3. Entrevista preliminar.

4. Solicitud de empleo.

5. Entrevistas posteriores que serán las que la empresa considere necesarias.

6. Verificación de referencias.

7. Examen médico.

Una vez seleccionado el personal, se lleva a cabo la contratación. En esta se le debe aclarar
al vendedor que la selección obedece a que sus características se amoldaron al perfil del
puesto a ocupar y es recomendable utilizar un tiempo razonable de prueba, con el cual debe
estar conforme el vendedor. En el momento de la contratación ambas partes firman los
documentos y contratos que contienen las clausulas y normas, que deben observarse tanto en
forma legal como particular. Se entiende que el nuevo vendedor esta consciente de que
formará parte de la organización y deberá respetar sus programas y políticas, al mismo tiempo
que la empresa queda igualmente comprometida a respaldar y cumplir todos los puntos
(figura 4.4).

Una vez que se centrara al vendedor, el siguiente paso es integrarlo a la fuerza de ventas a
través de la inducción. En este momento los esfuerzos de la empresa deben lograr la
adaptación del vendedor a su nuevo trabajo y a la empresa en general. En este paso es
recomendable observar en forma general los siguientes puntos:

1. Presentación del vendedor con el resto de la empresa, tanto con las personas como
con las instalaciones con que cuenta.
2. Dotarlo de los muestrarios, catálogos, manuales de procedimientos (si es que existen 9
y todos los formatos y documentos que lo auxilian para conocer y entender mejor y
más rápido los sistemas, productos y condiciones especiales que manejara en el
desempeño de su trabajo.
3. Presentación con los clientes, proveedores y demás personas importantes que tengan
relación con su trabajo.
4. Trabajar de forma estrecha con su jefe inmediato y de preferencia acompañar a otros
vendedores en sus rutas para que observe y conozca; esto le ayudara a reconocer y
relacionarse mas con sus compañeros de trabajo.
5. Vigilar muy de cerca su actividad en los primeros meses, brindándole un apoyo aun
mayor que a los demás, entendiendo que los otros ya saben cómo hacer las cosas.

La inducción es muy importante, pues si no se realiza convenientemente, el nuevo

vendedor puede perder el interés en su trabajo o cometer serios errores que le costarían muy
caro a la empresa. Es conveniente que la inducción del vendedor a la empresa se haga siempre
en forma optimista y paciente, y que llegue a crear en el un ambiente de respeto y confianza.

5.Entrenamiento y capacitación de vendedores

El entrenamiento es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para

mejorar en cuatro áreas básicas:

1. Conocimiento.
2. Actitud.
3. Método.
4. Ejecución.
 Actualmente, el agente de ventas debe tener un gran conocimiento del articulo que
vende, de la organización a la que sirve, de sus objetivos, del mercado, de los métodos de
distribución y, sobre todo, de las necesidades de los consumidores y de cómo satisfacerlas.

Para lograrlo, el agente de ventas debe prepararse constantemente para aumentar su

capacidad productiva. Así, la instrucción de los agentes es esencial, sobre todo cuando
dicha preparación es especializada. El vendedor debe estar capacitado para diagnosticar
los problemas de sus clientes y recomendarles las situaciones mas convenientes. En la
tabla 4.5 se enlistan las diferentes ventajas que ofrece la capacitación.

Ventajas para el agente de ventas Ventajas para la gerencia

 Incremento en sus ventas o  Aumento en el volumen de ventas.
ingresos.  Reducción de gastos.
 Adquisición de prestigio  Unificación de esfuerzos.
 Ascenso de puesto.  Disminución en la rotación de
 Seguridad en el desempeño de su personal.
trabajo.  Uso de un menor número de
agentes.
 Disminución de perdidas
intangibles.

Programa de instrucción de ventas

Si se desea que la instrucción de la fuerza de ventas sea eficaz, esta debe ser asidua e
infatigable a un programa de actividad que consta de los siguientes puntos:

1. Primero debe tomarse en cuenta a quien se va a instruir:

 Personal de ventas (principiantes).
 Personal de ventas (veteranos).
 Ingenieros de ventas.
 Agentes de misioneros o de especialidad.
 Vendedores de exportación.
 Gerencia de distrito.
 Gerencia de división.
 Gerencia de zona.
 Gerencia de sucursal.
 Supervisores.
2. La eficacia de un programa de instrucción de ventas depende en gran parte de la
persona u organización que tenga a sui cargo la impartición de esta y del tamaño de la
empresa.
3. Los objetivos de la instrucción deben fijarse de forma que cubran las necesidades
particulares de la empresa en lo referente a conocimientos y habilidades de ventas.
Uno de los objetivos fundamentales de la instrucción es aumentar la productividad del
equipo de ventas.
Método de instrucción de venta

La tabla 4.6 muestra dos métodos generales y eficaces para instruir a la fuerza de ventas.

Método Definición Modalidades

Métodos de grupo
Método individual
Económico y rápido; se  Conferencias.
puede enseñar a muchas  Demostraciones.
personas simultáneamente e  Representaciones
impartir todo tipo de plásticas.
información.  Asambleas.
 Discusiones por
secciones.
 Foros.
 Clínicas de ventas y
cursos.
Eficaz para formar un buen  Conferencias.
agente vendedor, ya que se  Adiestramiento
enfoca mas a la personalidad practico sobre el
y a las necesidades del terreno.
interesado: sus desventajas  Cursos on line.
son el costo, del tiempo y la
calidad de los instructores.

En cuanto a la instrucción de ventas existen dos tiempos fundamentales:

 Preliminar. Instrucción dada a todo individuo que se incorpore a una organización de

ventas con objeto de inducirlo a su nueva labor y a la empresa.
 Continuado. Los agentes de ventas, después de sus enseñanzas básicas, deben
someterse a una instrucción continua, con objeto de actualizarse y mejorar en cuanto
a sus técnicas y sistemas de venta.

Los medios mas usados para la instrucción son: