercambio efectuado
directamente entre una empresa y
el consumidor final
Ventajas: Precios más económicos.
La compra suele ser rápidas y
cómodas.
Las ofertas y los precios están
siempre actualizados.
Los centros de atención al cliente
están integrados en la web.
Desventajas: Las comisiones por este sistema
de cobro suelen ser más altas que
comprando físicamente
Formas de reclamos mínimos.
Intentos de fraudes internacionales

4. Conclusion y futuras lineas de trabajo Referencias

[1] Ángel Herrero Crespo, La adopción del
comercio electrónico B2C: Una comparación
empírica de dos modelos alternativos. España. 2006.
[Fecha de consulta: 16 de abril de 2019]. Disponible
en: http://bit.ly/2Zifnrh
[2] DHT Castañeda, JG Zavala, Contribuciones a la
Economía. España, 2012. [Fecha de consulta: 23 de
abril de 2019]. Disponible en: https://bit.ly/2jcTI2z
[3] Isabel Pérez Pérez, Comercio Electrónico B2C
España-México: Un análisis de modelos de
conducta basado en Actitudes. Valencia. 2014.
[Fecha de consulta: 9 de abril de 2019]. Disponible
en: https://bit.ly/2WZjUwO
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electrónico. Perspectivas [en línea] 2009, (Julio-
Diciembre) : [Fecha de consulta: 1 de abril de 2019]
Disponible en: https://bit.ly/2uX7sBO
[5] Marta Frasquet Deltoro, Alejandro Molla
Descals, Maria Engenia Ruiz Molina, Factores
determinantes y consecuencias de la adopción del
comercio electrónico B2C: una comparativa
internacional [en línea] 2012, (Marzo-Abril). [Fecha
de consulta: 1 de abril de 2019]. Disponible en:
https://bit.ly/2WWZe8L
[6] Marisol Escandón Martínez, Caso Ebay 2011:
perspectiva a futuro. México, 2013. [Fecha de
consulta: 23 de abril de 2019]. Disponible en:
https://bit.ly/2ZtWH8o
[7] Laurentino Bello Acebrón, Importancia del
comercio electrónico B2C e impacto de la
innovación en los comportamientos de compra.
España, 2012. [Fecha de consulta: 9 de abril de
2019]. Disponible en: https://bit.ly/2UJ3dIx
[8] Mauricio Jaramillo - Andrés Rico, La verdad del
B2C. Colombia, 2013. [Fecha de consulta: 28 de
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[9]Antonio Fernández Portillo - Mari Cruz Sánchez
Escobedo - Héctor V. Jiménez Naranjo - Ricardo
Hernández Mogollón, La importancia de
la Innovación en el
Comercio Electrónico, 2015. [Fecha de consulta: 28
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[10] Silva Murillo, Roxana, Beneficios del comercio
electrónico. Perspectivas [en línea] 2009, (Julio-
Diciembre) : [Fecha de consulta: 7 de mayo de
2019] Disponible en: https://bit.ly/2uX7sBO
[11] ONTSI, 2015: [Fecha de consulta: 7 de mayo
de 2019] Disponible en: http://bit.ly/2VnnMM2
[12] Internet World Stats [Fecha de consulta: 7 de
mayo de 2019] Disponible en: http://bit.ly/2Haq9Yn
[13] “B2C”, 2016. [Fecha de consulta: 07 de mayo
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[14]Hernán Mármol, Argentina es uno de los países
que más ataques cibernéticos recibe en la región,
2019. [Fecha de consulta: 07 de mayo 2019].
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[15] Cristina Rodriguez Merino, Modelos de negocio
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[16] Juan José Isaza Comercio bien pensado 9 casos
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[17] Lee Hecht Harrison, Factores determinantes y
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[18] Alicia Mares Mercado Libre anuncio sus
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[19] Rosario Peiro, Modelo Consumer to business
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[20] Eder Ferreño, Xiaomi es la cuarta marca mas
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https://bit.ly/2JoGETv