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UNIVERSIDADE DE SOROCABA
PRÓ-REITORIA DE GRADUAÇÃO
CURSO DE GESTÃO DA PRODUÇÃO INDUSTRIAL

ANÁLISE DA OBRA CINEMATOGRÁFICA “DOZE HOMENS E UMA

SENTENÇA” NA VISÃO DA NEGOCIAÇÃO

José Roque Argentieri

Kátia Regina Pinto da Silva
Leandro Michelsen

Sorocaba/ SP
2008
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UNIVERSIDADE DE SOROCABA
PRÓ-REITORIA DE GRADUAÇÃO
CURSO DE GESTÃO DA PRODUÇÃO INDUSTRIAL

José Roque Argentieri

Kátia Regina Pinto da Silva
Leandro Michelsen

ANÁLISE DA OBRA CINEMATOGRÁFICA “DOZE HOMENS E UMA

SENTENÇA” NA VISÃO DA NEGOCIAÇÃO

Sorocaba/SP
2008
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1. Introdução
Este trabalho tem como objetivo identificar aspectos de negociação empresarial em
uma obra cinematográfica norte-americana entitulada “Doze homens e uma sentença” (Do
título original “12 Angry Men”), que narra a história de 12 jurados que tem como objetivo
decidir a sentença de morte de um jovem acusado de assassinar seu pai. São identificados aqui
os perfis de negociador e o estilo de negociação de cada jurado, além de uma lição que
podemos aproveitar no nosso dia-a-dia.

2. “12 Angry Men”

12 Angry Men (Doze Homens e Uma Sentença) é um filme estadunidense de 1957, do
gênero drama, dirigido por Sidney Lumet. Um jovem porto-riquenho é acusado de ter matado
o próprio pai e vai a julgamento. Doze jurados se reúnem para decidir a sentença, com a
orientação de que o réu deve ser considerado inocente até que se prove o contrário. Onze dos
jurados, cada um com sua convicção, votam pela condenação. O jurado número 8, o sr. Davis,
é o único jurado que acredita na inocência do jovem e, enquanto ele tenta convencer os outros
a repensarem a sentença, traços de personalidade de cada um dos jurados vão sendo
revelados. (WIKIPEDIA, 2008).

3. A mesa de negociação e a identidade de cada jurado

A mesa de negociação, no filme, foi organizada pelo primeiro jurado, denominado “Sr.
Relator” por alguns personagens – o treinador de futebol. Este organizou os demais em volta
da mesa pela ordem numérica do jurado (Conforme Anexo 1).

4. Reações do grupo em situação de pressão

No geral, o grupo se comporta bem em situações de pressão, com exceção dos jurados
3 (Empresário), 7 (Vendedor) e o 10 (Proprietário de garagem), pois possuem um
comportamento agressivo e explosivo quando as decisões são contrárias aos próprios
interesses.
O jurado número 1 (Treinador) tem um talento nato em resolver conflitos, assim como
o jurado 8 (Arquiteto).

5. Tipos/ Perfis de personalidade dos jurados

A mesa de negociação pode ser dividida em três grupos distintos: Os que desejam um
veredicto culpado de qualquer maneira, os que querem negociar esta situação e os que
iniciaram a rodada de negociação com a pré-concepção do veredicto.
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Na medida em que a negociação evoluía, o terceiro grupo foi mudando o voto de

culpado para inocente com base nos argumentos e dados, principalmente do jurado número 8
(Arquiteto).
O primeiro grupo foi perdendo o apoio quase que unânime no início da negociação e
suas argumentações contrárias foram se provando ineficazes e não convincentes. Este fato
provocou muita irritação, que levou o grupo a discutir e se dividir várias vezes.

6. Análise do estilo pessoal de negociação dos jurados

De acordo com o modelo de Jung, podemos classificar os jurados conforme sua
personalidade marcante:

Estilo Restritivo (Parte da suposição que os negociadores só chegam a um acordo

se forem forçados).
Jurados: 3 (Empresário)/ 10 (Proprietário de garagem)

Estilo ardiloso (Parte da suposição que os negociadores devem ser evitados ou

mantidos à distância)
Jurados: 7 (Vendedor)

Estilo amigável (Parte da suposição que os negociadores são, em geral,

cooperativos e até simpáticos)
Jurados: 2 (Bancário)/ 5 (Pintor)/ 6/ 9/ 11 (Relojoeiro)/ 12 (Publicitário)

Estilo Confrontador (Parte da suposição que os negociadores procuram a

equidade – igualdade, justiça, retidão)
Jurados: 1 (Treinador)/ 4 (Corretor)/ 8 (Arquiteto)

7. Conclusão – Negociação Ganha-Ganha – E lições que

podemos tirar para nossa vida.
Conforme STARK (1998, p. 9) existem quatro pontos-chaves para alcançar o ganha-
ganha:
1- Não restringa sua negociação a um único ponto: Podemos perceber que, durante o
filme, foram exploradas várias possibilidades e teorias, as quais algumas foram testadas na
prática (exemplo: o tempo que um idoso levaria para percorrer uma determinada diatância);
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2- Coscientize-se que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos que
você: Embora os jurados 3 (Empresário) e o 10 (Proprietário de garagem) desejassem por
motivos pessoais que o veredicto fosse culpado, o grupo conseguiu eliminar este risco,
revertendo para um quadro imparcial.
3- Não pressuponha que você conhece as necessidades da contraparte: Podemos
perceber que, durante a negociação, principalmente na participação do jurado 8 (Arquiteto), o
não foi percebida esta tendência, pois seus argumentos não vinham de contra um determinado
jurado, mas contra as provas e testemunhas do caso.
Com base nestas informações, podemos concluir que a negociação foi concretizada
com as características próprias de uma negociação ganha-ganha.
Este filme, com seu roteiro elaborado, nos levam a pensar na forma com que lidamos
com as informações recebidas de diversas fontes, principalmente as não confiáveis. Também
temos que estar preparados para mudar a nossa opinião sempre que provarem o contrário dos
fatos que acostumamos a acreditar, sem oferecer resistência.
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8. Referências
WIKIPEDIA – 12 Angry Men – disponível em: pt.wikipedia.org/wiki/Doze_homens_e_
uma_senten%C%A7a – acessado em 06/05/08.
LUMET, Sidney – 12 Angry Men – 1957 – DVD – 93 min.
STARK, Peter B. – Aprenda a negociar: o manual de táticas ganha-ganha – São Paulo –
Litera mundi – 1998.
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9. Anexo

1 - Treinador de futebol
Perfil: Moderador e
experiente.
Distrai-se com Objetivo da negociação: Tem um perfil de iniciante,
facilidade. Veredicto unânime do o que leva a tomar
julgamento de um porto- decisões com base na
riquenho acusado de opinião de outros ou no
assassinato. andamento da conversa.

12- Publicitário 2- Bancário

Toma decisões com Tem um perfil agressivo e
base de informações recorre à persuasão. Não
dadas pelos outros gosta de derrotas e é
durante a negociação. intolerante com opiniões
contrárias. Também é
muito desconfiado e
petulante. Possui um
3- Empresário
comportamento agressivo
11- Relojoeiro (serviço de
que pode afugentar os
mensagens)
demais.
Perfil: Preconceituoso Analisa muitos fatos antes
e impulsivo. de tomar alguma decisão.
Tem uma bagagem É mais calmo e receptivo a
de opiniões que não outras opiniões.
são analisadas antes
de trazê-las à mesa
10 - Proprietário de de negociação 4- Corretor da
garagem bolsa de valores
Observador e Não tem muita iniciativa.
refletivo. Analisa Aguarda muito tempo para
outros aspectos além tomar uma decisão ou dar
do que está em alguma opinião.
discussão.

9- (Sem definição) 4- Pintor

Crítico e observador. Toma decisões sem muita
Não toma uma análise. Quando há uma
decisão sem estar discussão e a negociação
totalmente perde o controle, toma a
convencido. Também iniciativa em apaziguar.
procura fatos e
informações antes do
início da negociação
e propõe saídas para
os adversários.
8- Arquiteto Não muda o foco ou 6- (Sem definição)
se distrai facilmente
quando está
trabalhando em
alguma hipótese.
Apressado e distraído,
incapaz de analisar os
fatos antes de opinar
porque se preocupa com
outros assuntos.

7- Vendedor