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“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN Y LA IMPUNIDAD”

“PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA FERREYROS”

CARRERA : Gestión y mantenimiento de equipo pesado.

DOCENTE : López Zavaleta Sandra.

TEMA : Plan de marketing.

CICLO :V SECCIÓN B

INTEGRANTE : Iparraguirre Gálvez Luis Fernando.

FECCHA DE ENTREGA: 17 - 04 - 2019

2019 – I
INTRODUCCIÓN

La empresa Ferreyros S.A.A. fue constituida el 14 de setiembre de 1922 con el


nombre de Enrique Ferreyros y Compañía, dedicada a la comercialización de
productos de consumo.

En la década de los 90 se desvincula del negocio de los bienes de consumo para


concentrar sus esfuerzos en los bienes de capital, siendo representantes de
marcas como: Caterpillar, Massey Ferguson, Chevrolet y Kenworth entre otras,
abarcando los sectores de minería, construcción, agricultura y transporte.

 VISIÓN.
Ser reconocida como una empresa líder en el negocio de los bienes de
capital, que satisface las necesidades diferenciadas de sus clientes
vendiendo productividad a través de productos de calidad, de servicio y
de soluciones integrales en una organización con cultura de éxito.

 MISIÓN.
Comercializar bienes de capital y servicios con seriedad y excelencia en
los mercados de minería, construcción, agricultura, transporte, energía,
industria y pesca, obteniendo la más alta participación de mercado
mediante el uso de diversas modalidades de venta y contando con un
equipo humano altamente motivado y guiado por la satisfacción de los
clientes y la eficiencia de su gestión.

 VALORES.
 Integridad.
 Equidad.
 Vocación de servicio.
 Excelencia e innovación.
 Trabajo en equipo.
 Respeto a la persona.
 Compromiso.
1. ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL: DAFO

 DEBILIDADES.
 Demora en el tiempo de reposición del producto.
 Grado de integración y coordinación entre áreas.
 Nivel de endeudamiento.

 AMENAZAS.
 Inestabilidad política y monetaria.
 Creación de nuevos impuestos.
 Bajos costos de los servicios y productos.

 FORTALEZAS.
 Experiencia técnica.
 Imagen corporativa.
 Alianzas estratégicas.
 Amplia cartera de clientes.
 Valor agregado al servicio.
 Nivel tecnológico.
 Capacidad de innovación.

 OPORTUNIDADES.
 Perspectiva del crecimiento de la minería.
 Globalización de la información.
 Demanda insatisfecha.
 Precios diferenciados.
 Capacidad de integración al cliente.
2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

El liderazgo consolidado por la empresa Ferreyros, a través de una oferta


variada de productos de calidad y un servicio optimo post venta, ha permitido
estar presente en casi todos los sectores económicos.

Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de equipos pesados a


nivel nacional, con una participación de mercado en la venta de maquinaria
pesada en los sectores de construcción, minería abierto y minería
subterránea de aproximadamente 65%. Atiende principalmente a los sectores
minero (49.7% de las ventas) y construcción (27.3%).

Ferreyros cuenta con políticas de marketing y comunicación que se centran


estrictamente en principios de respeto a la competencia, el correcto manejo
de la información en los negocios. En este sentido tiene entre sus principios
no valerse de los defectos de los productos o servicios de sus competidores
para promover sus productos o servicios, así como no realizar publicidad
engañosa de los mismos o que destaque atributos ficticios o exagerados.
VARIABLES

RUC 20100027292 20302241598 20100070031


INICIO DE
Año 1942 Año 2000 Año 1951
OPERACIONES
Maquinaria pesada, Maquinaria pesada,
maquinaria ligera, motores, grupos Maquinaria pesada,
PRODUCTOS
luminarias, camiones, electrógenos, filtros y camiones, buses y coches.
buses, tractores, etc. repuestos.
Minería,
Minería, construcción,
construcción,
SECTORES QUE industria pesca, Minería, transporte y
industria,
ATIENDE agricultura y construcción.
telecomunicaciones,
transporte.
transporte y pesca.
Alquiler de maquinaria
pesada, liviana y
Servicio de
luminarias. Venta de unidades nuevas
operaciones.
Servicio de muestreo y usadas.
Servicio de taller.
atómico de Mantenimiento y reparación
Servicio de campo.
SEVICIOS lubricantes. de maquinaria pesada,
Remarketing.
Servicio de campo, buses y camiones.
Capacitación al
servicio de taller, Inspección en obra.
cliente.
rentafer. Capacitación al cliente.
Capacitación al
cliente.
Caterpillar, terex, Komatsu,
MARCAS QUE
metso, Kenworth, Cummings, hensley, Volvo.
REPRESENTA
iveco, omil, challenger. itm, bomag.
PERSONAL 3177 1022 95
ESTABLECIMIENTO 23 11 2
WEB SITE www.ferreyros.com.pe www.kmmp.com.pe www.manuccidiesel.com.pe
PERFIL COMPETITIVO.

COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
Factores FERREYROS.
KOMMATSU. VOLVO.
críticos para el PESO
Peso Peso Peso
éxito. calificación calificación calificación
ponderado ponderado ponderado
Participación
0.25 4 1 3 0.75 2 0.5
en el mercado.
Competitividad
0.10 2 0.2 3 0.3 4 0.4
de precios.
Posición
0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4
financiera.
Calidad del
0.30 4 1.2 3 0.9 2 0.6
producto.
Lealtad al
0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
cliente.
TOTAL 1.00 3.45 2.80 2.35

Del análisis de la matriz perfil competitivo podemos concluir lo siguiente.


 Aunque la empresa tiene un mejor posicionamiento en un sector, aun
no ha mejorado muchos factores, como el nivel remunerativo acorde
al mercado.
 Tenemos un competidor casi directo que es la empresa Kommatsu, la
misma la misma que si bien se encuentra muy cerca a nuestra
calificación, aun no domina el mercado como lo hace Ferreyros en
cuanto al porcentaje de manejo de mercado.
 También existen otros competidores, que, si bien no tienen un perfil
similar al nuestro, dadas las condiciones de necesidad y urgencia de
los clientes del sector construcción y minero, estos pueden ir
posicionando su producto, restando nuestro dominio del mismo.
3. POSICIÓN ESTRATÉGICA Y OBJETIVOS.

POSICIÓN ESTRÁTEGICA.

ESTRATEGIAS ACCION
GENÉRICA Elevar la calidad del servicio y mejorar la atención al cliente.
SEGMENTACIÓN Empresas mineras región la libertad.
POSICIONAMIENTO Innovación a disposición.
COMPETITIVA Postura del líder, participación en el mercado
Crecimiento interno (desarrollo de mercados).
CRECIEMIENTO
Crecimiento externo (alianza con proveedores).

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.

 OBJETIVOS FINANCIEROS.
 Maximizar el valor agregado.
 Aumentar la rentabilidad bruta actual de la empresa.
 Reducir los costos de la empresa.

 OBJETIVOS PARA LOS CLIENTES.


 Generar confianza y satisfacción en el cliente interno y externo.
 Profundizar el asesoramiento post venta.
 Fortalecer y posicionar la imagen de la empresa frente a clientes
potenciales.

 OBJETIVO EN LOS PROCESOS INTERNOS.


 Disminuir el tiempo de respuesta al cliente.
 Optimizar los procesos comerciales de la empresa.
 Aplicar tecnología interna: sistematización de procesos.
 Mantener el nivel tecnológico y maquinaria de la empresa.
 Incrementar los vínculos con instituciones donde existen clientes
potenciales.
 OBJETIVOS DEL APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO.
 Incrementar la efectividad del personal.
 Mejorar el ambiente de trabajo.
 Incrementar el desarrollo de competencias del personal.
 Impulsar la motivación y el compromiso del personal hacia la
empresa.
 Establecer un plan óptimo de capacitación, para el personal
existente como para el personal nuevo de la empresa.

4. PRECIO – POSICIONAMIENTO.
Kommatsu WA
Cat 950 L volvo
380-6
Kommatsu
Tipo C7 Acert Volvo D7ELBE3
SAA6D1076-1
Motor 199 hp 189 hp 192 hp
Potencia máxima 2000 rpm 1700 rpm 2100 rpm
Peso operativo 18,36 toneladas 18 toneladas 18 toneladas
Confiabilidad 99% 90% 93%
Precio $ 210 000 $ 200 000 $ 203 000
Numero uno en el Numero cuatro en Numero dos en el
Posicionamiento
mercado. el mercado. mercado.
5. ESTRATEGIA DE MARKETING.

 ESTRATEGISA DE CARTERA.
La estrategia será la penetración de nuevos productos y desarrollo de
mercado.

 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN.
Bajo el sondeo realizado y los resultados obtenidos nuestro mejor
mercado seria la minería de tajo abierto y socavón.

 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO.
Ante el cliente, brindarle un servicio personalizado de alta calidad, a
través de los canales de venta, comunicación y respondiendo
oportunamente a su confianza.

 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN.
Desarrollar políticas de marca.
Innovar con sistemas de comunicación al cliente.

 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.
Mantener la distribución directa con cobertura exclusiva.
Reforzar la red de distribución consolidado un equipo comercial.

 ESTRATEGIA DE PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD.


Desarrollar acuerdos comerciales con proveedores para reducción de
costos y mejorar tiempos de entrega.
6. PLAN DE ACCIÓN.

 Para diferenciarnos de la competencia y generar confianza con los


clientes se propone establecer la siguiente forma de pago: 20% al
aceptar la cotización, 30% en el pedido del producto y 50% a la entrega
de este.
 El canal que se usará para la distribución del producto será producto
consumidor.
 Usar el proceso de mejora continua, estar a la vanguardia de la
tecnología y la automatización.
 Utilizar todo tipo de red social para dar a conocer las nuevas mejoras
y los nuevos lanzamientos de los productos así como hacer eventos.

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